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時(shí)間：2023-03-13 11:27:12
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關(guān)鍵詞： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；人才培養(yǎng)方案；行業(yè)導(dǎo)向；職業(yè)發(fā)展
Key words： marketing；talent cultivating program；industry-oriented；career development
中圖分類(lèi)號(hào)：C961 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2013）29-0219-02
1 高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)就業(yè)現(xiàn)狀
從目前來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)依然是就業(yè)前景寬廣的專(zhuān)業(yè)之一。無(wú)論哪個(gè)企業(yè)其市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售、客戶(hù)維護(hù)等都是其必不可少的業(yè)務(wù)板塊，所以在各類(lèi)招聘會(huì)上，到處可見(jiàn)招聘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的信息。全國(guó)基本上所有的高校都順應(yīng)市場(chǎng)需求，設(shè)立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)。作為高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在就業(yè)時(shí)有其優(yōu)勢(shì)，原因在于除知名企業(yè)之外，一般企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的學(xué)歷要求不高，起薪也不高，但要求員工能放低身姿從低做起，提升能力和業(yè)績(jī)，這對(duì)專(zhuān)科生而言是契合其心理預(yù)期的。湖北三峽職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)招生規(guī)模逐年擴(kuò)大，2010級(jí)共有學(xué)生157人，2011級(jí)共有學(xué)生179人，2012級(jí)共有學(xué)生186人，而就業(yè)形勢(shì)也相當(dāng)不錯(cuò)，2010級(jí)畢業(yè)生就業(yè)率達(dá)97%，為沿海發(fā)達(dá)城市，特別是宜昌及周邊輸出了許多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才。面對(duì)良好的就業(yè)前景，教師有責(zé)任思考如何提高該專(zhuān)業(yè)辦學(xué)質(zhì)量，打造該院在鄂西高職教育領(lǐng)域的一塊金字招牌。
筆者利用節(jié)假日走訪了宜昌多家接受我院畢業(yè)生的企業(yè)，包括房地產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)、汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)、家居建材銷(xiāo)售企業(yè)、食品飲料生產(chǎn)企業(yè)等，聯(lián)系了多名已走上工作崗位的往屆畢業(yè)生，從企業(yè)及畢業(yè)生處得到的反饋總結(jié)有如下幾點(diǎn)：①我院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)就業(yè)方向多集中在銷(xiāo)售類(lèi)崗位。②營(yíng)銷(xiāo)工作特別是一線銷(xiāo)售工作需要各種能力，不是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人就適合做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。畢業(yè)生自身的素質(zhì)、性格、心態(tài)直接影響其在該行業(yè)的發(fā)展空間。如何讓我院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在未來(lái)職場(chǎng)更有競(jìng)爭(zhēng)力，區(qū)別于非市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)、非高職院校的從業(yè)人員？是值得我們深思的問(wèn)題。③企業(yè)希望學(xué)生在校期間能初步了解相關(guān)行業(yè)以及相關(guān)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，而不是僅僅了解一些寬泛的營(yíng)銷(xiāo)理論，這樣畢業(yè)生能盡快上手相關(guān)行業(yè)的工作；企業(yè)也希望學(xué)生在校期間多實(shí)踐、多鍛煉，具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的新進(jìn)員工，更能適應(yīng)工作，且更具穩(wěn)定性。
根據(jù)以上反饋內(nèi)容，我們需要在教學(xué)上有所調(diào)整。而一個(gè)專(zhuān)業(yè)決定人才培養(yǎng)方向、框架的綱領(lǐng)性文件就是專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案。筆者想在現(xiàn)行的人才培養(yǎng)方案的基礎(chǔ)上提一些改進(jìn)建議以供參考。
2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案分析
我院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案通過(guò)多年來(lái)在實(shí)踐中不斷調(diào)整完善，已形成了依托行業(yè)，構(gòu)建“課崗結(jié)合、課證一體、校企共同培養(yǎng)、學(xué)做一體化”為特征的人才培養(yǎng)模式。教學(xué)項(xiàng)目包括基礎(chǔ)學(xué)習(xí)領(lǐng)域、專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域、專(zhuān)業(yè)拓展學(xué)習(xí)領(lǐng)域、人文素質(zhì)拓展學(xué)習(xí)領(lǐng)域四大領(lǐng)域，共34門(mén)課程。培養(yǎng)方案特別強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，實(shí)踐學(xué)時(shí)占到總學(xué)時(shí)的百分之五十五?？傮w而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案有很強(qiáng)的職業(yè)導(dǎo)向。但是從具體實(shí)踐來(lái)看，一些細(xì)節(jié)還需充實(shí)調(diào)整。
3 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案的建議
3.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)定位建議 培養(yǎng)具有行業(yè)特色的、具有鮮明營(yíng)銷(xiāo)性格的應(yīng)用型營(yíng)銷(xiāo)人員。
3.2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案內(nèi)容建議 在現(xiàn)有人才培養(yǎng)方案的基礎(chǔ)上刪掉專(zhuān)業(yè)拓展學(xué)習(xí)領(lǐng)域中的若干課程，增加行業(yè)教育板塊、特質(zhì)教育板塊。
行業(yè)教育板塊：從大二下學(xué)期開(kāi)始直到大三上學(xué)期頂崗實(shí)習(xí)之前，設(shè)置行業(yè)教育板塊課程。如《化妝品行業(yè)及銷(xiāo)售知識(shí)》、《房地產(chǎn)行業(yè)及銷(xiāo)售知識(shí)》、《服裝行業(yè)及銷(xiāo)售知識(shí)》、《汽車(chē)行業(yè)及銷(xiāo)售知識(shí)》、《電子商務(wù)行業(yè)及銷(xiāo)售知識(shí)》、《家居建材行業(yè)及銷(xiāo)售知識(shí)》等，學(xué)生可以根據(jù)自己的興趣挑選其中的三門(mén)課程學(xué)習(xí)。課程學(xué)時(shí)：大二下學(xué)期講授64學(xué)時(shí)，大三上學(xué)期講授36學(xué)時(shí)。為保證課程的真實(shí)實(shí)用，相應(yīng)任課教師需要在寒暑假到相應(yīng)的行業(yè)實(shí)踐。課程教材需要相應(yīng)任課老師精選多本教材并結(jié)合走訪企業(yè)的切身感受自行編寫(xiě)。
特質(zhì)教育板塊：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生要想很好的適應(yīng)職場(chǎng)，需要有親和力、會(huì)溝通、善思考、不怕吃苦、抗壓力強(qiáng)的特質(zhì)。而特質(zhì)教育不是單靠課堂教育可以實(shí)現(xiàn)的，需要多方共同努力。在人才培養(yǎng)方案上需要得到體現(xiàn)，每學(xué)期的寒暑假要設(shè)置暑期營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)項(xiàng)目，暑假一個(gè)月（6學(xué)分），寒假半個(gè)月（3學(xué)分），為保證實(shí)習(xí)項(xiàng)目不是流于形式，需要學(xué)生在實(shí)習(xí)返校后提交詳盡的實(shí)習(xí)日志、實(shí)習(xí)報(bào)告、實(shí)習(xí)單位鑒定，還需要在實(shí)習(xí)期間安排老師確認(rèn)學(xué)生是否在實(shí)習(xí)，若學(xué)生未按規(guī)定真實(shí)完成每學(xué)期的實(shí)習(xí)項(xiàng)目，就沒(méi)有相應(yīng)的學(xué)分而無(wú)法畢業(yè)；此外在每學(xué)期要設(shè)置競(jìng)賽學(xué)分（10學(xué)分），包括專(zhuān)業(yè)競(jìng)賽學(xué)分（6學(xué)分）、學(xué)工活動(dòng)競(jìng)賽學(xué)分（4學(xué)分），每個(gè)學(xué)生都要參與專(zhuān)業(yè)競(jìng)賽、學(xué)工活動(dòng)競(jìng)賽，每參加一次獲得一定的成績(jī)才能得到2個(gè)學(xué)分，這樣規(guī)定的目的就是摒除過(guò)去開(kāi)展的活動(dòng)總是只有部分人在活動(dòng)中得到鍛煉的缺陷，引導(dǎo)所有學(xué)生在活動(dòng)中鍛煉專(zhuān)業(yè)所需的特質(zhì)。
參考文獻(xiàn)：
應(yīng)用本科是高職教育的一個(gè)層次，它同一般普通本科相比具有鮮明的技術(shù)應(yīng)用性特征。在培養(yǎng)規(guī)格上，應(yīng)用型本科院校培養(yǎng)的不是學(xué)科型、學(xué)術(shù)型、研究型人才，而是培養(yǎng)適應(yīng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的高等技術(shù)應(yīng)用性人才；在培養(yǎng)模式上，應(yīng)用本科以適應(yīng)社會(huì)需要為目標(biāo)，以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線，設(shè)計(jì)學(xué)生的知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案，以“應(yīng)用”為主旨和特征構(gòu)建課程和教學(xué)內(nèi)容體系，重視學(xué)生的技術(shù)應(yīng)用能力的培養(yǎng)。
二、應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案的構(gòu)建
（一）堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，明確培養(yǎng)目標(biāo)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)擁護(hù)黨的基本路線，適應(yīng)工商企業(yè)及服務(wù)業(yè)生產(chǎn)、管理、服務(wù)第一線需要的，德、智、體、美等方面全面發(fā)展的，從事產(chǎn)品推銷(xiāo)、市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)服務(wù)工作的應(yīng)用性、職業(yè)型的創(chuàng)業(yè)者。學(xué)生應(yīng)在具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必備的市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策略制定與實(shí)施、產(chǎn)品與價(jià)格管理、渠道管理、促銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理等營(yíng)銷(xiāo)管理基礎(chǔ)理論知識(shí)和專(zhuān)門(mén)知識(shí)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)掌握從事本專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域?qū)嶋H工作的基本能力和基本技能，具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)重視對(duì)學(xué)生基礎(chǔ)概念與基本理論、專(zhuān)業(yè)能力與通用能力的培養(yǎng)。
（二）重視實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建
在培養(yǎng)方案制定的過(guò)程中，要始終堅(jiān)持重視學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)的原則。應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教學(xué)體系由頂崗實(shí)習(xí)、專(zhuān)業(yè)公司實(shí)踐、因納特市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軟件操作和實(shí)訓(xùn)課程構(gòu)成。
1、學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案的構(gòu)建，學(xué)期安排可實(shí)行四學(xué)期制，第1、2學(xué)期以理論教學(xué)為主，第3、4學(xué)期以工學(xué)結(jié)合及實(shí)踐教學(xué)為主，理論課與實(shí)踐課的學(xué)時(shí)比例接近5：5，進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，突出實(shí)踐能力的培養(yǎng)。學(xué)生的頂崗實(shí)習(xí)可以分為畢業(yè)實(shí)習(xí)和第三、四學(xué)期的實(shí)習(xí)兩部分。在學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)中，學(xué)生能夠本文由收集整理總結(jié)出推銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員、市場(chǎng)調(diào)研人員、客戶(hù)服務(wù)人員等就業(yè)崗位的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，教師也可以據(jù)此引入推銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員、客戶(hù)服務(wù)國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同的就業(yè)崗位，進(jìn)行應(yīng)用性、綜合性（整合性）、先進(jìn)性和實(shí)踐性的教學(xué)內(nèi)容及課程體系改革。
2、專(zhuān)業(yè)公司實(shí)踐
齊齊哈爾工程學(xué)院為所有專(zhuān)業(yè)搭建平臺(tái)，倡導(dǎo)“開(kāi)一個(gè)專(zhuān)業(yè)，辦一個(gè)實(shí)體，建設(shè)個(gè)會(huì)所，創(chuàng)一個(gè)品牌”。管理工程系目前有東亞旅行社和齊工商貿(mào)有限公司兩個(gè)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)，這為學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)踐提供了大量的機(jī)會(huì)。專(zhuān)業(yè)教師與專(zhuān)業(yè)公司負(fù)責(zé)人組織學(xué)生開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、參加企業(yè)技術(shù)活動(dòng)等，一方面提高了教師的“工程任務(wù)課程化”的課程設(shè)計(jì)能力，另一方面也提高了學(xué)生自身的素質(zhì)。因此，在人才培養(yǎng)方案中針對(duì)專(zhuān)業(yè)公司的實(shí)踐及參與情況應(yīng)體現(xiàn)一定的學(xué)時(shí)與學(xué)分。
3、因納特市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軟件操作和實(shí)訓(xùn)課程
軟件模擬教學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)驗(yàn)教學(xué)一種十分重要的形式，利用計(jì)算機(jī)所模擬和營(yíng)造的情境，訓(xùn)練學(xué)生作為營(yíng)銷(xiāo)管理者所必須具備的營(yíng)銷(xiāo)綜合管理能力。構(gòu)建應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案，應(yīng)重視軟件的應(yīng)用。從大一開(kāi)始到大四，每年都組織學(xué)生進(jìn)行有關(guān)的實(shí)踐。實(shí)踐教學(xué)包括課內(nèi)實(shí)驗(yàn)（驗(yàn)證性、綜合性、設(shè)計(jì)性實(shí)驗(yàn)）、獨(dú)立設(shè)置的實(shí)驗(yàn)課程、課程設(shè)計(jì)、教學(xué)實(shí)習(xí)、社會(huì)實(shí)踐、科技訓(xùn)練、綜合論文訓(xùn)練等多種形式。
（三）注重創(chuàng)新教育，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神
應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案的制訂，應(yīng)開(kāi)設(shè)創(chuàng)新教育系列選修課、加強(qiáng)創(chuàng)新性實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)等措施，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，把創(chuàng)新教育落實(shí)到各個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)之中，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)新精神。
（四）優(yōu)化知識(shí)體系，促進(jìn)學(xué)生知識(shí)、能力、素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展
在制訂應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案中，為實(shí)現(xiàn)促進(jìn)學(xué)生知識(shí)、能力、素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展的目標(biāo)，應(yīng)構(gòu)建文理滲透、學(xué)科交叉融合、德智體美有機(jī)結(jié)合的培養(yǎng)體系，將素質(zhì)教育和能力培養(yǎng)貫穿于人才培養(yǎng)的全過(guò)程，科學(xué)地處理好理論與實(shí)踐、基礎(chǔ)與專(zhuān)業(yè)、先修課與后續(xù)課、知識(shí)與能力、繼承與創(chuàng)新的關(guān)系。為此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)即將安排跨專(zhuān)業(yè)選修、跨系別選修和公共選修課程。
三、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)方案構(gòu)建的思考
（一）培養(yǎng)目標(biāo)保持“三個(gè)一致”
應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)與社會(huì)需求一致，與學(xué)院培養(yǎng)目標(biāo)一致，與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相一致。
（二）堅(jiān)持校企合作的人才培養(yǎng)道路
校企雙方開(kāi)展廣泛的合作，共同探討人才培養(yǎng)模式改革，豐富充實(shí)教學(xué)內(nèi)容，提升學(xué)生動(dòng)手實(shí)踐能力；利用高校人才資源優(yōu)勢(shì)，為一線企業(yè)技術(shù)人員開(kāi)展培訓(xùn)和項(xiàng)目策劃，實(shí)現(xiàn)校企合作共贏。
[中圖分類(lèi)號(hào)] F713.56
[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A
The Influence of Commodity Recognition on the Decision-Making of Home Decoration Material Purchase
SU Lei
Abstract: Home Decoration Material purchase requires complex decision-making process, which includes five stages: requirement identification, information collection, optional items assessment, purchase decision and post-purchase behavior. In fact, customers' commodity recognition consists of three parts: recognition of the product's image, familiarity with the product's function and their knowledge to the maintenance demand. By literature analysis and practical investigation, we find that to some extent, the alteration of customers' commodity recognition and the change of home decoration material profitability are in the same direction. In other words, customers' commodity recognition decides the maturity degree of marketing activities and business models of building material industry and finally, determines a customer's value.
