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時間：2024-03-30 08:31:18
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三種外包方式的動機。醫(yī)藥公司在不同階段對合適的供應(yīng)商的要求會因為公司不同、品種不同而各有側(cè)重。但以下幾個方面是他們主要考慮的因素：第一、生產(chǎn)規(guī)模。從實驗室生產(chǎn)規(guī)模到小試生產(chǎn)規(guī)模再至全線商業(yè)生產(chǎn)規(guī)模。他們會在不同時期選擇具有相對對應(yīng)生產(chǎn)優(yōu)勢的供應(yīng)商。第二、化學(xué)專業(yè)能力的高低。第三、工廠GMP的水平和生產(chǎn)硬件水平，如工藝流程的安全性。第四、分析化學(xué)專業(yè)能力的高低，如分析方法的改進和革新、日常分析工作的能力等。所以大的醫(yī)藥公司并不是始終都選擇大的生產(chǎn)商作為其供應(yīng)商的，他們主要是根據(jù)實際需要出發(fā)來選擇他們認(rèn)為在當(dāng)時條件下最為適合的供應(yīng)商來為他們做事，故許多中、小型的生產(chǎn)商只要能細(xì)心了解歐洲醫(yī)藥公司的外包細(xì)節(jié)流程，找準(zhǔn)關(guān)鍵階段，在正確的時間接近客戶，是完全可以四兩撥千斤，接到世界知名醫(yī)藥公司的一些外包訂單的。Sandoz山德士公司歐洲產(chǎn)品類別開發(fā)總監(jiān)ASHWORTH博士認(rèn)為，中小型供應(yīng)商往往能給他們提供比大型供應(yīng)商更有競爭力的價格和更大的靈活性。這常常使他們覺得在外包的一些階段中，小型供應(yīng)商更具有合作的價值。
隨著我國全民醫(yī)療保健意識的增強，醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出良好的增長態(tài)勢。但發(fā)展至今，在以買方市場為主的格局中，市場競爭已經(jīng)十分激烈。為了擴大銷售，醫(yī)藥公司不得不使用信用銷售的方式，從而給企業(yè)帶來了應(yīng)收賬款的增加。應(yīng)收賬款作是一種被其他企業(yè)占用的資金， 為企業(yè)銷售商品形成的具有債權(quán)性質(zhì)的流動資產(chǎn)，暫時脫離了本企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。應(yīng)收賬款管理不善，壞賬損失發(fā)生的可能性就越高，將會造成企業(yè)資金緊張，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，企業(yè)必須重視應(yīng)收賬款管理，加快貨款回收、防范財務(wù)風(fēng)險、提高企業(yè)經(jīng)濟效益。
一、公司應(yīng)收賬款存在的問題
（一）管理層重視程度不夠
應(yīng)收賬款管理是企業(yè)管理的重要組成部分，然而目前很多醫(yī)藥公司將擴大銷售、提高市場占有率作為其主要經(jīng)營目標(biāo)，管理層不重視應(yīng)收賬款管理工作，應(yīng)收賬款管理不善。很多醫(yī)藥公司把信用銷售作為進行市場競爭普遍的做法，在這種目標(biāo)導(dǎo)向下，公司管理層管理重點存在偏差，管理層沒有將應(yīng)收賬款的管理放在一個戰(zhàn)略高度，從而導(dǎo)致公司重銷售、輕管理和重利潤、輕資金。同時，很多醫(yī)藥公司公司僅僅是注重交易后的應(yīng)收賬款追討，側(cè)重于應(yīng)收賬款的事后管理，忽略授信前管理和交易過程中的跟蹤管理即事前和事中管理，缺乏一套有效的信用管理制度，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量的下降，使企業(yè)陷入較大的應(yīng)收賬款壞賬損失困境。
（二）對應(yīng)收賬款風(fēng)險的防范不夠
隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，從公司最高管理層到基層員工，醫(yī)藥公司存在應(yīng)收賬款風(fēng)險認(rèn)識不足，風(fēng)險管理意識薄弱，單純追求銷售業(yè)績的增長， 沒有將風(fēng)險管理意識融入到公司，必然會造成經(jīng)營危機的產(chǎn)生。加上近幾年采取以銷售為導(dǎo)向的經(jīng)營管理模式， 更多的是關(guān)注公司總體利潤，忽略了應(yīng)收賬款的占比較大、呆賬壞賬增加等問題，未把風(fēng)險管理納入日常管理工作中。目前我國正處在市場經(jīng)濟初級階段，我國信用缺失現(xiàn)象大量存在，很多銷售人員在利益的驅(qū)動下，為了拉攏新客戶，提高銷售量，在沒有客戶資信證明資料簽訂購銷合同或協(xié)議，就辦理項目立項，忽視了應(yīng)收賬款不能及時收回所帶來的風(fēng)險，影響應(yīng)收賬款質(zhì)量，增加后期應(yīng)收賬款管理難度，造成企業(yè)賬面利潤與實際利潤不符。
（三）缺乏專門的信用管理職能部門
醫(yī)藥公司銷售部門和財務(wù)部門是應(yīng)收賬款管理的部門，其中銷售部門承擔(dān)主要管理責(zé)任，很多醫(yī)藥公司的管理職能中沒有專業(yè)的信用管理部門，大量的應(yīng)收賬款嚴(yán)重影響公司的正常運轉(zhuǎn)。一般情況下，公司銷售部和財務(wù)部在管理宗旨、職能、自身利益有明顯的差異，銷售部門是以追求產(chǎn)品銷售額為目標(biāo)，二者經(jīng)常出現(xiàn)缺乏溝通，各行其道，職責(zé)不明確、管理目標(biāo)不一致，經(jīng)常出現(xiàn)相互推諉、辦事效率差等問題。公司銷售部門不是降低壞賬風(fēng)險，其主要任務(wù)是開發(fā)客戶、爭取訂單、提高市場占有率，對客戶信用情況重視不夠、缺少了解的情況下，貿(mào)然進行信用賒銷，一定程度上縱容了某些客戶的惡意拖欠，財務(wù)部門在應(yīng)收賬款管理方面積極性不高，在應(yīng)收賬款發(fā)生逾期時不能主動提醒銷售部門，信用管理部門是一項很強的綜合性管理工作，都需要與公司整體發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，因此，這兩個部門都不可能較好地承擔(dān)起公司信用管理和應(yīng)收賬款的職能。
二、加強公司應(yīng)收賬款管理措施
（一）樹立全面風(fēng)險管理意識
現(xiàn)金流是企業(yè)價值的有力支撐，如同企業(yè)的“血液”一樣，企業(yè)只有“血液”循環(huán)的順暢，才能夠健康地成長。應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項資產(chǎn)不可以隨時支用，其流動性遠(yuǎn)不如現(xiàn)金，而且全額收回的可能性很小，給企業(yè)帶來的潛在損失是顯而易見的。企業(yè)在應(yīng)收賬款不斷增加的情況下，資金占用也就會隨之加大，企業(yè)的資金鏈很容易發(fā)生斷裂。雖然企業(yè)可以向銀行及其他金融機構(gòu)借款，但很容導(dǎo)致企業(yè)陷入財務(wù)困境，不利于企業(yè)長期發(fā)展。因此，醫(yī)藥公司管理層要足夠重視應(yīng)收賬款管理工作，不能只重銷售而忽視風(fēng)險，轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的經(jīng)營管理觀念，做好應(yīng)收賬款事前、事中和事后全方位的管理。
（二）建立完善的信用體系
隨著市場競爭趨勢激烈，醫(yī)藥公司通常會采用增加銷售渠道擴大自身的經(jīng)營規(guī)模，穩(wěn)定并提高市場占有率。公司往往只收取一部分資金或者是墊款售出，如果購買企業(yè)的經(jīng)營一旦發(fā)生變故，就會給公司造成嚴(yán)重的經(jīng)濟損失。所以，從源頭上減少這類資金的發(fā)生、占用，在產(chǎn)生應(yīng)收賬款之前確定對方的信用等級，加強客戶的綜合評估，最大限度地減少自身的經(jīng)濟損失。
1、客戶資信調(diào)查
資信調(diào)查是企業(yè)防范風(fēng)險進行的一項重要工作，屬于企業(yè)前期信用管理范疇。目前我國市場經(jīng)濟體制尚不健全，事先做好資信調(diào)查工作顯得尤為重要。公司必須積極主動對客戶資信調(diào)查。
2、建立客戶信用檔案
進行分析和加工企業(yè)在與客戶交往中所形成的客戶信息，將其制作成客戶檔案。這屬于企業(yè)信用管理部門的基本建O工作，也是企業(yè)信用管理工作的起點之一，公司根據(jù)掌握的客戶信息，建立相應(yīng)級別的客戶檔案。
（三）建立應(yīng)收賬款催收管理體系
對應(yīng)收賬款進行有效催收，要確保應(yīng)收賬款及時有效催收，醫(yī)藥公司要明確應(yīng)收賬款催收辦法和催收流程，實施“誰經(jīng)辦，誰負(fù)責(zé)，終身負(fù)責(zé)制”的原則，對應(yīng)收賬款催收管理體系進行進一步規(guī)范。 首先，明確催收責(zé)任主體。應(yīng)收賬款催收的責(zé)任主要由銷售部門和相關(guān)銷售人員承擔(dān)。信用管理部門和財務(wù)部門配合銷售部門做好應(yīng)收賬款催收工作，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)次要責(zé)任。信用管理部門要對客戶及時進行動態(tài)評級，根據(jù)市場環(huán)境變化、客戶經(jīng)營變動情況及時調(diào)整信用級別。財務(wù)部門要關(guān)注客戶應(yīng)收賬款償還進度，做好應(yīng)收賬款賬齡分析，及時通報定期對賬情況。同時，公司監(jiān)察部要發(fā)揮好審計監(jiān)督作用，對各部門職責(zé)履行情況定期或不定期進行檢查，以便盡早發(fā)現(xiàn)風(fēng)險和減少管理漏洞。其次， 建立責(zé)任管理制度，將收回遠(yuǎn)期陳欠和控制壞賬納入績效考核中， 切實履行應(yīng)收賬款的催收職責(zé)，增強銷售人員對清理和催收陳賬的積極性。
但與許多公司專注于營養(yǎng)補充劑等成熟化工產(chǎn)業(yè)不同的是，勁牌生物醫(yī)藥公司將目光投向了中華民族的優(yōu)秀文化瑰寶――中醫(yī)藥，將勁牌中醫(yī)藥現(xiàn)代化優(yōu)勢與健康管理相結(jié)合，以治未病理念為核心，針對健康人群及亞健康人群的普遍保養(yǎng)需求，創(chuàng)新性地研發(fā)基于中國傳統(tǒng)養(yǎng)生理念與現(xiàn)代生命科學(xué)技術(shù)結(jié)合的健康產(chǎn)品。
復(fù)方配伍：從千年古方中傳承中華養(yǎng)生智慧
不可否認(rèn)，現(xiàn)代都市人群的體質(zhì)普遍呈下降趨勢。一項涉及全國10個省區(qū)11980人的亞健康狀況流行病學(xué)調(diào)查顯示，81.36%的非患病人群屬于慢性疲勞。其中，總感到疲勞，且休息后較難恢復(fù)的中度疲勞者占29.78%；休息后也無法恢復(fù)的重度疲勞者占2.15%。
如何緩解身體疲勞，并增強免疫力？勁牌生物醫(yī)藥公司決定從古人的智慧中尋找靈感。
中醫(yī)認(rèn)為，疲勞屬于氣血耗傷所引起的虛證，與五臟密切相關(guān)。當(dāng)五臟功能虛損，機體失于氣血的充養(yǎng)而致疲勞狀態(tài)。
900多年前，中醫(yī)“脾胃學(xué)說”創(chuàng)始人李東垣研發(fā)出“當(dāng)歸補血湯”，主要藥材為黃芪、當(dāng)歸等，能“益氣生血，治勞倦內(nèi)傷”。
清代名醫(yī)凌奐也在《飼鶴亭集方》中給“疲勞”開出了藥方，由人參、鹿茸、天冬、麥冬等幾味藥材為基礎(chǔ)的參茸固本丸，能起“生精添髓，大補氣血”之功效。
在傳承經(jīng)典古方的基礎(chǔ)上，勁牌生物醫(yī)藥公司邀請全國首屆“國醫(yī)大師”顏正華教授、中國科學(xué)院中西醫(yī)專家陳可冀院士等專家組建研發(fā)團隊，歷時4年科學(xué)論證與組方優(yōu)化，于2013年確定了勁牌冬蟲夏草膠囊產(chǎn)品組方。
地道藥材：那曲帶雪山泥土的新鮮冬蟲夏草
勁牌冬蟲夏草膠囊產(chǎn)品分兩種，男士型和女士型。這也是全國第一款針對男女體質(zhì)開發(fā)的冬蟲夏草保健食品。
