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時(shí)間：2024-04-09 14:37:16
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇產(chǎn)品線上推廣范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
品牌商做線上推廣為專賣店引流
A.O.史密斯的產(chǎn)品線比較長(zhǎng)，按銷售產(chǎn)品的屬性劃分，專賣店可以分成兩類，一類是銷售標(biāo)準(zhǔn)化安裝的簡(jiǎn)單型產(chǎn)品的專賣店，一類是銷售中央采暖、凈水等的系統(tǒng)類產(chǎn)品專賣店。系統(tǒng)類產(chǎn)品對(duì)專賣店的要求較高，銷售的流程長(zhǎng)，涉及的配件輔材多，而且系統(tǒng)類產(chǎn)品也是蘇寧、國(guó)美包括電商在內(nèi)都不擅長(zhǎng)操作的品類。所以，系統(tǒng)類專賣店也是經(jīng)銷商最喜歡做的。專賣店最需要的就是精準(zhǔn)用戶信息，在未受到互聯(lián)網(wǎng)影響的時(shí)代，專賣店采用傳統(tǒng)的推廣方式，如開(kāi)各種展會(huì)、設(shè)計(jì)師推廣會(huì)、家裝渠道推廣會(huì)等等。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息查詢更加便利，A.O.史密斯所做的就是通過(guò)網(wǎng)上推廣，與消費(fèi)者互動(dòng)、與設(shè)計(jì)師互動(dòng)等，讓高端用戶在網(wǎng)絡(luò)上能夠很方便的找到A.O.史密斯，A.O.史密斯能夠?qū)⑦@樣有意向性、有潛在需求的消費(fèi)者信息抓到，之后再轉(zhuǎn)給離消費(fèi)者最近的專賣店。等于是工廠幫助專賣店做網(wǎng)上精準(zhǔn)營(yíng)銷，由專賣店則負(fù)責(zé)線下與客戶進(jìn)行面對(duì)面洽談，完成設(shè)計(jì)、送貨及施工、安裝等，把服務(wù)的接力棒接下來(lái)。
美國(guó)A.O.史密斯集團(tuán)公司高級(jí)副總裁、中國(guó)區(qū)總裁丁威介紹說(shuō)，在電商業(yè)務(wù)中，A.O.史密斯與商之間是分工合作，商做線下配送和安裝服務(wù)，廠家做線上推廣、信息采集、品牌建設(shè)、產(chǎn)品規(guī)劃等，通過(guò)與商的密切配合，共同發(fā)展。
重視品牌管理推動(dòng)專賣店標(biāo)運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化
網(wǎng)絡(luò)信息傳遞是時(shí)實(shí)的，線上交易完成之后，消費(fèi)者要曬單，對(duì)專賣店真實(shí)的施工能力、監(jiān)理能力、與顧客交流的友好度要求等都會(huì)非常高。對(duì)于品牌商來(lái)講，專賣店就類似于品牌的連鎖店，必須要做到管理的標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化、施工過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)響應(yīng)速度的標(biāo)準(zhǔn)化等，否則做不出口碑來(lái)。但專賣店又是由各地的經(jīng)銷商來(lái)具體經(jīng)營(yíng)，讓所有專賣店提升專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化能力也是一大挑戰(zhàn)。
丁總介紹說(shuō)，正是由于A.O.史密斯考慮到這種標(biāo)準(zhǔn)化的重要性，所以從做電商開(kāi)始就不允許傳統(tǒng)的經(jīng)銷商到網(wǎng)上開(kāi)店，而是由A.O.史密斯自己開(kāi)網(wǎng)店，把信息轉(zhuǎn)給專賣店。否則，各經(jīng)銷商本身發(fā)展的模式、促銷的方式、收費(fèi)的方式等的差異，會(huì)造成消費(fèi)者看到都是A.O.史密斯的品牌店，但一個(gè)店一個(gè)樣，對(duì)品牌的感覺(jué)就是不專業(yè)，會(huì)降低品牌的含金量。
客觀來(lái)講，行業(yè)中很多企業(yè)在品牌管理上做得并不到位，盡管每個(gè)企業(yè)的發(fā)展思路不同，但如果想走品牌路線，必須要管好品牌。
回歸經(jīng)營(yíng)本質(zhì)專賣店+互聯(lián)網(wǎng)才具競(jìng)爭(zhēng)力
家電商的利潤(rùn)空間非常小，于是，許多商都把目光瞄向了電子商務(wù)。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，開(kāi)展網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù)不需要支付傳統(tǒng)渠道的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、選位費(fèi)、管理費(fèi)、扣點(diǎn)等，也不需要派促銷員，成本主要集中在倉(cāng)儲(chǔ)、物流、服務(wù)等方面，運(yùn)營(yíng)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于線下運(yùn)營(yíng)成本，毛利率也可以得到控 制。而且，在線銷售銷售額增長(zhǎng)更快，更符合對(duì)未來(lái)渠道市場(chǎng)的爭(zhēng)奪和籌謀。
在這樣的背景下，傳統(tǒng)家電商從單純的線下業(yè)務(wù)到線上、線下業(yè)務(wù)結(jié)合，有的商甚至干脆放棄了傳統(tǒng)渠道，專注于線上的業(yè)務(wù)發(fā)展，期待電子商務(wù)能夠 “咸魚(yú)翻身”。
不過(guò)，進(jìn)軍電子商務(wù)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有一定的復(fù)雜性。對(duì)于向電商轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)商而言，能不能準(zhǔn)確地衡量出自己做電子商務(wù)的優(yōu)劣所在，并對(duì)操作電子商務(wù)中可能遇到的困難和問(wèn)題，做出充足的準(zhǔn)備和正確地應(yīng)對(duì)，決定了其轉(zhuǎn)型的成敗。
有優(yōu)勢(shì)：豐富的上游資源和線下銷售經(jīng)驗(yàn)是財(cái)富
其實(shí)就本質(zhì)而言，電子商務(wù)與傳統(tǒng)渠道在很多屬性上都是相通的。因此，傳統(tǒng)家電商轉(zhuǎn)型做電商，有著專業(yè)電商和家電外商家做電商所不可比擬的先天優(yōu)勢(shì)。
首先，傳統(tǒng)商在貨品采購(gòu)和資源談判上有優(yōu)勢(shì)。貨源的問(wèn)題對(duì)于電子商務(wù)有著很重要的意義。商是渠道中間商，坐擁豐富的上游資源。而對(duì)于網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)和網(wǎng)上開(kāi)店來(lái)說(shuō)，貨源供應(yīng)無(wú)疑是頭等大事，穩(wěn)定可靠的貨源是其生存發(fā)展的基本保證，而對(duì)于商來(lái)說(shuō)，豐富充足的貨源是操作好網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的基本依托。像京東、亞馬遜等比較大的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，對(duì)于貨源的要求非常高，所以京東、卓越等平臺(tái)也愿意和一些比較大的供應(yīng)商保持長(zhǎng)期合作關(guān)系。
其次，傳統(tǒng)商在線下積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧。家電商在傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域里摸爬滾打了許多年，積累了多年的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧，也同樣會(huì)在網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)中成為資本，這些商擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群，可以依托消費(fèi)群進(jìn)行跨品類跨平臺(tái)銷售和服務(wù)，這是諸多網(wǎng)店無(wú)法相比的。此外，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍然是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要競(jìng)爭(zhēng)方式，而價(jià)格戰(zhàn)本身就是線下傳統(tǒng)渠道慣用的一種競(jìng)爭(zhēng)手段，所以，傳統(tǒng)商應(yīng)對(duì)線上的價(jià)格戰(zhàn)也是得心應(yīng)手。
第三，傳統(tǒng)家電商物流配送、售后服務(wù)等綜合實(shí)力更強(qiáng)。電子商務(wù)考驗(yàn)的是企業(yè)的貨品組織、商品展示、系統(tǒng)支撐、物流配送、售后服務(wù)等綜合實(shí)力，對(duì)于家電產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，物流配送和售后服務(wù)尤其重要，相比專業(yè)電商，傳統(tǒng)商在商品展示和線上推廣的能力也許稍遜，但他們?cè)诰€下形成的組貨能力，較好的渠道分銷能力，在區(qū)域內(nèi)對(duì)覆蓋客戶具有較高的服務(wù)能力和運(yùn)輸保障能力，針對(duì)特定消費(fèi)群體的需求滿足能力，通過(guò)廠家無(wú)法提供或不方便提供的增值服務(wù)去獲取更多消費(fèi)者認(rèn)可的能力，如產(chǎn)品質(zhì)量保障、低成本的專業(yè)物流、快速處理退換貨、專業(yè)的售后維修等，都是網(wǎng)商所無(wú)可比擬的。
有挑戰(zhàn)：在線營(yíng)銷的特殊性和線上線下沖突解決是難點(diǎn)
不能否認(rèn)，線下傳統(tǒng)渠道和線上網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售，還是存在著很多差異之處的，尤其是對(duì)于同時(shí)操作線下線上兩個(gè)渠道的商而言，兩者之間矛盾的調(diào)節(jié)和沖突的解決是不容忽視的。對(duì)于轉(zhuǎn)型做電商的傳統(tǒng)家電商來(lái)說(shuō)，更是有一系列難題擺在大家眼前。
首先是對(duì)在線營(yíng)銷推廣方式和服務(wù)技巧要求很高。網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售在具體產(chǎn)品的營(yíng)銷方式不盡相同，實(shí)體銷售取決于店員的現(xiàn)場(chǎng)銷售能力，而網(wǎng)絡(luò)銷售的內(nèi)容更為復(fù)雜，要具備專業(yè)在線服務(wù)技巧，如專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)用語(yǔ)，在兩分鐘以內(nèi)回復(fù)買家，還要求具有專業(yè)的營(yíng)銷能力和網(wǎng)絡(luò)推廣技巧等。這些涉及到店鋪的裝修、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)等非常專業(yè)的內(nèi)容。
其次是線上線下在價(jià)格等方面的沖突比較突出。對(duì)于同時(shí)操作傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)購(gòu)渠道的商來(lái)說(shuō)，線上和線下的銷售肯定會(huì)有沖突。在消費(fèi)對(duì)象方面，因?yàn)閮烧呙鎸?duì)的主要消費(fèi)群體不一樣，線上大多數(shù)都是針對(duì)的八零后，包括九零后的主力消費(fèi)群體，而線下消費(fèi)主體是八零前的消費(fèi)群體。價(jià)格沖突也尤為突出。由于線上渠道銷售的貨品售價(jià)比線下零售店面便宜，就會(huì)對(duì)線下的銷售造成沖擊。
第三是傳統(tǒng)商短時(shí)間內(nèi)難以準(zhǔn)確把握線上消費(fèi)者的個(gè)性需求。網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)群體是一個(gè)全新的消費(fèi)人群，有著鮮明的個(gè)性化消費(fèi)特征和消費(fèi)習(xí)慣。線上和線下的營(yíng)銷方式和推廣方法完全不一樣，最關(guān)鍵的是它的受眾群體不一樣?；谝? 5歲以下的年輕群體為主力軍的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，網(wǎng)購(gòu)群體多樣化、個(gè)性化的需求，線下粗放式的推廣手段已經(jīng)難以打動(dòng)網(wǎng)購(gòu)人群。傳統(tǒng)商需要有一個(gè)轉(zhuǎn)型和適應(yīng)的過(guò)程。
第四是線上貨品的展示方式和線下的出樣、陳列方式截然不同。傳統(tǒng)商實(shí)體店的功能包括銷售、物流、品牌展示、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、售后服務(wù)、顧客互動(dòng)等。轉(zhuǎn)到網(wǎng)上店鋪后，各個(gè)方面的權(quán)重就要相應(yīng)的進(jìn)行調(diào)整。線下可以很直觀地進(jìn)行體驗(yàn)式的消費(fèi)，而線上更多的是圖片、文字和數(shù)據(jù)，看得見(jiàn)摸不著，沒(méi)有購(gòu)物體驗(yàn)，對(duì)于商來(lái)說(shuō)這種轉(zhuǎn)變也需要一個(gè)探索的過(guò)程。