Key words: commodity recognition, home decoration material, purchase decision
一、引言
家裝建材顧客是指已購(gòu)房、所購(gòu)房產(chǎn)用于居住、并計(jì)劃開(kāi)展房屋裝修的業(yè)主，他們會(huì)到各大建材市場(chǎng)了解建材商品的知識(shí)，或到裝修公司咨詢(xún)室內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修材料等方面的信息，以達(dá)到順利完成家庭裝修的目的。對(duì)于建材商品而言，未經(jīng)歷家庭裝修的消費(fèi)者需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，才能掌握商品購(gòu)買(mǎi)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這是一個(gè)提高對(duì)建材商品認(rèn)知度的過(guò)程。作為商品購(gòu)買(mǎi)者，建材商品的顧客也需要對(duì)商品或品牌建立信任，掌握其專(zhuān)業(yè)知識(shí)，才能夠放心地做出購(gòu)買(mǎi)決策。在自主裝修趨勢(shì)日益顯著的今天，對(duì)于顧客購(gòu)買(mǎi)決策的研究具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。
二、文獻(xiàn)回顧
在商品認(rèn)知度的研究方面，潘煜等學(xué)者從顧客對(duì)商品原產(chǎn)地認(rèn)知的角度分析了品牌名稱(chēng)對(duì)低介入度的商品銷(xiāo)售的影響，得出我國(guó)城市消費(fèi)者不清楚低介入度產(chǎn)品的品牌原產(chǎn)地信息的結(jié)論，并在實(shí)踐上證明了品牌命名更加重要的是品牌形象，企業(yè)應(yīng)該基于顧客利益與價(jià)值訴求，切實(shí)建立正面的品牌形象。顏莉等人從定價(jià)策略的角度分析了時(shí)尚產(chǎn)品的顧客認(rèn)知價(jià)值，指出一般定價(jià)模型和拓展定價(jià)模型對(duì)于時(shí)尚產(chǎn)品市場(chǎng)而言，不僅可以增加廠商利潤(rùn)，也可以改進(jìn)市場(chǎng)的帕累托效率，使其接近最優(yōu)。而魏中龍等學(xué)者也在宏觀定價(jià)層面上考慮了顧客的認(rèn)知價(jià)值所扮演的作用，指出一個(gè)擁有多元化產(chǎn)品的企業(yè)，其定價(jià)方法不僅僅限于為產(chǎn)品分別定價(jià)，企業(yè)獲利的機(jī)會(huì)還在于針對(duì)組合產(chǎn)品定價(jià)。
而在對(duì)建材營(yíng)銷(xiāo)的研究方面，武發(fā)德等人從體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的角度分析了建材產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式，指出體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，是強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)方式。而林秋桂則從建設(shè)自有品牌的角度分析了綠色營(yíng)銷(xiāo)在強(qiáng)化建材銷(xiāo)售中的作用，得出了建材企業(yè)最好的出路應(yīng)該是實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)模式以強(qiáng)化自己特有的銷(xiāo)售品牌的結(jié)論。
對(duì)于兩個(gè)方面的研究，以上學(xué)者都站在自身的角度做出了詳細(xì)的分析，但遺憾的是，對(duì)于家裝建材行業(yè)的商品認(rèn)知度問(wèn)題，尚無(wú)學(xué)者提及，也缺少結(jié)合認(rèn)知度對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的分析，因此，本文的研究目的就在于找到認(rèn)知度和決策之間的作用關(guān)系。
三、商品認(rèn)知度對(duì)家裝建材購(gòu)買(mǎi)決策的影響
(一)建材商品認(rèn)知度的構(gòu)成要素
商品認(rèn)知度是衡量顧客在產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格、工藝、生產(chǎn)流程、品牌、售后服務(wù)質(zhì)量、人員形象、購(gòu)買(mǎi)注意事項(xiàng)等方面對(duì)某一個(gè)或一類(lèi)商品信息的掌握程度，同時(shí)也是衡量購(gòu)買(mǎi)商品的顧客自身具備的產(chǎn)品方面知識(shí)水平的指標(biāo)。對(duì)于家裝建材商品而言，建材商品屬于復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為商品，它的概念最早是由菲利普·科特勒在他的著作《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理(亞洲版)》中提出的，他指出——當(dāng)消費(fèi)者被高度介入到購(gòu)買(mǎi)中并感知到品牌間存在重大差別時(shí)，他們就是在進(jìn)行復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為。購(gòu)買(mǎi)者會(huì)經(jīng)歷一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程：先產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的信念，接著形成態(tài)度，然后做出慎重的購(gòu)買(mǎi)選擇。
目前，學(xué)術(shù)領(lǐng)域中沒(méi)有針對(duì)建材商品認(rèn)知度構(gòu)成要素的分析與闡述，筆者根據(jù)兩年內(nèi)對(duì)蘇州市家裝建材市場(chǎng)的了解，從不同角度分析了家裝建材商品的認(rèn)知度構(gòu)成要素。筆者認(rèn)為，商品認(rèn)知度主要包含產(chǎn)品形象、產(chǎn)品性能和產(chǎn)品維護(hù)三個(gè)方面的因素。這三個(gè)方面能夠從不同的角度和層次影響顧客對(duì)建材商品的認(rèn)知，從而進(jìn)一步影響其購(gòu)買(mǎi)決策。根據(jù)調(diào)查，筆者建立了建材商品認(rèn)知度的影響因素模型，如下圖所示。
顧客對(duì)建材商品的認(rèn)知度，實(shí)際包含三個(gè)方面的影響：產(chǎn)品形象的認(rèn)知程度、產(chǎn)品性能的熟悉程度和產(chǎn)品維護(hù)的掌控程度，并且通過(guò)實(shí)際調(diào)研，提出三個(gè)影響因素同建材商品的認(rèn)知度成正相關(guān)的假設(shè)。同時(shí)，建材商品的認(rèn)知度又能在一定程度上決定建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成熟度，以及建材商業(yè)模式的成熟度，最終決定建材顧客的價(jià)值大小。由于家裝建材的購(gòu)買(mǎi)存在單次購(gòu)買(mǎi)量大、重復(fù)率低、決策周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，因此，家裝建材顧客的價(jià)值主要體現(xiàn)在口碑推廣方面，而對(duì)老顧客關(guān)系的管理以及老顧客價(jià)值的開(kāi)發(fā)而言，意義并不大。
(二)家裝建材顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析
菲利普·科特勒在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理》中指出，復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程包含需求識(shí)別、信息搜集、可供選擇方案評(píng)估、購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)后行為五個(gè)階段。筆者結(jié)合家裝建材購(gòu)買(mǎi)者的特點(diǎn)，對(duì)家裝建材顧客的決策過(guò)程進(jìn)行了分析。
1.需求識(shí)別階段。大部分家庭裝修消費(fèi)者在將其房首付款交納之后，就產(chǎn)生了裝修動(dòng)機(jī)，并會(huì)開(kāi)始關(guān)注家裝建材的相關(guān)行情，由此產(chǎn)生對(duì)家裝建材產(chǎn)品的需要，這是其決策過(guò)程的開(kāi)始，作為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的起點(diǎn)。
2.信息搜集階段。為了使解決家裝建材購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題的方案具有充分性與可靠性，裝修消費(fèi)者會(huì)收集決策所需要的各種商家和品牌以及產(chǎn)品的信息，包括能夠滿(mǎn)足需求的商品種類(lèi)、價(jià)格、質(zhì)量、品牌、購(gòu)物場(chǎng)所等等。
3.評(píng)估方案階段。對(duì)于家居建材而言，產(chǎn)品質(zhì)量、結(jié)實(shí)耐用程度、外觀造型、售后服務(wù)和保障是消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)。因此，消費(fèi)者在評(píng)估方案階段，通過(guò)這些基本知識(shí)，也可以提高對(duì)建材商品的認(rèn)知度。
4.購(gòu)買(mǎi)決策階段。各類(lèi)廣告、親友意見(jiàn)、裝修人員意見(jiàn)是建材消費(fèi)者三大主要信息來(lái)源，親友意見(jiàn)是建材消費(fèi)者最信賴(lài)的信息來(lái)源、裝修人員的意見(jiàn)居其次。建材商品的決策，主要來(lái)自于消費(fèi)者對(duì)裝修風(fēng)格和裝修效果的判定。
5.購(gòu)后行為階段。家裝建材行業(yè)中，顧客的購(gòu)后行為是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。顧客對(duì)于裝修后的經(jīng)驗(yàn)積累問(wèn)題十分重視，一般來(lái)講，顧客通過(guò)裝修完第一套房可以積累家庭裝修的大部分經(jīng)驗(yàn)，但這些經(jīng)驗(yàn)通常要以第一套房的裝修失敗或遺憾為代價(jià)，因?yàn)樵诘谝惶追康难b修過(guò)程中，尤其是選擇自主裝修(也就是傳統(tǒng)意義上的清包)的消費(fèi)者，都是在摸索中進(jìn)行裝修的，很多商品的選擇和施工流程都是在進(jìn)行完之后才熟悉，而這些工序在進(jìn)行完之后已無(wú)法修改，最終留下遺憾。如果能夠幫助消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的信譽(yù)高質(zhì)量好的建材商品，并且?guī)椭麄儗ふ业娇煽康难b修隊(duì)，那購(gòu)后行為必然朝著順利的方向發(fā)展。
(三)商品認(rèn)知度對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響
1.產(chǎn)品形象認(rèn)知程度。張?jiān)吕虻热苏J(rèn)為，態(tài)度驅(qū)動(dòng)的品牌忠誠(chéng)本質(zhì)上是一種心理現(xiàn)象，其驅(qū)動(dòng)因素可以被歸結(jié)為四個(gè)變量：品牌感知價(jià)值、品牌滿(mǎn)意、品牌信任以及品牌承諾。蔣廉雄等學(xué)者又認(rèn)為，服務(wù)品牌形象的非功能性因子直接影響了感知質(zhì)量、感知價(jià)值、顧客滿(mǎn)意和顧客忠誠(chéng)，而功能性因子只對(duì)感知質(zhì)量有直接影響。他們分別從有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品的角度分析了產(chǎn)品形象對(duì)感知帶來(lái)的效果。
2.產(chǎn)品性能熟悉程度。對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量、性能、規(guī)格、使用年限以及環(huán)保方面的認(rèn)知，是前期調(diào)查的一個(gè)重要收獲，筆者發(fā)現(xiàn)，家裝建材商品之所以屬于復(fù)雜決策商品，最主要的原因就是因?yàn)轭櫩蛯?duì)于產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性的認(rèn)知不夠，對(duì)于不同品牌、不同價(jià)格、不同外觀的建材商品不具備足夠的分辨知識(shí)。因此，家裝建材產(chǎn)品的認(rèn)知，主要是產(chǎn)品性能的認(rèn)知，很明顯，一個(gè)消費(fèi)者對(duì)于家裝建材商品的性能熟悉程度越大，對(duì)于商品的認(rèn)知度就越高。
3.產(chǎn)品維護(hù)掌握程度。滕偉廣等人指出，消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性和感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。因此，消費(fèi)者需要在選購(gòu)商品時(shí)，通過(guò)體驗(yàn)來(lái)完成對(duì)產(chǎn)品維護(hù)知識(shí)的獲取。另外，筆者發(fā)現(xiàn)，建材產(chǎn)品的售后服務(wù)是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)樵擃?lèi)產(chǎn)品在購(gòu)買(mǎi)后必然存在一個(gè)安裝的環(huán)節(jié)，在使用中還有定期維護(hù)的任務(wù)，因此，對(duì)于這方面的認(rèn)知，也對(duì)商品認(rèn)知度產(chǎn)生正影響。
筆者通過(guò)對(duì)文獻(xiàn)的分析，結(jié)合前期調(diào)查工作的結(jié)果，建立了家裝建材購(gòu)買(mǎi)決策外顯測(cè)度指標(biāo)體系，如下表所示。
四、結(jié)語(yǔ)
本研究旨在消除傳統(tǒng)方式下家裝建材供應(yīng)商對(duì)于顧客購(gòu)買(mǎi)行為認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，通過(guò)商品認(rèn)知度的構(gòu)成指標(biāo)，結(jié)合購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程來(lái)進(jìn)行影響因素的挖掘，從而找到能夠在家裝建材顧客中起決定作用的那些關(guān)鍵因素，以便在營(yíng)銷(xiāo)中有針對(duì)性地制定和執(zhí)行策略。
[參 考 文 獻(xiàn)]
[1]潘煜，朱凌，劉丹.低介入度產(chǎn)品迷惑式品牌名稱(chēng)的原產(chǎn)地認(rèn)知研究[J].管理學(xué)報(bào)，2012(1)：98-107
[2]顏莉，高長(zhǎng)春.基于顧客認(rèn)知價(jià)值的時(shí)尚產(chǎn)品定價(jià)模型[J].消費(fèi)經(jīng)濟(jì)，2011(10)：69-73
[3]魏中龍，郭辰.基于顧客認(rèn)知價(jià)值分析的產(chǎn)品定價(jià)策略研究[J].管理世界，2007(4)：162-163
[4]武發(fā)德，滕偉廣，薛彥民.建材產(chǎn)品銷(xiāo)售新模式——體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)[J].中國(guó)建材，2009(4)：96-98
[5]林秋桂.實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化建材銷(xiāo)售的自有品牌[J].中國(guó)市場(chǎng)，2010(36)：128-129
水晶夜光標(biāo)牌，采用獨(dú)特制作技術(shù)，先進(jìn)的加工工藝，一次成型，并可隨心所欲制作出各種色彩圖案的字牌、圖標(biāo)。水晶夜光標(biāo)牌白天為普通標(biāo)識(shí)標(biāo)牌，夜晚無(wú)須用電，自動(dòng)發(fā)光，賞心悅目，不會(huì)出現(xiàn)光污染。該產(chǎn)品可被廣泛應(yīng)用。
我們秉承“與他人競(jìng)爭(zhēng)，不如與他人合作”的基本理念，積極打入市場(chǎng)，完成與市場(chǎng)的磨合，取得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及消費(fèi)群眾的認(rèn)可，建立廣泛的根據(jù)地，同時(shí)積極籌備下一步啟動(dòng)資金，因此我們的的經(jīng)營(yíng)理念——三步走。
一、起步階段：零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式
1.與各類(lèi)建材市場(chǎng)合作，各渠道布點(diǎn)銷(xiāo)售。各類(lèi)建材城市墻體裝飾產(chǎn)品最好的銷(xiāo)售渠道之一。公司可以與建材商城商家聯(lián)手推出促銷(xiāo)宣傳，讓客戶(hù)真正體現(xiàn)到夜光標(biāo)牌的效果，這樣既與建材城建立合作關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，又打開(kāi)了消費(fèi)者的市場(chǎng)。
2.進(jìn)駐各類(lèi)住宅小區(qū)，直接與終端接觸。參與各類(lèi)社區(qū)活動(dòng)，和物業(yè)公司建立合作關(guān)系，以節(jié)能環(huán)保為主題開(kāi)展宣傳，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品性能，從而進(jìn)一步激活消費(fèi)，贏取訂單。
3.與標(biāo)牌銷(xiāo)售商聯(lián)合，布點(diǎn)銷(xiāo)售擴(kuò)大市場(chǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商可與各類(lèi)標(biāo)牌銷(xiāo)售商聯(lián)合推銷(xiāo)，建立品牌效應(yīng)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、新穎的產(chǎn)品包裝、獨(dú)特的宣傳方式，必定能贏來(lái)眾多消費(fèi)者。
4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段——時(shí)間間斷法。在積極拓展市場(chǎng)的同時(shí)，在城市周邊城市大事宣傳，但不投入產(chǎn)品，使消費(fèi)者形成供不應(yīng)求的潛在意識(shí)，為下一步周邊市場(chǎng)的發(fā)展奠基。
二、初期階段：聯(lián)橫合縱戰(zhàn)略
1.與大型物業(yè)業(yè)務(wù)承接，直銷(xiāo)產(chǎn)品。全國(guó)大中小城市寫(xiě)字樓、辦公樓、商業(yè)中心、娛樂(lè)休閑區(qū)、住房及大型公共建筑數(shù)目眾多，是一片黃金市場(chǎng)！與這些建筑物業(yè)直接合作，可以充分?jǐn)U大市場(chǎng)。
2.與裝飾公司、裝修公司合作，供應(yīng)材料。各類(lèi)裝飾、裝修公司是各類(lèi)建筑空間裝飾服務(wù)的直接提供者，與這些裝飾、裝修公司等客戶(hù)建立業(yè)務(wù)關(guān)系，只要開(kāi)拓十幾個(gè)甚至幾十個(gè)客戶(hù)，一次性就可賺取不少利潤(rùn)，通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)越的品質(zhì)，簽署長(zhǎng)期合同。
3.發(fā)掘潛在消費(fèi)人群。
三、發(fā)展階段：采蘑菇戰(zhàn)略模式
1.開(kāi)拓黃金市場(chǎng)。進(jìn)駐當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，抓住城市消費(fèi)人群環(huán)保美觀耐用的消費(fèi)心理，進(jìn)行宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。
2.進(jìn)行技術(shù)研發(fā)。利用前期獲得的利潤(rùn)資金進(jìn)行科研創(chuàng)新與新模板開(kāi)發(fā)與應(yīng)用，聘請(qǐng)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行科研攻關(guān)，或全面國(guó)外最新技術(shù)產(chǎn)品，形成自己的固定消費(fèi)人群和專(zhuān)利產(chǎn)品。
3.進(jìn)駐政府權(quán)力機(jī)關(guān)。依托夜光標(biāo)牌環(huán)保無(wú)公害，政府推廣的政策支持，進(jìn)駐權(quán)力機(jī)關(guān)建筑，積極承辦政府工程、學(xué)校。以此作為宣傳契機(jī)，形成“政府質(zhì)量認(rèn)可”的產(chǎn)業(yè)形象，以便開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。
四、在經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)的關(guān)鍵的問(wèn)題和假設(shè)的解決辦法
1.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。需要好的夜光標(biāo)牌生產(chǎn)工藝，而現(xiàn)在技術(shù)和工藝不完整，生產(chǎn)批量小，生產(chǎn)成本高。針對(duì)這種情況，我們會(huì)定期對(duì)技術(shù)人員組織學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)及國(guó)外的技術(shù)，并花費(fèi)大量的經(jīng)費(fèi)來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)及試用。同時(shí)改進(jìn)設(shè)備，使其可以大批量生產(chǎn)，從而利于及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商、中間商及零售商供應(yīng)產(chǎn)品。
2.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。（1）替代品的危險(xiǎn)。普通標(biāo)牌進(jìn)入市場(chǎng)早、價(jià)格雖然已廣泛被人們接受。近幾年一些LED燈牌、電子廣告板等異軍突起，打入市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品造成極大威脅。
夜光標(biāo)牌最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為電子廣告板，且普通標(biāo)牌中有些產(chǎn)品會(huì)由于價(jià)格較便宜也是本產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而通過(guò)對(duì)夜光標(biāo)牌的宣傳之后，較多的市民有意愿接受夜光標(biāo)牌，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)這種環(huán)保新產(chǎn)品有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲，恰好說(shuō)明本產(chǎn)品在哈市的市場(chǎng)前景廣闊，因此本公司也立足于不斷新產(chǎn)品，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。