男士型以冬蟲夏草易熟地補腎益肺，以攻專力強之鐵皮石斛代天冬麥冬益氣養(yǎng)陰，另有女貞子滋補肝腎、明目烏發(fā)，全方滋陰壯陽，適合現(xiàn)代男性服用，產(chǎn)品具有雙向免疫調(diào)節(jié)、護肝益肺、滋陰壯陽的功效。
女士型根據(jù)現(xiàn)代女性壓力大、更注重美容養(yǎng)顏的需求，在當(dāng)歸補血原方基礎(chǔ)上增加冬蟲夏草補益肺腎，充先天之本，輔以珍珠安神益智、美容養(yǎng)顏，玫瑰花疏肝解郁，適合各年齡段的成年女性，具有補血養(yǎng)顏、提升綜合免疫力等功效。
組方的最終確定給了勁牌研發(fā)團隊莫大的信心。但組方中的關(guān)鍵藥材――冬蟲夏草，卻面臨著魚龍混雜的市場動態(tài)和缺少品質(zhì)分析的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。
如何尋找到最好的冬蟲夏草？勁牌團隊開始了長達3年的藥材產(chǎn)地評價工作，沿著喜馬拉雅山脈，深入雪山腹地，通過對比空氣、土壤、水分等多種生態(tài)環(huán)境指標(biāo)，最終在那曲確定了勁牌優(yōu)質(zhì)冬蟲夏草供應(yīng)基地。在每年5月底到7月初的時段，以扎西為代表的藏民同胞把剛剛從雪山采挖到的新鮮冬蟲夏草親手交到勁牌工作人員的手中，從而直接從產(chǎn)地保證了勁牌冬蟲夏草的地道品質(zhì)。
“用藥必依土地，所以治十得九。”“藥王”孫思邈的這句名言，既在說明藥材對于組方的重要性，也是對勁牌生物醫(yī)藥公司企業(yè)擔(dān)當(dāng)?shù)慕^佳寫照。
安全品質(zhì)：勁牌主動開展循證醫(yī)學(xué)研究確保產(chǎn)品功效
任何產(chǎn)品在面向消費者時，安全都是第一位的，這也正是勁牌生物醫(yī)藥公司的擔(dān)當(dāng)體現(xiàn)。
根據(jù)國家相關(guān)法律法規(guī)要求，27個保健食品申報功能中，以緩解體力疲勞、提高免疫力為功能訴求的保健食品，僅須開展相關(guān)功能驗證動物試驗，結(jié)論符合要求即可申報。
大連醫(yī)科大學(xué)
目錄
第一部分畢業(yè)實習(xí)目的與要求………………………1
畢業(yè)實習(xí)目的
畢業(yè)實習(xí)要求
第二部分藥政管理部門實綱……………………2
辦公室
藥品注冊與醫(yī)療器械處
安全監(jiān)管處
市場監(jiān)督處
人事教育處
第三部分醫(yī)藥企業(yè)管理部門實綱………………4
市場部
銷售部
公關(guān)部
策劃部
人力資源部
財務(wù)部
后勤倉管部
藥房
第四部分實習(xí)作業(yè)要求………………………………8
附：大連醫(yī)科大學(xué)藥品營銷專業(yè)………………………12
平時考核成績評定表
第一部分畢業(yè)實習(xí)目的與要求
（一）畢業(yè)實習(xí)目的
畢業(yè)實習(xí)是醫(yī)藥營銷管理專業(yè)教學(xué)的重要組成部分，學(xué)生通過實習(xí)，進一步加深對醫(yī)藥營銷管理理論與方法的理解，同時對醫(yī)藥營銷管理現(xiàn)狀有一個初步的認(rèn)識，以便適應(yīng)醫(yī)藥營銷管理工作的要求，增強畢業(yè)后適應(yīng)醫(yī)藥營銷管理市場與工作需要。
畢業(yè)實習(xí)也是對學(xué)生大學(xué)在校理論學(xué)習(xí)成果的一次綜合檢驗。通過實習(xí)，幫助學(xué)生更好地把理論知識與醫(yī)藥營銷管理工作實際相接軌，縮小理論與實際工作之間存在的差距，激發(fā)學(xué)生努力進取、開拓創(chuàng)新的積極精神，培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。
（二）畢業(yè)實習(xí)要求
為了確保教學(xué)計劃的順利完成，由學(xué)生所在學(xué)習(xí)部門安排實習(xí)，題目由科室與藥營專業(yè)共同商定，對畢業(yè)實習(xí)同學(xué)提出如下要求：
1、要認(rèn)真學(xué)習(xí)、理解畢業(yè)實綱對學(xué)生的要求，
較好地完成實習(xí)任務(wù)。
2、在實習(xí)過程中，學(xué)生必須以醫(yī)藥營銷管理干部的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，嚴(yán)格遵守所在單位和部門的各項規(guī)章制度。統(tǒng)一住宿，不得獨自外出。
3、實行實習(xí)小組長負(fù)責(zé)制度，由小組長負(fù)責(zé)本組同
學(xué)的組織與管理，協(xié)助指導(dǎo)老師工作。實習(xí)小組長要及時向指導(dǎo)教師和輔導(dǎo)員匯報工作情況。
4、對于違反學(xué)校紀(jì)律與實習(xí)基地規(guī)章制度的同學(xué)，
視其情節(jié)給予處理，嚴(yán)重者停止其實習(xí)，由此發(fā)生的費用自理，由此引起的一切后果由學(xué)生自己負(fù)責(zé)。
第二部分衛(wèi)生行政管理實綱
（一）辦公室
通過辦公室的畢業(yè)實習(xí)，了解藥品監(jiān)管局對藥品的
研究、生產(chǎn)、流通、使用進行行政監(jiān)督和技
術(shù)監(jiān)督的職能，對藥品管理有一客觀印象。
1、了解辦公室日常的政務(wù)工作；
2、能協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)會議的組織、文電處理、檔案管理等事務(wù)性工作；
3、了解藥品的新聞宣傳、政策法規(guī)、行政復(fù)議等具體工作；
4、了解辦公室的行政事務(wù)、資產(chǎn)、財務(wù)、房產(chǎn)管理以及保密、保衛(wèi)等工作；
5、了解信息采集、新聞、來信來訪和對外合作交流等工作。
（二）藥品注冊與醫(yī)療器械處
1、掌握監(jiān)督實施國家和地方有關(guān)藥品的法定標(biāo)準(zhǔn)；
2、了解初審新藥，中藥保護品種以及新藥臨床試驗的法規(guī)管理工作；
3、熟悉擬定、修訂藥品地方標(biāo)準(zhǔn)程序、中藥飲片炮制和醫(yī)療單位制劑規(guī)范；
4、了解藥品再評價和淘汰藥品初審工作程序與方法；
5、了解實施醫(yī)療器械、體外診斷試劑、衛(wèi)生材料產(chǎn)品的法定標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品分類原理；
6、掌握醫(yī)療器械質(zhì)量體系認(rèn)證和監(jiān)督實施產(chǎn)品安全認(rèn)證制度；
7、了解醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證的核發(fā)及醫(yī)療器械廣告的審批等工作。
（三）安全監(jiān)督處
1、了解國家基本藥物目錄和非處方藥物目錄；
2、了解初審臨床藥理基礎(chǔ)的內(nèi)容；
3、了解藥物不良反應(yīng)的監(jiān)測工作；
4、掌握實施藥物非臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范、臨床試驗質(zhì)量管理規(guī)范及藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范、醫(yī)療單位制劑質(zhì)量管理規(guī)范的內(nèi)容；
5、了解藥品生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)療單位制劑生產(chǎn)許可證的核發(fā)工作；
6、掌握品、、毒性藥品、戒毒藥品、放射性藥品及各種藥械的依法監(jiān)管內(nèi)容與實質(zhì)；
（四）市場監(jiān)督處
1、了解藥品流通法律法規(guī)、處方藥、非處方藥、中藥材、中藥飲片的購銷規(guī)則、藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范（gsp）；
2、了解藥品經(jīng)營企業(yè)資格認(rèn)定制度；
3、了解藥品經(jīng)營企業(yè)許可證核發(fā)的條件及設(shè)施；
4、了解對制售假劣藥品及違法經(jīng)營藥品的行為和責(zé)任人的相關(guān)處罰法律內(nèi)容；
5、了解藥品廣告的審批及內(nèi)容；
（五）人事教育處
1、了解藥品監(jiān)督部門人員培訓(xùn)規(guī)劃及管理辦法；
2、了解執(zhí)業(yè)藥師（含執(zhí)業(yè)中藥師）資格考試的內(nèi)容與注冊工作；
第三部分醫(yī)藥營銷管理專業(yè)實綱
（一）市場部
通過在醫(yī)藥公司市場部的實習(xí)，認(rèn)識市場營銷在醫(yī)藥組織中的重要作用，了解市場導(dǎo)向，熟悉醫(yī)藥市場的運作、管理營銷的過程和營銷企劃工作，了解藥品的營銷情況。
1、了解藥品行情，根據(jù)行情開發(fā)銷售工作；
2、熟悉客戶服務(wù)管理，解決各種問題；
3、掌握市場營銷管理過程及對營銷環(huán)境的分析；
4、熟悉營銷信息系統(tǒng)和營銷市場調(diào)研；
5、掌握對行業(yè)與競爭者的分析；
6、掌握對市場需求的衡量與預(yù)測及新市場
的開拓；
7、熟悉如何進行營銷績效的評估與控制。
（二）銷售部
通過在銷售部的實習(xí)，了解醫(yī)藥行業(yè)的銷售工作，熟悉銷售環(huán)節(jié)、銷售渠道，掌握各種銷售方式。
1、解醫(yī)藥行業(yè)的銷售工作；
2、熟悉銷售渠道，例如商、經(jīng)銷商、人員銷售、
終端銷售等；
3、掌握各種銷售方式，銷售績效評估；
4、熟悉銷售目標(biāo)及日常銷售工作管理；
（三）公關(guān)部
通過在公關(guān)部的實習(xí)，了解公關(guān)部在醫(yī)藥公司的地位、作用及公關(guān)部人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)及知識，詳細(xì)了解公關(guān)部的工作范疇、工作內(nèi)容，可通過參與具體的公關(guān)活動來了解。
1、了解公關(guān)部在醫(yī)藥公司的地位、作用、崗位職責(zé)及公關(guān)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)；
2、了解組織調(diào)研及分析企業(yè)公共關(guān)系的各個指標(biāo)；
3、了解如何開展企業(yè)公關(guān)調(diào)研活動，了解調(diào)研的程序、種類、方法及技巧；
4、熟悉如何協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部的各種關(guān)系；
5、熟悉企業(yè)公關(guān)信息的傳播與管理，企業(yè)形象及企業(yè)文化的宣傳；
6、熟悉如何及時發(fā)現(xiàn)并處理好各種公關(guān)危機；
7、通過參與實際公關(guān)工作來掌握公關(guān)部具體工作的運作情況。
（四）策劃部
通過在企劃部的實習(xí)，了解具體企劃工作的工作內(nèi)容、工作方法等，熟悉營銷戰(zhàn)略的設(shè)計，熟悉公關(guān)專題活動的策劃、實施，產(chǎn)品的促銷以及廣告宣傳等工作。
1、了解企劃部的工作內(nèi)容、職責(zé)范圍、工作方法等；
2、熟悉如何制定營銷戰(zhàn)略計劃；
3、熟悉產(chǎn)品促銷方式、方法；
4、熟悉各種廣告宣傳方法及媒介的選擇；
5、掌握各種公關(guān)專題活動的策劃、實施程序及活動經(jīng)費的預(yù)算；
6、掌握藥店的終端促銷；
7、實際參與各類公關(guān)策劃活動。
（五）人力資源部
通過在人力資源部的實習(xí)，了解國家各項人事管理政策、制度，熟悉銷售隊伍的管理以及對行政、財務(wù)人員的管理，熟悉人員招聘制度、程序及規(guī)定，熟悉人員培訓(xùn)、薪資制度、獎懲制度的制定。
1、了解國家人事管理政策、方針、制度；
2、了解醫(yī)藥公司人事組織機構(gòu)的建立，特點；
3、熟悉人員招聘制度、招聘程序及規(guī)定；
4、熟悉銷售隊伍、行政人員、財務(wù)人員的管理；
5、熟悉人員培訓(xùn)方式、方法，薪資制度及獎懲制度的制定；
6、熟悉人事
檔案管理及人動管理。
（六）財務(wù)部
通過在財務(wù)部的實習(xí)，了解國家財政法規(guī)、財政制度、各類稅收、費用管理，了解醫(yī)藥公司財政運作情況及財務(wù)管理。
