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時(shí)間：2024-03-01 16:12:58
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教育培訓(xùn)行業(yè)究竟是一個(gè)簡(jiǎn)單的領(lǐng)域還是一個(gè)復(fù)雜的領(lǐng)域，如何來(lái)評(píng)估？
四個(gè)復(fù)雜之處
首先，教培行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式就比其他行業(yè)更為復(fù)雜。它是一個(gè)既重視體驗(yàn)又重視結(jié)果的行業(yè)，導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)既有情感黏性又有邏輯黏性。它的產(chǎn)品有明確的目標(biāo)，即使學(xué)生不愿意接受培訓(xùn)，不喜歡老師，也可能會(huì)在特定目標(biāo)指引下被強(qiáng)制消費(fèi)。而且，學(xué)生和教師會(huì)形成天然的情感依賴(lài)。教師越關(guān)注學(xué)生越幫助學(xué)生，學(xué)生越愿意接受教的指導(dǎo)與教育，產(chǎn)生更好的學(xué)習(xí)效果以及更高的消費(fèi)頻次。反之，如果更換已經(jīng)產(chǎn)生情感黏性的教師，哪怕替換上來(lái)的教師更優(yōu)秀更出色更能幫助學(xué)生提高成績(jī)，仍然會(huì)造成部分學(xué)員的流失。情感黏性與邏輯黏性任意缺一個(gè)都可能導(dǎo)致機(jī)構(gòu)失去市場(chǎng)份額。
其次，教培行業(yè)的收入模式也比其他行業(yè)復(fù)雜。它是天然的預(yù)收款并且慢結(jié)轉(zhuǎn)的行業(yè)，不需要任何額外優(yōu)惠和引導(dǎo)就能實(shí)現(xiàn)預(yù)收款。這也容易讓從業(yè)人員產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，把應(yīng)當(dāng)在財(cái)務(wù)報(bào)表中計(jì)為債務(wù)的預(yù)收款當(dāng)成利潤(rùn)，盲目地折扣促銷(xiāo)、市場(chǎng)擴(kuò)張，導(dǎo)致實(shí)際成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于收入。教培行業(yè)過(guò)度的預(yù)收款模式就如同弱化版的“龐氏騙局”，只要銷(xiāo)售收入還在擴(kuò)張，那么已經(jīng)危如累卵的機(jī)構(gòu)還能表面上活得風(fēng)風(fēng)光光。一旦銷(xiāo)售擴(kuò)張不如預(yù)期，立馬導(dǎo)致資金鏈斷裂，機(jī)構(gòu)資不抵債，只能倒閉跑路?，F(xiàn)實(shí)也是如此，小心謹(jǐn)慎對(duì)待預(yù)收款的新東方、好未來(lái)成為了行業(yè)霸主，而瘋狂做大現(xiàn)金流的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)幾乎都折戟沙場(chǎng)。
第三，教培行業(yè)的市場(chǎng)模式也比其他行業(yè)復(fù)雜。教培行業(yè)的產(chǎn)品不具備“炫耀性消費(fèi)”的屬性，還是極其罕見(jiàn)的具有“競(jìng)爭(zhēng)性消費(fèi)”的屬性。教培行業(yè)的產(chǎn)品的目標(biāo)是幫助用戶提升成績(jī)或掌握技能，根本上是幫助用戶在社會(huì)中更具備競(jìng)爭(zhēng)力。這種目標(biāo)帶有排他的競(jìng)爭(zhēng)屬性。這種“競(jìng)爭(zhēng)性消費(fèi)”屬性將阻礙教培行業(yè)產(chǎn)品口碑的傳遞，即使是優(yōu)秀產(chǎn)品的市場(chǎng)成本仍然高居不下。
最后，教培行業(yè)的產(chǎn)品模式也比其他行業(yè)復(fù)雜。絕大多數(shù)行業(yè)提供的產(chǎn)品都是“白箱”產(chǎn)品，然而教培行業(yè)的產(chǎn)品卻是“灰箱”，甚至是“黑箱”產(chǎn)品，我們已經(jīng)能準(zhǔn)確地掌握教師教學(xué)輸出的運(yùn)行機(jī)制，我們能判斷出什么樣的老師是優(yōu)秀的“信息輸出”教師。然而學(xué)生成績(jī)的提升并不能只依靠教師的“輸出”，還依賴(lài)于學(xué)生本身對(duì)“信息輸入”、“信息內(nèi)化處理”、“信息再輸出”的能力。這種“黑箱”屬性使得產(chǎn)品最后的結(jié)果具有巨大的不確定性。因此消費(fèi)者對(duì)于教培行業(yè)需要的是一個(gè)直接通往結(jié)果包含“黑箱”部分的“完整產(chǎn)品”，這就是為什么教輔書(shū)只能賣(mài)30元，而拿著這個(gè)教輔書(shū)上課的老師卻能賣(mài)出3000元的產(chǎn)品的原因。因?yàn)榻梯o書(shū)無(wú)法為最終結(jié)果負(fù)責(zé)（“非完整產(chǎn)品”），而老師卻可以成為對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的責(zé)任人（“完整產(chǎn)品”）。
速度定律
教培行業(yè)的第一條定律是速度定律。教培行業(yè)的不斷進(jìn)化，就是招生模式的不斷進(jìn)化，從名師導(dǎo)向到銷(xiāo)售導(dǎo)向再到課程導(dǎo)向最后到行為導(dǎo)向。事實(shí)上，這四種導(dǎo)向分別對(duì)應(yīng)了教培產(chǎn)品獲取家長(zhǎng)信任的四個(gè)方面：課堂體驗(yàn)、客服咨詢(xún)、產(chǎn)品內(nèi)容、課后落實(shí)。當(dāng)行業(yè)不斷進(jìn)行到新的階段時(shí)，并不是全盤(pán)否定以前的做法，而是不斷調(diào)整上述四個(gè)方面對(duì)于招生影響的比例，使得這個(gè)比例正好滿足當(dāng)前消費(fèi)者市場(chǎng)訴求的最優(yōu)占比。
學(xué)而思和新東方優(yōu)能在K12培訓(xùn)市場(chǎng)的快速崛起的本質(zhì)原因就是把握住了教培市場(chǎng)的變化，以更低的招生成本介入市場(chǎng)，取得更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力而成為了增長(zhǎng)速度最快的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
價(jià)格定律
教培行業(yè)的第二條定律是價(jià)格定律。教培產(chǎn)品的價(jià)格正相關(guān)于機(jī)構(gòu)教師的平均教學(xué)質(zhì)量，負(fù)相關(guān)于機(jī)構(gòu)教師教學(xué)質(zhì)量的離散程度。
現(xiàn)實(shí)中的定價(jià)有時(shí)為了促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)或者促使利潤(rùn)提升而低于或者高于均衡價(jià)格，會(huì)等效于機(jī)構(gòu)進(jìn)行了正投資或負(fù)投資從而使得招生人數(shù)增長(zhǎng)或下跌。由于教學(xué)質(zhì)量是體驗(yàn)和結(jié)果的總和，所以不同班型的產(chǎn)品無(wú)法只用教師水平來(lái)衡量教學(xué)質(zhì)量。例如，一個(gè)名師的大班課程帶給學(xué)生的體驗(yàn)和結(jié)果很有可能比一個(gè)普通老師的1對(duì)1課程帶給學(xué)生的體驗(yàn)和結(jié)果要差，所以1對(duì)1課程定價(jià)會(huì)比班課定價(jià)要高，但并不代表班課教師的教學(xué)水平低于1對(duì)1教師。
在同一個(gè)機(jī)構(gòu)（或同一個(gè)平臺(tái)）中的同一類(lèi)教培產(chǎn)品，即使不同教師教學(xué)質(zhì)量有差別，也不能進(jìn)行普遍的因師定價(jià)，只能采用統(tǒng)一的價(jià)格，這和其他行業(yè)有著巨大的不同。這是因?yàn)榻膛嘈袠I(yè)提供的是“黑箱”產(chǎn)品，同時(shí)又是結(jié)果導(dǎo)向的剛需產(chǎn)品，這使得幾乎沒(méi)有家長(zhǎng)愿意在明知教師在機(jī)構(gòu)（或平臺(tái)）中處于次要梯隊(duì)而購(gòu)買(mǎi)這個(gè)教師的課程，哪怕價(jià)格更便宜一些也不愿意。他們寧愿去更次的機(jī)構(gòu)尋找這個(gè)機(jī)構(gòu)中最好的老師。這樣在機(jī)構(gòu)中會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)馬太效應(yīng)，即最好的老師進(jìn)一步獲得更優(yōu)的資源和最多的學(xué)生來(lái)源，而其他老師因?yàn)闆](méi)有學(xué)生而逐漸被淘汰，最終這家機(jī)構(gòu)一類(lèi)產(chǎn)品只能存在一個(gè)老師。這就是臺(tái)灣地區(qū)和香港的模式。在筆者看來(lái)，新東方、學(xué)大和學(xué)而思把內(nèi)地的教培行業(yè)往前推進(jìn)了一個(gè)時(shí)代。教培機(jī)構(gòu)馬太效應(yīng)的存在，使得如果機(jī)構(gòu)要發(fā)展壯大，就不能因師定價(jià)。有些機(jī)構(gòu)打出了不同級(jí)別教師不同定價(jià)的旗號(hào)，而最終結(jié)果往往是銷(xiāo)售對(duì)家長(zhǎng)做出讓步，允許家長(zhǎng)用C級(jí)的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)A級(jí)教師的課程，所謂的因師定價(jià)只是淪為了銷(xiāo)售工具。
機(jī)構(gòu)教師的教學(xué)水平越參差不齊，家長(zhǎng)的挑選教師替換教師的頻次就越高，產(chǎn)生大量的成本和負(fù)面口碑，使得價(jià)格不得不往下偏移才能吸引更多家長(zhǎng)前來(lái)試錯(cuò)挑選。所以，同樣是1對(duì)1教學(xué)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的價(jià)格遠(yuǎn)高于家教中心。因?yàn)榕嘤?xùn)機(jī)構(gòu)至少能起到淘汰最次教師的作用，家長(zhǎng)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中的試錯(cuò)成本遠(yuǎn)低于在家教中心，自然愿意支付更高的價(jià)格。
價(jià)格定律同樣也解釋了為什么幾乎所有機(jī)構(gòu)的“名師”都有跳槽單干的沖動(dòng)。機(jī)構(gòu)的定價(jià)比平均教學(xué)質(zhì)量還低，這自然會(huì)讓教學(xué)質(zhì)量最高的老師不滿，希望通過(guò)自己獨(dú)立的方式來(lái)用最低的付出獲取最高的價(jià)值回報(bào)。但價(jià)格定律同樣也解釋了為什么只有極少數(shù)的單干教師能獲得成功。這是因?yàn)閱胃山處熑绻麤](méi)有自己的個(gè)人IP，跳出機(jī)構(gòu)進(jìn)入自由市場(chǎng)后，就如同進(jìn)入了一個(gè)巨大無(wú)比的“家教中心”，個(gè)人價(jià)值會(huì)被整個(gè)市場(chǎng)的教學(xué)水平和離散程度更大幅的拉低，反而需要付出更大的努力拿到可能更低的酬勞。尤其教培行業(yè)又是一個(gè)世代更替率高的行業(yè)，教師的個(gè)人IP如果沒(méi)有得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)運(yùn)作方式，其影響力就會(huì)不斷下降，三五年后可能就泯然于眾。
價(jià)格定律也能解釋為什么家教O(píng)2O平臺(tái)必然失敗。與機(jī)構(gòu)相比，平臺(tái)省去了大量的管理費(fèi)用和培訓(xùn)費(fèi)用，這樣導(dǎo)致平臺(tái)上教師的教學(xué)水平參差不齊程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于機(jī)構(gòu)。家長(zhǎng)一定還是會(huì)根據(jù)均衡價(jià)格來(lái)選擇產(chǎn)品，這使得優(yōu)秀教師的價(jià)值仍然被大幅拉低了，自然產(chǎn)生劣幣驅(qū)逐良牛導(dǎo)致優(yōu)秀教師離開(kāi)平臺(tái)。
利潤(rùn)定律
教培行業(yè)的第三條定律是利潤(rùn)定律。機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期利潤(rùn)取決于機(jī)構(gòu)對(duì)教師的培養(yǎng)能力。機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期利潤(rùn)正比于所有在職教師個(gè)體價(jià)值提升的總和。
假設(shè)某家機(jī)構(gòu)擁有全世界最頂尖教師，那么這家機(jī)構(gòu)幾乎必然是不盈利的。因?yàn)槿绻憬o這些最頂尖的老師分成60%，就會(huì)有其他機(jī)構(gòu)愿意出價(jià)80%挖走他們。如果你把分成提升到80%，仍然會(huì)有機(jī)構(gòu)寄望于賠錢(qián)賺吆喝而給老師100%的分成。甚至你給老師100%分成了，仍然有機(jī)構(gòu)可以打出補(bǔ)貼流量的旗號(hào)，給老師120%的分成。
幼兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的師資水平對(duì)英語(yǔ)教育質(zhì)量起著決定性的作用，不僅僅要求幼兒英語(yǔ)培訓(xùn)教師具備扎實(shí)的英語(yǔ)基礎(chǔ)知識(shí)，更要把握幼兒的心理特點(diǎn)，抓住幼兒的心理，因材施教，才能取得良好的教學(xué)成果。我國(guó)幼兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)存在師資質(zhì)量良莠不齊的問(wèn)題，整體教育質(zhì)量不高，不能保證從事幼兒英語(yǔ)教育事業(yè)師資水平。幼兒英語(yǔ)培訓(xùn)教師在傳統(tǒng)教學(xué)模式下，未經(jīng)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，必然會(huì)降低幼兒英語(yǔ)教學(xué)效果。
1.2幼兒英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)的教育目標(biāo)過(guò)于功利化
處在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，家長(zhǎng)和學(xué)校越來(lái)越重視孩子的知識(shí)教育，低齡化成為英語(yǔ)教學(xué)的主要發(fā)展方向，眾多幼兒園紛紛開(kāi)設(shè)了幼兒英語(yǔ)課程。但在繁榮的幼兒音樂(lè)教育事業(yè)背后，存在嚴(yán)重的單方面最求利益的問(wèn)題，英語(yǔ)教育過(guò)程過(guò)分重視成效。家長(zhǎng)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的功利化，不僅不利于孩子學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成，還可能使孩子對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)產(chǎn)生地處心理，阻礙了孩子的全面發(fā)展。
1.3幼兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品牌意識(shí)較為薄弱
處在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代化社會(huì)中，品牌價(jià)值的形成對(duì)幼兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生存和發(fā)展起到非常關(guān)鍵的作用。但我國(guó)當(dāng)前尚未形成一定的品牌效應(yīng)，英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)缺少個(gè)性的培訓(xùn)理念，質(zhì)量管理制度不夠健全，缺乏長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的設(shè)定，導(dǎo)致幼兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的難以形成規(guī)?；氖袌?chǎng)影響力。
2高職英語(yǔ)教育專(zhuān)業(yè)與區(qū)域幼兒英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)對(duì)接前提及途徑
2.1實(shí)現(xiàn)高職英語(yǔ)教育專(zhuān)業(yè)與區(qū)域幼兒英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)對(duì)接的前提
（1）更新幼兒英語(yǔ)教學(xué)方式
