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時間：2023-07-07 09:21:08
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇房地產(chǎn)市場策略范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
1.房地產(chǎn)市場是權(quán)益交易市場
由于房地產(chǎn)的不可移動性，因此房地產(chǎn)市場交易的對象實際上是附著在每一宗房地產(chǎn)實物上的權(quán)益，交易的對象可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)(包括占有權(quán)，使用權(quán)，收益權(quán)和處分權(quán))，也可以是部分所有權(quán)，不同權(quán)益的交易，形成市場上不同性質(zhì)的交易行為。
2.房地產(chǎn)市場是區(qū)域性市場
由于房地產(chǎn)的不可移動性，房地產(chǎn)生產(chǎn)和消費都只能在特定的地點進行，從而使得房地產(chǎn)市場具有區(qū)域性的特征，這一特征要求房地產(chǎn)市場營銷中的各項活動內(nèi)容均需以房地產(chǎn)所在地市場為主例如市場調(diào)查，目標市場，產(chǎn)品定位，銷售策略的確定等都應結(jié)合房地產(chǎn)所在地市場進行。
3.房地產(chǎn)市場是不完全競爭市場
房地產(chǎn)的異質(zhì)性使房地產(chǎn)市場中的商品具有差異性，如果考慮房地產(chǎn)的區(qū)位因素，則各項房地產(chǎn)商品各不相同，但不同房地產(chǎn)之間又不是不能替代的，所以，房地產(chǎn)市場是一種不完全競爭特征明顯的市場。
二、西安房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題
1.大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)不太注重品牌塑造
“大多數(shù)公司做產(chǎn)品，少數(shù)公司做企業(yè)，只有極少數(shù)公司做品牌”是這個行業(yè)的一個特點。品牌不僅僅是擁有較高的市場知名度，更是一種文化，創(chuàng)新與價值體系的有機構(gòu)成。西安市現(xiàn)在房地產(chǎn)的品牌化還只是初期階段，大多數(shù)的老百姓買房還沾不上品牌的邊，這不能不說是一種無奈，企業(yè)要形成自己的品牌還需要走很長的路。就像喝可樂人們就知道可口可樂，看美國電影大片沒有誰不知道好萊塢電影一樣。
2.片面廣告宣傳銷售策略
以往一些房地產(chǎn)商開發(fā)新樓盤時通常只注重進行單純的廣告宣傳，極力推銷其開發(fā)的樓盤。把推銷工作放在首位而輕視了其他營銷工作，誤以為強行推銷和鋪天蓋地的廣告就是市場營銷的關鍵。最后往往是企業(yè)花費了大量的人力物力卻沒有收到預期的效果。
3.缺乏公平誠信的營銷原則
某些房地產(chǎn)企業(yè)缺失誠信的營銷行為，嚴重影響了房地產(chǎn)市場環(huán)境，難以取得消費者的信任。例如：有的樓盤不能按期交lT，有的項目沒有實現(xiàn)開發(fā)商所宣傳的種種承諾。這種以不正當手段損害消費者利益來謀求企業(yè)盈利的行為，企業(yè)即使獲利也是暫時的。要知道，一個不滿意的消費者有可能把他的抱怨告訴所有他周圍所有的朋友，從而企業(yè)損失的就是更多的消費群體。
三、對策與建議
1.品牌化將是未來的發(fā)展趨勢
在商品房買賣中，筆者隨機調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分消費者都愿意選擇大品牌房地產(chǎn)商，例如西安的紫薇、高新、融僑、綠地、和黃地產(chǎn)。去年汶川大地震后，人們開始反思，品牌好的地產(chǎn)商建造的房子更有保障。另外，國家金融政策收緊的房地產(chǎn)市場，選擇大品牌開發(fā)商顯然要比那些中小開發(fā)商品牌保險。從消費者方面看由于消費者議價能力提高，致使以顧客為中心成為越來越多的企業(yè)競爭戰(zhàn)略的出發(fā)點。由品牌的內(nèi)涵和價值可知，品牌是一個以消費者為中心的概念，而在買方市場條件下市場行為的一個顯著特征，就是顧客往往根據(jù)品牌來區(qū)別和選擇同類商品和服務。因此，企業(yè)強調(diào)顧客的傾向，將驅(qū)使房地產(chǎn)企業(yè)從一般房地產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)向品牌產(chǎn)品經(jīng)營，并使之成為房地產(chǎn)產(chǎn)品供給的發(fā)展趨勢。從供給方面看，我國房地產(chǎn)產(chǎn)品嚴重短缺的時代已經(jīng)結(jié)束，特別是住房需求已經(jīng)向追求舒適轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，房地產(chǎn)品牌尤其是知名品牌作為一種重要的資源和力量，對促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展起著越來越大的推動作用。從房地產(chǎn)企業(yè)競爭方面看，在房地產(chǎn)發(fā)展初期，市場需求大于供給，所以房地產(chǎn)行業(yè)的競爭主要是開發(fā)項目的競爭，誰擁有土地，誰就能在競爭中處于優(yōu)勢地位。隨著市場趨于飽和，房地產(chǎn)企業(yè)就開始找賣點，項目、產(chǎn)品、品質(zhì)、環(huán)境等方面的競爭招數(shù)都一一用過，卻分不出勝負，市場仍然供大于求，房地產(chǎn)產(chǎn)品空置數(shù)量不斷上升。房地產(chǎn)企業(yè)要在競爭中取得優(yōu)勢，立于不敗之地，就必須有一個超越以前的競爭優(yōu)勢，這就使得房地產(chǎn)企業(yè)自然走上品牌競爭之路。據(jù)了解，紫薇地產(chǎn)作為陜西地產(chǎn)界的領軍品牌，擁有西安單一品牌旗下數(shù)量最大的業(yè)主群體。而高新地產(chǎn)從高檔別墅、中檔別墅到中高檔社區(qū)，從高新商務到辦公的各種產(chǎn)品，擁有非常好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)組合，不僅滿足人居生理需要，同時滿足人們心理需要。有關數(shù)據(jù)顯示：中海地產(chǎn)、中新地產(chǎn)、天地源股份、紫薇地產(chǎn)、西安金地、恒大地產(chǎn)、西安融僑等十家企業(yè)以過億元的銷售額榮登2008年西安地產(chǎn)銷售榜。這些地產(chǎn)品牌取得的驕人成績，足可見品牌儼然不僅成為推動樓市的關鍵，而且同樣為消費者購房信心的提升奠定了良好的基礎。
2.以消費者滿意為導向的市場營銷戰(zhàn)略
廣告宣傳只是房地產(chǎn)行業(yè)需求評估、市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價和分銷等一系列市場營銷活動的一個部分。而在現(xiàn)時房地產(chǎn)行業(yè)高度發(fā)展的階段，單單廣告宣傳已顯得比較單薄。全國各大牌發(fā)展商都在營銷事業(yè)的規(guī)劃和積累上逐步提高認識，他們意識到，如果消費者覺得所購買的樓房的可感知效果超過其原先的期望值，就會形成高度的滿意，而高度的滿意可以創(chuàng)造出一種對房地產(chǎn)品牌的情緒的共鳴，從而使消費者高度忠實于房地產(chǎn)公司的樓盤，實現(xiàn)消費者系列化。西安的房地產(chǎn)市場正向著成熟化的方向發(fā)展，消費者在購房中更加注重各種因素的搭配以及住宅的舒適性、私密性、功能性、美觀性和經(jīng)濟性，也就是所謂消費者的個性、品味和生活觀今已經(jīng)決定了房地產(chǎn)開發(fā)商不能再像以往停留在追求樓盤產(chǎn)品差異化或突出樓盤亮點的做法上面，而應該深層次、多方位地挖掘消費者需求，實現(xiàn)以消費者滿意為導向的目標。例如，西安融僑集團近期推出的兩大樓盤就頗具特色：位于高薪CBD的融僑，馨苑倡導構(gòu)建“主動式居住”項目，旨在讓居住者已全然主動地境界享受真我人生，周邊環(huán)伺唐城墻遺址公園、木塔寨公園、永陽公園三大天然綠肺；而位于曲江新區(qū)的融僑，觀邸則提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新風系統(tǒng)、保溫隔音系統(tǒng)、直飲水系統(tǒng)、智能溫控化安防系統(tǒng)等從細節(jié)之處落實對居住品質(zhì)的提升。
3.加強營銷道德建設，遵循公平誠信的基本道得建設
政府應當建立健全相應的法律制度，營造一個公平誠信的宏觀市場環(huán)境。但在現(xiàn)階段，就每一個房地產(chǎn)企業(yè)而言，則應從自身做起努力加強自身道德建設，確立遵循公平誠信的基本道德范，營造一個公平誠信的微觀市場環(huán)境以滿足消費者需要并且在保證消費者利益的前提下通過正當?shù)挠顒荧@取企業(yè)的正當利潤。西安目前已有8家知名開發(fā)企業(yè)簽署了《自律聯(lián)合公約》，主要針對目前在房產(chǎn)市場中個別企業(yè)缺少誠信、虛假信息、違規(guī)銷售等群眾反映較為強烈的行為提出了具體要求，并做出誠信承諾。要作好表率和模范帶頭作用，遵守國家土地拆遷法律法規(guī)，依法獲得土地使用權(quán)，不違規(guī)、違法囤積圈占土地，不炒賣地皮，真實可信的廣告，不捂盤惜售、不哄抬房價等各項內(nèi)容。
四、結(jié)束語
一、將房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷全部歸結(jié)為銷售部門的責任。在當前激烈的市場競爭背景下，傳統(tǒng)的營銷理念在很大程度上是不能滿足當前現(xiàn)狀的，營銷理念就是如此。傳統(tǒng)的營銷理念將銷售責任全部歸結(jié)為銷售部門，銷售部門負責企業(yè)的銷售，其他部門對此不聞不問?，F(xiàn)代的營銷理念則完全不同，銷售已不再僅僅是銷售部門的責任，銷售作為房地產(chǎn)企業(yè)的生命線環(huán)節(jié)，關系到企業(yè)的存亡，因此，銷售是每名員工、每個環(huán)節(jié)的任務與責任，必須在房地產(chǎn)企業(yè)中建立全員銷售的理念，使每名企業(yè)員工都成為企業(yè)的銷售人員，抓住任何市場機會，創(chuàng)造市場份額。
二、房地產(chǎn)市場營銷就是樓盤促銷。在很多的社會人士看來，房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷就是簡單的樓盤促銷，這種思想在廣大的房地產(chǎn)企業(yè)中也是普遍存在的，這種觀點在很大程度上誤讀了市場營銷的概念，沒有建立對房地產(chǎn)市場營銷的科學概念。營銷是指企業(yè)有計劃、有目的的運用各種手段與方法進行科學的運營，以達到增加銷售份額，增強銷售效果的策略。營銷在很大程度上指企業(yè)與顧客之間的信息交流，企業(yè)盡力讓顧客了解更多的銷售信息，從而為做出決策打下基礎，房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷就是通過政策的宣讀實現(xiàn)對顧客的心理干預，從而使消費者傾向于自身企業(yè)，達到市場營銷的目的。