1、了解國家財政法規(guī)、財政制度、各類稅收；
2、了解醫(yī)藥公司財政運作情況及財務(wù)管理；
3、了解財務(wù)經(jīng)營原則，賬款收支、現(xiàn)金管理制度；
4、熟悉貨款回收流程、回收款項管理及收受票據(jù)的注意事項；
5、熟悉各類帳單、發(fā)票、報銷、薪資的管理；
6、了解與各銀行的往來情況。
（七）后勤倉管部
通過在后勤倉管部的實習(xí)，了解醫(yī)藥公司的后勤倉管制度及狀況，了解庫存管理、貨物管理、貨物發(fā)放及收退管理，庫存盤點等工作。
1、了解國家對藥品倉管的規(guī)定、制度及要求；
2、了解醫(yī)藥公司的倉管制度及現(xiàn)狀；
3、了解藥品的庫存管理、貨物發(fā)放及收退貨的管理；
4、了解庫存物品的盤點。
（八）藥房
通過在藥房的實習(xí)，了解藥房在現(xiàn)今社會中的作用及重要性，了解國家對藥房建立及營銷的規(guī)定、政策，了解藥房的日常管理、藥房的營銷及鋪貨情況，熟悉藥房的布置及柜臺陳列，了解藥房服務(wù)人員的培訓(xùn)及管理。
1、了解國家對藥房營銷的規(guī)定、制度，藥房的社會作用；
2、了解藥房的日常管理及營銷狀況；
3、了解藥房服務(wù)人員的培訓(xùn)與管理，了解其人事及行政情況；
4、熟悉藥房的布置及藥品柜臺陳列；
5、熟悉藥房與各醫(yī)藥公司的關(guān)系及往來聯(lián)系；
6、了解藥房的進貨渠道、財務(wù)管理狀況及倉庫管理。
第四部分實習(xí)作業(yè)要求
（一）實習(xí)作業(yè)的評分管理
1、起草2篇以上論文（題目自擬），由所在科室?guī)Ы汤蠋熦?fù)責(zé)批閱、評分；
2、一次會議全過程記錄，包括會前準(zhǔn)備、會議記錄及會后的有關(guān)事宜的落實和處理，由所在科室?guī)Ы汤蠋熦?fù)責(zé)批閱及評分；
3、擬定一份公關(guān)活動策劃方案，包括活動目的、人員安排、經(jīng)費預(yù)算、場地選擇、活動實施方案、實施效果、反饋情況、活動總結(jié)等，由所在部門帶教老師負(fù)責(zé)批閱、評分；
4、對所在單位、部門的工作分析報告（自選一個具體部門及職務(wù)），由所在部門帶教老師負(fù)責(zé)批閱、評分；
（二）工作分析報告要求
1、目的：一個組織要有效地進行開發(fā)與管理，一個重要的前提就是要了解各種工作的特點及能勝任各種工作的人員的特點，這就是工作分析的主要內(nèi)容。通過工作分析，醫(yī)藥營銷管理專業(yè)的學(xué)生可以從實際的管理中更加深刻地領(lǐng)會在課堂中所學(xué)到的相關(guān)管理理論及專業(yè)知識。
2、內(nèi)容：
1）工作分析
工作分析是指對某種特定的工作作出明確的規(guī)定，并確定完成這一工作需要什么樣的行為過程。主要包括以下幾個方面：
職務(wù)名稱：指組織對從事一定工作活動所規(guī)定的職務(wù)名稱或職稱代號，以便于對各種工作進行識別、登記、分類及確定組織內(nèi)外的各種工作關(guān)系。
工作任務(wù)和工作程序：包括所要完成的工作任務(wù)、工作責(zé)任、工作流程、與其它人的正式工作關(guān)系。
社會環(huán)境：包括工作群體中的人數(shù)、完成工作所要求的人際交往的數(shù)量和程度、各部門之間的關(guān)系等。
聘用條件：包括工作時數(shù)、工資結(jié)構(gòu)、支付工資的方法、福利待遇、該工作在組織中的地位、晉升機會、工作的季節(jié)性、進修機會等。
對人員的要求：包括一般要求（年齡、性別、學(xué)歷、知識結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗等），生理要求（健康狀況、體力、運動的靈活性等）和心理要求（觀察力、記憶力、性格、愛好、事業(yè)心、領(lǐng)導(dǎo)才能等）。
2）工作評價與建議
針對所分析的職位、工作目標(biāo)、工作任務(wù)及特點的要求，結(jié)合該職位實際工作作出評價，認(rèn)真分析并提出建議。
3、要求：在所在實習(xí)部門實習(xí)時間中期，要求實習(xí)同學(xué)寫出工作分析報告（包括工作分析和工作評價與建議兩部分），在實習(xí)結(jié)束前三天，交所在部門帶教老師或部門領(lǐng)導(dǎo)審閱、評分。兩部分作業(yè)由所在部門帶教老師或部門領(lǐng)導(dǎo)評分后，統(tǒng)一交到系畢業(yè)實習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組。
（三）案例作業(yè)要求
1、目的：通過案例分析及實際參與案例，促進畢業(yè)生提高觀察問題、分析問題、理解問題及解決實際問題的能力，通過對實際案例的參與，將所學(xué)知識運用到實踐中去，使畢業(yè)生得到更好的鍛煉。
“在我們談?wù)摾ぬ刂?，我們必須讓人們相信膽固醇含量過高是不好的。”輝瑞營銷部副總裁桃樂茜·維采爾說。
所以，作為一體化營銷戰(zhàn)略的一部分，輝瑞公司決定首先投資一個健康教育項目—Sana La Rana。他們首先搜集關(guān)于高膽固醇危害方面的資料，然后通過電視、報紙、廣播和網(wǎng)絡(luò)等方式把它們傳遞給美籍拉美人。為此，他們還專門設(shè)立了針對拉美人的網(wǎng)站(sanalarana.com)。同時，公司還與拉美人全國委員會（NCLR）建立了合作關(guān)系。
“在美籍拉美人社區(qū)中，人們一般從社區(qū)的非專業(yè)健康工作者那里尋求醫(yī)藥衛(wèi)生知識。” 維采爾說，“所以我們就和拉美人全國委員會合作，派非專業(yè)醫(yī)務(wù)人員深入各個拉美人社區(qū)，一對一地向他們解釋膽固醇含量過高的危害。”
“這種做法極大提高了降膽固醇類藥物的銷量，當(dāng)然也包括利皮特的銷量，所以水漲真的能使船高?！?輝瑞發(fā)言人稱， 自2003年6月這項活動在邁阿密和休斯敦發(fā)起以來，Sana La Rana幫助三萬多患有高膽固醇癥的美籍拉美人完成了檢測，占患有高膽固醇癥美籍拉美人總數(shù)的10%。
在過去的幾個月里，處方藥市場很不景氣，醫(yī)藥公司應(yīng)該可以從這些成功的故事中學(xué)到很多有用的東西。自去年的鎮(zhèn)痛藥快確適召回以來，接二連三的又有好幾種高端藥物遭遇了徹底的市場潰敗，這給醫(yī)藥市場的營銷策略蒙上了重重的陰影，特別是直銷廣告業(yè)務(wù)。批評人士譴責(zé)醫(yī)藥業(yè)過于依賴電視廣告，這些廣告大力鼓吹藥物的好處，對藥物可能產(chǎn)生的副作用卻是只字不提。
但是國家藥品管理部門的監(jiān)督并不是醫(yī)藥公司必須邁過的惟一一道門檻—很多醫(yī)藥公司發(fā)現(xiàn)自己的財政基礎(chǔ)開始動搖，未來的震蕩對他們的直銷戰(zhàn)略會產(chǎn)生具有深遠(yuǎn)意義的影響?！白?997年規(guī)章制度(允許直銷廣告)改變以來，直銷廣告的市場預(yù)算年年高攀，”弗萊斯特市場研究公司高級分析師伊麗莎白·勃姆說，“以前整個行業(yè)應(yīng)對營銷挑戰(zhàn)的方式幾乎無一例外的都是投入更多的資金?！?/p>
但是未來兩年隨著幾種暢銷藥物的大批量生產(chǎn)，還有幾種利潤豐厚的藥物，如帕落西?。箲n郁藥）， 斯伐他?。ń的懝檀妓帲┖腿缟崆郑箲n郁藥）， 他們的專利保護期已到，廣告預(yù)算的流向?qū)l(fā)生極大的變化。勃姆預(yù)計∶“市場因素將促使醫(yī)藥營銷者更聰明，他們不會僅僅依靠無限制的預(yù)算和廣告數(shù)量生存?！?/p>
沒有人會認(rèn)為大醫(yī)藥公司在不久的將來會停止廣告宣傳，但像百特、諾華、輝瑞等富有遠(yuǎn)見的醫(yī)藥公司正在尋求其他的直銷渠道和方式，以幫助他們更加貼近消費者。
從這個意義上說，藥物公司的營銷經(jīng)理與其他行業(yè)的營銷經(jīng)理并沒有多大的區(qū)別∶他們都必須竭盡全力加強和顧客的聯(lián)系。維采爾說，“隨著消費者習(xí)慣和獲取信息的取向發(fā)生了改變，直銷人員也必須適應(yīng)這種變化?！本S采爾承認(rèn)，公司仍然重視電視廣告策略，但承認(rèn)這種媒介已經(jīng)開始失去活力了。
因此，醫(yī)藥公司的目標(biāo)應(yīng)該是找到更好的辦法來分配他們花在直銷營銷上數(shù)十億的資金（根據(jù)健康信息市場分析公司維里斯潘的數(shù)據(jù)，全美2003年用于藥物營銷的資金高達33億美元）。醫(yī)藥公司希望能有更豐富的市場營銷組合幫助他們更好地為消費者服務(wù)，讓消費者了解服用藥物的優(yōu)點以及風(fēng)險。同樣重要的是，他們也希望更長久地留住消費者。
合理的“不均衡”
美國食品及藥物管理局（FDA）對直銷廣告的要求是“合理平衡”，即應(yīng)該分配同樣的時間給促銷聲明和風(fēng)險說明。人們對廣告商是否有能力按照這條規(guī)定行事爭論不休，一些觀察者認(rèn)為制藥公司應(yīng)該更好地聽聽消費者真正想要什么?！斑@雖然與制藥公司的直覺相悖，但是消費者希望制藥公司能夠告訴他們更多的關(guān)于藥物副作用及正確用藥的信息?！?唐納德·沙利文說，他是俄亥俄北方大學(xué)藥物醫(yī)學(xué)副教授，從事直銷處方藥廣告研究已有十年了。
沙利文調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者更有可能請醫(yī)生給他們開在廣告中介紹了更多藥物副作用的處方藥?！霸跒榇蠖鄶?shù)藥物做廣告的時候，廣告商總是努力宣傳藥物的積極效果，而弱化它們的負(fù)面影響，”他說，“但是患者在選擇處方藥的時候，情況恰恰相反—他們想了解更多關(guān)于藥物副作用的信息?！?/p>
沙利文的研究表明，由于這個原因，消費者更傾向于選擇能給他們更多關(guān)于處方藥信息的媒體—互聯(lián)網(wǎng)。“消費者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)廣告更富有教育性， 更真實， 并且比電視或雜志廣告含有更多的信息，”沙利文說，“但是不巧的是，藥物公司們卻把它們80～85%的廣告預(yù)算都花在電視廣告—消費者眼中最不可靠的廣告媒體上。”
隨著藥物營銷轉(zhuǎn)向新的媒介，特別是基于互聯(lián)網(wǎng)的渠道，同時采用了挽留消費者策略，這個百分比可能會開始降低。挽留策略在業(yè)內(nèi)被稱為依從營銷， 又稱堅持營銷或持續(xù)營銷。這種策略包括確保病人在正確的時間服用正確的劑量，確保病人能及時補充藥物， 等等。這種策略的目標(biāo)就是使病人保持健康狀態(tài)—并且把病人當(dāng)作消費者對待。
“使病人開始服用一種藥物是一回事，醫(yī)藥公司很擅長于通過直銷廣告來俘獲消費者，”朱庇特研究中心的健康分析家莫尼卡·利維 說，“但是勸說他們持續(xù)不斷地服用這種藥物就是另一回事。在這個領(lǐng)域還有很多機會。如果一位慢性病患者續(xù)開同一藥方兩次或者三次，那么這家制藥公司的收入就會極大地增加。”
勃姆也同意這種看法。她說∶“有證據(jù)表明，持續(xù)營銷即使在很小的范圍內(nèi)開展，也會比大規(guī)模營銷更有效?！碑?dāng)然，要追蹤病人是否續(xù)開處方，或者是否每天都及時用藥，會引發(fā)一連串涉及個人隱私的問題。連勃姆也承認(rèn)∶“持續(xù)營銷僅僅是解決整個復(fù)雜問題的第一步，它是一項剛剛興起、正在發(fā)展的科學(xué)策略。”
勃姆舉例指出，諾華在持續(xù)營銷方面取得了不少成效。諾華公司治療骨質(zhì)疏松癥的鼻噴劑米亞卡爾辛的包裝盒里有一張調(diào)查表，上面有對病人身體狀況、 治療階段、 生活方式等的調(diào)查問卷?；卮鹆藛柧?，病人就可以得到按照公共關(guān)系營銷公司—超微質(zhì)譜公司的行為科學(xué)框架開發(fā)的訂制持續(xù)營銷信息表。
“如果能夠證明米亞卡爾辛?xí)p少骨質(zhì)流失的話，諾華公司就可以宣稱，通過提高正確服藥和及時續(xù)開處方的人數(shù)比率，它的持續(xù)營銷策略可以幫助減少病人高額置換臀骨或者永遠(yuǎn)臥床不起的可能性?！辈氛f，“這樣就可以把公司謀求盈利的行為轉(zhuǎn)變成為公共健康服務(wù)的良好形象?！?/p>
互聯(lián)網(wǎng)的作用
利維認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)很有可能成為最有效的持續(xù)營銷手段。她舉了一個例子∶百特生物科技公司為治療血友病的藥物建立了教育性血友病患者支持網(wǎng)站hemophiliagalaxy.com。這家網(wǎng)站能夠使病人在百特的支持下控制自己的病情。