教學(xué)環(huán)境、手段、內(nèi)容、目的、教師和幼兒是英語(yǔ)教學(xué)的關(guān)鍵要素，英語(yǔ)教學(xué)方式的選取對(duì)教學(xué)質(zhì)量有著直接的影響，借助有效的教學(xué)方式，使英語(yǔ)語(yǔ)言活動(dòng)通過(guò)教學(xué)活動(dòng)的形式展現(xiàn)出來(lái)，在運(yùn)動(dòng)發(fā)展的過(guò)程中使幼兒獲取知識(shí)。在英語(yǔ)教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)中，可以借助教學(xué)手段進(jìn)行調(diào)控，從而實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。由于幼兒學(xué)習(xí)群體的特殊性，在教學(xué)方法應(yīng)用上要突出樂(lè)趣的特點(diǎn)，寓教于樂(lè)，在多種游戲中滲透入英語(yǔ)知識(shí)點(diǎn)，鼓勵(lì)孩子之間進(jìn)行英語(yǔ)對(duì)話交流，創(chuàng)新單一的死板教學(xué)方法，保證教育效果。
（2）對(duì)幼兒英語(yǔ)教育專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)模式進(jìn)行調(diào)整
傳統(tǒng)的幼兒英語(yǔ)教學(xué)模式已經(jīng)不能適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展的需求，這就要求創(chuàng)新英語(yǔ)教學(xué)模式，在高職英語(yǔ)教育專(zhuān)業(yè)教學(xué)過(guò)程中，要將學(xué)前實(shí)踐課程、英語(yǔ)課程及教育課程綜合起來(lái)，形成三維立體化教學(xué)模式，構(gòu)建相應(yīng)的教學(xué)情境。讓幼兒英語(yǔ)教育專(zhuān)業(yè)學(xué)生能夠?yàn)橛變旱膶W(xué)習(xí)創(chuàng)造良好的環(huán)境，通過(guò)演講、觀摩、聽(tīng)說(shuō)練習(xí)課等多種形式的活動(dòng)，讓幼兒親身融入到英語(yǔ)教學(xué)過(guò)程中，體會(huì)學(xué)習(xí)英語(yǔ)的樂(lè)趣。實(shí)現(xiàn)單一教學(xué)模式向多元化教學(xué)模式的轉(zhuǎn)化，培養(yǎng)幼兒的思考、分析能力，形成良好的英語(yǔ)學(xué)習(xí)習(xí)慣，達(dá)到提高實(shí)踐能力的目的。此外，還要充分的利用先進(jìn)的教學(xué)設(shè)施，借助學(xué)前模擬課堂，促進(jìn)周邊幼兒園的合作，交流經(jīng)驗(yàn)，提升幼兒英語(yǔ)教育的整體質(zhì)量。
2.2高職英語(yǔ)教育專(zhuān)業(yè)與區(qū)域幼兒英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)對(duì)接的途徑
（1）打造培訓(xùn)品牌，形成定向式幼兒英語(yǔ)教學(xué)人才培養(yǎng)
我國(guó)幼兒英語(yǔ)教育事業(yè)發(fā)展的最大障礙就是雙語(yǔ)教師人才的短缺，高職院校在培養(yǎng)幼兒英語(yǔ)教學(xué)人才的過(guò)程中，應(yīng)同英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或幼兒園簽訂人才培養(yǎng)計(jì)劃，全面貫徹實(shí)施校企合作，學(xué)教交替的方式，使幼兒英語(yǔ)教學(xué)人才培養(yǎng)向著定向化的方向發(fā)展，將雙語(yǔ)教育、幼兒藝術(shù)教育進(jìn)行有機(jī)整合，培養(yǎng)高素質(zhì)的幼兒雙語(yǔ)教師，擴(kuò)大區(qū)域幼兒英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)的規(guī)模，形成品牌模式。
（2）教師崗位置換培訓(xùn)，頂崗支教
高職英語(yǔ)教育專(zhuān)業(yè)與區(qū)域幼兒英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)對(duì)接的重要途徑就是實(shí)現(xiàn)教學(xué)資源的共享，在實(shí)際教學(xué)過(guò)程中，一方面可以應(yīng)用教師崗位置換培訓(xùn)的方式，在幼兒園中設(shè)置適應(yīng)高校英語(yǔ)教育專(zhuān)業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)的崗位，加強(qiáng)高校教師的培訓(xùn)力度；另一方面還可以進(jìn)行頂崗支教，深入到幼兒園內(nèi)部，了解實(shí)際幼兒教師需要具備的技能，在實(shí)習(xí)過(guò)程中提升師資水平。
（3）加強(qiáng)英語(yǔ)教育專(zhuān)業(yè)同行業(yè)專(zhuān)家的合作，共同研究教學(xué)內(nèi)容
由于高職院校英語(yǔ)教育專(zhuān)業(yè)具有一定的局限性，無(wú)法實(shí)現(xiàn)同行業(yè)需求的對(duì)接，這就需要加強(qiáng)同企業(yè)、行業(yè)中專(zhuān)家的合作力度，共同對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行研究和探索。基于培養(yǎng)實(shí)踐能力的培養(yǎng)目標(biāo)，塑造英語(yǔ)教育專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)道德精神，實(shí)施雙語(yǔ)教師職能訓(xùn)練，對(duì)幼兒雙語(yǔ)教學(xué)方案進(jìn)行設(shè)計(jì)和完善。針對(duì)高職院校英語(yǔ)教育專(zhuān)業(yè)學(xué)生，在課程設(shè)置方面，要注重學(xué)生的職業(yè)技能、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，將課程同實(shí)際教學(xué)工作整合為一體，使英語(yǔ)教育課程更加滿足崗位的需求，實(shí)現(xiàn)與實(shí)際生活的接軌。
這一行業(yè)顯然有著豐厚的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。據(jù)透露，以中小學(xué)生“一對(duì)一”培訓(xùn)為例，費(fèi)用根據(jù)年級(jí)、科目和課時(shí)數(shù)而定，年級(jí)越高，收費(fèi)越高。一般小學(xué)生收費(fèi)在每小時(shí)120元左右，高中生在240元左右。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這些費(fèi)用只有四分之一是給老師的課時(shí)費(fèi)，其余都被培訓(xùn)機(jī)構(gòu)收入囊中。而面對(duì)職場(chǎng)人群的語(yǔ)言、技能等職業(yè)培訓(xùn)則收費(fèi)更高，動(dòng)輒就要幾千元、上萬(wàn)元。
在豐厚利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)下，民辦教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)越開(kāi)越多，市場(chǎng)越來(lái)越火爆。有資料顯示，目前市場(chǎng)上已有教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)近萬(wàn)家，僅北京地區(qū)，就有教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)2500家左右，并且這一數(shù)字正以每年遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)上千家的速度不斷增長(zhǎng)。此外，還有眾多無(wú)證辦學(xué)的“黑培訓(xùn)”藏身業(yè)內(nèi)。瘋狂擴(kuò)張的背后，自然是良莠不齊、魚(yú)龍混雜。即使知名機(jī)構(gòu)，也存在教學(xué)、管理等方面的問(wèn)題。虛假?gòu)V告、過(guò)度宣傳、盲目承諾、胡亂收費(fèi)、卷款倒閉等亂象叢生?？梢?jiàn)盡管市場(chǎng)潛力巨大，但處于初始階段的中國(guó)的教育培訓(xùn)行業(yè)，也到了必須去除弊端的時(shí)候了。一些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)起步時(shí)間短，發(fā)展速度過(guò)快，資金規(guī)模有限，進(jìn)而運(yùn)營(yíng)不規(guī)范、信息不對(duì)稱(chēng)、不透明，使得培訓(xùn)學(xué)員逐步淪為弱勢(shì)群體?；靵y的市場(chǎng)，不僅損害了消費(fèi)者利益，也嚴(yán)重制約整個(gè)教育培訓(xùn)行業(yè)的健康發(fā)展。
現(xiàn)在，教育培訓(xùn)行業(yè)需要朝著突破傳統(tǒng)模式以治理亂象的方向邁出步伐，并需要這個(gè)市場(chǎng)的所有成員為此做出努力。一個(gè)值得關(guān)注的明顯跡象是，博樂(lè)網(wǎng)等媒介，從教育類(lèi)第三方信息提供商的角度，為教育機(jī)構(gòu)和學(xué)習(xí)者兩大群體，提供系統(tǒng)化、規(guī)范化、信息化的“深化”教育平臺(tái)服務(wù)。新東方、尚德教育、安博教育等眾多知名教育機(jī)構(gòu)也參與了相關(guān)服務(wù)合作。
業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，通過(guò)“第三方信息服務(wù)平臺(tái)”，教育機(jī)構(gòu)可獲得更多的生源和更有效精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)推廣；而個(gè)人學(xué)習(xí)用戶則可通過(guò)分類(lèi)、區(qū)域、價(jià)格等多維度，快速、準(zhǔn)確地找到自己需要的學(xué)習(xí)信息和培訓(xùn)課程，并可以快捷的方式、優(yōu)惠的價(jià)格選擇到適合自己的機(jī)構(gòu)去學(xué)習(xí)。
在傳統(tǒng)的教育培訓(xùn)模式中，學(xué)習(xí)者需要自己去網(wǎng)絡(luò)上檢索教育機(jī)構(gòu)及課程信息，再報(bào)名付款，不僅浪費(fèi)時(shí)間、效率低、精準(zhǔn)性差，而且在學(xué)習(xí)費(fèi)用和學(xué)習(xí)效果上也缺乏保障?！暗谌叫畔⒎?wù)平臺(tái)”這種全新的學(xué)習(xí)模式則具有所謂“技術(shù)硬、資源廣、服務(wù)細(xì)、數(shù)據(jù)大”四大優(yōu)勢(shì)，讓客戶覺(jué)得可以獲得更好的服務(wù)。
但需要明確的是，這類(lèi)信息服務(wù)商該如何保證自己提供的海量信息數(shù)據(jù)全部為真實(shí)的情況？在與教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作前，信息服務(wù)商是否對(duì)這些機(jī)構(gòu)的資質(zhì)進(jìn)行了全方位審核？甚至我們是否可以要求服務(wù)商通過(guò)“暗訪”等形式，掌握合作機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)情況，為用戶提供絕對(duì)真實(shí)全面、公開(kāi)透明的信息，杜絕一切虛假和欺詐信息？
在盤(pán)點(diǎn)2012年民辦教育培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀的時(shí)候，面對(duì)亂象，我們不能不警覺(jué)；面對(duì)轉(zhuǎn)變，我們需要推崇和鼓勵(lì)。同時(shí)我們也須呼吁有關(guān)部門(mén)強(qiáng)化行業(yè)監(jiān)管力度。但市場(chǎng)的健康發(fā)展不能僅僅靠政府出臺(tái)一系列的政策，其治本之道還依賴(lài)于市場(chǎng)自身的調(diào)節(jié)機(jī)制。
一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念和原則
企業(yè)與消費(fèi)者、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程中，把核心放在建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系上，我們稱(chēng)這種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)大環(huán)境中，與各關(guān)系方建立穩(wěn)定的相互依存的關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵照以下原則：
1.主動(dòng)溝通原則
在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，一切相關(guān)方必需主動(dòng)進(jìn)行溝通，增進(jìn)相互了解并積極為彼此解決問(wèn)題，爭(zhēng)取做到合作共贏。企業(yè)應(yīng)建立完善順暢的溝通渠道，使信息能準(zhǔn)確、及時(shí)地傳遞給客戶，同時(shí)應(yīng)建立問(wèn)題反饋機(jī)制，對(duì)溝通過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行解決，不斷對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或工作流程進(jìn)行改進(jìn)。
2.承諾信任原則
任何一筆成單交易背后都體現(xiàn)了客戶對(duì)企業(yè)的信任關(guān)系，企業(yè)承諾可以給客戶提供好的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客戶也相信企業(yè)可以做好。正是這樣的承諾和信任關(guān)系，才使得企業(yè)和客戶的關(guān)系積極發(fā)展。作為企業(yè)本身，更要遵循謹(jǐn)慎原則，一些企業(yè)可能做不到的事兒，不要輕易做出承諾，做到言而有信，尊重客戶的利益，爭(zhēng)取彼此的關(guān)系穩(wěn)定長(zhǎng)久的發(fā)展下去。3.互惠互利原則企業(yè)在與客戶交往的過(guò)程中，要將足夠有價(jià)值的產(chǎn)品提供給客戶，讓客戶真正有所收獲，并愿意繼續(xù)為企業(yè)的產(chǎn)品付費(fèi)買(mǎi)單。當(dāng)然企業(yè)在與客戶合作關(guān)系維持期間也會(huì)獲得相應(yīng)的收入，贏得企業(yè)利益。
二、教育培訓(xùn)行業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的可行性
1.口碑效應(yīng)和趨眾心理
大多數(shù)家庭對(duì)孩子的教育問(wèn)題都比較關(guān)注，當(dāng)親朋好友見(jiàn)面時(shí)，難免不了會(huì)談到孩子的教育。教育行業(yè)的口碑效應(yīng)就是這樣在大眾群體中傳播的。由于重視，當(dāng)人們?cè)谧约簢L試去為孩子選擇一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，不會(huì)輕易做出決定，會(huì)咨詢(xún)考慮身邊人的建議和看法，以此來(lái)規(guī)避對(duì)金錢(qián)和時(shí)間成本的浪費(fèi)。因此，在教育培訓(xùn)行業(yè)中，跟風(fēng)趨眾是一個(gè)很明顯的現(xiàn)象。在同一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，不難發(fā)現(xiàn)好多學(xué)員都是同班同學(xué)關(guān)系，或者是同小區(qū)的上下樓的關(guān)系，原因就是最初有一兩名同學(xué)或家長(zhǎng)覺(jué)得某家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不錯(cuò)，進(jìn)而推薦給身邊可能也有類(lèi)似需求的家長(zhǎng)的。
2.客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)符合行業(yè)特質(zhì)，成本低且效果佳
（1）從企業(yè)成本角度看：在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)，信息傳遞如此快的社會(huì)，市場(chǎng)上存在著好多營(yíng)銷(xiāo)方式，各營(yíng)銷(xiāo)方式實(shí)施的過(guò)程都需要極大的人力、財(cái)力和物力，毫無(wú)疑問(wèn)這推高了產(chǎn)品的成本。然而，這些成本最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，進(jìn)而使企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力下降。相較其他營(yíng)銷(xiāo)方式，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)成本低，一旦和客戶建立良好的粘性關(guān)系，會(huì)使后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)變得愈加容易，進(jìn)而給企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。（2）從營(yíng)銷(xiāo)效果角度看：好的客戶關(guān)系能夠促進(jìn)客戶對(duì)企業(yè)增值產(chǎn)品的消費(fèi)，促進(jìn)企業(yè)整體發(fā)展；有利于營(yíng)造良好的口碑效應(yīng)，增加企業(yè)的新客戶；有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)存問(wèn)題并積極改正；有利于及時(shí)察覺(jué)客戶真正的需求，不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)、升級(jí)和創(chuàng)新。