（2）市場(chǎng)占有率威脅。本產(chǎn)品尚處于萌芽階段，若不采取有效措施，很難打開(kāi)市場(chǎng)。調(diào)查顯示，消費(fèi)者聽(tīng)說(shuō)過(guò)夜光標(biāo)牌的不是很多，因此對(duì)其了解程度可想而知，所以本產(chǎn)品在市場(chǎng)的推銷(xiāo)有一定困難。
3.未來(lái)的威脅。（1）市場(chǎng)現(xiàn)有的標(biāo)牌公司及電子廣告板的威脅，使競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。（2）人力資源的不穩(wěn)定阻礙企業(yè)的發(fā)展。近年來(lái)由于周邊省市標(biāo)牌公司的發(fā)展，不斷吸引和挖掘人才，造成企業(yè)人力資源的不穩(wěn)定性，無(wú)論是管理人員還是銷(xiāo)售人才。（3）企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度不合理。公司只注重經(jīng)營(yíng)方式的調(diào)整，沒(méi)有注重所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離，沒(méi)有給予更大的管理空間。（4）新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在市場(chǎng)夜光標(biāo)牌空白的情況下，很可能出現(xiàn)一系列夜光標(biāo)牌公司，從而產(chǎn)生新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
4.投資風(fēng)險(xiǎn)。正是由于夜光標(biāo)牌有著廣闊的市場(chǎng)與無(wú)限的商機(jī)，很多皮包公司把它當(dāng)做投機(jī)的項(xiàng)目來(lái)做，他們用買(mǎi)來(lái)的證書(shū)和夜光標(biāo)牌產(chǎn)品來(lái)包裝自身，然后通過(guò)電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行廣告宣傳，吸引別人交錢(qián)加盟，實(shí)現(xiàn)“圈錢(qián)”目的。謹(jǐn)防加盟夜光標(biāo)牌防騙局，首先應(yīng)考察市場(chǎng)：
5.管理風(fēng)險(xiǎn)。由于促銷(xiāo)方案不全面，執(zhí)行方案力度不夠使產(chǎn)品短期推廣沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)。
應(yīng)對(duì)方案：
2002年5月16日青禾企劃高科塑業(yè)項(xiàng)目組一行7人進(jìn)駐企業(yè)，對(duì)高科塑業(yè)企業(yè)品牌傳播進(jìn)行了深入訪談，訪談后發(fā)現(xiàn)，由于高科塑業(yè)沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)品牌效應(yīng)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員在直銷(xiāo)工程（拉單、甩單）中，眾多的客戶(hù)談判因素?zé)o法掌握主動(dòng)，因此一來(lái)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)，二來(lái)客戶(hù)談判成功率較低，造成公司營(yíng)銷(xiāo)成本過(guò)大，并且得不到有效控制。另外，業(yè)務(wù)人員接單后，將單甩給哪個(gè)客戶(hù)，內(nèi)部協(xié)調(diào)性差，加大了客戶(hù)管理的難度。對(duì)組裝廠只是簡(jiǎn)單的助銷(xiāo)和加工依賴(lài)，沒(méi)有充分利用高科塑業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，間接助長(zhǎng)了組裝廠的討價(jià)還價(jià)能力。組裝廠環(huán)節(jié)已經(jīng)成為制約高科塑業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)入良性循環(huán)的重要障礙。能否突破，關(guān)系到高科塑業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是否能上臺(tái)階的重要因素。
接下來(lái)的近兩周時(shí)間，白天，項(xiàng)目組成員奔走在陜西建材市場(chǎng)、組裝廠和住宅小區(qū)內(nèi)，晚上，分析當(dāng)天反饋回來(lái)的市場(chǎng)信息，核實(shí)問(wèn)卷，補(bǔ)充問(wèn)題，提出修正揩施。回到青禾后，項(xiàng)目組分成了兩小組，一組進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一組進(jìn)行品牌推廣策略及市場(chǎng)推廣策劃的初步擬定。
市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)處理工作是枯燥的，而內(nèi)容則是相當(dāng)有趣、令人激動(dòng)的。當(dāng)消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)處理結(jié)果一組組出來(lái)時(shí)，項(xiàng)目組對(duì)型材市場(chǎng)的整體情況已經(jīng)胸有成竹了——
型材市場(chǎng)狀況
1、目前大連實(shí)德和蕪湖海螺為全國(guó)性品牌的兩大領(lǐng)到品牌占據(jù)了市場(chǎng)較大的份額，其它中型規(guī)模的型材廠家，在其地方區(qū)域有一定的影響力。
2、目前各大型材廠家，在其產(chǎn)品素求反面，是以型材自身為主，如：優(yōu)質(zhì)型材作精品門(mén)窗，我們是這樣認(rèn)為的，優(yōu)質(zhì)的型材未必產(chǎn)優(yōu)質(zhì)門(mén)窗，而優(yōu)質(zhì)門(mén)窗必定采用優(yōu)質(zhì)型材；
3、據(jù)調(diào)研資料顯示，絕大部分人都不知道門(mén)窗品牌，因此我們有這樣一個(gè)契機(jī)，對(duì)型材的銷(xiāo)售從建設(shè)門(mén)窗品牌開(kāi)始。
消費(fèi)者認(rèn)知狀況
1、從總體上講，西安市區(qū)居民對(duì)塑鋼門(mén)窗的認(rèn)知較好，超過(guò)60%的居民知道塑鋼門(mén)窗。對(duì)塑鋼門(mén)窗的構(gòu)成、造價(jià)、質(zhì)量判定、優(yōu)缺點(diǎn)、用途，以及組裝廠等相關(guān)因素均有一定程度的了解。
2、從使用上看，鋁合金仍是主要使用的門(mén)窗類(lèi)型，西安市區(qū)居民家庭使用率達(dá)到56%，而塑鋼門(mén)窗的居民家庭使用率僅為8.7%，現(xiàn)階段仍低于木制和鋼制門(mén)窗的使用率。
3、居民普遍認(rèn)為家中門(mén)窗存在的問(wèn)題依次為：密封不好、沒(méi)大問(wèn)題、門(mén)窗易變形、防噪音效果差、易老化/太陳舊和防寒不好/保溫效果差，同時(shí)門(mén)窗還存在安全性差、開(kāi)關(guān)不便、使用不方便。
4、從總體上講，西安市區(qū)居民知曉門(mén)窗信息的途徑中，看電視廣告、由熟人推薦、看報(bào)紙廣告和建材市場(chǎng)4個(gè)途徑最為重要，分別占51%、37.2%、35.4%和27.4%，，其次包含看到樣板工程等途徑。
5、居民對(duì)塑鋼門(mén)窗類(lèi)廣告的看法中，認(rèn)為不夠詳細(xì)、不太信任、無(wú)看法、廣告宣傳太少居多，塑鋼門(mén)窗類(lèi)廣告的質(zhì)量和形式有待改善。
6、居民對(duì)塑鋼型材生產(chǎn)廠家知之甚少，只有5.4%的居民準(zhǔn)確知道塑鋼型材生產(chǎn)企業(yè)，而大部分居民不知道塑鋼型材的生產(chǎn)廠家。居民更關(guān)心最終使用的塑鋼門(mén)窗。
競(jìng)爭(zhēng)狀況
陜西市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)品牌不值一提。在整個(gè)市場(chǎng)上做得較好的有：實(shí)德、海螺這二者的年產(chǎn)均超過(guò)10萬(wàn)噸，創(chuàng)佳、上海文融，中材等均是全國(guó)知名品牌。
通路狀況
組裝廠對(duì)型材廠的態(tài)度是，只要你有工程我就接，我不得罪任何一個(gè)有過(guò)交易的型材廠家，并保持業(yè)務(wù)來(lái)往關(guān)系，但組裝廠主動(dòng)推廣的型材必須是客戶(hù)知道的品牌型材，如實(shí)德和海螺，目的是在投標(biāo)時(shí)提高中標(biāo)的本錢(qián)，而對(duì)一般的型材則不主動(dòng)推薦，就目前我們交易中的組裝廠情況看，80%是由于高科找來(lái)的工程而產(chǎn)生的交易，只有20%是主動(dòng)推薦高科的型材。
當(dāng)前廣告促銷(xiāo)
存在的問(wèn)題：報(bào)紙的宣傳時(shí)機(jī)不對(duì)，正值建材市場(chǎng)的淡季，企業(yè)只有企業(yè)標(biāo)識(shí)，其他的因素都是從若干廣告公司設(shè)計(jì)中挑出來(lái)的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)整合，系統(tǒng)性不夠，廣告無(wú)計(jì)劃性。
負(fù)面影響
項(xiàng)目組深入研究塑料型材行業(yè)時(shí)，發(fā)現(xiàn)存在著這樣一個(gè)很特別的產(chǎn)品生產(chǎn)與消費(fèi)模型：好型材不等于好門(mén)窗，但好門(mén)窗必定要用好型材。具體而言，最終用戶(hù)能否使用到品質(zhì)優(yōu)秀的門(mén)窗，不僅僅關(guān)系到型材廠家提供的型材質(zhì)量，更重要的是加工、安裝等環(huán)節(jié)將會(huì)對(duì)成品門(mén)窗產(chǎn)生不可忽視的影響。可以講，這是這個(gè)行業(yè)存在的黑洞。 實(shí)在——好醫(yī)生在于能夠?qū)ΠY下藥
問(wèn)題出現(xiàn)了并不可怕，關(guān)鍵要能夠有效的解決問(wèn)題，將已有的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大、沒(méi)有優(yōu)勢(shì)建立優(yōu)勢(shì)、化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，致力為企業(yè)解決在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中遇到的問(wèn)題這是青禾項(xiàng)目組努力要做到的。
產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就是市場(chǎng)推廣策劃的的突破口，從目前高科塑業(yè)的產(chǎn)品力來(lái)看無(wú)鉛、防水、阻燃、防腐蝕、不變形、天然環(huán)?！@是很多塑鋼型材都具有的特點(diǎn)，如果從這上面來(lái)看，能夠拿出來(lái)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)蕩然無(wú)存，什么叫優(yōu)勢(shì)？就是敵無(wú)我有的有力武器，它往往是決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素。作為西部塑業(yè)第一品牌，高科塑業(yè)是一個(gè)高品質(zhì)產(chǎn)品，滿(mǎn)足人們對(duì)健康品質(zhì)生活的需要。但是，當(dāng)塑料型材產(chǎn)品市場(chǎng)需求越來(lái)越大的時(shí)候，整個(gè)（或者局部封閉市場(chǎng)）產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)入成熟階段的時(shí)候，塑料型材行業(yè)產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈，使我們不得不重新考慮，我們的產(chǎn)品怎樣才能適應(yīng)更多人的要求。因此高科塑業(yè)的產(chǎn)品品牌策略將發(fā)生適應(yīng)性變化，那就是：產(chǎn)品直接滿(mǎn)足終端客戶(hù)需要---------相應(yīng)的支持品牌（即：高科格瑞派門(mén)窗品牌），我們的支持品牌開(kāi)發(fā)，將從以塑料型材產(chǎn)品為導(dǎo)向，逐步過(guò)渡到以終端市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的運(yùn)做。
品牌構(gòu)架
推廣策略
經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組的幾次研討幾次修正，對(duì)于高科格瑞派門(mén)窗我們決定針對(duì)建材市場(chǎng)的“黑洞”，創(chuàng)建全新的互動(dòng)傳播模式，從型材生產(chǎn)廠家與消費(fèi)者互動(dòng)溝通；與開(kāi)發(fā)商、房地產(chǎn)策劃公司互動(dòng)宣傳；與組裝廠聯(lián)合推廣互動(dòng)開(kāi)始滲透產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。使高科塑業(yè)品牌需要在營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的指導(dǎo)和規(guī)整下，努力圍繞著這些策略進(jìn)行主題推廣，形成自己的品牌形象。
1、用高科格瑞派門(mén)窗品牌支持高科格瑞派型材品牌
優(yōu)質(zhì)的型材 ― 未必能產(chǎn) ― 優(yōu)質(zhì)的塑鋼門(mén)窗
優(yōu)質(zhì)的塑鋼門(mén)窗 — 必定采用 ― 優(yōu)質(zhì)的型材
2、采用全新的互動(dòng)傳播模式
與消費(fèi)者相互的溝通（如：參觀廠區(qū)，消費(fèi)者活動(dòng)）
與開(kāi)發(fā)商或房地產(chǎn)策劃公司互動(dòng)宣傳（舉例圖片，廣告互動(dòng)，推廣會(huì)）
與聯(lián)盟組裝廠聯(lián)合的推廣（圖片，組裝廠（經(jīng)銷(xiāo)商）的包裝，施工工地的布幅）
3、以政府為支持點(diǎn)，充分加強(qiáng)雙向溝通，促使其對(duì)高科塑業(yè)的支持
4、用塑料型材對(duì)鋁合金優(yōu)勢(shì)，搶占目前門(mén)窗份額最大的鋁合金市場(chǎng)
5、依據(jù)不同的季節(jié)針對(duì)產(chǎn)品不同的特性進(jìn)行重點(diǎn)宣傳（冬季保溫、春季阻風(fēng)沙，夏季防暴雨等）
推廣計(jì)劃
三位一體模式的推進(jìn)，需要兩大平臺(tái)進(jìn)行強(qiáng)力支持：品牌力和互動(dòng)聯(lián)盟體。在品牌力方面進(jìn)行了品牌向下游產(chǎn)品延伸，即適時(shí)推出格瑞派門(mén)窗品牌，讓廣大終端用戶(hù)在無(wú)品牌的門(mén)窗市場(chǎng)中感受到和自身利益關(guān)系最為密切的品牌影響力，最終達(dá)到視品牌為購(gòu)買(mǎi)決策的唯一依據(jù)。但是，任何品牌的塑造，特別是美譽(yù)度的建設(shè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)離不開(kāi)產(chǎn)品卓越的品質(zhì)作支持。因此，互動(dòng)聯(lián)盟體的推出就是全力打造出優(yōu)秀品質(zhì)的成品門(mén)窗，通過(guò)制定加工、組裝的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，形成對(duì)這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)有力控制，從而保證消費(fèi)者的根本利益。
根據(jù)我們對(duì)高科塑業(yè)在行業(yè)中目前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的了解。迅速以終端產(chǎn)品切入市場(chǎng)，樹(shù)立產(chǎn)品及企業(yè)品牌，擴(kuò)大其知名度，同時(shí)提升企業(yè)形象，增加美譽(yù)度，是我們贏得區(qū)域市場(chǎng)最佳的方法，故我們提出以系列公關(guān)活動(dòng)為主線的2002推廣計(jì)劃，(如圖全方位的整合互動(dòng)傳播) 星星之火也可燎原
新品牌走向成熟的第一步就是要在市場(chǎng)上迅速打響它的知名度。正因?yàn)槠放频氖窍M(fèi)者與產(chǎn)品走向成熟的第一部之間的關(guān)系，這就象和一個(gè)陌生人交往的過(guò)程一樣，如果連姓名都不知道就無(wú)法與其做溝通，無(wú)法認(rèn)知，更不要說(shuō)是魚(yú)龍混雜的建材市場(chǎng)。塑料行業(yè)中的眾多廠家，對(duì)待這個(gè)黑洞的態(tài)度和方式都是消極的、是繞道行走的，都不敢正式和有勇氣直面現(xiàn)實(shí)。從銷(xiāo)售方式到營(yíng)銷(xiāo)理念都將自己僅僅定位到型材生產(chǎn)和銷(xiāo)售的角色。因此，這個(gè)行業(yè)存在的問(wèn)題和混亂現(xiàn)象層出不窮，因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)沒(méi)有人站出來(lái)揭示黑幕，所以消費(fèi)者在消費(fèi)意識(shí)方面也是懵懵懂懂，不知所以然。
為了保護(hù)廣大用戶(hù)的根本利益，為了這個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，為了讓高科格瑞派塑窗深入人心，我們決定放一把火點(diǎn)燃建材市場(chǎng)，點(diǎn)亮消費(fèi)者的眼睛，于是項(xiàng)目組決定用“百萬(wàn)元免費(fèi)大更換”的以?xún)?yōu)換劣活動(dòng)來(lái)引爆市場(chǎng)。這次活動(dòng)“意在沛公”，不但要讓老百姓了解到優(yōu)質(zhì)的型材未必能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的門(mén)窗，而優(yōu)質(zhì)的門(mén)窗必）定采用優(yōu)質(zhì)的型材，還要引導(dǎo)人們清楚認(rèn)識(shí)優(yōu)質(zhì)門(mén)窗的標(biāo)準(zhǔn)，打擊其他雜牌門(mén)窗同時(shí)減弱已有品牌知名度的型材廠家的影響力，最主要的目的是借勢(shì)出擊，在建材塑窗行業(yè)刮起一股型材生產(chǎn)、型材加工、門(mén)窗安裝三位一體的營(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)創(chuàng)門(mén)窗市場(chǎng)的新紀(jì)元。
8月20日，在《西安晚報(bào)》《華商報(bào)》刊登了大幅的活動(dòng)告知后，當(dāng)天便有650多個(gè)請(qǐng)求更換劣質(zhì)門(mén)窗的的電話；
8月21日，又有300多名消費(fèi)者打進(jìn)電話請(qǐng)求換窗；
8月22日，有100多名顧客電話咨詢(xún)換窗事宜；
8月23日，引發(fā)《華商報(bào)》、《西安晚報(bào)》專(zhuān)題報(bào)道建材市場(chǎng)和門(mén)窗市場(chǎng)的諸多問(wèn)題；
8月24日，被譽(yù)為陜西的焦點(diǎn)訪談的陜西電視臺(tái)《時(shí)代廣場(chǎng)》適時(shí)跟蹤報(bào)道該事件，并對(duì)塑鋼門(mén)窗市場(chǎng)進(jìn)行了明查暗訪式報(bào)道，引起轟動(dòng)；
8月27日，《寶劍既出 誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？！——高科格瑞派塑窗主市場(chǎng)沉浮》一文刊發(fā)，再次引發(fā)消費(fèi)者的極大關(guān)注，共接到300多個(gè)咨詢(xún)電話
……
緊接著，《騰飛的高科，猛進(jìn)的塑業(yè)》、《高科塑業(yè)總經(jīng)理訪談》、《高科格瑞派聯(lián)盟體宣言》等文章陸續(xù)刊發(fā)。
截止到8月底，高科塑業(yè)供接到消費(fèi)者要求更換塑窗的熱線電話1600多個(gè)，共為消費(fèi)者更換格瑞派門(mén)窗近百戶(hù)，更換面積達(dá)到一千平方米。 通過(guò)以?xún)?yōu)換劣活動(dòng)，高科格瑞派門(mén)窗的品牌概念漸入人心。這次以?xún)?yōu)換劣活動(dòng)就連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商也大為推贊，他們認(rèn)為高科塑業(yè)的這種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)建材行業(yè)具有劃時(shí)代的意義，必將成為將來(lái)門(mén)窗銷(xiāo)售和型材營(yíng)銷(xiāo)的主流方向。西工大的一位老教授在領(lǐng)受高科免費(fèi)更換的門(mén)窗之后感激萬(wàn)分，他說(shuō)：企業(yè)的這種活動(dòng)不僅僅是為部分消費(fèi)者解決了家居過(guò)程中的實(shí)際問(wèn)題，更主要的是給消費(fèi)者一種信心，讓人們?cè)诎惭b門(mén)窗的時(shí)候不再心中沒(méi)底，格瑞派品牌門(mén)窗的出現(xiàn)結(jié)束了消費(fèi)者安裝時(shí)撞大運(yùn)式的無(wú)奈和盲目。
此次活動(dòng)還引起了政府相關(guān)部門(mén)的關(guān)注，8月30日，市技術(shù)監(jiān)督局刊登通告，要求無(wú)證經(jīng)營(yíng)的組裝廠從速辦理生產(chǎn)許可證，8月31日，市技監(jiān)局召開(kāi)專(zhuān)門(mén)會(huì)議，研討肅整建材和門(mén)窗市場(chǎng)事宜，并邀請(qǐng)高科塑業(yè)協(xié)助完成市場(chǎng)規(guī)范工作。
在活動(dòng)進(jìn)行的同時(shí)，又為格瑞派塑窗伴以系列功能性的軟文的滲透，如：
[主婦篇]
它對(duì)我真的很重要
這些年來(lái)作主婦的經(jīng)驗(yàn)告訴我，選門(mén)窗，應(yīng)該選擇密閉性好，輕質(zhì)高強(qiáng)，保溫性好，強(qiáng)耐腐蝕，耐侯性好的門(mén)窗，當(dāng)然，綠色環(huán)保更重要。選擇了很久，選擇了很多，總是不能讓我十分滿(mǎn)意
[孝心篇]
小小門(mén)窗，一片孝心
兒女立業(yè)之時(shí)的最大心愿就是把辛苦了一輩子的父母接到一個(gè)舒適的環(huán)境安享生活。如何給父母營(yíng)造一個(gè)舒適的生活空間就是兒女最關(guān)心的問(wèn)題了。選擇好的門(mén)窗是一個(gè)不可忽視的細(xì)節(jié)，應(yīng)該從各方面考慮到老年人的需求……
[細(xì)節(jié)篇]
品質(zhì)源于細(xì)節(jié)
高科門(mén)窗還具有的優(yōu)點(diǎn)有抗風(fēng)壓高，防紫外線、和完整的一條龍服務(wù)及其嚴(yán)格的質(zhì)量保證，您想到的，高科塑業(yè)也想到了；您沒(méi)想到的，高科塑業(yè)也想到了。
[分享篇]
獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)
時(shí)間一天天的過(guò)，高科格瑞派塑窗在經(jīng)歷了風(fēng)雨之后更加證明了它的優(yōu)良品質(zhì)，俗話說(shuō)“獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)”，當(dāng)然也要讓大家知道省時(shí)、省力、品質(zhì)好的高科格瑞派塑窗了。