很多企業(yè)對市場營銷存在著很大的誤區(qū)，將房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷認為是簡單的市場促銷，從而導致在營銷時不能采取有效的營銷手段，不能適應市場的需求，將營銷的重點全部放在了商品的銷售之上，將營銷與促銷混為一談，大大降低了市場營銷的效果。再者，由于企業(yè)將營銷與促銷混為一談，這就導致了企業(yè)不能順利進行相關的促銷活動，促銷就不能真正發(fā)揮作用，真正意義的促銷就被大大的忽視了，從而導致企業(yè)在競爭中出于被動的地位。
三、對市場定位不夠清晰。在很多的房地產(chǎn)企業(yè)中，企業(yè)不能充分的進行自身實力分析，不能對自身的實際情況有一個準確的了解與把握，造成了企業(yè)在市場競爭時不能準確的市場定位，不能給自身一個科學的定位，從而導致企業(yè)在激烈的市場競爭中迷失了自我。在激烈的市場競爭中，競爭的環(huán)節(jié)與元素存在于任何的角落，企業(yè)必須樹立良好的企業(yè)形象，使其在競爭中形成良好的企業(yè)信譽，這對于企業(yè)贏得競爭，實現(xiàn)營銷目標有著重要意義。
房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷的策略
一、樹立全員營銷的理念。房地產(chǎn)企業(yè)在我國都是基礎性的行業(yè)，對于國計民生有著重要的意義，受到國家的保護，這就造成了企業(yè)前進的動力不足，員工營銷概念差。隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)也不會永久的受到政策的保障。如何靠自身的實力來實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展是未來發(fā)展的需要。在市場經(jīng)濟機制下，房地產(chǎn)企業(yè)會面臨更多的競爭，這就要求企業(yè)樹立全員皆兵的營銷意識。將企業(yè)的發(fā)展同員工自身相聯(lián)系，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的身份，實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)由買方向賣方的轉(zhuǎn)變。在市場的競爭中遵循價值規(guī)律，以用戶為中心，建立全新的營銷理念。
近些年來，伴隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，現(xiàn)場施工管理問題引起了房地產(chǎn)企業(yè)的廣泛關注。項目管理是房地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容，而現(xiàn)場施工管理又是項目管理的重要內(nèi)容。從這個邏輯關系不難看出，加強現(xiàn)場施工管理，不僅有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)的項目管理水平，而且有利于推動房地產(chǎn)企業(yè)的健康發(fā)展。然而，在現(xiàn)實中，各類施工事故頻出，現(xiàn)場施工混亂現(xiàn)象屢見不鮮。為此，對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，有必要加強現(xiàn)場施工管理策略探究，這是其一項永恒課題?；诖?，本文從提高質(zhì)量、部門協(xié)調(diào)、降低成本三個角度，對現(xiàn)場施工管理策略問題作了如下的探究。
1.以質(zhì)量為重點，規(guī)范現(xiàn)場施工
簡單地說，現(xiàn)場施工管理就是指對施工生產(chǎn)的有效組織，是對原材料、生產(chǎn)設備、勞動力等各類資源進行優(yōu)化組合。對于現(xiàn)場施工管理來說，安全工作是其重中之重。因此，在實踐中，施工企業(yè)一般都會將安全管理作為首要任務。可見，為了提高現(xiàn)場施工管理水平，需要以質(zhì)量為重點，規(guī)范現(xiàn)場施工，并秉著安全第一的原則，切實提高施工安全系數(shù)。
1.1項目施工現(xiàn)場的達標
美觀、整潔、安全是對項目施工現(xiàn)場的基本要求。無論是施工前，還是施工中與施工后，都要始終滿足這些基本要求，這是做好項目現(xiàn)場施工管理工作的前提條件。因此，要確保項目施工現(xiàn)場達標。具體而言，如果有圍擋設施的施工現(xiàn)場，要保證圍擋高度在1.8米以上；施工垃圾不得亂扔亂放，而要及時處理，確保施工環(huán)境清潔；要確保施工道路暢通，以便于原料設備的運輸；原材料堆放要整潔有序，有效防止資源的浪費；如果是噪音很大的施工項目，要盡量在白天施工，如果確有特殊情況，需要在有關部門的批準下，并且盡量降低噪音的情況下進行晚間施工；施工人員要佩戴好安全帽，穿好安全服，以充分保證員工的施工安全；施工宿舍要保持通風，不得隨意扯拉電線，不得私設通鋪；要加強施工現(xiàn)場的治安管理，在未經(jīng)允許的情況下，一切閑雜人等不得入內(nèi)。
此外，對于施工企業(yè)而言，要切實遵守以下幾項規(guī)定：一是嚴厲禁止從高空隨意向下拋撒施工垃圾；二是嚴厲禁止在施工現(xiàn)場焚燒油漆、瀝青、油氈等含有有毒、有害氣體的物體；三是嚴厲禁止以土方回填的方式處理有毒、有害廢棄物。總之，施工現(xiàn)場達標是項目現(xiàn)場施工管理的重要內(nèi)容。在實踐中，要通過各項有效措施，確保施工現(xiàn)場美觀、整潔、安全。
1.2嚴格按圖施工，實現(xiàn)施工高質(zhì)量
在項目施工過程中，要嚴格把控施工質(zhì)量，按照施工圖的要求，實現(xiàn)施工的高質(zhì)量。對于施工企業(yè)來講，施工質(zhì)量問題是由主觀因素與客觀因素共同造成的。在主觀因素方面，有些施工企業(yè)利益熏心，使用一些不合格的原料設備；也有些施工企業(yè)為了降低成本，不注重防護措施，將施工人員的安全置之度外。而在客觀因素方面，有些時候為了趕施工進度，忽視了一些施工環(huán)節(jié)，帶來了安全隱患；也有些時候國家政策調(diào)整，迫使企業(yè)應變，在原料與設備上搞節(jié)約，影響了施工質(zhì)量；還有些時候暴雨頻發(fā)、干旱肆虐，對施工質(zhì)量帶來了挑戰(zhàn)。要想克服以上問題，就必須加強監(jiān)管力度，嚴格按圖施工。具體而言，要將施工工序質(zhì)量檢查與質(zhì)量管理工作貫穿于施工過程的始終。一方面，要準確監(jiān)測各類施工風險，制定質(zhì)量風險預案，并采取一些有效的預防措施，如宣傳教育、設備實時監(jiān)測、施工管理等等，防止質(zhì)量問題的發(fā)生。另一方面，如果真的發(fā)生安全質(zhì)量問題，要采取一些有針對性的補救措施，將質(zhì)量損失降至最低。與此同時，要加強總結(jié)與反思，防止類似事情再次發(fā)生。作為甲方，要定期或不定期的進行抽查，看施工方是否按照施工圖進行施工。如果發(fā)現(xiàn)問題，要及時處理，并追究當事人的相關責任；而即使沒有發(fā)現(xiàn)問題，也可以收到很好地警示作用，防止施工方作出有損施工質(zhì)量的事情。
2. 以部門協(xié)調(diào)為關鍵，提高工作效率
從理論的角度講，整體功能可能大于部分功能之和。對于現(xiàn)場施工管理而言，它不是某個部門的任務，而需要各個部門的通力協(xié)作。因此，在現(xiàn)場施工管理實踐中，要加強部門協(xié)調(diào)工作，切實提高工作效率。
2.1以科學管理方式促進部門協(xié)調(diào)
在施工過程中，會出現(xiàn)專業(yè)交叉部位明顯的問題。對于這個問題，要進行及時地協(xié)調(diào)。依據(jù)現(xiàn)有的管理水平，珍視每個管理環(huán)節(jié)，堅決杜絕走過場現(xiàn)象的發(fā)生。就工程質(zhì)量品質(zhì)問題，要依托人事制度、技術(shù)水平、體系結(jié)構(gòu)，建立一套科學的、有效的管理體制。以體制促管理，通過建立科學管理體制，有效促進部門協(xié)調(diào)，切實提高整體管理水平。
2.2發(fā)揮監(jiān)理單位的技術(shù)協(xié)調(diào)作用
通常情況下，甲方會對監(jiān)理單位進行書面授權(quán)。也就是說，在實際中，監(jiān)理單位會代表甲方行使監(jiān)理權(quán)力。具體而言，監(jiān)理單位可以在授權(quán)的范圍內(nèi)，行使施工進度的監(jiān)督權(quán)、施工質(zhì)量的檢驗權(quán)、結(jié)算工程款的確認權(quán)與否決權(quán)?？梢姡O(jiān)理單位可以實現(xiàn)對各部門的監(jiān)理。正是利用這種獨特的身份，監(jiān)理單位可以充分發(fā)揮自身的技術(shù)協(xié)調(diào)作用，實現(xiàn)部門間的通力協(xié)作。當然，作為甲方，也要注意留意監(jiān)理單位是否合法使用監(jiān)理權(quán)，觀察監(jiān)理行為是否超出了監(jiān)理權(quán)限，以防止監(jiān)理權(quán)的濫用與錯用。例如，在監(jiān)理單位對原料設備進行查驗以后，甲方可以進行復查，如果發(fā)現(xiàn)問題，可以追究監(jiān)理單位的相關責任。因此，為了更好地發(fā)揮監(jiān)理單位的技術(shù)協(xié)調(diào)作用，首先要確保監(jiān)理權(quán)的合法性與合理性。
3. 以成本為核心，有效降低施工消耗
對于施工企業(yè)而言，要增加企業(yè)利潤，需要降低施工損耗。而施工現(xiàn)場作為降低施工損耗的重要源泉，在促進企業(yè)發(fā)展方面功不可沒。因此，在實踐中，要秉著開源與節(jié)流并重的原則，加強成本控制，實現(xiàn)現(xiàn)場施工管理的最終目的。
3.1明確責任，綜合管理
在成本控制的過程中，現(xiàn)場管理人員最好采用歸口管理的方式，將項目投入控制在一個合理的范圍內(nèi)，實現(xiàn)提高工效與降低損耗的效果。與此同時，要根據(jù)項目的實際情況，合理制定降低成本的措施，在條件允許的情況下，盡量挖掘分項工程中的降低成本利潤點，以此來實現(xiàn)降低成本的目的。對于項目經(jīng)理而言，要充分考慮施工合同與投標的報價，并以此為基礎，構(gòu)建完善的項目成本控制體系，科學編制成本控制計劃，實現(xiàn)成本控制的全員性與全過程性。
3.2成本分析與成本控制
成本分析要貫穿于項目施工的全過程，這是長期成本控制實踐得出的正確結(jié)論。具體而言，要依據(jù)施工合同、招投標書等相關文件，對單價進行綜合分析。在此基礎上，制定合理的、有效的施工方案，以期實現(xiàn)降低成本與提高利潤的目標。在成本控制過程中，要主抓費用支出，包括原料費、設備費、人工費以及其它各項費用。
4.結(jié)束語
綜上所述，在新時期，加強房地產(chǎn)項目現(xiàn)場施工管理是一項非常系統(tǒng)的工程。為了夯實該項工程的基礎，要重點做好以下幾項工作：首先，要對加強房地產(chǎn)項目現(xiàn)場施工管理的重要性與必要性有一個清晰的認識；其次，要對當前房地產(chǎn)項目現(xiàn)場施工管理現(xiàn)狀有一個全面的分析；最后，要對加強房地產(chǎn)項目現(xiàn)場施工管理的路徑有一個科學的把握。只有這樣，才能切實提高現(xiàn)場施工管理水平，才能有效推動房地產(chǎn)事業(yè)發(fā)展。
參考文獻：