三、當(dāng)前教育培訓(xùn)行業(yè)在實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)存在的問(wèn)題
1.專(zhuān)業(yè)化程度低，無(wú)法達(dá)成高度客戶滿意
教育行業(yè)的使命主要是傳遞知識(shí)，家長(zhǎng)都希望讓孩子接收到很專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。比如，硬件上的專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)在教學(xué)場(chǎng)所是否規(guī)范、教學(xué)環(huán)境是否適宜；軟件上的專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)在有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)十足的教師團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的教案、有沒(méi)有完善的教學(xué)保障服務(wù)系統(tǒng)等等?，F(xiàn)存許多教育培訓(xùn)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化程度都比較低，硬件設(shè)施和軟件實(shí)力方面都跟不上。首先，企業(yè)應(yīng)具有專(zhuān)業(yè)化的覺(jué)悟，從改善企業(yè)軟硬件條件開(kāi)始邁出專(zhuān)業(yè)化的步伐，提升客戶體驗(yàn)，進(jìn)而更好地發(fā)展與客戶的關(guān)系，更好地實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。
2.定位不清晰
教育培訓(xùn)行業(yè)具有服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)，本質(zhì)上屬于服務(wù)行業(yè)，一般客戶對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的認(rèn)知也是以服務(wù)為主。但是很多教育培訓(xùn)企業(yè)片面強(qiáng)調(diào)教師能力和課程質(zhì)量，不認(rèn)為自己屬于服務(wù)行業(yè)，常常抱以公立學(xué)校的心態(tài)與客戶進(jìn)行交流，造成服務(wù)上的大打折扣。以不重視和關(guān)注服務(wù)的心態(tài)去做服務(wù)行業(yè)，自然會(huì)困難重重。例如，有少許企業(yè)可能依賴(lài)一時(shí)的強(qiáng)大師資力量在小范圍內(nèi)取得了成就，但很難讓整個(gè)企業(yè)獲得巨大成功。還有一部分企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品定位不清晰，分不清目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群體，對(duì)客戶提出的訴求不能有效把握并做出針對(duì)性的改進(jìn)方案，眉毛胡子一把抓，導(dǎo)致客戶體驗(yàn)下降，同時(shí)使客戶關(guān)系的維護(hù)變得愈發(fā)困難。
3.客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念的認(rèn)知存在問(wèn)題
目前，教育培訓(xùn)行業(yè)中的大多數(shù)企業(yè)的客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)都沒(méi)有規(guī)范成型的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。首先，企業(yè)管理者從思想上沒(méi)有對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)做到足夠的重視，沒(méi)有形成系統(tǒng)性的客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念。這可能與教育行業(yè)經(jīng)營(yíng)人員的構(gòu)成有關(guān)，大多教育行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者科班出身于教育學(xué)或與其相關(guān)專(zhuān)業(yè)，對(duì)管理方面的經(jīng)驗(yàn)可能比較欠缺。一般認(rèn)為，維護(hù)一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本僅僅是新簽客戶成本的八分之一，具體到教育行業(yè)，那就是使現(xiàn)有客戶續(xù)費(fèi)簽約第二年課程的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于簽約一個(gè)新客戶的成本，因此，企業(yè)在將大量精力放到新簽客戶身上的同時(shí)，更應(yīng)注重和維護(hù)好與老客戶的關(guān)系，進(jìn)而低成本為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。其次，企業(yè)內(nèi)部員工的客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)。一方面，作為企業(yè)本身沒(méi)有制定相關(guān)成型的戰(zhàn)略并對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)；另一方面，教育培訓(xùn)企業(yè)的員工，尤其是教學(xué)團(tuán)隊(duì)，大都保留著公立學(xué)校老師的作風(fēng)習(xí)氣，對(duì)學(xué)員和家長(zhǎng)的服務(wù)意識(shí)不夠強(qiáng)。
四、教育培訓(xùn)行業(yè)客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基本策略
1.樹(shù)立客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)理念
企業(yè)應(yīng)樹(shù)立客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念，并將其在企業(yè)內(nèi)部取得一致，上到管理層，下到一線的教師團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)。只有企業(yè)上下協(xié)調(diào)一致，全員參與實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，才能使其真正發(fā)揮作用。
2.建立企業(yè)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)
事先了解客戶的一些基本信息為后續(xù)進(jìn)行客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)做了準(zhǔn)備條件，因此建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)是很有必要的?？蛻粜畔⒁氐脑O(shè)置是建立數(shù)據(jù)庫(kù)的核心?？蛻粜畔⒁卦O(shè)置包括了客戶基本信息、客戶背景信息、客戶特色信息。客戶基本信息包含客戶姓名(學(xué)員)、年齡、所在學(xué)校、年級(jí)、班級(jí)、聯(lián)系方式、家庭住址等，是企業(yè)從客戶那里獲取的初始信息?？蛻舯尘靶畔蛻艏彝ゼ敖?jīng)濟(jì)情況、家庭所在區(qū)域以及區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平、家長(zhǎng)職業(yè)及收入水平、家長(zhǎng)文化背景等?？蛻籼厣畔⒅饕负⒆拥男愿裉攸c(diǎn)、興趣愛(ài)好、個(gè)人禁忌等。此外，除了要設(shè)置好客戶要素信息，還要注意對(duì)信息數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行及時(shí)更新，避免出現(xiàn)由于信息不準(zhǔn)確導(dǎo)致的客戶滿意度下降的狀況?？蛻粜畔?shù)據(jù)庫(kù)的建立還為后期構(gòu)建客戶模型提供了方便，這將益于企業(yè)更早地識(shí)別客戶類(lèi)型，進(jìn)而采取有效的針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)手段，以期達(dá)到更好的營(yíng)銷(xiāo)效果，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。
3.發(fā)展客戶關(guān)系
企業(yè)應(yīng)該成立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)，負(fù)責(zé)客戶數(shù)據(jù)的錄入和完善更新，不斷監(jiān)測(cè)客戶的變化情況，維護(hù)客戶關(guān)系。具體的可以通過(guò)以下途徑來(lái)發(fā)展客戶關(guān)系。(1)提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量：企業(yè)必須不斷地把優(yōu)質(zhì)的教學(xué)產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶，提高企業(yè)對(duì)客戶的價(jià)值，盡量滿足客戶提出的合理的需求，增加客戶的滿意度。(2)舉辦高附加值活動(dòng)：比如可以在孩子學(xué)習(xí)期間設(shè)置開(kāi)展兩三次家庭教育講座或公益課程，贈(zèng)送給臨近參加考試的孩子一些有價(jià)值的復(fù)習(xí)考試資料等。(3)感情維系：多與家長(zhǎng)溝通，更好地維護(hù)穩(wěn)定的客戶關(guān)系。(4)管理口碑：口碑對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)而言具有舉足輕重的作用，重點(diǎn)關(guān)注對(duì)群體影響力大的客戶，同時(shí)也要注意維護(hù)一般客戶的客戶關(guān)系，減少關(guān)于企業(yè)負(fù)面口碑的傳播。(5)樹(shù)立公眾形象。
4.危機(jī)管理和問(wèn)題反饋機(jī)制
企業(yè)與客戶交互過(guò)程中，客戶可能會(huì)因?qū)φn程、教師或服務(wù)不滿，進(jìn)而產(chǎn)生投訴甚至退費(fèi)的狀況，出現(xiàn)關(guān)系危機(jī)。危機(jī)如果得不到企業(yè)重視，會(huì)逐漸造成口碑下降、進(jìn)而導(dǎo)致客戶流失。當(dāng)出現(xiàn)危機(jī)關(guān)系時(shí)，要及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通并表達(dá)歉意，還可以采用贈(zèng)送禮品、優(yōu)惠等方式去彌補(bǔ)客戶的損失，并承諾類(lèi)似事件不會(huì)再發(fā)生，充分表達(dá)企業(yè)解決問(wèn)題的決心，贏得客戶信任。此外，問(wèn)題反饋機(jī)制的建立很有必要，及時(shí)分析問(wèn)題，找出問(wèn)題出處（是工作流程有問(wèn)題還是管理的不足），并提出對(duì)應(yīng)解決方案，對(duì)方案進(jìn)行成本評(píng)估，然后根據(jù)評(píng)估結(jié)果決定執(zhí)行與否。
參考文獻(xiàn)：
[1]阿姆斯特朗,科特勒.呂一林等譯.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)(第九版)[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社,2010.
一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念和原則
企業(yè)與消費(fèi)者、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程中，把核心放在建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系上，我們稱(chēng)這種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)大環(huán)境中，與各關(guān)系方建立穩(wěn)定的相互依存的關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵照以下原則：
1.主動(dòng)溝通原則
在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，一切相關(guān)方必需主動(dòng)進(jìn)行溝通，增進(jìn)相互了解并積極為彼此解決問(wèn)題，爭(zhēng)取做到合作共贏。企業(yè)應(yīng)建立完善順暢的溝通渠道，使信息能準(zhǔn)確、及時(shí)地傳遞給客戶，同時(shí)應(yīng)建立問(wèn)題反饋機(jī)制，對(duì)溝通過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行解決，不斷對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或工作流程進(jìn)行改進(jìn)。
2.承諾信任原則
任何一筆成單交易背后都體現(xiàn)了客戶對(duì)企業(yè)的信任關(guān)系，企業(yè)承諾可以給客戶提供好的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客戶也相信企業(yè)可以做好。正是這樣的承諾和信任關(guān)系，才使得企業(yè)和客戶的關(guān)系積極發(fā)展。作為企業(yè)本身，更要遵循謹(jǐn)慎原則，一些企業(yè)可能做不到的事兒，不要輕易做出承諾，做到言而有信，尊重客戶的利益，爭(zhēng)取彼此的關(guān)系穩(wěn)定長(zhǎng)久的發(fā)展下去。
3.互惠互利原則
企業(yè)在與客戶交往的過(guò)程中，要將足夠有價(jià)值的產(chǎn)品提供給客戶，讓客戶真正有所收獲，并愿意繼續(xù)為企業(yè)的產(chǎn)品付費(fèi)買(mǎi)單。當(dāng)然企業(yè)在與客戶合作關(guān)系維持期間也會(huì)獲得相應(yīng)的收入，贏得企業(yè)利益。
二、教育培訓(xùn)行業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的可行性
1.口碑效應(yīng)和趨眾心理
大多數(shù)家庭對(duì)孩子的教育問(wèn)題都比較關(guān)注，當(dāng)親朋好友見(jiàn)面時(shí)，難免不了會(huì)談到孩子的教育。教育行業(yè)的口碑效應(yīng)就是這樣在大眾群體中傳播的。由于重視，當(dāng)人們?cè)谧约簢L試去為孩子選擇一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，不會(huì)輕易做出決定，會(huì)咨詢(xún)考慮身邊人的建議和看法，以此來(lái)規(guī)避對(duì)金錢(qián)和時(shí)間成本的浪費(fèi)。因此，在教育培訓(xùn)行業(yè)中，跟風(fēng)趨眾是一個(gè)很明顯的現(xiàn)象。在同一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，不難發(fā)現(xiàn)好多學(xué)員都是同班同學(xué)關(guān)系，或者是同小區(qū)的上下樓的關(guān)系，原因就是最初有一兩名同學(xué)或家長(zhǎng)覺(jué)得某家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不錯(cuò)，進(jìn)而推薦給身邊可能也有類(lèi)似需求的家長(zhǎng)的。
2.客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)符合行業(yè)特質(zhì)，成本低且效果佳
（1）從企業(yè)成本角度看：在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)，信息傳遞如此快的社會(huì)，市場(chǎng)上存在著好多營(yíng)銷(xiāo)方式，各營(yíng)銷(xiāo)方式實(shí)施的過(guò)程都需要極大的人力、財(cái)力和物力，毫無(wú)疑問(wèn)這推高了產(chǎn)品的成本。然而，這些成本最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，進(jìn)而使企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力下降。相較其他營(yíng)銷(xiāo)方式，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)成本低，一旦和客戶建立良好的粘性關(guān)系，會(huì)使后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)變得愈加容易，進(jìn)而給企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。（2）從營(yíng)銷(xiāo)效果角度看：好的客戶關(guān)系能夠促進(jìn)客戶對(duì)企業(yè)增值產(chǎn)品的消費(fèi)，促進(jìn)企業(yè)整體發(fā)展；有利于營(yíng)造良好的口碑效應(yīng)，增加企業(yè)的新客戶；有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)存問(wèn)題并積極改正；有利于及時(shí)察覺(jué)客戶真正的需求，不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)、升級(jí)和創(chuàng)新。