……
接下來(lái)，項(xiàng)目組協(xié)助高科塑業(yè)設(shè)計(jì)了一份《格瑞派塑窗叫您如何選購(gòu)塑窗》DM手冊(cè)引導(dǎo)消費(fèi)者正確的選用塑鋼門(mén)窗，將高科塑業(yè)的服務(wù)細(xì)節(jié)熨貼在每一個(gè)消費(fèi)者的心上。
個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸市場(chǎng)在當(dāng)前同類(lèi)產(chǎn)品名目繁多，產(chǎn)品趨同性強(qiáng)，各銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不明顯的情況下，如何提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款在零售貸款業(yè)務(wù)中的比重，順利實(shí)現(xiàn)零售貸款業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，現(xiàn)成為各銀行關(guān)心的問(wèn)題，也是當(dāng)今有前景、有發(fā)展的一項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)。
一、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境與現(xiàn)狀分析
在銀行業(yè)積極尋求轉(zhuǎn)型路徑的當(dāng)下，個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款成為眾多銀行重點(diǎn)發(fā)展的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。2011年以來(lái)，國(guó)內(nèi)信貸規(guī)模持續(xù)緊縮，房貸調(diào)控力度加大，銀行希望將有限的信貸資源向個(gè)貸中更高收益的其它貸款配置。而銀行在個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款領(lǐng)域議價(jià)能力較強(qiáng)，利率相對(duì)較高。且發(fā)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款還可以帶動(dòng)諸如網(wǎng)銀、日常資金結(jié)算和財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)等其他中間業(yè)務(wù)收入。個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款市場(chǎng)盈利空間廣闊。因此，國(guó)內(nèi)多數(shù)銀行把發(fā)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“新寵”。隨著市場(chǎng)的需求，國(guó)內(nèi)銀行頻頻發(fā)力個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款市場(chǎng)。各大銀行無(wú)論國(guó)有銀行還是股份制銀行也紛紛開(kāi)始進(jìn)軍個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款領(lǐng)域，也紛紛相繼推出個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款產(chǎn)品，因而國(guó)內(nèi)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)漸趨激烈。且在個(gè)人貸款業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快速的同時(shí)帶動(dòng)個(gè)人零售業(yè)務(wù)的迅猛增加。
二、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)的優(yōu)化
目前，我國(guó)各銀行應(yīng)在個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)方面逐步梳理了營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念，積極開(kāi)發(fā)、推廣新的產(chǎn)品，豐富個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款種類(lèi)，并拓寬營(yíng)銷(xiāo)和售后方面的各種渠道，采取多樣方式實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)，使個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)平穩(wěn)快速的發(fā)展，成為銀行有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的信貸產(chǎn)品。然而，國(guó)內(nèi)銀行在營(yíng)銷(xiāo)理念、手段方面還過(guò)于簡(jiǎn)單，品牌意識(shí)還沒(méi)有充分認(rèn)知，內(nèi)部運(yùn)作中如管理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)、客戶(hù)細(xì)分、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面的欠缺仍然明顯，使個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款發(fā)展顯現(xiàn)出科學(xué)化和系統(tǒng)化的水平不夠。為了促進(jìn)我國(guó)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康發(fā)展，國(guó)內(nèi)銀行需要樹(shù)立提高客戶(hù)價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)理念，實(shí)施戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)；要強(qiáng)化品牌建設(shè)，創(chuàng)建并持續(xù)推廣自己的個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款主品牌；對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)中的個(gè)人客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，做到營(yíng)銷(xiāo)工作有的放矢；要加快產(chǎn)品創(chuàng)新，注重客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品功能的了解，使個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款能真正被廣大客戶(hù)所認(rèn)知和接受；在營(yíng)銷(xiāo)工作中，還要進(jìn)一步豐富營(yíng)銷(xiāo)方式，改變傳統(tǒng)的和單一的營(yíng)銷(xiāo)手段，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作多樣化，并輔之以渠道擴(kuò)展。在改進(jìn)銀行自身營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策的同時(shí)，還要做好保障體系建設(shè)。要逐步建立完善個(gè)人征信體系，培育良好的信用觀念，從而有效降低信貸業(yè)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)；為了實(shí)現(xiàn)信貸資產(chǎn)充分流動(dòng)，有效提高貸款運(yùn)作效率。就銀行自身保障措施而言，要加強(qiáng)內(nèi)部制度建設(shè)，完善組織架構(gòu)、提高人員素質(zhì)、建立激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防控并建設(shè)高水平電子化系統(tǒng)支持，有效地提高營(yíng)銷(xiāo)工作效率。
三、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
（一）大型市場(chǎng)商戶(hù)金融營(yíng)銷(xiāo)方案。該方案適用于商戶(hù)在大型市場(chǎng)租賃或購(gòu)買(mǎi)攤位經(jīng)驗(yàn)商品銷(xiāo)售的商戶(hù)，這些商戶(hù)具有穩(wěn)健升值、轉(zhuǎn)租頻繁的特點(diǎn)。通過(guò)設(shè)計(jì)組合金融產(chǎn)品，為商戶(hù)提供融資，包括個(gè)人循環(huán)授信貸款、商戶(hù)聯(lián)保貸款、存貨質(zhì)押貸、應(yīng)收賬款融資、大型批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)質(zhì)押融資、市場(chǎng)擔(dān)保融資等，同時(shí)可帶動(dòng)諸如財(cái)務(wù)顧問(wèn)、理財(cái)、網(wǎng)上銀行等一攬子金融業(yè)務(wù)。
（二）大賣(mài)場(chǎng)供應(yīng)商金融營(yíng)銷(xiāo)方案。該部分客戶(hù)多為長(zhǎng)期向大型超市、專(zhuān)業(yè)零售賣(mài)場(chǎng)供貨的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)。從供貨鏈上下游關(guān)系看，大賣(mài)場(chǎng)的上游供應(yīng)商多為小企業(yè)或銷(xiāo)售商，其資金實(shí)力較弱，大型賣(mài)場(chǎng)提供的付款周期內(nèi)一般會(huì)產(chǎn)生資金周轉(zhuǎn)困難問(wèn)題，針對(duì)其存在短期應(yīng)收賬款的情況，可以大型賣(mài)場(chǎng)和上游供應(yīng)商組合授信的方式提供包括應(yīng)收賬款融資、票據(jù)貼現(xiàn)、訂單融資等。
（三）園區(qū)成長(zhǎng)型企業(yè)金融營(yíng)銷(xiāo)方案。該方案向入駐園區(qū)的生產(chǎn)型企業(yè)量身制定的金融服務(wù)方案，通過(guò)與園區(qū)管委會(huì)或政府主管部門(mén)合作，對(duì)園區(qū)內(nèi)的企業(yè)實(shí)現(xiàn)批量開(kāi)發(fā)。與園區(qū)管委會(huì)洽談對(duì)園區(qū)內(nèi)企業(yè)的意向性合作額度，建立平臺(tái)，選擇園區(qū)內(nèi)的成長(zhǎng)型企業(yè)進(jìn)行授信。方案包括園區(qū)支持型融資、資產(chǎn)回購(gòu)式融資、聯(lián)保貸款、工廠標(biāo)準(zhǔn)廠房按揭、信用證等產(chǎn)品，對(duì)專(zhuān)利具有較高市場(chǎng)價(jià)值的，采取專(zhuān)利權(quán)質(zhì)押融資等。
（四）特色連鎖經(jīng)營(yíng)型企業(yè)金融營(yíng)銷(xiāo)方案。該方案適合直銷(xiāo)式經(jīng)營(yíng)、直營(yíng)式連鎖經(jīng)營(yíng)以及特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)三種經(jīng)營(yíng)模式在總部與連鎖商鋪的金融服務(wù)方案，包括連鎖餐飲、連鎖化妝品、便利店、連鎖服裝、連鎖酒店、連鎖建材市場(chǎng)等。在連鎖企業(yè)的運(yùn)營(yíng)前階段，提供裝修按揭貸款、分期還款商鋪融資、商用房按揭貸款、保證貸款等；在運(yùn)營(yíng)階段，提供應(yīng)收賬款融資、流動(dòng)資金貸款、循環(huán)貸款、存貨質(zhì)押貸款、采購(gòu)貸款、倉(cāng)單質(zhì)押貸款；在賬戶(hù)和資金管理服務(wù)商提供網(wǎng)上銀行、現(xiàn)金管理、公務(wù)卡等產(chǎn)品。
四、結(jié)束語(yǔ)
本文對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款的開(kāi)展情況進(jìn)行了梳理，理清當(dāng)前銀行業(yè)開(kāi)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；并提出業(yè)務(wù)優(yōu)化的方式以及解決策略；從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展、營(yíng)銷(xiāo)管理優(yōu)化等角度對(duì)國(guó)內(nèi)銀行如何更好的開(kāi)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)建品牌，提出了營(yíng)銷(xiāo)策略；最后對(duì)國(guó)內(nèi)銀行開(kāi)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款各環(huán)節(jié)遇到的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了把握。
參考文獻(xiàn)
二、“區(qū)域相對(duì)集中、企業(yè)相對(duì)分散”的工學(xué)交替教學(xué)模式
針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)進(jìn)行工學(xué)交替的難處，結(jié)合我院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)近年來(lái)在工學(xué)交替方面的一些探索，本文提出了“區(qū)域相對(duì)集中、企業(yè)相對(duì)分散”的工學(xué)交替教學(xué)模式。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)全部在蘇州市區(qū)內(nèi)完成，但不局限于某個(gè)或某幾個(gè)企業(yè)，而是將學(xué)生分散在不同的企業(yè)內(nèi)完成，每個(gè)企業(yè)內(nèi)的頂崗實(shí)習(xí)學(xué)生原則上不超過(guò)10個(gè)。具體實(shí)現(xiàn)形式如下。1將工學(xué)交替教學(xué)模式納入專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃開(kāi)展工學(xué)交替，不能僅僅作為類(lèi)似“第二課堂”一樣的臨時(shí)性工作，而應(yīng)該形成長(zhǎng)效機(jī)制，與企業(yè)共同制訂培養(yǎng)計(jì)劃，共同設(shè)計(jì)課程體系，共同開(kāi)發(fā)課程內(nèi)容，使工學(xué)交替成為有計(jì)劃、有組織、有制度、有考評(píng)的正常教學(xué)環(huán)節(jié)。這樣做同時(shí)也可以從一定程度上解決學(xué)生參加工學(xué)交替的心理問(wèn)題，將工學(xué)交替及與企業(yè)合作的項(xiàng)目納入到專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃，使之成為一個(gè)正常、規(guī)范的教學(xué)環(huán)節(jié)，讓學(xué)生知道這是一門(mén)必修課，而不是額外的、臨時(shí)的一個(gè)工作。我院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在人才培養(yǎng)方案中就明確將“工學(xué)交替”作為一門(mén)職業(yè)能力必修課程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生必須通過(guò)“工學(xué)交替”，才能順利畢業(yè)。2建立適應(yīng)“工學(xué)交替”教學(xué)模式的管理運(yùn)行體系1)學(xué)院和系部建立了專(zhuān)門(mén)的校企合作機(jī)構(gòu)，全面協(xié)調(diào)和指導(dǎo)各專(zhuān)業(yè)開(kāi)展工學(xué)交替的實(shí)施工作。對(duì)工學(xué)交替的教學(xué)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控，建立適合工學(xué)交替需要的教學(xué)管理運(yùn)行體系、教學(xué)質(zhì)量保障體系、教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控體系。2)與企業(yè)深度合作，保證頂崗學(xué)生的教學(xué)質(zhì)量，并實(shí)施跟蹤管理。頂崗實(shí)習(xí)期間學(xué)生的管理以企業(yè)為主，校企共同負(fù)責(zé)。學(xué)院系部安排指導(dǎo)教師每周走訪企業(yè)，與企業(yè)管理人員一起解決學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。3)建立了適應(yīng)“工學(xué)交替”教學(xué)模式的學(xué)生考核評(píng)價(jià)方式。結(jié)合企業(yè)管理要求，制定科學(xué)的考核目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)、考核方式，把學(xué)生的頂崗實(shí)習(xí)態(tài)度、吃苦耐勞等品質(zhì)以及技能的熟練程度列入重要的考核指標(biāo)，激勵(lì)學(xué)生參加工學(xué)交替的積極性，讓考核評(píng)價(jià)起到對(duì)學(xué)生正確引導(dǎo)的作用。3多途徑拓展“工學(xué)交替”合作企業(yè)要實(shí)現(xiàn)“區(qū)域相對(duì)集中、企業(yè)相對(duì)分散”的工學(xué)交替，必須要有足夠多信譽(yù)良好、發(fā)展穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，能夠?yàn)閷W(xué)生提供真正鍛煉學(xué)生技能、專(zhuān)業(yè)相關(guān)的工作崗位，而不是為學(xué)生提供一些臨時(shí)性強(qiáng)、技術(shù)含量不高的工作崗位。3.1行業(yè)協(xié)會(huì)匯集企業(yè)，協(xié)助安排學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)在學(xué)生進(jìn)行工學(xué)交替前，學(xué)院聯(lián)系行業(yè)協(xié)會(huì)，在行業(yè)協(xié)會(huì)的配合下組建“訂單班”，例如可以在工商聯(lián)合會(huì)黃金珠寶商會(huì)指導(dǎo)下，開(kāi)辦黃金珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班;依托工商聯(lián)合會(huì)裝飾材料商會(huì)開(kāi)辦裝飾建材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班;在汽車(chē)工業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)調(diào)下開(kāi)辦汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班;在房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的組織下開(kāi)設(shè)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班。當(dāng)學(xué)生在大二、大三下學(xué)期的時(shí)候，可以在行業(yè)協(xié)會(huì)的安排下，到有營(yíng)銷(xiāo)人才需求的企業(yè)去頂崗實(shí)習(xí)。3.2實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師聯(lián)系企業(yè)，學(xué)院與企業(yè)簽訂協(xié)議由實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師事先聯(lián)系有校企合作基礎(chǔ)的企業(yè)，當(dāng)企業(yè)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才需求時(shí)，指導(dǎo)老師與企業(yè)簽訂協(xié)議，確定需求人數(shù)、實(shí)習(xí)時(shí)間、實(shí)習(xí)待遇等具體問(wèn)題。通過(guò)這種方法，實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師根據(jù)企業(yè)的要求，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生分配到相應(yīng)的企業(yè)中，進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)。當(dāng)學(xué)生完成一個(gè)階段的頂崗實(shí)習(xí)后，根據(jù)學(xué)生的反映，以及學(xué)生在企業(yè)的工作情況，確定以后是否還安排學(xué)生到該企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)。近二年，由我院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師聯(lián)系的頂崗實(shí)習(xí)企業(yè)主要有蘇州英騰科技有限公司、蘇州谷神信息科技有限公司、蘇州觀吳地產(chǎn)有限公司、蘇州東琳五金有限公司等，有一些公司已經(jīng)成為我院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)頂崗實(shí)習(xí)的長(zhǎng)期意向企業(yè)。3.3學(xué)生聯(lián)系企業(yè)，指導(dǎo)老師審核企業(yè)由學(xué)生自己聯(lián)系有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才需求的企業(yè)，當(dāng)企業(yè)有意向安排學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)時(shí)，再由實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師去企業(yè)進(jìn)行考察，了解企業(yè)的相關(guān)情況。當(dāng)該企業(yè)符合學(xué)院對(duì)頂崗實(shí)習(xí)企業(yè)的要求時(shí)，實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師代表學(xué)院與企業(yè)(如蘇州蘇康勞保有限公司、蘇州育才苑教育科技有限公司等等)簽訂“工學(xué)交替”協(xié)議，確定頂崗實(shí)習(xí)相關(guān)事項(xiàng)。
