時(shí)間：2024-04-09 14:37:16
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇電商培訓(xùn)建議范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
要解決這些問題，在經(jīng)銷商的激勵(lì)方面要下一些功夫，俗話說的好，中獎(jiǎng)之下，必有勇夫；在激勵(lì)經(jīng)銷商之前，我們要了解經(jīng)銷商的需求，看看他們?cè)谙胧裁矗?/p>
上個(gè)月我走訪了全國(guó)的很多經(jīng)銷商，各個(gè)行業(yè)都有，見到他們說的最多的就是：產(chǎn)品不好買啊！沒有優(yōu)勢(shì)，一年下來庫存很多，利潤(rùn)很少。不好做啊!!就是這些詞語。只有少部分的經(jīng)銷商會(huì)說出自己未來的思路，眾多人都在：等靠要廠家的政策和支持。
那么經(jīng)銷商到底需要什么？江猛老師給予經(jīng)銷商的需求做了以下總結(jié)：
1：暢銷的產(chǎn)品和較大的銷量：好銷售的產(chǎn)品；
破解建議：經(jīng)銷商認(rèn)為我坐在家里等，顧客就會(huì)上門提貨最好；這樣的想法可以說是不現(xiàn)實(shí)了，可口可樂，統(tǒng)一，康師傅，他們的經(jīng)銷商要求的能力中間就是配送能力，送貨能力，自己有送貨車和倉庫。
2：合理的利潤(rùn)和額外的利潤(rùn)：優(yōu)惠的價(jià)格，特殊的補(bǔ)貼和返利；
破解建議：廠家在制定政策是，對(duì)全國(guó)各地的經(jīng)銷商，政策一定要統(tǒng)一，不要因?yàn)樽龅拇缶徒y(tǒng)一，這是取亂之道。
3：穩(wěn)定的生意；
破解建議：穩(wěn)定是相對(duì)的，做生意不進(jìn)則退，不存在所謂的穩(wěn)定和原地踏步。
4：銷售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位：
破解建議：銷售網(wǎng)絡(luò)都是不斷去走訪和開發(fā)出來的，不停地進(jìn)行客情的維護(hù)，也不是單單靠廠家的業(yè)務(wù)人員。
5：節(jié)省資金、加速周轉(zhuǎn)：優(yōu)厚的付款條件等。
6：節(jié)省成本（人力、倉儲(chǔ)、配送）：一定量的前期鋪貨；
7：降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
8：廠家優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：廣告支持；及時(shí)的供貨；
破解建議：品牌是廠家和經(jīng)銷商共同擁有的，經(jīng)銷商也要擔(dān)負(fù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域品牌的影響力的塑造和傳播。
9：提升經(jīng)營(yíng)管理能力：業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)；業(yè)銷售技巧方面的培訓(xùn)；
以上九點(diǎn)是江猛老師結(jié)合當(dāng)下經(jīng)銷商的需求總結(jié)的，各個(gè)領(lǐng)域和行業(yè)的經(jīng)銷商都是這樣的狀態(tài)，我們作為營(yíng)銷總監(jiān)要明白他們內(nèi)心是不安的，害怕那一天廠家把他砍掉了。
因此，在激勵(lì)經(jīng)銷商方面，我總結(jié)給經(jīng)銷：名聲，利潤(rùn)，情感和成長(zhǎng)，這四個(gè)詞語就是他們最需要的。
一 ：名聲激勵(lì)經(jīng)銷商：他們希望自己的區(qū)域不要被消弱，給他們名正言順的經(jīng)銷權(quán)利，所以在和經(jīng)銷商溝通過程中間，我們給予他們名聲的需要，保護(hù)他們的利益，尤其是廠家在未來的市場(chǎng)政策方面的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，給他們講一講。然他們沒有后顧之憂，一直給他一種夢(mèng)想，就是廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟.
哇哈哈的聯(lián)銷體模式，解決了經(jīng)銷商的名聲問題，利潤(rùn)問題，經(jīng)銷商沒有了擔(dān)心，他就會(huì)好好做市場(chǎng).
二：利潤(rùn)激勵(lì)經(jīng)銷商:
我們廠家在這方面，能做的就是給與經(jīng)銷商更低的出廠價(jià)和更多的返利.
廠家如何巧妙給政策？提幾個(gè)建議參考:
1、逐步給與經(jīng)銷商，不要所有政策一下子給完.
2、經(jīng)銷商要求的政策，在他的要求上面要降低他的期望值.
3、給政策的同時(shí)，也要給客戶提出一些要求來交換.
返利政策: 最近有一種的趨勢(shì)，就是廠家對(duì)終端消費(fèi)者實(shí)行最大的返利政策；
舉例：假如你是做鞋子的廠家，如果對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行返利促銷，說進(jìn)多少雙鞋子，送你多少雙襪子，這些襪子經(jīng)銷商拿去就賣了，終端市場(chǎng)的消費(fèi)者絲毫沒有收到實(shí)惠，很難拉動(dòng)消費(fèi)者的需求欲望，如果給終端消費(fèi)者返利促銷，說買一雙鞋子，送一雙襪子，大家想想，你的終端店面的銷售情況是否會(huì)增加呢？消費(fèi)者是否會(huì)被牽引和吸引呢？經(jīng)銷商的銷量是否會(huì)增加呢？廠家的銷量是否會(huì)增加呢？？？？ 你懂得?。。。?/p>
三：情感激勵(lì)經(jīng)銷商：
A:尊重-尊重需求：
溝通上尊重：在談話上尊重經(jīng)銷商，讓他們感覺廠家業(yè)務(wù)人員不要像一個(gè)大爺一樣；
曾經(jīng)一個(gè)做食品的經(jīng)銷商，我們交流的時(shí)候，他說這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員前幾年他們賣的比較好，業(yè)務(wù)人員都想大爺一樣，說話很硬；現(xiàn)在生意不好了，產(chǎn)品銷售全國(guó)都下降了，態(tài)度變好多了。
禮儀上尊重:在一些社交場(chǎng)合，一定要把經(jīng)銷商當(dāng)成老板來看待，我們不管經(jīng)銷商他的禮儀如何，至少你不能因?yàn)樗麑?duì)你不好，你也對(duì)他不好，我們要把經(jīng)銷商放在比較尊重的位子；
承諾上尊重：承諾就要做，不做就不要承諾，任何一個(gè)人，他都在乎別人給他的承諾，第一次可以容忍，第二次算了，第三次，經(jīng)銷商就會(huì)內(nèi)心有些不舒服，他雖然不說，但是內(nèi)心已經(jīng)有些不滿意了，廠商的矛盾就在這一次次的不滿意的影響下，逐漸走向了分裂。
B:問候-社交需求：
一些重要的節(jié)日，客戶的家人有生日，孩子金榜題名，結(jié)婚等都是最好的時(shí)機(jī)；
短信問候；電話問候；當(dāng)面問候。
C:表揚(yáng)-自我實(shí)現(xiàn)需求
當(dāng)經(jīng)銷商做的比別人好時(shí)，要及時(shí)提出表揚(yáng)，不一定花錢，一句問候，一句祝福，一個(gè)短信，一通電話都可以起到很好的效果。
四：成長(zhǎng)激勵(lì)經(jīng)銷商：
經(jīng)銷商的培訓(xùn)和他的員工的培訓(xùn)：他們不是不愛學(xué)習(xí)，需要激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，他們不是不想做好，關(guān)鍵不知道如何做好的方法：
第一層次：基礎(chǔ)培訓(xùn)：
廠家的文化，廠家的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)的了解， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，消費(fèi)者的了解;增加經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的信心.銷售能力，銷售的步驟和流程;經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)思路。
第二層次:技能培訓(xùn)：
銷售技能，員工管理，業(yè)務(wù)知識(shí)(庫存，報(bào)表，倉儲(chǔ)，財(cái)務(wù)，信息，)談判技巧，終端管理;公司化原作.經(jīng)營(yíng)理念，合作理念。
一、存在問題
一是貧困群眾對(duì)電商接納程度不高。盡管電子商務(wù)發(fā)展普及較快，但一些深度貧困村群眾對(duì)電子商務(wù)還缺乏足夠認(rèn)識(shí)，甚至有的群眾從未接觸，開展電商扶貧困難較大；還有一部分貧困群眾受限于教育程度，對(duì)新事物的接受能力較弱，對(duì)電腦、智能手機(jī)等終端產(chǎn)品的使用率低，對(duì)電子商務(wù)只是偶有聽聞，并無深入了解。另外，一些貧困地區(qū)受傳統(tǒng)影響較深，對(duì)新的交易方式信任度不高，存在抵觸情緒，對(duì)電子商務(wù)推廣造成了不利影響。
二是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后。網(wǎng)絡(luò)是否通暢是發(fā)展電商的重要條件。就目前而言，電腦、智能手機(jī)等終端產(chǎn)品在貧困村普及率依然較低，鄉(xiāng)村寬帶網(wǎng)絡(luò)信號(hào)雖已基本實(shí)現(xiàn)全覆蓋，但覆蓋范圍有限，絕大多數(shù)村使用的是無線4G網(wǎng)絡(luò),光纖接入率低，網(wǎng)絡(luò)信號(hào)不穩(wěn)定，上網(wǎng)資費(fèi)較高，現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施難以滿足電商扶貧技術(shù)需求。
三是物流體系配套不夠完備。目前，物流配送旗縣級(jí)體系較為健全、服務(wù)較好，但由于農(nóng)村物流成本過高，絕大多數(shù)物流快遞站點(diǎn)僅延伸到重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，村級(jí)物流“最后一公里”問題未得到有效解決，冷鏈物流體系仍不健全，農(nóng)村生鮮產(chǎn)品物流短板突出。
四是電商人才十分稀缺。由于農(nóng)村電商人才缺乏，大部分村級(jí)電商服務(wù)點(diǎn)由大學(xué)生村官代為運(yùn)營(yíng)，但大學(xué)生村官工作任務(wù)繁重，多數(shù)不能專門從事電商服務(wù)工作，影響了電商扶貧的工作成效和快速發(fā)展。
二、對(duì)策建議
一是持續(xù)加大電商宣傳力度。一方面，建議由商務(wù)部門牽頭，通過樹立典型案例，對(duì)農(nóng)村電商帶頭人大張旗鼓的表彰獎(jiǎng)勵(lì)，讓貧困群眾看到電子商務(wù)實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)利益。另一方面，通過大規(guī)模舉辦培訓(xùn)班等方式，讓貧困群眾熟悉電子商務(wù)運(yùn)作模式、成本投入、商品出售和盈利途徑，使扶貧對(duì)象更容易接受電子商務(wù)。
二是加快改善電商基礎(chǔ)設(shè)施。扎實(shí)推進(jìn)貧困村道路、互聯(lián)網(wǎng)、電力、電商服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，改善貧困村電商發(fā)展基礎(chǔ)條件。持續(xù)實(shí)施農(nóng)村道路通暢工程，進(jìn)一步改善貧困村道路運(yùn)輸條件。大力實(shí)施信息進(jìn)村入戶工程，持續(xù)擴(kuò)大寬帶、光纖和4G網(wǎng)絡(luò)農(nóng)村覆蓋范圍。采取招商引資、資源整合等多種方式，不斷完善旗縣級(jí)電子商務(wù)公共服務(wù)中心功能，探索建立一點(diǎn)帶幾村、一店帶多戶的“雙帶動(dòng)”村級(jí)電商發(fā)展模式，持續(xù)推進(jìn)貧困村電商服務(wù)站點(diǎn)建設(shè)和功能提升，逐步實(shí)現(xiàn)貧困村全覆蓋。
主要收集到2條為農(nóng)服務(wù)水平有待進(jìn)一步提高方面的建議和意見。
為此我局采取了以下整改措施：
1、舉辦3期農(nóng)技干部專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)班，提高為農(nóng)服務(wù)水平。
2、在提升為農(nóng)服務(wù)水平上，增加測(cè)報(bào)裝備，加大病蟲害測(cè)報(bào)與防治力度，指導(dǎo)農(nóng)民搞好病蟲害防治。
3、瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，貼近農(nóng)民，加大良種良法推廣力度，提高農(nóng)業(yè)科技含量。
4、加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)監(jiān)測(cè)，加大農(nóng)業(yè)市場(chǎng)信息力度，指導(dǎo)農(nóng)民搞好農(nóng)產(chǎn)品銷售。
二、加強(qiáng)農(nóng)藥安全使用宣傳，提高農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)銷商素質(zhì)。
主要收集到2條加強(qiáng)農(nóng)藥安全使用宣傳，提高農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)銷商素質(zhì)方面的建議和意見。
為此我局采取了以下整改措施：
1、通過開展科技三下鄉(xiāng)、舉辦現(xiàn)場(chǎng)咨詢、發(fā)放宣傳資料、網(wǎng)上等形式大力宣傳農(nóng)藥安全使用知識(shí)，提高農(nóng)民群眾使用高效低毒低殘留農(nóng)藥及生物農(nóng)藥意識(shí)。
2、強(qiáng)化培訓(xùn)，繼續(xù)開展多種形式的培訓(xùn)，不斷提高農(nóng)資經(jīng)銷商素質(zhì)。
3、推進(jìn)《病蟲情報(bào)》進(jìn)村入戶，在主要病蟲害發(fā)生危害高峰期，爭(zhēng)取通過電視預(yù)報(bào)。
三、農(nóng)業(yè)執(zhí)法工作有待進(jìn)一步提高。
主要收集到1條農(nóng)業(yè)執(zhí)法工作有待進(jìn)一步提高方面的問題和建議。
為此我局采取了以下整改措施：
1、在加強(qiáng)農(nóng)業(yè)執(zhí)法上，明確責(zé)任，健全執(zhí)法機(jī)制；充實(shí)人員，壯大執(zhí)法隊(duì)伍；增加投入，武裝執(zhí)法裝備；加強(qiáng)農(nóng)資市場(chǎng)監(jiān)管，加大執(zhí)法力度；嚴(yán)格要求，提升執(zhí)法水平。
2、開展“放心農(nóng)資下鄉(xiāng)進(jìn)村”活動(dòng)，加強(qiáng)源頭管理，構(gòu)建放心農(nóng)資市場(chǎng)。
3、加強(qiáng)農(nóng)資市場(chǎng)日常監(jiān)管，認(rèn)真組織實(shí)施春季農(nóng)資打假保春耕、秋冬農(nóng)資打假促增收專項(xiàng)行動(dòng)，嚴(yán)厲打擊農(nóng)資生產(chǎn)流通領(lǐng)域的違法行為，凈化農(nóng)資市場(chǎng)。
四、加大新型農(nóng)民培訓(xùn)力度。
主要收集到1條反映加大新型農(nóng)民培訓(xùn)力度的意見和建議。
為此我局采取了以下整改措施：
Abstract:This specification defines the Yiyuan county electric power company electric power communications network construction and the video conference system construction standard, is the final project invite public bidding, completion and acceptance of the main standards and documents.