三、當(dāng)前教育培訓(xùn)行業(yè)在實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)存在的問(wèn)題
1.專(zhuān)業(yè)化程度低，無(wú)法達(dá)成高度客戶滿意
教育行業(yè)的使命主要是傳遞知識(shí)，家長(zhǎng)都希望讓孩子接收到很專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。比如，硬件上的專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)在教學(xué)場(chǎng)所是否規(guī)范、教學(xué)環(huán)境是否適宜；軟件上的專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)在有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)十足的教師團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的教案、有沒(méi)有完善的教學(xué)保障服務(wù)系統(tǒng)等等?，F(xiàn)存許多教育培訓(xùn)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化程度都比較低，硬件設(shè)施和軟件實(shí)力方面都跟不上。首先，企業(yè)應(yīng)具有專(zhuān)業(yè)化的覺(jué)悟，從改善企業(yè)軟硬件條件開(kāi)始邁出專(zhuān)業(yè)化的步伐，提升客戶體驗(yàn)，進(jìn)而更好地發(fā)展與客戶的關(guān)系，更好地實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。
2.定位不清晰
教育培訓(xùn)行業(yè)具有服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)，本質(zhì)上屬于服務(wù)行業(yè)，一般客戶對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的認(rèn)知也是以服務(wù)為主。但是很多教育培訓(xùn)企業(yè)片面強(qiáng)調(diào)教師能力和課程質(zhì)量，不認(rèn)為自己屬于服務(wù)行業(yè)，常常抱以公立學(xué)校的心態(tài)與客戶進(jìn)行交流，造成服務(wù)上的大打折扣。以不重視和關(guān)注服務(wù)的心態(tài)去做服務(wù)行業(yè)，自然會(huì)困難重重。例如，有少許企業(yè)可能依賴(lài)一時(shí)的強(qiáng)大師資力量在小范圍內(nèi)取得了成就，但很難讓整個(gè)企業(yè)獲得巨大成功。還有一部分企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品定位不清晰，分不清目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群體，對(duì)客戶提出的訴求不能有效把握并做出針對(duì)性的改進(jìn)方案，眉毛胡子一把抓，導(dǎo)致客戶體驗(yàn)下降，同時(shí)使客戶關(guān)系的維護(hù)變得愈發(fā)困難。
3.客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念的認(rèn)知存在問(wèn)題
目前，教育培訓(xùn)行業(yè)中的大多數(shù)企業(yè)的客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)都沒(méi)有規(guī)范成型的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。首先，企業(yè)管理者從思想上沒(méi)有對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)做到足夠的重視，沒(méi)有形成系統(tǒng)性的客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念。這可能與教育行業(yè)經(jīng)營(yíng)人員的構(gòu)成有關(guān)，大多教育行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者科班出身于教育學(xué)或與其相關(guān)專(zhuān)業(yè)，對(duì)管理方面的經(jīng)驗(yàn)可能比較欠缺。一般認(rèn)為，維護(hù)一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本僅僅是新簽客戶成本的八分之一，具體到教育行業(yè)，那就是使現(xiàn)有客戶續(xù)費(fèi)簽約第二年課程的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于簽約一個(gè)新客戶的成本，因此，企業(yè)在將大量精力放到新簽客戶身上的同時(shí)，更應(yīng)注重和維護(hù)好與老客戶的關(guān)系，進(jìn)而低成本為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。其次，企業(yè)內(nèi)部員工的客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)。一方面，作為企業(yè)本身沒(méi)有制定相關(guān)成型的戰(zhàn)略并對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)；另一方面，教育培訓(xùn)企業(yè)的員工，尤其是教學(xué)團(tuán)隊(duì)，大都保留著公立學(xué)校老師的作風(fēng)習(xí)氣，對(duì)學(xué)員和家長(zhǎng)的服務(wù)意識(shí)不夠強(qiáng)。
四、教育培訓(xùn)行業(yè)客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基本策略
1.樹(shù)立客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)理念
企業(yè)應(yīng)樹(shù)立客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念，并將其在企業(yè)內(nèi)部取得一致，上到管理層，下到一線的教師團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)。只有企業(yè)上下協(xié)調(diào)一致，全員參與實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，才能使其真正發(fā)揮作用。
2.建立企業(yè)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)
事先了解客戶的一些基本信息為后續(xù)進(jìn)行客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)做了準(zhǔn)備條件，因此建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)是很有必要的?？蛻粜畔⒁氐脑O(shè)置是建立數(shù)據(jù)庫(kù)的核心?？蛻粜畔⒁卦O(shè)置包括了客戶基本信息、客戶背景信息、客戶特色信息。客戶基本信息包含客戶姓名(學(xué)員)、年齡、所在學(xué)校、年級(jí)、班級(jí)、聯(lián)系方式、家庭住址等，是企業(yè)從客戶那里獲取的初始信息?？蛻舯尘靶畔蛻艏彝ゼ敖?jīng)濟(jì)情況、家庭所在區(qū)域以及區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平、家長(zhǎng)職業(yè)及收入水平、家長(zhǎng)文化背景等。客戶特色信息主要指孩子的性格特點(diǎn)、興趣愛(ài)好、個(gè)人禁忌等。此外，除了要設(shè)置好客戶要素信息，還要注意對(duì)信息數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行及時(shí)更新，避免出現(xiàn)由于信息不準(zhǔn)確導(dǎo)致的客戶滿意度下降的狀況?？蛻粜畔?shù)據(jù)庫(kù)的建立還為后期構(gòu)建客戶模型提供了方便，這將益于企業(yè)更早地識(shí)別客戶類(lèi)型，進(jìn)而采取有效的針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)手段，以期達(dá)到更好的營(yíng)銷(xiāo)效果，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。
3.發(fā)展客戶關(guān)系
企業(yè)應(yīng)該成立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)，負(fù)責(zé)客戶數(shù)據(jù)的錄入和完善更新，不斷監(jiān)測(cè)客戶的變化情況，維護(hù)客戶關(guān)系。具體的可以通過(guò)以下途徑來(lái)發(fā)展客戶關(guān)系。(1)提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量：企業(yè)必須不斷地把優(yōu)質(zhì)的教學(xué)產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶，提高企業(yè)對(duì)客戶的價(jià)值，盡量滿足客戶提出的合理的需求，增加客戶的滿意度。(2)舉辦高附加值活動(dòng)：比如可以在孩子學(xué)習(xí)期間設(shè)置開(kāi)展兩三次家庭教育講座或公益課程，贈(zèng)送給臨近參加考試的孩子一些有價(jià)值的復(fù)習(xí)考試資料等。(3)感情維系：多與家長(zhǎng)溝通，更好地維護(hù)穩(wěn)定的客戶關(guān)系。(4)管理口碑：口碑對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)而言具有舉足輕重的作用，重點(diǎn)關(guān)注對(duì)群體影響力大的客戶，同時(shí)也要注意維護(hù)一般客戶的客戶關(guān)系，減少關(guān)于企業(yè)負(fù)面口碑的傳播。(5)樹(shù)立公眾形象。
4.危機(jī)管理和問(wèn)題反饋機(jī)制
企業(yè)與客戶交互過(guò)程中，客戶可能會(huì)因?qū)φn程、教師或服務(wù)不滿，進(jìn)而產(chǎn)生投訴甚至退費(fèi)的狀況，出現(xiàn)關(guān)系危機(jī)。危機(jī)如果得不到企業(yè)重視，會(huì)逐漸造成口碑下降、進(jìn)而導(dǎo)致客戶流失。當(dāng)出現(xiàn)危機(jī)關(guān)系時(shí)，要及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通并表達(dá)歉意，還可以采用贈(zèng)送禮品、優(yōu)惠等方式去彌補(bǔ)客戶的損失，并承諾類(lèi)似事件不會(huì)再發(fā)生，充分表達(dá)企業(yè)解決問(wèn)題的決心，贏得客戶信任。此外，問(wèn)題反饋機(jī)制的建立很有必要，及時(shí)分析問(wèn)題，找出問(wèn)題出處（是工作流程有問(wèn)題還是管理的不足），并提出對(duì)應(yīng)解決方案，對(duì)方案進(jìn)行成本評(píng)估，然后根據(jù)評(píng)估結(jié)果決定執(zhí)行與否。
參考文獻(xiàn)：
[1]阿姆斯特朗,科特勒.呂一林等譯.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)(第九版)[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社,2010.
1、全文閱讀已結(jié)束，各位同仁、各位來(lái)賓： 在這春回大地、萬(wàn)物萌生的時(shí)節(jié)，我們非常榮幸參加 xx*開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)我代表 xxxxx 公司董事會(huì)、經(jīng)營(yíng)班子和全體員工向xx 經(jīng)理及*的全體員工表示熱烈的祝賀，祝你們\"生意興隆通四海，財(cái)路繁茂達(dá)三江\"。 *的開(kāi)業(yè)給 xx 的文化事業(yè)帶來(lái)了一次質(zhì)的飛躍，也將為繁榮 xx的文化建設(shè)添上一筆濃抹重彩。xx 在商界上拼搏多年積聚了較高的信譽(yù)度和知名度，也積存了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他對(duì)我們 xx 的事業(yè)給予了極大支持，在此我表示衷心感謝，同時(shí)我也相信*在他的領(lǐng)導(dǎo)下一定會(huì)興盛發(fā)達(dá)、財(cái)路滾滾。各位同仁、各位來(lái)賓： 在這春回大地、萬(wàn)物萌生的時(shí)節(jié)，我們非常榮幸參加 xx*開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)我代表 xxxxx 公司董事會(huì)、經(jīng)營(yíng)班子和全體員工向xx 經(jīng)理及*的全體員工表示熱烈的祝賀，祝你們\"生意興隆通四海，財(cái)路繁茂達(dá)三江\"。 *的開(kāi)業(yè)給 xx 的文化事業(yè)帶來(lái)了一次質(zhì)的飛躍，也將為繁榮 xx的文化建設(shè)添上一筆濃抹重彩。xx 在商界上拼搏多年積聚了較高的信譽(yù)度和知名度，也積存了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他對(duì)我們 xx 的事業(yè)給予了極大支持，在此我表示衷心感謝，同時(shí)我也相信*在他的領(lǐng)導(dǎo)下一定會(huì)興盛發(fā)達(dá)、財(cái)路滾滾。 最后讓我們共同祝福*事業(yè)亨通、萬(wàn)事大吉！ 感謝大家！ 傾一腔熱血；育百代英才。 學(xué)燭炬氣概；效春蠶精神。 園丁勵(lì)志栽桃李；伯樂(lè)誠(chéng)心育英才。 樂(lè)教梓楠同受范；喜看桃李廣成才。 愿作春泥滋嫩李；甘當(dāng)人梯架金橋。 新校始開(kāi)全靠春風(fēng)時(shí)雨潤(rùn)；教壇肇慶盡催桃李梓楠新。 慶新校改顏國(guó)旗招展騰騰氣；祝教園更貌院舍生輝振振歌。 尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓、各位家長(zhǎng)朋友們： 大家上午好！ 金色九月、秋高氣爽，在這布滿豐收喜悅的時(shí)節(jié)，我們共同迎來(lái)了博苑新田幼兒園的開(kāi)園慶典。首先，我代表威海市高區(qū)教育局向博苑新田幼兒園的開(kāi)園表示熱烈的祝賀和衷心的祝福！對(duì)參加此次開(kāi)園慶典的各界嘉賓朋友表示熱烈的歡迎！馬上迎來(lái)第 27 個(gè)教師節(jié)，在此我也要祝博苑新田幼兒園的全體教師節(jié)日歡樂(lè)！ 幼兒是一個(gè)國(guó)家和民族最根本的希望。進(jìn)展高質(zhì)量的學(xué)前教育，讓孩子們從小就受到科學(xué)、優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)教育，是時(shí)代的要求，是國(guó)民的期望，也是各級(jí)主管部門(mén)的責(zé)任。當(dāng)前，嬰幼兒教育牽動(dòng)的兩代人的心，家長(zhǎng)們都希望自己的孩子能進(jìn)的幼兒園，在成長(zhǎng)的起步階段接受的啟蒙教育。家長(zhǎng)的期盼，對(duì)幼教工作者來(lái)說(shuō)，是一種莫大的鼓舞，更是一種無(wú)形的鞭策。 博苑新田幼兒園 20xx 年秋成功的加盟了北京博苑教育，引進(jìn)博苑。
2、總部先進(jìn)的治理理論和教育理念，童話式的建筑風(fēng)格，映襯著竹林曲徑、優(yōu)雅寧?kù)o，充分體現(xiàn)出“東方與西方交融”、“自然與科學(xué)和諧”、“歷史傳統(tǒng)與現(xiàn)代人文交匯”的鮮亮特色，園內(nèi)現(xiàn)代化的教育教學(xué)環(huán)境與設(shè)施均達(dá)到山東省省級(jí)示范幼兒園的配置標(biāo)準(zhǔn)。蒙氏教學(xué)、視頻直播、四季恒溫游泳館、遠(yuǎn)程消防監(jiān)控系統(tǒng)讓孩子們生活在一所精巧高雅、童趣盎然、布滿自然陽(yáng)光的兒童樂(lè)園。 我們殷切希望博苑新田幼兒園的教職工始終堅(jiān)持“一切為了孩子，精誠(chéng)服務(wù)與家長(zhǎng)”的辦園宗旨和“讓孩子攀登自己的高峰”的教育理念，從對(duì)每個(gè)孩子負(fù)責(zé)、對(duì)國(guó)家和人民負(fù)責(zé)的高度，切實(shí)辦好讓家長(zhǎng)滿足的幼兒園，盡心盡責(zé)地為幼教事業(yè)做出自己的努力，不斷開(kāi)創(chuàng)我區(qū)幼兒教育的新局面，讓我們用自己的汗水為孩子們開(kāi)發(fā)一片寬敞的優(yōu)質(zhì)成長(zhǎng)空間，讓孩子的童年擁有更多擁抱出色的機(jī)會(huì)！爭(zhēng)取把我們博苑新田幼兒園打造成高品質(zhì)、高品位、高質(zhì)量的蒙氏幼兒園！ 最后，讓我們一起向往博苑新田幼兒園更美好的明天！祝博苑新田幼兒園開(kāi)園大吉！祝開(kāi)園慶典圓滿成功！祝福各位來(lái)賓身體健康、萬(wàn)事如意！感謝大家!