神廬地暖，立志于專(zhuān)業(yè)化的舒適家居深入探索，致力于智能時(shí)代的舒適家居服務(wù)！因?yàn)殡S著高科技和信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，安全、舒適、便利的生活環(huán)境已經(jīng)不再是一個(gè)遙遠(yuǎn)的夢(mèng)想。由于智能家居系統(tǒng)能夠?yàn)槿藗兲峁└虞p松、有序、高效的現(xiàn)代生活環(huán)境，因此已經(jīng)成為房地產(chǎn)商追逐的熱點(diǎn)。在未來(lái)，沒(méi)有智能家居系統(tǒng)的住宅將像今天不能上網(wǎng)的住宅那樣不合潮流。相信不遠(yuǎn)的將來(lái)，智能家居一定會(huì)更好地造福人類(lèi)。而地暖，僅是舒適家居系統(tǒng)中的一個(gè)模塊！而目前南京地暖市場(chǎng)，目前大部分都是小規(guī)模，許多企業(yè)就是幾個(gè)民工加一個(gè)工具箱，沒(méi)有品牌也沒(méi)有形象，或有形象則沒(méi)有質(zhì)量。管理非常不精細(xì)，使企業(yè)銷(xiāo)售人員越來(lái)越關(guān)注短期利益，無(wú)法深耕細(xì)作研究消費(fèi)者，產(chǎn)品運(yùn)作質(zhì)量普遍不高，致使是品牌信譽(yù)和消費(fèi)者信心不斷下降，品牌置信度進(jìn)一步弱化。
我們關(guān)注到，近些年來(lái)一些開(kāi)發(fā)商開(kāi)始加大智能化特別是家庭智能化方面的投入，新裝修的業(yè)主也開(kāi)始選擇體驗(yàn)這個(gè)時(shí)尚且極具誘惑力的全新智能家居生活。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)富有階層正在形成，該部分家庭戶(hù)均年收入在5、6萬(wàn)元以上，人口約4460萬(wàn)人，1400多萬(wàn)戶(hù)，占城市人口的10％，總?cè)丝诘?.5％，占全社會(huì)消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力總和(6萬(wàn)億元)的17％左右，因此主要針對(duì)這部分人的智能家居系統(tǒng)其市場(chǎng)總量為1400萬(wàn)套。我們相信，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的進(jìn)一步改善，特別是房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，股市攀升帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)，已經(jīng)為智能家居產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了一個(gè)前所未有的發(fā)展良機(jī)，創(chuàng)業(yè)者多年的積累必將在未來(lái)兩年內(nèi)產(chǎn)生巨大的回報(bào)，智能家居行業(yè)的第一輪紅日也即將升起。
智能家居與其它熱門(mén)行業(yè)一樣，只有銷(xiāo)售量上升，才能吸引更多的資金投入，才會(huì)有更多的從業(yè)人員投身到這個(gè)新興行業(yè)。而目前多數(shù)智能家居的生產(chǎn)商都屬于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，資金實(shí)力薄弱，市場(chǎng)推廣投入小，研發(fā)投入不足。生產(chǎn)規(guī)模小都是制約企業(yè)發(fā)展的諸多因素。事實(shí)上，許多智能家居產(chǎn)品的生產(chǎn)商確實(shí)面臨進(jìn)退兩難的境地。市場(chǎng)推動(dòng)力不足，“內(nèi)熱外冷”，令一些廠家舉步維艱。如何度過(guò)這段困難的時(shí)期迎來(lái)智能家居的春天，如何迅速將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，有效開(kāi)展與品牌房地產(chǎn)商的合作，以及建立完善的經(jīng)銷(xiāo)渠道是目前眾多廠家面臨的挑戰(zhàn)。
很顯然，對(duì)于目前眾多智能家居的中小型生產(chǎn)商、商來(lái)說(shuō)，通過(guò)各地經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)似乎是必由之路。當(dāng)然，技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的可靠保證。如果產(chǎn)品質(zhì)量上不去，性?xún)r(jià)比低，最好的營(yíng)銷(xiāo)策略也難以奏效的。而另一方面，一個(gè)成功的品牌推廣，一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)都需要從廠家到銷(xiāo)售渠道、集成商、服務(wù)商以及從業(yè)人員的通力合作。下面，我就從渠道策略與區(qū)域市場(chǎng)推廣兩個(gè)方面來(lái)談?wù)剛€(gè)人的從業(yè)感受。
從渠道商的角度制定營(yíng)銷(xiāo)策略
經(jīng)銷(xiāo)商、商與廠家之間唇齒相依，利益休戚相關(guān)，但有時(shí)又會(huì)由于各種利益沖突而變得貌合神離。任何的合作都需要合理的商業(yè)利潤(rùn)作為保障。對(duì)于占主導(dǎo)地位的生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，這就需要一個(gè)具有凝聚力的合作伙伴發(fā)展計(jì)劃。銷(xiāo)售渠道是由眾多的經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建成的，渠道如何建設(shè)、如何尋找經(jīng)銷(xiāo)商？采用何種策略尋找渠道合作伙伴是廠家首要考慮的問(wèn)題。有人認(rèn)為，只要有好的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)政策，就可以找到合適的加盟商或商？事實(shí)證明，這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。產(chǎn)品和政策是硬件，是必須的，如何服務(wù)及做好后續(xù)支持才是最關(guān)鍵的。
渠道商看重的是企業(yè)如何使他們能賺錢(qián)，他們會(huì)通過(guò)自己的邏輯思維來(lái)判斷某個(gè)產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力，某家企業(yè)、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤(rùn)。對(duì)于智能家居產(chǎn)品的渠道商來(lái)說(shuō)，他們主要關(guān)注的方面有以下幾點(diǎn)：
1．產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。包括產(chǎn)品的技術(shù)路線、外觀風(fēng)格、質(zhì)量、系統(tǒng)可靠性、安裝的方便性、使用方便性、品牌知名度以及產(chǎn)品定價(jià)等；
2．技術(shù)支持能力。在產(chǎn)品導(dǎo)入階段廠家是否能提供系統(tǒng)詳細(xì)的技術(shù)培訓(xùn)，在業(yè)務(wù)開(kāi)展的初期，是否能協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做產(chǎn)品應(yīng)用的方案設(shè)計(jì)，提供系統(tǒng)布線及設(shè)備安裝調(diào)試等方面的技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)等；
3．產(chǎn)品服務(wù)支持。包括產(chǎn)品的退換率、供貨周期、付款條件以及促銷(xiāo)政策等；
4．市場(chǎng)銷(xiāo)售培訓(xùn)支持。經(jīng)銷(xiāo)商往往還需要得到及時(shí)有效的產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商快速建立一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)將非常有利；
5．廣告支持。這包括企業(yè)品牌塑造計(jì)劃、區(qū)域性廣告支持、公關(guān)活動(dòng)支持等；
6．經(jīng)銷(xiāo)權(quán)益保護(hù)。這是經(jīng)銷(xiāo)商非常關(guān)注的一點(diǎn)，廠家需要有明確清晰的市場(chǎng)保護(hù)政策以確保渠道伙伴的利益市場(chǎng)效益不受損害。
就上述渠道伙伴非常關(guān)心的問(wèn)題，廠家必須提出有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)政策，以吸引有志從事智能家居行業(yè)的有實(shí)力、有市場(chǎng)資源的優(yōu)秀合作伙伴。 找到優(yōu)質(zhì)的渠道合作伙伴是智能家居廠家邁向成功的第一步。與經(jīng)銷(xiāo)商共同打造企業(yè)及產(chǎn)品品牌，共同經(jīng)營(yíng)發(fā)展區(qū)域市場(chǎng)，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，做好終端用戶(hù)的售后服務(wù)，使經(jīng)銷(xiāo)商能賺到錢(qián)，才是企業(yè)成功的關(guān)鍵所在。所以，企業(yè)只有不斷的修煉內(nèi)功、加強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大品牌知名度，貫徹執(zhí)行企業(yè)理念、促進(jìn)品牌文化的建設(shè)及傳播才能提高企業(yè)本身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
如何做好區(qū)域市場(chǎng)推廣
在渠道建設(shè)與區(qū)域市場(chǎng)推廣方面，廠商應(yīng)堅(jiān)持以品牌為依托，以技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，以合理的利潤(rùn)空間，以細(xì)致周到的服務(wù)開(kāi)展與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的合作。一般來(lái)說(shuō)，區(qū)域伙伴分為三級(jí)，即省級(jí)總，市級(jí)總以及區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商。
商市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的好壞，直接影響到公司在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售。為協(xié)助商做好區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售，我們主要采取以下措施：首先，前期市場(chǎng)準(zhǔn)備工作，包括市場(chǎng)調(diào)查，客戶(hù)群體定位，業(yè)態(tài)分析、商人員培訓(xùn)、產(chǎn)品陳列與演示廳、服務(wù)意識(shí)等。其次，市場(chǎng)管理工作，包括協(xié)助建立“進(jìn)、銷(xiāo)、存報(bào)表”，營(yíng)銷(xiāo)管理政策及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，定期溝通與巡視，企業(yè)理念磨合等。
市場(chǎng)前期準(zhǔn)備工作主要是對(duì)商所在區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，掌握此區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水準(zhǔn)、樓盤(pán)檔次、其它同類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)基本情況等基本資料，以便為以后的市場(chǎng)開(kāi)拓做好基礎(chǔ)性的工作。
一、詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查
主要包括：
1.所在區(qū)域的地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀、售樓定價(jià)、購(gòu)買(mǎi)階層等基本信息，以便對(duì)所管轄區(qū)域客戶(hù)形成一個(gè)初步的定位。以上調(diào)查以表格的形式進(jìn)行體現(xiàn)，便于分析整理，為商的客戶(hù)選擇做好準(zhǔn)確的信息搜集、判斷，同時(shí)也方便查閱和更新。
2.業(yè)態(tài)調(diào)查：掌握當(dāng)?shù)刂髁鳂I(yè)態(tài)，包括建材市場(chǎng)、裝飾公司、安防渠道及當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)渠道。以此來(lái)了解渠道銷(xiāo)售大致占比和各競(jìng)爭(zhēng)品牌業(yè)態(tài)分布情況及渠道關(guān)系，同時(shí)注意各個(gè)品牌業(yè)務(wù)員精神面貌和終端形象，確定本地區(qū)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而且必須及時(shí)準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、性能，市場(chǎng)渠道，各個(gè)商的變化情況，對(duì)市場(chǎng)做出正確的判斷和調(diào)整。
二、商人員培訓(xùn)
對(duì)商的關(guān)鍵人物，如領(lǐng)導(dǎo)層、終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，一般要先讓商對(duì)產(chǎn)品所在的行業(yè)及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)感興趣。必須讓其對(duì)涉及到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都保持高度的敏感和關(guān)注;幫助其分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為特點(diǎn)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況(營(yíng)銷(xiāo)政策、費(fèi)用投入、銷(xiāo)售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等)。并對(duì)商做好品牌意識(shí)、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧等有利于銷(xiāo)售促進(jìn)的培訓(xùn)，增加商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感和銷(xiāo)售信心。
三、產(chǎn)品陳列與演示
家居智能系列產(chǎn)品，我們通常的叫法是“智能家居系統(tǒng)”，并非傳統(tǒng)家用產(chǎn)品，直觀的產(chǎn)品陳列或是演示廳在所必要，良好的陳列布置與演示廳能更好的展現(xiàn)產(chǎn)品應(yīng)用功能，才能對(duì)消費(fèi)者形成較好的說(shuō)服力，通過(guò)演示使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的體驗(yàn)欲望，刺激產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
四、服務(wù)意識(shí)
商直面消費(fèi)者，對(duì)于產(chǎn)品信譽(yù)和品牌的建立與成長(zhǎng)起到了至關(guān)重要的作用。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的環(huán)境下，服務(wù)口碑好的企業(yè)和產(chǎn)品越來(lái)越受到消費(fèi)者歡迎，因此作為廠家與消費(fèi)者之間橋梁的商應(yīng)具備良好的服務(wù)意識(shí)。
商的服務(wù)意識(shí)不僅體現(xiàn)在與消費(fèi)者的關(guān)系，同時(shí)還應(yīng)兼顧廠家與分銷(xiāo)商。作為廠家與分銷(xiāo)商的中間環(huán)節(jié)，兼有二者的角色職能：對(duì)廠家來(lái)說(shuō)是其全國(guó)不同區(qū)域的分銷(xiāo)，對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是其具體的廠家，最了解二者的的服務(wù)需求，應(yīng)具備對(duì)上游廠家的信息互動(dòng)、產(chǎn)品推廣、通路管理以及解決市場(chǎng)突發(fā)事件與問(wèn)題的服務(wù)。對(duì)下游分銷(xiāo)商，應(yīng)具備經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)，培訓(xùn)輔導(dǎo)以及良好的物流配送服務(wù)等功能。
五、市場(chǎng)管理工作
商管理是市場(chǎng)工作中非常重要的環(huán)節(jié)，公司的市場(chǎng)政策包括促銷(xiāo)、廣告宣傳、培訓(xùn)等最終都是要有商來(lái)?yè)?dān)當(dāng)落實(shí)的，及時(shí)準(zhǔn)確了解商的市場(chǎng)政策執(zhí)行、人員變化等情況，做好公司政策落實(shí)的溝通；同重點(diǎn)銷(xiāo)售人員與技術(shù)人員保持良好的溝通，及時(shí)掌握較為真實(shí)的市場(chǎng)信息；協(xié)助商建立相關(guān)制度，以便保證商良性運(yùn)作。例如可以協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立“進(jìn)、銷(xiāo)、存報(bào)表”及安全庫(kù)存數(shù)，從而幫助其做好庫(kù)存管理工作?！斑M(jìn)、銷(xiāo)、存報(bào)表”的建立可以讓商了解其某一周期實(shí)際的銷(xiāo)貨數(shù)量和利潤(rùn)。此外，幫客戶(hù)建立“先進(jìn)先出”的庫(kù)存管理原則，也可以讓客戶(hù)減少損失。
六、定制合理的營(yíng)銷(xiāo)管理政策
廠商要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平，制訂一套針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售政策。必要時(shí)還應(yīng)該制訂激勵(lì)政策。著重向商推介專(zhuān)業(yè)支持、推廣支持、管理支持，還包括能為商提供的助銷(xiāo)措施、公關(guān)運(yùn)作等等。增加專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)推廣。此外還應(yīng)該給商作專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，作詳細(xì)的助銷(xiāo)計(jì)劃。同時(shí)，也要運(yùn)用價(jià)格、返利、促銷(xiāo)、推廣費(fèi)等相關(guān)資源直接對(duì)商進(jìn)行支持。
聯(lián)想集團(tuán)
為了給樂(lè)Phone手機(jī)上市造勢(shì)，聯(lián)想發(fā)起“樂(lè)自由我”聯(lián)想樂(lè)Phone傳遞之旅活動(dòng)，嘗試了一鍵轉(zhuǎn)載、SNS植入等最新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)形式，將樂(lè)Phone高調(diào)上市和其良好的性能向目標(biāo)消費(fèi)群體有效傳遞。短短半個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，即有1萬(wàn)個(gè)團(tuán)體熱烈響應(yīng)，團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)超過(guò)4.5萬(wàn)人，一鍵轉(zhuǎn)帖數(shù)超過(guò)10萬(wàn)次，博客模塊傳遞數(shù)達(dá)到2.6萬(wàn)次，總曝光數(shù)超過(guò)36.7億次。
加多寶飲料有限公司
承認(rèn)吧，我們的耳膜里，2010年全年都回蕩著王老吉的聲音。王老吉以歷時(shí)五個(gè)月的“先聲奪金”，拉開(kāi)了全民性的歌手選秀活動(dòng)，擊起了亞運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的第一波；還借助網(wǎng)絡(luò)造勢(shì)、平面透析、電視擴(kuò)散等線上線下互動(dòng)的全媒體策略，不僅將“亞運(yùn)有我，精彩之吉”深入人心，還讓紅罐王老吉的品牌認(rèn)知提高了數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)。
北京四季沐歌太陽(yáng)能技術(shù)有限公司
在新舊能源不斷融合的時(shí)代，四季沐歌正用實(shí)際行動(dòng)加快演繹著品牌創(chuàng)新之歌。從年初的航母誓師大會(huì)，吹響劍指全國(guó)的沖鋒號(hào)，到與家電業(yè)第一品牌梯隊(duì)深度聯(lián)盟，全國(guó)啟動(dòng)“千城萬(wàn)鄉(xiāng)惠民工程”，并發(fā)起行業(yè)內(nèi)首次全國(guó)性大會(huì)戰(zhàn)；從穩(wěn)步培育全自動(dòng)新藍(lán)海，到帶領(lǐng)行業(yè)跨入智能全自動(dòng)時(shí)代；從舍棄加工廠式的擴(kuò)張思路，到產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降纳鷳B(tài)化擴(kuò)張以及做透全國(guó)的戰(zhàn)略布局……正是激情式地堅(jiān)持“無(wú)邊界創(chuàng)新整合”戰(zhàn)略，四季沐歌才不斷突破自我、打破常規(guī)。
蘇寧電器股份有限公司
憑借對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的透徹理解，蘇寧毅然從一、二線市場(chǎng)的消費(fèi)人群中細(xì)分出白領(lǐng)及中高端消費(fèi)人群，開(kāi)設(shè)專(zhuān)門(mén)的“ELITE精品店”，以精準(zhǔn)的業(yè)態(tài)定位、高檔的裝飾設(shè)計(jì)、全新的陳列方式、精選的商品品類(lèi)以及創(chuàng)新的5S服務(wù)體驗(yàn)，為這一高利潤(rùn)貢獻(xiàn)率群體提供更加高端的個(gè)，也與蘇寧的其他連鎖網(wǎng)絡(luò)形成了良好互補(bǔ)。
統(tǒng)一企業(yè)――老壇酸菜牛肉面
一個(gè)為消費(fèi)者的味蕾而創(chuàng)新的口味，改變了中國(guó)方便面的競(jìng)爭(zhēng)格局；高超的營(yíng)銷(xiāo)手法，造就了統(tǒng)一100老壇酸菜牛肉面的成就――年度內(nèi)每月銷(xiāo)售增長(zhǎng)均超120%，11月份更是達(dá)到了294.9%。在消費(fèi)者推廣上，統(tǒng)一方便面采用了消費(fèi)者體驗(yàn)站形式的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，接觸消費(fèi)者人次及千人成本效益最佳；在渠道布局上，一方面搶占置高點(diǎn)，把握KA等重點(diǎn)渠道及售點(diǎn)形成對(duì)抗格局，另一方面激活批發(fā)，有效進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)，全面提升數(shù)值鋪貨率，實(shí)現(xiàn)渠道裂變；再加上廣告代言人夸張的感受，全面激發(fā)了該產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力。