此外，商要操作電子商務(wù)還需要跨越一些來(lái)自廠家的障礙。例如作為商經(jīng)常會(huì)遇到廠家和品牌商自己開(kāi)設(shè)在線業(yè)務(wù)的尷尬。此時(shí) 商就會(huì)面臨著與跟有貨源、定價(jià)優(yōu)勢(shì)的總部進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的不利局面，很有可能還會(huì)遭遇總部的一些限制性政策。
有方法：應(yīng)對(duì)得當(dāng)就能由“咸魚(yú)翻身”到“華麗轉(zhuǎn)身”
深圳和上海電子商務(wù)開(kāi)展的比較早，網(wǎng)購(gòu)活躍，電子商務(wù)發(fā)展比較迅速的地區(qū)。這些地區(qū)的商，因?yàn)橄刃辛艘徊剑陔娮由虅?wù)的探索上積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。深圳的爾奇實(shí)業(yè)和上海的貝尤電器是傳統(tǒng)家電商開(kāi)展電子商務(wù)比較成功的例子，這兩家公司都較早地進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，并取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。談及做電子商務(wù)的心得，兩家商給出了一些具體的建議。
第一，要組建一支專門的、專業(yè)的、精干的電子商務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。專門的人做專業(yè)的事，都是營(yíng)銷，線上和線下還是有明顯差異的。傳統(tǒng)商做電子商務(wù)，首先要組建起一支專業(yè)的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，引入專業(yè)的人才，專門做視覺(jué)設(shè)計(jì)、網(wǎng)頁(yè)制作、S E O（搜索引擎優(yōu)化）、資源采購(gòu)、客戶服務(wù)等。根據(jù)電子商務(wù)發(fā)展的情況和網(wǎng)上用戶的需求，這個(gè)部門還應(yīng)該不斷進(jìn)行精細(xì)化的設(shè)置和專業(yè)化的分工。貝尤電器的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，從只有后臺(tái)編輯、前臺(tái)銷售，發(fā)展到有專門的市場(chǎng)部、技術(shù)中心、倉(cāng)儲(chǔ)物流、售后服務(wù)等部門，各個(gè)部門的人員也在隨著業(yè)務(wù)量的增大而不斷增加，分工也進(jìn)一步明確。以物流為例，已經(jīng)從最初的一個(gè)人，細(xì)化到有專門的質(zhì)檢、理貨、打包等，從一個(gè)工種增加到多個(gè)工種。
第二，一定要精選優(yōu)質(zhì)的，并且符合自身特點(diǎn)合作平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷合作平臺(tái)的選擇非常重要，好的平臺(tái)不僅是專業(yè)的，而且一定要符合商公司的特點(diǎn)。目前可供商選擇的網(wǎng)購(gòu)合作平臺(tái)很多，但不一定都適合自己。貝尤電器在電子商務(wù)方面的運(yùn)作主要分為兩個(gè)業(yè)務(wù)板塊。一方面是與京東商城、卓越亞馬遜、新蛋網(wǎng)、易訊等專業(yè)的B 2 C平臺(tái)，通過(guò)買斷經(jīng)銷的方式，展開(kāi)合作，允許對(duì)方按照一定比例退貨。這樣的平臺(tái)操作流程和線下傳統(tǒng)渠道類似。雖然京東商城等大型B 2 C平臺(tái)合作會(huì)有一定的門檻，但是他們的日均銷售量很可觀。另外一方面就是自己運(yùn)作淘寶網(wǎng)的B店和C店。這兩個(gè)業(yè)務(wù)板塊既分開(kāi)運(yùn)作，又可以實(shí)現(xiàn)資源共享。而深圳爾奇則主要是和阿里巴巴以及慧聰這兩個(gè)平臺(tái)進(jìn)行合作，主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做批發(fā)業(yè)務(wù)，這樣更符合自己?jiǎn)未纬鲐浟看蟮奶攸c(diǎn)。還有些商利用淘寶、百度有啊上的網(wǎng)絡(luò)賣家，以代銷的方式進(jìn)行銷售，商只負(fù)責(zé)發(fā)貨，這樣淘寶賣家沒(méi)有庫(kù)存壓力，也愿意以這種方式合作。
第三，整合優(yōu)質(zhì)資源，豐富和穩(wěn)定產(chǎn)品線，并及時(shí)更新。由于有多年傳統(tǒng)渠道的經(jīng)驗(yàn)，在貨源組織、資源談判、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面，是傳統(tǒng)家電商的強(qiáng)項(xiàng)，在開(kāi)設(shè)網(wǎng)店以及與網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的合作中，也具備一定的優(yōu)勢(shì)。自己開(kāi)網(wǎng)店，產(chǎn)品的豐富度一定要有。產(chǎn)品越多，顧客進(jìn)店的幾率越高，逛店的時(shí)間越長(zhǎng)，購(gòu)買的機(jī)會(huì)也就相應(yīng)的比較多。爾奇所的家電產(chǎn)品涉及到兩季產(chǎn)品、廚房電器、居室電器、美容電器、凈水電器等多個(gè)家電品類，品牌也非常多，豐富的產(chǎn)品線給了客戶更多的選擇余地，在各個(gè)品牌的新品上市后，也會(huì)在第一時(shí)間放在網(wǎng)上推廣。上海貝尤電器在穩(wěn)定以兩季電器產(chǎn)品為主打的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步豐富了小家電產(chǎn)品的品類和品牌，同時(shí)還加大了專門針對(duì)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的貨源采購(gòu)，比如引進(jìn)一些原來(lái)做外銷的商品，還有一些個(gè)性化的商品，來(lái)滿足網(wǎng)上不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。針對(duì)網(wǎng)購(gòu)人群的年齡特點(diǎn)和消費(fèi)特征，還可以把更多的外觀比較靚麗，設(shè)計(jì)比較新穎的產(chǎn)品放在網(wǎng)上銷售，并且把新品和時(shí)尚的產(chǎn)品放在比較顯眼的陳列位。
第四，盡可能地錯(cuò)開(kāi)線上線下貨品的型號(hào)，差異化營(yíng)銷。如果只是簡(jiǎn)單地把線下產(chǎn)品搬到線上銷售，兩者的價(jià)格體系也保持一致，那么線上的產(chǎn)品相對(duì)于線下的其他同類產(chǎn)品就缺乏價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力；而如果線上、線下的產(chǎn)品價(jià)格體系不一致，毫無(wú)疑問(wèn)又將影響線下的銷售。要解決這個(gè)問(wèn)題只能是盡可能地讓線上線下的貨品錯(cuò)開(kāi)經(jīng)營(yíng)。即便是相同的貨品，也可以通過(guò)差異化的營(yíng)銷方式予以區(qū)隔，比如在具體的促銷方式上，線下是打折促銷，線上是捆綁銷售或贈(zèng)品銷售，這樣也能夠給消費(fèi)者不同的消費(fèi)體驗(yàn)，避免直接的價(jià)格沖突。
第五，強(qiáng)化線上的“軟終端建設(shè)”，進(jìn)行更為細(xì)致生動(dòng)的展示。線上無(wú)法進(jìn)行體驗(yàn)式消費(fèi)，更多的是圖片、文字和數(shù)據(jù)。因此，在店鋪裝修和商品展示方面要下一番功夫。線上消費(fèi)者希望看到更多的細(xì)節(jié)，進(jìn)行更直接的對(duì)比。我們可以從細(xì)節(jié)著手，比如放更多的產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖，從正面、側(cè)面、背面、按鈕、配件等不同角度展示商品，圖片質(zhì)量也要不斷提高和美化。另外還可以將商品的表述更加通俗易懂，更加全面準(zhǔn)確，突出產(chǎn)品特點(diǎn)以及功能，做出和其它品牌同類產(chǎn)品的對(duì)比分析，對(duì)顧客普遍關(guān)心的問(wèn)題做出梳理和解答等，這些“軟終端建設(shè)”的不斷完善是爭(zhēng)取到網(wǎng)上消費(fèi)者的有效手段。
在產(chǎn)品上，好太太調(diào)整了產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)，大力提升產(chǎn)品品質(zhì)。技術(shù)上，組建了強(qiáng)有力的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，以保障生產(chǎn)工藝，提升產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)力。管理團(tuán)隊(duì)以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，為企業(yè)的發(fā)展提供了保障。
過(guò)去三年里好太太電器的相對(duì)“沉默”的背后是在生產(chǎn)、管理、品牌形象上的全面發(fā)力，內(nèi)部實(shí)力提升之后，成就了好太太電器在逆勢(shì)環(huán)境下的良性增長(zhǎng)，好太太電器2011年實(shí)現(xiàn)30％以上的同比銷售額增長(zhǎng)。
在渠道上，2011年下半年，受大環(huán)境的影響，以KA為主的區(qū)域銷售業(yè)績(jī)有所下滑。但作為提升品牌形象的一個(gè)重要窗口，好太太依然會(huì)高度重視。因此在政策上會(huì)給商一定的支持，并且加大在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、裝修補(bǔ)貼、展柜等方面的資源投入，盡量減輕商的壓力。因?yàn)橐粋€(gè)品牌的發(fā)展，KA的作用不容忽視。
同時(shí)我們也鼓勵(lì)商要渠道多元化。建材，櫥柜渠道在煙灶行業(yè)屬于增長(zhǎng)很快的渠道，目前，好太太的全國(guó)客戶對(duì)這個(gè)渠道均非常重視。專賣店和傳統(tǒng)的家電渠道(三四級(jí)市場(chǎng)分銷商)的潛力也不容忽視。房產(chǎn)市場(chǎng)中的保障房也有很多機(jī)會(huì)，好太太鼓勵(lì)商選擇這些小區(qū)做小區(qū)推廣，以達(dá)到有效的促銷。
隨著電子商務(wù)的高速發(fā)展，好太太也在積極開(kāi)拓這個(gè)渠道，將其作為渠道戰(zhàn)略調(diào)整的重心。目前已經(jīng)與淘寶合作成立官方旗艦店，并與些優(yōu)秀的有電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的商進(jìn)行合作，如在上海，與易迅、1號(hào)店等的合作，已初見(jiàn)成效。公司專門設(shè)置一個(gè)電子商務(wù)部負(fù)責(zé)運(yùn)作電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)和管理，對(duì)品牌所有的線上銷售進(jìn)行管理和規(guī)范。并且準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)幾款專供線上銷售的機(jī)型，做大線上銷售這塊的蛋糕，為企業(yè)下
步的發(fā)展創(chuàng)造個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，為此，我們合作了一家專業(yè)運(yùn)營(yíng)煙灶類的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商。
網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的推廣也是個(gè)系統(tǒng)工程，相對(duì)推廣成本較低，因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱性較大，所以消費(fèi)者在購(gòu)買前通常會(huì)上網(wǎng)去查詢相關(guān)信息。因此如何抓住選購(gòu)之前的消費(fèi)心理選擇，這是網(wǎng)上推廣的重點(diǎn)。讓網(wǎng)上多一些我們企業(yè)和品牌的正面消息，增加消費(fèi)者的購(gòu)買信心。好太太聘請(qǐng)了一家專業(yè)負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣的策劃公司負(fù)責(zé)好太太的網(wǎng)絡(luò)推廣工作。專業(yè)的公司在網(wǎng)絡(luò)推廣方面有更多的資源，渠道，做起來(lái)更具專業(yè)優(yōu)勢(shì)。
每個(gè)品牌都有自己的定位，現(xiàn)階段推廣力度和策略要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀而定。二三線品牌的定位要清晰，市場(chǎng)推廣主題要清楚。我們聘請(qǐng)了
家專業(yè)的設(shè)計(jì)公司，負(fù)責(zé)好太太所有對(duì)外的創(chuàng)意設(shè)計(jì)和包裝工作，全面提升好太太的品牌形象。推廣策略上，要低投入，高產(chǎn)出，重視積極有效的推廣。如多做區(qū)域性的廣告，做針對(duì)性的推廣。2011年年初，好太太以地方性的衛(wèi)視廣告為主，且在投放上是與商共同商討投放方案，共同投入，取得了積極有效的成果。
我認(rèn)為在推廣中人的成本低，而產(chǎn)出最高。如好太太陜西、內(nèi)蒙的商就做到了充分調(diào)動(dòng)人的作用做好推廣。
一、鄉(xiāng)村旅游電子商務(wù)營(yíng)銷中產(chǎn)品模塊的創(chuàng)新