3、 588 積分。成功點(diǎn)贊+1。
2職業(yè)教育培訓(xùn)發(fā)展的態(tài)勢(shì)分析
近年來(lái)，黨和國(guó)家對(duì)職業(yè)教育的重視程度不斷上升，出臺(tái)了一系列推動(dòng)職業(yè)教育健康發(fā)展的政策文件。十八屆三中全會(huì)《關(guān)于全面深化改革若干重大問(wèn)題的決定》中明確提出“加快現(xiàn)代職業(yè)教育體系建設(shè)，深化產(chǎn)教融合、校企合作，培養(yǎng)高素質(zhì)勞動(dòng)者和技能型人才”的目標(biāo)，在全國(guó)職教工作會(huì)議上也明確要求“各級(jí)黨委和政府要把加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育擺在更加突出的位置，更好支持和幫助職業(yè)教育發(fā)展，為實(shí)現(xiàn)‘兩個(gè)一百年’奮斗目標(biāo)和中華民族偉大復(fù)興的中國(guó)夢(mèng)提供堅(jiān)實(shí)人才保障”。為促進(jìn)職業(yè)教育的健康發(fā)展，國(guó)務(wù)院出臺(tái)了《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的決定》，教育部等六部委聯(lián)合下發(fā)了《現(xiàn)代職業(yè)教育體系建設(shè)規(guī)劃（2014-2020）》等重要文件，廣東省委省政府也出臺(tái)了《廣東省人民政府關(guān)于推進(jìn)我省教育“創(chuàng)強(qiáng)爭(zhēng)先建高地”的意見(jiàn)》等指導(dǎo)職業(yè)教育事業(yè)改革發(fā)展的重要文件。通過(guò)對(duì)上述文件的梳理與分析，筆者認(rèn)為職業(yè)教育未來(lái)的發(fā)展將呈現(xiàn)如下態(tài)勢(shì)：
2.1以體制機(jī)制創(chuàng)新為引領(lǐng)，推動(dòng)行業(yè)教育培訓(xùn)綜合改革與協(xié)同創(chuàng)新
以體制機(jī)制改革為引領(lǐng)，以法治思維和方式推進(jìn)職業(yè)教育綜合改革，《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快現(xiàn)代職業(yè)教育的決定》中指出：“鼓勵(lì)地方和學(xué)校大膽探索和試驗(yàn)，先行先試，加快重要領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)改革步伐。”創(chuàng)新人才培養(yǎng)體制、辦學(xué)體制、教育管理體制，改革質(zhì)量評(píng)價(jià)和考試招生制度，改革教學(xué)內(nèi)容、方法、手段，建設(shè)現(xiàn)代學(xué)校制度。推動(dòng)政校行企深度合作，研究制定促進(jìn)校企合作辦學(xué)有關(guān)法規(guī)和激勵(lì)政策，深化產(chǎn)教融合，鼓勵(lì)行業(yè)和企業(yè)舉辦或參與舉辦職業(yè)教育，發(fā)揮企業(yè)重要辦學(xué)主體作用；加強(qiáng)行業(yè)指導(dǎo)能力建設(shè)，分類(lèi)制定行業(yè)指導(dǎo)政策；研究制定院校、行業(yè)、企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)、社會(huì)組織等共同組建職業(yè)教育集團(tuán)的支持政策，發(fā)揮職業(yè)教育集團(tuán)在促進(jìn)教育鏈和產(chǎn)業(yè)鏈有機(jī)融合中的重要作用。積極開(kāi)展協(xié)同創(chuàng)新的改革與實(shí)踐，以協(xié)同創(chuàng)新平臺(tái)為載體，探索形成中高本縱向貫通、多主體橫向協(xié)同的育人機(jī)制，拓寬和提升高職院校辦學(xué)視野，解決教學(xué)資源分散低效的問(wèn)題，有效利用政府的政策支持，消除壁壘、理順關(guān)系，推動(dòng)與行業(yè)、企業(yè)的職業(yè)教育資源共享，積極推進(jìn)學(xué)校與地方、行業(yè)、企業(yè)的合作共建，創(chuàng)新行業(yè)、高校、企業(yè)協(xié)同共建職業(yè)教育培養(yǎng)機(jī)制，構(gòu)建多元、融合、動(dòng)態(tài)、持續(xù)的合作體制。
2.2以現(xiàn)代職業(yè)教育體系建設(shè)為重點(diǎn)，構(gòu)建終身教育體系，暢通個(gè)體職業(yè)生涯發(fā)展通道
通過(guò)對(duì)我國(guó)職業(yè)教育的進(jìn)一步發(fā)展和完善，包括職業(yè)教育層次的發(fā)展、職業(yè)教育種類(lèi)的完善、職業(yè)教育結(jié)構(gòu)的調(diào)整、職業(yè)教育管理體系的優(yōu)化，促進(jìn)中高職教育的協(xié)調(diào)發(fā)展，體現(xiàn)終身教育理念，更好滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員和技能型人才的需求，滿足從業(yè)人員接受職業(yè)教育的要求；是涉及到職業(yè)教育系統(tǒng)內(nèi)外優(yōu)化的重大工程，包括職業(yè)教育的政策、法律、投入、社會(huì)關(guān)注度等外部環(huán)境的建設(shè)，同時(shí)也對(duì)職業(yè)教育自身的辦學(xué)與管理、人才培養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)建設(shè)、校企合作、社會(huì)服務(wù)等方面提出了更高的要求。以期建立起滿足經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和人民群眾接受職業(yè)教育需要的現(xiàn)代職業(yè)教育體系。從行業(yè)發(fā)展視角，現(xiàn)代職業(yè)教育體系的建設(shè)將推動(dòng)社會(huì)和行業(yè)終身教育體系的構(gòu)建。通過(guò)發(fā)展職前教育、職業(yè)繼續(xù)教育和勞動(dòng)者終身教育等形式的職業(yè)教育體系，由職業(yè)院校和各級(jí)各類(lèi)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開(kāi)展以職業(yè)道德、職業(yè)發(fā)展、就業(yè)準(zhǔn)備、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等為主要內(nèi)容的就業(yè)教育和服務(wù)，發(fā)揮職業(yè)院校、企事業(yè)單位和社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合力，為所有勞動(dòng)者提供多種形式的終身教育機(jī)會(huì)，通過(guò)增強(qiáng)職業(yè)教育體系的開(kāi)放性和多樣性，使勞動(dòng)者能夠在職業(yè)發(fā)展的不同階段通過(guò)多次選擇、多種方式靈活接受職業(yè)教育和培訓(xùn)，促進(jìn)學(xué)習(xí)者為職業(yè)發(fā)展而學(xué)習(xí)，使職業(yè)教育成為促進(jìn)全體勞動(dòng)者可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。
2.3以?xún)?nèi)涵建設(shè)為主要發(fā)展方式，提高辦學(xué)質(zhì)量與人才培養(yǎng)質(zhì)量
職業(yè)教育在經(jīng)歷規(guī)模擴(kuò)張后，已經(jīng)進(jìn)入到內(nèi)涵發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，未來(lái)五年內(nèi)，職業(yè)教育將圍繞辦學(xué)模式、人才培養(yǎng)模式、教育教學(xué)模式、課程體系與資源開(kāi)發(fā)、雙師師資隊(duì)伍建設(shè)、信息化建設(shè)、國(guó)家交流與合作以及技術(shù)積累機(jī)制等方面，全方位提高辦學(xué)水平和人才培養(yǎng)質(zhì)量。(1)在辦學(xué)模式方面，重點(diǎn)推進(jìn)校企合作、多方聯(lián)合，體現(xiàn)現(xiàn)代性和開(kāi)放性的自主辦學(xué)模式建設(shè)。(2)在人才培養(yǎng)模式方面，繼續(xù)深化產(chǎn)教融合、多元主體的人才培養(yǎng)模式改革，開(kāi)展包括訂單式、現(xiàn)代學(xué)徒制、中高本銜接的人才培養(yǎng)模式探索。(3)在教育教學(xué)模式方面，積極開(kāi)展充分發(fā)揮學(xué)生自主性和主體性、體現(xiàn)職業(yè)教育特性、關(guān)注實(shí)踐技能和職業(yè)能力培養(yǎng)的項(xiàng)目教學(xué)、案例教學(xué)和工作過(guò)程導(dǎo)向的教育教學(xué)模式探索。(4)在課程體系與課程資源開(kāi)發(fā)方面，注重適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)升級(jí)和技術(shù)進(jìn)步需要，建立專(zhuān)業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)機(jī)制，推進(jìn)專(zhuān)業(yè)設(shè)置、專(zhuān)業(yè)課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相銜接。全面實(shí)施素質(zhì)教育，科學(xué)合理設(shè)置課程，將職業(yè)道德、人文素養(yǎng)教育內(nèi)容融入交通職業(yè)教育培訓(xùn)課程體系之中。(5)在師資隊(duì)伍建設(shè)方面，強(qiáng)調(diào)建立職業(yè)師資評(píng)聘標(biāo)準(zhǔn)，落實(shí)專(zhuān)任教師下企業(yè)鍛煉制度，完善企業(yè)工程技術(shù)人員、高技能人才到職業(yè)院校擔(dān)任專(zhuān)兼職教師的相關(guān)政策，兼職教師任教情況應(yīng)作為其業(yè)績(jī)考核評(píng)價(jià)的重要內(nèi)容，推進(jìn)高水平學(xué)校和大中型企業(yè)共建“雙師型”教師培養(yǎng)培訓(xùn)基地，全面提高職業(yè)院校雙師隊(duì)伍水平。(6)在信息化建設(shè)方面，強(qiáng)調(diào)構(gòu)建利用信息化手段擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)教育資源覆蓋面的有效機(jī)制，推進(jìn)職業(yè)教育資源跨區(qū)域、跨行業(yè)共建共享，逐步實(shí)現(xiàn)所有專(zhuān)業(yè)的優(yōu)質(zhì)數(shù)字教育資源全覆蓋。支持與專(zhuān)業(yè)課程配套的虛擬仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與應(yīng)用。推廣教學(xué)過(guò)程與生產(chǎn)過(guò)程實(shí)時(shí)互動(dòng)的遠(yuǎn)程教學(xué)。(7)在國(guó)際交流與合作方面，推進(jìn)職業(yè)院校引進(jìn)國(guó)（境）外高水平專(zhuān)家和優(yōu)質(zhì)教育資源，加強(qiáng)中外職業(yè)院校教師互派、學(xué)生互換。實(shí)施中外職業(yè)院校合作辦學(xué)項(xiàng)目，探索和規(guī)范職業(yè)院校到國(guó)（境）外辦學(xué)。積極參與制定職業(yè)教育國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)發(fā)與國(guó)際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接的專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和課程體系。(8)在技術(shù)積累機(jī)制建設(shè)方面，鼓勵(lì)建立重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)技術(shù)積累創(chuàng)新聯(lián)合體。制定多方參與的支持政策，推動(dòng)政府、學(xué)校、行業(yè)、企業(yè)的聯(lián)動(dòng)，促進(jìn)技術(shù)技能的積累和創(chuàng)新。在關(guān)系國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力的重要產(chǎn)業(yè)部門(mén)，規(guī)劃建立一批企業(yè)和職業(yè)院校緊密合作的技術(shù)技能積累創(chuàng)新平臺(tái)。推動(dòng)職業(yè)院校和職業(yè)教育集團(tuán)通過(guò)多層次人才培養(yǎng)體系和技術(shù)推廣體系，主動(dòng)參與企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，積極推動(dòng)技術(shù)成果擴(kuò)散，為科技型小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)提供人才、科技服務(wù)。
3交通運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析
3.1我國(guó)交通運(yùn)輸行業(yè)的“四個(gè)交通”的發(fā)展態(tài)勢(shì)分析
十以來(lái)，結(jié)合我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的整體態(tài)勢(shì)，立足于我國(guó)交通運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展的階段性特點(diǎn)，為更好地實(shí)現(xiàn)交通運(yùn)輸科學(xué)發(fā)展，服務(wù)好“兩個(gè)百年目標(biāo)”，未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，交通運(yùn)輸行業(yè)將以全面深化改革，集中力量加快綜合交通、智慧交通、綠色交通和平安交通的“四個(gè)交通”為發(fā)展目標(biāo)。加快發(fā)展綜合交通，堅(jiān)持適度超前、改革創(chuàng)新，做到量力而行、盡力而為，與區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展和新型城鎮(zhèn)化要求相適應(yīng)，合理布局不同區(qū)域、不同層次、不同方式的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，合理配置和優(yōu)化整合交通運(yùn)輸資源，發(fā)揮各種運(yùn)輸方式技術(shù)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)和交通網(wǎng)絡(luò)整體效能。加快發(fā)展智慧交通，推進(jìn)交通運(yùn)輸管理創(chuàng)新，推動(dòng)交通運(yùn)輸轉(zhuǎn)型發(fā)展。堅(jiān)持面向發(fā)展、開(kāi)放協(xié)同，重點(diǎn)突破、全面提升，以信息化、智能化為牽引，推動(dòng)現(xiàn)代信息技術(shù)與交通運(yùn)輸管理和服務(wù)全面融合，實(shí)現(xiàn)交通運(yùn)輸設(shè)施裝備、運(yùn)輸組織的智能化和運(yùn)營(yíng)效率、服務(wù)質(zhì)量的提升。加快發(fā)展綠色交通，建設(shè)生態(tài)文明，轉(zhuǎn)變交通運(yùn)輸發(fā)展方式，實(shí)現(xiàn)交通運(yùn)輸與資源環(huán)境和諧發(fā)展。加快發(fā)展平安交通，以人為本，服務(wù)民生，實(shí)現(xiàn)交通運(yùn)輸科學(xué)發(fā)展。把安全發(fā)展理念貫穿于各領(lǐng)域、全過(guò)程，強(qiáng)化安全治理體系和治理能力建設(shè)，提高交通運(yùn)輸安全發(fā)展的防、管、控能力；健全完善科學(xué)規(guī)范、運(yùn)行有效的安全生產(chǎn)責(zé)任體系，有效防范和堅(jiān)決遏制重特大事故的發(fā)生，實(shí)現(xiàn)交通運(yùn)輸持續(xù)安全發(fā)展。
3.2廣東交通運(yùn)輸行業(yè)服務(wù)“四個(gè)交通”，構(gòu)建開(kāi)放的現(xiàn)代綜合交通運(yùn)輸體系的發(fā)展態(tài)勢(shì)分析