大自然地板（中國(guó)）有限公司
在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的地板行業(yè)，大自然理所當(dāng)然地成為跨界聯(lián)盟的典范。先是聯(lián)合家居行業(yè)巨頭組建“冠軍聯(lián)盟”，又是攜手多家企業(yè)在上海世博會(huì)零碳館組建“零碳聯(lián)盟”，更是與海爾組建家居家電跨界聯(lián)盟，發(fā)動(dòng)“我愛(ài)大自然、真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”行動(dòng)。借助跨界合作的層層推力，大自然地板得到的不只是市場(chǎng)上的強(qiáng)勁攻勢(shì)，還有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合所衍生出的巨大疊加效應(yīng)，以及“集智”的發(fā)展思維和寬廣的視野。
山西杏花村汾酒集團(tuán)有限責(zé)任公司
“清香汾酒、文化汾酒、綠色汾酒”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，是汾酒集團(tuán)進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略，通過(guò)文化事件的運(yùn)作、文化公關(guān)的深入、文化體驗(yàn)的創(chuàng)新和文化合作的推進(jìn)，截止今年10月底，集團(tuán)公司已完成銷(xiāo)售收入47.23億元，增長(zhǎng)46%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)9.6億元，增長(zhǎng)60%，汾酒股價(jià)也由年初的35元左右上漲至目前的80元左右，進(jìn)入食品飲料行業(yè)高價(jià)股第一陣營(yíng)。
TCL 集團(tuán)股份有限公司
正是廣州亞運(yùn)會(huì)的“激情、感動(dòng)、快樂(lè)、參與”調(diào)性，與TCL的“創(chuàng)意感動(dòng)生活”的高度契合，TCL緊緊圍繞于此，借亞運(yùn)之機(jī)，在國(guó)內(nèi)開(kāi)展“快樂(lè)亞運(yùn)新視界”全國(guó)巡演等一系列活動(dòng)，在國(guó)外重訪“海上絲綢之路”，腳印遍布亞洲主要地區(qū)和祖國(guó)的大江南北，在穩(wěn)固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，突破了日韓產(chǎn)品在東盟的統(tǒng)治。
上海黃金搭檔生物科技有限公司
腦白金160萬(wàn)的老消費(fèi)者資源，加上山東衛(wèi)視8億人的覆蓋面，會(huì)有怎樣的神奇效果？2010年，腦白金和與其品牌內(nèi)涵高度契合的山東衛(wèi)視情義欄目《天下父母》欄目深度合作，線上、線下有機(jī)互補(bǔ)，空中、地面集中爆破，以節(jié)目海報(bào)、產(chǎn)品包裝等終端推廣形式，與腦白金目標(biāo)消費(fèi)者全方位互動(dòng)、深度溝通。
年度最佳跨界營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新獎(jiǎng)
― 科寶?博洛尼家居用品有限公司
能搭乘社會(huì)熱點(diǎn)傳播自己企業(yè)的理念無(wú)疑是傳播的上上策?？茖毑┞迥嵩?010年借著熱播劇《媳婦的美好時(shí)代》，請(qǐng)?jiān)搫∨鹘呛Ｇ啻钥茖殹跋眿D裝修的美好時(shí)代”活動(dòng)，準(zhǔn)確把握廣大媳婦在家庭裝修中愈發(fā)強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)權(quán)現(xiàn)狀，以“省時(shí)、省力、省心”的三省特色家裝模式，一舉成為家裝市場(chǎng)的主流話題。
年度最佳生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新獎(jiǎng)
― 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限
公司東莞分公司
一家通信公司怎么會(huì)做起生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)？2008年以來(lái)，東莞移動(dòng)推出“綠色東莞十大行動(dòng)”、“環(huán)保綠箱子計(jì)劃”等主題環(huán)?；顒?dòng)，同時(shí)，積極探索信息化在社會(huì)治安、外來(lái)工管理等領(lǐng)域的應(yīng)用，樹(shù)立了負(fù)責(zé)任、講奉獻(xiàn)的企業(yè)形象，最終成為“中國(guó)通信產(chǎn)業(yè)榜”中排名全國(guó)數(shù)百家地市運(yùn)營(yíng)商的前三強(qiáng)。
年度最佳事件營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新獎(jiǎng)
― 加多寶集團(tuán)昆侖山天然雪山礦泉水
廣州2010年亞運(yùn)會(huì)成為今年昆侖山礦泉水體育營(yíng)銷(xiāo)的最佳舞臺(tái)。以“昆侖山世界紀(jì)錄獎(jiǎng)”的高調(diào)為引爆點(diǎn)，在央視多頻道實(shí)現(xiàn)高密度覆蓋，將昆侖山世界紀(jì)錄獎(jiǎng)的設(shè)立和獎(jiǎng)項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)隆重推向公眾。全國(guó)各大平面媒體多方位報(bào)道，網(wǎng)絡(luò)迅速熱炒，網(wǎng)民熱議昆侖山礦泉水在亞運(yùn)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中的出色表現(xiàn)。
年度最佳樂(lè)活營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新獎(jiǎng)
― 上海倫嘉生態(tài)科技有限公司
它邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外眾多知名樂(lè)活專(zhuān)家在全國(guó)30多個(gè)省市開(kāi)設(shè)講座和論壇，成立樂(lè)活俱樂(lè)部，組織百萬(wàn)會(huì)員進(jìn)行生態(tài)游，通過(guò)觀賞、旅行和親身實(shí)踐，讓客戶(hù)深度感知自然與生命互動(dòng)的樂(lè)活方式。倫嘉生物通過(guò)“健康、快樂(lè)、低碳、可持續(xù)”的樂(lè)活營(yíng)銷(xiāo)理念，在傳播樂(lè)活生活方式、迎合樂(lè)活潮流的同時(shí)，與消費(fèi)者和諧成長(zhǎng)。
年度最佳產(chǎn)品功能創(chuàng)新獎(jiǎng)
― 普濟(jì)晟豪（北京）投資管理有限公司
在經(jīng)歷了非典、禽流感、H1N1等病毒肆虐之后，民眾愈來(lái)愈重視日常生活行為與健康之間的聯(lián)系。普濟(jì)以敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，洞察洗滌產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，開(kāi)發(fā)了真滌品牌消毒洗衣粉項(xiàng)目，通過(guò)消毒與潔凈的完美結(jié)合，引領(lǐng)健康洗滌新風(fēng)尚。
年度最佳渠道模式創(chuàng)新獎(jiǎng)
― 都市麗人（中國(guó)）股份有限公司
在一個(gè)產(chǎn)品成熟度很高的行業(yè)，都市麗人憑借集成營(yíng)銷(xiāo)這種創(chuàng)新的渠道模式成就了行業(yè)第一。供應(yīng)鏈、加盟商、精細(xì)化終端管理和員工，他們?cè)趶那岸说浇K端的四個(gè)鏈條上都積聚了勢(shì)能，方才有了整體的高度，從而形成藍(lán)海的圍堰，圈起了廣闊的市場(chǎng)。
年度最佳渠道拓展創(chuàng)新獎(jiǎng)
― 大連棒棰島海產(chǎn)股份有限公司
它率先在海參行業(yè)里探索建立標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖加盟銷(xiāo)售形式，使自身從一個(gè)不知名的“前店后廠”作坊式加工企業(yè)，迅速發(fā)展成覆蓋全國(guó)20多個(gè)省市的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，把一種地域化的特色產(chǎn)品迅速推向全國(guó)，并催生出一個(gè)龐大的海洋健康產(chǎn)業(yè)，成為中國(guó)水產(chǎn)行業(yè)單品產(chǎn)值最高的企業(yè)。
年度最佳整合營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新獎(jiǎng)
― 紅牛維他命飲料有限公司
企業(yè)舉辦的音樂(lè)活動(dòng)如何才能在音樂(lè)圈內(nèi)引起廣泛的反響？捆綁有實(shí)力的媒體可謂是最佳選擇。紅牛與搜狐音樂(lè)頻道在2010年合作“紅牛新能量音樂(lè)計(jì)劃”，通過(guò)搭建原創(chuàng)音樂(lè)征集平臺(tái)，成功地集結(jié)頂級(jí)音樂(lè)權(quán)威聲望與超高人氣，沖擊了低迷的樂(lè)壇，有效地與其他企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)區(qū)隔開(kāi)來(lái)。
年度最佳產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新獎(jiǎng) ― 露友（中國(guó)）有限公司
福建露友以“時(shí)尚運(yùn)動(dòng)”為品牌核心概念，組建了一支高素質(zhì)、高水平的研發(fā)隊(duì)伍，把時(shí)尚、年輕、動(dòng)感、潮流等元素融入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，使“露友”成為時(shí)尚的代名詞，深受全國(guó)消費(fèi)者的青睞。
年度最佳品牌定位創(chuàng)新獎(jiǎng)
― 上海尚瑪可家居用品有限公司
尚瑪可定位在中高檔時(shí)尚家紡品牌，色彩濃郁，風(fēng)格大膽，追求潮流，在細(xì)分市場(chǎng)中獨(dú)樹(shù)一幟，吸引了眾多80后主力消費(fèi)人群，鮮明的產(chǎn)品定位和成功的品牌策略使其避免了行業(yè)內(nèi)因低檔產(chǎn)品競(jìng)相壓價(jià)而引發(fā)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。
年度最佳深度營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新獎(jiǎng) ― 青島澳柯瑪商務(wù)有限公司
當(dāng)國(guó)家推動(dòng)家電下鄉(xiāng)時(shí)，她沒(méi)有倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，因?yàn)樗崆耙荒陠?dòng)農(nóng)村市場(chǎng)，運(yùn)用廠商價(jià)值一體化與優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)固結(jié)盟，成功完成抄底；當(dāng)別人獲得家電下鄉(xiāng)的國(guó)家背書(shū)而急于擺弄刀叉時(shí)，她拒絕短期概念和數(shù)字游戲，而是發(fā)起了“決勝于賣(mài)場(chǎng)之外”的決戰(zhàn)：打造“總部―省級(jí)―縣鄉(xiāng)”三級(jí)服務(wù)體系，在全國(guó)鋪設(shè)“澳柯瑪兩小時(shí)服務(wù)圈”。精準(zhǔn)把握市場(chǎng)新變化，清晰強(qiáng)力的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)配合雙打，讓澳柯瑪三年逆勢(shì)擴(kuò)張，量利全面翻番，老牌重?zé)ㄐ禄盍Α?/p>
年度最佳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效創(chuàng)新獎(jiǎng) ― 天津富士達(dá)電動(dòng)車(chē)有限公司
當(dāng)行業(yè)內(nèi)普遍忽視“管理”，集中精力關(guān)注產(chǎn)與銷(xiāo)時(shí)，她卻將管理當(dāng)作認(rèn)真思索的頭等大事。當(dāng)行業(yè)經(jīng)歷多年的井噴之后，依然抱著“朝陽(yáng)出海”式的夢(mèng)想時(shí)，她卻看破行業(yè)品牌繁雜背后的浮華，以市場(chǎng)即將進(jìn)入理性時(shí)代的標(biāo)準(zhǔn)，打造市場(chǎng)基礎(chǔ)。為了快速夯實(shí)基礎(chǔ)，又聯(lián)合美的拓展分銷(xiāo)渠道，對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作。富士達(dá)要做的，不只是吸收成熟行業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，還要將品牌建設(shè)開(kāi)展得既具系統(tǒng)化思考又不失個(gè)性化操作。
年度最佳渠道架構(gòu)創(chuàng)新獎(jiǎng) ― 宜高（中國(guó)）專(zhuān)業(yè)電氣技術(shù)有限公司
現(xiàn)代渠道開(kāi)在傳統(tǒng)渠道里？面對(duì)新型家庭日益增長(zhǎng)的電氣設(shè)備維護(hù)需求，宜高電氣全國(guó)連鎖不僅在社區(qū)布局，直接為普通居民提供便利的“家庭電氣管家服務(wù)”和規(guī)范的個(gè)性化解決方案，更進(jìn)駐傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)，有效攔截終端客流。目前宜高電氣連鎖店已成功覆蓋武漢、長(zhǎng)沙、南昌、大連、贛州等30多個(gè)城市，形成初步的連鎖規(guī)模和極高的品牌美譽(yù)度。
年度最佳聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新獎(jiǎng) ― 中法合營(yíng)王朝葡萄釀酒有限公司
2010年6月，王朝酒業(yè)攜手海航，打造專(zhuān)屬航班，冠名“王朝酒業(yè)號(hào)”，并在酒店整體資源運(yùn)用、品牌營(yíng)銷(xiāo)合作、海航專(zhuān)供葡萄酒、雙方資源共享、海運(yùn)合作、海航產(chǎn)品使用等不同層面展開(kāi)。此次戰(zhàn)略聯(lián)盟不僅借助海南的地理優(yōu)勢(shì)拓展國(guó)際市場(chǎng)，更是打通了中歐酒業(yè)交流通道，為中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)走出國(guó)門(mén)邁出了關(guān)鍵性一步。
年度網(wǎng)絡(luò)媒體創(chuàng)新獎(jiǎng) ― 金融界網(wǎng)站
這是一場(chǎng)史無(wú)前例的網(wǎng)絡(luò)財(cái)經(jīng)平臺(tái)傳播戰(zhàn)役！金融界網(wǎng)站深知，如果沒(méi)有在其他渠道和“金融界”之間建立清晰而穩(wěn)固的認(rèn)知聯(lián)系，就不會(huì)吸引大量新用戶(hù)，所以，他們拉開(kāi)了從網(wǎng)絡(luò)到平面媒體推廣，再到電視、樓宇、陸空交通線等全產(chǎn)業(yè)鏈“立體多維互動(dòng)”傳播攻勢(shì)，成功地將網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)的觸角延伸到了各類(lèi)媒體組合中。
年度跨界營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新獎(jiǎng) ― 鳳凰新媒體
金融客戶(hù)的高端性、專(zhuān)業(yè)性讓事件營(yíng)銷(xiāo)成為金融行業(yè)客戶(hù)的首選。上海世博會(huì)期間，鳳凰網(wǎng)充分聯(lián)合鳳凰衛(wèi)視、手機(jī)鳳凰網(wǎng)等不同媒介形態(tài)的獨(dú)特資源，通過(guò)“大使帶你看世博”欄目及主題線下活動(dòng)，讓南洋商業(yè)銀行品牌形象得到充分曝光，同時(shí)對(duì)其業(yè)務(wù)進(jìn)行了有效推介。
年度最佳整合營(yíng)銷(xiāo)傳播公司獎(jiǎng) ― 靈思傳播機(jī)構(gòu)
作為中國(guó)較具規(guī)模與實(shí)力的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播機(jī)構(gòu)，靈思在2010年策劃執(zhí)行了“東風(fēng)雪鐵龍C2-Kappa”跨界營(yíng)銷(xiāo)、“長(zhǎng)豐獵豹CS6新都市搖滾音樂(lè)會(huì)”音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)、“青島啤酒NBA啦啦隊(duì)選拔賽”體育營(yíng)銷(xiāo)、“雀巢咖啡玩上“飲”•漫畫(huà)總動(dòng)員” 互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等項(xiàng)目，將本土化優(yōu)勢(shì)及國(guó)際化思維成功融合。
年度最佳咨詢(xún)公司獎(jiǎng)
― 北京贊伯營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司
通過(guò)二十年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，贊伯獨(dú)創(chuàng)出一系列極具實(shí)踐價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)策略和理論，其中著名的“切割營(yíng)銷(xiāo)”、“駱駝和兔子”等理論在中國(guó)企業(yè)界幾乎家喻戶(hù)曉；它拒絕空洞的理論和教條，堅(jiān)持基于現(xiàn)實(shí)條件的解決方案，諸多案例成為中國(guó)著名學(xué)府的教學(xué)案例。憑借客戶(hù)和市場(chǎng)的雙重認(rèn)同，她正推動(dòng)著中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)。
年度最佳戶(hù)外媒體公司獎(jiǎng)
― 北京地下鐵道通成廣告有限公司
作為北京戶(hù)外媒體的領(lǐng)導(dǎo)者，地鐵通成在媒體形式上銳意創(chuàng)新，推出了全球首個(gè)電子雙屏媒體，結(jié)合傳統(tǒng)戶(hù)外媒體與電視媒體的優(yōu)勢(shì)，滿(mǎn)足客戶(hù)更多的傳播需求。其研發(fā)的北京地鐵媒體智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，兼具網(wǎng)絡(luò)化與專(zhuān)業(yè)化，為客戶(hù)提供了更優(yōu)質(zhì)的戶(hù)外媒體方案。
年度三四級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司獎(jiǎng) -- 濟(jì)南大河廣告有限公司
她是今年中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)上最忙的服務(wù)商。她可以將戶(hù)外墻體廣告“一站式”全擔(dān)，借助獨(dú)家發(fā)明的“墻體廣告噴繪膜”，一年半之內(nèi)貼上了200多萬(wàn)平米的墻體；她是農(nóng)村市場(chǎng)上的“分眾”傳媒公司，也最懂得農(nóng)村市場(chǎng)上的最佳營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)，流動(dòng)大篷車(chē)的演出隨處可見(jiàn)，而且從來(lái)不乏觀眾。在下鄉(xiāng)大潮中，帶上你的產(chǎn)品，市場(chǎng)可以隨時(shí)啟動(dòng)。
年度最佳電視廣告公司獎(jiǎng) -- 舜風(fēng)國(guó)際廣告有限公司
作為全國(guó)一線的的媒介公司，舜風(fēng)國(guó)際廣告本年度的杰作當(dāng)屬對(duì)“愛(ài)瑪品牌深度打造及跨界傳播”。舜風(fēng)以“電動(dòng)車(chē)行業(yè)現(xiàn)狀與未來(lái)”的主題讓愛(ài)瑪再一次成為行業(yè)的焦點(diǎn)，助其從挑戰(zhàn)者轉(zhuǎn)變成領(lǐng)導(dǎo)者，從追隨者轉(zhuǎn)變成領(lǐng)航者，完成了新角色的轉(zhuǎn)換。
年度最佳網(wǎng)絡(luò)公關(guān)公司獎(jiǎng)
-- 陳墨互動(dòng)傳媒
作為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)行業(yè)最早創(chuàng)辦的專(zhuān)業(yè)公司，陳墨互動(dòng)傳媒推動(dòng)了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)造星的。通過(guò)整合門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的新聞效應(yīng)、虛擬社區(qū)的成功利用和駕馭，建立覆蓋全網(wǎng)絡(luò)的“虛擬觀眾席”，合理引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)觀眾的“草根革命激情”，迅速擴(kuò)大客戶(hù)的品牌知名度。
促銷(xiāo)活動(dòng)策劃1前沿
隨著當(dāng)前中國(guó)處于傳統(tǒng)文化的復(fù)蘇時(shí)期，各個(gè)出版社均開(kāi)始涌現(xiàn)出大批量的古典文學(xué)著作。而河北大學(xué)出版社也出版了一批此類(lèi)書(shū)目，作為中學(xué)生必讀的課外文學(xué)名著，我想，不僅僅是中學(xué)生，作為知識(shí)分子，我們都應(yīng)該了解的歷史和傳統(tǒng)。
一、本案策劃目的
讓更多的人開(kāi)始了解中國(guó)傳統(tǒng)文學(xué)，讓中國(guó)的古典文學(xué)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。當(dāng)然，要想在眾多同類(lèi)圖書(shū)中脫穎而出，我們就要在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中尋求突破、在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中尋求發(fā)展、在跨媒體競(jìng)爭(zhēng)中打造品牌、在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中覓得良機(jī)。該營(yíng)銷(xiāo)方案將包括各種渠道，以各種方式將圖書(shū)在層面上進(jìn)行推廣。在本案中，將會(huì)采用各種方式結(jié)合的方式，建立河北大學(xué)我們自己的品牌，能夠讓讀者買(mǎi)到舒心的書(shū)，讀的放心，盡可能地為讀者提供的服務(wù)。
二、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1、市場(chǎng)環(huán)境分析
當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)適當(dāng)?shù)牟捎脗鹘y(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的方式作為其主要的營(yíng)銷(xiāo)方式，這樣的話，才能相得益彰，得到更好的發(fā)展。
2、產(chǎn)品分析