Key words:Electric power communication network and video conference Project bidding
Project completion acceptance Final acceptanceTechnical specification
中圖分類號(hào)：TM73 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：
1 概述
本次工程以先進(jìn)、主流、成熟、適用為基本原則，注重品牌的聲譽(yù)和廠家的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力，確保產(chǎn)品以及售后服務(wù)的質(zhì)量。如若有相應(yīng)的中國(guó)（或國(guó)際）標(biāo)準(zhǔn)確立，方應(yīng)保證在一年內(nèi)無償過渡到招標(biāo)方要求的相應(yīng)中國(guó)（或國(guó)際）標(biāo)準(zhǔn)。
供應(yīng)商應(yīng)按照本文件的要求提供報(bào)價(jià)和詳細(xì)的技術(shù)建議。供應(yīng)商提供的各項(xiàng)設(shè)備及系統(tǒng)的功能、性能應(yīng)完全符合招標(biāo)方指明的標(biāo)準(zhǔn)，并滿足或高于招標(biāo)方指出的要求。對(duì)于本文件未規(guī)定的有關(guān)設(shè)備性能，供應(yīng)商應(yīng)提出建議，并陳述其理由。供應(yīng)商應(yīng)列出其建議書中所提供設(shè)備在世界范圍內(nèi)和國(guó)內(nèi)的應(yīng)用情況，諸如最大網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、業(yè)務(wù)類型及開展方式、用戶數(shù)量等。招標(biāo)方在任何時(shí)候保留和擁有對(duì)本文件的解釋權(quán)和修改權(quán)。供應(yīng)商有權(quán)在簽定合同前，根據(jù)需要修改和補(bǔ)充本技術(shù)規(guī)范書，修改補(bǔ)充后的最終技術(shù)規(guī)范書將作為合同的附件。
2 總體要求
2.1 系統(tǒng)功能要求
本次沂源縣供電公司寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)及應(yīng)用（為滿足集團(tuán)公司要求實(shí)施的“SG186”工程農(nóng)電項(xiàng)目建設(shè)要求）改造工程設(shè)備，要求在骨干通信環(huán)網(wǎng)的基礎(chǔ)上組建獨(dú)立的寬帶數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)再此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)全部10個(gè)標(biāo)準(zhǔn)供電所視頻會(huì)議系統(tǒng)的建設(shè)和接入。系統(tǒng)要求實(shí)現(xiàn)的功能包括：
⑴數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)：包括沂源縣供電公司現(xiàn)有的調(diào)度自動(dòng)化業(yè)務(wù)、變電站集抄系統(tǒng)及建設(shè)財(cái)務(wù)（資金）管理、營(yíng)銷管理、安全生產(chǎn)管理、協(xié)同辦公、人力資源管理、物資管理、項(xiàng)目管理和綜合管理等“SG186”工程農(nóng)電項(xiàng)目要求的業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)；
⑵視頻業(yè)務(wù)：變電站圖像監(jiān)控系統(tǒng)、供電所視頻會(huì)議系統(tǒng)的建設(shè)和接入。
⑶互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)及用戶上網(wǎng)行為管理。
⑷核心設(shè)備采用萬兆接口接入通信網(wǎng)絡(luò)，各分支站點(diǎn)設(shè)備采用千兆接口接入通信網(wǎng)絡(luò)。核心設(shè)備支持完善的路由交換功能，各分支站點(diǎn)設(shè)備支持VLAN劃分以及遠(yuǎn)程網(wǎng)管。
2.2系統(tǒng)實(shí)施要求
本項(xiàng)目為交鑰匙工程，供應(yīng)商必須負(fù)責(zé)從整體網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃設(shè)計(jì)到設(shè)備的安裝、調(diào)試以及系統(tǒng)的優(yōu)化等一攬子改造工程。應(yīng)詳細(xì)了解采購方現(xiàn)有的設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、線路、應(yīng)用以及未來需求等各方面情況，有針對(duì)性地提出各項(xiàng)優(yōu)化改造意見，在系統(tǒng)安裝調(diào)試完成后應(yīng)安排專人跟蹤系統(tǒng)運(yùn)行情況并提供售后服務(wù)。
2.3設(shè)備要求
2.3.1寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備
（1）核心設(shè)備技術(shù)要求
本項(xiàng)目擬欣賞骨干交換機(jī)兩臺(tái)作為雙核心節(jié)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)中心核心網(wǎng)絡(luò)具備高性能，高可靠性，負(fù)載均衡，互為備份的目的。核心節(jié)點(diǎn)設(shè)備建議配置為Cisco Catalyst 6500系列交換機(jī)，要求配備多模10GE接口2個(gè)，千兆電接口48個(gè)，千兆光接口16個(gè)。
2.4 規(guī)劃設(shè)計(jì)要求
要求投標(biāo)人針對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)情況和設(shè)備做出合理的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，在充分利用現(xiàn)有設(shè)備的基礎(chǔ)上配合本次改造最大限度提高整體網(wǎng)絡(luò)性能，要求做到改造后的網(wǎng)絡(luò)層次結(jié)構(gòu)明晰，管理方便。
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推入與發(fā)展，企業(yè)得到了快速的發(fā)展。當(dāng)然，企業(yè)的快速發(fā)展也對(duì)企業(yè)的管理工作提出了更高的要求。因而，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員的隊(duì)伍建設(shè)逐漸成為提高企業(yè)管理水平必須高度重視的問題。而加強(qiáng)工商管理培訓(xùn)作為提高企業(yè)管理人員素質(zhì)的最有效的方式之一，使企業(yè)日益關(guān)注并加強(qiáng)工商管理培訓(xùn)的工作。加強(qiáng)工商管理培訓(xùn)之于提高企業(yè)管理水平具有重大的意義，成為了擺在企業(yè)管理工作者面前的重大課題。對(duì)此，筆者分析了現(xiàn)存的管理培訓(xùn)中存在的一些滯后因素，并有針對(duì)性地提出有助于加強(qiáng)管理培訓(xùn)的可行性建議，以期提高培訓(xùn)質(zhì)量，提高管理人員的素質(zhì)與管理能力。
一、加強(qiáng)工商管理培訓(xùn)的重要意義
工商管理培訓(xùn)是指通過學(xué)習(xí)金融、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)法、國(guó)際商務(wù)等知識(shí)，并提高管理人員在其崗位上綜合運(yùn)用這些知識(shí)的手段，開展經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的能力。提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵是要提高企業(yè)的管理水平。而管理水平的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)則是管理人員素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。提高管理水平則是要提高管理人員的素質(zhì)和管理能力，這就需要依靠加強(qiáng)工商管理培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)。而在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深入推廣的環(huán)境下，工商管理培訓(xùn)更是極具意義。
首先，工商管理培訓(xùn)是提高企業(yè)干部素質(zhì)與管理能力的需要。據(jù)調(diào)查，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)管理人員的學(xué)歷總體偏低，同時(shí)還有部分人員不是科班出身，因而不具備專業(yè)的管理知識(shí)與技能。通過加強(qiáng)工商管理培訓(xùn)，不僅可以彌補(bǔ)管理人員的工商管理理論知識(shí)空缺，還可以促進(jìn)他們形成良好的管理能力。其次，工商管理培訓(xùn)是適應(yīng)時(shí)展的需要。隨著我國(guó)加入了WTO，企業(yè)的生存發(fā)展環(huán)境已面向世界，同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)也顯得更為激烈，從而面臨著更加嚴(yán)峻的發(fā)展形勢(shì)。面對(duì)這樣的環(huán)境轉(zhuǎn)變，不斷加強(qiáng)工商管理培訓(xùn)，培訓(xùn)出高素質(zhì)的管理人才，才可能不斷地更新能力以適應(yīng)日新月異的形勢(shì)，緊跟時(shí)展的潮流。最后，工商管理培訓(xùn)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的重要手段。黨的十四屆三中全會(huì)提出了“兩個(gè)根本性轉(zhuǎn)變”的要求，以順應(yīng)世界發(fā)展的必然趨勢(shì)。而工商管理培訓(xùn)正是實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)變機(jī)制的有效方式之一，通過培訓(xùn)以幫助領(lǐng)導(dǎo)干部駕馭企業(yè)從而走向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)?？偠灾?，通過工商管理培訓(xùn)，可以提高企業(yè)管理人員的專業(yè)素質(zhì)，使其掌握先進(jìn)的管理理論知識(shí)與方法并運(yùn)用到實(shí)踐中，從而改善企業(yè)管理水平，使企業(yè)的管理與社會(huì)、并與世界接軌。加強(qiáng)工商管理，對(duì)提高企業(yè)管理水平，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有重大的意義。
二、目前工商管理培訓(xùn)中存在的問題
就我國(guó)企業(yè)目前的工商管理培訓(xùn)現(xiàn)狀來看，主要存在著以下幾個(gè)方面的問題。一是企業(yè)對(duì)工商管理培訓(xùn)的重視程度不夠。由于沒有充分地認(rèn)識(shí)到工商管理培訓(xùn)的重要性，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)往往會(huì)忽視管理培訓(xùn)，并認(rèn)為培訓(xùn)是不必要的，使培訓(xùn)得不到有效的開展，有些領(lǐng)導(dǎo)甚至?xí)韫释仆胁粎⑴c培訓(xùn)。二是培訓(xùn)的師資相對(duì)落后。如果企業(yè)沒有形成一支高素質(zhì)的培訓(xùn)師資隊(duì)伍，就很難為培訓(xùn)取得成效提供保障。目前的工商管理培訓(xùn)在師資方面的力量非常薄弱，主要表現(xiàn)為教師學(xué)歷低、教師相對(duì)缺少企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)素質(zhì)低等。三是培訓(xùn)方式單一。當(dāng)前工商管理培訓(xùn)仍然以傳統(tǒng)的滿堂灌的方式開展，形式、內(nèi)容單一，培訓(xùn)難以取得良好成效。四是培訓(xùn)考核方式滯后。傳統(tǒng)的培訓(xùn)考核方式與傳統(tǒng)的學(xué)校教學(xué)考核方式并沒有太大的差異，往往都是以簡(jiǎn)單的筆試考核為標(biāo)準(zhǔn)，也同樣會(huì)造成應(yīng)試培訓(xùn)的結(jié)果。