很多醫(yī)藥公司在提升消費者對某些藥物的認(rèn)知度上做得非常出色，但是他們在保證病人繼續(xù)選用這些藥物方面做得并不好。利維說， 這方面百特的策略是走在前面的。
百特對自己在這個方面的領(lǐng)先很滿意。“‘血友病之家’（Hemophilia Galaxy）網(wǎng)站內(nèi)容豐富， 服務(wù)周到， 能極大地促進人們對血友病的認(rèn)識和治療。”百特生物科技公司全球營銷主管賽德里克·塔克·謝爾曼說，他主管電子商務(wù)和醫(yī)療器材?！暗钦嬲貏e的是我們?yōu)檠巡』颊邔ｉT建立的兩家網(wǎng)站，愛得寶(advoy.com)和生命綠卡(passporforlife.com)?！?/p>
愛得寶網(wǎng)站為13個國家的患者提供服務(wù)，能用四種語言瀏覽（還有更多語種正在建設(shè)之中）。該網(wǎng)站為血友病患者和剛剛被發(fā)現(xiàn)免疫力不足的人提供治療和總體康復(fù)方案的電子日志。醫(yī)護人員可以登陸網(wǎng)站追蹤他們的病人是否按照醫(yī)生指導(dǎo)治療，并注意病人是否會出現(xiàn)并發(fā)癥或嚴(yán)重的綜合癥。
對那些一年可能只見兩次醫(yī)生的血友病患者來說，愛得寶增加了醫(yī)護人員對病人的指導(dǎo)機會，并使醫(yī)生能夠根據(jù)病人的病史采取合適的治療方案?！彼恕ぶx爾曼說。
生命綠卡網(wǎng)站利用對病人狀況的調(diào)查表為病人提供個性化的、持續(xù)的治療方案—包括設(shè)定治療目標(biāo)、教育內(nèi)容，等等，以最大限度地適應(yīng)病人的狀況。
“我們建立這家網(wǎng)站的原因是看到病人往往有意地不持續(xù)服藥，”塔克·謝爾曼說，“電子郵件或者電話提醒沒什么用，因為病人出于各種原因會不持續(xù)服藥，比如，資金不足，擔(dān)心副作用，擔(dān)心被針扎，或者不知道不持續(xù)服藥的危險性。該網(wǎng)站首先確定病人不持續(xù)服藥的原因，摸清哪些措施能夠激勵病人遵醫(yī)囑持續(xù)服藥，然后采取相應(yīng)的措施。例如，一些病人需要不斷地督促，而其他的一些僅僅需要偶爾的提示就行了?！?/p>
這兩家網(wǎng)站已經(jīng)開始發(fā)揮作用∶芝加哥圣洛克醫(yī)藥中心發(fā)現(xiàn)利用愛得寶網(wǎng)站的血友病患者的配合率從過去的60%提高到了90%。百特正和哥倫比亞大學(xué)進行一項聯(lián)合研究，調(diào)查使用愛得寶網(wǎng)站是否會降低血友病患者的住院率以及患并發(fā)癥的幾率。
盡管百特故意把愛得寶和生命綠卡建成不受品牌限制的網(wǎng)站（例如，如果病人服用的是百特競爭對手治療血友病的藥物，他仍然可以利用這兩家網(wǎng)站來監(jiān)控自己的病情），塔克·謝爾曼相信這兩家網(wǎng)站對百特的利潤底線有直接的影響。
“實踐證明，這些網(wǎng)站宣傳能夠提高患者的配合率，改善患者的健康狀況，提高藥品的使用效果，而這又轉(zhuǎn)化為醫(yī)藥公司的收入?！敝x爾曼說，“這些網(wǎng)站使我們的銷售代表與醫(yī)護客戶形成了更緊密的關(guān)系。他們不僅討論藥物產(chǎn)品，而且還談?wù)撋仙幕颊吲浜下?，以及針對愛得寶網(wǎng)站所做的研究?！?/p>
潤物細(xì)無聲的教育
彼得·匹茲聲稱，百特、輝瑞和其他藥物生產(chǎn)廠家，包括阿斯利康思瑞、 百時美施貴寶和葛蘭素史克的種種努力預(yù)示處方藥的營銷方式會發(fā)生重大變化—從促銷方式轉(zhuǎn)為教育方式。匹茲是MS&L公關(guān)公司主管醫(yī)療事務(wù)高級副總裁，曾任美國食品及藥物管理局前對外關(guān)系副專員。他認(rèn)為， 未來幾年各醫(yī)藥公司將會把更多的資金投入到疾病教育廣告上。
互聯(lián)網(wǎng)是實現(xiàn)傳遞這種教育內(nèi)容的最佳工具。美國調(diào)查機構(gòu)因特網(wǎng)與美國生活項目2003年的一項調(diào)查顯示∶到互聯(lián)網(wǎng)上搜尋健康和醫(yī)療信息占人們上網(wǎng)活動的第三位。這項調(diào)查還顯示，大約有9，300萬美國互聯(lián)網(wǎng)用戶（占美國成年人上網(wǎng)總?cè)藬?shù)的80%），曾經(jīng)在網(wǎng)上查過16大項健康主題中的至少一項。因特網(wǎng)與美國生活項目的研究者們指出，“關(guān)注健康的人們希望得到更多的信息，但是他們不能每次都找到需要的信息，可那些信息就在網(wǎng)上?！?/p>
為了解決這個問題，輝瑞等公司正在積極投資建設(shè)他們的網(wǎng)站，以更好地滿足消費者的需要和興趣?！霸谖覀兛磥?， 我們的網(wǎng)站是非常好的， 但是我們的病人卻很難找到他們想要的信息，”維采爾說，“很多人登陸醫(yī)藥網(wǎng)站搜尋信息，可往往灰心喪氣地收場，所以我們正在重新設(shè)計我們的網(wǎng)站，以使他們更容易找到需要的信息?！?/p>
為了更好地了解患者想從網(wǎng)站上得到什么，輝瑞公司最近做了一系列的調(diào)查，進行了大量的一對一訪談，還舉行了很多小組自由討論發(fā)言會。這些研究直接影響了輝瑞公司治療青光眼的網(wǎng)站設(shè)計（xalatan.com）。這家網(wǎng)站有一份藥物產(chǎn)品信息通訊，一個青光眼影響視力的教育模擬屏幕，一個電子郵件續(xù)方系統(tǒng)和醫(yī)生預(yù)約提示系統(tǒng)。除此之外， 還有一個針對目標(biāo)觀眾的、簡單卻很具有創(chuàng)意的功能∶登陸者可以調(diào)整該網(wǎng)站文本的大小。
輝瑞還將繼續(xù)開發(fā)新的、有助于擴大市場影響力的宣傳手段?！坝袝r候你必須把信息傳遞到消費者那里，”維采爾說，“我們在商場，在女士盥洗室，只要是我們確定人們愿意獲得信息的地方都舉辦過宣傳活動?！?/p>
（屈欣 譯/王欣紅 校）
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晦澀的說明書
大多數(shù)情況下，制藥公司都會按照食品及藥物管理局（FDA）的規(guī)定，在藥品標(biāo)簽和廣告上詳細(xì)說明藥物可能產(chǎn)生的風(fēng)險和副作用。醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管當(dāng)局關(guān)心的問題是醫(yī)藥公司如何展示那些信息。MS&L公關(guān)公司主管醫(yī)療事務(wù)的高級副總裁彼得·匹茲批評說∶“普通患者很難了解服用藥物的風(fēng)險，藥品廣告后面的小字體說明書是為具有專業(yè)水平的人士寫的?！?彼得·匹茲還曾任食品及藥物管理局對外關(guān)系副專員。
醫(yī)學(xué)院畢業(yè)生們有可能喜歡這樣的厚重風(fēng)格，但普通大眾看見這種微小字體印刷的、晦澀難懂的說明，就會望而卻步。匹茲引用FDA的兩項研究說，盡管消費者對藥物風(fēng)險信息的關(guān)注在提高，但實際上閱讀這些風(fēng)險說明的消費者人數(shù)正在下降。匹茲指出“目前情況正在向著錯誤的方向發(fā)展?！?/p>
到目前為止，食品及藥物管理局對是否會改變藥品直銷指導(dǎo)規(guī)定仍然口風(fēng)很緊?！拔覀兇_實還不認(rèn)為藥品廣告業(yè)會馬上發(fā)生變化?！?食品及藥物管理局公關(guān)部專家克里斯托·萊斯說。
-Aaron Dalton
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信任保險單
你可以在佛羅里達州住上幾年，盡情享受那里明媚的陽光和舒適的航行。你可能會很幸運，發(fā)現(xiàn)自己每次都與颶風(fēng)擦肩而過。然而，你也有可能在一年之內(nèi)，接二連三的遭受颶風(fēng)的襲擊。去年的天氣給了我們一個教訓(xùn)∶如果你生活在颶風(fēng)帶的話，最好給自己買一份保險。
對于醫(yī)藥公司來說，為了應(yīng)對藥品召回所帶來的損失，保險對策中應(yīng)包含一個訓(xùn)練有素的發(fā)言人。他隨時可以挺身而出，回答公眾、投資者以及媒體關(guān)于某一藥品的質(zhì)問。
“未加準(zhǔn)備的醫(yī)藥公司在面臨非同小可的公關(guān)危機時，會猶豫不決，而這時任何一刻延誤都會使形勢迅速惡化，”RLM公關(guān)公司總裁、《公關(guān)前沿出擊》的作者理查·雷爾馬說，“如果你因不知道該說什么、說到什么程度而緘默不語的話，最終只會使人們受到更大的傷害。”他說∶“現(xiàn)在人們再也不會接受‘等我們找到問題的癥結(jié)所在再答復(fù)你’這樣的借口了。”
同時，雷馬爾強調(diào)從第三方包括政府、調(diào)查或檢測機構(gòu)獲取外部數(shù)據(jù)的重要性。這樣你就可以立即給媒體提供數(shù)據(jù)，證實產(chǎn)品的安全性并說明可能存在的問題。他說∶“任何公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)都會被質(zhì)疑，而外部的第三方數(shù)據(jù)更經(jīng)得起媒體迅猛的審查。”
面對產(chǎn)品召回時，雷馬爾同樣建議要公開—在這種情況下是指要勇于承認(rèn)錯誤?！巴ㄟ^網(wǎng)絡(luò)、電視和廣播告訴大家發(fā)生了什么事，分析問題的癥結(jié)所在，并讓人們知道你迅速地處理了問題，”他說，“那些勇于承認(rèn)錯誤的公司最終都得以再次發(fā)展。”
而那些不敢出面澄清的公司則面臨在擁護者中失去信任的風(fēng)險。雷馬爾說∶“如果你一味沉默而不做任何補救，或是猶豫不決、無視事實的話， 人們會開始擔(dān)心，認(rèn)為你確實不值得信任?！?/p>
－ Aaron Dalton
鏈接3
用網(wǎng)絡(luò)促進與醫(yī)生溝通
醫(yī)藥公司希望通過網(wǎng)絡(luò)改善藥品直銷的效果，同時還試圖通過網(wǎng)絡(luò)尋找新途徑，促進其與醫(yī)生之間的關(guān)系。他們在這上面的開支甚至高于在直銷方面的花費。據(jù)IMS 健康公司、整合促銷服務(wù)公司和CMR公司2004年6月份的統(tǒng)計，2003年，醫(yī)藥業(yè)光在銷售代表和給醫(yī)生的產(chǎn)品樣品上就花費了210億美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些引起公眾廣泛關(guān)注的直銷行為的30多億美元的開支。
雖然從整體上來講，農(nóng)村經(jīng)濟有所發(fā)展，但由于基礎(chǔ)不同，有的農(nóng)村市場消費能力和中心城市接近，而有的地方農(nóng)民收入水平依舊持低，看病吃藥仍是一種經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，這決定了我們在開發(fā)農(nóng)村市場時，不可能全國市場全面推進。同時，不同農(nóng)村市場情況各異，同一模式不可能包打天下。
對策：制訂逐步推進的營銷戰(zhàn)略。在全國范圍內(nèi)，先東部后西部，先沿海，后內(nèi)陸；在某一省市，先縣、縣級市，再鄉(xiāng)鎮(zhèn)，后村，沒有不同尋常的實力和管理能力，建議不要一竿子到底！
難點二：水平低下，好藥難用
鄉(xiāng)村醫(yī)療機構(gòu)及鄉(xiāng)村醫(yī)生的醫(yī)療水平低下，個人素質(zhì)良莠不齊，誤診、錯誤用藥造成的醫(yī)療事故時有發(fā)生，不合理用藥情況普遍；也造成許多消費者寧肯扛病也不去就醫(yī)買藥的心理，從而導(dǎo)致一些療效好的藥品不能充分被病人認(rèn)知，從而增加了藥品在農(nóng)村市場的推廣難度。
對策：聯(lián)合醫(yī)師協(xié)會、醫(yī)院管理協(xié)會，或當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生主管部門，或者是縣人民醫(yī)院，開展鄉(xiāng)村醫(yī)生的繼續(xù)教育活動，提升其專業(yè)知識，同時附帶宣傳自己的產(chǎn)品和企業(yè)。
難點三、定位不準(zhǔn)，需求難足