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隨著近年來我國城市化進程的加快，各大城市掀起了房地產(chǎn)投資熱潮，房地產(chǎn)價格也因此飛速上漲，就連一些海外資金也不斷涌入中國市場，紛紛搶灘房地產(chǎn)市場。隨著市場競爭的日益激烈，房價飆升的現(xiàn)象反日趨凸顯。我國政府為了擠壓房地產(chǎn)泡沫、控制房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展過快，通過“限價”、“限貸”、“限購”以及“加大保障房供應”等一系列宏觀調(diào)控政策調(diào)控和抑制房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。眾多房地產(chǎn)企業(yè)為了降低政策對企業(yè)發(fā)展的影響，開展逐漸重視研究市場營銷策略，通過采取多種方式提高企業(yè)的市場份額，增加企業(yè)的經(jīng)濟、社會效益。
一、房地產(chǎn)市場的特點以及房地產(chǎn)市場營銷的概念
房地產(chǎn)的產(chǎn)品屬于是一種比較特殊的商品，這就表示房地產(chǎn)營銷市場屬于是一個特殊的商品市場，由此而決定了房地產(chǎn)營銷市場具體獨特的特點，總的來說有以下幾點。
1.房地產(chǎn)市場具有較強的區(qū)域性。房地產(chǎn)位置的固定不可移動性決定著它的區(qū)域性，主要體現(xiàn)在兩個區(qū)域之間的供求狀況不能通過相互調(diào)劑來實現(xiàn)，房地產(chǎn)在供過于求的情況下，市場價格會大幅下跌；在供不應求的情況下，房地產(chǎn)價格則會大幅上升。
2.房地產(chǎn)市場具有不完全開放、競爭性。房地產(chǎn)市場是一個不完全開放和競爭不充分的市場，其參與者不多。同時，參與者之間交易價格和交易過程不公開，這使廣大消費者對房地產(chǎn)市場難以真實了解，另一方面，由于國家的經(jīng)營調(diào)控和土地的稀缺性問題決定了房地產(chǎn)市場難以做到真正開放。所以說，房地產(chǎn)市場目前是一個不完全開放和競爭不充分的市場。
3.房地產(chǎn)市場對金融業(yè)具有較強的依賴性。當前，金融業(yè)可以說是房地產(chǎn)業(yè)的“調(diào)節(jié)器”，只有金融業(yè)的全力支持與配合才能實現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與壯大。房地產(chǎn)業(yè)資金需求量大、生產(chǎn)周期長，如果沒有金融業(yè)的支持，而只是單靠房地產(chǎn)開發(fā)商自身的資金實力，其發(fā)展速度是可想而知的。因此，房地產(chǎn)在生產(chǎn)和消費過程中都需要金融業(yè)大量融資，可以說融資服務是房地產(chǎn)業(yè)的“血液”。
在房地產(chǎn)經(jīng)營過程中市場營銷是一個重要環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)市場營銷簡單來說就是將房產(chǎn)作為交易商品進行銷售的一個營銷活動。因此，可將房地產(chǎn)市場營銷定義為：房地產(chǎn)開發(fā)商在市場競爭激烈的環(huán)境下，根據(jù)市場形勢變化情況而進行組織、開展的一系列銷售活動，直至完成預期的銷售目標并取得一定的經(jīng)濟、社會效益的經(jīng)營過程。
二、房地產(chǎn)企業(yè)在市場營銷中的常見問題分析
在房地產(chǎn)經(jīng)營活動中，企業(yè)市場營銷活動是最重要的環(huán)節(jié)，也是確保企業(yè)生存和發(fā)展的重要保證。但當前在企業(yè)市場營銷活動中還存在一些問題，其具體主要表現(xiàn)在以下幾個方面。
1.市場營銷觀念落后。當前，很多房地產(chǎn)企業(yè)（尤其是中小企業(yè)）的經(jīng)營管理者，由于自身素質(zhì)偏低，導致其市場營銷觀念相對落后，大部分都保留著老舊的產(chǎn)品觀念與推銷觀念。
2.營銷計劃、戰(zhàn)略缺乏科學性。很多房地產(chǎn)企業(yè)在制定營銷計劃、戰(zhàn)略時主要依靠自身的營銷經(jīng)驗，沒有建立專門的營銷職能部門，因此對目標營銷市場缺乏科學的調(diào)研、細分，從而導致企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略缺乏針對性。
3.營銷手段落后。在激烈的市場競爭環(huán)境中，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)忽略了營銷網(wǎng)絡功能，并沒有注重網(wǎng)絡營銷市場的開發(fā)與利用，將全部的精力傾注到產(chǎn)品的生產(chǎn)以及無目標、無計劃的銷售中，這樣不僅浪費市場營銷資源，更重要的是影響市場營銷的業(yè)績。
三、宏觀調(diào)控政策下房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷策略
1.更新營銷理念，適應形勢發(fā)展
傳統(tǒng)的房地產(chǎn)市場營銷理念已經(jīng)無法適應現(xiàn)代市場發(fā)展需求，因此，房地產(chǎn)企業(yè)在市場營銷過程中必須積極更新市場營銷理念，將市場營銷作為關系房地產(chǎn)企業(yè)生存與發(fā)展的關鍵性因素，在制定市場營銷策略時堅持以“客戶需求與感受”為主線，從細節(jié)入手認真把握全程市場營銷。
房地產(chǎn)行業(yè)屬于是一種綜合性行業(yè)，其經(jīng)營過程需要多個企業(yè)、多個行業(yè)進行協(xié)調(diào)配合。從項目選址、設計、施工、竣工驗收直至銷售，整個過程涉及到多個機構(gòu)（如：投資咨詢、市場調(diào)研、項目策劃、建筑設計、施工、銷售推廣、物業(yè)管理等），而這其中每個環(huán)節(jié)都需要進行精細化管理。為了能夠滿足客戶的需求及注重客戶感受，企業(yè)需要不斷更新觀念，端正態(tài)度，將房地產(chǎn)的市場營銷理念貫穿于整個過程之中，把握細節(jié)，才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量，才能交付穿出客戶滿意的房子。
2.加強品牌管理，提高自身形象
隨著品牌化營銷理念的不斷推廣，產(chǎn)品的品牌營銷模式也備受房地產(chǎn)企業(yè)的關注。在市場營銷過程中，企業(yè)的品牌越有特色市場銷售就越好，這已經(jīng)是一個不爭的事實。
在我國的房地產(chǎn)市場中，有很多大型房地產(chǎn)企業(yè)借助自身的品牌形象來開展市場營銷，例如：萬科地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、綠地地產(chǎn)等國內(nèi)大型房地產(chǎn)企業(yè)，通過品牌營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)市場營銷，不僅能夠增強企業(yè)形象的內(nèi)涵，同時還是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的一種基本保障，更是能夠體現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的誠信度。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在市場營銷前必須加強自身的品牌管理，樹立良好的品牌形象，讓品牌成為自身獨有的市場競爭優(yōu)勢；另外，企業(yè)品牌管理還需要營銷人員的積極配合，房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)實際需要對營銷人員進行專業(yè)培訓，讓房地產(chǎn)企業(yè)的營銷人員從素質(zhì)到形象都有顯著的提升，在無形中更加鞏固了企業(yè)的品牌形象。
3.研發(fā)渠道營銷，完善分銷體系
在房地產(chǎn)市場營銷過程中，企業(yè)的渠道部門應該廣泛收集一線銷售人員的意見，并及時對存在的問題做出反應，同時根據(jù)以往經(jīng)驗和國內(nèi)外先進理念不斷拓展渠道營銷的新機遇、新途徑。
例如，異地分銷體系，我國互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展讓房地產(chǎn)企業(yè)獲得了一個新的營銷渠道，由此而產(chǎn)生一種新的營銷模式――網(wǎng)絡品牌營銷模式。在網(wǎng)絡品牌營銷中利用網(wǎng)絡平臺創(chuàng)造性的運用網(wǎng)絡資源實施營銷策略，若條件成熟可加入特殊中介（即第三方支付公司或者第三方保險公司等）基礎上，建立起網(wǎng)絡立體式房地產(chǎn)銷售中心進行直接銷售，由此而建立起完整的異地分銷體系；另外還可建立網(wǎng)絡項目宣傳站點，在專業(yè)推廣網(wǎng)站上上傳項目的基本信息、宣傳圖片及戶型圖等資料，讓異地客戶可以從網(wǎng)絡平臺上直接參觀整個項目，這樣將極大的便于異地客戶對項目進行鑒賞、評價及意向預約。
4.注重客戶關系，拓展顧客群
長期實踐經(jīng)驗得知，良好的客戶關系管理可有效縮短營銷的周期與營銷成本，增加房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益，提升企業(yè)的核心競爭力，與此同時還有助于房地產(chǎn)企業(yè)拓展新的市場與渠道，最大限度地提升客戶的滿意度、忠誠度。
為了有效加強房地產(chǎn)企業(yè)的客戶關系管理，筆者根據(jù)自身長期實踐經(jīng)驗總結(jié)出幾點建議。一是積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念，建立完整的、合理的、科學的客戶資料數(shù)據(jù)庫，并及時更新相關信息，以便于隨時挖掘客戶價值，并根據(jù)變化情況調(diào)整營銷策略；二是采用恰當?shù)姆绞脚c客戶保存良好的溝通。首先是正確、積極處理客戶投訴，市場營銷人員需耐心的處理客戶投訴，并主動承擔服務失誤責任，并及時采取服務補救措施，以此來獲得客戶的信賴。其次是為客戶提供優(yōu)質(zhì)的關聯(lián)服務，尤其是核心客戶群，必須竭盡全力地為滿足客戶需求而創(chuàng)新服務，為建立良好的溝通渠道奠定基礎。
四、結(jié)語
目前，由于我國房地產(chǎn)行業(yè)受到國家宏觀調(diào)控政策的營銷，大部分城市的房地產(chǎn)市場交易量出現(xiàn)明顯的下降，導致房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益下降。但是，從我國房地產(chǎn)行業(yè)的長期發(fā)展趨勢及市場理論需求角度來看，我國房地產(chǎn)市場仍然存在較大的發(fā)展空間。為了能夠提升房地企業(yè)的市場競爭力，安全、穩(wěn)定的度過房地產(chǎn)行業(yè)的“寒冬”，企業(yè)必須積極發(fā)揮市場營銷的作用，及時更新市場營銷理念，以此來適應形勢發(fā)展；加強企業(yè)品牌管理力度，提升自身形象及市場營銷的軟實力；采取多種手段研發(fā)渠道營銷模式，進一步完善市場分銷體系，占據(jù)更多的市場份額；最后還需注重維護客戶關系，一切為客戶著想，以此來拓展重點顧客群。只有這樣，才能夠讓房地企業(yè)適應當前發(fā)展形勢，提高市場占有率，以此來保障房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)穩(wěn)定、健康、和諧的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略
參考文獻：
[1]蔣栩濤.二、三線城市房地產(chǎn)營銷策略研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2011（02）.