在產(chǎn)品模塊的創(chuàng)新中，主要的流程就是對(duì)擁有單一功能服務(wù)的產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)變，使其變換為多元化、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)化的模式。在相關(guān)的旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，應(yīng)該注意產(chǎn)業(yè)鏈上下深度的不斷延伸，從而創(chuàng)造出更加受人青睞的旅游品牌。比如，普羅旺斯的代名詞就是薰衣草，其中包含著浪漫的韻味，通過(guò)薰衣草的大面積種植，從而引申出更多的旅游產(chǎn)品，并將其做到了極致，以至于吸引了眾多的游客慕名而來(lái)?，F(xiàn)階段的鄉(xiāng)村旅游仍舊在不斷推進(jìn)的模式中，華中地區(qū)的油菜產(chǎn)區(qū)，往往可以很好的利用當(dāng)?shù)刭Y源，在油菜花盛開(kāi)的季節(jié)，可以適當(dāng)?shù)陌l(fā)展旅游業(yè)，通過(guò)舉辦一系列的觀花節(jié)吸引眾多的游客，當(dāng)油菜逐漸成熟之后，便能發(fā)揮出實(shí)際的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
通過(guò)電子商務(wù)的融入，讓線下旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新可以在線上推廣，以此在對(duì)線上產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)的時(shí)候，應(yīng)該及時(shí)將最基本的旅游信息傳達(dá)出來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)二十四小時(shí)專業(yè)人工解答。模塊設(shè)計(jì)應(yīng)該注重實(shí)用美觀，同時(shí)還應(yīng)該強(qiáng)調(diào)網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)與排版，確保簡(jiǎn)單易操作，不斷滿足當(dāng)前群眾的需要。
二、鄉(xiāng)村旅游電子商務(wù)營(yíng)銷中價(jià)格模塊的創(chuàng)新
鄉(xiāng)村旅游電子商務(wù)營(yíng)銷中的價(jià)格模塊創(chuàng)新，最主要的出發(fā)點(diǎn)是百姓角度。旅游區(qū)的門票應(yīng)該實(shí)行動(dòng)態(tài)價(jià)格，在旅游旺季到來(lái)之際，實(shí)時(shí)的對(duì)旅游目的地進(jìn)行價(jià)格調(diào)控，可以在此時(shí)適當(dāng)?shù)奶嵘齼r(jià)格，從而增加了當(dāng)?shù)芈糜问杖氲幕A(chǔ)上，通過(guò)這種方式控制了游客數(shù)量。在淡季的時(shí)候，可以降低旅游目的地的價(jià)格，通過(guò)此種方式拉動(dòng)旅游消費(fèi)需求。鄉(xiāng)村旅游相較于其他的旅游形式，旅游目的地都是游客們自主選擇，一般他們會(huì)就近選擇目的地，但也不是一次性消費(fèi)，更多的是選擇在工作、學(xué)習(xí)之余驅(qū)車前往休閑度假。
景區(qū)可以通過(guò)電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，在網(wǎng)站上建立會(huì)員俱樂(lè)部，通過(guò)會(huì)員制的方式增加游客們對(duì)于旅游目的地的黏性。價(jià)格政策的調(diào)整至關(guān)重要，如果在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候調(diào)高旅游目的地的門票價(jià)格，可能就會(huì)造成無(wú)法挽回的巨大損失，讓游客們對(duì)此地失去了游覽的興趣，致使旅游勝地形同虛設(shè)。比如，湘西鳳凰古城的門票事件就曾引起軒然大波，由于突然收取門票，古城便不復(fù)往日游客門庭若市的景象，在三年之后取消門票，才又逐漸恢復(fù)了往日生機(jī)。面對(duì)此類情況，旅游目的地可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整門票價(jià)格，針對(duì)特殊的情況做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，在提升景區(qū)可信度的同時(shí)，吸引更多的游客，創(chuàng)造更好的效益價(jià)值。
三、鄉(xiāng)村旅游電子商務(wù)營(yíng)銷中渠道模塊的創(chuàng)新
渠道模塊的創(chuàng)新主要是指分銷渠道和旅游目的地網(wǎng)站的建設(shè)方面。伴隨著電子商務(wù)的發(fā)展，同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)+的影響下，傳統(tǒng)的分銷模式無(wú)法適應(yīng)時(shí)代的需求而逐漸被淘汰，需要尋找更符合現(xiàn)展需要的新型模式來(lái)滿足具體需求。傳統(tǒng)的鄉(xiāng)村旅游應(yīng)該努力實(shí)現(xiàn)與電子商務(wù)線上分銷平臺(tái)的合作，通過(guò)銷售自己的旅游產(chǎn)品線路，帶動(dòng)更具廣闊發(fā)展前景的產(chǎn)業(yè)鏈。為了強(qiáng)化企業(yè)與消費(fèi)者之間的信任，線上的電子商務(wù)平臺(tái)可以借鑒蘋果公司的方案，通過(guò)開(kāi)設(shè)相應(yīng)的線下實(shí)體店，實(shí)現(xiàn)了雙方合作的模式，顯現(xiàn)出更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展之路。
四、鄉(xiāng)村旅游電子商務(wù)營(yíng)銷中銷售模塊的創(chuàng)新
在自媒體技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展的今天，鄉(xiāng)村旅游電子商務(wù)促銷模塊的創(chuàng)新可以利用多種APP實(shí)現(xiàn)促銷，相較于傳統(tǒng)的廣告更具親和力。微博營(yíng)銷屬于現(xiàn)階段最具代表性的營(yíng)銷方式，通過(guò)制造熱門話題，引起廣泛關(guān)注。微信營(yíng)銷的過(guò)程可以利用公眾號(hào)推送相關(guān)消息，相關(guān)的旅游信息，并且建立與各大網(wǎng)站的合作，借助于影響力，拓展自己的知名度。鄉(xiāng)村旅游完全可以借助于電視節(jié)目推廣自己的優(yōu)勢(shì)，比如當(dāng)前最流行的真人秀節(jié)目，通過(guò)邀請(qǐng)節(jié)目組到地拍攝，實(shí)現(xiàn)宣傳的目的，《爸爸去哪兒》就是很好的例子，經(jīng)過(guò)明星效應(yīng)和旅游景區(qū)的宣傳，促使重慶武隆天坑成為了旅游熱點(diǎn)。
從很多行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，大家比較喜歡扎堆做生意。并且在扎堆導(dǎo)致的產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)剩之后，比較喜歡低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，不是擊垮別人，就是被別人擊垮。這樣的行為導(dǎo)致的直接后果就是，大家要么活得輝煌，要么死得慘烈，很難有行業(yè)的常青樹(shù)。對(duì)于手機(jī)周邊行業(yè)而言，目前已經(jīng)歷了輝煌的階段，很多企業(yè)已躍躍欲試地展開(kāi)了價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)行業(yè)利潤(rùn)被擠干榨盡之時(shí)，一批批的企業(yè)也就走到了絕路。在這樣的背景下，摩仕既沒(méi)有選擇降低產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有守舊不前，而是選擇了早早更新產(chǎn)品線、尋求新的銷售渠道。
沈一鳴告訴記者：“在產(chǎn)品方面，2012年我們還是以生產(chǎn)蘋果的配件為主，2013年，我們產(chǎn)品在尋求各方面的突破，如生產(chǎn)三星手機(jī)、kindle電子書(shū)的配件，推出我們的耳機(jī)產(chǎn)品等等，我們會(huì)往更多的方向規(guī)劃產(chǎn)品線。在渠道方面，摩仕與2000多家門店合作，在那些店鋪中占據(jù)了一席之地，現(xiàn)在我們也在尋找與蘋果之外的經(jīng)銷商合作，如書(shū)店、連鎖酒店、咖啡店等等，一段時(shí)間之后，我們會(huì)有新的模式出來(lái)。”
對(duì)于新推出的耳機(jī)等產(chǎn)品，沈一鳴稱只是剛切入不久，經(jīng)驗(yàn)還不是特別豐富，一切從頭來(lái)過(guò)，短期內(nèi)可能不會(huì)看到特別大的效果，需要長(zhǎng)期去運(yùn)營(yíng)?！暗覀兺瞥龅亩鷻C(jī)將會(huì)有我們的特色，有人可能不太清楚選什么耳機(jī)來(lái)配相應(yīng)的音樂(lè)，我們可以為他們配好，區(qū)分適合聽(tīng)搖滾樂(lè)的耳機(jī)以及適合聽(tīng)交響類音樂(lè)的耳機(jī)，我們會(huì)把這些細(xì)節(jié)做好。不用消費(fèi)者去關(guān)心這些東西?！鄙蛞圾Q談到渠道，說(shuō)將來(lái)選擇走書(shū)店咖啡店等渠道，是因其氣息和氛圍與摩仕的消費(fèi)客群非常搭配，貼近摩仕產(chǎn)品的理念，而這一渠道因其涉入者較少，一切也要從頭開(kāi)拓，在突圍的路上，摩仕可謂任重道遠(yuǎn)。盡管遠(yuǎn)方充滿了挑戰(zhàn)，然而摩仕不變的是其對(duì)藝術(shù)氣息的維系、對(duì)中高端定位的堅(jiān)持。
藝術(shù)賦予產(chǎn)品生命力
在鋪天蓋地的電子產(chǎn)品配件中，能讓消費(fèi)者記住的品牌代表的不僅僅是產(chǎn)品，還有產(chǎn)品附帶的感覺(jué)和靈魂，以及由產(chǎn)品所激發(fā)出的熱情和驕傲。摩仕呈現(xiàn)給消費(fèi)者產(chǎn)品的同時(shí)，還基于大家的需求組織了一系列的活動(dòng)，以富有變化的藝術(shù)方式讓大家在活動(dòng)中找到了共鳴。
對(duì)于摩仕所舉辦的活動(dòng)，沈一鳴介紹到：“音樂(lè)類的推廣活動(dòng)，我們做了很多年，每年都有一些小型或大型的活動(dòng)，努力將一些原創(chuàng)的好音樂(lè)送到大家身邊。同時(shí)，我們也希望把資源投入到獨(dú)立的好音樂(lè)上，在給大家?guī)?lái)音樂(lè)享受的同時(shí)，也促進(jìn)音樂(lè)的發(fā)展。在我們舉辦的這些活動(dòng)中，有些是免費(fèi)的演出，有些是票價(jià)比較低的演出。之所以做這些活動(dòng)，是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為對(duì)音樂(lè)有品位的人，對(duì)生活品質(zhì)也會(huì)有要求，對(duì)自己用的東西也會(huì)有要求，這些人正是我們的主要目標(biāo)客群?！?/p>
借助于在音樂(lè)上舉辦的活動(dòng)，摩仕帶領(lǐng)大家乘著美妙的聲音旅行；而通過(guò)攝影方面的活動(dòng)，摩仕也帶大家在光影的世界中遨游；通過(guò)書(shū)籍方面的活動(dòng)，讓用戶們?cè)诜褐蹠?shū)海的同時(shí)尋找屬于自己的高山流水。對(duì)于這些活動(dòng)，沈一鳴表示：“隨著社交網(wǎng)絡(luò)的日益發(fā)達(dá)，更多人喜歡在網(wǎng)上分享圖片，大家對(duì)攝影也越來(lái)越感興趣。我們也在做攝影類的活動(dòng)，比如在網(wǎng)上推廣互相寄明信片，找插畫(huà)師給用戶設(shè)計(jì)符合用戶需求的明信片。再比如之前我們跟深圳攝影協(xié)會(huì)合作，收集好的作品在上海展出。在書(shū)籍方面，我們跟臺(tái)灣、北京等一些出版社合作，推薦好書(shū)給大家?？傊?，我們想通過(guò)一系列的活動(dòng)把對(duì)生活的熱愛(ài)傳遞給我們的用戶?！睋?jù)沈一鳴介紹，除了這些活動(dòng)，摩仕還在尋找微博、微信等社交平臺(tái)的切入口來(lái)舉行活動(dòng)，總之，摩仕在鎖定目標(biāo)客戶群的同時(shí)，也努力給大家提供其所倡導(dǎo)的生活方式。
把線下延伸得更長(zhǎng)遠(yuǎn)
如今，一般新興的企業(yè)為減少交易成本，營(yíng)銷會(huì)先從線上做起，較少的投入也許會(huì)收到比較滿意的回報(bào)。摩仕的不同之處是，從一開(kāi)始就致力于從線下做起，在線下所做的投入無(wú)論對(duì)其品牌還是銷量都有了很大的回報(bào)。然而隨著電商的快速發(fā)展，摩仕也在悄悄地改變。
沈一鳴介紹說(shuō)：“線下的銷售點(diǎn)，不僅在一二線城市，甚至四五線城市我們都有專人跟進(jìn)。從銷售份額上講，基于線下眾多實(shí)體銷售點(diǎn)，目前我們還是線下占比較多，最近電商不斷發(fā)展、擴(kuò)大規(guī)模，我們?cè)诎l(fā)展線下的同時(shí)也在發(fā)展電商，在價(jià)格上我們比較注重控制，不會(huì)讓電商和線下的價(jià)格差太多，這樣線上的發(fā)展也不會(huì)對(duì)線下有那么大的影響?！?/p>
除了在價(jià)格上保證線上線下的一致性，從產(chǎn)品本身來(lái)看，不管是質(zhì)量還是細(xì)節(jié)，摩仕也都有自己的特色。沈一鳴告訴記者：“我們?cè)谌齻€(gè)地方有公司，公司總部在臺(tái)灣，在美國(guó)和中國(guó)有分公司。目前，我們的很多產(chǎn)品是在臺(tái)灣生產(chǎn)的，現(xiàn)在有些電源類的產(chǎn)品在大陸生產(chǎn)便于通過(guò)大陸的3C認(rèn)證，就放在大陸生產(chǎn)。手機(jī)殼的生產(chǎn)還是集中在臺(tái)灣，手機(jī)殼在設(shè)計(jì)、模具等方面差別很大，現(xiàn)在消費(fèi)者越來(lái)越看重款式，我們的要求是一定要精細(xì)。在包裝方面，摩仕所有包裝都用再生紙，包裝上的印刷用大豆油墨印刷，可以自然降解，沒(méi)有任何危害?！睆纳a(chǎn)到包裝上所下的功夫，都為了讓品牌通過(guò)線下或線上延伸到更遠(yuǎn)的遠(yuǎn)方。