目前有一些醫(yī)藥企業(yè)在制定品種研發(fā)策略時，多是從企業(yè)自身資源優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢出發(fā)，在產(chǎn)品營銷定位上，由過去以治療效果為主的宣傳向治療機理、新概念、劑型、包裝等概念提取方面過渡。這些定位的選擇往往忽視了農(nóng)民最為關(guān)注的價格、顯效時間、服用數(shù)量等問題，因此不能為農(nóng)村市場提供價廉效好的藥品適應(yīng)、刺激消費者購買需求。
對策：農(nóng)民的收入狀況及對身體健康的關(guān)注度決定了其在選擇藥物時的價值取向，企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位上，首要考慮的是價格因素，其次是療效，最后才是藥物的安全性。
難點四：市場混亂，渠道難選
由于市場經(jīng)濟的洗禮，在我國農(nóng)村，作為原來醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)中四級站的縣級醫(yī)藥批發(fā)站大都分崩離析，部分改制或是重組，大部分已經(jīng)不復(fù)存在。加上集貿(mào)藥市殘留，這就使得覆蓋農(nóng)村的藥品網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜化、地下化。加上農(nóng)村醫(yī)療機構(gòu)是自主進藥，以價格和利潤為導(dǎo)向，對藥品質(zhì)量管理并不能執(zhí)行GSP或GMP的要求，造成了假冒偽劣藥橫行的局面。這同時也使企業(yè)在開拓農(nóng)村市場時的渠道選擇成為難題：似乎很多渠道都能覆蓋農(nóng)村，但什么渠道又都不能比較完整地覆蓋農(nóng)村市場。
對策：1、營銷重心下移：設(shè)立農(nóng)村市場辦事機構(gòu)。仔細(xì)研究農(nóng)村醫(yī)藥市場通路變遷，及時掌握覆蓋農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)，跟上渠道的變化。2、利用一些醫(yī)藥公司送貨下鄉(xiāng)活動，比如湖南雙鶴的大篷車活動，進行逐村掃街式拉訂單和送貨活動，產(chǎn)品進入鄉(xiāng)村藥店基本不成問題。3、利用農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)走在前面的公司：比如重慶市供銷合作總社與太極集團所屬上市公司桐君閣股份公司聯(lián)手，開展了村級連鎖藥品專柜試點，目前已有40多個藥品專柜在璧山、合川、南岸等區(qū)縣先后開辦，這些連鎖藥店在農(nóng)村地區(qū)的藥品配送網(wǎng)比較完善，我們也可以和這樣的公司合作。
難點五：價格低廉，生意難做
藥品價格低廉，操作空間小，質(zhì)優(yōu)高價藥難以上量。農(nóng)民兄弟很多時候用藥是“不看療效看價格”，對藥品價格比較敏感。這就給一些品質(zhì)不是太講究的低價藥橫行創(chuàng)造了條件。
對策：1、贈送對比，療效取勝。開拓農(nóng)村市場。通過高品質(zhì)產(chǎn)品的贈送讓農(nóng)村消費者認(rèn)識你的品質(zhì)，通過計算治好病的成本分析，說明高價藥的實際省錢，且降低了痛苦。讓他認(rèn)識到1元/盒的感冒藥吃5盒治不了感冒；而2元/盒的，吃一盒就能藥到病除。實際還節(jié)省了3塊錢。2、從包裝規(guī)格上做文章，降低平均價格。農(nóng)民到藥店買藥，一盒有兩版的，只買一版；一版有12粒的，只買6粒甚至是3粒；診所給農(nóng)民發(fā)藥，通常是從一瓶里倒出幾粒來再用紙袋重新包裝。我們可以針對農(nóng)村市場專門設(shè)計農(nóng)村裝或農(nóng)村版。
難點六：地域廣闊，成本難降
首先是配送成本高。農(nóng)村市場的診所和小藥店等終端通常拿貨都很零散，多為幾十元、幾百元的很少、幾千元的幾乎沒有，有時候送藥的利潤還不夠一次來回的油費。
其次是開發(fā)管理成本高。生產(chǎn)企業(yè)進軍農(nóng)村市場在渠道建設(shè)和維護需要大量投入，要讓經(jīng)銷商有利可賺，還要防止渠道的貨物反沖到城市，市場開發(fā)和渠道管理成本不低；自建隊伍一步到終端式地開拓農(nóng)村市，前3年的投入產(chǎn)出將不成正比。
難點七：山高路遠(yuǎn)，隊伍難管
由于農(nóng)村市場地廣人稀，如果完全憑自有人員開拓農(nóng)村市場，那么將面臨銷售人員多、管理難度大的問題。以一個成熟產(chǎn)品深度開發(fā)市場為例，一位市場銷售人員能夠顧及數(shù)個鄉(xiāng)鎮(zhèn)就已經(jīng)不錯了，如果一個縣級市場平均需要10人左右，一個省區(qū)市場動輒需要數(shù)百人，面對如此龐大的銷售隊伍，有效管理成為關(guān)鍵。就算是把業(yè)務(wù)開展到縣醫(yī)藥公司為止，不再向縣以下的市場延伸，并且每一個縣級市場配備一名銷售人員。即使這樣，平均每一個省區(qū)市場也需要七八十人，規(guī)模還是不小，而人員的分散也給管理帶來了難題。
對策：針對難點六和七，我們建議醫(yī)藥企業(yè)在開發(fā)農(nóng)村市場時，前期盡量少建嫡系部隊，多找對象合作，借力發(fā)力，采取“小部隊低成本”方式開發(fā)農(nóng)村市場。
1、選擇輻射能力強、有自然農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的大物流公司合作。利用如九州通、華源、海王銀河、湖南雙鶴、徐州醫(yī)藥等物流公司的農(nóng)村配送體系將產(chǎn)品自然輻射到農(nóng)村市場。
2、與專門服務(wù)農(nóng)村地區(qū)的縣級小型醫(yī)藥公司合作。它們主要是一些縣級或者地級市醫(yī)藥公司，以向農(nóng)村市場配送為主要業(yè)務(wù)形式。例如：東陽市方圓醫(yī)藥有限公司30多個業(yè)務(wù)員，每人一部小面包車，為1000多家終端配送。抓住了它們，也能達到很高的市場覆蓋率。
3、與當(dāng)?shù)厥袌鲟]政開展戰(zhàn)略合作。目前，定位于“精益物流”戰(zhàn)略的中郵物流，已經(jīng)開發(fā)了奇正、石藥、成都地奧、博萊等一批醫(yī)藥物流客戶，以郵政配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，協(xié)助這些藥企的產(chǎn)品進入了農(nóng)村醫(yī)藥市場。而支付給郵政局的配送傭金將會遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)的成本。
2007年10月份，中國市場共披露30起創(chuàng)業(yè)投資（VC）案例，投資總金額3.91億美元 ，平均單筆投資金額1,302.73萬美元，創(chuàng)業(yè)投資市場投資規(guī)模達到2007年月度投資規(guī)模最高峰。
A TMT與非TMT行業(yè)分析
2007 年10月份，中國創(chuàng)投市場非TMT行業(yè)投資規(guī)模繼9月份以來再次超過TMT行業(yè)。其中非TMT行業(yè)披露創(chuàng)投案例22起，投資金額為3.36億美元，平均單筆投資金額1,527萬美元；TMT行業(yè)披露創(chuàng)投案例8起，投資金額為5490萬美元，平均單筆投資金額為686.25萬美元。
從2007年6月至10月份，中國創(chuàng)投市場TMT行業(yè)投資規(guī)模持續(xù)下降。從案例數(shù)量上看，TMT行業(yè)占整個創(chuàng)投市場案例總數(shù)27%，非TMT行業(yè)占73%。從投資金額上看，TMT 行業(yè)占整個創(chuàng)投市場投資總額的14%，非TMT行業(yè)占86%。
自2007 年1月份以來，非TMT 行業(yè)投資保持發(fā)展迅速趨勢，在10月份，投資案例數(shù)量與金額均達今年以來最高水平。本月非TMT平均單筆投資金額較高，主要由于金融服務(wù)企業(yè)中科智獲得6400萬美元巨額投資，房地產(chǎn)服務(wù)商21世紀(jì)中國不動產(chǎn)獲得5400萬美元投資。
B 熱點行業(yè)分析
2007年10月份，IT、醫(yī)療健康、金融、家居建材成為投資熱點，其投資規(guī)模居中國創(chuàng)投市場前列。
在投資案例數(shù)量方面，IT、醫(yī)療健康行業(yè)分別占總投資案例數(shù)量的20.0%與16.7%。與第三季度3個月相比，IT產(chǎn)業(yè)仍然處于投資案例數(shù)量的領(lǐng)先位置，但TMT行業(yè)中的互聯(lián)網(wǎng)、電信及增值行業(yè)投資案例數(shù)量呈下降趨勢。此外，金融、制造業(yè)、教育投資案例數(shù)量維持一定規(guī)模。
在投資金額方面，與9月份相比，本月度金融、醫(yī)療健康、家居建材等傳統(tǒng)行業(yè)投資金額放大，增幅均達到數(shù)倍以上。
醫(yī)療健康行業(yè)投資再創(chuàng)新高
2007年10月份，醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)已披露案例5起，案例數(shù)量與7、8、9月份相比增幅較大；涉及金額4,700萬美元，投資金額與7、8、9月份相比大幅增加。
從醫(yī)療健康細(xì)分行業(yè)上看：在健康管理領(lǐng)域，國康網(wǎng)與好人生健康網(wǎng)在本月分別獲得來自啟明創(chuàng)投和軟銀中印基金的投資；在醫(yī)藥外包領(lǐng)域，ShangPharma獲得投資；在醫(yī)藥研發(fā)領(lǐng)域，中美奧達生物獲得投資；在保健服務(wù)領(lǐng)域，家富富僑獲得IDGVC投資。
ChinaVenture認(rèn)為，醫(yī)藥外包領(lǐng)域被投資機構(gòu)持續(xù)關(guān)注，如ShangPharma獲得TPG的3000萬美元巨額投資，主要原因是中國擁有成本較低廉的專業(yè)人士、雄厚科研基礎(chǔ)，使其成為西方醫(yī)藥公司外包選擇地。藥明康德、桑迪亞, Excel Phamarstudies等CRO（Contract Research Organization）企業(yè)成為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)投資熱點。
金融行業(yè)投資穩(wěn)步增長
復(fù)星醫(yī)藥究竟是一家什么樣的公司？ 復(fù)星醫(yī)藥董事長陳啟宇給出的戰(zhàn)略定位是“復(fù)星醫(yī)藥覆蓋醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)鏈的多個重要環(huán)節(jié)，做中國領(lǐng)先的醫(yī)藥上市公司?！边@種定位下，使得復(fù)星醫(yī)藥既不同于一般的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，也不同于純粹的醫(yī)療服務(wù)企業(yè)，目前公司主要從事的業(yè)務(wù)包括藥品的研發(fā)和制造、藥品分銷及零售、醫(yī)療服務(wù)以及醫(yī)學(xué)診斷與醫(yī)療器械。
“你看看我們的報表，有這么多控股公司，其實這中間有沒有戰(zhàn)略的脈絡(luò)和邏輯的導(dǎo)向很重要，所以首先公司要有清晰的戰(zhàn)略。”陳啟宇表示。每一個戰(zhàn)略目標(biāo)的制定決定了公司前行的方向，在陳啟宇看來，公司發(fā)展藍圖離不開整個宏觀環(huán)境。他在接受采訪時多次強調(diào)醫(yī)療服務(wù)、創(chuàng)新和國際化三件事，而這也正是復(fù)星醫(yī)藥戰(zhàn)略路線圖著眼的關(guān)鍵。他堅信在不久的未來，中國領(lǐng)先的一批醫(yī)藥公司若能抓住這三個方向發(fā)展，將會迎來爆發(fā)性的增長。
陳啟宇分析道，中國醫(yī)療市場的發(fā)展空間極大，我們要有這樣的信心：成為世界領(lǐng)先企業(yè)。以市值論，目前中國最大的醫(yī)藥公司市值約100億美元，就全球來看，市值最大的強生達到2800億美元。中國是全球第二大經(jīng)濟體，全球第二大醫(yī)療服務(wù)市場，但是我們這個行業(yè)最大市值才100億美元，從這一點來看，是非常不對稱的。這種不對稱既是一個問題，也是一種機遇。