[2]謝茜.芻議房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策略的創(chuàng)新路徑[J].經(jīng)營管理者，2013（01）.
[3]盧普香.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售渠道存在的問題與銷售模式的闡述[J].商品與質(zhì)量，2010（50X）.
隨著我國房地產(chǎn)市場的發(fā)展，不斷涌現(xiàn)出一系列的市場熱點問題，如房價持續(xù)上漲、宏觀調(diào)控、中低收入者住房等，這些問題的出現(xiàn)讓我們開始懷疑房地產(chǎn)市場運行的健康狀況。因此有必要從更廣闊的視角來分析我國的房地產(chǎn)市場。房地產(chǎn)行業(yè)是國民經(jīng)濟的一個重要組成部分，它的發(fā)展必然是國民經(jīng)濟發(fā)展的有力反映。在當前全球經(jīng)濟遭受次貸危機的背景下，對我國房地產(chǎn)市場所呈現(xiàn)出來的發(fā)展特點進行深入的分析，有助于更真切地觀察房地產(chǎn)市場內(nèi)在的運行規(guī)律，以便對其未來發(fā)展趨勢作出判斷。
1 中國房地產(chǎn)市場的宏觀背景
1.1 次貸危機的蔓延
2007年以來，美國發(fā)生的次貸危機表明，房地產(chǎn)業(yè)的泡沫一旦破滅，其影響和后果并不止于房地產(chǎn)業(yè)本身，房地產(chǎn)業(yè)與其他市場尤其是資本市場聯(lián)系得越緊密，泡沫破裂后所波及的范圍就越大。前幾年美國住房市場繁榮，次貸市場迅速發(fā)展。
1.2 我國宏觀經(jīng)濟發(fā)展趨勢
從全球經(jīng)濟的角度來看，中國被公認為是快速發(fā)展的亞洲新興國家之一，對全球經(jīng)濟的穩(wěn)定和繁榮起著越來越重要的作用。據(jù)國家統(tǒng)計局公布的報告顯示，2003―2006年，中國經(jīng)濟年均增速較世界平均水平高出5.5個百分點，較印度高出2個百分點，比俄羅斯高出3.5個百分點。
1.3 房地產(chǎn)業(yè)的市場化進程
我國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展可以看作是市場化進程逐步推進的過程，一系列的國務院文件及國家法規(guī)、法律規(guī)定正逐步將各個層面上不同程度的非市場化因素剔除出去。從土地出讓、住房供應、金融監(jiān)管到二級市場的運作，越來越貼近市場發(fā)展的實際需求。
2 我國房地產(chǎn)市場的問題分析
2.1 區(qū)域差異：區(qū)域發(fā)展不平衡導致的房地產(chǎn)市場顯著的垂直梯級差異
我國幅員遼闊，區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡由來已久，這主要是由于歷史、自然、區(qū)位、制度等方面的原因造成的。區(qū)域經(jīng)濟不平衡不僅表現(xiàn)在東中西部的差異，也表現(xiàn)在城鄉(xiāng)之間、大中小城市之間存在著的巨大經(jīng)濟差異。這種到目前為止依然明顯存在的不平衡狀況直接決定著我國房地產(chǎn)市場的發(fā)展，已經(jīng)形成了不同區(qū)域之間顯著的垂直梯級差異。因為房地產(chǎn)市場是依托于國民經(jīng)濟、區(qū)域經(jīng)濟而存在和發(fā)展的，東中西部之間、大中小城市之間的經(jīng)濟差異決定了城市的價值，城市的價值又進一步?jīng)Q定著房地產(chǎn)的價值以及房地產(chǎn)市場的興衰與走向。
隨著我國區(qū)域發(fā)展政策的調(diào)整以及新農(nóng)村建設政策的出臺，各區(qū)域之間發(fā)展上的不平衡會逐步緩和。我國正在積極采取財稅、金融、產(chǎn)業(yè)、教育等多方面政策措施，推動欠發(fā)達地區(qū)發(fā)展，在減少貧困和解決區(qū)域發(fā)展不平衡等方面取得了一定的成績。不同地區(qū)之間房地產(chǎn)市場顯著的區(qū)域差異也會逐漸由原來的垂直的梯級差異為主演變?yōu)闄M向的特性差異為主。
2.2 供需矛盾：房地產(chǎn)需求與房地產(chǎn)供給之間矛盾重重
目前，我國正處于城市化快速發(fā)展期。1996年全國城市化水平為28.7%，2006年增長為44.9%，年均增加1.5個百分點之多?？焖俪鞘谢癁槌鞘袔泶罅康男略鋈丝?，城區(qū)面積迅速擴大。這個階段還伴隨著以城市舊區(qū)改造和基礎設施重建為主的城市更新過程，因而，城市在規(guī)模和品質(zhì)方面都有了巨大的提升，而這種復合型的提升所釋放出的對于城市發(fā)展用地和房地產(chǎn)的巨大需求應該由房地產(chǎn)市場中的供給予以適當滿足。
面對如此龐大的社會需求，城市用地和房地產(chǎn)商品供給層面的調(diào)整卻是相對謹慎而滯后的，這一方面是由于長期以來實行的嚴格的土地管理政策和穩(wěn)健從緊的金融政策，另一方面也是由房地產(chǎn)供給自身彈性較小和存在滯后性所決定的。供給和需求的關系分析從來都是解釋市場現(xiàn)象最有力的證據(jù)。
2.3 商品性與保障性的碰撞：中低收入者住房問題是影響房地產(chǎn)市場健康發(fā)展的一大問題
在房地產(chǎn)市場迅猛發(fā)展的幾年中，中低收入群體的住房問題逐漸引起關注，在歷次出臺的房地產(chǎn)調(diào)控政策中，均把解決中低收入群體的住房問題列為房地產(chǎn)市場調(diào)控的重點。隨著我國城鎮(zhèn)住房制度改革的不斷深化，居民住房條件有了較大改善。建設部的最新統(tǒng)計數(shù)字顯示，我國城鎮(zhèn)人均住宅建筑面積從2002年底的22.8平方米增加到2007年底的約28平方米，城鎮(zhèn)居民住房自有率達到83％。但同時，全國城鎮(zhèn)人均住房建筑面積低于10平方米的低收入家庭還有約1000萬戶，截至2007年10月底累計解決了68.1萬戶，不到總數(shù)的7％。
住房的商品性主要體現(xiàn)在房地產(chǎn)市場的公平交易中，住房的保障性則要體現(xiàn)在政府的扶持方面，但兩者是緊密關聯(lián)的。當房地產(chǎn)市場無法為中低收入群體提供適當住房的時候，政府要采取措施來保障中低收入者的居住權(quán)；當政府提供的住房保障品不充分的時候，一些中低收入者不得不勉強到市場上去租賃和購買住房，擴大了市場需求。
3 房地產(chǎn)市場的未來發(fā)展判斷
3.1 刺激內(nèi)需與減稅政策博弈“下滑”，重振房地產(chǎn)市場的活力尚需時日
自2007年底以來，我國一些城市的房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了“滯脹”乃至“下滑”的態(tài)勢。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)，2008年10月，全國70個大中城市房屋銷售價格環(huán)比指數(shù)小于100.0的城市共37個，等于100.0的有11個，大于100.0的有22個，全國70城市平均為99.7。為保證我國經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展，克服世界金融危機對我國的不利影響，我國政府推出了十項旨在拉動內(nèi)需的措施，加上之前財政部出臺的對房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)的減稅政策，可以看做是對疲軟的房地產(chǎn)市場的一種拯救。但是房地產(chǎn)市場中的觀望氣氛一旦形成，在短時間內(nèi)很難有很大轉(zhuǎn)變，當前的交易一般是前面幾個月洽談的結(jié)果，在一定的降價刺激下促成的。因此可以判定后面一段時間的交易狀況仍會減少，一個充滿活力的房地產(chǎn)市場的再現(xiàn)還需要一定的時日。
3.2 政策性住房建設速度加快，房地產(chǎn)市場商品房累積現(xiàn)象加重
如前文所述，在房地產(chǎn)市場高度繁榮的幾年里，住房保障工作的滯后加劇了住房價格的上漲。當政府將主要精力放在保障性住房建設的時候，卻遭遇到當前的房地產(chǎn)市場的下滑期。當前政府和城鄉(xiāng)建設部門正在逐步加大廉租住房和經(jīng)濟適用住房的建設規(guī)模，各地建設和住房保障部門正按照規(guī)定條件開展工作，各地區(qū)已經(jīng)開工的廉租住房建設項目也正在加快工程進度。這不僅體現(xiàn)了房地產(chǎn)產(chǎn)品建設的滯后性，同時也顯示了政策反應的遲緩。
結(jié)合以上分析，在保障性住房大量建設和商品房大量積壓并存的局面下，可以嘗試將兩者進行結(jié)合，即由政府提供購房補貼直接支持中低收入者購買商品房。
關鍵詞：房地產(chǎn) 發(fā)展 策略
隨著我國房地產(chǎn)市場的發(fā)展，不斷涌現(xiàn)出一系列的市場熱點問題，如房價持續(xù)上漲、宏觀調(diào)控、中低收入者住房等，這些問題的出現(xiàn)讓我們開始懷疑房地產(chǎn)市場運行的健康狀況。因此有必要從更廣闊的視角來分析我國的房地產(chǎn)市場。房地產(chǎn)行業(yè)是國民經(jīng)濟的一個重要組成部分，它的發(fā)展必然是國民經(jīng)濟發(fā)展的有力反映。在當前全球經(jīng)濟遭受次貸危機的背景下，對我國房地產(chǎn)市場所呈現(xiàn)出來的發(fā)展特點進行深入的分析，有助于更真切地觀察房地產(chǎn)市場內(nèi)在的運行規(guī)律，以便對其未來發(fā)展趨勢作出判斷。
1 中國房地產(chǎn)市場的宏觀背景
1.1 次貸危機的蔓延
2007年以來，美國發(fā)生的次貸危機表明，房地產(chǎn)業(yè)的泡沫一旦破滅，其影響和后果并不止于房地產(chǎn)業(yè)本身，房地產(chǎn)業(yè)與其他市場尤其是資本市場聯(lián)系得越緊密，泡沫破裂后所波及的范圍就越大。前幾年美國住房市場繁榮，次貸市場迅速發(fā)展。
1.2 我國宏觀經(jīng)濟發(fā)展趨勢
從全球經(jīng)濟的角度來看，中國被公認為是快速發(fā)展的亞洲新興國家之一，對全球經(jīng)濟的穩(wěn)定和繁榮起著越來越重要的作用。據(jù)國家統(tǒng)計局公布的報告顯示，2003—2006年，中國經(jīng)濟年均增速較世界平均水平高出5.5個百分點，較印度高出2個百分點，比俄羅斯高出3.5個百分點。
1.3 房地產(chǎn)業(yè)的市場化進程
我國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展可以看作是市場化進程逐步推進的過程，一系列的國務院文件及國家法規(guī)、法律規(guī)定正逐步將各個層面上不同程度的非市場化因素剔除出去。從土地出讓、住房供應、金融監(jiān)管到二級市場的運作，越來越貼近市場發(fā)展的實際需求。
2 我國房地產(chǎn)市場的問題分析
2.1 區(qū)域差異：區(qū)域發(fā)展不平衡導致的房地產(chǎn)市場顯著的垂直梯級差異