按照我國(guó)交通運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展“四個(gè)交通”的發(fā)展態(tài)勢(shì)，結(jié)合廣東省“三個(gè)定位、兩個(gè)率先”的改革發(fā)展目標(biāo)，未來(lái)五年內(nèi)，廣東交通運(yùn)輸行業(yè)將呈現(xiàn)以下發(fā)展態(tài)勢(shì)。其一，建立現(xiàn)代綜合運(yùn)輸體系。通過(guò)加強(qiáng)交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，形成網(wǎng)絡(luò)完善、布局合理、運(yùn)行高效、與港澳及環(huán)珠江三角洲地區(qū)緊密相連的一體化綜合交通運(yùn)輸體系，使珠江三角洲地區(qū)成為亞太地區(qū)最開(kāi)放、最便捷、最高效、最安全的客流和物流中心。其二，全力加快高速公路建設(shè)，促進(jìn)區(qū)域交通協(xié)調(diào)發(fā)展。通過(guò)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)籌規(guī)劃、省市共建、落實(shí)資金，省財(cái)政新增財(cái)力每年安排50億元、5年共250億元用于高速公路資本金，到2020年，高速公路通車(chē)?yán)锍踢_(dá)到7300km左右，其中珠江三角洲達(dá)到3300km，地級(jí)市與地級(jí)市之間基本上通高速公路，沿海重要港口基本上由高速公路連接，全省基本形成網(wǎng)格狀的高速公路網(wǎng)絡(luò)。其三，提升服務(wù)能力，推動(dòng)客貨運(yùn)輸加快發(fā)展。不斷改進(jìn)運(yùn)輸裝備，提高客貨運(yùn)輸?shù)陌踩耘c舒適性；實(shí)施公交優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，加快公交都市創(chuàng)建，進(jìn)一步提高公交覆蓋率和服務(wù)水平；積極開(kāi)展了城市配送和農(nóng)村物流配送試點(diǎn)，增強(qiáng)服務(wù)能力；推進(jìn)內(nèi)河船型標(biāo)準(zhǔn)化工作，不斷優(yōu)化船舶結(jié)構(gòu)，推進(jìn)實(shí)施珠江門(mén)戶戰(zhàn)略，以廣州航運(yùn)交易所為重點(diǎn)積極打造航運(yùn)服務(wù)集聚區(qū)，推進(jìn)水運(yùn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型發(fā)展。其四，強(qiáng)化安全監(jiān)管，切實(shí)保障交通生產(chǎn)安全。通過(guò)全面推進(jìn)平安公路、車(chē)站、航道、港口和工地建設(shè)，推進(jìn)交通運(yùn)輸企業(yè)安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)標(biāo)工作，扎實(shí)推進(jìn)“平安交通”建設(shè)；積極開(kāi)展工程建設(shè)領(lǐng)域、港區(qū)危險(xiǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)安全監(jiān)管、瓊州海峽客滾船舶安全運(yùn)行、道路危險(xiǎn)品運(yùn)輸和長(zhǎng)途接駁運(yùn)輸?shù)葘?zhuān)項(xiàng)整治，確保交通運(yùn)輸重點(diǎn)領(lǐng)域安全工作的落實(shí)；強(qiáng)化安全生產(chǎn)培訓(xùn)和預(yù)防預(yù)控，重點(diǎn)開(kāi)展公路水毀突發(fā)事件、汽車(chē)客運(yùn)站應(yīng)急疏散、應(yīng)急處置等方面的工作，進(jìn)一步提高應(yīng)急管理能力。其五，推進(jìn)節(jié)能減排，推廣發(fā)展綠色低碳交通。加快運(yùn)輸方式轉(zhuǎn)型升級(jí)，推動(dòng)甩掛運(yùn)輸發(fā)展，繼續(xù)推進(jìn)廣東綠色貨運(yùn)項(xiàng)目，推廣中短途道路客運(yùn)車(chē)輛使用LNG等清潔能源，積極推進(jìn)新能源車(chē)輛在公交領(lǐng)域的應(yīng)用；加快推進(jìn)綠色港口發(fā)展，積極探索粵港控制珠三角遠(yuǎn)洋船舶污染氣體排放的合作路徑和技術(shù)措施；大力開(kāi)展和推廣運(yùn)用新材料、新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備等方面的研發(fā)和技術(shù)應(yīng)用，推廣發(fā)展綠色低碳交通。其六，以信息化為引領(lǐng)，著力推進(jìn)數(shù)字交通建設(shè)，積極開(kāi)展信息化管理平臺(tái)建設(shè)，繼續(xù)推進(jìn)交通建設(shè)和運(yùn)輸市場(chǎng)信用服務(wù)系統(tǒng)等四個(gè)信息化重大工程建設(shè)；加快推進(jìn)交通運(yùn)輸信息感知基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)在交通引導(dǎo)、停車(chē)誘導(dǎo)、城市公交智能管理、實(shí)時(shí)路況、客貨車(chē)輛管理、危險(xiǎn)品運(yùn)輸管理、電子通關(guān)等方面廣泛應(yīng)用；搭建創(chuàng)新平臺(tái)，健全創(chuàng)新體系，全面實(shí)施科技強(qiáng)交戰(zhàn)略。
4廣東交通職業(yè)教育培訓(xùn)發(fā)展趨勢(shì)
行業(yè)“四個(gè)交通”、職業(yè)教育構(gòu)建現(xiàn)代職業(yè)教育體系以及廣東省“三個(gè)定位、兩個(gè)率先”的發(fā)展態(tài)勢(shì)對(duì)交通職業(yè)教育培訓(xùn)提出了新的要求，從整體的趨勢(shì)來(lái)看，我省交通職業(yè)教育培訓(xùn)發(fā)展將以管理創(chuàng)新與機(jī)制創(chuàng)新為引領(lǐng)，呈現(xiàn)數(shù)字化、終身化、全員化、科學(xué)化以及內(nèi)涵發(fā)展態(tài)勢(shì)。
4.1交通教育培訓(xùn)的數(shù)字化發(fā)展趨勢(shì)
利用現(xiàn)代信息手段，建立包括行業(yè)教育培訓(xùn)管理平臺(tái)，遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)中心、數(shù)字化資源共享中心等在內(nèi)的信息化管理與學(xué)習(xí)平臺(tái)；積極開(kāi)發(fā)共享型網(wǎng)絡(luò)課程資源、慕課、微課等信息化學(xué)習(xí)資源；探索包括網(wǎng)絡(luò)教育、遠(yuǎn)程教育、網(wǎng)絡(luò)自主學(xué)習(xí)等多種信息化學(xué)習(xí)方式，積極推進(jìn)繼續(xù)教育與培訓(xùn)學(xué)時(shí)網(wǎng)絡(luò)申報(bào)、認(rèn)證等工作，使教育培訓(xùn)工作從組織、實(shí)施、質(zhì)量評(píng)價(jià)與反饋的全程實(shí)現(xiàn)信息化管理，全面推進(jìn)行業(yè)教育培訓(xùn)的數(shù)字化發(fā)展。
4.2交通教育培訓(xùn)的終身化發(fā)展趨勢(shì)
現(xiàn)代社會(huì)科技日新月異，交通技術(shù)快速發(fā)展以及交通運(yùn)輸行業(yè)全面向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型的發(fā)展態(tài)勢(shì)，對(duì)行業(yè)的人才儲(chǔ)備和從業(yè)人員素質(zhì)提升提出了更高的要求。統(tǒng)籌廣東交通職業(yè)院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位以及行業(yè)中介組織等在內(nèi)的教育培訓(xùn)資源，建立職前教育（職業(yè)準(zhǔn)備教育）、職中培訓(xùn)（職業(yè)繼續(xù)教育）以及職后教育（勞動(dòng)者終身教育、轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)）等在內(nèi)的終身教育培訓(xùn)體系，從而為行業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)有力的人才儲(chǔ)備，不斷提高從業(yè)人員隊(duì)伍的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，是未來(lái)一段時(shí)間行業(yè)教育培訓(xùn)事業(yè)的重要任務(wù)和發(fā)展趨勢(shì)。
4.3交通教育培訓(xùn)的全員化發(fā)展趨勢(shì)
無(wú)論是行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，推進(jìn)“四個(gè)交通”發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，還是滿足個(gè)體全面發(fā)展和終身發(fā)展的需求，教育培訓(xùn)都將成為所有行業(yè)從業(yè)人員的一種義務(wù)和權(quán)力。將行業(yè)發(fā)展對(duì)崗位能力以及個(gè)體發(fā)展的學(xué)習(xí)要求有機(jī)結(jié)合起來(lái)，特別是對(duì)管理干部隊(duì)伍、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、技能型人員等開(kāi)展有針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、學(xué)歷提升教育、繼續(xù)教育、職業(yè)生涯發(fā)展教育、崗位素質(zhì)教育以及思想政治教育等工作，將行業(yè)發(fā)展要求、企事業(yè)單位需求、崗位需求和個(gè)體發(fā)展需求有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，形成全員教育培訓(xùn)體系，是建設(shè)幸福廣東、促進(jìn)行業(yè)發(fā)展的重要支撐。
4.4交通職業(yè)教育培訓(xùn)的管理將全面走向科學(xué)化
行業(yè)主管部門(mén)、行業(yè)組織以及行業(yè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的職責(zé)分工進(jìn)一步明確。行業(yè)主管部門(mén)以制定發(fā)展規(guī)劃，出臺(tái)政策和指導(dǎo)性文件，以統(tǒng)籌、引導(dǎo)、規(guī)范和監(jiān)督考核為主；行業(yè)組織充分發(fā)揮中介組織功能，聯(lián)合開(kāi)發(fā)行業(yè)教育與培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)及教材，教育與培訓(xùn)信息，成為行業(yè)教育與職工培訓(xùn)的信息平臺(tái)和技術(shù)支持中心；行業(yè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)具體組織開(kāi)展各類(lèi)職工教育培訓(xùn)工作，深入開(kāi)展職業(yè)教育與培訓(xùn)的教學(xué)模式、培訓(xùn)方式改革的研究，不斷提高培訓(xùn)質(zhì)量。
教育支出在中國(guó)已經(jīng)超過(guò)其他生活費(fèi)用成為僅次于食物的第二大日常支出。目前，中國(guó)教育培訓(xùn)領(lǐng)域的市場(chǎng)空間巨大。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示。教育培訓(xùn)業(yè)所獲投資中涉及領(lǐng)域除了網(wǎng)絡(luò)教育中的網(wǎng)絡(luò)高等教育、中小學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育、網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言培訓(xùn)，還有線下的語(yǔ)言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)、IT職業(yè)培訓(xùn)、企業(yè)管理培訓(xùn)等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，教育行業(yè)獲投資細(xì)分市場(chǎng)中，語(yǔ)言培訓(xùn)目前獲投金額最高，融資總額為1.17億美元，占教育培訓(xùn)市場(chǎng)融資總額的32.9%其次分別為中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)、IT職業(yè)教育、教育營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)培訓(xùn)等。
教育消費(fèi)主要呈現(xiàn)出以下三個(gè)特點(diǎn)。
1、義務(wù)教育費(fèi)用下降明顯，非義務(wù)教育費(fèi)用逐步上升。
2、家庭對(duì)子女教育培養(yǎng)預(yù)期偏高，教育消費(fèi)支出快速增長(zhǎng)。
3、高等教育消費(fèi)支出偏高，居民家庭負(fù)擔(dān)較重。
面臨巨大的市場(chǎng)空間，教育培訓(xùn)行業(yè)卻在產(chǎn)業(yè)化過(guò)程中陷入了怪圈：學(xué)生有學(xué)習(xí)的需求，老師卻找不到學(xué)生。目前，對(duì)廣大教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，特別是中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，把握生源的擇校心理，讓目標(biāo)生源準(zhǔn)確地找到學(xué)校信息并主動(dòng)取得聯(lián)系，正是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最渴望獲得的推廣效果。而搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)恰恰架起了學(xué)員與學(xué)校之間的橋梁，成為幫助教育培訓(xùn)行業(yè)走出行業(yè)怪圈的利器。
在暑期培訓(xùn)市場(chǎng)，主要的培訓(xùn)項(xiàng)目包括外語(yǔ)培訓(xùn)、IT培訓(xùn)、課外輔導(dǎo)等類(lèi)別。其中，各類(lèi)英語(yǔ)培訓(xùn)課程及中小學(xué)生的暑期培訓(xùn)是當(dāng)之無(wú)愧的主角。
（一）暑假家教培訓(xùn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)翻番
這一兩年，“陪玩”大學(xué)生成了家教中的熱點(diǎn)。很多年輕孩子的家長(zhǎng)并不指望通過(guò)暑期家教提高成績(jī)，就希望有人能陪孩子玩，能監(jiān)督孩子完成作業(yè)。杭州的暑期家教市場(chǎng)業(yè)務(wù)量是平時(shí)的幾倍！不少家教網(wǎng)站也推出了“家教小班”。一個(gè)小班最多收十名學(xué)生，由四五位老師輪流輔導(dǎo)。
（二）“暑期經(jīng)濟(jì)”全面升溫
小學(xué)培訓(xùn)：才藝為主。小學(xué)生在暑期可以學(xué)習(xí)一些才藝技能，如：繪畫(huà)、書(shū)法、鋼琴、舞蹈等。目前針對(duì)暑期的才藝班很多，可以選擇一些有知名度的學(xué)校學(xué)習(xí)。
中學(xué)培訓(xùn)：補(bǔ)習(xí)為主。很多補(bǔ)習(xí)培訓(xùn)學(xué)校都開(kāi)設(shè)了針對(duì)中小學(xué)生的奧數(shù)班、成績(jī)提高班、精品名師班等，大多數(shù)班次都將在暑期開(kāi)兩個(gè)時(shí)間段的課程班。
職場(chǎng)人士：充電為主。在就業(yè)與發(fā)展的壓力之下，很多職場(chǎng)人士也選擇了7、8月對(duì)自己進(jìn)行充電，以適應(yīng)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。目前市場(chǎng)中，以外語(yǔ)培訓(xùn)最受職場(chǎng)人士的青睞。
求職者：以學(xué)技能為主。職業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)中，IT培訓(xùn)占了很大的比重，還有如策劃師、理財(cái)師、酒店管理師、咖啡師、櫥柜設(shè)計(jì)師、芳療師、燈具設(shè)計(jì)師等等，等職業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目的不斷推出，給求職者提供了很多學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。
不同人群、不同培訓(xùn)類(lèi)別的推廣建議：
（一）培訓(xùn)行業(yè)關(guān)鍵詞架構(gòu)及核心詞
教育培訓(xùn)行業(yè)通用的5類(lèi)檢索方式：
（1）區(qū)域搜索：如“北京培訓(xùn)學(xué)?！?、“長(zhǎng)沙電腦培訓(xùn)”等，反映的是潛在用戶希望了解某個(gè)城市的某項(xiàng)培訓(xùn)信息。
（2）精確搜索：
?地區(qū)+業(yè)務(wù)細(xì)分，例如：上海電腦培訓(xùn)學(xué)校。
?精確的業(yè)務(wù)名稱(chēng)，例如：“軟件測(cè)試工程師培訓(xùn)”。這些業(yè)務(wù)不限于某些區(qū)域性，可能是網(wǎng)上培訓(xùn)課程，或者其他全國(guó)性培訓(xùn)。
（3）機(jī)構(gòu)名稱(chēng)檢索：用培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)學(xué)校名稱(chēng)進(jìn)行檢索。例如：北大青鳥(niǎo)。
（4）通用詞匯檢索：用戶用通用詞匯檢索的目的性可能最不明確，例如“電腦培訓(xùn)”。
（5）其他搜索：少數(shù)用戶檢索目的是為了獲取某些資訊或者某項(xiàng)業(yè)務(wù)相關(guān)網(wǎng)站信息。
類(lèi)別類(lèi)別核心詞舉例簡(jiǎn)要說(shuō)明及搭配方案
認(rèn)證類(lèi)ACCPADOBE說(shuō)明具體認(rèn)證項(xiàng)目，捕捉針對(duì)性人群+考試類(lèi)；+課程類(lèi)；+科目；+考核內(nèi)容；+地域類(lèi)；+應(yīng)用領(lǐng)域類(lèi)；等……