把適合的東西給懂得的人
雖然華為來(lái)了，但它的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)看似一樣明顯。在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，華為的優(yōu)勢(shì)在于做“管道工”。但在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，華為的這種優(yōu)勢(shì)是否還能得以延續(xù)？在競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，蛋糕幾乎已被分盡，企業(yè)網(wǎng)會(huì)是華為的唯一目標(biāo)嗎？做好企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，渠道策略的優(yōu)劣很大程度上決定著市場(chǎng)的成敗，對(duì)于新老渠道，華為又會(huì)如何布局呢？對(duì)于剛剛“出道”的華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG，似乎還有很長(zhǎng)的路要走。
華為真的要轉(zhuǎn)型嗎
作為得益于ICT融合趨勢(shì)的廠商之一，華為從運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)邁入企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的選擇并不讓人感到意外。但華為的業(yè)務(wù)主線首次出現(xiàn)了偏離運(yùn)營(yíng)商的巨大分岔，這種變化還是引發(fā)了業(yè)界對(duì)華為轉(zhuǎn)型的猜測(cè)。然而，華為企業(yè)業(yè)務(wù)總裁徐文偉卻告訴記者，華為并不是要轉(zhuǎn)型，對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)的獨(dú)立，只是華為進(jìn)一步擴(kuò)展客戶群的需要。未來(lái)，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的客戶除了運(yùn)營(yíng)商之外，還會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)展到包括金融、能源、交通、政府、教育等在內(nèi)的行業(yè)用戶及企業(yè)用戶。
在今年年初的一次采訪中，華為相關(guān)人士透露，在業(yè)務(wù)未拆分之前，華為的企業(yè)業(yè)務(wù)也可以做到20億美元左右。但今年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)部的整體目標(biāo)卻是40億美元。和去年相比，這個(gè)任務(wù)幾乎是翻倍的。如果完全依托以往運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的積累，完成任務(wù)似乎很有難度。
就企業(yè)網(wǎng)“管道”的相關(guān)技術(shù)和產(chǎn)品線而言，華為的業(yè)務(wù)其實(shí)早已全面就緒，在過(guò)去的幾年中，在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)華為一直沒(méi)有間斷過(guò)和思科等廠商的拼殺。但對(duì)思科、惠普、H3C、Juniper等企業(yè)而言，華為帶來(lái)的威脅或許還遠(yuǎn)不止于此。
今年，華為了其企業(yè)業(yè)務(wù)信息化的框架――“云、管、端”。其后，華為的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)全線產(chǎn)品也不斷亮相，華為不僅在上海醫(yī)療行業(yè)開(kāi)展了云計(jì)算實(shí)際應(yīng)用，還在北京金融展上推出了概念全新的VTM服務(wù)終端。顯然，企業(yè)網(wǎng)的“管道”并不是華為的唯一目標(biāo)。
“云＋管＋端”戰(zhàn)略
雖然華為并不是第一個(gè)談云計(jì)算的企業(yè)，但是華為的云卻被媒體形容為中國(guó)目前唯一一個(gè)可以“看得見(jiàn)、摸得著”的云。在華為的上海研發(fā)中心里，華為自主研發(fā)的支持上萬(wàn)臺(tái)終端及辦公設(shè)備的云計(jì)算環(huán)境早已投入使用。不僅如此，類似的云應(yīng)用還被華為推廣到醫(yī)療行業(yè)，上海閘北醫(yī)院的醫(yī)療信息化平臺(tái)，已經(jīng)遷移到華為所搭建的云計(jì)算環(huán)境中，并運(yùn)行良好。
對(duì)于針對(duì)企業(yè)網(wǎng)的“管道”型產(chǎn)品，華為的視角也越來(lái)越獨(dú)特。今年5月，華為曾推出了第三代企業(yè)路由器――AR G3系列。作為采用多核CPU和160G交換網(wǎng)架構(gòu)的企業(yè)級(jí)路由產(chǎn)品，其業(yè)務(wù)處理能力已達(dá)到了業(yè)界平均水平的2倍。不僅如此，AR G3所提供豐富的無(wú)線制式接入和全面的有線接入功能，內(nèi)部還集成了統(tǒng)一通信、彩信網(wǎng)關(guān)、企業(yè)總機(jī)、防攻擊和病毒等各種業(yè)務(wù)，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一體化、一站式辦公網(wǎng)絡(luò)解決方案，還能降低企業(yè)ICT網(wǎng)絡(luò)的部署和運(yùn)營(yíng)成本，充分體現(xiàn)了華為對(duì)企業(yè)ICT系統(tǒng)發(fā)展的深刻理解。
在今年的中國(guó)國(guó)際金融展上，華為推出的eSpace VTM（Virtual Teller Machine）遠(yuǎn)程銀行解決方案受到了中國(guó)人民銀行、國(guó)內(nèi)各股份制銀行及商業(yè)銀行、金融機(jī)構(gòu)代表、金融行業(yè)用戶的關(guān)注。eSpace VTM綜合運(yùn)用了聯(lián)絡(luò)中心、高清視頻通信、視頻監(jiān)控、金融自助終端等系統(tǒng)，并集成手掌靜脈識(shí)別、加密手寫(xiě)簽名、卡證識(shí)別、視頻面對(duì)面交流等功能，可實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)銀行營(yíng)業(yè)廳的主要功能，可以為用戶提供遠(yuǎn)程虛擬柜面服務(wù)，從而替代或分流物理網(wǎng)點(diǎn)的人工業(yè)務(wù)量。整個(gè)解決方案還兼具部署方便，可為客戶提供7×24小時(shí)不間斷服務(wù)，易于集中管理和統(tǒng)一維護(hù)的特點(diǎn)。
從云端到“管道”，再到終端，從表面上看，華為企業(yè)業(yè)務(wù)部門所涉及的產(chǎn)品領(lǐng)域與其他業(yè)務(wù)部門的交集非常多。但事實(shí)上，華為內(nèi)部還是進(jìn)行了產(chǎn)品維度的劃分，企業(yè)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)將落在三類產(chǎn)品線上：以交換、路由產(chǎn)品為主的IP產(chǎn)品線，以統(tǒng)一通信、智真等產(chǎn)品為主的UC產(chǎn)品線和以云計(jì)算為核心的IT產(chǎn)品線。徐文偉指出，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的一項(xiàng)工作就是把產(chǎn)品線“拉成一個(gè)開(kāi)放性的平臺(tái)”并提供給合作伙伴，最終形成更多可拷貝的行業(yè)解決方案?？梢?jiàn)，在提供行業(yè)解決方案的思路方面，華為也在參考思科模式。
渠道布局求穩(wěn)不求快
自華為重新劃分業(yè)務(wù)部門，成立企業(yè)業(yè)務(wù)BG以來(lái)。企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)中的部分渠道一直在熱切期盼著華為拋出橄欖枝。渠道目前看好華為的原因主要有三個(gè)：一是其“端到端”的產(chǎn)品布局很有吸引力，二是華為的解決方案能力和品牌影響力，在行業(yè)市場(chǎng)也頗具優(yōu)勢(shì)，三是華為作為本土廠商實(shí)現(xiàn)技術(shù)支持的能力。
但不同于其他進(jìn)入企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的廠商，華為在渠道布局方面并非一張白紙。因?yàn)閷?duì)于以往開(kāi)展的企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)，華為的老渠道已經(jīng)形成一定的規(guī)模。所以，華為渠道部門的相關(guān)負(fù)責(zé)人也暗示，對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)華為的渠道策略將會(huì)求穩(wěn)，并體現(xiàn)公平、公正、公開(kāi)的原則，不會(huì)為了快速擴(kuò)張市場(chǎng)采取急功近利的渠道政策。
一、目前我國(guó)旅游市場(chǎng)電子商務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
（一）旅游產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)不足，雷同現(xiàn)象嚴(yán)重
電子商務(wù)在旅游業(yè)發(fā)展中地介入，為傳統(tǒng)旅游業(yè)信息宣傳、業(yè)務(wù)推廣等活動(dòng)提供了新的著力點(diǎn)。但是目前旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不足，產(chǎn)品線相對(duì)來(lái)說(shuō)比較單一，讓旅游市場(chǎng)電子商務(wù)發(fā)展拘囿于狹窄的范圍之內(nèi)，從而嚴(yán)重影響了旅游業(yè)的業(yè)務(wù)拓展。從目前旅游電子商務(wù)網(wǎng)站、微信平臺(tái)等營(yíng)銷方式來(lái)看，它提供給客戶的也僅僅是酒店和機(jī)票的預(yù)定，缺乏對(duì)于相關(guān)旅游景點(diǎn)設(shè)計(jì)、旅游路線推薦、旅游套組推薦等，從而造成旅游產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)過(guò)于單一的現(xiàn)實(shí)，造成不同旅游企業(yè)營(yíng)銷策略的雷同，不利于整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步與拓展。
（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道單一化，信息不對(duì)稱
從我國(guó)目前旅游電子商務(wù)營(yíng)銷渠道上來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道單一化、信息不對(duì)稱影響了旅游業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。目前電子商務(wù)B2B、B2C等業(yè)務(wù)的出現(xiàn)在很大程度上為旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了基礎(chǔ)和理論支撐，但是不少的旅游企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，過(guò)于采取“粗放型”的營(yíng)銷模式，大多介紹企業(yè)信息和具體產(chǎn)品介紹，無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，從而在很大程度上讓營(yíng)銷無(wú)的放矢，降低了有效性。此外，由于旅游企業(yè)沒(méi)有與具體旅游景點(diǎn)形成鏈接式服務(wù)，很難及時(shí)地對(duì)旅游景點(diǎn)的具體信息進(jìn)行有效地評(píng)估和掌握，這在很大程度上降低了信息的可信度，不利于促進(jìn)旅游市場(chǎng)的開(kāi)拓。
（三）缺乏個(gè)性化、多元化的定制服務(wù)
缺乏個(gè)性化、多元化的定制服務(wù)，是目前旅游電子商務(wù)發(fā)展中存在的重要問(wèn)題。不少旅游企業(yè)盡管已經(jīng)使用了電子商務(wù)手段來(lái)進(jìn)行企業(yè)的營(yíng)銷，但是由于沒(méi)有及時(shí)地對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的把握和認(rèn)識(shí)，對(duì)于既定的社會(huì)人群和消費(fèi)群體沒(méi)有進(jìn)行有效的細(xì)分，這在很大程度上不利于實(shí)現(xiàn)個(gè)性化旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，更不利于個(gè)性化旅游服務(wù)的延伸。追求新奇、刺激、冒險(xiǎn)、個(gè)性成為時(shí)代旅游電子商務(wù)發(fā)展的主題，然而，目前很多旅游企業(yè)線下經(jīng)營(yíng)與線上拓展的內(nèi)容完全一致，缺乏個(gè)性化、多元化的定制服務(wù)，這對(duì)于旅游市場(chǎng)開(kāi)拓、旅游電子商務(wù)的發(fā)展和進(jìn)步造成了極為不利的影響。
二、電子商務(wù)背景下旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析
（一）構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)社群，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)