三、加強(qiáng)管理人員的工商管理培訓(xùn)
鑒于工商管理培訓(xùn)對(duì)提高企業(yè)的管理水平具有如此重大的意義，從新的高度上重新審視工商管理培訓(xùn)，針對(duì)現(xiàn)存的培訓(xùn)機(jī)制中存在的滯后問題而探討加強(qiáng)培訓(xùn)的方式也是勢(shì)在必行的。
第一，轉(zhuǎn)變理念，加強(qiáng)對(duì)工商管理培訓(xùn)的重視。要加強(qiáng)工商管理培訓(xùn)，首先要端正領(lǐng)導(dǎo)、員工等對(duì)工商管理培訓(xùn)的態(tài)度，樹立正確的培訓(xùn)意識(shí)，從根本上加強(qiáng)培訓(xùn)意識(shí)。而提高對(duì)培訓(xùn)的重視又必須先從領(lǐng)導(dǎo)干部?jī)?nèi)部抓起，只有在領(lǐng)導(dǎo)干部?jī)?nèi)部端正了對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度，才有可能在全企業(yè)范圍內(nèi)開展培訓(xùn)工作。
第二，要增強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)?？梢哉f，改善工商管理培訓(xùn)質(zhì)量的關(guān)鍵就在于師資水平。提高培訓(xùn)師資質(zhì)量，首先要建立嚴(yán)格的工商管理教師資格的認(rèn)證體系。對(duì)申請(qǐng)工商管理教師資格必須有一個(gè)嚴(yán)格的認(rèn)證過程。應(yīng)從思想政治、管理理論知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)等方面進(jìn)行綜合的考查評(píng)估。對(duì)已取得資格認(rèn)證的培訓(xùn)教師，也要對(duì)其展開有計(jì)劃的培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作，使教師在了解時(shí)代管理動(dòng)態(tài)與最新成果的前提下，不斷地吸收新的知識(shí)，并運(yùn)用到實(shí)踐中去進(jìn)行檢驗(yàn)，從而探討出工商管理培訓(xùn)工作的新思路。
第三，深化改革培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)方式。相對(duì)來說，工商管理培訓(xùn)層次高、內(nèi)容復(fù)雜且任務(wù)重，培訓(xùn)存在一定的難度。因此，改革培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)方式是必要的?，F(xiàn)代化的企業(yè)管理培訓(xùn)要求培訓(xùn)方式向多元化與現(xiàn)代化實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變。隨著信息科技的快速發(fā)展，人們獲取信息的方式多種多樣，工商管理培訓(xùn)也應(yīng)利用現(xiàn)代化科技手段，把培訓(xùn)工作現(xiàn)代化。此外，培訓(xùn)還可以采用多種教學(xué)形式，如實(shí)施案例教學(xué)、討論式教學(xué)、講座式教學(xué)等等。因而，培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性、有啟發(fā)性，還要求根據(jù)時(shí)代的發(fā)展而不斷地更新培訓(xùn)的內(nèi)容，將培訓(xùn)內(nèi)容專業(yè)化、時(shí)代化。
綜上所述，加強(qiáng)工商管理培訓(xùn)，不僅可以培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)管理人才隊(duì)伍，從而提高企業(yè)管理水平，還可以推動(dòng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，并向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變，因而具有非常重大的意義。鑒于此，對(duì)目前的工商管理培訓(xùn)現(xiàn)狀中的滯后因素進(jìn)行分析，并有針對(duì)性地探討提高工商管理培訓(xùn)質(zhì)量的可行性建議、優(yōu)化管理水平，是擺在我國(guó)企業(yè)面前亟待解決的重大課題。
參考文獻(xiàn)：
[1]張憲民，韓立，張鳳都.開展工商管理培訓(xùn)的幾點(diǎn)思考[J].繼續(xù)教育與人事，2002（03）.
[2]鄭軍.開展工商管理培訓(xùn)的實(shí)踐與思考[J].中國(guó)電力教育，2001（01）.
《互動(dòng)案例課堂》以讀者提出的工作中遇到的問題、困難為對(duì)象，目的是幫助讀者解決現(xiàn)實(shí)中的工作難題，同時(shí)通過讀者之間的相互交流促進(jìn)思考和學(xué)習(xí)，舉一反三，提高自己的實(shí)際工作能力和表現(xiàn)。無論是提出問題還是交流支招，歡迎讀者朋友們一起參與。
讀者案例（案例提供：孫同學(xué)）
老師：
你好，我工作中遇到了難題。我是做電話銷售的，銷售水處理設(shè)備配件。一直以來，我給客戶打電話時(shí)，客戶總是說需要的時(shí)候再聯(lián)系我。我要怎么辦呢？一直不開單，我很著急。請(qǐng)老師給我個(gè)明確的指引，好嗎？
備注：孫同學(xué)在一家水處理設(shè)備公司，該公司是水處理及配件制造商，生產(chǎn)和銷售反滲透純凈水設(shè)備、超純水設(shè)備、生活飲用水設(shè)備、離子交換設(shè)備、超濾設(shè)備、軟化水設(shè)備、水處理配套設(shè)備、罐裝設(shè)備、殺菌消毒設(shè)備及設(shè)備配件耗材等。
本期議題：
1.孫同學(xué)如何打開銷售局面？
2.電話銷售如何提升自己對(duì)客戶的影響力？
歡迎大家一起來參與。下一期，我們將會(huì)把讀者給孫同學(xué)的建議整理刊發(fā)，并發(fā)表教練的具體指導(dǎo)和建議。在12月20日前將自己給孫同學(xué)的建議發(fā)給我們的讀者（請(qǐng)發(fā)郵件至：），我們會(huì)免費(fèi)給您郵寄下一期雜志。
讀者反饋
本主題引發(fā)了讀者的積極參與，反饋很多，看來創(chuàng)業(yè)是大家關(guān)心的話題。我們摘錄部分反饋供徐同學(xué)參考。
“心中的夢(mèng)”的建議：
1.你的市場(chǎng)定位已明確是老師和學(xué)生，這是一個(gè)很有潛力的市場(chǎng)。一個(gè)產(chǎn)品上市最大的缺點(diǎn)就是缺乏知名度，與其他相同屬性的產(chǎn)品相比毫無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要尋找差異性，應(yīng)該加大力度宣傳，投放廣告，最好的就是地區(qū)商宣傳。
2.明確商和你是相聯(lián)系的，要讓他知道你的所得利益和他是掛鉤的，利益牽引求雙贏，在和他們良好的溝通下，讓他在其地區(qū)加大宣傳，以提高知名度，如發(fā)單形式或報(bào)紙，但是要考慮到自己資金問題。
3.既然在網(wǎng)上開店，在人流量大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，良好的服務(wù)與優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是最重要的，可以采取團(tuán)購優(yōu)惠政策或者放送點(diǎn)實(shí)惠的小禮品。
4.目標(biāo)受眾可以放到家長(zhǎng)身上，現(xiàn)在家長(zhǎng)對(duì)子女的教育問題很是看重，可以使商派銷售人員或自己上門探訪、發(fā)單給家長(zhǎng)做詳細(xì)的介紹（銷售人員選擇大學(xué)生最好，價(jià)格合理而且溝通能力比較強(qiáng)）。如果資金允許的話可短期培訓(xùn)下人員以便其掌握銷售技巧提高業(yè)績(jī)。
5.目前是小本創(chuàng)業(yè)，生產(chǎn)新產(chǎn)品有點(diǎn)困難，可以尋找與其他廠家產(chǎn)品的差異性，增加賣點(diǎn)，如在包裝色彩方面進(jìn)行創(chuàng)新等。
“追夢(mèng)”的建議：
您好，特別喜歡這個(gè)互動(dòng)案例專欄，可以了解不同的情況，也可以讓自己去積極地思考。我看到小本創(chuàng)業(yè)這個(gè)例子，感覺創(chuàng)業(yè)并不像我們想象的那么簡(jiǎn)單。案例中說產(chǎn)品只有兩種款式，為什么不擴(kuò)大一下產(chǎn)品面呢？不是常說“不怕不賺錢，就怕貨不全”嗎？我特別好奇，你主要是提供面向高中生的繪圖模板，還是想以高中生為目標(biāo)顧客提供他們所需的學(xué)習(xí)用品呢？如果你主要想生產(chǎn)繪圖模板的話，就不要就局限于高中生，擴(kuò)大一下目標(biāo)人群，生產(chǎn)不同類型的繪圖模板；如果你想以高中生為目標(biāo)顧客，那就把繪圖模板擴(kuò)大到他們所需的學(xué)習(xí)用品。
另外，你說到高中生開學(xué)時(shí)都會(huì)買模板，但是不知道有你們這種模板。我覺得這是因?yàn)楫a(chǎn)品宣傳得不夠吧?？刹豢梢灾苯雍透咧袑W(xué)校聯(lián)系??？我覺得主要還是得從大宗購買者那里著手，讓學(xué)校直接購買?；蛘咴诟咧行律_學(xué)時(shí)發(fā)一些小的宣傳單頁，因?yàn)楦咧猩_學(xué)時(shí)間應(yīng)該是比較集中的。這是我所想到的所有思路了，不知道能不能幫到你？
“紙器主人”的建議：
小本創(chuàng)業(yè)資金少，不能大手筆的做廣告，但也不能忽視宣傳。
1.可以在高中門口去找一家文具店先代賣，做做宣傳。
2.進(jìn)校宣傳。
3.在學(xué)校一千米范圍內(nèi)的書店門口張貼宣傳海報(bào)。
4.使產(chǎn)品更人性化，例如在里面附帶高中生數(shù)學(xué)必背公式。
其他建議摘錄：
1.可以讓老師做你的商，分成給他們。
2.有沒有分析過這個(gè)市場(chǎng)有多大？要廣泛知曉，是需要付出成本的，要么金錢，要么人工，我看到你的產(chǎn)品很單一，如果你付出成本后，市場(chǎng)沒多大，就得不償失了。
3.你的產(chǎn)品是自己生產(chǎn)的還是別人的？如果是別人的，可以考慮品牌知名度高一些的產(chǎn)品，如果是自己的，要考慮你現(xiàn)在又直銷，又，會(huì)不會(huì)造成沖突？開始創(chuàng)業(yè)，資金不多，完全依靠也不錯(cuò)。
教練的建議
徐同學(xué)，大家已經(jīng)給了你很多建議，我就不重復(fù)了。在這里，我想和你探討一下創(chuàng)業(yè)和做銷售的差別。
雖然，在做銷售時(shí)，公司的生意是由我們直接做成的，但能做成生意，除了我們自己的努力和銷售技巧外，還有系統(tǒng)的力量，特別是公司的產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷等力量的支持。如果想從銷售人員轉(zhuǎn)化成老板，就不能只盯著“賣”這一個(gè)環(huán)節(jié)，要學(xué)會(huì)系統(tǒng)思考，否則企業(yè)的發(fā)展就如同你現(xiàn)在的生意一樣不穩(wěn)定。
首先，我們從你的困惑思考一下：
1.你為什么選擇了在淘寶網(wǎng)開店賣產(chǎn)品？從系統(tǒng)思考的角度，選擇什么渠道來銷售產(chǎn)品，取決于客戶的購買習(xí)慣。服裝和化妝品店開在淘寶網(wǎng)上，是因?yàn)榕總兿矚g逛街，并已習(xí)慣把淘寶網(wǎng)當(dāng)成虛擬的“街”來逛。而學(xué)生們，當(dāng)他們需要文具時(shí)，會(huì)去哪里購買？淘寶網(wǎng)？門口的文具店？還是其他途徑？這是首先要了解的。把你的東西放在他們購買時(shí)常去的地方，讓他們?nèi)菀卓吹?，自然知道的人就多起來了。所以，我的第一個(gè)建議是通過調(diào)查，了解學(xué)生的文具購買習(xí)慣，按照這個(gè)習(xí)慣匹配你的銷售渠道。