首先，中國目前雖然說整個醫(yī)療行業(yè)是全球第二大的市場，但市場化程度并不高。長期以來，中國的醫(yī)療服務(wù)市場仍由公立醫(yī)院高度壟斷，而民營醫(yī)院一直沒有得到充分發(fā)展。這在全球較大的經(jīng)濟體內(nèi)也是絕無僅有的現(xiàn)象，可以說中國醫(yī)療服務(wù)市場化才剛剛起步。因此，醫(yī)療服務(wù)是一個待開發(fā)的巨大市場，這也是復(fù)星醫(yī)藥要迅速去卡位的重要原因。
其次，中國醫(yī)藥行業(yè)的創(chuàng)新能力正在一個培育過程中，過去5年間，中國創(chuàng)新能力不斷積蓄力量，創(chuàng)新藥品、創(chuàng)新醫(yī)療器械的研發(fā)，成為我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展的核心引擎。我們要堅決地在藥品和器械上面不斷創(chuàng)新?！笆濉逼陂g國家加大藥品創(chuàng)新的扶持力度，目標(biāo)是至2020年，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的科技創(chuàng)新水平再上一個臺階，真正成為“醫(yī)藥強國”。
最后，中國醫(yī)藥近些年出口有所增長，但是還沒有真正融入到全球產(chǎn)業(yè)鏈上。目前出口的只是些原料藥，或者是相對低端的產(chǎn)品。目前，我們的優(yōu)勢在中國市場，但從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，從事醫(yī)藥健康行業(yè)必須國際化，要有國際化的人才團隊和全球化的視野，才足以支撐我們的創(chuàng)新能力。
根據(jù)公司的戰(zhàn)略藍圖，復(fù)星醫(yī)藥的近期戰(zhàn)略目標(biāo)是成為中國領(lǐng)先并率先國際化的醫(yī)藥企業(yè)。面對這一發(fā)展目標(biāo)，陳啟宇在接受采訪時胸有成竹，他認(rèn)為現(xiàn)階段重點要在三個方面實現(xiàn)快速發(fā)展和突破：第一，藥品的研發(fā)和制造，這是復(fù)星醫(yī)藥持續(xù)發(fā)展的根基，也是復(fù)星醫(yī)藥的主業(yè)；第二，快速培育在醫(yī)療服務(wù)行業(yè)中領(lǐng)先的業(yè)務(wù)能力；第三，堅決在醫(yī)學(xué)診斷與醫(yī)療器械業(yè)務(wù)方面加大創(chuàng)新發(fā)展。
“這三件事情每個事情核心的要素是不一樣的。醫(yī)療服務(wù)要求你要有競爭力的醫(yī)院，布局要多，醫(yī)院單體的質(zhì)量要好；藥品和器械的能力關(guān)鍵在于研發(fā)能力，要不斷地有好的產(chǎn)品出來，而且你的銷售要能跟得上。但是最重要的還是要有研發(fā)能力，要有好產(chǎn)品。這個行業(yè)做得好的公司，價值大的公司，基本上都是研發(fā)能力比較強的?！标悊⒂钫f。
在國際化方面，陳啟宇強調(diào)：首先，在藥品的研發(fā)和制造方面，復(fù)星醫(yī)藥要迅速搭建一個全球化的高端仿制藥的體系，瞄準(zhǔn)全球主流的仿制藥市場。第一圈層是中、美、歐這三個市場；第二圈層是南美、東南亞、印度及俄羅斯等市場。在整個仿制藥業(yè)務(wù)上，從研發(fā)、制造、市場能夠貫通中、美、歐三個市場是復(fù)星醫(yī)藥國際化的第一要務(wù)。其次，在醫(yī)療器械和診斷業(yè)務(wù)上，復(fù)星醫(yī)藥要有全球視野，在全球范圍里面找到好的領(lǐng)先的創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品，原則上醫(yī)療器械的國際化，復(fù)星醫(yī)藥不去輕易碰那些傳統(tǒng)型的市場比較成熟的東西。
圍繞公司既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，復(fù)星醫(yī)藥鉚足了發(fā)展的干勁。除了匯聚復(fù)星平臺可及的各種資源，復(fù)星醫(yī)藥也積極尋找學(xué)習(xí)標(biāo)桿。“每一個行業(yè)目前在世界居領(lǐng)先地位的企業(yè)，就是我們確立的標(biāo)桿方向?！标悊⒂畋硎尽ｒv訊、強生等優(yōu)秀公司都是復(fù)星醫(yī)藥正號召員工們?nèi)W(xué)習(xí)的對象。
擅長合作的主體
眼下，醫(yī)療服務(wù)業(yè)務(wù)正是公司積極培育的新的業(yè)務(wù)增長點。陳啟宇認(rèn)為，與其他各路資本相比，復(fù)星醫(yī)藥的核心優(yōu)勢主要體現(xiàn)在兩個方面：
第一，全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢。復(fù)星醫(yī)藥扎根在醫(yī)藥健康整個產(chǎn)業(yè)鏈里面，對這個行業(yè)有獨特的價值理解，能非常廣泛地接觸到醫(yī)院這個終端，從而迅速辨別醫(yī)院的質(zhì)量。當(dāng)然，在一個產(chǎn)業(yè)里面進行不同子行業(yè)的發(fā)展，公司如何把握好不同子行業(yè)發(fā)展的路徑這本身是個很大的挑戰(zhàn)，但這既是特點，也是核心競爭力。
第二，復(fù)星醫(yī)藥是一個比較擅長合作的主體。多年來，復(fù)星醫(yī)藥一直堅持“內(nèi)生式增長、外延式擴張、整合式發(fā)展”的戰(zhàn)略發(fā)展模式，主營業(yè)務(wù)實現(xiàn)了快速增長。在醫(yī)療服務(wù)方面，復(fù)星醫(yī)藥現(xiàn)在要做的事情是按照既定的戰(zhàn)略：瞄準(zhǔn)二三線城市的綜合性醫(yī)院和?？漆t(yī)院，一邊發(fā)展千張床位目標(biāo)的綜合性醫(yī)院，一邊培育和建設(shè)地方腫瘤?？?。
［關(guān)鍵詞］
醫(yī)院；藥品；零庫存管理
醫(yī)院藥品的庫存管理是醫(yī)院藥劑科日常工作的重要內(nèi)容之一，為配合臨床治療，確保適度的藥品庫存是醫(yī)療工作開展的前提。隨著國家醫(yī)療體制改革的不斷深入，物流行業(yè)的快速發(fā)展，藥品實行統(tǒng)一招標(biāo)配送，過去陳舊的藥庫管理模式已難以適應(yīng)現(xiàn)代化醫(yī)院的管理要求。因此，醫(yī)院除了需要提升自身醫(yī)療水平外，還需注重優(yōu)化醫(yī)院經(jīng)營管理。藥品成本是醫(yī)院的主要醫(yī)療成本，它占用醫(yī)院大量資金，不良的藥品庫存不僅會使醫(yī)院資金積壓，而且會增加醫(yī)院的經(jīng)營負(fù)擔(dān)。如何減少藥品庫存儲備，降低醫(yī)院藥品儲備成本和損耗風(fēng)險，合理備藥，提高藥品周轉(zhuǎn)率，優(yōu)化藥品供應(yīng)鏈，實現(xiàn)高效、科學(xué)的藥品庫存管理，促使醫(yī)院藥品供應(yīng)管理科學(xué)化、準(zhǔn)確化、經(jīng)濟化，是當(dāng)前醫(yī)院藥品庫存管理的迫切需要。
1藥品“零庫存”管理模式的概念
零庫存(zeroinventory)最早起源于20世紀(jì)六七十年代的日本豐田公司，本意是指在生產(chǎn)過程中基本沒有原材料和半成品的積壓，通過實施特定庫存控制策略，使庫存量最小化［1］。零庫存可應(yīng)用于生產(chǎn)、供應(yīng)、物流配送等各環(huán)節(jié)?，F(xiàn)今這一先進的管理理念已逐步應(yīng)用到醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)。藥品“零庫存”管理是指藥庫不存貨，采購的藥品入庫驗收后直接配送到藥房，通過少量多次采購藥品，以藥品流動來替代庫房存放，確保藥房藥品庫存量最小化，利用嚴(yán)格的數(shù)量管理來控制藥品需求變動，使藥庫、藥房保持最小庫存量，提高藥品庫存周轉(zhuǎn)率，達到用最小的資金投入充分實現(xiàn)最大經(jīng)濟效益的目的。
2在當(dāng)前HIS系統(tǒng)管理下實現(xiàn)藥品“零庫存”管理
2.1藥品“零庫存”管理實施流程
2.1.1藥品分類
藥品零庫存管理的核心是藥品庫存量最小化，綜合考慮藥品的使用范圍、使用數(shù)量、儲存條件、藥品包裝及醫(yī)藥公司配送時間等因素，零庫存管理并不適用于所有藥品的管理。為了能穩(wěn)步實施藥品“零庫存”管理，首先對醫(yī)院現(xiàn)使用的藥品進行合理分類，將藥品分為3類：特殊控制藥品、完全實施“零庫存”管理藥品、部分實施“零庫存”管理藥品。
2.1.2藥品“零庫存”管理具體操作方法
2.1.2.1特殊控制藥品
此類藥品主要指急診用藥、搶救藥品、突發(fā)事件用藥等，由于這類藥品的使用特殊性，使用頻率低，但一次的用量大，使用量不穩(wěn)定，暫不實施零庫存管理。藥庫可依據(jù)醫(yī)院應(yīng)急預(yù)案備藥數(shù)量，根據(jù)藥品有效期，每月采購一次，確保適量庫存，日常重點監(jiān)控，避免盲目儲備。
2.1.2.2實施“零庫存”管理藥品
完全實施“零庫存”管理的藥品主要是指抗菌藥物、心血管系統(tǒng)用藥、胰島素等，這類藥品的使用不受疾病流行和季節(jié)變換的影響，使用量較穩(wěn)定，可以完全實施“零庫存”管理。醫(yī)藥公司接到醫(yī)院的采購計劃后及時送貨，藥品經(jīng)庫房驗收后立即入庫、出庫送至各藥房，藥庫不存貨。醫(yī)院HIS信息系統(tǒng)是當(dāng)前現(xiàn)代化醫(yī)院必不可少的基礎(chǔ)設(shè)施與技術(shù)支撐，它可以帶動醫(yī)院管理的信息化、科學(xué)化、制度化，促進醫(yī)院經(jīng)濟效益與社會效益的提高。在HIS系統(tǒng)的支持下，適當(dāng)進行管理，可以充分實現(xiàn)藥品信息共享，使藥品“零庫存”管理順利實施。HIS系統(tǒng)具備準(zhǔn)確快速的查詢和統(tǒng)計功能，方便藥庫、藥房管理人員隨時查詢藥品的庫存、使用數(shù)量及近效期藥品的庫存情況。根據(jù)藥品使用情況、庫存數(shù)量，同時考慮疾病的季節(jié)變化、本院醫(yī)生的用藥習(xí)慣等因素，藥房管理人員按照藥品品種制定出每種藥品的高儲、低儲報警數(shù)量(高儲值是藥品在此段時間的最高庫存量，低儲值是缺藥報警時的庫存量，設(shè)置時可根據(jù)醫(yī)院用藥情況和醫(yī)藥公司的配送能力來確定)。實施“零庫存”管理的藥品設(shè)置藥品低儲庫存量為4天藥品使用數(shù)量，高儲庫存量為7天藥品使用數(shù)量，當(dāng)藥房實際庫存量小于4天低儲數(shù)量時，系統(tǒng)自動將藥品庫存上限值與實際庫存的差值生成領(lǐng)藥計劃提交至庫房，庫房將各藥房的缺藥計劃匯總報醫(yī)藥公司，醫(yī)藥公司接到計劃后立即配送，藥品到貨驗收入庫后送至各藥房。這樣以藥品的使用量為導(dǎo)向制定計劃，藥房高儲庫存量始終控制為1周使用量，通過少量多次采購藥品來替代藥品的大量庫存，加快庫存藥品的流動，最終實現(xiàn)藥庫“零庫存”。
2.1.2.3部分實施“零庫存”管理的藥品
此類藥品的使用數(shù)量受季節(jié)和疾病流行的影響較大，可通過HIS系統(tǒng)隨時掌握藥品的庫存數(shù)量和使用數(shù)量，藥庫和藥房不同時儲備藥品，實行局部“零庫存”管理，藥品高儲庫存量可設(shè)定為藥品的2周使用量。
2.2實施藥品“零庫存”管理的作用及意義
2.2.1優(yōu)化藥品庫存結(jié)構(gòu)，提高藥品周轉(zhuǎn)率，促進醫(yī)院可持續(xù)性發(fā)展
在醫(yī)院管理中，藥品“零庫存”管理具有現(xiàn)實作用及意義。藥品采購管理及其成本控制是醫(yī)院總體運營成本中的重要影響因素，藥品庫存量大，不僅需要占用大量的空間，而且增加了保管養(yǎng)護難度，加大了倉儲成本和損耗風(fēng)險，影響資金周轉(zhuǎn)［2］。過去為了保證用藥，一次性采購大量藥品，占用了大量的空間和資源；同時藥品是特殊商品，其倉儲條件要求較高，庫房要求保持一定的溫濕度，滿足這些條件無疑會增加庫房的投入和支出。實施藥品“零庫存”管理后，以藥品實際消耗為導(dǎo)向制訂計劃，所需采購的品種和數(shù)量都相應(yīng)減少，備藥量大幅度下降，藥房庫存始終保持最低使用量，采購以少量多次為特點進行，這樣極大地減少了藥品積壓，降低了藥品倉儲管理成本和藥品損耗風(fēng)險，而且加快了資金周轉(zhuǎn)速度，為醫(yī)院增加了流動資金，優(yōu)化了藥品庫存結(jié)構(gòu)和醫(yī)院資金結(jié)構(gòu)，有效減少了藥品積壓和資金占用，充分整合醫(yī)院資源，盤活了醫(yī)院資金，減輕了醫(yī)院經(jīng)營負(fù)擔(dān)，促進了醫(yī)院的持續(xù)性發(fā)展。