我們河北大學(xué)出版社作為正規(guī)的出版社，有著正規(guī)而穩(wěn)定的供貨渠道，所以我們始終能夠保證我們所出售的書(shū)籍都是正版圖書(shū)，而且為了保證圖書(shū)質(zhì)量，讓消費(fèi)者能夠放心的購(gòu)買(mǎi)我們的圖書(shū)，我們保證所有圖書(shū)如有問(wèn)題將全額退款，并聲明賠禮道歉，我們的書(shū)店“新華書(shū)店”是官方書(shū)店，圖書(shū)種類(lèi)全多，能夠程度的為讀者提供所需的圖書(shū)。
3、消費(fèi)者分析
該叢書(shū)主要針對(duì)知識(shí)分子、中學(xué)生、大學(xué)生所打造的中國(guó)古典文學(xué)名著系列叢書(shū)。在于讓其在接受新鮮知識(shí)的同時(shí)，也讓我們傳統(tǒng)文化得以薪火相傳。
三、具體的營(yíng)銷(xiāo)方案
1、宣傳策略
(1)網(wǎng)絡(luò)宣傳。
第一、建立一個(gè)宣傳咨詢(xún)的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上進(jìn)行推廣促銷(xiāo)。在網(wǎng)站上新書(shū)信息，導(dǎo)讀指南，網(wǎng)上購(gòu)書(shū)指南，寶貴意見(jiàn)留言板等板塊，希望廣大讀者積極購(gòu)書(shū)和多多支持我們的圖書(shū)。
第二、博客營(yíng)銷(xiāo)。圖書(shū)策劃人的博客。可以針對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行解讀，發(fā)表一些新穎獨(dú)特的觀點(diǎn)看法等拉近與讀者的關(guān)系。
(2)電視宣傳。
第一，新聞的形式，讓媒介宣傳。
第二，與電視劇相結(jié)合，推出“有獎(jiǎng)競(jìng)猜”、“有獎(jiǎng)互動(dòng)”等形式來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者的買(mǎi)書(shū)。
(3)講座宣傳。
在學(xué)校開(kāi)講座，宣傳中華傳統(tǒng)古典名著。在一定程度上激勵(lì)中學(xué)生大學(xué)生讀名著的欲望，進(jìn)而刺激其買(mǎi)書(shū)。
(4)廣告宣傳。
利用傳統(tǒng)的'平面廣告，來(lái)宣傳圖書(shū)。
(5)圖書(shū)展示。
在人群密集的地方，尤其是學(xué)校等地方做圖書(shū)展示。
2、質(zhì)量保障。
(1)圖書(shū)質(zhì)量。
(2)制作精美書(shū)簽，當(dāng)然書(shū)簽也是一種廣告，可以是某種商品的廣告。
3、促銷(xiāo)手段。
(1)有獎(jiǎng)競(jìng)猜、有獎(jiǎng)互動(dòng)等。與電視劇、廣告等相結(jié)合，推出“有獎(jiǎng)競(jìng)猜”、“有獎(jiǎng)互動(dòng)”等形式來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者的買(mǎi)書(shū)。
(2)建立消費(fèi)者個(gè)人信息庫(kù)。以送代金券，實(shí)行積分制等等形式來(lái)刺激消費(fèi)者的下一次消費(fèi)。也可以在定期的時(shí)間里贈(zèng)送小禮品等來(lái)建立與消費(fèi)者的良好關(guān)系。還要定期與顧客保持聯(lián)系。
(3)對(duì)部分圖書(shū)進(jìn)行打折銷(xiāo)售，達(dá)到雙贏。
四、實(shí)施計(jì)劃
在計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程中，要逐步完善并加強(qiáng)管理。對(duì)于錯(cuò)誤要及時(shí)的糾正，因而我們的編輯和相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任重大。
促銷(xiāo)活動(dòng)策劃21.序言
之所以策劃本次活動(dòng)，是為了在天貓商城活動(dòng)中分一杯羹的同時(shí)，宣傳我們的品牌，挖掘潛在的客戶(hù)。
2.營(yíng)銷(xiāo)俯瞰
2.1.光棍節(jié)的由來(lái)
光棍節(jié)是一種流行于單身青年的娛樂(lè)性節(jié)日。光棍節(jié)發(fā)源于校園，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民傳播開(kāi)來(lái)，逐漸發(fā)展出一種叫光棍節(jié)的文化。1月1日是小光棍節(jié)，中光棍節(jié)是1月11日和11月1日，因?yàn)?1月11日有4個(gè)1，所以叫做大光棍節(jié)。而11月11日是大光棍節(jié)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查顯示為，目前男女出生人口比例將近120:100，全世界。據(jù)推算，到2020年，中國(guó)處于婚齡的男性將比女性多出3000萬(wàn)到4000萬(wàn)。
光棍節(jié)的起源有多種說(shuō)法，廣為認(rèn)可的一種是說(shuō)它起源于1990年代南京高校的校園趣味文化。
11月11日，光棍節(jié)，源于這一天日期里有四個(gè)阿拉伯?dāng)?shù)字1形似四根光滑的棍子，而光棍在中文有單身的意思，所以光棍節(jié)是單身一族的一個(gè)另類(lèi)節(jié)日，這個(gè)日子便被定為光棍節(jié)(One'sDay)。于上世紀(jì)九十年代初誕生于南京高校，是校園趣味文化的代表產(chǎn)品之一。
大光棍節(jié)是：11月11日，小光棍節(jié)是：1月1日，中光棍節(jié)是1月11日和11月1日。
2.2所面對(duì)的主要人群
a.與日劇增的龐大網(wǎng)民群體
b.樂(lè)于接受新興購(gòu)物方式的年輕群體
c.追求更多實(shí)惠的居家群體
2.3購(gòu)物節(jié)促銷(xiāo)實(shí)際成果
20__年11月11日零點(diǎn)，人們開(kāi)始瘋狂了。剛開(kāi)始一小時(shí)，淘寶商城交易額已達(dá)4.39億元，截至12日零點(diǎn)結(jié)束，淘寶商城支付寶交易額突破33.6億元，為20__年同日交易額的近4倍，淘寶網(wǎng)和淘寶商城總支付寶交易額則突破52億元。這一天是網(wǎng)民的購(gòu)物狂歡日，據(jù)統(tǒng)計(jì)，G_G、博洋家紡、駱駝服飾3家品牌店銷(xiāo)售額破4000萬(wàn)元，杰克瓊斯超3000萬(wàn)元，B2C網(wǎng)站名鞋庫(kù)、富安娜、真維斯、水星家紡4家超過(guò)20__萬(wàn)元，另有38家過(guò)1000萬(wàn)元、75家過(guò)500萬(wàn)元。
同樣創(chuàng)造奇跡的還有支付寶(微博)。魄天列舉了三個(gè)數(shù)據(jù)：3000萬(wàn)筆一天，1分鐘5.5萬(wàn)筆支付成功。無(wú)線支付超過(guò)171萬(wàn)筆。淘寶商城的手機(jī)版當(dāng)天突破1億。當(dāng)天不單單是淘寶平臺(tái)，還有是商家、賣(mài)家，支付寶體系也經(jīng)受住了考驗(yàn)，這是第三個(gè)創(chuàng)新高的。
2.4宣傳傳播途徑
不僅在線上，更在線下做了大量推廣。有電視媒體、戶(hù)外媒體，從整體上營(yíng)造了一個(gè)絢爛節(jié)日氣氛。淘寶商城將一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)打造成為一個(gè)新聞事件，使信息落地，引發(fā)媒體的主動(dòng)報(bào)道，使成為了一個(gè)真正的節(jié)日。
3.產(chǎn)品市場(chǎng)定位分析
3.1選擇11月進(jìn)行淘寶商城促銷(xiāo)的實(shí)際因素
a.大多公司企業(yè)都是選擇在每月10日進(jìn)行工資的結(jié)算，在11日進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，買(mǎi)家手中擁有更多可支配資金，提高買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)積極性和購(gòu)買(mǎi)量。
b.每年11、12月為大多數(shù)賣(mài)家進(jìn)行尾貨處理，回籠資金，進(jìn)行會(huì)計(jì)核算以及整合規(guī)劃第二年公司企業(yè)銷(xiāo)售運(yùn)作，因此對(duì)于達(dá)到或增加整體本年?duì)I業(yè)額以及利益的實(shí)現(xiàn)，11月的銷(xiāo)售是一個(gè)較為重要的銷(xiāo)售時(shí)段。
c.隨著電商這一行業(yè)的不斷壯大擴(kuò)展，作為一直一家獨(dú)大的淘寶網(wǎng)也漸漸感受到來(lái)自諸如京東、騰訊等各個(gè)逐步發(fā)展起來(lái)的電商平臺(tái)，因此淘寶網(wǎng)需要通過(guò)塑造相對(duì)固定并能與其品牌相適應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，而通過(guò)近幾年對(duì)于光棍節(jié)購(gòu)物促銷(xiāo)節(jié)的運(yùn)作，讓淘寶網(wǎng)也加大了對(duì)淘寶商城購(gòu)物節(jié)的重視。d.電商與線下實(shí)體商戶(hù)之間與日俱增的競(jìng)爭(zhēng)，致使電商企業(yè)需要通過(guò)各種更為直接的降價(jià)或給與顧客實(shí)際利益的促銷(xiāo)活動(dòng)及營(yíng)銷(xiāo)方案，獲取更多的客戶(hù)群體以及更為龐大的營(yíng)業(yè)額。因此對(duì)于20__年進(jìn)行最為瘋狂的5折購(gòu)物是穩(wěn)定淘寶商城客戶(hù)源以及增加品牌效應(yīng)的不二選擇。
3.2產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)劣勢(shì)
隨著天氣的轉(zhuǎn)冷，消費(fèi)者對(duì)家紡產(chǎn)品大量的需求，家紡市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入旺季，此時(shí)正適逢、雙十二圣誕、元旦等一系列節(jié)，正是做促銷(xiāo)活動(dòng)的大好時(shí)機(jī)，提高這段時(shí)間的銷(xiāo)售額。___家紡是加拿大的一個(gè)品牌，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)有一段時(shí)間了，得到了中國(guó)消費(fèi)者的一定認(rèn)可，___家紡天貓商城做到現(xiàn)在剛好有一年的時(shí)間，但是和同行業(yè)的水晶、博洋、羅萊等知名品牌相比還是有一定的差距。___在中國(guó)紡織之鄉(xiāng)南通設(shè)有工廠，依靠工廠設(shè)在紡織之鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)，其在做品牌宣傳時(shí)還是相對(duì)較容易，能夠較快得到消費(fèi)者的認(rèn)同。因?yàn)橹苯酉蛏a(chǎn)廠商進(jìn)貨，所以在價(jià)格上有了一定的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品樣式及品種也可以得到及時(shí)的更新及補(bǔ)足。有正規(guī)的權(quán)，是___家紡在天貓商城指定的商。但是其做工和質(zhì)量相較于國(guó)內(nèi)的博洋、羅萊等還是有一定的差距。本次活動(dòng)目的就是產(chǎn)品薄利多銷(xiāo)，賺足人氣，贏得消費(fèi)者好的評(píng)價(jià)，謀求在電子商務(wù)這個(gè)新市場(chǎng)的更長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
4.目標(biāo)設(shè)定
可能有人會(huì)問(wèn)，這種大活動(dòng)如何來(lái)設(shè)定目標(biāo)?這的確是一個(gè)比較難以估算的問(wèn)題。要從從幾個(gè)因素來(lái)考慮的：去年的業(yè)績(jī)、淘寶商城今年的增長(zhǎng)比率、進(jìn)入商城的一二線品牌的增長(zhǎng)量、以及淘寶今天對(duì)的期望和市場(chǎng)投入力度;最終我們通過(guò)多次的討論，估算了一個(gè)區(qū)間值，6萬(wàn)至10萬(wàn)，前者作為我們的保底目標(biāo)，后者作為我們的沖刺目標(biāo)，所有的推廣費(fèi)用和活動(dòng)投入按6萬(wàn)來(lái)計(jì)算，商品規(guī)劃、物流配貨發(fā)貨能力、客服人員配備按10萬(wàn)來(lái)準(zhǔn)備。由于當(dāng)天是全場(chǎng)5折的活動(dòng)，各項(xiàng)基礎(chǔ)準(zhǔn)備資源再以_2要求來(lái)計(jì)算。
5.商品準(zhǔn)備
兵馬未動(dòng)，糧草先行，對(duì)于這場(chǎng)戰(zhàn)役，商品的重要性不言而喻，因?yàn)榧壹彽纳a(chǎn)周期基本上在2個(gè)月，所以我們的商品準(zhǔn)備工作在8月中旬就開(kāi)始，在8月下旬完成商品規(guī)劃及下單，同時(shí)敦促供應(yīng)廠商務(wù)必在10月中旬完成發(fā)貨入倉(cāng)。我們將商品做了詳細(xì)的分類(lèi)，按熱銷(xiāo)、主推、引流三個(gè)維度進(jìn)行了劃分，選擇有深度的商品(200件以上)進(jìn)行單獨(dú)的策劃包裝，做成明星商品，同時(shí)還定義了在明星商品、引流商品同頁(yè)面呈現(xiàn)的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售商品，定義活動(dòng)當(dāng)天的首頁(yè)陳列商品及替換商品，以保證當(dāng)流量進(jìn)來(lái)時(shí)，化的拉動(dòng)銷(xiāo)量。
6.系統(tǒng)準(zhǔn)備
6.1物流
此次活動(dòng)淘寶商城非常強(qiáng)調(diào)用戶(hù)體驗(yàn)，明確規(guī)定參與的商家必需保證在二天內(nèi)發(fā)完京、滬、廣、深、杭五地的貨，七天內(nèi)發(fā)完全部的貨。去年我們一共是1000單，500平米的倉(cāng)庫(kù)面積，7天發(fā)完。今年根據(jù)5萬(wàn)的發(fā)貨要求，預(yù)計(jì)將產(chǎn)生1200-1500單，我們?cè)?00平米的倉(cāng)庫(kù)里安排了10條流水線，按每天可發(fā)500單來(lái)設(shè)計(jì)流程和配備人員。物流的改造確定在10月中旬完成，在10月下旬完成一次盤(pán)點(diǎn)，以再次確定實(shí)際的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存。
6.2客服
我們現(xiàn)有客服12名，分為售前售后二個(gè)部門(mén)，考慮到當(dāng)天的咨詢(xún)的壓力，我們決定在活動(dòng)當(dāng)天將所有售前轉(zhuǎn)為售后，售前服務(wù)通過(guò)自動(dòng)回復(fù)和自助購(gòu)物來(lái)實(shí)現(xiàn)，售后客服再分為幾個(gè)小組，下單、查件、電話接聽(tīng)、投訴處理、催款，并統(tǒng)一對(duì)他們進(jìn)行活動(dòng)商品的培訓(xùn)，同時(shí)在9月份聯(lián)系服務(wù)公司，另行招募了10名人員作為臨時(shí)備用的客服人力。9月底我們的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)人員與淘寶開(kāi)放平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接，對(duì)信息系統(tǒng)的處理容量、穩(wěn)定性、提單能力進(jìn)行了復(fù)核，并根據(jù)淘寶商城的發(fā)貨要求對(duì)發(fā)貨模塊進(jìn)行了改造，使之能完全匹配。
促銷(xiāo)活動(dòng)策劃3一、活動(dòng)主題：
主題：金秋十月，豪禮相送，購(gòu)__地板，送液晶電視
(全省境內(nèi)可拿一款12MM厚的產(chǎn)品作為“放牧”產(chǎn)品，統(tǒng)一價(jià)60元/㎡。凈板價(jià)或全包價(jià)可由__總部自行決定，但必須做到一個(gè)吸引消費(fèi)者眼球的噱頭。其余系列可按6折起促銷(xiāo)后再參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。)
副題：60巨獻(xiàn)、普天同慶，康寧生活、__引領(lǐng)
橫幅及條幅內(nèi)容：
1、同慶60年，全場(chǎng)6折起，五重大禮等您拿!史無(wú)前例、超值超惠!
2、林業(yè)龍頭、商標(biāo)、扛鼎巨獻(xiàn)、空前讓利，挑戰(zhàn)價(jià)格極限!
3、用__床，裝__柜，踏__板，走健康路!__地板放價(jià)惠民!
4、對(duì)品質(zhì)、我們敢于承諾!__地板鋪平您健康之路!
飛字廣告：
金秋十月，豪禮相送。9月20日至10月19日購(gòu)__地板，送液晶電視。更多好禮等你拿。詳詢(xún)各專(zhuān)賣(mài)店，請(qǐng)認(rèn)準(zhǔn)“__地板”謹(jǐn)防假冒!
1、促銷(xiāo)目的：利用黃金假期，進(jìn)行大規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，消化庫(kù)存和換季產(chǎn)品，刺激渠道的活躍性，并有效掌握消費(fèi)者的顧客資料和需求。
2、促銷(xiāo)對(duì)象：__地板的目標(biāo)消費(fèi)群
3、促銷(xiāo)時(shí)間：20__年_月_—_月_日
根據(jù)需要可適當(dāng)縮短或者延長(zhǎng)促銷(xiāo)時(shí)間，以保證促銷(xiāo)活動(dòng)量接觸消費(fèi)者
4、促銷(xiāo)城市：湖北__地板各級(jí)專(zhuān)賣(mài)店。
5、促銷(xiāo)方式：采取活動(dòng)的方式，運(yùn)用強(qiáng)有效的價(jià)格利器，采用多重優(yōu)惠組合，以造成地板革命和大普及的氣勢(shì)，凸顯強(qiáng)勢(shì)品牌和強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)范。
6、促銷(xiāo)產(chǎn)品：__常規(guī)地板各系列特價(jià)產(chǎn)品和__特色地板展示
二、促銷(xiāo)策略：
1、傳達(dá)__地板信息，收攏社會(huì)階層力量，達(dá)到宣傳__品牌及__產(chǎn)品的目的。
2、為完成年前庫(kù)存清銷(xiāo)工作，本次促銷(xiāo)活動(dòng)以向消費(fèi)者讓利為主要操作手段;為了展示__地板品牌產(chǎn)品線的完整性，向消費(fèi)者傳達(dá)一線品牌的全面形象，所以此次促銷(xiāo)活動(dòng)將針對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行，根據(jù)產(chǎn)品的庫(kù)存時(shí)間安排，庫(kù)存產(chǎn)品折扣力度放大，以產(chǎn)生足夠銷(xiāo)量，新上市產(chǎn)品適當(dāng)讓利，以與消費(fèi)者終端接觸為目的，并產(chǎn)生一定的銷(xiāo)售量;
三、促銷(xiāo)形式：
本次活動(dòng)考慮到在十一國(guó)慶節(jié)期間各大賣(mài)場(chǎng)會(huì)針對(duì)各種消費(fèi)者推出各種主題促銷(xiāo)低價(jià)折讓活動(dòng)，為避免與這些活動(dòng)混為一體，將采取三種促銷(xiāo)內(nèi)容疊加的方案，以五重大禮送你驚喜為主題副標(biāo)，以多重利益吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)：
厚禮1：曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)，一定送!(曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)__地板，憑購(gòu)物票據(jù)到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)換取__地板文化衫1件)
厚禮2：現(xiàn)在來(lái)買(mǎi)，立刻送!(滿(mǎn)50平方米者，送20元往返車(chē)費(fèi))
厚禮3：特別客戶(hù)，特別送!(整體購(gòu)買(mǎi)__地板50㎡以上和__櫥柜者，再送超市購(gòu)物卡200元一張?？稍谕葍r(jià)值中自由決擇)
厚禮4：即使不買(mǎi)，還能送!(進(jìn)店客戶(hù)凡留下聯(lián)系方式者即送環(huán)保手提袋一個(gè))
厚禮5：簽約客戶(hù)，還有禮(簽約朋友還可參加__地板本次活動(dòng)大抽獎(jiǎng)，贏得液晶電視及格力空調(diào))
一等獎(jiǎng)(2名)：獎(jiǎng)5000元(42寸)液晶電視一臺(tái)
二等獎(jiǎng)(3名)：獎(jiǎng)3000元格力高檔分體空調(diào)一臺(tái)
三等獎(jiǎng)(10名)：獎(jiǎng)1000元美的高檔光波爐一臺(tái)
幸運(yùn)獎(jiǎng)(1000名)：獎(jiǎng)100元__精美套裝餐碗一套
備注：
獎(jiǎng)品相關(guān)售后服務(wù)由獎(jiǎng)品生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)、獎(jiǎng)品在安裝中所產(chǎn)生的費(fèi)用由中獎(jiǎng)?wù)咦孕谐袚?dān)。
抽獎(jiǎng)時(shí)間：20_年_月_日湖北衛(wèi)視公共頻道，
抽獎(jiǎng)人員：湖北省地板協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)李文國(guó)現(xiàn)場(chǎng)抽取。
公證單位：咸寧市咸安區(qū)公證處全程公證。
地址：__地板各專(zhuān)賣(mài)店、__地板官方網(wǎng)站、中華建材網(wǎng)、國(guó)家門(mén)網(wǎng)。
四、促銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備：
1、在活動(dòng)前一周開(kāi)始，在地區(qū)的小區(qū)及其他潛在客戶(hù)群多的地方派發(fā)DM單頁(yè);
2、在活動(dòng)前一周，收取裝飾公司與設(shè)計(jì)師及裝修客戶(hù)資料，并與設(shè)計(jì)師達(dá)成協(xié)議，帶客戶(hù)來(lái)參與活動(dòng)就返點(diǎn)給設(shè)計(jì)師。
3、活動(dòng)前一周，__相關(guān)業(yè)務(wù)人員是否能聯(lián)系到地方建材市場(chǎng)，并與之達(dá)成共同參與本次活動(dòng)，要求他們給與必要的場(chǎng)地及相關(guān)的支持。
4、活動(dòng)前聯(lián)系地方文化禮儀公司，要求他們出具路演活動(dòng)方案及報(bào)價(jià)，原則經(jīng)費(fèi)在三千元左右。
也可聯(lián)系地方性學(xué)校，要求學(xué)生自行組織活動(dòng)。(經(jīng)銷(xiāo)商可自由決擇)
5、活動(dòng)前三天，應(yīng)有戶(hù)外廣告、車(chē)身廣告、媒體廣告等方式的投入，具體費(fèi)用依地區(qū)廣告費(fèi)用核算，原則上是不超過(guò)5千元。
(經(jīng)銷(xiāo)商可自由決擇)
6、活動(dòng)前三天，所有活動(dòng)物料及獎(jiǎng)品準(zhǔn)備到位，落實(shí)到人，相關(guān)執(zhí)行人員開(kāi)會(huì)碰頭商議，如：促銷(xiāo)人員、導(dǎo)購(gòu)人員的選擇及培訓(xùn)，店面的布置，簽售人員的落實(shí)，禮品的堆放，及抽獎(jiǎng)的活動(dòng)細(xì)節(jié)與安培。
有實(shí)際演練過(guò)程。