2.你的渠道如何布局？我注意到你既有，又有自己的網(wǎng)店。和直營(yíng)網(wǎng)店之間是什么關(guān)系？是否存在沖突？你的產(chǎn)品適合直銷，還是適合通過銷售？這些都是需要考慮的。是一種幫助你快速擴(kuò)大產(chǎn)品影響力的方式，你的產(chǎn)品會(huì)被很快鋪到各個(gè)地方，如果你能在送貨時(shí)就收回款的話，還起到了幫你融資的作用。通常，針對(duì)個(gè)人客戶的價(jià)值小的產(chǎn)品，會(huì)通過方式來銷售，這樣能借助的店鋪、人力和物力，使你的銷售成本降低。我的第二個(gè)建議就是，如果你只有這兩個(gè)，并且近期也不會(huì)有更多產(chǎn)品的話，用來幫你銷售，可能是更好的辦法。你只需要想清楚選擇哪些，并設(shè)計(jì)一定的激勵(lì)機(jī)制，使他們?cè)敢馀c你合作。
其次，我們從創(chuàng)業(yè)的角度去考慮：從未來出發(fā)，你靠什么盈利？也就是說，你要做什么市場(chǎng)、什么產(chǎn)品？如同“追夢(mèng)”同學(xué)說的，“你主要是提供面向高中生的繪圖模板，還是想以高中生為目標(biāo)顧客提供他們所需的學(xué)習(xí)用品呢？”如果你只銷售繪圖模板，這個(gè)市場(chǎng)有多大？它是否能滿足你的收入需求？有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？你是否能長(zhǎng)久地在其中占一席之地？這些是首先要考慮清楚的。
建議你找一本有關(guān)創(chuàng)業(yè)或商業(yè)計(jì)劃的書，嘗試著為自己做一份商業(yè)計(jì)劃，即便現(xiàn)在做不好，可以一邊做現(xiàn)有生意，一邊思考和規(guī)劃未來的發(fā)展。只有想清楚盈利模式，并有了系統(tǒng)的計(jì)劃，你的生意才能穩(wěn)步發(fā)展。
案例征集
你遇到了一個(gè)難題，業(yè)務(wù)推進(jìn)不下去，或者局面遲遲打不開？
你遇到了一個(gè)難題，卻找不到誰可以給你一些指導(dǎo)和建議？
你遇到了一個(gè)難題，可別人給你的指導(dǎo)只是一些“道理”，卻沒有可行的方法？
現(xiàn)在，《互動(dòng)案例課堂》可以幫到你。把你遇到的難題寫下來，發(fā)郵件給我們，有大家?guī)湍愠鲋\劃策，更有經(jīng)驗(yàn)豐富的資深教練幫你掃除障礙。
一、引言
伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)改革開放的深入，各行各業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都呈現(xiàn)出越來越激烈的趨勢(shì)，為在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出并快速占領(lǐng)市場(chǎng)，企業(yè)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)必要的整改和統(tǒng)一迫在眉睫。外資企業(yè)重視財(cái)務(wù)管理，注重風(fēng)險(xiǎn)管控，既要在中國(guó)境內(nèi)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，又要把財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析和美國(guó)本土相統(tǒng)一，陸續(xù)在中國(guó)境內(nèi)建立共享服務(wù)中心，進(jìn)行信息化、自動(dòng)化、數(shù)字化、智能化的融合。廣義的業(yè)財(cái)融合是業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)融合的簡(jiǎn)稱，是指業(yè)務(wù)發(fā)展與財(cái)務(wù)管理相結(jié)合，業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)融為一體，從企業(yè)的整體去思考業(yè)務(wù)開展是否符合集團(tuán)發(fā)展的目標(biāo)方向。YMX供應(yīng)商平臺(tái)是中國(guó)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和信息技術(shù)“三位一體”下的產(chǎn)物。其產(chǎn)生動(dòng)機(jī)源于企業(yè)的供應(yīng)鏈管理和加強(qiáng)與供應(yīng)商的聯(lián)系。由于有美國(guó)先例，可以認(rèn)為這是一個(gè)較成熟的業(yè)財(cái)融合的平臺(tái)。然而，中國(guó)供應(yīng)商平臺(tái)的“籌備—上線—運(yùn)行”等融合過程中也受諸多因素影響。
二、YMX供應(yīng)商平臺(tái)業(yè)財(cái)融合現(xiàn)狀和存在的問題
（一）平臺(tái)現(xiàn)狀
外資企業(yè)的業(yè)財(cái)融合往往是先基于一個(gè)已經(jīng)成熟的數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上，由本公司技術(shù)開發(fā)或者外包給第三方開發(fā)一個(gè)可以依托的平臺(tái)進(jìn)行后續(xù)融合。YMX在中國(guó)先成立了財(cái)務(wù)共享服務(wù)中心，使用的財(cái)務(wù)軟件是典型的ERP系統(tǒng)———兼容性強(qiáng)大的Oracle數(shù)據(jù)庫。經(jīng)過財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門的協(xié)商，在滿足雙方需求的基礎(chǔ)上，經(jīng)過近半年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、軟件開發(fā)后，把線下供應(yīng)商的業(yè)務(wù)處理流程規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化搬到了線上。所有數(shù)據(jù)集成匯總于“供應(yīng)商平臺(tái)”。同時(shí)在Oracle系統(tǒng)財(cái)務(wù)模塊里建立會(huì)計(jì)總賬和業(yè)務(wù)明細(xì)的勾稽關(guān)系：總賬=明細(xì)賬之和。按照供應(yīng)商分類，供應(yīng)商平臺(tái)會(huì)自動(dòng)匯總交易額，以合同中的約定時(shí)間為限做收入總賬，并通過供應(yīng)商平臺(tái)將訂單通過電子郵件方式發(fā)送給供應(yīng)商進(jìn)行檢查確認(rèn)。供應(yīng)商應(yīng)在YMX發(fā)出訂單后24小時(shí)內(nèi)對(duì)訂單進(jìn)行反饋,包括確認(rèn)或拒絕訂單。確認(rèn)好的數(shù)據(jù)直接按照合同中約定的付款方式關(guān)聯(lián)到財(cái)務(wù)軟件里“應(yīng)付賬款”等對(duì)應(yīng)的會(huì)計(jì)科目，自動(dòng)生成會(huì)計(jì)憑證，等待財(cái)務(wù)人員收到發(fā)票后進(jìn)一步確認(rèn)該憑證的正確性。
（二）當(dāng)前YMX供應(yīng)商平臺(tái)業(yè)財(cái)融合存在的問題
1.融合意識(shí)尚未確立YMX供應(yīng)商平臺(tái)的建立基礎(chǔ)雖然是在組織架構(gòu)與人員崗位、制度與流程、系統(tǒng)與數(shù)據(jù)、方法與功能融合的前提下，但并不意味著財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、信息三大部門的人員意識(shí)上產(chǎn)生了業(yè)財(cái)融合的理念和動(dòng)力。在傳統(tǒng)的企業(yè)分工合作中，業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理、信息技術(shù)管理等各個(gè)部門都是分裂開來，各司其職。在日常經(jīng)營(yíng)管理過程中，業(yè)務(wù)部門鉆研經(jīng)營(yíng)，一心關(guān)注業(yè)務(wù)量指標(biāo)的完成情況。認(rèn)為幫助財(cái)務(wù)人員學(xué)習(xí)相應(yīng)的業(yè)務(wù)知識(shí)，會(huì)讓自己花費(fèi)更多的精力和時(shí)間，不僅增加了工作量還浪費(fèi)了時(shí)間；財(cái)務(wù)部門則看重資金安全，費(fèi)用控制和潛在風(fēng)險(xiǎn)。自身不具備相應(yīng)的業(yè)務(wù)知識(shí)，不了解業(yè)務(wù)領(lǐng)域，無形中增加了工作量；信息技術(shù)部門關(guān)注日常數(shù)據(jù)維護(hù)和負(fù)責(zé)項(xiàng)目的跟進(jìn)與完成，平臺(tái)的建設(shè)應(yīng)用了大量信息化技術(shù)，容易陷入到財(cái)務(wù)部門IT化的范疇，導(dǎo)致業(yè)財(cái)信息共享淪為使用會(huì)計(jì)語言的信息系統(tǒng)工具。各方都對(duì)其他部門的工作內(nèi)容沒有清晰了解和概念，導(dǎo)致了平臺(tái)籌備時(shí)提不出有效建議，上線過程中出現(xiàn)錯(cuò)誤，后期運(yùn)行時(shí)遇到問題時(shí)，各個(gè)部門相互推諉，產(chǎn)生不同程度的抵觸情緒。2.平臺(tái)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性不高作為電商平臺(tái)，每一家供應(yīng)商根據(jù)提品的不同，簽訂的合同必然有所差別。由于企業(yè)類型的不同，小規(guī)模納稅人和一般納稅人涉及的稅率也不相同。如果基礎(chǔ)數(shù)據(jù)出錯(cuò)，將直接影響到每一筆訂單的付款時(shí)間和稅金計(jì)算的準(zhǔn)確性。付款時(shí)間和稅金計(jì)算的準(zhǔn)確與否，還會(huì)涉及到公司的資金成本和納稅問題。外資企業(yè)大多處在成熟階段，非常關(guān)注利潤(rùn)表，注意保持企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定和偏重當(dāng)前盈利與風(fēng)險(xiǎn)的協(xié)調(diào)。一個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)，不是單純地來自經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，還有一部分來自現(xiàn)金利潤(rùn)和稅務(wù)利潤(rùn)。雖然后期供應(yīng)商在核對(duì)訂單時(shí)可以提出異議，相關(guān)的財(cái)務(wù)人員也可以在系統(tǒng)里進(jìn)行操作更正。但是，此類錯(cuò)誤無論是對(duì)供應(yīng)商造成的惡劣影響還是對(duì)財(cái)務(wù)人員額外增加的工作量而言，容錯(cuò)率都是零。但線下數(shù)據(jù)上傳至線上，此類錯(cuò)誤雖然出現(xiàn)率極低，卻又在所難免。對(duì)稅務(wù)利潤(rùn)在當(dāng)期納稅時(shí)就可以發(fā)現(xiàn)，但對(duì)現(xiàn)金利潤(rùn)則體現(xiàn)為積少成多。3.平臺(tái)數(shù)據(jù)的及時(shí)性不夠數(shù)據(jù)來源于庫房收發(fā)貨數(shù)據(jù)的錄入與上傳，存在了部分人工錄入和系統(tǒng)上傳過程中出現(xiàn)的人為失誤和系統(tǒng)錯(cuò)誤。數(shù)據(jù)流向和對(duì)接的過程中存在時(shí)間上的差異，數(shù)據(jù)的不及時(shí)，將導(dǎo)致庫房成本和公司信用度受到不同程度的影響。企業(yè)之所以要考慮控制合理的存貨，就是因?yàn)榇尕洷緛砭褪且环N對(duì)資金的占用，資金本身就有機(jī)會(huì)成本，大量的存貨會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)的下降。除此以外，存貨還得考慮它的儲(chǔ)存成本和損耗，也就造成了費(fèi)用，間接減少了利潤(rùn)。這也是很多企業(yè)都要求零庫存的動(dòng)機(jī)之一。但是如果存貨太少也會(huì)造成一定的風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)發(fā)生不能滿足顧客的需求的可能。所以線上數(shù)據(jù)更新的及時(shí)性在一定程度上影響了企業(yè)對(duì)于庫存成本的控制。另外，企業(yè)有效的利用應(yīng)付賬款的方式之一就是對(duì)應(yīng)付賬款的按時(shí)支付。應(yīng)付賬款的按時(shí)支付可以使企業(yè)獲得更好的信用。企業(yè)信用度的提高，帶來供應(yīng)商更愿意賒銷貨物給企業(yè)，甚至?xí)o企業(yè)享受一定程度的現(xiàn)金折扣。應(yīng)付賬款形成了一個(gè)良性循環(huán)，可以視為一項(xiàng)短期融資。在合同規(guī)定的付款日期之間，企業(yè)所擁有的充足資金，既可以存入銀行賺取利息，也可以進(jìn)行短期投資。