2.2.2實行藥品效期管理便捷，藥品使用安全有效
藥品是一種特殊商品，具有嚴(yán)格的時限性，藥品效期、藥品調(diào)價、新藥應(yīng)用、老藥淘汰及藥品不良反應(yīng)等因素，均可造成藥品損耗，因此防止藥品失效是藥品養(yǎng)護管理的一項重要任務(wù)。實行藥品零庫存管理，效期管理較以前便捷，從前因盲目備藥，造成部分藥品囤積，同一種藥品多個批次同時存在，大量藥品處于近效期或到期狀態(tài)；日常效期管理工作繁瑣，因工作失誤易造成遺漏而導(dǎo)致藥品過期損耗及醫(yī)療隱患。藥品零庫存管理實施后，藥房備藥量明顯減少，同一種藥品多個批次共存的現(xiàn)象幾乎不存在。醫(yī)院實行藥品零庫存管理后，也會帶動其上游醫(yī)藥公司相繼實行零庫存管理，這樣藥品在整個流通領(lǐng)域的流動大大加快，減少了藥品在各環(huán)節(jié)的儲存時間，避免因此造成的藥品變質(zhì)，藥房從藥庫領(lǐng)來的都是新配送的遠(yuǎn)效期藥品，藥房無需要監(jiān)控的近效期藥品，這樣從根本上保證了藥品的質(zhì)量，確保臨床用藥更加安全有效。
2.2.3轉(zhuǎn)變藥師工作重點，真正體現(xiàn)藥師價值
藥品“零庫存”管理有助于藥學(xué)人員的工作重點由單純的藥品供應(yīng)轉(zhuǎn)向藥品質(zhì)量監(jiān)管，從藥品流通轉(zhuǎn)向臨床藥學(xué)、藥學(xué)服務(wù)，使藥師更多參與臨床用藥，協(xié)助醫(yī)生指導(dǎo)患者合理用藥，有效開展全程化藥學(xué)服務(wù)，這樣不僅拓寬了藥師的服務(wù)范圍，而且體現(xiàn)了藥師的職責(zé)與價值，真正實現(xiàn)為老百姓提供高品質(zhì)的藥學(xué)服務(wù)。
2.3實行藥品“零庫存”管理面臨的困難
醫(yī)院藥品實行“零庫存”管理既減少了庫存，加快了資金周轉(zhuǎn)率，又降低了管理成本，減少了藥品損耗，效期管理易于從前，但因備藥量小，個別藥品臨床用藥無規(guī)律，因此為了防止工作疏忽造成臨床斷藥，備藥需比以前更加細(xì)致、科學(xué)。要求藥房管理人員責(zé)任心強，隨時掌握和控制藥品流量，確保臨床正常用藥。
2.3.1準(zhǔn)確評估臨床用藥是保證藥品“零庫存”管理實施的關(guān)鍵
由于臨床用藥存在極大的不穩(wěn)定性和多變性，導(dǎo)致確定藥品的高低儲庫存量不準(zhǔn)確，為了做好藥品的儲備，防止因備藥不及時造成臨床斷藥，在HIS系統(tǒng)下，對消耗數(shù)量要定期分析評估，以便預(yù)測出更準(zhǔn)確的藥品高低儲值，這樣既降低了藥品庫存又保證了藥品的正常使用。
2.3.2零庫存管理對醫(yī)藥公司的物流水平提出更高要求
配送公司須做到及時配送，特殊情況要做到隨要隨供。因此要求醫(yī)藥公司具有雄厚實力和高標(biāo)準(zhǔn)的配送效率。制定應(yīng)急配送機制，避免因送貨不及時導(dǎo)致醫(yī)院斷貨。
3結(jié)論
在新醫(yī)改的背景下，為充分整合、利用有限的醫(yī)院資源，增加醫(yī)院的競爭力，最終實現(xiàn)醫(yī)院的可持續(xù)發(fā)展，藥品“零庫存”管理勢必成為未來藥品管理的必然趨勢。
作者：宋文利 單位：蘭州市第一人民醫(yī)院
參考文獻
[中圖分類號]F272. 3 [文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）33-0036-02
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已成為中國發(fā)展最快的行業(yè)之一。據(jù)中國社會科學(xué)院的統(tǒng)計研究結(jié)果，2012年中國藥品市場規(guī)模達到9261億元，有望成為全球第二大藥品市場。2005—2010年，中國藥品市場的復(fù)合增長率超過20%，預(yù)期2013—2020年，中國藥品市場規(guī)模將以年均12%的速度繼續(xù)高速擴容。
伴隨著藥品市場規(guī)模的不斷擴大，我國醫(yī)藥企業(yè)也在迅速發(fā)展，數(shù)量和規(guī)模上都有所增加，但在總體上與世界醫(yī)藥強國相比，還有著很大的差距。一方面，上萬家國內(nèi)制藥企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新能力薄弱，主要生產(chǎn)和銷售仿制藥，靠低廉的價格取得競爭優(yōu)勢，競爭激烈，利潤率低；另一方面，數(shù)十家外資企業(yè)不斷地進行研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新，依靠強大的品牌優(yōu)勢和臨床必需的新藥，占據(jù)了我國高端主流醫(yī)院的用藥市場，獲得了豐厚的利潤，使得我國的醫(yī)藥企業(yè)面臨的生存環(huán)境更加惡劣。
研究認(rèn)為，企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新程度與企業(yè)的成功有著很強的正相關(guān)關(guān)系。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，在藥品創(chuàng)新領(lǐng)域，突破型創(chuàng)新藥物僅占到創(chuàng)新藥物的20%，但其中的60%會取得市場成功。而改進創(chuàng)新的藥物占到創(chuàng)新藥物的80%，其中的成功率卻不到15%。因此，中國醫(yī)藥企業(yè)要想走出困境，在競爭愈演愈烈的醫(yī)藥市場中取得成功，必須不斷地提高自身的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，特別是突破型創(chuàng)新的能力。
本文旨在對我國醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新存在問題的分析基礎(chǔ)上對其創(chuàng)新能力的提高提出一些有益建議。
1 我國醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新存在的主要問題
目前，我國醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)初步形成了從新藥研發(fā)、臨床前到臨床研究，最后到產(chǎn)業(yè)化的整體創(chuàng)新布局，部分創(chuàng)新平臺標(biāo)準(zhǔn)已達國際標(biāo)準(zhǔn)。我國醫(yī)藥企業(yè)的自主研發(fā)和創(chuàng)新能力已經(jīng)有了明顯地提高，但與大型跨國醫(yī)藥公司相比，無論是在創(chuàng)新形式上，還是在投入產(chǎn)出比上，仍然存在著巨大的差距。
1.1 我國醫(yī)藥企業(yè)自主創(chuàng)新能力薄弱
創(chuàng)新這一概念最早由美籍奧地利經(jīng)濟學(xué)家熊彼特于1912年提出，在其所著的《經(jīng)濟發(fā)展理論》一書中首次提出了“創(chuàng)新”一詞，提出創(chuàng)新就是制造企業(yè)建立的新的生產(chǎn)函數(shù)，并提出了創(chuàng)新的類型：提供一種全新的產(chǎn)品或新的產(chǎn)品功能；生產(chǎn)流程和方法的創(chuàng)新；開拓一個新的產(chǎn)品市場；新的采購來源。
對于醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新，首先仍然是新藥研發(fā)，尤其是對新的分子實體（NMEs）的研制。這是所有制藥公司創(chuàng)新能力的最重要的體現(xiàn)，也是醫(yī)藥企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力和經(jīng)濟效益的源泉。如葛蘭素與雷尼替丁等大型跨國醫(yī)藥公司的發(fā)展軌跡都說明了這一點。然而我國醫(yī)藥企業(yè)的新藥研發(fā)能力十分薄弱，從我國成立第一家醫(yī)藥企業(yè)開始，為了解決民眾能不能吃到藥的問題，就主要是以生產(chǎn)仿制藥為主，到目前為止，我國仍然是仿制藥大國。雖從“十一五”以來，我國的醫(yī)藥產(chǎn)值增長迅猛，但是要把一個拿來主義企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)樽陨硌邪l(fā)的企業(yè)，必然要經(jīng)歷長時間的努力。
此外，醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新還體現(xiàn)在對現(xiàn)有藥品劑型的改良上，制劑新品種的開發(fā)在一定程度上與新藥品的開發(fā)有著同樣重要的意義。在制劑創(chuàng)新方面，走在前面的仍然是發(fā)達國家的大型醫(yī)藥企業(yè)，而我國的藥品制造企業(yè)對此卻不十分重視。
工藝創(chuàng)新和市場創(chuàng)新雖沒有新產(chǎn)品對醫(yī)藥技術(shù)的發(fā)展有重大的推動作用，但其對于產(chǎn)品創(chuàng)新乏力的醫(yī)藥企業(yè)及不受專利保護的“老”產(chǎn)品卻具有非常重要的意義，應(yīng)該得到重視。一方面，工藝創(chuàng)新對醫(yī)藥企業(yè)，尤其是原料藥生產(chǎn)廠家尤為重要。不斷地工藝創(chuàng)新，可以大幅度地提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品價格，幫助企業(yè)取得競爭優(yōu)勢。我國醫(yī)藥企業(yè)不斷加強對工藝創(chuàng)新的關(guān)注和投入，已取得一定的成績。如在著名的“地塞米松之戰(zhàn)”中，我國天津藥業(yè)就憑借有效的工藝創(chuàng)新打敗了法國羅素公司。另一方面，對于企業(yè)來說，市場成功才是產(chǎn)品成功的真正體現(xiàn)?？v觀發(fā)達國家跨國醫(yī)藥公司的發(fā)展歷史，我們可以找到許多成功的例證和失敗的教訓(xùn)。如今，我國的醫(yī)藥企業(yè)正處于醫(yī)藥衛(wèi)生體制全面改革的重要階段，醫(yī)藥企業(yè)對市場創(chuàng)新也非常重視，不斷地從市場觀念、市場定位、市場戰(zhàn)略、市場行為和營銷手段等各個方面進行創(chuàng)新。當(dāng)前，我國醫(yī)藥三資企業(yè)的快速發(fā)展以及哈醫(yī)藥等一批新興醫(yī)藥企業(yè)的崛起，都與成功的市場創(chuàng)新有著密切的關(guān)系。
目前，我國大部分醫(yī)藥企業(yè)都在大力開展工藝創(chuàng)新和市場創(chuàng)新，而進行有效的產(chǎn)品創(chuàng)新，對于多數(shù)企業(yè)來說都有一定難度。面對潛力巨大的中國醫(yī)藥市場，如何在跨國企業(yè)不斷擴大的競爭市場中取得一席之地，產(chǎn)品創(chuàng)新已成為我國醫(yī)藥企業(yè)的重要選擇。
1.2 創(chuàng)新投入不足
企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新資源的投入一般包括資金的投入、人員數(shù)量和質(zhì)量的投入三個方面，這是企業(yè)進行藥物創(chuàng)新的基本條件，也是企業(yè)進行藥物研發(fā)的決策體現(xiàn)，可以間接反映出企業(yè)藥物研發(fā)能力的水平。根據(jù)Bartleet的“醫(yī)藥技術(shù)價值鏈理論”的研究，醫(yī)藥企業(yè)的創(chuàng)新水平與創(chuàng)新投入是正相關(guān)的。
一般發(fā)達國家醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)新研發(fā)的資金總投入占到了銷售收入的15%～20%，而我國醫(yī)藥企業(yè)的創(chuàng)新投入雖然在進入21世紀(jì)后都在穩(wěn)步增長，但目前平均年投入所占銷售收入的比例還不足10%。