我國幅員遼闊，區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡由來已久，這主要是由于歷史、自然、區(qū)位、制度等方面的原因造成的。區(qū)域經(jīng)濟不平衡不僅表現(xiàn)在東中西部的差異，也表現(xiàn)在城鄉(xiāng)之間、大中小城市之間存在著的巨大經(jīng)濟差異。這種到目前為止依然明顯存在的不平衡狀況直接決定著我國房地產(chǎn)市場的發(fā)展，已經(jīng)形成了不同區(qū)域之間顯著的垂直梯級差異。因為房地產(chǎn)市場是依托于國民經(jīng)濟、區(qū)域經(jīng)濟而存在和發(fā)展的，東中西部之間、大中小城市之間的經(jīng)濟差異決定了城市的價值，城市的價值又進一步?jīng)Q定著房地產(chǎn)的價值以及房地產(chǎn)市場的興衰與走向。
隨著我國區(qū)域發(fā)展政策的調(diào)整以及新農(nóng)村建設政策的出臺，各區(qū)域之間發(fā)展上的不平衡會逐步緩和。我國正在積極采取財稅、金融、產(chǎn)業(yè)、教育等多方面政策措施，推動欠發(fā)達地區(qū)發(fā)展，在減少貧困和解決區(qū)域發(fā)展不平衡等方面取得了一定的成績。不同地區(qū)之間房地產(chǎn)市場顯著的區(qū)域差異也會逐漸由原來的垂直的梯級差異為主演變?yōu)闄M向的特性差異為主。
2.2 供需矛盾：房地產(chǎn)需求與房地產(chǎn)供給之間矛盾重重
目前，我國正處于城市化快速發(fā)展期。1996年全國城市化水平為28.7%，2006年增長為44.9%，年均增加1.5個百分點之多。快速城市化為城市帶來大量的新增人口，城區(qū)面積迅速擴大。這個階段還伴隨著以城市舊區(qū)改造和基礎設施重建為主的城市更新過程，因而，城市在規(guī)模和品質(zhì)方面都有了巨大的提升，而這種復合型的提升所釋放出的對于城市發(fā)展用地和房地產(chǎn)的巨大需求應該由房地產(chǎn)市場中的供給予以適當滿足。
面對如此龐大的社會需求，城市用地和房地產(chǎn)商品供給層面的調(diào)整卻是相對謹慎而滯后的，這一方面是由于長期以來實行的嚴格的土地管理政策和穩(wěn)健從緊的金融政策，另一方面也是由房地產(chǎn)供給自身彈性較小和存在滯后性所決定的。供給和需求的關系分析從來都是解釋市場現(xiàn)象最有力的證據(jù)。
2.3 商品性與保障性的碰撞：中低收入者住房問題是影響房地產(chǎn)市場健康發(fā)展的一大問題
在房地產(chǎn)市場迅猛發(fā)展的幾年中，中低收入群體的住房問題逐漸引起關注，在歷次出臺的房地產(chǎn)調(diào)控政策中，均把解決中低收入群體的住房問題列為房地產(chǎn)市場調(diào)控的重點。隨著我國城鎮(zhèn)住房制度改革的不斷深化，居民住房條件有了較大改善。建設部的最新統(tǒng)計數(shù)字顯示，我國城
鎮(zhèn)人均住宅建筑面積從2002年底的22.8平方米增加到2007年底的約28平方米，城鎮(zhèn)居民住房自有率達到83％。但同時，全國城鎮(zhèn)人均住房建筑面積低于10平方米的低收入家庭還有約1000萬戶，截至2007年10月底累計解決了68.1萬戶，不到總數(shù)的7％。
住房的商品性主要體現(xiàn)在房地產(chǎn)市場的公平交易中，住房的保障性則要體現(xiàn)在政府的扶持方面，但兩者是緊密關聯(lián)的。當房地產(chǎn)市場無法為中低收入群體提供適當住房的時候，政府要采取措施來保障中低收入者的居住權(quán)；當政府提供的住房保障品不充分的時候，一些中低收入者不得不勉強到市場上去租賃和購買住房，擴大了市場需求。
3 房地產(chǎn)市場的未來發(fā)展判斷
3.1 刺激內(nèi)需與減稅政策博弈“下滑”，重振房地產(chǎn)市場的活力尚需時日
自2007年底以來，我國一些城市的房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了“滯脹”乃至“下滑”的態(tài)勢。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)，2008年10月，全國70個大中城市房屋銷售價格環(huán)比指數(shù)小于100.0的城市共37個，等于100.0的有11個，大于100.0的有22個，全國70城市平均為99.7。為保證我國經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展，克服世界金融危機對我國的不利影響，我國政府推出了十項旨在拉動內(nèi)需的措施，加上之前財政部出臺的對房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)的減稅政策，可以看做是對疲軟的房地產(chǎn)市場的一種拯救。但是房地產(chǎn)市場中的觀望氣氛一旦形成，在短時間內(nèi)很難有很大轉(zhuǎn)變，當前的交易一般是前面幾個月洽談的結(jié)果，在一定的降價刺激下促成的。因此可以判定后面一段時間的交易狀況仍會減少，一個充滿活力的房地產(chǎn)市場的再現(xiàn)還需要一定的時日。
3.2 政策性住房建設速度加快，房地產(chǎn)市場商品房累積現(xiàn)象加重
如前文所述，在房地產(chǎn)市場高度繁榮的幾年里，住房保障工作的滯后加劇了住房價格的上漲。當政府將主要精力放在保障性住房建設的時候，卻遭遇到當前的房地產(chǎn)市場的下滑期。當前政府和城鄉(xiāng)建設部門正在逐步加大廉租住房和經(jīng)濟適用住房的建設規(guī)模，各地建設和住房保障部門正按照規(guī)定條件開展工作，各地區(qū)已經(jīng)開工的廉租住房建設項目也正在加快工程進度。這不僅體現(xiàn)了房地產(chǎn)產(chǎn)品建設的滯后性，同時也顯示了政策反應的遲緩。
結(jié)合以上分析，在保障性住房大量建設和商品房大量積壓并存的局面下，可以嘗試將兩者進行結(jié)合，即由政府提供購房補貼直接支持中低收入者購買商品房。
參考文獻
中圖分類號：F2933文獻標識碼：A文章編號：1009-5349（2016）23-0086-02
營銷是市場經(jīng)濟運行的重要組成部分，在競爭日趨激烈的今天，誰能夠在營銷層面獲得更大的業(yè)績，誰將會擁有市場發(fā)展的主動權(quán)。因此，本文從市場營銷的基本內(nèi)涵及意義出發(fā)，探討當前房地產(chǎn)市場營銷的發(fā)展現(xiàn)狀以及今后的改進與提升策略，對于促進我國房地產(chǎn)市場營銷業(yè)績水平的提升以及整體的房地產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展具有現(xiàn)實的借鑒意義。
一、房地產(chǎn)市場營銷的基本內(nèi)涵
在探討房地產(chǎn)市場營銷的基本內(nèi)涵之前，有必要從宏觀的層面來分析市場營銷的基本概念。所謂的市場營銷是指在市場經(jīng)濟運行過程中，營銷者通過采取一系列的方式與策略來將營銷對象推送至目標消費群體的過程。在整個市場營銷的過程中，其中包括營銷的策略、營銷的渠道與路徑等系列的組成部分。房地產(chǎn)營銷是市場營銷的一個有機組成部分，其對于整個房地產(chǎn)市場的運營與發(fā)展有著極為重要的現(xiàn)實意義。
（一）房產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)生存的基礎
房地產(chǎn)具有商品的價值屬性，只有將這種屬性進行市場的變現(xiàn)，其在前期的投資才能收回，企業(yè)才能獲得相應的市場利潤，從而為今后的發(fā)展奠定一個良好的基礎。市場營銷的業(yè)績以及其所帶來的后續(xù)的收入都是一個房地產(chǎn)企業(yè)得以順利運營的重要血液。
（二）房地產(chǎn)營銷是促進整體經(jīng)濟發(fā)展的重要動力
在今天的國民經(jīng)濟的運行與發(fā)展的過程當中，房地產(chǎn)已然上升橐桓鮒匾的產(chǎn)業(yè)鏈條，其在帶動居民消費、拉動內(nèi)需等方面發(fā)揮的作用正在日益凸顯。因此，更好地促進房地產(chǎn)市場營銷的發(fā)展，不僅是一個重大的經(jīng)濟活動，也是維護社會穩(wěn)定發(fā)展的重要的民生工程。
（三）房地產(chǎn)營銷是盤活房地產(chǎn)市場的關鍵所在
作為房地產(chǎn)市場運營體系的重要組成部分，通過房地產(chǎn)營銷不僅會從利潤與收入層面上得到相關的預定目標，也會從整體上盤活房地產(chǎn)企業(yè)的運營體系。例如，在進行市場營銷的過程中，銷售人員需要對消費者的消費心理以及消費需求進行必要的把握，從而為后期的房地產(chǎn)商品品質(zhì)的改善與提升來提供必要的反饋與建議。
二、我國房地產(chǎn)市場營銷的現(xiàn)狀
由于諸多層面的原因，我國的整體的房產(chǎn)營銷還存在著以下幾個層面的問題。
（一）房產(chǎn)營銷的方式還不夠豐富
同別的行業(yè)的市場營銷策略相比較，我國的房地產(chǎn)市場營銷方式，尤其是在二線、三線的房地產(chǎn)市場營銷方式還需要進一步的補充與完善。因為，從某種意義上來看，房地產(chǎn)市場營銷的方式越豐富，其所要達到的市場營銷效果也將越來越傾向預期的方向發(fā)展。房地產(chǎn)營銷在方式方面的滯后，對于整個行業(yè)的發(fā)展所產(chǎn)生的影響也是極大的。一方面會影響著房地產(chǎn)企業(yè)自身對于市場運營業(yè)績的準確性與科學性的把握。另一方面，由于自身在營銷層面方式的不足，未來企業(yè)的房地產(chǎn)營銷所面臨的挑戰(zhàn)與壓力也會進一步的增加。
（二）房產(chǎn)營銷人員的素質(zhì)有待強化
在房地產(chǎn)市場營銷的過程當中，其營銷人員市場營銷水平的高低，直接影響著業(yè)績的高低。所以，通過必要的方式來不斷提升房地產(chǎn)市場營銷員工的整體素質(zhì)，尤其是營銷層面的專項素養(yǎng)已經(jīng)作為一個重要的議題而提到了議事日程。
（三）房地產(chǎn)營銷思想及策略還需要改進
通過市場調(diào)研及分析發(fā)現(xiàn)，一些房地產(chǎn)企業(yè)之所以在市場營銷的過程當中沒有獲得比較大的進步與發(fā)展，其中一個主要的原因是在整體的營銷思想以及營銷策略層面還需要進一步的扭轉(zhuǎn)與提升。在信息資訊不斷發(fā)展與變化的當下，如果在市場營銷的理念及思想層面不能進行很好地與時俱進，那么其最后所要面臨的市場發(fā)展壓力則是非常大的。房地產(chǎn)營銷管理者的思想水平的高低將會在很大程度上影響著整個團體房地產(chǎn)市場營銷業(yè)績的表現(xiàn)。
三、房地產(chǎn)市場營銷策略的提升路徑
在今天的房地產(chǎn)市場營銷策略的改進過程中，需要從思想層面、員工的綜合素養(yǎng)的提升方面以及房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷的方式多樣化層面來下更大的功夫。
（一）要充分把握電子商務的發(fā)展契機，注意房地產(chǎn)的網(wǎng)絡化營銷