三、加強(qiáng)YMX供應(yīng)商平臺(tái)業(yè)財(cái)融合的對(duì)策建議
（一）轉(zhuǎn)變思維方式和培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)樹立業(yè)財(cái)融合意識(shí)
1.思維變革現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)有兩大目標(biāo)，即實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化和滿足客戶需求。在YMX，管理層（尤其是美國(guó)投資方）已經(jīng)對(duì)業(yè)財(cái)融合有了足夠的重視和支持，但在中國(guó)實(shí)行起來并形成業(yè)財(cái)融合的企業(yè)文化還需進(jìn)一步推進(jìn)和宣傳。需要充分落實(shí)的是本地工作人員意識(shí)的轉(zhuǎn)變，營(yíng)造良好的融合氛圍并形成融合文化。本文主要強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)人員的意識(shí)轉(zhuǎn)變。首先，財(cái)務(wù)人員要認(rèn)識(shí)到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)只有跟業(yè)務(wù)聯(lián)系起來，才擁有存在的意義。財(cái)務(wù)要懂業(yè)務(wù)，了解市場(chǎng)，并不是要財(cái)務(wù)去做業(yè)務(wù)，而是要知道公司所在行業(yè)的生命周期，驅(qū)動(dòng)因素，公司在該行業(yè)中的位置，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶、產(chǎn)品優(yōu)劣的簡(jiǎn)單對(duì)比；了解銷售模式、采購模式、渠道特點(diǎn)、營(yíng)銷方式；尤其是風(fēng)險(xiǎn)在什么地方，如何進(jìn)行有效防范及處理。有效監(jiān)控將公司各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)持續(xù)改進(jìn)，規(guī)范運(yùn)營(yíng)才是提升效率之本。其次，財(cái)務(wù)人員要理解“共享服務(wù)”的真正含義。所謂“服務(wù)”不是無底線完全服務(wù)于業(yè)務(wù)或其他部門，而是需要財(cái)務(wù)主動(dòng)嵌入業(yè)務(wù)前端，服務(wù)于業(yè)務(wù)，加強(qiáng)業(yè)財(cái)協(xié)同，有序銜接。這種可以稱作嵌入式財(cái)務(wù)機(jī)制，具體操作是財(cái)務(wù)深入業(yè)務(wù)流程，以加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理的執(zhí)行力。其工作的重心是財(cái)務(wù)往管理方向開展，用業(yè)務(wù)的思維方式展開財(cái)務(wù)工作。2.培養(yǎng)專業(yè)人員財(cái)務(wù)人員思維轉(zhuǎn)變，理解“共享服務(wù)”的真正含義之后，首先要盡快確定自身職業(yè)規(guī)劃。隨著信息技術(shù)的迅猛發(fā)展和大數(shù)據(jù)時(shí)代的來臨。傳統(tǒng)意義的會(huì)計(jì)職能必將被逐漸淘汰，財(cái)務(wù)人員必須向管理會(huì)計(jì)，財(cái)務(wù)分析或者財(cái)務(wù)BP（BusinessPartner）轉(zhuǎn)型，成為業(yè)財(cái)融合型的財(cái)務(wù)管理者，在實(shí)際工作中主動(dòng)參與到業(yè)務(wù)中，提供財(cái)務(wù)“服務(wù)”，分析數(shù)據(jù)背后的業(yè)務(wù)。將財(cái)務(wù)分析和結(jié)果充分反饋給業(yè)務(wù)，為業(yè)務(wù)提供更多經(jīng)營(yíng)思路。其次，對(duì)財(cái)務(wù)人員進(jìn)行溝通提升和自我營(yíng)銷的專門講座，促進(jìn)財(cái)務(wù)人員學(xué)習(xí)更多的商業(yè)語言和提高語言表達(dá)能力，能夠用通俗易懂的商業(yè)語言向業(yè)務(wù)人員講明白自己所掌握的財(cái)務(wù)知識(shí)。再次，組織定期或不定期的講座或有獎(jiǎng)問答，激發(fā)財(cái)務(wù)人員不斷學(xué)習(xí)的興趣。最后，形成專業(yè)財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高整體財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)和信息技術(shù)等多方面水平及綜合素質(zhì)，包括對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)發(fā)展、企業(yè)戰(zhàn)略的把握，更重要的是思考如何把這些轉(zhuǎn)化到自己的日常工作中去，從而達(dá)到高效率的業(yè)財(cái)融合。
（二）通過有效溝通和組織培訓(xùn)來加強(qiáng)平臺(tái)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性
財(cái)務(wù)人員在供應(yīng)商平臺(tái)上判斷數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確程度，建立在清楚知曉數(shù)據(jù)來源的前提下。如何獲知數(shù)據(jù)來源準(zhǔn)確度，要通過和業(yè)務(wù)部門及技術(shù)部門的有效溝通以及和供應(yīng)商的定期培訓(xùn)。1.有效溝通建立快速反饋制度首先，通過會(huì)議方式來加強(qiáng)內(nèi)控建設(shè)，針對(duì)供應(yīng)商平臺(tái)后續(xù)運(yùn)行情況更新公司原有內(nèi)控制度。通過和負(fù)責(zé)不同產(chǎn)品的業(yè)務(wù)分別開例會(huì)溝通，進(jìn)一步了解平臺(tái)上線后對(duì)于業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成的優(yōu)勢(shì)和有待改進(jìn)的地方。其次，通過日常交流方式來促進(jìn)業(yè)財(cái)融合的順利進(jìn)行，無論是與業(yè)務(wù)部門還是與技術(shù)部門。整個(gè)平臺(tái)內(nèi)嵌一套系統(tǒng)完善的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)體系，但如果系統(tǒng)出現(xiàn)任何問題要及時(shí)反饋解決。所謂有效溝通，是一種順暢高效的溝通，不是用財(cái)務(wù)語言向業(yè)務(wù)或技術(shù)闡述問題，而是把財(cái)務(wù)語言轉(zhuǎn)化成其他部門能夠理解的商業(yè)語言進(jìn)行溝通。其中包括每天向技術(shù)部門反饋平臺(tái)運(yùn)行情況和每周向業(yè)務(wù)部門反饋業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)情況，根據(jù)實(shí)際操作中遇到的問題提出有價(jià)值的問題。充分利用電子郵件、電話、聊天軟件等多種方式進(jìn)行雙方或多方會(huì)議，做到“平時(shí)記錄問題—會(huì)上提出問題—會(huì)后盡快解決”。開啟良性溝通的循環(huán)模式。2.組織培訓(xùn)消除信息不對(duì)稱培訓(xùn)采用內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)相結(jié)合，互相了解增加信任。內(nèi)部培訓(xùn)主要是指對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。例如，供應(yīng)商平臺(tái)上有多種可供業(yè)務(wù)人員選擇的付款方式：現(xiàn)貨現(xiàn)款、預(yù)付貨款、訂金貨款、銀行承兌匯票支付。財(cái)務(wù)人員要在從業(yè)務(wù)部門處了解供應(yīng)商的偏向后，根據(jù)公司現(xiàn)金流的要求，向業(yè)務(wù)人員推薦最利于本公司現(xiàn)金流需要的結(jié)算方式及備選方式。然后由業(yè)務(wù)人員再和各個(gè)供應(yīng)商洽談合同，敲定具體合同細(xì)節(jié)及付款方式。雙方確認(rèn)后的合同掃描件需要上傳至供應(yīng)商平臺(tái)留檔。外部培訓(xùn)主要是指對(duì)供應(yīng)商的培訓(xùn)。在可供選擇的日期里，財(cái)務(wù)部門舉行專項(xiàng)培訓(xùn)會(huì)，由專門的培訓(xùn)講師面對(duì)面向供應(yīng)商講授供應(yīng)商平臺(tái)的意義及具體操作方法。闡明平臺(tái)上線的必要性同時(shí)，更著重解釋平臺(tái)上線能給供求雙方帶來的好處和便利。經(jīng)過PPT及實(shí)際平臺(tái)操作演示等方式逐步講解，給使用者帶來視覺上的直觀感受，從而了解一體化平臺(tái)帶來的快捷。進(jìn)而加強(qiáng)交易雙方的信任度。
（三）通過優(yōu)化操作頁面和定期盤點(diǎn)庫房來增強(qiáng)平臺(tái)數(shù)據(jù)及時(shí)性
1.平臺(tái)操作頁面友好化企業(yè)業(yè)財(cái)融合的實(shí)現(xiàn)，都必須依托于一個(gè)平臺(tái)來完成交易，訂單、資金與財(cái)務(wù)的同步，便于財(cái)務(wù)進(jìn)行數(shù)據(jù)的記錄和分析。對(duì)于“供應(yīng)商平臺(tái)”的接受和使用也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。供應(yīng)商平臺(tái)操作起來“越簡(jiǎn)單，越友好”，人們的接受速度就會(huì)越快。所以以供應(yīng)商平臺(tái)為例實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)融合，除了上述所列的思維變革、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)、有效溝通、組織培訓(xùn)之外。向技術(shù)部門定期描述平臺(tái)使用感受，以便技術(shù)部門改進(jìn)和開發(fā)出更“友好”的操作也是加速業(yè)財(cái)融合實(shí)現(xiàn)的手段之一。2.出入庫單據(jù)線上流轉(zhuǎn)盤點(diǎn)是指定期或臨時(shí)對(duì)庫存商品實(shí)際數(shù)量進(jìn)行清查、清點(diǎn)的一種作業(yè)。真實(shí)準(zhǔn)確的出入庫數(shù)據(jù)直接影響到平臺(tái)數(shù)據(jù)更新的及時(shí)性。電商企業(yè)的庫房，產(chǎn)品種類繁多，出入庫數(shù)量巨大。傳統(tǒng)上的企業(yè)倉庫，由于工作量太大，很難做到日清月結(jié)，每張單據(jù)的收集都會(huì)產(chǎn)生流轉(zhuǎn)時(shí)間。供應(yīng)商平臺(tái)的上線，就是把傳統(tǒng)的出入庫單據(jù)由線下利用掃描槍，數(shù)據(jù)庫等技術(shù)手段轉(zhuǎn)入線上，以縮短每張單據(jù)產(chǎn)生的時(shí)間堆積。平臺(tái)可以自動(dòng)生產(chǎn)出入庫單據(jù)，并按時(shí)以電子郵件方式發(fā)送給供應(yīng)商和業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部。同時(shí)數(shù)據(jù)流入oracle系統(tǒng)進(jìn)行自動(dòng)審核匹配。財(cái)務(wù)人員可以隨時(shí)在平臺(tái)上進(jìn)行審核，從而大大縮短了日常盤點(diǎn)的時(shí)間。進(jìn)而提高平臺(tái)數(shù)據(jù)的及時(shí)性。
四、結(jié)語