電子商務(wù)背景下，要想實(shí)現(xiàn)有效的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷，就必須要構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)社群，進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分。充分地借助于互聯(lián)網(wǎng)，來(lái)開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)討論小組，通過(guò)貼吧、博客、論壇、微博等方式來(lái)對(duì)社會(huì)民眾的旅游需求、旅游產(chǎn)品認(rèn)知、個(gè)性化服務(wù)需要等內(nèi)容進(jìn)行充分地把握和分析，然后在此基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)整個(gè)旅游目標(biāo)市場(chǎng)的歸類和細(xì)分。從而來(lái)及時(shí)地結(jié)合這些要素更新企業(yè)旅游產(chǎn)品內(nèi)容、拓展旅游服務(wù)，為旅游企業(yè)的不斷發(fā)展提供著力點(diǎn)，直接提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
（二）網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)營(yíng)銷，提升客戶轉(zhuǎn)化率
借助于網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)營(yíng)銷的方式，通過(guò)電子商務(wù)技術(shù)來(lái)及時(shí)地跟蹤和調(diào)查，從而來(lái)從根本上把握客戶的旅游需求、心理訴求和個(gè)性方式，加快旅游服務(wù)效果地實(shí)現(xiàn)，升客戶轉(zhuǎn)化率。比如可以借助于企業(yè)旅游官方網(wǎng)站、微信、微博等方式來(lái)與會(huì)員、顧客實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)方式，通過(guò)顧客留言等來(lái)增強(qiáng)互動(dòng)，從而來(lái)更加深入地挖掘潛在客戶，為他們提供個(gè)性化、多樣化的旅游服務(wù)，以此來(lái)不斷實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)市場(chǎng)拓展，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
（三）實(shí)現(xiàn)多元化營(yíng)銷方式的綜合運(yùn)用
實(shí)現(xiàn)多元化營(yíng)銷方式的綜合運(yùn)用，來(lái)進(jìn)一步地充分調(diào)動(dòng)企業(yè)旅游資源、積極開(kāi)展旅游市場(chǎng)服務(wù)。比如通過(guò)會(huì)員制營(yíng)銷、主題營(yíng)銷、互惠營(yíng)銷等多種營(yíng)銷模式來(lái)實(shí)現(xiàn)，不斷穩(wěn)固原有客戶、開(kāi)發(fā)新客戶、不斷豐富旅游資源與服務(wù)、增強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的有機(jī)互動(dòng)，從而來(lái)從根本上保證企業(yè)旅游營(yíng)銷的多元化，壯大企業(yè)的客戶群體，不斷實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)資源的充分挖掘，以此來(lái)從根本上推進(jìn)旅游企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展進(jìn)程，為后續(xù)市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
然而，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的快速推動(dòng)，以找紗網(wǎng)、宜布網(wǎng)、紡友網(wǎng)、鏈尚網(wǎng)、小布科技等為代表的電商平臺(tái)迅速融入當(dāng)中，開(kāi)啟了紗線、面料等紡織上游產(chǎn)業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的“盛宴”。
那么在這場(chǎng)萬(wàn)億元的“盛宴”中，誰(shuí)將是主角呢？
電商是救命稻草？
3月的上海，陽(yáng)光明媚，春暖花開(kāi)。在離虹橋不遠(yuǎn)的國(guó)家會(huì)展中心（上海），正在舉辦一年一度的中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)春季聯(lián)展。記者在現(xiàn)場(chǎng)看到，有兩個(gè)展臺(tái)沒(méi)有展示任何紗線產(chǎn)品，但是人氣卻異?；鸨?，前來(lái)咨詢的觀眾絡(luò)繹不絕。這兩個(gè)展臺(tái)是錦橋易紗網(wǎng)和紡友網(wǎng)，都作為單獨(dú)的企業(yè)進(jìn)行展示。
“我咨詢了一下，感覺(jué)還不錯(cuò)，很便利，回去打算試試?！币晃粍倧恼箯d走出來(lái)的紡織企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)記者說(shuō)。
隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”潮流的興起，電商平臺(tái)在這幾年風(fēng)起云涌，并迅速進(jìn)入到紡織上游產(chǎn)業(yè)當(dāng)中。雖然與家紡、服裝等領(lǐng)域相比，紗線、面料等紡織上游領(lǐng)域的電商平臺(tái)發(fā)展更晚一些，但是以找紗網(wǎng)、宜布網(wǎng)、紡友網(wǎng)、鏈尚網(wǎng)等為代表的上游電商平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)和潛力仍然值得期待。
興起
從找紗網(wǎng)、宜布網(wǎng)、紡友網(wǎng)、鏈尚網(wǎng)等紡織上游的電商平臺(tái)來(lái)看，他們成立的時(shí)間并不是很長(zhǎng)，很多也就是最近一年成立的。
據(jù)公開(kāi)的資料顯示，找紗網(wǎng)是一個(gè)免費(fèi)為紡織品原材料紗線買賣雙方提供撮合交易的電商平臺(tái)，于2015年6月正式成立，當(dāng)年7月15日上線。
宜布網(wǎng)成立的時(shí)間是2015年年底，是一家采用現(xiàn)代化電子商務(wù)手段，搭建集現(xiàn)貨交易、倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)管、物流配送、融資服務(wù)、質(zhì)量檢測(cè)、品牌推廣、產(chǎn)品營(yíng)銷于一體的一站式第三方電子商務(wù)平臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)信息流、商流、資金流、物流的有機(jī)融合。
鏈尚網(wǎng)則成立于2015年5月，現(xiàn)已成為全球范圍內(nèi)規(guī)模和體量第一的紡織服裝產(chǎn)業(yè)B2B交易平臺(tái)。
與上述幾家電商平臺(tái)相比，紡友網(wǎng)旗下的紗線垂直電商平臺(tái)――淘紗網(wǎng)于2016年3月才正式上線，主要是為傳統(tǒng)紗線貿(mào)易買賣雙方提供極速、優(yōu)質(zhì)、安全的撮合交易服務(wù)。
不難看出，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大潮流之下，紡織上游產(chǎn)業(yè)的電商平臺(tái)如雨后春筍般紛紛“冒出來(lái)”。
“我們之所以要涉足電商平臺(tái)一方面是因?yàn)榧徔椘髽I(yè)這些年來(lái)部分產(chǎn)能急劇增加，但是由于受國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，市場(chǎng)需求量卻大幅縮減，造成企業(yè)庫(kù)存高企難以消化，而電商平臺(tái)將是救命稻草。另一方面，傳統(tǒng)的電商平臺(tái)主要集中在家紡、服裝領(lǐng)域，而像原料、紗線、坯布等幾乎沒(méi)有涉及，這就給我們提供了重要的機(jī)會(huì)?！蔽錆h紡友技術(shù)有限公司副總經(jīng)理馬葉壯說(shuō)。
同樣，宜布網(wǎng)技術(shù)總監(jiān)朱西也表達(dá)了類似的觀點(diǎn)?！懊媪闲袠I(yè)與很多大宗商品行業(yè)一樣，在流通環(huán)節(jié)有層級(jí)分銷商、商、貿(mào)易商，如此之長(zhǎng)的供應(yīng)鏈自然會(huì)導(dǎo)致成本的層層加碼，利潤(rùn)被分?jǐn)偅咂蟮氖蹆r(jià)直接影響了面料生產(chǎn)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，造成了大量庫(kù)存?！?/p>
朱西表示，面料電商平臺(tái)存在的意義，是能夠有效縮短面料生產(chǎn)企業(yè)與用戶之間的距離，摒棄中間環(huán)節(jié)，面對(duì)面直接溝通聯(lián)系。
垂直
事實(shí)上，在電商平臺(tái)興起之前，大多數(shù)紡織企業(yè)都借助于阿里巴巴等傳統(tǒng)的電商平臺(tái)進(jìn)行銷售，然而，傳統(tǒng)的電商平臺(tái)推廣方式、信息采集方式等已經(jīng)難以滿足目前市場(chǎng)上日益增長(zhǎng)的多元化用戶需求。
那么上述幾家新型的電商平臺(tái)與阿里巴巴等傳統(tǒng)的電商平臺(tái)相比，又有哪些優(yōu)勢(shì)呢？
“垂直本身就是優(yōu)勢(shì)?！瘪R葉壯認(rèn)為，阿里巴巴的大一統(tǒng)電商模式一直停留在“泛”層面，許多入駐的紡織企業(yè)極少有獲利，要么石沉大海，要么一直拼命投廣告，電商很大目的是為了解決信息不對(duì)稱，而泛電商并沒(méi)有從根本上解決問(wèn)題，于是垂直平臺(tái)就相繼興起了。
馬葉壯表示，紡友網(wǎng)就是專注于紡織全產(chǎn)業(yè)鏈提供深度電商服務(wù)的一個(gè)平臺(tái)，涉及紡機(jī)、紡機(jī)配件、紡織原料、紗線、面料、坯布、家紡、輔料、紡織化學(xué)品等產(chǎn)品的在線交易，每一個(gè)板塊都相當(dāng)專業(yè)，因?yàn)閷?duì)行業(yè)、產(chǎn)品、客戶和交易模式的了解，紡友網(wǎng)能提供行業(yè)定制電商服務(wù)，直接與工廠對(duì)接，從根本上消除信息不對(duì)稱。
鏈尚網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO 趙俊浩分析認(rèn)為，如果把B2B整體看作是一個(gè)不斷迭代升級(jí)的產(chǎn)品，阿里巴巴其實(shí)是B2B的1.0版本，它誕生于國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)萌芽早期，體量巨大，覆蓋行業(yè)多而雜，好比是“企業(yè)黃頁(yè)”，并非專業(yè)細(xì)分的B2B平臺(tái)。
“就功能性來(lái)總結(jié)，鏈尚網(wǎng)能為全球面輔料生產(chǎn)作資訊平臺(tái)、為全球面輔料交易作買賣平臺(tái)、為年輕設(shè)計(jì)師成長(zhǎng)作孵化基地。鏈尚網(wǎng)最大的優(yōu)勢(shì)在于，它是垂直于紡織服裝產(chǎn)業(yè)的專業(yè)B2B交易平臺(tái)?！壁w俊浩介紹，鏈尚網(wǎng)作為專業(yè)的面輔料交易平臺(tái)，以交易為核心，以專業(yè)的服務(wù)為輔助，并為買賣雙方保障一站式的安全交易，提升整體的采購(gòu)效率，實(shí)實(shí)在在地解決了面輔料的交易問(wèn)題。
“必需品”
一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大背景下，紗線、面料等新型電商平臺(tái)的相繼興起，吸引了大量的紡織企業(yè)的關(guān)注，這或?qū)⒊蔀榧徔椘髽I(yè)在發(fā)展中一個(gè)不可或缺的“必需品”。
相關(guān)數(shù)據(jù)也證明了這一點(diǎn)。以找紗網(wǎng)為例，從2015年8月上線以來(lái)，在短短半年時(shí)間里，其業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)擴(kuò)展至江蘇、浙江、河北、新疆、四川、廣東等多個(gè)省市，覆蓋了近95%以上的紗線品類，服務(wù)于近萬(wàn)家紗線貿(mào)易廠商，單月的紗線交易額已超4000萬(wàn)元，會(huì)員企業(yè)已經(jīng)達(dá)到了2萬(wàn)多家。
同樣在鏈尚網(wǎng)，目前已匯聚全球超過(guò)2萬(wàn)多家面輔料供應(yīng)商，SKU數(shù)量以百萬(wàn)計(jì)數(shù)，覆蓋面輔料全品類。截止到3月份，鏈尚網(wǎng)平臺(tái)的GMV突破1.39億，預(yù)計(jì)到4月底，將迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)突破3億元大關(guān)。
值得一提的是，紗線、面料等新型電商平臺(tái)也吸引了資本市場(chǎng)的注意。
中國(guó)首家棉紗跨境貿(mào)易服務(wù)平臺(tái)錦橋易紗網(wǎng)的母公司錦橋電商近日透露，該公司已于去年10月獲得投資方國(guó)投東興的數(shù)千萬(wàn)元A輪融資。
與此同時(shí)，鏈尚網(wǎng)已完成B輪融資，金額為1500萬(wàn)美元，這創(chuàng)造了紡織面輔料B2B單輪最大筆融資記錄。
有國(guó)家政策的引導(dǎo)、紡織企業(yè)的關(guān)注、資本市場(chǎng)的支持，紗線、面料等新型電商平臺(tái)的全面崛起也將指日可待。
就如紹興柯橋的一家紡織企業(yè)負(fù)責(zé)人所說(shuō)的那樣，“電商平臺(tái)在未來(lái)應(yīng)該是越來(lái)越好，因?yàn)楝F(xiàn)在人們的消費(fèi)習(xí)慣正在改變。”
“解密”電商