今天的年輕的消費群體已經(jīng)成為消費的中堅力量，他們的網(wǎng)絡購物的習慣已經(jīng)逐漸成為一種重要的消費方式。因此，今后在房地產(chǎn)市場營銷的過程中，要善于借助網(wǎng)絡來更好地展開市場營銷。例如，依托大的電子商務平臺，將網(wǎng)上選房與線下參觀交易有機地結(jié)合在一起。通過這種方式，今后的房地產(chǎn)營銷將會呈現(xiàn)出更加多元的發(fā)展態(tài)勢。通過眾多的案例可以看出，房地產(chǎn)企業(yè)借助當下比較流行的互聯(lián)網(wǎng)媒體可以從營銷的市場媒介以及整體的營銷視野層面都得到一個很大水平的發(fā)展與提升。只要充分把握好電子商務發(fā)展中所帶來的機遇，今后的房地產(chǎn)市場營銷的效果也將會凸顯出更大的市場潛力與價值。
（二）打造一流的房產(chǎn)銷售隊伍
在上文中已經(jīng)提到，在今天的房地產(chǎn)營銷過程中，營銷隊伍整體素質(zhì)的不高是營銷行業(yè)業(yè)績提升的重要桎梏。因此，需要從兩個方面來對房地產(chǎn)營銷人員的整體素質(zhì)進行提升。一方面，在員工隊伍的選拔與招聘層面，要注意素質(zhì)的全方位的考察，從源頭上進行綜合素質(zhì)的把關；另一方面，要加大崗位培訓的力度，在日常的房地產(chǎn)市場營銷的過程當中，通過經(jīng)驗的傳授與總結(jié)的方式，幫助房地產(chǎn)市場營銷人員進行綜合素養(yǎng)的提升。在進行專業(yè)團隊的打造過程中，需要借鑒當下比較先進的人本主義的思想，通過這種方式整個團隊所具有的價值感與創(chuàng)造力，在市場業(yè)績的開拓與提升層面有一個質(zhì)的飛躍。
（三）思想層面要不斷地與時俱進
在思想層面，需要不斷地從房地產(chǎn)市場營銷的大環(huán)境出發(fā)進行必要的改進與提高。一方面，可以在理論層面不斷地進行前沿的市場營銷理論的學習；另一方面，要在房地產(chǎn)整個的行業(yè)運轉(zhuǎn)的過程當中，善于把握市場的發(fā)展機遇，借助利好的商業(yè)發(fā)展政策來實現(xiàn)房產(chǎn)營銷業(yè)績的提升。在市場的快速發(fā)展的過程中，房地產(chǎn)企業(yè)要善于把握各種形式的途徑與路徑，為自身房產(chǎn)市場營銷規(guī)模的發(fā)展與提升來提供最大層面的支持。當然需要指出的是，在營銷思想不斷與時俱進的過程中，需要從企業(yè)自身的發(fā)展實踐入手，結(jié)合市場環(huán)境所呈現(xiàn)出來的特點，將兩者之間進行一個很好的對接。在不斷發(fā)展與完善的過程當中，更好地將房地產(chǎn)市場營銷的思想向其所具有的市場營銷價值來過渡。
這一點在今天以及以后的房地產(chǎn)市場營銷體系的發(fā)展過程中其所具有的價值將會得到更好的凸顯。
總之，房地產(chǎn)營銷水平的提升是一個系統(tǒng)的過程。在這個過程中，制定科學的市場營銷策略扮演著極為重要的意義。當然，在這個過程中要充分把控市場環(huán)境以及其他相關因素對房地產(chǎn)市場營銷的影響。
四、結(jié)語
本文主要分析了在當前的環(huán)境下，房地產(chǎn)市場營銷的發(fā)展策略。隨著我國整體經(jīng)濟的平穩(wěn)過渡，房地產(chǎn)市場也將會迎來另一個重要的發(fā)展高峰期。因此，本文對于房地產(chǎn)市場營銷現(xiàn)狀的分析以及市場營銷策略的探討，對于今后房地產(chǎn)市場營銷水平的提升具有一定的借鑒意義。
參考文獻：
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在房地產(chǎn)產(chǎn)品的營銷過程中，我們要根據(jù)產(chǎn)品自身的實際情況，挖掘其中的特色，打造一個獨特的營銷主題，來吸引廣大的消費群體。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品，在營銷的過程中，我們所需要的是抓住產(chǎn)品所具有的特色，打造不同的營銷主題。首先我們要進行房地產(chǎn)品牌的營銷，出于廣大消費群體的消費心理，是品牌的就是好的，值得大家信賴，品牌在一個業(yè)界就是一種權(quán)威，例如，宜昌萬達廣場的營銷3大殺手锏首先就是品牌先行，通過各種報紙等媒體展示新產(chǎn)品的新形象。再者就是對房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個特色營銷:人人都需要買房，但是每個消費者對于產(chǎn)品的需求不同，有人喜歡依山而住，有人喜歡傍水而居，所以呢，我們可以根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品最獨特的特點，最直接的優(yōu)勢條件推出我們營銷的主題，來吸引一批“志同道合”的消費者。社會不斷發(fā)展，有的消費群體對于房地產(chǎn)產(chǎn)品更多關注的是其周邊的環(huán)境狀況，所以，我們可以對房地產(chǎn)產(chǎn)品進行綠色營銷，通過景觀環(huán)境的綠化來吸引廣泛的受眾群體，綠色環(huán)保已成為一大營銷主題。我們還可以用房地產(chǎn)項目的文化價值作為市場產(chǎn)品營銷的主題，房地產(chǎn)項目臨近文物古跡，增加其文化內(nèi)涵，提高產(chǎn)品的知名度，例如濟南萬達廣場的營銷突圍策略，就是利用魏家莊官商大院的文化歷史進行營銷。營銷的手段有許多種，但關鍵是我們要抓住產(chǎn)品特色，吸引其受眾體。
二、進行合理靈活的營銷定價
首先，房地產(chǎn)產(chǎn)品應該根據(jù)產(chǎn)品的成本進行定價。在進行房產(chǎn)交易的過程中，價格是人們最關心的問題，在市場行情的影響下，一個合理的價格容易被廣大消費群體接受，有利于房地產(chǎn)商樹立一個良好的形象，建立一個良好的信譽，這是對于房地產(chǎn)發(fā)展來說至關重要的。其次是在銷售過程中靈活調(diào)整定價，面對激烈的市場競爭，我們需要采取一定的價格措施來面對市場上的種種競爭，根據(jù)我們自身發(fā)展的特點，在房產(chǎn)產(chǎn)品的銷售過程中低開逐步高走，或者高開逐漸低走等，通過價格的調(diào)整來實現(xiàn)產(chǎn)品的最大銷售和盈利。再者就是在定價過程中運用折扣的方式，通過一些讓利活動來博得廣大消費者的好感，吸引消費者;根據(jù)時間差進行定價，限定時間，優(yōu)先購買者價格便宜，獲得更多的優(yōu)惠條件，來達到銷售的目的;還可以采用組合定價，不同但有相互關聯(lián)的房地產(chǎn)產(chǎn)品可以組合在一起進行捆綁銷售，價格便宜，通過這種讓利優(yōu)惠的方式，增加人們的購買欲望，達到銷售的目的。最后就是關于房地產(chǎn)產(chǎn)品的差價來進行銷售，分析不同的地理位置，方位朝向，周邊的景觀設計和交通狀況等分別定價，以此來誘導消費者購買，在房屋的差價中獲得利潤。價格就是一個調(diào)控桿，在營銷的過程中，通過價格的多方位調(diào)整，積極應對各種挑戰(zhàn)，吸引廣大的消費者，實現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售。
三、拓寬營銷的渠道
如果只是通過一個單一的渠道去進行營銷，那力量相對來說是較小的，其中的效果可想而知，不會起到多大的效果與成效，所以在房地產(chǎn)項目的市場營銷過程中，我們要積極探索，不斷的拓寬營銷的渠道，達到產(chǎn)品銷售的效果。最關鍵的是企業(yè)自身直接的推銷，通過對公司人員的培養(yǎng)進行房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售，在這種渠道下，我們需要加強對于專業(yè)銷售隊伍的培養(yǎng)，例如，萬達企業(yè)在進行房地產(chǎn)項目的市場銷售過程中，積極對銷售人員進行房地產(chǎn)基本知識，銷售的基本技能進行教育培訓，對員工的工作進行不斷的改進與指導，構(gòu)建一支高效能干的銷售團隊。在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡營銷已成為一種最新的最具發(fā)展?jié)摿Φ臓I銷方式，各個房地產(chǎn)商家積極在互聯(lián)網(wǎng)上推廣自己的產(chǎn)品，呈現(xiàn)大量的圖片展示，給消費者帶來一個生動形象的感官體驗，能夠?qū)Ξa(chǎn)品進行一個全方位的認識，各種房地產(chǎn)網(wǎng)站紛紛興起，不斷促進房地產(chǎn)項目的市場銷售。
在我國所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產(chǎn)。
房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟,或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。
房地產(chǎn)是實物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國,就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營來說,附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設置的他項權(quán)利,如抵押權(quán)、典當權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說,一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關系。
二、房地產(chǎn)市場營銷的概念
房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產(chǎn)市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創(chuàng)造性的活動,同別的個人和集體交換產(chǎn)品和價值,以實現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會過程.可見,房地產(chǎn)營銷的實質(zhì)是以消費者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點,企業(yè)通過有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務活動.與一般商品市場營銷相比,房地產(chǎn)市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性,房地產(chǎn)市場營銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實體和依托 物質(zhì)實體上的權(quán)益等,因此,房地產(chǎn)市場營銷既有其特點,同時市場營銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領域得到很好的運用.