綜上所述，YMX以供應(yīng)商平臺(tái)為依托，將經(jīng)營(yíng)決策落實(shí)到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上，通過對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的追蹤和分析，從中發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)中的機(jī)會(huì)或漏洞，把傳統(tǒng)的核算分析和監(jiān)督逐步過渡到在業(yè)務(wù)過程中全程監(jiān)督存在的風(fēng)險(xiǎn)，降低運(yùn)營(yíng)成本，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，追求更多的企業(yè)利潤(rùn)，給業(yè)務(wù)部門和公司管理層及時(shí)提供準(zhǔn)確的建議，這正是業(yè)財(cái)融合良性循環(huán)的體現(xiàn)，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，促進(jìn)了企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。業(yè)財(cái)融合歸根到底是發(fā)揮企業(yè)各部門的職責(zé)，加強(qiáng)企業(yè)各部門的溝通與協(xié)作，更快更好更準(zhǔn)地提出建議，以此促進(jìn)業(yè)績(jī)提升和增加企業(yè)利潤(rùn)。借鑒這種新的思維新的方式，才能更好地推動(dòng)國(guó)內(nèi)各電商企業(yè)的高速發(fā)展。
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二．現(xiàn)場(chǎng)氣氛
會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的布置，建議主要街道：插滿宣傳企業(yè)的刀旗，并懸掛條幅，賓館大門口彩虹門、立柱、氣球、獎(jiǎng)品車、促銷車，院內(nèi)：各界媒體、企事業(yè)單位的恭賀條幅，大廳：產(chǎn)品墻、噴繪墻、廣告、易拉寶、展架、企業(yè)簡(jiǎn)介，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)：產(chǎn)品墻、噴繪墻、條幅，整個(gè)會(huì)場(chǎng)一定要保證經(jīng)銷商隨時(shí)看見企業(yè)的產(chǎn)品和宣傳標(biāo)語，把現(xiàn)場(chǎng)的氣氛烘托起來，使經(jīng)銷商認(rèn)為企業(yè)非常重視這次的新品上市，提高經(jīng)銷商的合作意向。
三．住房餐飲
住房餐飲是整個(gè)招商會(huì)花費(fèi)最大的一塊，也是最容易出問題的一塊，建議如下：住房統(tǒng)一登記，統(tǒng)一安排，防止有的房間住不滿卻另開新房，招商會(huì)結(jié)束后，按登記表回收客房卡，做好記號(hào)，以免有的房退了，有的沒退，誰退了誰沒退卻不清楚。同一大區(qū)，簽訂合同的跟沒簽合同的安排到一起，同一區(qū)域的經(jīng)銷商不要安排在一起（縣級(jí)兩個(gè)、市級(jí)三個(gè)）餐飲統(tǒng)一發(fā)放餐票、并登記入表以便會(huì)后審核，憑票就餐。建議餐票隨房卡統(tǒng)一發(fā)放，工作人員一律輪回就餐，所有崗位不得缺人，且所有工作人員招商會(huì)期間嚴(yán)禁酗酒，經(jīng)銷商飲酒也要控量。
四．促銷員管理
會(huì)議期間，促銷員身著促銷服代表著企業(yè)的形象，建議促銷員必須提前培訓(xùn)，告知企業(yè)理念、企業(yè)文化、會(huì)議注意事項(xiàng)等。會(huì)議期間嚴(yán)禁促銷員隨意走動(dòng)、說笑，必須時(shí)時(shí)刻刻注意自己的形象。曾經(jīng)參加過一個(gè)招商會(huì)，一進(jìn)大門：聽到兩聲軟綿無力的‘您好’，旁邊好幾個(gè)促銷員吃著瓜子，旁若無人的聊著天，像這樣一個(gè)連促銷員都管理不好的企業(yè)，怎么能管理好市場(chǎng)呢，促銷員管理一定要做到嚴(yán)格細(xì)致。
五．會(huì)場(chǎng)管理
在會(huì)議上，一般企業(yè)都會(huì)將企業(yè)概況、產(chǎn)品概念、推廣策略等介紹給經(jīng)銷商來增加經(jīng)銷商的信心，已簽合同的經(jīng)銷商也會(huì)將自己對(duì)產(chǎn)品的期望信心，介紹給其他經(jīng)銷商，這樣對(duì)會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的管理要求就比較高。建議如下，會(huì)議開始，所有在場(chǎng)人員手機(jī)關(guān)機(jī)；會(huì)議期間禁止所有人員隨意走動(dòng)、大聲喧嘩。千萬不要小看這兩點(diǎn)紀(jì)律，試想一下：會(huì)議期間，當(dāng)企業(yè)介紹企業(yè)今年的運(yùn)作思路時(shí)，下面不停的有人走動(dòng)、接聽電話、大聲說笑，不僅自己沒有聽，其他經(jīng)銷商在其干擾下，可能什么也聽不見，很可能造成許多經(jīng)銷商中途退場(chǎng)，因此會(huì)議管理一定要到位，引導(dǎo)經(jīng)銷商思路與企業(yè)思路合并，營(yíng)造好氣氛，此為重中之重。
六．董事長(zhǎng)發(fā)言稿
很多企業(yè)的董事長(zhǎng)發(fā)言稿，愛夸大其詞，吹噓弄假，其實(shí)參會(huì)的經(jīng)銷商有誠(chéng)意合作的都會(huì)對(duì)企業(yè)做一個(gè)大致的了解，如果企業(yè)一味地夸大欺騙經(jīng)銷商會(huì)使很多經(jīng)銷商“拂袖離去”。建議企業(yè)從實(shí)說來，企業(yè)小，不怕；只有有做大、做強(qiáng)的決心，有差異優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，有過硬的銷售隊(duì)伍、詳細(xì)的推廣方案，一樣能做強(qiáng)做大，我們靠的是這些打動(dòng)經(jīng)銷商，不然的話即使簽訂了合同，后面的種種問題也會(huì)使企業(yè)陷在爛泥中，最終走向失敗。
七．抽獎(jiǎng)活動(dòng)
為刺激經(jīng)銷商，一般現(xiàn)場(chǎng)簽訂合同的經(jīng)銷商都會(huì)參加一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，建議如下：
0.導(dǎo)論
內(nèi)部控制制度是隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生的，是企業(yè)內(nèi)部管理制度的一個(gè)重要組成部分。內(nèi)部控制，是指一個(gè)單位為了實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，保護(hù)資產(chǎn)的安全完整，保證會(huì)計(jì)信息資料的正確可靠，確保經(jīng)營(yíng)方針的貫徹執(zhí)行，保證經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)性、效率性和效果性而在單位內(nèi)部采取的自我調(diào)整、約束、規(guī)劃、評(píng)價(jià)和控制的一系列方法、手續(xù)與措施的總稱。
1.金杯電工公司存貨內(nèi)部控制現(xiàn)狀分析
金杯電工股份有限公司（簡(jiǎn)稱金杯電工），是湖南省最大的電線電纜生產(chǎn)企業(yè)，其前身成立于1999年9月，2004年5月改制為股份有限公司，于2010年12月成功上市。
1.1金杯電工存貨的內(nèi)部控制流程
金杯電工公司總部、各事業(yè)部目前使用用友ERP―U8軟件對(duì)公司的供應(yīng)鏈和財(cái)務(wù)進(jìn)行管理。
1.2金杯電工存貨內(nèi)部控制環(huán)節(jié)
一是存貨采購環(huán)節(jié)。公司總部的采購方式包括邀請(qǐng)招標(biāo)采購、競(jìng)爭(zhēng)性詢價(jià)談判采購、合約采購、定點(diǎn)采購和自行采購。二是存貨驗(yàn)收入庫環(huán)節(jié)，利用用友ERP-U8軟件進(jìn)行控制。三是存貨倉儲(chǔ)管理環(huán)節(jié)。要求倉管員不定期巡查，做好防火、防霉、防爆、防潮等工作。四是存貨出庫退庫環(huán)節(jié)。各部門根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃領(lǐng)用材料，辦理領(lǐng)用手續(xù)，相關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)。五是存貨盤點(diǎn)環(huán)節(jié)。倉庫存貨由倉庫人員和財(cái)務(wù)部門一起盤點(diǎn)，在產(chǎn)品和廢料由生產(chǎn)部門和財(cái)務(wù)一起盤點(diǎn)。六是存貨報(bào)廢處置環(huán)節(jié)。廢品倉庫保管員登記廢品庫存明細(xì)賬。
2.金杯電工存貨內(nèi)部控制的問題
存貨采購環(huán)節(jié)。金杯電工公司總部的集中采購量大，有嚴(yán)格采購程序，對(duì)采購方式有比較嚴(yán)格的規(guī)定。其余物資由各事業(yè)部自行采購，各事業(yè)部采購程序較總部要薄弱。
存貨驗(yàn)收入庫環(huán)節(jié)。一是入庫的復(fù)核工作不到位。在原材料采購入庫環(huán)節(jié)中可能出現(xiàn)訂單存貨單價(jià)與結(jié)算發(fā)票存貨單價(jià)悖離。二是產(chǎn)成品及廢線入庫不及時(shí)。
倉庫保管實(shí)施不規(guī)范。倉庫保管人員定期巡查的控制活動(dòng)，由于沒有明確的操作規(guī)范，落實(shí)不到位。
存貨出庫退庫環(huán)節(jié)。先材料出庫違背先進(jìn)先出原則。其次，存貨出庫復(fù)核程序不到位。第三，存貨調(diào)撥審批手續(xù)不嚴(yán)謹(jǐn)。公司對(duì)銷售出庫單與調(diào)撥單的開具存在混淆不清的現(xiàn)象。
存貨盤點(diǎn)環(huán)節(jié)。存貨盤點(diǎn)小組結(jié)構(gòu)構(gòu)成存在缺陷，一般只清查存貨數(shù)量和重量是否賬實(shí)相符，即只重視財(cái)務(wù)方面的盤點(diǎn)、缺乏專業(yè)技術(shù)人員對(duì)對(duì)存貨的質(zhì)量作出正確評(píng)估。
存貨報(bào)廢處置環(huán)節(jié)。報(bào)廢存貨價(jià)值認(rèn)定較主觀，公司對(duì)報(bào)廢存貨的價(jià)值認(rèn)定也存在漏洞。
3.金杯電工公存貨內(nèi)部控制問題的原因
制度流于形式。執(zhí)行不到位是內(nèi)部控制效果不樂觀的直接原因。公司管理層把精力注重在制度的制訂上，卻不太重視內(nèi)部控制制度的執(zhí)行，公司內(nèi)，不按流程辦事、越權(quán)審批的案例時(shí)有發(fā)生。
信息溝通渠道過窄。各事業(yè)部之間缺少溝通渠道。雖然公司利用用友ERP-U8軟件對(duì)供應(yīng)鏈和財(cái)務(wù)進(jìn)行管理，但是ERP系統(tǒng)是相對(duì)獨(dú)立的，金杯電工公司各事業(yè)部及子公司之間缺乏有效溝通。此外，總部管理層與事業(yè)部之間的溝通渠道有限。
內(nèi)部控制監(jiān)控不力。金杯電工公司總部對(duì)存貨內(nèi)部控制進(jìn)行的監(jiān)督、檢查機(jī)制存在缺陷。第一，總部對(duì)各事業(yè)部存貨內(nèi)控流程的抽查工作不到位。第二，總部對(duì)事業(yè)部的考核指標(biāo)，缺少對(duì)存貨周轉(zhuǎn)相關(guān)考核指標(biāo)，不能很好地提高各事業(yè)部強(qiáng)化存貨內(nèi)控的積極性。
4.改進(jìn)建議
4.1存貨內(nèi)部控制各環(huán)節(jié)的改進(jìn)建議
一是存貨采購環(huán)節(jié)。加快供應(yīng)商信息共享建設(shè)，能夠提高總部管控效率。還要規(guī)范供應(yīng)商選擇控制。供應(yīng)商選擇應(yīng)該集中，同時(shí)供應(yīng)商的選擇程序應(yīng)該規(guī)范。
二是存貨驗(yàn)收入庫環(huán)節(jié)。要加強(qiáng)存貨入庫復(fù)核工作。針對(duì)訂單存貨單價(jià)與結(jié)算發(fā)票存貨單價(jià)悖離，產(chǎn)生由人為原因造成的暫估價(jià)與結(jié)算價(jià)的出入問題，以及倉庫管理員只關(guān)注入庫數(shù)量而忽視單價(jià)的問題，建議要加強(qiáng)針對(duì)倉庫保管員的培訓(xùn)力度，同時(shí)采取有效的監(jiān)督手段。