品牌類(lèi)北大青鳥(niǎo)新華電腦在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品牌后面組合更多關(guān)鍵詞+課程類(lèi)；+科目；+認(rèn)證內(nèi)容；+地域類(lèi)；等……
地域類(lèi)北京上海突出地域特點(diǎn)，便于網(wǎng)民找到最適合的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)+課程類(lèi)；+級(jí)別類(lèi)；+考試名稱(chēng)類(lèi)；+考試類(lèi)；等……
延伸服務(wù)類(lèi)職業(yè)培訓(xùn)+地域類(lèi)；+培訓(xùn)內(nèi)容類(lèi)；+業(yè)務(wù)內(nèi)容類(lèi)；等……
科目、專(zhuān)業(yè)類(lèi)C程序設(shè)計(jì)+資訊類(lèi)+考試類(lèi)；+級(jí)別類(lèi)；+課程類(lèi)；+組織形式類(lèi)；+人數(shù)類(lèi)；+地域類(lèi)；+應(yīng)用領(lǐng)域類(lèi)；等……
（二）不同類(lèi)別的培訓(xùn)課程標(biāo)題描述建議
針對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的用戶，在保證優(yōu)質(zhì)的課程質(zhì)量和雄厚的師資力量的基礎(chǔ)上，通過(guò)前期的廣告以及各種促銷(xiāo)手段吸引消費(fèi)者試聽(tīng)或購(gòu)買(mǎi)至關(guān)重要。這一階段廣告宣傳目的在于向消費(fèi)者介紹課程內(nèi)容、宣傳課程的優(yōu)勢(shì)和培訓(xùn)質(zhì)量以及優(yōu)越的時(shí)間選擇等等，以此激起消費(fèi)者的初次消費(fèi)欲望。此外可以用試聽(tīng)課程，報(bào)名優(yōu)惠等方法刺激購(gòu)買(mǎi)。課程的宣傳要突出重點(diǎn)，把握不同消費(fèi)者的心理。
培訓(xùn)類(lèi)別受眾群體及培訓(xùn)意圖建議突出產(chǎn)品特點(diǎn)
升學(xué)學(xué)生和家長(zhǎng)，以升學(xué)為目的課程實(shí)用性；應(yīng)試技巧；能夠看到學(xué)生成績(jī)迅速較高提升；強(qiáng)調(diào)師資力量等
成人，以取得學(xué)歷、提升自身素質(zhì)為目的培訓(xùn)的應(yīng)試技巧；課程的系統(tǒng)性和專(zhuān)業(yè)性；課程時(shí)間安排靈活等
語(yǔ)言以應(yīng)試、考證為目的應(yīng)試技巧；成績(jī)提升；通過(guò)率等
以提升語(yǔ)言素質(zhì)，特別是口語(yǔ)、寫(xiě)作為目的授課方式；課程時(shí)間安排；師資力量等
以留學(xué)為目的課程內(nèi)容；留學(xué)相關(guān)培訓(xùn)介紹及服務(wù)等
以興趣愛(ài)好為前提專(zhuān)業(yè)性；授課方式；特色個(gè)等
IT多為專(zhuān)業(yè)人員，以就業(yè)、考證、知識(shí)擴(kuò)展為目的，關(guān)注質(zhì)量效果，注重品牌培訓(xùn)課程實(shí)踐機(jī)會(huì)、專(zhuān)業(yè)性；就業(yè)機(jī)會(huì)；培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程承諾；教學(xué)軟硬件設(shè)施等
以興趣愛(ài)好為前提課程專(zhuān)業(yè)性；教學(xué)軟硬件設(shè)施；培訓(xùn)的個(gè)性化服務(wù)等
職業(yè)、執(zhí)業(yè)、職稱(chēng)以就業(yè)、升職為目的課程專(zhuān)業(yè)性；應(yīng)試技巧；師資力量；課程時(shí)間安排；課程承諾等
文體以考級(jí)為目的培訓(xùn)課程專(zhuān)業(yè)性；通過(guò)率；師資力量等
小以興趣愛(ài)好、休閑娛樂(lè)為前提培訓(xùn)的個(gè)性化服務(wù)；課程娛樂(lè)性、時(shí)尚性等
管理企業(yè)，以提升企業(yè)業(yè)績(jī)，員工素質(zhì)等
為目的課程系統(tǒng)性、專(zhuān)業(yè)性；課程品牌；師資力量；企業(yè)自身提升等
個(gè)人，主要為企業(yè)中高層管理人員，以升職為目的課程系統(tǒng)性專(zhuān)業(yè)性；課程品牌口碑；課程時(shí)間安排；師資力量；通過(guò)培訓(xùn)能夠得到職業(yè)晉升等技能以就業(yè)為目的培訓(xùn)課程實(shí)用性；就業(yè)機(jī)會(huì)；培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程承諾；配套增值服務(wù)等以興趣愛(ài)好為前提課程專(zhuān)業(yè)性；培訓(xùn)的個(gè)性化服務(wù)；時(shí)尚性等網(wǎng)站建設(shè)建議
（一）產(chǎn)品信息
1.使用簡(jiǎn)明清晰的公司標(biāo)志，展示品牌，給用戶留下良好的第一影響。網(wǎng)站風(fēng)格應(yīng)該正式，并且富有學(xué)術(shù)氣息。
2.在網(wǎng)站首頁(yè)，應(yīng)該給出熱門(mén)，推薦，精選的培訓(xùn)課程等簡(jiǎn)要信息，例如課程名稱(chēng)、時(shí)間、價(jià)格等信息。方便用戶快速定位。
3.頁(yè)面布局需清晰合理，層次分明。如果課程眾多，建議在網(wǎng)站上提供搜索功能，并且提供多種搜索方式，例如，按地點(diǎn)，按類(lèi)型，按時(shí)間，按關(guān)鍵詞等。
4.為了提升某些課程的報(bào)名情況，可以進(jìn)行課程推薦，例如，最新課程，即將開(kāi)課，特價(jià)課程等。也可以進(jìn)行分行業(yè)課程推薦。
5.為了幫助用戶選擇課程，除了在內(nèi)容分類(lèi)上進(jìn)行規(guī)正，還可以提供一些向?qū)缘墓δ埽纾和ㄟ^(guò)能力自測(cè)，推薦相關(guān)課程，或者給用戶展示短期目標(biāo)，過(guò)程和長(zhǎng)期目標(biāo)，以促進(jìn)用戶更好的規(guī)劃學(xué)習(xí)進(jìn)度。
6.如果業(yè)務(wù)許可，為用戶提供可定制課程，并且在網(wǎng)站上突出，以展示公司人性化和服務(wù)周到的特性。
7.如果在網(wǎng)站上設(shè)置了在線報(bào)名，應(yīng)該明示流程。保證用戶能順利的完成報(bào)名，以免在報(bào)名途中退出。
8.課程詳細(xì)信息頁(yè)內(nèi)容要豐富翔實(shí)，網(wǎng)民特別關(guān)注的問(wèn)題需要逐一列清：如時(shí)間、課時(shí)、收費(fèi)、報(bào)名方式，同時(shí)添加必要的在線咨詢(xún)鏈接，可幫助網(wǎng)民更清晰的了解課程，從而達(dá)到成為最終用戶的目的。
（二）品牌宣傳，增值服務(wù)
1．對(duì)于培訓(xùn)行業(yè)，學(xué)員除了關(guān)心課程設(shè)置，對(duì)學(xué)成后的結(jié)果和去向也格外關(guān)心。為學(xué)員進(jìn)一步考慮，以促進(jìn)他們報(bào)名的熱情和決心。
2．建立自己的資源庫(kù)，為用戶提供部分資料下載，以增加用戶對(duì)網(wǎng)站的粘性和信任。
3．為了增強(qiáng)學(xué)員信任，可以提供資格認(rèn)證的相關(guān)內(nèi)容，例如：考試認(rèn)證。還可以在網(wǎng)站首頁(yè)列出有知名度的合作伙伴，提升公司形象和產(chǎn)品價(jià)值。
4．如有人力維護(hù)，可以建立教育類(lèi)新聞或者行業(yè)新聞模塊，幫助用戶隨時(shí)了解行業(yè)現(xiàn)狀。
5．為了體現(xiàn)公司文化，可以將公司名師照片、公司文化、發(fā)展歷程等信息放在網(wǎng)上，給用戶一個(gè)良好的印象。
6．為了增強(qiáng)學(xué)員信任，提升品牌好感，可以把公司承諾放在網(wǎng)頁(yè)上。
7．為了給用戶全方位的體驗(yàn)，在不影響網(wǎng)速的條件下，可以提供部分授課視頻，優(yōu)化推廣效果。
8．為了體現(xiàn)公司成長(zhǎng)，應(yīng)保持網(wǎng)站的更新力度，提供公司的最新動(dòng)態(tài)，以展示良好的公司風(fēng)貌。
（三）用戶互動(dòng)
1．提供清晰明顯的聯(lián)系方式，建議設(shè)置咨詢(xún)電話，并在首頁(yè)突出顯示。在頁(yè)面底部設(shè)置公司的聯(lián)系信息，保證在每個(gè)頁(yè)面都要有醒目的聯(lián)系方式，方便用戶聯(lián)系。另外，根據(jù)產(chǎn)品分類(lèi)設(shè)置不同的聯(lián)系方式。這樣不但能體現(xiàn)企業(yè)專(zhuān)業(yè)性，更令客戶感覺(jué)清晰直觀，有利于捕捉潛在客戶。
2．網(wǎng)站應(yīng)該配備有即時(shí)通訊工具或者在線溝通工具，如百度留言板或在線QQ等，且最好配有專(zhuān)人處理，對(duì)客戶的咨詢(xún)做出盡快的回復(fù)。
3．如有專(zhuān)人維護(hù)，可以建立用戶信息展示和教學(xué)成果的展示，例如“高分學(xué)員榜”，以起到標(biāo)志的作用，取得信任，吸引學(xué)員報(bào)名。
4．如有專(zhuān)人維護(hù)，可以建立用戶論壇，讓用戶發(fā)表心得等。用戶的正面評(píng)價(jià)對(duì)于吸引其他網(wǎng)民的效果非常顯著。
無(wú)論是教育培訓(xùn)行業(yè)的分支機(jī)構(gòu)總數(shù)，還是直營(yíng)機(jī)構(gòu)和加盟機(jī)構(gòu)，其增長(zhǎng)百分比都為雙位數(shù)。其中分支機(jī)構(gòu)總數(shù)增長(zhǎng)率為42.86％；直營(yíng)分支機(jī)構(gòu)增長(zhǎng)率為21.88％，加盟分支機(jī)構(gòu)的增長(zhǎng)率是其2倍還多，達(dá)48.06％。這表明教育培訓(xùn)特許體系正處于規(guī)模上的擴(kuò)張期。（如圖1）
從行業(yè)細(xì)分而言，英語(yǔ)培訓(xùn)和嬰幼兒教育領(lǐng)域呈現(xiàn)出的連鎖機(jī)構(gòu)數(shù)量增長(zhǎng)趨勢(shì)如圖2所示。
從特許加盟分支增加的絕對(duì)數(shù)量看，2004年各教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展加盟店一般都在5～30家之間，相較其他行業(yè)，發(fā)展速度比較緩慢。主要原因在于，教育培訓(xùn)對(duì)教學(xué)服務(wù)品質(zhì)的高要求導(dǎo)致對(duì)人力資源的要求非常高，因此，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在進(jìn)行擴(kuò)張時(shí)對(duì)特許發(fā)展速度都進(jìn)行了一定的控制，以確保特許加盟分支的教學(xué)服務(wù)質(zhì)量。
2、教育培訓(xùn)連鎖體系營(yíng)業(yè)收入迅速提升。
2004年教育培訓(xùn)連鎖機(jī)構(gòu)的贏利能力大大增強(qiáng)，整個(gè)行業(yè)營(yíng)業(yè)收入同比2003年增長(zhǎng)58.07％，其中直營(yíng)機(jī)構(gòu)的收入增長(zhǎng)38.66％，加盟機(jī)構(gòu)的營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)78.40％。（如圖3）
從行業(yè)細(xì)分而言，英語(yǔ)培訓(xùn)和嬰幼兒早期教育領(lǐng)域連鎖機(jī)構(gòu)的收入增長(zhǎng)趨勢(shì)如圖4所示。
3、教育培訓(xùn)特許經(jīng)營(yíng)屬于中等投資規(guī)模。
從特許加盟單店的投資規(guī)?？矗逃嘤?xùn)行業(yè)總體上屬于中等投資規(guī)模。一般教育培訓(xùn)店的單店基本投資在30萬(wàn)元～50萬(wàn)元之間，如東方愛(ài)嬰，環(huán)球稚思。紅黃藍(lán)等，但有的單店投入高達(dá)200萬(wàn)；另外，一些特色幼教課程加盟體系，基本投入在10萬(wàn)元左右，如東方之星。根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及授權(quán)市場(chǎng)情況不同，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面積從50平方米～2000平方米不等，經(jīng)營(yíng)面積大小，往往直接影響實(shí)際投資的大小。
4、普遍重
視教程和教材研發(fā)與人員培訓(xùn)。
和其他行業(yè)相比，教育培訓(xùn)特許經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于獨(dú)有課程和教材的研發(fā)和教師隊(duì)伍的建設(shè)。調(diào)查顯示，成功的教育培訓(xùn)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)，均已形成獨(dú)有的教程和教材體系，且在教程教材的研發(fā)和師資培訓(xùn)上投入巨大，占總部年?duì)I業(yè)收入的12％～25％。
調(diào)查表明，2004年教育培訓(xùn)特許體系對(duì)內(nèi)部人員的培訓(xùn)力度加大，而目前教育培訓(xùn)企業(yè)2004年直營(yíng)系統(tǒng)參加培訓(xùn)的人數(shù)要高于特許加盟系統(tǒng)參加培訓(xùn)的人數(shù)。（如圖5）
5、教育連鎖培訓(xùn)企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度高。教育連鎖企業(yè)由于其產(chǎn)品的特殊形式，各企業(yè)部致力于提高本企業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度。接受調(diào)查的企業(yè)中，45％的企業(yè)認(rèn)為自己的體系有較高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度，45％的企業(yè)認(rèn)為自己的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度高，另有10％的企業(yè)認(rèn)為自己的服務(wù)處于初步標(biāo)準(zhǔn)化階段，尚有待提高。（如圖6）
6、單店特許和區(qū)域開(kāi)發(fā)是教育培訓(xùn)行業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的基本模式。
教育培訓(xùn)行業(yè)各企業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的模式多用單店特許和區(qū)域開(kāi)發(fā)的模式，很少用二級(jí)特許模式。可見(jiàn)，單店特許是教育培訓(xùn)行業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的基本模式，原因在于總部采用單店特許可以把握教學(xué)內(nèi)容和質(zhì)量關(guān)口，提高教育培訓(xùn)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度。另外，區(qū)域開(kāi)發(fā)有利于企業(yè)在提高加盟商積極性的同時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理布局。統(tǒng)計(jì)表明，有約50％的企業(yè)用單店特許的擴(kuò)張模式。（如圖7）
7、教育培訓(xùn)連鎖企業(yè)實(shí)行單一品牌策略。
接受調(diào)查的教育培訓(xùn)特許連鎖機(jī)構(gòu)的反饋信息表明，教育培訓(xùn)連鎖所有企業(yè)都實(shí)行單一品牌策略。這主要源于目前各教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大多采取聚焦戰(zhàn)略，定位于教育培訓(xùn)的某一細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)展，實(shí)行單一品牌，便于總部對(duì)資源進(jìn)行集中管理整合，集中精力全力打造現(xiàn)有品牌。
8、教育培訓(xùn)特許連鎖體系的配送統(tǒng)一化程度高。
關(guān)鍵詞：人力資源 教育培訓(xùn)
1、研究背景