電商平臺(tái)的相繼興起，為紡織企業(yè)帶來(lái)了很大的便利，促進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展。那么這些電商平臺(tái)有哪些優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)？未來(lái)的發(fā)展模式又如何呢？對(duì)此，本刊采訪了找紗網(wǎng)、宜布網(wǎng)、紡友網(wǎng)、鏈尚網(wǎng)、小布科技等平臺(tái)的相關(guān)負(fù)責(zé)人。
鏈尚網(wǎng)
提供完善的一站式用戶體驗(yàn)
作為已經(jīng)成長(zhǎng)為全球范圍內(nèi)規(guī)模和體量第一的紡織服裝產(chǎn)業(yè)B2B交易平臺(tái)的鏈尚網(wǎng)，目前匯聚了全球超過(guò)2萬(wàn)家的面輔料供應(yīng)商，SKU數(shù)量以百萬(wàn)計(jì)數(shù)，覆蓋面輔料全品類。
“我在去年5月創(chuàng)立全球面輔料交易平臺(tái)鏈尚網(wǎng)，我們搭建這樣一個(gè)平臺(tái)，希望讓買賣雙方可以在上面進(jìn)行一站式的交易。定制出一套適應(yīng)于行業(yè)的交易系統(tǒng)，并通過(guò)技術(shù)來(lái)保障雙方的交易安全，從而達(dá)到提高采購(gòu)效率、生產(chǎn)效率，進(jìn)而提升行業(yè)整體效率的最終目標(biāo)?！辨溕芯W(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO 趙俊浩介紹，就本質(zhì)而言，建立鏈尚網(wǎng)平臺(tái)的出發(fā)點(diǎn)在于打破原本的信息不對(duì)稱，它的推動(dòng)力是符合商業(yè)邏輯的――供應(yīng)鏈成本的下降，以及供應(yīng)鏈效率的提升。這是用互聯(lián)網(wǎng)的方式，對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行融合、優(yōu)化和升級(jí)。
據(jù)了解， 鏈尚網(wǎng)將平臺(tái)的招商策略、產(chǎn)品的優(yōu)化和迭代同步進(jìn)行，完成了產(chǎn)品的底部搭建，建立了專業(yè)支付交易閉環(huán)。目前鏈尚網(wǎng)正在深入網(wǎng)站產(chǎn)品的供應(yīng)鏈金融布局，為有貸款需求的誠(chéng)信用戶提供在線貸款申請(qǐng)服務(wù)，真正讓行業(yè)人“有錢貸，有生意做”。同時(shí)也將進(jìn)一步和中紡標(biāo)等國(guó)內(nèi)外權(quán)威面料質(zhì)檢機(jī)構(gòu)深入合作，真正將“完善一站式的用戶體驗(yàn)”落地執(zhí)行。
趙俊浩表示，鏈尚網(wǎng)最大的優(yōu)勢(shì)在于垂直于紡織服裝產(chǎn)業(yè)的專業(yè)B2B交易平臺(tái)，注重的是對(duì)行業(yè)本身的運(yùn)作、專業(yè)布局等的效率提升?！拔覀兊膶I(yè)性是其他面輔料B2B平臺(tái)望塵莫及的。”
模式特點(diǎn)：
1.以交易為核心，以專業(yè)的服務(wù)為輔助。為買賣雙方保障一站式的安全交易，提升整體的采購(gòu)效率，實(shí)實(shí)在在地解決了面輔料的交易問(wèn)題。
2.能為全球面輔料生產(chǎn)作資訊平臺(tái)、為全球面輔料交易作買賣平臺(tái)、為年輕設(shè)計(jì)師成長(zhǎng)作孵化基地。
3.為有貸款需求的誠(chéng)信用戶提供在線貸款申請(qǐng)服務(wù)，真正讓行業(yè)人“有錢貸，有生意做”。
4.和中紡標(biāo)等國(guó)內(nèi)外權(quán)威面料質(zhì)檢機(jī)構(gòu)深入合作，真正將“完善一站式的用戶體驗(yàn)”落地執(zhí)行。
宜布網(wǎng)
實(shí)現(xiàn)線上、線下雙布局
宜布網(wǎng)今年3月初正式上線，自試營(yíng)業(yè)以來(lái)，已有300多家紡織企業(yè)成為會(huì)員，可見(jiàn)宜布網(wǎng)的非凡魅力。
和其他電商平臺(tái)不同的是，宜布網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)結(jié)合了線上和線下兩方面的資源。據(jù)了解，宜布網(wǎng)立足盛澤紡織品區(qū)域生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，充分整合行業(yè)資源，將為紡織品供應(yīng)商提供全球化立體式的產(chǎn)品線上推廣、線下2萬(wàn)平方米展廳集中展示，推薦會(huì)員企業(yè)參加國(guó)內(nèi)外各大展會(huì)，同時(shí)為紡織品采購(gòu)商提供一站式服務(wù)，實(shí)現(xiàn)買布“快、優(yōu)、省”。
“我們認(rèn)為現(xiàn)在最重要的事情是，把線上和線下結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)線上和線下貿(mào)易的良好互動(dòng)。”宜布網(wǎng)技術(shù)總監(jiān)朱西舉例介紹，面料貿(mào)易本身有一定的特殊性，交易雙方要先有樣品，所以他們斥資打造了一個(gè)2萬(wàn)平方米的線下樣品采樣中心。但是考慮到客戶的成本壓力，宜布網(wǎng)又將線下采樣中心進(jìn)行了分塊設(shè)計(jì)，既有“特裝”的專門品牌展示區(qū)，也有“批量”式的面料超市。
據(jù)了解，采樣中心攤位租金僅為1～3萬(wàn)元/年。宜布網(wǎng)線下服務(wù)盡量壓低成本，目前就是讓更多的企業(yè)或門市部，能夠?qū)⒕€下業(yè)務(wù)搬遷到這一生態(tài)體系中，實(shí)現(xiàn)線上、線下的雙布局。
對(duì)于目前運(yùn)行的效果，朱西介紹，目前已經(jīng)入駐的客戶正在隨著宜布網(wǎng)電商平臺(tái)各項(xiàng)服務(wù)的推進(jìn)，熟悉和理解互聯(lián)網(wǎng)思維，改變自己原來(lái)的想法和觀念。但是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的成長(zhǎng)歷程是一個(gè)迭代的過(guò)程，需要不斷從客戶處拿到需求，改善系統(tǒng)，滿足需求。
朱西表示，宜布網(wǎng)最終的目標(biāo)是做全產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)?！爱?dāng)我們把面料這一環(huán)節(jié)做好后，就要發(fā)力全產(chǎn)業(yè)鏈，比如原料端?！?/p>
模式特點(diǎn)：
1.整合紡織產(chǎn)業(yè)鏈的資源，細(xì)分市場(chǎng)，專業(yè)化生產(chǎn)，為生產(chǎn)企業(yè)降低營(yíng)銷成本，實(shí)現(xiàn)工貿(mào)一體化，增加效益。
2.把生產(chǎn)貿(mào)易商提供的面料在平臺(tái)上無(wú)縫對(duì)接設(shè)計(jì)師。既能為企業(yè)產(chǎn)品提高附加值，又能為買家快捷提供無(wú)中間環(huán)節(jié)、價(jià)格更合理透明的供應(yīng)商。
3.充分整合行業(yè)資源，為紡織品供應(yīng)商提供全球化立體式的產(chǎn)品線上推廣、線下2萬(wàn)平方米展廳集中展示，推薦會(huì)員企業(yè)參加國(guó)內(nèi)外各大展會(huì)，同時(shí)為紡織品采購(gòu)商提供一站式服務(wù)。
找紗網(wǎng)
所有的服務(wù)都免費(fèi)
去年8月，找紗網(wǎng)正式上線。雖然時(shí)間很短，但是在短短半年時(shí)間里，其業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)擴(kuò)展至江蘇、浙江、河北、新疆、四川、廣東等多個(gè)省市，覆蓋了近95%以上的紗線品類，服務(wù)于近萬(wàn)家紗線貿(mào)易廠商，單月的紗線交易額已超4000萬(wàn)元。
“目前市場(chǎng)上認(rèn)可度非常高， 尤其是常州和紹興等集群地，紡紗廠和織布廠都已經(jīng)入駐找紗網(wǎng)平臺(tái)， 對(duì)找紗網(wǎng)的服務(wù)已經(jīng)形成了依賴， 即便某家織布廠已經(jīng)有十幾年關(guān)系穩(wěn)定的供貨商，也會(huì)到找紗網(wǎng)詢價(jià)，或是尋找潛在的更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。到目前為止，找紗網(wǎng)平臺(tái)注冊(cè)用戶已經(jīng)達(dá)到近兩萬(wàn)家?！闭壹喚W(wǎng)CEO頊棟介紹。
頊棟表示，找紗網(wǎng)主要有兩個(gè)特點(diǎn)，一方面是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段和創(chuàng)新思維的引入，使用互聯(lián)網(wǎng)的云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)，融合紗線行業(yè)的業(yè)務(wù)難點(diǎn)和痛點(diǎn)，完善“互聯(lián)網(wǎng)+紗線”新型業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化、智能化、信息化的生態(tài)體系，實(shí)現(xiàn)和服務(wù)傳統(tǒng)紗線企業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)。而另一方面就是免費(fèi)提供海量紗線信息、精準(zhǔn)匹配供求雙方需求，并免費(fèi)撮合雙方的交易，以及提供全程跟蹤保姆式服務(wù)。
模式特點(diǎn)：
1.電商交易平臺(tái)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)及時(shí)，紗線產(chǎn)品信息覆蓋到了全國(guó)各地，其供應(yīng)商家分布在山東、浙江、江蘇、上海、廣州等10余個(gè)省份，用戶無(wú)論需要哪個(gè)城市的最新紗線，均能在找紗網(wǎng)上找到，切實(shí)做到分類更專業(yè)、信息更及時(shí)、數(shù)據(jù)更精準(zhǔn)、SKU更全面。
2.服務(wù)范圍廣，紗線生產(chǎn)商、輔料廠商、紗線貿(mào)易商、織布廠、紡織面料廠商均可以根據(jù)自己的需求進(jìn)行求購(gòu)信息的，若有相關(guān)的產(chǎn)品，可直接進(jìn)行報(bào)價(jià)，賣紗更方便。
3.提供全程跟蹤保姆式服務(wù)，不收廣告費(fèi)、不收會(huì)員費(fèi)，海量紗線報(bào)價(jià)單隨便查閱，除此之外，還有資深交易員等候企業(yè)咨詢，在企業(yè)報(bào)價(jià)單和求購(gòu)消息時(shí)，將在第一時(shí)間聯(lián)系企業(yè)，并確認(rèn)所要的需求，全程跟蹤交易過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，提供保姆式服務(wù)。
4.操作簡(jiǎn)單，找紗網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)站、電話、微信、客戶端等產(chǎn)品的介入，從任何一個(gè)平臺(tái)都可以完成注冊(cè)賬戶、完善公司信息、上傳報(bào)價(jià)單、求購(gòu)消息，全程只需幾分鐘，輕松實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)信息化數(shù)據(jù)的融合，簡(jiǎn)單操作、快速完成交易。
紡友網(wǎng)
貫穿行業(yè)上下游的垂直平臺(tái)
紡友網(wǎng)是一個(gè)基于紡織全產(chǎn)業(yè)鏈的B2B電商平臺(tái)，涉及紡機(jī)、紡機(jī)配件、紡織原料、紗線、面料、坯布、家紡、輔料、紡織化學(xué)品等產(chǎn)品的在線交易，致力于撮合紡織產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的貿(mào)易往來(lái)，縮短交易流程，降低交易成本，并為企業(yè)提供一系列電商支持服務(wù)。
在目前的發(fā)展中，紡友網(wǎng)也已經(jīng)得到了廣大紡織企業(yè)的認(rèn)可。武漢紡友技術(shù)有限公司副總經(jīng)理馬葉壯介紹，隨著消費(fèi)品電商市場(chǎng)逐漸飽和，電商“戰(zhàn)火”蔓延到工業(yè)品領(lǐng)域，而現(xiàn)在紡織企業(yè)大體處于想快速接軌電商，又找不到破門而入的要領(lǐng)。紡友網(wǎng)的出現(xiàn)，迎合了他們不想入駐阿里“等死”和自建平臺(tái)“找死”的心態(tài)。入駐紡友網(wǎng)，可直接進(jìn)入紡織行業(yè)訂單中心，享受上下游產(chǎn)業(yè)鏈資源。
馬葉壯表示，紡友網(wǎng)這種貫穿行業(yè)上下游的垂直平臺(tái)，帶來(lái)的將是一個(gè)全新的紡織B2B產(chǎn)業(yè)時(shí)代。隨著中小企業(yè)對(duì)電子商務(wù)認(rèn)識(shí)的提高，訂單量越來(lái)越多，企業(yè)間的交易需求迅速提升，這對(duì)紡友網(wǎng)的發(fā)展起到了很大的推動(dòng)作用。作為垂直性極強(qiáng)的平臺(tái)，紡友網(wǎng)會(huì)充分利用自己的資源，積極采取有效措施，提升服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)采取差異化戰(zhàn)略來(lái)吸引自己的目標(biāo)用戶，提高付費(fèi)用戶的比例，穩(wěn)定發(fā)展。
此外，幫助中小企業(yè)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上的B2B生意才是企業(yè)拓寬銷售渠道的真正需要，也是紡友網(wǎng)生存且持續(xù)發(fā)展的必要。
模式特點(diǎn)：
1.電商服務(wù)，為紡織企業(yè)提供工廠到工廠的垂直電商和支付服務(wù)。
2.電商配套服務(wù)，為企業(yè)提供相關(guān)配套電商支持服務(wù)，比如新聞推廣、產(chǎn)品推廣等配套服務(wù)。