三是存貨倉儲(chǔ)管理環(huán)節(jié)。采用 ABC分類法定期檢查存貨。原材料中主材的管理可以參考最佳庫容量的辦法，實(shí)施嚴(yán)格的檢查制度，降低安全庫容量。低值易耗品、包裝物的管理，由于其價(jià)值相對(duì)較低，可以擴(kuò)大安全庫容量，減少對(duì)其的訂購次數(shù)。
四是存貨出庫退庫環(huán)節(jié)。一是對(duì)存貨出庫的審批和審核制度進(jìn)行改進(jìn)。二是建立自用原材料發(fā)出追究機(jī)制。
五是存貨盤點(diǎn)環(huán)節(jié)。應(yīng)改進(jìn)盤點(diǎn)小組結(jié)構(gòu)。建議在盤點(diǎn)過程中，增加一名質(zhì)檢部門工作人員負(fù)責(zé)對(duì)盤存存貨的質(zhì)量等進(jìn)行監(jiān)盤。
六是存貨報(bào)廢處置環(huán)節(jié)。公司應(yīng)當(dāng)完善存貨報(bào)廢處置環(huán)節(jié)的控制流程，明確存貨處置的責(zé)任、審批權(quán)限和程序。首先，應(yīng)當(dāng)明確存貨處置的責(zé)任，審批權(quán)限和處置方案。
4.2存貨內(nèi)部控制執(zhí)行方面的建議
提高內(nèi)部控制制度的執(zhí)行力。提高執(zhí)行力，最重要的是要全面提高內(nèi)控人員素質(zhì)。針對(duì)內(nèi)控人員素質(zhì)提高，首先，要提高管理層和全體員工對(duì)內(nèi)部控制的重視程度。其次，可以定期舉辦一系列專項(xiàng)技能培訓(xùn)班，注重提高培訓(xùn)的系統(tǒng)性和實(shí)效性。最后，要關(guān)注員工的切身利益，促進(jìn)薪酬分配制度改革。
優(yōu)化信息溝通機(jī)制。加快 ERP 系統(tǒng)在總部與事業(yè)部之間的信息共享建設(shè)，讓總部管理層能夠即時(shí)地了解存貨相關(guān)動(dòng)態(tài)，反映存貨當(dāng)前問題。
5.結(jié)論
加強(qiáng)對(duì)存貨的管理，建立行之有效的內(nèi)部控制制度是企業(yè)資產(chǎn)管理的重點(diǎn)之一。本文從存貨流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)分析金杯電工存貨內(nèi)部控制，結(jié)合電線電纜制造行業(yè)的生產(chǎn)特征，分析每個(gè)環(huán)節(jié)存在的問題，整體分析問題產(chǎn)生的原因。通過流程分析，參照企業(yè)內(nèi)部控制制度規(guī)范，提出了金杯電工企業(yè)存貨內(nèi)部控制各環(huán)節(jié)的優(yōu)化建議。從公司整體層面分析，提出了完善存貨內(nèi)部控制執(zhí)行方面的保障機(jī)制。
【參考文獻(xiàn)】
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2013年上半年全市電子商務(wù)交易額4548億元，同比增長(zhǎng)26.1%，占全國(guó)電子商務(wù)交易額的9.3%，無論整體還是發(fā)展速度均處于全國(guó)領(lǐng)先地位。然而上海未能成為電子發(fā)票試點(diǎn)城市，這對(duì)本市電子商務(wù)的發(fā)展是一個(gè)較大的制約因素。
電子發(fā)票具有諸多優(yōu)點(diǎn)：它瞬間即成，虛假真?zhèn)渭纯毯藢?shí)，操作簡(jiǎn)便易行，容易普及推廣；它的信息數(shù)據(jù)量小，實(shí)時(shí)地存入稅務(wù)管理信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫，可以節(jié)約存儲(chǔ)空間；它節(jié)省報(bào)、核稅時(shí)間，降低稅務(wù)管理成本，實(shí)現(xiàn)稅控管理現(xiàn)代化。對(duì)企業(yè)而言，紙質(zhì)發(fā)票既不環(huán)保，還需要組織大量人力和設(shè)備進(jìn)行打印、標(biāo)識(shí)、派送、保存、堆放等工作。而電子發(fā)票的使用實(shí)現(xiàn)了納稅結(jié)算完全網(wǎng)絡(luò)化、電子化、無紙化和自動(dòng)化操作，免去了大量的印票、購票、存儲(chǔ)等工作，可為企業(yè)節(jié)約人力、物力、財(cái)力，降低企業(yè)管理成本。
目前，全國(guó)電子發(fā)票試點(diǎn)城市有青島、南京、深圳、杭州以及重慶。據(jù)了解，今年北京已經(jīng)為京東商城提供了圖書類的電子發(fā)票。因此建議上海要在啟動(dòng)電子發(fā)票方面切實(shí)邁出一步，為本市電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先發(fā)展保駕護(hù)航。
二、廣告產(chǎn)業(yè)求脫“費(fèi)”
如今，作為文化產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，廣告業(yè)已成為國(guó)家重點(diǎn)支持的產(chǎn)業(yè)。自1997年起，全國(guó)廣告業(yè)的經(jīng)營(yíng)單位和個(gè)人，除繳納各類常規(guī)的稅費(fèi)外，還要按營(yíng)業(yè)額全額的3%繳納文化事業(yè)建設(shè)費(fèi)。16年來，廣告業(yè)相較其他產(chǎn)業(yè)承擔(dān)了更多的稅費(fèi)負(fù)擔(dān)。此外，隨著2004年《行政許可法》實(shí)施，廣告企業(yè)的廣告經(jīng)營(yíng)前置審批被取消，2005年中國(guó)全面履行加入世貿(mào)組織的承諾，廣告市場(chǎng)完全開放，自此，外資廣告企業(yè)大量涌入，民營(yíng)廣告企業(yè)井噴式增長(zhǎng)，廣告業(yè)已非所謂的“暴利行業(yè)”，其競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，平均利潤(rùn)率大幅下降。
上海作為中國(guó)廣告業(yè)發(fā)展的前沿和實(shí)施營(yíng)業(yè)稅改征增值稅試點(diǎn)城市，亟需搶占廣告業(yè)發(fā)展的先機(jī)。因此建議：根據(jù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展變化的新形勢(shì)，率先停止向廣告業(yè)征收文化事業(yè)建設(shè)費(fèi)，減輕廣告業(yè)的稅費(fèi)負(fù)擔(dān)，促進(jìn)廣告產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，使其為民族品牌價(jià)值的提升做出更大貢獻(xiàn)。
三、跨界發(fā)展“鼓勵(lì)”與“管理”并重
基于互聯(lián)網(wǎng)的跨界發(fā)展，為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)帶來了革命性的機(jī)遇?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)自面世便與創(chuàng)新牽手，目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新焦點(diǎn)集中在圍繞和滿足用戶需求方面。對(duì)那些傳統(tǒng)公司而言，如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)成為生死存亡的關(guān)鍵。以淘寶和京東等為代表的互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)顛覆了實(shí)體店，并不斷擠壓后者的利潤(rùn)，也逼迫后者選擇擁抱互聯(lián)網(wǎng)。如何幫助傳統(tǒng)企業(yè)更好地互聯(lián)網(wǎng)化、緊密整合線上與線下資源、充分體現(xiàn)用戶價(jià)值？政府對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)基于互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新，應(yīng)給予寬容與鼓勵(lì)，也許下一個(gè)跨界模式將產(chǎn)生又一個(gè)經(jīng)濟(jì)“奇跡”。
同時(shí)，跨界發(fā)展也創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)區(qū)別以往的行業(yè)類別，正給政府監(jiān)管帶來極大的挑戰(zhàn)。近期，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛涉足金融業(yè)，其中不乏資金出現(xiàn)短缺問題的電商企業(yè)，這無疑會(huì)給供應(yīng)商和消費(fèi)者帶來一定程度的風(fēng)險(xiǎn)，因此建議在金融與互聯(lián)網(wǎng)的跨界發(fā)展上政府應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)管力度。
市場(chǎng)化與人力資源建設(shè)篇
第三十一問：為什么分公司總經(jīng)理工資應(yīng)高于總公司部門經(jīng)理?
按一般的職責(zé)劃分，分公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)分配網(wǎng)維護(hù)、屬地經(jīng)營(yíng)和服務(wù)，對(duì)公司收入的貢獻(xiàn)大于總部部門經(jīng)理。這種薪酬配比符合“競(jìng)爭(zhēng)性勞動(dòng)力”的基本原則，即雇員工資與其為雇主在盈虧平衡點(diǎn)上所創(chuàng)造的價(jià)值大致成正比關(guān)系。
第三十二問：有線骨干網(wǎng)干線維護(hù)工為什么應(yīng)比分配網(wǎng)維護(hù)工的工資高?
因?yàn)榍罢叩奈ｋU(xiǎn)性和責(zé)任性比后者高。按照經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，危險(xiǎn)性需要付出成本，責(zé)任性不僅計(jì)算貢獻(xiàn)，而且要評(píng)估一旦發(fā)生責(zé)任事故后，對(duì)企業(yè)可能帶來的損失。第三十三問：為什么要為客服人員創(chuàng)造上升通道或轉(zhuǎn)移通道?
客服人員普遍薪酬水準(zhǔn)較低，但上崗培訓(xùn)成本較高。這種情況下，要么支付較高工資(不現(xiàn)實(shí))、要么設(shè)計(jì)職業(yè)上升通道(可操作)，否則人員非正常流失率較高，導(dǎo)致培訓(xùn)成本持續(xù)增加。
第三十四問：為什么建議對(duì)服務(wù)人員(尤其是上門服務(wù)人員)按月進(jìn)行考評(píng)，并予以獎(jiǎng)勵(lì)?
個(gè)體服務(wù)質(zhì)量一般難以監(jiān)督和評(píng)估。按照“小費(fèi)法則”，應(yīng)進(jìn)行及時(shí)考評(píng)與獎(jiǎng)勵(lì)。同樣，給提出合理建議或投訴的用戶送禮物，感謝其建議或投訴，也是“小費(fèi)法則”的具體應(yīng)用。第三十五問：為什么有線行業(yè)有必要采用年薪制?
年薪制是一種防止作弊和怠工的機(jī)制，其特點(diǎn)是事業(yè)的前半段工資低于其創(chuàng)造的價(jià)值，后半段相反；即工資隨年限遞增，而不是隨效率遞增。采用年薪制理由有二一一其一，廣電是一個(gè)效率難以大幅提高的行業(yè)其二，這是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)積累型的行業(yè)。
第三十六問：為什么建議高素質(zhì)有線員工的薪酬應(yīng)由“市場(chǎng)工資+獎(jiǎng)勵(lì)工資”構(gòu)成。
按照經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，工資分為競(jìng)爭(zhēng)性和非競(jìng)爭(zhēng)性。市場(chǎng)價(jià)格的工資具有競(jìng)爭(zhēng)性，即員工可能流失；獎(jiǎng)勵(lì)工資具有非競(jìng)爭(zhēng)性，應(yīng)通過市場(chǎng)工資加獎(jiǎng)勵(lì)工資來緩解怠工，保障企業(yè)人力資源。
第三十七問：為什么設(shè)備集成傾向于外包，而客服傾向于自建?
系統(tǒng)集成行業(yè)薪酬成本高，而且有線需要集成的工作不飽滿，所以系統(tǒng)集成傾向于外包?？蛻舴?wù)外包難以保證服務(wù)質(zhì)量，且與體制內(nèi)各部門協(xié)調(diào)成本太高，更易于自建。第三十八問：為什么有線在向高科技運(yùn)營(yíng)企業(yè)發(fā)展時(shí)，需要面對(duì)外包命題?