在過(guò)去30年的中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展時(shí)期，“科學(xué)技術(shù)”成為現(xiàn)代社會(huì)中的第一生產(chǎn)力，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展需要人來(lái)實(shí)現(xiàn)和完成，所以在科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)發(fā)展的同時(shí)，對(duì)人的培養(yǎng)在我國(guó)現(xiàn)金時(shí)代成了重中之重，進(jìn)而教育培訓(xùn)成了科學(xué)技術(shù)強(qiáng)有力的支柱。隨著一輪輪新的市場(chǎng)需求的刺激，教育培訓(xùn)市場(chǎng)獲得了最佳發(fā)展時(shí)期，而教育同時(shí)作為一個(gè)行業(yè)，在過(guò)去中國(guó)快速發(fā)展的十年內(nèi)，不斷得到發(fā)展與推動(dòng)，走向產(chǎn)業(yè)化過(guò)程。根據(jù)國(guó)家教育部《全國(guó)教育事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示，在未來(lái)的5到10年，中國(guó)教育培訓(xùn)市場(chǎng)的潛在規(guī)模將達(dá)到5000億元。即使在2008年全球經(jīng)融風(fēng)暴及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境收到巨大沖擊的時(shí)候，國(guó)內(nèi)的教育培訓(xùn)行業(yè)仍然出現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，所以教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)將是未來(lái)數(shù)年內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)之一。教育培訓(xùn)既然開(kāi)始產(chǎn)業(yè)化，所有的行業(yè)內(nèi)企業(yè)同樣面臨經(jīng)營(yíng)和管理問(wèn)題，同時(shí)因?yàn)閲?guó)內(nèi)教育機(jī)構(gòu)涌向國(guó)際舞臺(tái)，而國(guó)際教育集團(tuán)也開(kāi)始瞄準(zhǔn)中國(guó)這個(gè)龐大人口的教育大國(guó)市場(chǎng)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)這塊蛋糕。國(guó)內(nèi)的教育集團(tuán)如何在這競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，讓自己的企業(yè)得到發(fā)展而處于有利地位呢？人力資源的競(jìng)爭(zhēng)成了首要問(wèn)題。
2、該行業(yè)人力資源狀況現(xiàn)狀
由于前期該行業(yè)市場(chǎng)利潤(rùn)豐厚，而進(jìn)入的技術(shù)壁壘和資金壁壘都比較低，各種朋友合作的私人作坊、夫妻老婆店大量出現(xiàn)，帶來(lái)整個(gè)行業(yè)大市場(chǎng)、小作坊的現(xiàn)象很突出，導(dǎo)致一度這個(gè)行業(yè)的企業(yè)管理水平停留在簡(jiǎn)易起步狀態(tài)，對(duì)人力資源的認(rèn)識(shí)缺乏，人力資源管理處于空白狀態(tài)。隨著產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，而人才儲(chǔ)備、供給、培養(yǎng)跟不上，目前該行業(yè)人才競(jìng)爭(zhēng)惡性化，機(jī)構(gòu)、企業(yè)間的相互挖墻角，人為抬高人力成本，，造成現(xiàn)實(shí)人力狀況與需求、與企業(yè)能承受的成本嚴(yán)重出現(xiàn)差距，產(chǎn)生大量泡沫化現(xiàn)象。造成整個(gè)行業(yè)的成本大量上升。加上市場(chǎng)細(xì)化不夠，同質(zhì)化產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)的存在，從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)參差不齊，研發(fā)人員的大量缺失，是現(xiàn)在教育培訓(xùn)行業(yè)所面臨的共同人力資源問(wèn)題。從目前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，中國(guó)的教育培訓(xùn)業(yè)仍處于發(fā)展的初期，雖然目前國(guó)內(nèi)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)近萬(wàn)家，但從資金經(jīng)營(yíng)規(guī)模上看，超過(guò)10億元的屈指可數(shù)。正是由于教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)處于發(fā)展起始階段，相關(guān)人才的缺乏、教育研發(fā)力量的不足、管理理念的落后導(dǎo)致相比國(guó)外教育企業(yè)低下的管理水平等等是目前國(guó)內(nèi)教育培訓(xùn)企業(yè)面臨的共同問(wèn)題。
3、優(yōu)化措施
第一步：完善企業(yè)管理體系，打好管理基礎(chǔ)。
具體措施：（1）從高層到基層管理者重視科學(xué)管理體系，將管理工作的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制幾個(gè)部分有機(jī)結(jié)合，建立完善的管理體系，這樣才能讓企業(yè)向整體的健康方向發(fā)展，做好公司各級(jí)組織乃至每個(gè)員工的有效管理，真正讓經(jīng)營(yíng)流程的每個(gè)環(huán)節(jié)都在科學(xué)的管理中有序高效的運(yùn)行。（2）按企業(yè)業(yè)務(wù)流程，全面梳理各職能部門(mén)的完善職能建設(shè)。避免因某些部門(mén)職能的缺失而造成的管理漏洞。
第二步：建立培訓(xùn)系統(tǒng)，逐步培養(yǎng)儲(chǔ)備后續(xù)人才。
第三步：建立績(jī)效管理制度，科學(xué)的考評(píng)員工及組織績(jī)效。
不同業(yè)務(wù)實(shí)體所處的經(jīng)營(yíng)小環(huán)境、市場(chǎng)、地域等不同，造成制度運(yùn)用時(shí)“水土不服”、線條太粗漏洞較多，建立相應(yīng)的科學(xué)績(jī)效管理體系，采用適用的績(jī)效考核方式是目前該行業(yè)企業(yè)勢(shì)在必行的人力資源管理措施之一。
第四步：建立本行業(yè)自己的能力模型，全面建立人力資源人才招聘、發(fā)展、培養(yǎng)方案。
第五步：建立以績(jī)效為導(dǎo)向的相關(guān)激勵(lì)機(jī)制，營(yíng)造高績(jī)效的企業(yè)文化。
績(jī)效管理不是個(gè)孤立的管理工作，它是建立在一定管理基礎(chǔ)上的從管理者到員工的全員參與的一項(xiàng)工作，全員認(rèn)同、支持才能得以實(shí)施。所以增強(qiáng)員工的主人翁意識(shí)、加強(qiáng)員工企業(yè)歸屬感，是可以幫助員工更好的參與到公司績(jī)效管理改進(jìn)方案中，從方案中受益反過(guò)來(lái)可以再次調(diào)動(dòng)員工作為企業(yè)一份子的工作熱情和積極性。營(yíng)造以高績(jī)效為導(dǎo)向的企業(yè)文化，讓企業(yè)員工在這種文化氛圍下工作成長(zhǎng)，是績(jī)效管理工作得以順利開(kāi)展的保證之一。經(jīng)營(yíng)者們必須清醒認(rèn)識(shí)到科學(xué)管理的必然趨勢(shì)，打破夫妻老婆店的經(jīng)營(yíng)模式，讓高績(jī)效成為公司核心價(jià)值觀的一種，不斷強(qiáng)化，成為企業(yè)文化的一部分，從整體的氛圍上促使績(jī)效管理改進(jìn)的順利實(shí)施。&nb
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4、總結(jié)與展望
從中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的九十年代開(kāi)始到現(xiàn)在，隨著高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)，隨之帶來(lái)了產(chǎn)業(yè)升級(jí)和消費(fèi)升級(jí)，居民收入的不斷提高，使自古以來(lái)就重教育人的中國(guó)人和中國(guó)家庭加重了對(duì)教育的投入和支出，產(chǎn)生了大量的教育需求。在過(guò)去十年內(nèi)，教育培訓(xùn)行業(yè)迅猛發(fā)展，據(jù)北大縱橫統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：中國(guó)培訓(xùn)業(yè)規(guī)模每年的遞增速度為3%，中國(guó)教育培訓(xùn)業(yè)從私人作坊發(fā)展到企業(yè)化經(jīng)營(yíng)，從兼并、收購(gòu)走向產(chǎn)業(yè)化、集團(tuán)化，目前，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)，仍然沒(méi)有形式占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，但隨著行業(yè)產(chǎn)業(yè)化、集團(tuán)化的進(jìn)程，加上各類(lèi)國(guó)外成熟的先進(jìn)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的教育企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到企業(yè)管理必須進(jìn)入科學(xué)化管理才能在競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地，而科學(xué)的企業(yè)管理中人力資源的管理是當(dāng)代企業(yè)管理的核心之一，要想在行業(yè)中立于不敗之地，必須重視自身企業(yè)的人力資源管理。一些大規(guī)模的集團(tuán)公司開(kāi)始逐步改革、規(guī)范企業(yè)內(nèi)管理，重視在大量引進(jìn)有海外留學(xué)工作經(jīng)驗(yàn)的管理人員的同時(shí)，建立自己的人力資源系統(tǒng)，逐步有序的開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)本行業(yè)人才，教育培訓(xùn)行業(yè)真正進(jìn)入的人力資源管理時(shí)代。
參考文獻(xiàn)：
一、教育培訓(xùn)行業(yè)的現(xiàn)狀
我國(guó)當(dāng)前的教育培訓(xùn)行業(yè)分工越來(lái)越明晰，其中包含很多類(lèi)目，有K12課外輔導(dǎo)類(lèi)、學(xué)前幼兒早教類(lèi)、語(yǔ)言學(xué)習(xí)類(lèi)、職業(yè)技能類(lèi)設(shè)計(jì)培訓(xùn)類(lèi)、IT培訓(xùn)類(lèi)、文藝體育類(lèi)、學(xué)歷教育類(lèi)、管理培訓(xùn)類(lèi)、留學(xué)移民類(lèi)等等。其中K12課外輔導(dǎo)類(lèi)主要包含了小學(xué)、初中、高中、一對(duì)一、班課、夏令營(yíng)、特長(zhǎng)競(jìng)賽班、寒暑假?zèng)_刺銜接班等若干品類(lèi)。就K12課外輔導(dǎo)類(lèi)來(lái)說(shuō)，目前我國(guó)的這類(lèi)教育培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)準(zhǔn)備脫離剛開(kāi)始的粗放、瘋狂的發(fā)展階段，教育機(jī)構(gòu)的總的數(shù)量已經(jīng)連續(xù)幾年呈下降態(tài)勢(shì)，行業(yè)實(shí)際門(mén)檻變高，沒(méi)有特色、特長(zhǎng)的中小機(jī)構(gòu)生存越來(lái)越艱難，并逐步退出市場(chǎng)。究其原因，消費(fèi)者越來(lái)越趨于成熟，選擇會(huì)更理性，中小機(jī)構(gòu)同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏差異區(qū)分度，共同造成了目前的形勢(shì)，當(dāng)然這也是行業(yè)成長(zhǎng)的必經(jīng)階段。接下來(lái)，我們就大數(shù)據(jù)在K12課外輔導(dǎo)中一對(duì)一的授課形式中的應(yīng)用略作分析。
二、云數(shù)據(jù)系統(tǒng)在教育培訓(xùn)行業(yè)應(yīng)用的現(xiàn)狀
就筆者接觸的很多選擇一對(duì)一形式課外輔導(dǎo)的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，一對(duì)一的主要優(yōu)勢(shì)在于可以做到一人一方案，從章節(jié)內(nèi)容講解到例題習(xí)題練習(xí)分析，再到學(xué)情考情分析，都能具體問(wèn)題具體分析，盡力做到因材施教。筆者也了解很多長(zhǎng)年從事一對(duì)一教學(xué)的一線教師，他們?yōu)榱艘獙?shí)現(xiàn)這種因材施教的模式，除了要有扎實(shí)的學(xué)科基礎(chǔ)之外，還要能對(duì)學(xué)生的學(xué)情考情及性格喜好進(jìn)行分析，便于有的放矢地個(gè)性化講授。另一方面還要在大量刷題的基礎(chǔ)上總結(jié)歸納，整理出自己的題庫(kù)，并對(duì)應(yīng)基礎(chǔ)、提高、拔尖等至少三類(lèi)典型的學(xué)生，進(jìn)行相應(yīng)的教案編寫(xiě)，并配以循序漸進(jìn)、深入淺出的例題習(xí)題，供學(xué)生課上實(shí)踐與課后鞏固、檢測(cè)。目前一對(duì)一教育機(jī)構(gòu)中云數(shù)據(jù)系統(tǒng)的使用主要體現(xiàn)在題庫(kù)的統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)、使用上，解決了一線教師，特別是新教師建題庫(kù)慢的問(wèn)題。一線教師可以在授課用的平板電腦中通過(guò)在系統(tǒng)的章節(jié)題庫(kù)里勾選課程對(duì)應(yīng)知識(shí)點(diǎn)相關(guān)的適合難度系數(shù)的題目，逐步組成教案或試卷。也能在系統(tǒng)中查看到所選題目的被選用頻次，便于進(jìn)行進(jìn)一步高要求的篩選。
三、大數(shù)據(jù)運(yùn)用在當(dāng)前云數(shù)據(jù)系統(tǒng)中的實(shí)現(xiàn)
這類(lèi)一對(duì)一培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專(zhuān)用的云數(shù)據(jù)系統(tǒng)也分為幾種模式:1，是類(lèi)似猿題庫(kù)和學(xué)科網(wǎng)的純題庫(kù)，主要提供單向的選題、組卷等功能，直接導(dǎo)出成Word文件。即使能保存教師的選題、組卷數(shù)據(jù)，也沒(méi)辦法與教師本人各方面的學(xué)科情況掛鉤，選題、組卷數(shù)據(jù)難以利用，更難以進(jìn)行有價(jià)值的數(shù)據(jù)深層挖掘。2，是類(lèi)似學(xué)而思內(nèi)部云數(shù)據(jù)系統(tǒng)的帶反向數(shù)據(jù)搜集能力的交互式云題庫(kù)，這種云系統(tǒng)的一大特點(diǎn)就是封閉性，僅供自己體系內(nèi)的校區(qū)和加盟校區(qū)使用，在內(nèi)部進(jìn)行數(shù)據(jù)的更新與完善。3，是類(lèi)似高思所開(kāi)發(fā)的云數(shù)據(jù)系統(tǒng)，與學(xué)而思系統(tǒng)最大的區(qū)別在于開(kāi)放性。該系統(tǒng)目前已經(jīng)進(jìn)行了較有成效的推廣，目前僅筆者所了解的浙北和蘇南地區(qū)，就有很多的中小機(jī)構(gòu)，甚至是上億規(guī)模的較大機(jī)構(gòu)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)使用了高思云數(shù)據(jù)系統(tǒng)。其中，后兩類(lèi)系統(tǒng)中的反向數(shù)據(jù)搜集功能值得引起注意，在該云數(shù)據(jù)教學(xué)系統(tǒng)中，每位一線教師所做的每一份教案、試卷均被保存在云端服務(wù)器上，以至于所有修改必須在該云系統(tǒng)中進(jìn)行，包括將自己原有題庫(kù)中的題目加入自己的教案或試卷。因?yàn)樵擃?lèi)云數(shù)據(jù)系統(tǒng)的無(wú)紙化特性，使得這個(gè)反向數(shù)據(jù)搜集功能可以有效地搜集每位一線老師所做的100%真實(shí)的教案及試卷，并且可以跟教師本人的背景、級(jí)別掛鉤，甚至能跟學(xué)生使用該教案的接受情況、使用該試卷的檢測(cè)反饋掛鉤。有了這些全方位的數(shù)據(jù)，加之每周幾千上萬(wàn)的教案和試卷數(shù)量，公司可以對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行聚類(lèi)形成本公司甚至各地區(qū)的行業(yè)大數(shù)據(jù)，其中深藏的正是各章知識(shí)點(diǎn)的需求、各校各地區(qū)的教學(xué)進(jìn)度、學(xué)校以及班級(jí)的教學(xué)質(zhì)量統(tǒng)計(jì)、各地區(qū)統(tǒng)計(jì)、行業(yè)狀況、學(xué)生及家長(zhǎng)需求、教學(xué)方法反饋等大量的信息可供發(fā)掘。
四、大數(shù)據(jù)在創(chuàng)新教育培訓(xùn)行業(yè)中的前景
雖然云數(shù)據(jù)系統(tǒng)在當(dāng)前我國(guó)的一對(duì)一K12教育培訓(xùn)行業(yè)中的運(yùn)用已初顯，但系統(tǒng)定位和開(kāi)放性的競(jìng)爭(zhēng)還處于百花齊放的階段，仍遠(yuǎn)沒(méi)有決出誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)。大數(shù)據(jù)在設(shè)置良好的云數(shù)據(jù)系統(tǒng)中的運(yùn)用，將極大助力所屬機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)需求把握、招生策略嘗試、教學(xué)質(zhì)量監(jiān)督、教學(xué)方法效果反饋，以及各地區(qū)、各學(xué)校教學(xué)情況跟蹤等各個(gè)方面。
參考文獻(xiàn):
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