3.工業(yè)4.0服務(wù)，小規(guī)模定制化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，很多企業(yè)的市場(chǎng)響應(yīng)速度相當(dāng)慢，紡友通服務(wù)可協(xié)助企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。
小布科技
以平臺(tái)多邊共贏為核心
2016 年，廣州小布網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人許寒瀟和他的團(tuán)隊(duì)推出了紡織行業(yè)首款移動(dòng)端面料交易助手――小布APP。小布APP 以圖像識(shí)別作為切入點(diǎn)，為買賣雙方牽線搭橋，通過(guò)智能匹配、搜索、圖像匹配等技術(shù)方法，解決紡織行業(yè)面料的難點(diǎn)痛點(diǎn)，幫助買賣雙方實(shí)現(xiàn)輕松在線交易。據(jù)許寒瀟介紹，小布提供的試衣功能，可以幫助買家賣家更好地從視覺(jué)上理解產(chǎn)品，促進(jìn)成交。
其另一平臺(tái)“小布管家”則是為紡織商提供的一套產(chǎn)品管理系統(tǒng)。根據(jù)數(shù)十年行業(yè)專家的產(chǎn)品管理經(jīng)驗(yàn)研發(fā)，更符合行業(yè)特點(diǎn)，包括產(chǎn)品條碼管理、產(chǎn)品定價(jià)模型以及快速報(bào)價(jià)等多個(gè)系統(tǒng)模塊。小布管家的產(chǎn)品，可同步小布APP 和小布商城?！靶〔忌坛恰眲t是紡織類產(chǎn)品展示、產(chǎn)品搜索和交易的垂直細(xì)分電子商務(wù)平臺(tái)。從產(chǎn)品特賣入手，為賣家促銷現(xiàn)貨產(chǎn)品，為買家提供最經(jīng)濟(jì)的購(gòu)買方案。小布商城聚焦廣州中大，同步數(shù)百家中大型企業(yè)現(xiàn)貨數(shù)據(jù)，貨源豐富。
“我們以平臺(tái)多邊共贏為核心，為紡織帶來(lái)更大價(jià)值?！痹S寒瀟表示，未來(lái)小布科技將致力打造中國(guó)最大的面料圖書(shū)館，集聚查看、管理、統(tǒng)計(jì)等功能。同時(shí)連接更多的服務(wù)商進(jìn)入小布平臺(tái)，為商戶提供服務(wù)。云服務(wù)平臺(tái)還將提供互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)相關(guān)聯(lián)的服務(wù)，例如大數(shù)據(jù)、金融等，小布科技的最終目的是利用后臺(tái)整合自身生產(chǎn)端優(yōu)勢(shì)，向后端整合發(fā)力。
模式特點(diǎn)：
1.以精準(zhǔn)的產(chǎn)品管理系統(tǒng)、透明化流程管理和客戶信息的大數(shù)據(jù)服務(wù)三個(gè)角度切入紡織市場(chǎng)，讓面料商家逐步認(rèn)識(shí)到商品數(shù)據(jù)化及產(chǎn)權(quán)化的重要性，以及企業(yè)管理網(wǎng)絡(luò)化和透明化帶來(lái)的效率提升。
2.建立一個(gè)以“小布”大數(shù)據(jù)為依托的紡織產(chǎn)業(yè)服務(wù)的平臺(tái)，延伸至行業(yè)的上下游，幫助紡織產(chǎn)業(yè)打破傳統(tǒng)落后的產(chǎn)品管理及交易模式，真正實(shí)現(xiàn)全紡織產(chǎn)業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”。
我們需要怎樣的電商？
數(shù)據(jù)看電商
3億元
目前，鏈尚網(wǎng)已經(jīng)成為全球范圍內(nèi)規(guī)模和體量第一的紡織服裝產(chǎn)業(yè)B2B交易平臺(tái)。共匯聚全球超過(guò)2萬(wàn)家面輔料供應(yīng)商，SKU數(shù)量以百萬(wàn)計(jì)數(shù)，覆蓋面輔料全品類。2016年3月，平臺(tái)的GMV突破1.39億，預(yù)計(jì)到4月底，將突破3億元大關(guān)。
2萬(wàn)家
成立半年時(shí)間里，找紗網(wǎng)業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)擴(kuò)展至江蘇、浙江、河北、新疆、四川、廣東等多個(gè)省市，覆蓋了近95%以上的紗線品類，服務(wù)于近萬(wàn)家紗線貿(mào)易廠商，單月的紗線交易額已超4000萬(wàn)元。目前注冊(cè)會(huì)員達(dá)到2萬(wàn)家。
500萬(wàn)元
為了激勵(lì)全國(guó)紡織人參與紡織電子商務(wù)，宜布網(wǎng)宣布斥資1000萬(wàn)元公益基金培訓(xùn)1000個(gè)“創(chuàng)二代”，同時(shí)設(shè)立500萬(wàn)元重獎(jiǎng)，尋找紡織業(yè)的“小馬云”。
1500萬(wàn)美元
目前，鏈尚網(wǎng)已完成 B輪融資，金額為1500萬(wàn)美元，創(chuàng)紡織面輔料B2B平臺(tái)單輪最大筆融資記錄。
1000萬(wàn)元
宜布網(wǎng)自試營(yíng)業(yè)以來(lái)，已有300多家紡織企業(yè)成為會(huì)員。目前，宜布網(wǎng)已完成了A輪融資，聯(lián)想投資以1000萬(wàn)元入股宜布網(wǎng)，B輪融資中，一些基金、風(fēng)投機(jī)構(gòu)也紛紛看好宜布網(wǎng)。
紡織上游產(chǎn)業(yè)的電商平臺(tái)其主要的目的是服務(wù)廣大紡織上游企業(yè)，那么這些電商平臺(tái)是否真的能給企業(yè)帶來(lái)好處？發(fā)展中又有哪些不足？對(duì)此，本刊記者采訪了部分相關(guān)企業(yè)的負(fù)責(zé)人。
1.電商平臺(tái)為企業(yè)帶來(lái)哪些益處？
劉劍平：電商平臺(tái)是一種新的銷售方式，是傳統(tǒng)渠道的一個(gè)補(bǔ)充，但是我認(rèn)為目前還是以傳統(tǒng)的銷售模式為主。比如我們從去年下半年入駐電商平臺(tái)，半年的線上銷售也就100多萬(wàn)元，而我們線下的交易額達(dá)到了2000多萬(wàn)元。
張君生：效果還不錯(cuò)，能夠給企業(yè)帶來(lái)很多便利，需要什么品種在電商平臺(tái)上搜索下，就能看到相關(guān)信息。
高光東：真正交易比較少，但是起到了一個(gè)很好的宣傳作用，同時(shí)也能看到一些相關(guān)的信息，能給企業(yè)的產(chǎn)品銷售帶來(lái)一定的便利。
桑愛(ài)林：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的產(chǎn)品線下銷售模式仍然還是主要的，電商平臺(tái)的出現(xiàn)主要是打通企業(yè)在時(shí)間和空間上的距離，能為企業(yè)提供一些相關(guān)信息，實(shí)現(xiàn)信息上的整合和共享。
2.電商平臺(tái)在哪些方面需要提高？
劉劍平：最主要的還是相關(guān)信息對(duì)接要做好，現(xiàn)在比較多的電商平臺(tái)是把企業(yè)產(chǎn)品掛在網(wǎng)上，具體的交易相關(guān)數(shù)據(jù)還是很少。同時(shí)給客戶的參考數(shù)據(jù)也較少，這些都需要電商平臺(tái)建立一個(gè)數(shù)據(jù)分析庫(kù)，使用戶能快速找到需求信息。
張君生：應(yīng)用電商平臺(tái)以來(lái)，我感覺(jué)電商平臺(tái)對(duì)于交貨期沒(méi)有相關(guān)保證，有時(shí)候達(dá)成交易的產(chǎn)品，線下企業(yè)要用很長(zhǎng)的時(shí)間才交付給你。同時(shí)相關(guān)的可靠信息沒(méi)有得到相應(yīng)的保障，企業(yè)也很難分辨。
高光東：要改變前店后廠的模式，電商平臺(tái)不僅僅只是一個(gè)網(wǎng)上的店面，更多的還是要實(shí)現(xiàn)如何在網(wǎng)上進(jìn)行交易，同時(shí)還要保證其產(chǎn)品質(zhì)量，以及解決一些誠(chéng)信問(wèn)題。
桑愛(ài)林：電商平臺(tái)應(yīng)該要為企業(yè)提供線上一系列的全方位的服務(wù)，這不僅僅只是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易，同時(shí)還要提供在金融、保險(xiǎn)等方面的服務(wù)，要從生產(chǎn)供應(yīng)鏈向采購(gòu)供應(yīng)鏈方面全方位整合，只有這樣電商平臺(tái)才有競(jìng)爭(zhēng)力。
3.電商平臺(tái)未來(lái)前景如何？
劉劍平：電商平臺(tái)肯定是一個(gè)大的趨勢(shì)，現(xiàn)在隨著人們消費(fèi)習(xí)慣的改變，電商平臺(tái)未來(lái)在企業(yè)中將會(huì)應(yīng)用得越來(lái)越多。
張君生：前景很好，無(wú)論是對(duì)企業(yè)的發(fā)展還是行業(yè)的發(fā)展，都起到了一個(gè)很好的促進(jìn)作用。
高光東：電商平臺(tái)肯定是行業(yè)發(fā)展的未來(lái)，但關(guān)鍵是要給企業(yè)帶來(lái)直接的效益，有效益才會(huì)有未來(lái)。
桑愛(ài)林：從目前來(lái)看，企業(yè)對(duì)于電商平臺(tái)十分關(guān)注，只是目前這些電商平臺(tái)還沒(méi)有真正形成一到兩個(gè)權(quán)威平臺(tái)，很多電商平臺(tái)還正在發(fā)展中。但是電商化是行業(yè)發(fā)展中必須要走的路，能夠更好地促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。
記者手記
盡享萬(wàn)億元“蛋糕” 深度整合是關(guān)鍵
“紅孩子”何以在短短三年時(shí)間里從一個(gè)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的“新生兒”迅速成長(zhǎng)為該市場(chǎng)的第一品牌？讓我們來(lái)看看它的武林秘籍吧！
靈機(jī)一動(dòng)下的創(chuàng)業(yè)
“紅孩子”的最初構(gòu)想來(lái)自于創(chuàng)始人李陽(yáng)的靈機(jī)一動(dòng)。那時(shí)他初為人父，女兒的奶粉、尿褲要到超市買，奶瓶要到寶寶店買，嬰兒內(nèi)衣要到商場(chǎng)去買，忙碌的工作使他分身乏術(shù)，后來(lái)他讓快遞公司去取貨，雖然不用親自跑腿了但平白無(wú)故增加了雙倍快遞費(fèi)，于是習(xí)慣到卓越和當(dāng)當(dāng)購(gòu)物的他突然想到：如果有一個(gè)類似的嬰幼兒用品網(wǎng)上商城，那可以省多少事！
于是李陽(yáng)開(kāi)始做市場(chǎng)調(diào)查，并利用2004年的春節(jié)寫(xiě)出了四五十頁(yè)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，拿給合伙人看，另外幾位合伙人也都剛剛當(dāng)了父親，有共同的感受。經(jīng)過(guò)與合伙人商量，公司的方向大致確定：目錄直銷+電子商務(wù)+傳統(tǒng)物流。于是紅孩子信息技術(shù)有限公司就在2004年6月于北京注冊(cè)成立并且開(kāi)始營(yíng)業(yè)了。
在2004年的北京，嬰幼產(chǎn)品的主要銷售渠道是大型超市、百貨商場(chǎng)專柜和小型專賣店。對(duì)于消費(fèi)者而言，這些渠道存在著這樣或那樣的弊端，不是商品不全、質(zhì)量沒(méi)有保障就是價(jià)格昂貴。與此同時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模很大，單就北京而言，每年的新生人口為8到9萬(wàn)人，市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)20億元。
不過(guò)，當(dāng)時(shí)北京市場(chǎng)已經(jīng)有幾個(gè)比較成功的公司了，比如“三苑惠力”、“樂(lè)友”和“麗家寶貝”?！叭坊萘Α背闪⒂?995年，是屬于較早進(jìn)入嬰幼兒用品市場(chǎng)的那批公司之一，它已獲得世界近十種知名品牌的銷售權(quán)，當(dāng)仁不讓地成為北京該行業(yè)中的“大哥大”，其主要銷售方式是專賣店?！皹?lè)友”于1999年創(chuàng)辦，它首創(chuàng)了綜合性網(wǎng)站+專賣店+直購(gòu)目錄三位一體的互動(dòng)式服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，而以專賣店為主要銷售形式。“麗家寶貝”成立時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但已經(jīng)與各大廠商建立了良好的合作關(guān)系而且在業(yè)內(nèi)也已形成自己的人脈網(wǎng)，成為北京市場(chǎng)上推廣新品的主力之一，公司的主要銷售形式是目錄直銷和開(kāi)設(shè)直銷店及加盟店。
目錄直銷+電子商務(wù)+優(yōu)質(zhì)服務(wù)
“紅孩子”的四位合伙人在公司成立前都沒(méi)有母嬰商品經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，所以必然要先從該市場(chǎng)的其他競(jìng)爭(zhēng)者中吸取養(yǎng)分，并且創(chuàng)造性地運(yùn)用到“紅孩子”中。和其他主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，“紅孩子”也采用目錄直銷來(lái)面向目標(biāo)消費(fèi)群，不同的是它不設(shè)立門店，完全靠目錄直銷和網(wǎng)站推廣?？梢哉f(shuō)正是因?yàn)橛谐瑥?qiáng)的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力，制定了正確的策略，才讓紅孩子搶占了商機(jī)，得以迅速發(fā)展。
Ⅰ.目錄直銷