企業(yè)的健康運(yùn)營(yíng)需要實(shí)現(xiàn)“公平命題”，即“待遇公平、程序公平和人際關(guān)系公平”。首要是待遇公平，比較基準(zhǔn)不是內(nèi)部而是外部市場(chǎng)。現(xiàn)階段，如完全按市場(chǎng)基準(zhǔn)比較，有線公司的競(jìng)爭(zhēng)力不足。故，外包是解決問題的可選項(xiàng)之一。
營(yíng)銷策略篇
第三十九問：為什么選擇機(jī)頂盒應(yīng)強(qiáng)調(diào)大眾知名品牌?
品牌是企業(yè)持續(xù)投入的積累，具有品質(zhì)效應(yīng)和連帶效應(yīng)。建議有線運(yùn)營(yíng)商選擇具有大眾知名度廠家生產(chǎn)的機(jī)頂盒，能夠享受到該品牌的溢價(jià)效應(yīng)。第四十問：為什么不建議機(jī)頂盒采取銷售?
機(jī)頂盒與CM不同，屬于絕對(duì)的壟斷產(chǎn)品，制必然形成差價(jià)、導(dǎo)致套利行為，擾亂市場(chǎng)秩序。并且，套利的可能性限制了壟斷者向特殊買家索取高價(jià)的能力。有線如果希望通過銷售高端機(jī)頂盒獲取一定利潤(rùn)、補(bǔ)償服務(wù)成本，則現(xiàn)階段不宜發(fā)展。第四十一問：為什么建議有線一旦確定機(jī)頂盒市場(chǎng)價(jià)格之后，輕易不能降價(jià)?
首先，機(jī)頂盒是壟斷產(chǎn)品，降價(jià)改變不了其性質(zhì)；其次，降價(jià)等于證明其利潤(rùn)較高，必然引起用戶反感。導(dǎo)致持幣觀望；最后，在配送首臺(tái)機(jī)頂盒后，用戶再買一個(gè)機(jī)頂盒(特別是高清盒子)時(shí)，無形中體現(xiàn)出身份特征，如果降價(jià)則降低了交易對(duì)用戶身份和地位的標(biāo)識(shí)作用。
第四十二問：為什么建議有線要嚴(yán)格執(zhí)行批發(fā)價(jià)對(duì)應(yīng)的批發(fā)數(shù)量?
按照經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，采用規(guī)模生產(chǎn)方式可設(shè)置折扣門檻，即“批發(fā)價(jià)”。只有買家購買一定數(shù)量的產(chǎn)品，才可享受批發(fā)折扣。有線批發(fā)市場(chǎng)主要面向集團(tuán)用戶，建議采用直銷而非，否則容易出現(xiàn)數(shù)量混亂及套利行為。第四十三問：為什么在產(chǎn)品搭配或捆綁時(shí)要分清主次?
成功的產(chǎn)品搭配或捆綁策略有一個(gè)前提，即客戶對(duì)其中一種產(chǎn)品價(jià)格敏感，對(duì)其他的不敏感。例如。對(duì)開通費(fèi)施以低價(jià)，對(duì)家庭線路整治費(fèi)就可收高價(jià)；又如，高清節(jié)目包與高清機(jī)頂盒捆綁銷售時(shí)，高清機(jī)頂盒可以高價(jià)，因?yàn)閷?duì)中國(guó)用戶來說，硬件實(shí)體不易引起價(jià)格敏感，但高清節(jié)目須低價(jià)甚至免費(fèi)。
有時(shí)，運(yùn)營(yíng)商還需要故意制造價(jià)格敏感。例如，CM包年用戶續(xù)約時(shí)，就需要標(biāo)高贈(zèng)送禮物或積分的價(jià)值，增強(qiáng)用戶的滿足感。
第四十四問：為什么建議有線可設(shè)計(jì)1～2個(gè)精品節(jié)目只做配送、而不銷售?
1～2個(gè)好節(jié)目不賣而配送，實(shí)際上是用好節(jié)目作為誘餌，以普通節(jié)目作為門檻。例如，基本節(jié)目包年用戶續(xù)約時(shí)，可以獲得贈(zèng)送的非賣精品節(jié)目包。
第四十五問：為什么在套餐設(shè)計(jì)中，要留下讓用戶計(jì)算的清晰線索?
“天下沒有免費(fèi)的午餐”，有線要善于利用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律左右用戶心態(tài)!用戶對(duì)企業(yè)宣傳往往持懷疑態(tài)度，更傾向于進(jìn)行自我價(jià)值估算。
套餐設(shè)計(jì)需要搞清四個(gè)問題。一是真正購買的潛在用戶量，以計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)的基本成本，從而為確定價(jià)格打下基礎(chǔ)；二是套餐結(jié)構(gòu)。研究表明8個(gè)節(jié)目組成一個(gè)基本節(jié)目包比較合適；三是提供線索讓用戶計(jì)算，例如一千節(jié)目頻道多少錢、一部電影多少錢等，讓用戶自己算后覺得值!四是預(yù)測(cè)收益和不同方式優(yōu)劣的比較，以便制定對(duì)有線有利的路徑或政策。
第四十六問：為什么價(jià)格政策制定強(qiáng)調(diào)對(duì)長(zhǎng)期客戶有利?
運(yùn)營(yíng)業(yè)是典型的存續(xù)型產(chǎn)業(yè)，因此需要忠實(shí)客戶。包年用戶的忠誠(chéng)度高，包月用戶往往是臨時(shí)客戶或嘗試客戶。促銷時(shí)，要避免增加臨時(shí)客戶的同時(shí)得罪忠實(shí)客戶。一般而言，如果有大量臨時(shí)客戶可轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶，價(jià)格政策可對(duì)臨時(shí)客戶有利；反之，應(yīng)對(duì)長(zhǎng)期客戶有利，特別是在多數(shù)付費(fèi)節(jié)目品質(zhì)低劣的情況下。
第四十七問：針對(duì)集團(tuán)用戶，為什么要設(shè)計(jì)1～2個(gè)頻道組合的節(jié)目包，但不列入公開節(jié)目單?
集團(tuán)用戶購買數(shù)量大，但對(duì)價(jià)格敏感，即俗話說的“難伺候”。這時(shí)，設(shè)計(jì)頻道數(shù)有限、價(jià)格低廉的“內(nèi)部節(jié)目包”專供或?qū)Ｙ?zèng)集團(tuán)用戶，會(huì)提升其“權(quán)力滿足感”。其蘊(yùn)含的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理是：信息在折扣中常常扮演重要角色。故意造成信息不對(duì)稱則成效倍增――譬如30年前“僅發(fā)至縣團(tuán)級(jí)”的《參考消息》。
第四十八問：為什么付費(fèi)電視應(yīng)把好節(jié)目放在非黃金時(shí)段?
傳統(tǒng)意義上的“黃金時(shí)段”是在媒體供應(yīng)不足時(shí)產(chǎn)生的，且具有強(qiáng)制收看性。現(xiàn)在媒體通路和內(nèi)容都很豐富。 就需要形成“個(gè)人黃金時(shí)段”。付費(fèi)節(jié)目只有根據(jù)目標(biāo)用戶群的特點(diǎn)制訂“個(gè)人黃金時(shí)段”，才能形成忠實(shí)用戶群。
第四十九問：為什么說5:5分賬是經(jīng)濟(jì)上的無效決定?
頻道商與運(yùn)營(yíng)商之間的5:5分賬模式看似公平，但如果運(yùn)營(yíng)商不賣，頻道商收益等于0；如果運(yùn)營(yíng)商賣多了，心里又覺得不公平，因?yàn)槊菜祁l道商沒花力氣；雙方僵持之下，實(shí)際上誰都得不到。最經(jīng)濟(jì)的方法是愿意賣就賣、愿意買就買；即“買斷不分賬、分賬不買斷”。
第五十問：為什么盡管有些機(jī)頂盒的功能并不常用，但還要盡可能增加?
其一，吸引一部分技術(shù)迷或特殊需求用戶，但要同時(shí)避免服務(wù)成本的提高；其二，使界面更吸引入(軟件實(shí)現(xiàn))，但成本基本不變；其三，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供更多賣點(diǎn)。第五十一問：如何在分清價(jià)格敏感性基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)不同策略?
普通機(jī)頂盒面向?qū)r(jià)格敏感的普通老百姓，附加功能建議免費(fèi)；高清機(jī)頂盒面向?qū)r(jià)格不敏感的高收入人群，功能附件(如HDMI延長(zhǎng)線)就要收費(fèi)。又如，公款消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格不敏感，因此可設(shè)計(jì)專門針對(duì)公款消費(fèi)的節(jié)目包。第五十二問：有線用戶退網(wǎng)后重新入網(wǎng)，為什么建議收費(fèi)?
首先，斷網(wǎng)和入網(wǎng)需要運(yùn)營(yíng)商付出成本；其次，不鼓勵(lì)用戶這種行為并力爭(zhēng)減少，最后，在壟斷經(jīng)營(yíng)氛圍中，不會(huì)因?yàn)槭召M(fèi)導(dǎo)致用戶大規(guī)模流失。
第五十三問：為什么建議對(duì)重新入網(wǎng)的CM用戶不額外收費(fèi)，反而施以獎(jiǎng)勵(lì)?
首先，寬帶接入是競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)；其次，第一次或前幾次用戶的CM設(shè)備可反復(fù)利用。因此，通過獎(jiǎng)勵(lì)刺激發(fā)展CM用戶符合成本效益原則。
公益性策略篇
第五十四問：為什么數(shù)字電視要強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)營(yíng)銷?
首先，某項(xiàng)應(yīng)用的需求總量基本是一定的，從興趣人手招募體驗(yàn)用戶比盲目的廣告撒網(wǎng)更有效；其次，軟性體驗(yàn)比硬性推廣成本低；最后，自愿選擇的用戶忠誠(chéng)度高，且公益性口碑好!
第五十五問：為什么需要國(guó)家制定政策來保護(hù)有線頻道資源?
有線電視具有公益性，但絕非是不考慮盈利性的公共性。如果沒有國(guó)家政策保護(hù)，必然會(huì)將有線的公益性變成公共，從而出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)描述的“公共品悲劇”現(xiàn)象。即在收視費(fèi)一定時(shí)，用戶傾向網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商提供盡可能多的頻道，當(dāng)有線無法滿足時(shí)，必然造成大眾不滿。只有依靠“看得見的手”，即依靠政策或法律、法規(guī)干預(yù)，才能有效平衡。
第五十六問：為什么建議交互電視一定要設(shè)計(jì)免費(fèi)的點(diǎn)播內(nèi)容?
按照經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，任何優(yōu)勢(shì)的取得都必須付出成本代價(jià)。如同女性為了美麗需要忍受高跟鞋不舒適的“痛苦”；電信發(fā)展寬帶用戶要忍受P2P對(duì)骨干網(wǎng)帶寬占用的“痛苦”；發(fā)展IPTV則要忍受電視免費(fèi)的“痛苦”。有線為了取得數(shù)字電視的長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)，部分點(diǎn)播內(nèi)容免費(fèi)就是必須承受的“痛苦”之一。
第五十七問：為什么只有通過法律強(qiáng)制，才能杜絕偷接或私接?
“理性人”總會(huì)在較低的投機(jī)成本面前鋌而走險(xiǎn)，正所謂“不要白不要!”今天，正是由于缺乏法律強(qiáng)制手段，才導(dǎo)致有線被偷接、私接，頻道被小區(qū)非法外星占用等現(xiàn)象嚴(yán)重。
第五十八問：為什么在有線數(shù)字電視維護(hù)費(fèi)定價(jià)中，由各地定價(jià)必然出現(xiàn)問題?
首先，每個(gè)城市運(yùn)營(yíng)商都有高定價(jià)的欲望或驅(qū)動(dòng)力；其次，各地用戶的經(jīng)濟(jì)承受能力差距較大，即便在同一地區(qū)也層次繁多；最后，相互之間的攀比導(dǎo)致壟斷定價(jià)不平衡或不實(shí)際。因此，只有國(guó)家統(tǒng)一定價(jià)才能取得平衡。
第五十九問：為什么主張按用戶接受能力給付費(fèi)頻道定價(jià)?