7、活動(dòng)前一天，宣傳物料的準(zhǔn)備，如：拱門(mén)、氣柱、橫幅，活動(dòng)差價(jià)、禮品等，應(yīng)該布設(shè)完畢。
路演活動(dòng)也應(yīng)在活動(dòng)前一天的晚上開(kāi)展。在活動(dòng)晚上展開(kāi)，聯(lián)系相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及媒介人員參與，對(duì)曾經(jīng)已夠__地板的客戶(hù)，做特邀嘉賓，參與本次活動(dòng)。來(lái)人參與既送環(huán)保購(gòu)物袋，做到品牌宣傳的氣勢(shì)。在這里面應(yīng)準(zhǔn)備好有獎(jiǎng)問(wèn)答及路演節(jié)目等細(xì)節(jié)。(經(jīng)銷(xiāo)商可自由決擇)
8、活動(dòng)當(dāng)天，應(yīng)避免同行惡意降價(jià)拉客，可聯(lián)系親朋好友做適當(dāng)?shù)泥孱^表演。
應(yīng)拿一塊特價(jià)地板做引子，以把終端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的勢(shì)頭拉起來(lái)。
9、要保證路演活動(dòng)的空曠及保安措施的完善，確保舞臺(tái)噴繪的落實(shí)與效果。
五、人員安排：
本次活動(dòng)由各地經(jīng)銷(xiāo)商按照方案自行操作，為保障此次活動(dòng)的順利執(zhí)行，針對(duì)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中的兩個(gè)細(xì)節(jié)，需要指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)：
1、單頁(yè)派發(fā)人員
活動(dòng)期間每天在營(yíng)業(yè)時(shí)間于活動(dòng)場(chǎng)地人流量的通道派發(fā)DM單頁(yè)，負(fù)責(zé)向性消費(fèi)者傳遞活動(dòng)的第一手信息，要求：形象、氣質(zhì)佳，著裝整潔，并配有__地板明顯標(biāo)志?？梢栽诘胤綄W(xué)校里找到這樣的人，派發(fā)單子一定要注意到點(diǎn)，跟蹤調(diào)查
2、促銷(xiāo)人員、導(dǎo)購(gòu)人員、簽單人員、抽獎(jiǎng)活動(dòng)管理人員、活動(dòng)檢查人員的培訓(xùn)與講解。
3、活動(dòng)檢查人員：
活動(dòng)執(zhí)行期間，__地板各大區(qū)派出人員進(jìn)行活動(dòng)檢查，如發(fā)現(xiàn)各地經(jīng)銷(xiāo)商操作上的一些偏差行為即刻調(diào)整，保證各地活動(dòng)的同步進(jìn)行。
(注：貨品請(qǐng)?zhí)崆叭鞙?zhǔn)備好，廣告提前一周，道具噴繪制作請(qǐng)?zhí)崆拔逄熳龊?。如有必要，?jīng)銷(xiāo)商可以自行增加其他方式，如歌舞走秀節(jié)目。)
六、抽獎(jiǎng)活動(dòng)：
為保證抽獎(jiǎng)活動(dòng)有序進(jìn)行，必須指定專(zhuān)人對(duì)抽獎(jiǎng)箱、獎(jiǎng)券、獎(jiǎng)品進(jìn)行管理，避免發(fā)生不必要的糾紛，影響到品牌形象。
凡在20__年_月_日-----20__年_月_日在湖北__地板各級(jí)專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)__地板的顧客，即可憑抽獎(jiǎng)卷參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
抽獎(jiǎng)時(shí)間：20__年11月1日湖北衛(wèi)視公共頻道，
抽獎(jiǎng)人員：湖北省地板協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)李文國(guó)現(xiàn)場(chǎng)抽取。
公證單位：咸寧市咸安區(qū)公證處全程公證。
地址：__地板各專(zhuān)賣(mài)店、__地板官方網(wǎng)站、中華建材網(wǎng)、國(guó)家門(mén)網(wǎng)。
獎(jiǎng)項(xiàng)安排：
一等獎(jiǎng)(2名)：獎(jiǎng)5000元(42寸)液晶電視一臺(tái)
二等獎(jiǎng)(3名)：獎(jiǎng)3000元格力高檔分體空調(diào)一臺(tái)
三等獎(jiǎng)(10名)：獎(jiǎng)1000元美的高檔光波爐一臺(tái)
幸運(yùn)獎(jiǎng)(1000名)：獎(jiǎng)100元__精美套裝餐碗一套
備注：
獎(jiǎng)品相關(guān)售后服務(wù)由獎(jiǎng)品生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)、獎(jiǎng)品在安裝中所產(chǎn)生的費(fèi)用由中獎(jiǎng)?wù)咦孕谐袚?dān)。
消費(fèi)者注意事項(xiàng)：
1、憑訂單原件、身份證原件、售后服務(wù)卡(兌獎(jiǎng)卷)原件領(lǐng)取獎(jiǎng)品。
2、保存好訂單原件及售后服務(wù)卡原件以備以后使用。
抽獎(jiǎng)規(guī)則：
1、20__年11月1日在電視臺(tái)公共頻道欄目現(xiàn)場(chǎng)抽取。
(顧客購(gòu)買(mǎi)后可登陸__官方網(wǎng)站查詢(xún)抽獎(jiǎng)日期)
2、__省地板協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、__森工股份有限公司總裁_先生現(xiàn)場(chǎng)抽取一、二、三等獎(jiǎng)，幸運(yùn)獎(jiǎng)隨機(jī)搖取。
3、此次公證由咸寧省咸安區(qū)公證處全程公證。
4、顧客可通過(guò)中華建材網(wǎng)、國(guó)家門(mén)網(wǎng)收看實(shí)況錄像。
5、顧客可通過(guò)熱線電話0715-8375858直接垂詢(xún)。
6、公司將制作抽獎(jiǎng)卡并編號(hào)發(fā)放。
各經(jīng)銷(xiāo)商在活動(dòng)期間安裝的每筆地板都必須如實(shí)提供一份活動(dòng)期間的抽獎(jiǎng)卡(一式三份、經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)、公司各一份)，經(jīng)銷(xiāo)商必須按抽獎(jiǎng)卡上的內(nèi)容認(rèn)真填寫(xiě)，并于20__年10月23日前用特快傳遞寄回公司總部公司將按抽獎(jiǎng)卡上的電話、住址、等進(jìn)行回訪確認(rèn)抽獎(jiǎng)資格。
領(lǐng)獎(jiǎng)規(guī)則：
1、顧客持中獎(jiǎng)券到__地板經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)驗(yàn)證后，領(lǐng)取所抽取的獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品一經(jīng)領(lǐng)取后概不退換。
2、一、二、三等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品由公司直接送至獲獎(jiǎng)?wù)呤种?，幸運(yùn)獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)?wù)哂泄就ㄖ较鄳?yīng)__地板專(zhuān)賣(mài)店領(lǐng)取。
3、領(lǐng)取獎(jiǎng)品時(shí)務(wù)必填寫(xiě)真實(shí)姓名、身份證號(hào)。
抽獎(jiǎng)活動(dòng)其他細(xì)則：
1、__地板工作員工及商家人員一律不得參與本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
2、所有具備抽獎(jiǎng)資格的消費(fèi)者均享有同等的中獎(jiǎng)概率，獲獎(jiǎng)名單(一、二、三等獎(jiǎng))將在：__地板各專(zhuān)賣(mài)店__地板官方網(wǎng)站、中華建材網(wǎng)、國(guó)家門(mén)網(wǎng)、網(wǎng)站公布。
3、獲獎(jiǎng)?wù)邆€(gè)人所得稅自理。
4、獎(jiǎng)品以實(shí)際物品為準(zhǔn)。
5、其它宣傳資料內(nèi)容與本細(xì)則不符的，一律以本細(xì)則為準(zhǔn)。
注：本次活動(dòng)的最終解釋權(quán)歸__地板所有。
七、活動(dòng)物料準(zhǔn)備:(活動(dòng)物料費(fèi)用￥13500)
共計(jì)：13500元
促銷(xiāo)活動(dòng)策劃4一、五一節(jié)的主力消費(fèi)群體
1、婚慶消費(fèi)(婚宴酒飲、喜糖及炒貨類(lèi)、床品及廚具類(lèi))
2、長(zhǎng)假旅行消費(fèi)(箱包旅行包、攝影器材、旅行用品)
3、近郊春游消費(fèi)(飲料類(lèi)、即食品類(lèi)、休閑食品類(lèi)、戶(hù)外用品、運(yùn)動(dòng)用品、園藝用品)
4、家庭換季消費(fèi)(夏涼家紡入季、厚曖家紡出季、防曬型化妝品入季、夏涼家電入季、服裝收藏防蛀品類(lèi)、雨具、調(diào)味品)
5、福利消費(fèi)(夏季消夏用品團(tuán)體福利消費(fèi))
我們促銷(xiāo)始終應(yīng)圍繞一個(gè)理念，“促銷(xiāo)不僅是賣(mài)我們可賣(mài)的商品，更是要賣(mài)顧客要買(mǎi)的商品”只有超市的促銷(xiāo)迎合了顧客的消費(fèi)心理才能成功?；诖耍覀円罁?jù)五一節(jié)主要消費(fèi)群體的需求，挖掘供應(yīng)商潛力，合理組織相應(yīng)的促銷(xiāo)商品群。
二、確定商品促銷(xiāo)時(shí)間
五一節(jié)相對(duì)其它大節(jié)來(lái)講消費(fèi)規(guī)模較小，商品需求面窄，所以五一的促銷(xiāo)期間不益太長(zhǎng)，我們建議在8――12天之間?？紤]到部分顧客五一出游，及信息傳遞至顧客所需的時(shí)間，所以促銷(xiāo)期應(yīng)安排在4月28日起至5月8日止為益。
三、確定促銷(xiāo)商品
顧客的基本需求是能買(mǎi)到價(jià)格合適的商品，所以促銷(xiāo)商品的品項(xiàng)、價(jià)格是否具有吸引力將影響促銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。一般來(lái)說(shuō)促銷(xiāo)商品有以下四種選擇：
1、節(jié)令性商品
2、敏感性商品：敏感性商品一般屬必需品，市場(chǎng)價(jià)格變化大且消費(fèi)者極易感受到價(jià)格的變化，如雞蛋、大米即是。
選擇這類(lèi)商品作為促銷(xiāo)商品，在訂價(jià)上不妨稍低于市面價(jià)格，就能很有效地吸引更多的顧客
3、眾知性商品：眾知性商品一般是指品牌知名度高、市面上隨處可見(jiàn)、容易取代的商品，選擇此類(lèi)商品作為促銷(xiāo)商品往往可獲得供應(yīng)商的大力支持，門(mén)店的促銷(xiāo)活動(dòng)與大眾傳播媒介的廣泛宣傳相結(jié)合，如化妝品、保健品、飲料、啤酒、兒童食品等。
4、特殊性商品：主要是指超市自行開(kāi)發(fā)、使用自有品牌、市面上無(wú)可比較的商品，這類(lèi)商品的促銷(xiāo)活動(dòng)主要應(yīng)體現(xiàn)商品的特殊性，價(jià)格不宜訂得太低但應(yīng)注意價(jià)格與品質(zhì)的一致性。
無(wú)論選擇何種商品作為促銷(xiāo)品都應(yīng)牢記兩個(gè)基本要點(diǎn)：一是選擇消費(fèi)者真正需要的商品;二是能給消費(fèi)者增添實(shí)際的利益。
四、確定促銷(xiāo)主題和主力商品群
促銷(xiāo)主題是超市向顧客的訴求重點(diǎn)，是引起顧客消費(fèi)心理共鳴的主要工具。五一節(jié)促銷(xiāo)主題有幾個(gè)主流。一是以酬賓讓利為主題的低價(jià)形象訴求;二是換季購(gòu)物為主題的新品推廣訴求;三是以促銷(xiāo)活動(dòng)的主要形式為主題的促銷(xiāo)訴求。將訴求目的標(biāo)語(yǔ)化便構(gòu)成了促銷(xiāo)宣傳廣告上的促銷(xiāo)主題。四是以長(zhǎng)假休閑購(gòu)物為主題;五是以春游、旅游為主題。如：
五一酬賓驚喜狂購(gòu)(數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價(jià)，以家庭消費(fèi)品為主)
勞動(dòng)光榮低價(jià)有禮(數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價(jià)，以家庭消費(fèi)品為主)
開(kāi)心度長(zhǎng)假低價(jià)總動(dòng)員(出游用品、飲品、休閑食品、即食品特價(jià))
清涼一夏低價(jià)風(fēng)暴(夏涼家紡、夏涼家電、防曬型化妝品、飲料)
歡歡喜喜慶五一清清爽爽過(guò)夏季(夏涼家紡、家電、化妝品、飲料)
五一樂(lè)翻天購(gòu)物拿大獎(jiǎng)(有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、刮刮卡等)
購(gòu)物有樂(lè)趣吃上再拿上(游戲互動(dòng)促銷(xiāo)大規(guī)模的品嘗買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng))
五、確定促銷(xiāo)方式
促銷(xiāo)方式：
促銷(xiāo)方式從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)劃分，大體有人員促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、特種促銷(xiāo)、公共關(guān)系促銷(xiāo)、企業(yè)形象促銷(xiāo)五種：
1、人員促銷(xiāo)：人員促銷(xiāo)是通過(guò)推銷(xiāo)員口頭宣傳，說(shuō)服顧客，實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售的一種直接促銷(xiāo)方式。
人員促銷(xiāo)的特點(diǎn)是推銷(xiāo)員與顧客能進(jìn)行雙向溝通，其促銷(xiāo)效果與促銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)技巧密切相關(guān)。對(duì)于實(shí)施開(kāi)架銷(xiāo)售的超市來(lái)說(shuō)店員一般不必主動(dòng)地進(jìn)行人員促銷(xiāo)，這樣做反而會(huì)影響顧客的自主選購(gòu)。然而店員也必須向顧客提供必要的幫助和指導(dǎo)，并適當(dāng)?shù)嘏c顧客進(jìn)行友好的交談，即要求店員以服務(wù)與溝通為手段來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)的目的。
2、廣告促銷(xiāo)：廣告促銷(xiāo)是運(yùn)用各種廣告媒體向消費(fèi)者傳遞消費(fèi)信息以促進(jìn)銷(xiāo)售的一種直接促銷(xiāo)方式。
廣告促銷(xiāo)的特點(diǎn)：企業(yè)單方面向消費(fèi)者傳遞信息，屬單向溝通，所以稱(chēng)之為'拉的'策略。廣告媒體有：電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志;招牌;看板;路牌;招貼;交通工具;燈光;櫥窗;包裝;店內(nèi)POP;口頭宣傳或店內(nèi)廣播;演示;可視幕墻;電腦網(wǎng)絡(luò);紅布條;宣傳單;海報(bào);DM等。
規(guī)模較大的連鎖超市可以考慮采用四大廣告媒體，但對(duì)規(guī)模較小的連鎖超市來(lái)說(shuō)最常用的廣告媒體是：宣傳單、招牌、看板、燈光、海報(bào)、紅布條等。以促銷(xiāo)主題來(lái)劃分：
①開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)常用的媒體是：報(bào)紙、宣傳單、電臺(tái)、交通工具、戶(hù)外紅布條、海報(bào)、POP、店內(nèi)廣播、新聞稿
②年慶促銷(xiāo)常用的媒體是：報(bào)紙、宣傳單、DM、海報(bào)、紅布條、POP、店內(nèi)廣播
③例行性促銷(xiāo)常用的媒體是：宣傳單、DM、海報(bào)、紅布條、店內(nèi)廣播
④競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)所用媒體與例行性促銷(xiāo)相同。
3、銷(xiāo)售促進(jìn)，也稱(chēng)營(yíng)業(yè)推廣。
是一種直接用利益來(lái)刺激消費(fèi)需求的輔、臨時(shí)性的促銷(xiāo)方式。
特點(diǎn)：見(jiàn)效快但運(yùn)用不當(dāng)也會(huì)產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)，會(huì)使顧客懷疑商品質(zhì)量、價(jià)格的真實(shí)性，貶低商品的身價(jià)。
六、確定促銷(xiāo)活動(dòng)形式
1、買(mǎi)贈(zèng)(一單購(gòu)物達(dá)_元贈(zèng)_物品)
2、互動(dòng)有獎(jiǎng)游戲(一單購(gòu)物達(dá)_元可參加游戲，積分高可得大獎(jiǎng))(如跳繩、綁腿跑、吊魚(yú)比賽)
3、刮刮卡(一單購(gòu)物達(dá)_元贈(zèng)卡一張，刮開(kāi)兌獎(jiǎng))
4、現(xiàn)場(chǎng)試吃試用(請(qǐng)廠家多提供)
5、演藝(請(qǐng)演藝隊(duì)營(yíng)造氣氛)
6、小鬼當(dāng)家
五一是眾多商家都十分看重的節(jié)日，這是連續(xù)三天全民休息日，非常有利于商家產(chǎn)品促銷(xiāo)。商家不僅不能夠錯(cuò)過(guò)此節(jié)日，還必須牢牢抓住時(shí)機(jī)，在五一期間迅速展開(kāi)傳播攻勢(shì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品促銷(xiāo)和品牌傳播雙重利好。
促銷(xiāo)活動(dòng)策劃5一、活動(dòng)背景
在活動(dòng)前夕，商家可以參加聚劃算等活動(dòng)以增加其的品牌曝光率，提高品牌知名度，從而在活動(dòng)中的銷(xiāo)售做鋪墊。
二、活動(dòng)方案
1.活動(dòng)形式：
預(yù)熱：時(shí)間：10月20日至11月10日
圖片：通過(guò)店鋪?zhàn)灾髟O(shè)計(jì)預(yù)熱活動(dòng)頁(yè)面，包括首頁(yè)海報(bào)，店招，寶貝詳情頁(yè)，全部圖片以為主題元素，旨在營(yíng)造購(gòu)物狂歡氛圍，為活動(dòng)打下基礎(chǔ)、儲(chǔ)備流量，鉆展，直通車(chē)圖片。
流量：直通車(chē)，鉆展，微淘，淘寶客，短信發(fā)送，老顧客喚醒等等。
正式活動(dòng)：11月11日00：00~11月11日23:59
圖片：店鋪活動(dòng)主會(huì)場(chǎng)頁(yè)面，產(chǎn)品詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)海報(bào)，微淘活動(dòng)推廣海報(bào)，鉆展圖片，直通車(chē)圖片，店鋪首頁(yè)海報(bào)，店招，引導(dǎo)自主下單流程圖等。
2.活動(dòng)力度：
1.收藏領(lǐng)卷2.關(guān)注有好禮
3.抽獎(jiǎng)贏免單，每次購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)100元獲一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，有機(jī)會(huì)贏取免單大獎(jiǎng)，消費(fèi)金額越大，中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)越大。
4.邀請(qǐng)好友參與抽獎(jiǎng)，邀請(qǐng)人有機(jī)會(huì)獲得店鋪送出價(jià)值1111元神秘禮物一份，共20個(gè)名額，被邀請(qǐng)人有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值111元神秘小禮物一份，共100個(gè)名額，活動(dòng)禮品將在活動(dòng)結(jié)束后三個(gè)工作日內(nèi)發(fā)出，屆時(shí)會(huì)聯(lián)系顧客本人確定收貨地址及發(fā)貨方式，禮品數(shù)量有限，將隨機(jī)抽取中獎(jiǎng)客戶(hù)，中獎(jiǎng)名單將在活動(dòng)結(jié)束后次日公布。
3.活動(dòng)推廣：
1.直通車(chē)引流2.店鋪活動(dòng)通告3.寶貝描述通告4.幫派社區(qū)宣傳5.旺旺簽名活動(dòng)預(yù)告6.淘客聯(lián)盟7.鉆展
三、活動(dòng)跟進(jìn)
美工：做好退款辦理時(shí)間、訂單信息修改、發(fā)貨快遞和時(shí)間等聲明放置在首頁(yè)及商品詳情頁(yè)。
客服：售前_名+售后_名+客審_名(負(fù)責(zé)訂單審核和打印)確保電腦配置;確保公司網(wǎng)絡(luò);檢查促銷(xiāo)軟件設(shè)置?？旖荻陶Z(yǔ)和自動(dòng)回復(fù)(提前準(zhǔn)備、包含促銷(xiāo)、盡量少用)
倉(cāng)庫(kù)：確保庫(kù)存準(zhǔn)確，避免缺貨。準(zhǔn)備好打印機(jī)及相關(guān)材料和打包用的材料。準(zhǔn)備適當(dāng)比例的貨品提前包裝并分開(kāi)堆放在活動(dòng)中，保證客服端、制單員、倉(cāng)庫(kù)的溝通暢通，以保證售中過(guò)程中修改訂單信息等情況的順利解決。
四、庫(kù)存準(zhǔn)備
(1)確定活動(dòng)上線產(chǎn)品，所有主推產(chǎn)品要占整體備貨的50%-60%所有產(chǎn)品在11.11之前一周內(nèi)必須全部入庫(kù)完成，店鋪庫(kù)存按實(shí)際的90%-95%去完成，如果需要贈(zèng)送環(huán)保袋、鼠標(biāo)墊等禮品也需進(jìn)行備貨
(2)根據(jù)預(yù)期銷(xiāo)售規(guī)模，做好雙11大促活動(dòng)主要銷(xiāo)售商品庫(kù)存的提前備貨。務(wù)必于活動(dòng)前和相應(yīng)的供貨渠道確定應(yīng)急補(bǔ)貨機(jī)制，確定供貨渠道的供貨能力，建立緊急溝通聯(lián)系方式，保障在庫(kù)存不足的情況下可以快速做到貨品補(bǔ)充或及時(shí)下架。
(3)檢查貨品條碼管理體系，確保所有發(fā)貨貨品都有條碼，便于出庫(kù)檢查配貨準(zhǔn)確時(shí)使用掃描槍掃條碼的方式做校驗(yàn)，提高速度和效率。
(4)務(wù)必于雙11活動(dòng)前的2~3天做一次全倉(cāng)盤(pán)點(diǎn)或相關(guān)大促活動(dòng)商品的盤(pán)點(diǎn)，清晰庫(kù)存規(guī)模，并將真實(shí)庫(kù)存數(shù)據(jù)100%錄入到ops中。
七、人員準(zhǔn)備
(1)對(duì)可能出現(xiàn)的雙11訂單暴漲而需要招聘臨時(shí)兼職員工的，提前做好兼職員工工作安排計(jì)劃，并做好相應(yīng)的培訓(xùn)工作，做好打包環(huán)節(jié)，提前培訓(xùn)好相關(guān)的打包貼面單工作細(xì)節(jié)，提前做好員工培訓(xùn)工作
(2)對(duì)所有員工，尤其是訂單處理相關(guān)部門(mén)的員工，做完善的網(wǎng)店管家系統(tǒng)操作的培訓(xùn)及其他培訓(xùn)
(3)制定好部門(mén)間員工臨時(shí)調(diào)度、培訓(xùn)和工作的應(yīng)急方案，以及大促活動(dòng)持續(xù)期間的員工值班、休假等相關(guān)安排
(4)按照流量的高低去計(jì)算各個(gè)崗位的人員數(shù)量
(5)物料要針對(duì)可能出現(xiàn)的流量和包裹數(shù)去計(jì)算
八、物料準(zhǔn)備