現(xiàn)代市場營銷已經(jīng)從商品交換過程發(fā)展到以商品交換為核心的各項相關活動中,涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié).市場營銷作為一門獨立的學科,在經(jīng)濟發(fā)達的國家是從20世紀50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應用 。
三、房地產(chǎn)營銷渠道策略
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡營銷﹑房地產(chǎn)超市等。
企業(yè)直接推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費用(相當于售價的1.5%~3.0%),但推銷經(jīng)驗的不足和推銷網(wǎng)絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場正處于起步階段,房地產(chǎn)市場的運行機制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來,它依然會占據(jù)重要位置。
委托推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)推銷商,是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托商可以分為企業(yè)商和個人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機構(gòu),后者是指中介的個人,即經(jīng)紀人。
網(wǎng)絡營銷是信息時代和電子商務的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運用到了房地產(chǎn)市場營銷上,目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費者提供了全新的信息溝通渠道;同時,許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡資源,進行網(wǎng)絡營銷。2000年9月,上海青之杰花園推出了全國第一本電子樓書,標志著網(wǎng)絡房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法?，F(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進行遠程信息傳播,面廣量大,其營銷內(nèi)容詳實生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時還可以進行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發(fā)展,網(wǎng)絡營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當潛力和發(fā)展空間的營銷策略。
房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認為,房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機。
四、房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀
目前 ,我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和 網(wǎng)絡 銷售三種。
1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客,顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發(fā)商的風險,通過商的服務性質(zhì),更易于把握市場機會,能更快地銷售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡銷售策略。網(wǎng)絡營銷策略是利用現(xiàn)代 電子 商務的手段,實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比,網(wǎng)絡銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本,可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務,更方便地和消費者溝通, 可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領先、服務全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢
當前,我國房地產(chǎn)市場營銷策略主要有以下特點:
品牌領導形象震撼確立市場地位,引起市場關注,鎖定目標消費群;
把握時機高昂入市抓住有利時機,高姿態(tài)低價格進入市場,迅速掌握市場主動權(quán);
分期分批賣點不斷分期開發(fā)分批銷售,步步為營,組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,達到持續(xù)熱賣效果;
進度跟進迭起緊跟工程進度(奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實現(xiàn)階段性銷售目標;
以質(zhì)論價升值誘人以戶型、朝向、樓層、景觀論價,小幅多頻高走,預留升值空間,以升值空間激發(fā)熱銷;
物管跟進后顧無憂物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項目形象,強化認同感,購買者無后顧之憂,達到促銷效果。
五、房地產(chǎn)市場營銷觀念。
企業(yè)的市場營銷觀念直接影響企業(yè)市場營銷活動的組織和管理,在商品經(jīng)濟發(fā)展過程中,市場營銷的觀念經(jīng)歷了三種不同的指導思想.
(一)生產(chǎn)觀點
20世紀20年代以前,資本主義經(jīng)濟雖然得到了高度發(fā)展,但社會生產(chǎn)的增長速度仍然落后于消費增長的速度,社會產(chǎn)品供應不足,產(chǎn)品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不愁賣不出去,因此,企業(yè)整個的著眼點就放在生產(chǎn)上面,我能生產(chǎn)什么,就能夠賣什么,企業(yè)的普遍思想是生產(chǎn)觀點.
(二)推銷觀點
20世紀20年代以后,經(jīng)過第一次世界大戰(zhàn)后的復蘇,資本主義經(jīng)濟由于大批軍品生產(chǎn)設備和技術(shù)運用于民品,社會生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,市場商品數(shù)量,品種開始增加,部分商品出現(xiàn)供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業(yè)逐漸采用推銷觀點指導企業(yè)的經(jīng)營活動.其基本特征是 我賣什么,人們就買什么.這一時期企業(yè)經(jīng)營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種以產(chǎn)定銷的觀念,即我生產(chǎn)了什么,就推銷什么.
(三)市場營銷觀點
第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀50年代以后,商品經(jīng)濟進一步發(fā)展,廣大消費者的生活方式發(fā)生了極大的變化,市場商品進一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,許多企業(yè)家開始認識到,能不能使自己的產(chǎn)品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用市場營銷觀點代替推銷觀點.
用市場營銷的觀點組織房地產(chǎn)企業(yè)的營銷活動,最基本的一點就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費者和可能的買主的消費觀念和偏好,并運用合適的產(chǎn)品,定價,銷售渠道,促銷和服務等方法來滿足消費者的需要,房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營商應本著顧客需要的宗旨去開發(fā)和經(jīng)營房地產(chǎn),才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標,做不到這一點,市場營銷工作就可能是浪費金錢和時間.
我國房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產(chǎn)企業(yè)之間競爭加劇,部分房地產(chǎn)出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象,因此,我國房地產(chǎn)企業(yè)必須運用市場營銷觀點組織房地產(chǎn)營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.
六、房地產(chǎn)營銷價格策略 。
房地產(chǎn)的開發(fā)建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷,都是商品經(jīng)濟活動,必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟原則實行等價交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價方法,靈活運用各種定價的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價方法、定價比例和價格調(diào)整策略。
1、房地產(chǎn)定價方法
一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測,樓宇的定價要能被市場接受,需要一定的超前意識和科學預測,可以說定價部分是藝術(shù),部分是科學。影響價格的因素有很多,主要包括:成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限,上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值,因此不應把價格和價值混為一談。定價之后,運行中可以做適當?shù)恼{(diào)整,但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整,否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講,主要有幾個方法:
(1) 市場比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應市場上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較, 對形成的差異作適當調(diào)整或修正,以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場價。
(2) 成本法。 以開發(fā)或建造估計對象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項必需費用之和為基礎,再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產(chǎn)的價格。
(3) 收益法。 將預期的估價對象房地產(chǎn)未來各期(通常為年)的正常純收益折算到估價時點上的現(xiàn)值,求其之和得出估價對象房地產(chǎn)的價格。
(4) 剩余法。 將估價房地產(chǎn)的預期開發(fā)后的價值,扣除其預期的正常開發(fā)費用﹑銷售費用﹑銷售稅金及開發(fā)利潤,根據(jù)剩余之數(shù)來確定估價對象房地產(chǎn)的價格
當然,無論哪種定價方法,均應隨行就市,最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后,具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。開發(fā)商采用低價戰(zhàn)略時,入市會比較輕松,容易進入,能較快地啟動市場;而采用高價策略則標榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等,可用高價吸引高消費者入市,但不是盲目漫天要價,要物有所值。
2、定價比例
一般來說,先設定一個標準層,高層一般定在1/2高度,多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個樓層系數(shù),標準層以上一般每層加價比例為 0.8%,標準層以下每層下調(diào)0.5%。在高層建筑中,7層以下因其視野受限,一般應為低價區(qū),頂層與低層的價格一般相差約30%。
用戶選擇購房不僅受樓層的影響,房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一,即朝向系數(shù)。一般來說,江景、街景等給人以視覺上的享受,朝向系數(shù)大,為8-10%左右,而臨馬路邊因其噪音大,塵埃多,朝向系數(shù)亦低,為3-5%之間,樓盤的南、北兩個方位,如無景觀差別,一般南面售價高于北面。有的樓盤,因其朝向系數(shù)不合理,好的樓層和好的朝向全部賣光,剩下的全部都是不好賣的,使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。
商鋪的定價,由于一般顧客購物習慣在首層,因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50%。
3、價格調(diào)整策略。
隨著經(jīng)濟全球化的到來,我國的房地產(chǎn)市場逐步壯大,房地產(chǎn)行業(yè)的競爭也日趨激烈。房地產(chǎn)行業(yè)為了求生存和謀發(fā)展,必須提高自身的市場競爭力。而提高房地產(chǎn)市場營銷策劃水平作為提高自身市場競爭力的有效手段之一,越來越收到開發(fā)商們的重視,但目前房地產(chǎn)行業(yè)在市場營銷策劃中存在著一些值得探索的問題。與其他產(chǎn)業(yè)相似,房地產(chǎn)的獲利能力也是由行業(yè)競爭格局決定的。在這樣的新形勢下,如何有效提高房地產(chǎn)市場營銷策劃水平已成為房地產(chǎn)企業(yè)亟待解決的問題之一。筆者根據(jù)自身經(jīng)歷,對此有以下三點認識:
一、房地產(chǎn)市場營銷的涵義
市場營銷一詞最早出現(xiàn)在1942年,克拉克出版的《市場營銷學原理》一書中提出了市場營銷的雛形。對市場營銷公認的定義有三種。其中以菲利普·科特勒對市場營銷下的定義較為廣泛地被接受,“市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值,并同別人進行交換,以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。”隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展,對市場營銷的涵義早已不再是簡單的營銷概念,而是具體到了某個行業(yè)的營銷概念。
房地產(chǎn)市場營銷作為市場營銷的一個分支概念,它的涵義可以從廣義和狹義兩個方面去進行概括。從廣義上講,房地產(chǎn)市場營銷的涵義是指房地產(chǎn)企業(yè)通過創(chuàng)造住房產(chǎn)品及其相關價值,與客戶進行等價交換,實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營目標的一個過程;從狹義上講,房地產(chǎn)市場營銷是指房地產(chǎn)企業(yè)運用各種促銷手段,將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務銷售給買房客戶的整體過程。
二、目前房地產(chǎn)營銷存在的主要問題
(一)缺乏有效的市場考察
任何一個企業(yè)的發(fā)展,都是從市場中來,到市場中去。一個優(yōu)秀的企業(yè),始終是依托于市場這個大環(huán)境,去謀求發(fā)展。科學地考察市場的當前形勢和未來發(fā)展前景,把握好企業(yè)發(fā)展的方向,才能使企業(yè)有更好的生存和發(fā)展條件。房地產(chǎn)企業(yè)開展營銷策劃的最重要的依據(jù)就是進行市場考察,但是目前許多房地產(chǎn)企業(yè)在開展市場考察的時候,考察力度不夠深入,注重表面資料數(shù)據(jù),未進行深入分析,從而導致企業(yè)決策者在制定項目市場營銷方案時,做的營銷方案過時,缺乏時效性,未從市場消費者的需求情況及其購買力的角度出發(fā),導致市場營銷未達到預期的效果,從而影響企業(yè)經(jīng)營效益的實現(xiàn)。
(二)目標市場的定位不準確
我國消費者群體是一個龐大的社會群體,他們在收入、文化水平、消費觀上存在著明顯的差異,因此消費者在對房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求上是具有差異性的。但是某些房地產(chǎn)企業(yè)忽略了消費者對產(chǎn)品需求差異性的特征,只是盲從隨波逐流,跟隨大流,側(cè)重對高檔產(chǎn)品的定位,以致最后效益不佳。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因就是因為企業(yè)沒有確定這批項目主要針對什么群體消費者,市場定位的不準確不但對房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生不良影響,而且導致整體房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)的不平衡,難以解決廣大中低收入群體的住房難問題。
(三)廣告投入過度
許多房地產(chǎn)企業(yè)寄希望于廣告的傳播作用,來提升本企業(yè)品牌效益。房產(chǎn)廣告具有基本廣告的告知作用,在一定時期內(nèi)使銷售業(yè)績有所增加,但是增加幅度較小。加上目前是一個信息爆炸的社會,消費者通過網(wǎng)絡、電視、手機短信等多種大眾媒體的傳播而獲得各式各樣的廣告,譬如說,房產(chǎn)、家電、促銷活動等廣告,早已形成一定的審美疲勞。房產(chǎn)廣告對吸引消費者的作用已不大,在這樣的形勢下,還去過度投入廣告,加大市場營銷成本顯然是不明智的。
(四)企劃創(chuàng)意不合理
房地產(chǎn)企劃創(chuàng)意是為了達到項目預期的效果而采用的一種方向性決策,更是一種創(chuàng)造性活動。許多房地產(chǎn)企業(yè)在營銷策劃過程中,不是一味地去追求“新”與“奇”,而沒有真正地創(chuàng)新思維,就成了標新立異;就是采用過于保守的營銷策劃策略,這樣就成了墨守成規(guī)、因循守舊;無法實現(xiàn)創(chuàng)意與實際操作的有機結(jié)合;還有就是在整個企劃創(chuàng)意過程中,并沒有將各種因素進行綜合考慮,更無法進行有機整合,致使最終房地產(chǎn)產(chǎn)品無法使消費者有眼前一亮的感覺。
三、提高房地產(chǎn)市場營銷策劃水平的策略
(一)高度重視市場考察,增強市場預測科學性
市場考察對于房地產(chǎn)市場營銷策劃起著十分重要的作用,因為市場考察為營銷策劃提供了真實的信息數(shù)據(jù)。房地產(chǎn)企業(yè)在進行市場考察前,要做好充分的準備。比如說考察的目標、考察方法以及如何收集整理材料。房地產(chǎn)市場營銷貫穿房地產(chǎn)從選址、設計、施工、銷售以及物業(yè)管理的始終,這需要深入市場進行考察,并根據(jù)大量的數(shù)據(jù)材料作出科學的預測,并經(jīng)過專業(yè)的人士的反復論證,才做最終的總結(jié)工作。
(二)明確目標市場
房地產(chǎn)市場營銷需根據(jù)不同消費者的需求去,將具有相同需求的消費者聚合在一起。按照地理因素、文化水平、購買力等因素可以將消費者劃分為不同的市場需求群體,比如按照消費者的支配類型有可以劃分為價格支配型、戶型支配型、品牌支配型。明確目標市場以后,就能決定采用適合的形式進行市場營銷,比如市場集中化、選擇專業(yè)化,科學地選擇目標市場,不但可以平衡市場供求,還可以促進房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標。
(三)適宜地進行誠信宣傳
房地產(chǎn)廣告要起到預期效果,在宣傳過程中,一定要堅持誠信與實效原則。在充分考慮企業(yè)廣告投入成本的基礎之上,去選擇廣告宣傳的具體形式;并在廣告時間、廣告量、廣告地點上把握好分寸,廣告內(nèi)容上以真實有效為主,以滿足客戶的需求為目的,讓客戶相信企業(yè)的信用度,形成一定的好感;在廣告表現(xiàn)形式上可以進行適當?shù)乃囆g(shù)加工,給客戶以想象的空間,激發(fā)人們的發(fā)散思維。
(四)企劃創(chuàng)意設計科學化與藝術(shù)化相結(jié)合
房地產(chǎn)企劃創(chuàng)意的最終目的是吸引客戶更好地了解和認識本企業(yè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品,并購買產(chǎn)品。要吸引消費者的目光,就必須在企劃創(chuàng)意設計上將科學與技術(shù)進行有機結(jié)合,充分考慮客戶的注意力、識別力、對產(chǎn)品的可信性、愉悅性以及需求性,用藝術(shù)化的表現(xiàn)形式來表達產(chǎn)品的優(yōu)勢,譬如說產(chǎn)品的美感、質(zhì)量等,給消費者心中留下良好深刻的形象。企劃設計更要讓消費者感到真實、親切、貼近實際,時刻圍繞主題,以設計新穎、妙趣可心、精巧的設計風格獲得消費者的認可。這樣的企劃創(chuàng)意設計不僅會讓人們覺得標新立異,更會讓消費者認為脫離老套陳舊,真正達到創(chuàng)意設計的新、秒、精。
總之,房地產(chǎn)市場營銷的策略水平直接影響到了房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展,并在社會效益與環(huán)境效益等多方面起著重要影響作用,并對整個國民經(jīng)濟的發(fā)展起著重要作用。房地產(chǎn)企業(yè)要正視房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題,從企業(yè)的自身情況出發(fā),制定符合本企業(yè)的生存和發(fā)展的策略。隨著時代的發(fā)展,將會有越來越多的人關注房地產(chǎn)市場營銷策略以及應用,并對其作出深層次、多角度地科學分析。筆者堅信在不久的將來,將會對如何提高房地產(chǎn)市場營銷策略水平作出更趨完善地闡釋。
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一、2011年中國房地產(chǎn)市場總體銷售態(tài)勢
據(jù)人民銀行的關于《2011年金融機構(gòu)貸款投向統(tǒng)計報告》，2011全年，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資金來源共為83246億元，比上年同期增長了14.1%，其中包括國內(nèi)貸款12564億元、此項和2010年持平；其次利用外資達814億元，增長2.9%；自籌資金34093億元，增長28.0%；其他資金35775億元，增長8.6%。在其他資金中，定金及預收款21610億元，增長12.1%；個人按揭貸款共有8360億元，同比下降了12.2%。從而房地產(chǎn)開發(fā)貸款增速總體也在2011年回落，全年累計增加1.26萬億元，同比少增7704億元，全年增量占同期各項貸款增量的17.5%，比去年同期水平低了9.4個百分點障性住房開發(fā)貸款增量占比提高。 由以上數(shù)據(jù)可以看出，開發(fā)貸款及按揭貸款僅2.096萬億，僅占25.1%，低于歷年同期。與此同時，由于2010年市場形勢好，房地產(chǎn)企業(yè)加大了開工力度，目前施工在建規(guī)模有史以來最高，各大企業(yè)資金支付壓力極大。
鑒于2010年度一片大好的銷售形勢，各大房地產(chǎn)企業(yè)都上提了2011年的銷售目標，由于業(yè)內(nèi)目標都定的較高，造成很多企業(yè)到了年底都無法有效的完成預期目標，可重點是完成情況直接決定了經(jīng)理人及其營銷團隊的獎金。所以為了達成年度目標及更好的回籠資金從而緩解企業(yè)內(nèi)部資金壓力，從2011年10月份起，各大企業(yè)都推出了以價換量為目的的種類繁多的促銷活動。從10月開始，北京、上海、廣州等國內(nèi)一線城市的部分樓盤率先打響了房價調(diào)整的第一槍！上海成為第一個降價的城市，其中龍湖酈城最先引發(fā)大幅降價，接著還有綠地秋霞坊、中海御景熙岸等樓盤都一一效仿。由此引發(fā)的一線城市大多數(shù)樓盤的打折促銷從而形成了市場降價的表面現(xiàn)場，之后又被專家及媒體炒作放大，故導致了市場購房者們的觀望態(tài)度，最終引爆了當前全國性的市場疲軟與各種變相的打折促銷活動扎堆現(xiàn)象。針對這一系列的銷售問題，要提出一些促進發(fā)展的營銷策略，才能更好的促進我國房地產(chǎn)市場的發(fā)展。
二、促進中國房地產(chǎn)市場發(fā)展的營銷新策略
（一）活動新策略
①植入式營銷
目前市場上植入式營銷已經(jīng)開始普及，作為房地產(chǎn)項目的營銷方，有效的加入植入式營銷的理念可以輔助銷售、將營銷活動的傳播效率進一步提高。其中借助各類媒體和社會熱點事件之勢而進行的互動式植入營銷以及與企業(yè)的信息平臺網(wǎng)絡宣傳聯(lián)合起來的營銷活動都是非常行之有效的。
②廣撒網(wǎng)
隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展和營銷手段的不斷更新，短信營銷已經(jīng)成為一種新的營銷模式。作為“第五媒體”，手機短信平臺以其速度快、效率高、成本低、高精確、受眾廣等無可比擬的優(yōu)點備受企業(yè)關注，越來越多的企業(yè)嗅到了其中有利可圖的商機。比起傳統(tǒng)的廣告牌、傳單、宣傳冊等耗費人力物力、見效時緩、范圍有限的宣傳手段，手機擁有最為龐大的用戶群體，群發(fā)短信平臺能在一瞬間完成其他媒體無法做到的大面積輻射轟動效果，高度的傳閱率以及儲存性使企業(yè)的宣傳效果大幅度提升。隨著功能的擴展，技術(shù)的日新月異，手機短信群發(fā)平臺作為新一代的商業(yè)營銷模式備受廣大企業(yè)青睞。
（二）媒體組合推廣新策略
在整個營銷系統(tǒng)的組成中、營銷渠道策略是其重要組成部分之一、同時對降低企業(yè)成本及提高市場競爭力具有重大意義。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展、市場的不斷更新、企業(yè)的營銷渠道也在不斷發(fā)生新的改變，陳舊的模式已不能適應新形勢的變化。
①區(qū)域內(nèi)
在原有渠道的基礎上，項目廣告調(diào)性可適度向大眾媒體傳播（如電視、廣播、報紙、雜志等），同時增設高端商場地下停車場廣告、萬達影院大片獨家廣告放映權(quán)、高端會所廣告、財富廣場分展場等，擴大圈層渠道。
②區(qū)域外
區(qū)域內(nèi)外渠道應進行系統(tǒng)安排，合理搭配，保證長期、穩(wěn)定的推廣效果。由于未來推售量較大，蓄客難度加大，建議拓展區(qū)域外客戶，如增設動車廣告、機場VIP候機廳的廣告投放及溫州等富裕地市項目宣講會等。
（三）客戶資源拓展新策略
客戶策略如何執(zhí)行，不是我們自己拍腦袋定的，而是客戶告訴我們的，包括客戶的籍貫，客戶購買的決定因素，客戶從事的行業(yè)、職業(yè)、以及客戶的共同特征和客戶的愛好。
打破傳統(tǒng)的對客戶性別、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、工作區(qū)域、居住區(qū)域等等方面的刻板的研究分析。而通過客戶與營銷的對位研究，互動研究得出了客戶會出現(xiàn)在何處，他們喜歡什么，不喜歡什么，什么能夠打動他們，而他們又對什么無動于衷。有了這些方面的認知，在如此的市場環(huán)境下，針對客戶在營銷方面的特點，進行針對性拓展和推廣。
（四）展示新策略
保持園林美觀、整潔，導視系統(tǒng)展示到位。即業(yè)主入伙后高度保持小區(qū)整潔、衛(wèi)生，讓業(yè)主滿意，讓客戶感知，給出建議。現(xiàn)場情景體驗，配備專業(yè)講解示范大使、管家，僅供認籌客戶參觀體驗。全天候內(nèi)場鋼琴演奏，配備樣板房專業(yè)講解示范大使、樣板房管家。在樣板房不同分區(qū)設置不同場景，邀請專人在書房繪畫，在客廳彈奏樂器，在會客室擺設茶道，在廚房制作點心，甚至舉行室內(nèi)party，利用每一個真實情景。
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