在研發(fā)人員投入數(shù)量和質(zhì)量上看，跨國醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)人員占到了員工人數(shù)的近20%，絕大部分都具有博士學(xué)位，而我國醫(yī)藥企業(yè)中，從事藥品研發(fā)的人員還不足總?cè)藬?shù)的10%，而從事藥品研究的人員中本科生較多，高學(xué)歷人才不夠。
一般醫(yī)藥企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展都要經(jīng)過仿制、模仿創(chuàng)新和自主創(chuàng)新三個階段。歐美國家的大型跨國醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)處于自主創(chuàng)新階段，而我國目前正處于從模仿創(chuàng)新過渡到自主創(chuàng)新的階段，這與我國醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新投入低有著直接關(guān)系。
2 我國醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新不足的對策
對于我國醫(yī)藥企業(yè)來說，自主創(chuàng)新和重大發(fā)明專利都較為稀缺，針對目前我國醫(yī)藥企業(yè)自主創(chuàng)新能力薄弱的原因，并吸取歐美大型跨國醫(yī)藥公司的寶貴經(jīng)驗，本文認(rèn)為想要又好又快地提高我國醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)新水平應(yīng)從以下兩個方面努力。
2.1 加大創(chuàng)新力度，增加創(chuàng)新投入
第一，加大政府支持力度，鼓勵醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)新。醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新離不開政府的大力支持。歐美等發(fā)達國家，甚至包括我們的鄰國印度等國為了鼓勵企業(yè)進行醫(yī)藥創(chuàng)新，都建立了完善的稅收優(yōu)惠和財政政策。我國政府應(yīng)該進一步為醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)新提供一系列的稅收減免政策、自主創(chuàng)新藥物研發(fā)的政府科技立項資金支持以及其他財政補貼和支持政策，激勵企業(yè)自主創(chuàng)新。
第二，提高專利保護力度。從改革開放至今，我國關(guān)于藥品侵權(quán)案件一直存在著維權(quán)成本高，審判周期長，處罰力度輕等一系列問題，這在一定程度上打擊了醫(yī)藥企業(yè)的創(chuàng)新積極性，進一步影響了企業(yè)創(chuàng)新資金的投入力度。我國應(yīng)借鑒歐美等發(fā)達國家的經(jīng)驗，為了補償醫(yī)藥企業(yè)因藥品研發(fā)和專利審批等失去的時間，給予批準(zhǔn)后的新藥一定時間的市場獨占保護或?qū)＠娱L期保護。保護創(chuàng)新藥品在限定時間沒有競爭威脅，鼓勵醫(yī)藥企業(yè)的自主研發(fā)。
2.2 整合創(chuàng)新資源，提高創(chuàng)新效率
信息、網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)的發(fā)展，大大提高了新知識、新技術(shù)的傳播，使得技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新的速度越來越快。我國醫(yī)藥企業(yè)要想快速提高產(chǎn)品的創(chuàng)新能力，加快產(chǎn)品的創(chuàng)新速度，應(yīng)該整合企業(yè)的內(nèi)外部資源，進行集成創(chuàng)新。
我國政府可以借鑒美國的“硅谷模式”，英國的“合作伙伴計劃”，日本的“官產(chǎn)學(xué)研”合作模式，整合醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)外部資源，完善產(chǎn)學(xué)研聯(lián)動機制。我國目前擁有的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)及各類藥品研發(fā)機構(gòu)的數(shù)目居世界前列，但由于沒有有效的整合企業(yè)的內(nèi)外部資源，使得藥品的產(chǎn)學(xué)研過于分散。因此，在加大對國內(nèi)醫(yī)藥創(chuàng)新型企業(yè)扶持力度的同時，政府有關(guān)部門要做到整合資源，引導(dǎo)和支持醫(yī)藥相關(guān)的科研院所、科研資金、科研人才等向有創(chuàng)新能力的醫(yī)藥企業(yè)集聚。加強我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的集中度，逐漸形成規(guī)模經(jīng)濟，增強我國醫(yī)藥企業(yè)的創(chuàng)新能力。
3 結(jié) 論
隨著科學(xué)技術(shù)的日新月異，醫(yī)藥企業(yè)在技術(shù)不斷進步的同時也加劇了企業(yè)之間的競爭。特別是進入21世紀(jì)以來，醫(yī)藥企業(yè)所面臨的生存環(huán)境愈加變幻莫測，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)發(fā)現(xiàn)，僅僅依靠良好的生產(chǎn)效率、低廉的價格已經(jīng)不能保持競爭優(yōu)勢。醫(yī)藥企業(yè)必須不斷創(chuàng)新，才能在日益龐大的醫(yī)藥市場中分得一杯羹。對于我國醫(yī)藥企業(yè)來說，自主創(chuàng)新和重大發(fā)明專利都較為稀缺，為了提高創(chuàng)新效率，就必須整合企業(yè)的內(nèi)外部資源，進行集成創(chuàng)新。
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目前，我國擁有眾多的藥品生產(chǎn)企業(yè)，同時隨著不斷加入的外企，有著相當(dāng)慘烈的競爭。很多醫(yī)藥企業(yè)在生產(chǎn)出藥品之后，由于沒有好的營銷戰(zhàn)略，取得了較小的收效。同時，新的行業(yè)政策也為企業(yè)提出了更多的課題和挑戰(zhàn)。而網(wǎng)上交易、直銷、降價和醫(yī)改等，也為創(chuàng)新醫(yī)藥企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，質(zhì)量控制和降低成本方面，提出了更高的要求，本文重點研究了新形勢下醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略。
一、中國醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前我國醫(yī)藥市場中，普通藥品占市場的70%，而利潤僅僅為30%。而新藥雖然占據(jù)了市場的30%，但卻高達70%的利潤。通過GMP認(rèn)證后，將會產(chǎn)生越來越高的新藥價格。一直以來，我國的仿制藥占據(jù)了醫(yī)藥市場的主導(dǎo)地位。由于長期以來嚴(yán)重缺乏研發(fā)經(jīng)費，同時因為現(xiàn)存的體制原因，對研發(fā)沒有引起足夠的重視，使醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品不能及時更新，可持續(xù)發(fā)展的能力匱乏。通過GMP認(rèn)證后，醫(yī)藥公司在GMP項目上，投入了大量的資金，并且資金來源多半是貸款。缺少研發(fā)資金，卻真實的放大了產(chǎn)能。所以，仿制藥在未來很長的一段時間里，還將占據(jù)主導(dǎo)地位，在市場中的主流仍然是低價格和低水平的仿制藥品。
二、醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的主要策略
1.價格方面的主要對策
（1）提高生產(chǎn)效率。生產(chǎn)工人應(yīng)熟練掌握設(shè)備的使用和技術(shù)操作，將新設(shè)備的優(yōu)點發(fā)揮出來，并將次品率降低。進行規(guī)?；a(chǎn)，提高生產(chǎn)效率。對每一個環(huán)節(jié)的費用支出進行嚴(yán)格的控制，努力贏得成本的競爭優(yōu)勢。
（2）組織技術(shù)人員公關(guān)。通過GMP的藥企，應(yīng)組建公關(guān)小組，對機器的運行規(guī)律、技術(shù)參數(shù)和工作條件盡快摸清。對每一個工藝流程的關(guān)鍵控制點熟練掌握，使原材料消耗成本降低，并使生產(chǎn)過程時間盡快縮短。
2.產(chǎn)品方面的解決方案
（1）開發(fā)保健食品。由于保健食品有較少的資金投入，同時有較短的開發(fā)周期，所以應(yīng)盡快上馬保健品生產(chǎn)，對保健食品進行開發(fā)和購買。
（2）做好品牌廣告。對于產(chǎn)品的銷售，可通過企業(yè)的知名度來帶動，通過企業(yè)的品牌廣告來宣傳處方藥。通過產(chǎn)品品牌廣告來宣傳非處方藥，以帶動銷售額。企業(yè)品牌廣告的主要目標(biāo)為口碑、美譽度和公益性。而產(chǎn)品品牌廣告應(yīng)從其主治、功效入手，將其在同類產(chǎn)品中的特點和優(yōu)勢發(fā)揮出來。
（3）挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢。對產(chǎn)品應(yīng)慎重選擇，并對產(chǎn)品獨特的銷售主張和競爭優(yōu)勢進行深度挖掘。對市場調(diào)研的作用進行強化，做出科學(xué)的決策。在營銷團隊管理中，導(dǎo)入現(xiàn)代管理理念。與市場實際情況相結(jié)合，通過領(lǐng)隊的人格魅力、優(yōu)秀的企業(yè)文化和合理的制度，對團隊成員進行影響和帶動，使其執(zhí)行力得到提升。
3.渠道方面的生產(chǎn)戰(zhàn)略
為了對傳統(tǒng)推廣方式的不足進行彌補，可通過藥品創(chuàng)新的營銷與網(wǎng)絡(luò)推廣。立體的網(wǎng)絡(luò)營銷與橫向與縱向的營銷模式相結(jié)合，依照市場的狀況，對營銷的差異化選擇做出決定，以全面擴大產(chǎn)品的銷量，并在市場中占領(lǐng)最大的份額。以最大化的在目標(biāo)市場中滲透產(chǎn)品，并重新做好市場的定位工作。
4.營銷方面的應(yīng)對措施
（1）采用靈活多樣的促銷手段。隨著迅猛發(fā)展的大眾傳媒技術(shù)，廣告可使市場的運行效率提高，并使市場的信息成本降低。不斷出現(xiàn)的新的廣告形式，進一步擴展了市場。公開的藥品廣告，可促進公平競爭，將優(yōu)勝劣汰機制充分的發(fā)揮出來，將更多、更好的藥品提供給公眾。醫(yī)藥企業(yè)不單單要注重廣告效應(yīng)，還應(yīng)對藥品的質(zhì)量和藥效高度重視，這樣才能促進醫(yī)藥企業(yè)的長足發(fā)展。
（2）實施人才營銷戰(zhàn)略。營銷隊伍的創(chuàng)建，直接決定了中長期營銷模式和營銷戰(zhàn)略的選擇。所以作為中小型醫(yī)藥企業(yè)，必須對環(huán)境進行認(rèn)真分析，對自己的發(fā)展方向和發(fā)展目標(biāo)真正的明確。對相關(guān)人才進行培養(yǎng)和招聘，通過建立和完善合理的人才機制，真正留住人才，讓人才發(fā)揮應(yīng)有的作用。而留人機制是留住人才的關(guān)鍵，留人機制應(yīng)有著一定的吸引力，并能為營銷人才產(chǎn)生長遠(yuǎn)的預(yù)期收益，使醫(yī)藥行業(yè)的營銷人員能夠做好職業(yè)生涯規(guī)劃，獲得自我價值的實現(xiàn)感和成就感。
三、結(jié)語
在GMP時代，醫(yī)藥企業(yè)必須應(yīng)重新理順營銷思路。在新形勢下，對醫(yī)藥市場的經(jīng)營管理和營銷戰(zhàn)略進行探討，同時將醫(yī)藥營銷的困境突破。對營銷模式進行創(chuàng)新，才能使醫(yī)藥企業(yè)的競爭力得到全面提升，與醫(yī)藥行業(yè)新的營銷環(huán)境和新的政策相適應(yīng)，為我國醫(yī)藥企業(yè)帶來的新的行業(yè)增長。
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