目錄銷售的確并不新鮮，從普通超市到家電大賣場(chǎng)都經(jīng)常分發(fā)這樣的小冊(cè)子。但從效果來(lái)說(shuō)，嬰幼用品目錄的銷售效果就比較明顯。因?yàn)閶胗變河闷返哪繕?biāo)消費(fèi)群體比較集中，其經(jīng)常出現(xiàn)的地點(diǎn)非常明確，而且相對(duì)來(lái)說(shuō)準(zhǔn)媽媽們和孩子剛出生的媽媽們?cè)卺t(yī)院或者在家翻閱商品目錄然后直接用電話或者上網(wǎng)訂購(gòu)所需要的商品是非常方便的，這樣她們就不需要親自去大型購(gòu)物商場(chǎng)以及一些專賣店選購(gòu)商品并且還要把商品拿回家。李陽(yáng)對(duì)這目錄銷售的這一優(yōu)勢(shì)深信不疑，當(dāng)然對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)目錄直銷還具有很多成本上的優(yōu)勢(shì)，他說(shuō)：“目錄直銷的最大好處就是只需承擔(dān)物流費(fèi)用。同時(shí)，我們認(rèn)為適合電子商務(wù)的產(chǎn)品都適合目錄，而目錄更符合中國(guó)人的閱讀習(xí)慣?！彼裕凹t孩子”選擇目錄直銷是降低交易費(fèi)用的絕佳策略，也是支撐“紅孩子”在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的重要因素。
“紅孩子”一般在婦幼醫(yī)院等地方設(shè)立廣告牌，派發(fā)購(gòu)買產(chǎn)品的代金券和目錄冊(cè)，目前這種全彩色的高檔雜志每期的印刷量達(dá)15萬(wàn)冊(cè)，免費(fèi)發(fā)送到醫(yī)院、社區(qū)和消費(fèi)者手中，直接向消費(fèi)者提供了種類豐富、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，極大的解決了孕婦和新生兒家庭不方便外出購(gòu)物的問(wèn)題，使選購(gòu)心儀的商品變得非常簡(jiǎn)單、輕松。
Ⅱ.電子商務(wù)
母嬰用品體積較小、消耗量卻很大，實(shí)用性強(qiáng)、種類又繁多，而且這些產(chǎn)品本身就具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，因此這樣的一站式購(gòu)買就很適合目錄和網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷方式。況且年輕媽媽們又是在互聯(lián)網(wǎng)影響下的新一代網(wǎng)民，門到門的目錄銷售和網(wǎng)上購(gòu)物容易為她們所接受。電子商務(wù)使購(gòu)物變得更加方便、安全、快捷、便宜而且商品齊全。所以“紅孩子”在公司設(shè)立之初就選擇把電子商務(wù)和目錄直銷相結(jié)合，“紅孩子”的網(wǎng)站開(kāi)始就是一個(gè)網(wǎng)上購(gòu)物商場(chǎng)，目標(biāo)客戶群在網(wǎng)站上挑選琳瑯滿目的各種商品，然后下單訂購(gòu)，公司送貨上門。
作為市場(chǎng)后進(jìn)入者，面對(duì)著行業(yè)內(nèi)已有的幾家業(yè)績(jī)較好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“紅孩子”是沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)的，在這種情況下只有以價(jià)格優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟然后再通過(guò)留住的客戶以及不斷發(fā)展的業(yè)務(wù)來(lái)獲取利潤(rùn)。而“目錄直銷+電子商務(wù)”模式讓“紅孩子”沒(méi)有門店租金等固定開(kāi)支壓力，可以放心地一開(kāi)始就把利潤(rùn)壓到一個(gè)極低的限度，這讓以門店銷售為主的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以跟隨。而低價(jià)對(duì)客戶的吸引力顯而易見(jiàn)，“紅孩子”不到兩年時(shí)間就成為行業(yè)銷售冠軍。
Ⅲ.優(yōu)質(zhì)服務(wù)
“紅孩子”從一開(kāi)始就已經(jīng)意識(shí)到物流和服務(wù)是電子商務(wù)和目錄直銷行業(yè)的根本所在。所以它在這方面付出了很多的努力，也作出了很大的成績(jī)。
在配送和運(yùn)費(fèi)方面，首先“紅孩子”打破了在北京該行業(yè)網(wǎng)上和目錄直銷“四環(huán)以內(nèi)48小時(shí)送達(dá)”的慣例，它對(duì)此進(jìn)行了“全面提速工程”：北京五環(huán)以內(nèi)的用戶實(shí)現(xiàn)50元購(gòu)物免費(fèi)次日到達(dá)的服務(wù)，在配送速度方面明顯高于其它商務(wù)網(wǎng)站，這給消費(fèi)者的使用帶來(lái)了極大的便利。而且它還要求所有配送員在見(jiàn)到客戶時(shí)鞠躬90度問(wèn)好，如果客戶指出配送員沒(méi)有鞠躬，就可以拒付貨款。
在客戶服務(wù)方面，“紅孩子”的理念是：“客戶就是父母”！為此，公司在2006年9月建成了省略服務(wù)中心，這是目前全國(guó)最大的專業(yè)母嬰產(chǎn)品電子商務(wù)呼叫中心，用于客戶訂購(gòu)產(chǎn)品，同時(shí)也可以回答疑問(wèn)；它還讓客戶直接介入公司的管理；它在業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了無(wú)障礙退換貨；而且每個(gè)定單都有一張聯(lián)系卡，客戶可以給送貨員和呼叫中心做評(píng)價(jià)，這樣客戶就能參與對(duì)公司的監(jiān)督工作。這樣的客戶服務(wù)顯然提高了公司的信譽(yù)和美譽(yù)度。
“紅孩子”的這些差異化服務(wù)無(wú)非是想表明公司對(duì)客戶體驗(yàn)的重視程度之高。它的優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以說(shuō)是深得人心，抓住了消費(fèi)者希望得到尊重的心理，也傳達(dá)了公司的一些服務(wù)理念，提高了顧客的對(duì)“紅孩子”的品牌忠誠(chéng)度。
以網(wǎng)絡(luò)社區(qū)粘住客戶
“紅孩子”的成功不僅僅是學(xué)習(xí)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手妙方的結(jié)果，更是公司高層勇于創(chuàng)新的結(jié)果。與其他購(gòu)物網(wǎng)站不同的是，“紅孩子”正逐漸把公司的網(wǎng)站建設(shè)成為一個(gè)大型的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，在社區(qū)里不僅僅有“無(wú)縫覆蓋”的母嬰用品，而且還囊括了數(shù)量繁多的其他商品，同時(shí)還能夠給客戶以一個(gè)融入了交流和體驗(yàn)的平臺(tái)。這樣在用交流和其他一些情感體驗(yàn)來(lái)粘住老客戶的同時(shí)，能進(jìn)一步發(fā)掘這些客戶的其他消費(fèi)欲望，而且還能通過(guò)口耳相傳以及網(wǎng)絡(luò)搜索鏈接不斷地爭(zhēng)取到新的客戶，從而提高了客戶的持續(xù)下單率和新客戶的進(jìn)入率。
首先，“紅孩子”網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中的產(chǎn)品線被不斷地拉長(zhǎng)，以便不斷刺激和滿足客戶包羅萬(wàn)象的購(gòu)物需求。比如公司已經(jīng)開(kāi)始銷售護(hù)膚品、小家電、保健品和小禮品等等。顧客在社區(qū)中進(jìn)行購(gòu)物的選擇越來(lái)越多，也越來(lái)越方便了。這對(duì)粘住老客戶起到了關(guān)鍵性的作用。
其次，“紅孩子”網(wǎng)絡(luò)社區(qū)增加了很多客戶交流的平臺(tái)，增強(qiáng)了用戶的社區(qū)體驗(yàn)，這也是“紅孩子”的醒目標(biāo)簽。慣于在網(wǎng)上寫(xiě)博客、發(fā)帖、聊天的消費(fèi)者們?cè)絹?lái)越注重在購(gòu)物的同時(shí)能夠享受到社區(qū)中互相交流和進(jìn)行用戶體驗(yàn)。所以“紅孩子”很快在網(wǎng)上開(kāi)通商品評(píng)論專區(qū)、育兒論壇等，以提供一個(gè)消費(fèi)者自由發(fā)言和解答疑問(wèn)的交流平臺(tái)。目前，育兒論壇僅北京一地的日發(fā)帖量就已上萬(wàn)?！凹t孩子”網(wǎng)絡(luò)社區(qū)還推出了許多獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)帖的措施，比如發(fā)帖積分換購(gòu)禮物，評(píng)選魅力寶寶等，“紅孩子”每一期的封面寶寶照片都來(lái)自于社區(qū)貼圖。而且即便有用戶發(fā)表了批評(píng)“紅孩子”的帖子也不會(huì)被刪除，這樣就讓用戶獲得暢所欲言的感覺(jué)。其實(shí)給用戶充分的自由和空間才能贏得客戶的信任，并實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的尊重。目前紅孩子社區(qū)上平均每件商品就有20多條評(píng)論，而最熱門的商品多達(dá)幾百條。
最后，當(dāng)其他論壇只能以廣告收入作為其盈利方式時(shí)，“紅孩子”的這種粘性已經(jīng)直接獲得了可觀的產(chǎn)出，即它促進(jìn)了“紅孩子”電子商務(wù)和目錄直銷的迅速發(fā)展。比如，在“紅孩子”的社區(qū)中，已經(jīng)形成了許多自發(fā)組織的意見(jiàn)群體，這些群體對(duì)商品的評(píng)價(jià)直接決定著用戶的選擇，在很大程度上推動(dòng)了持續(xù)銷售。
我們知道目錄銷售是非常好的獲取高質(zhì)量用戶的手段，而網(wǎng)絡(luò)社區(qū)則是在已經(jīng)獲得了這些用戶之后，粘住客戶以促進(jìn)他們的持續(xù)購(gòu)買，這樣最終給公司最大的價(jià)值?！凹t孩子”的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)已經(jīng)或者說(shuō)正在做到這一點(diǎn)?，F(xiàn)在“紅孩子”的網(wǎng)站已經(jīng)躍升為alexa排名第一的中文母嬰類網(wǎng)站，其有效注冊(cè)用戶近十萬(wàn)人。這樣具有粘性的社區(qū)讓“紅孩子”的訂單中有90%屬于老客戶，足見(jiàn)成效是多么的顯著。
網(wǎng)站的巨大流量，一個(gè)產(chǎn)品后面的幾百條評(píng)論，也吸引著越來(lái)越多的廠商開(kāi)始投放廣告。這是網(wǎng)站價(jià)值的又一體現(xiàn)。
打造“空中版的沃爾瑪”
當(dāng)然，公司很快發(fā)現(xiàn)由于母嬰用品的特殊性，這些用品只有在剛開(kāi)始有孩子的時(shí)候家庭才需要，所以公司辛苦培養(yǎng)和留住的老顧客會(huì)在幾年內(nèi)流失，這樣就給公司造成了很高的顧客培育成本，為此，“紅孩子”開(kāi)始對(duì)B2C模式進(jìn)行改進(jìn)，我們可以稱其為“B2F”（F就是Family）。
無(wú)怪乎，公司首席執(zhí)行官徐沛欣在談到了公司的模式轉(zhuǎn)變時(shí)說(shuō)：“我們現(xiàn)在已不僅僅是局限于母嬰市場(chǎng)，而是在打造一條家庭購(gòu)物的高速公路，我們正在由B2C轉(zhuǎn)變?yōu)锽2F（family）……我們正在根據(jù)家庭成員的年齡拉長(zhǎng)產(chǎn)品線，比如為孩子的媽媽提供化妝品，為孩子的爺爺奶奶提供保健品?！t孩子’現(xiàn)在已經(jīng)深入到很多家庭中了?！蓖ㄟ^(guò)客戶調(diào)查表明，現(xiàn)在客戶對(duì)“紅孩子”的化妝品和健康用品的忠誠(chéng)度達(dá)到了80%以上。這充分顯示了公司的美好前景?！凹t孩子”銷售目錄已擴(kuò)展到化妝品、保健品、家居用品、禮品領(lǐng)域，這類產(chǎn)品共同的特點(diǎn)是體積小、單品貨值高、重復(fù)使用率高，配送成本低。
而近期，“紅孩子”還將產(chǎn)品線延伸到嬰幼兒教育領(lǐng)域，并與新加坡創(chuàng)新國(guó)際嬰童教育軟件WaWaYaYa合作，成為其獨(dú)家商。嬰幼兒教育也是一個(gè)很具有商業(yè)價(jià)值的市場(chǎng)，新生兒的父母?jìng)冇糜诤⒆咏逃闹С稣嫉胶⒆又С龅囊话胱笥摇?/p>
而且公司與貝塔斯曼的合作已經(jīng)開(kāi)始，雙方共享客戶資源，并由“紅孩子”承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)、客服和配送業(yè)務(wù)，銷售額分成。購(gòu)買書(shū)籍和音像制品在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)是比較普遍的精神需求，所以在“紅孩子”購(gòu)物社區(qū)中書(shū)籍和音像制品的加入將會(huì)帶來(lái)客戶更廣泛的消費(fèi)體驗(yàn)，從生活用品到精神食糧，無(wú)所不包。
李陽(yáng)還透露，公司目前正在與幾大銀行談一個(gè)類似的合作，預(yù)期前景良好。這意味著“紅孩子”將給家庭提供越來(lái)越多的商品和服務(wù)。
實(shí)際上，在2009年的投影機(jī)市場(chǎng)取得如此成績(jī)實(shí)非易事，拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)增量的更多是政府在教育領(lǐng)域上固定資產(chǎn)的積極投入，而在2009年之前，明基的優(yōu)勢(shì)主要確立在商業(yè)領(lǐng)域上，開(kāi)拓教育這個(gè)已經(jīng)非常成熟的市場(chǎng)何其困難，當(dāng)問(wèn)及明基如何取得教育市場(chǎng)占有率的大幅增長(zhǎng)時(shí)，洪漢青將褒溢之詞送給了明基的投影機(jī)團(tuán)隊(duì)，并表示自己只是“Alwavs beside them”――站在團(tuán)隊(duì)周圍提供最大的幫助而已。實(shí)際上，了解明基的人都知道，明基中國(guó)近兩年在投影機(jī)上的出色表現(xiàn)，與洪漢青所主導(dǎo)的正確策略密不可分。
即便明基的銷量成績(jī)?nèi)绱顺錾?，但我們與洪漢青交流中，卻發(fā)現(xiàn)他并不太注重?cái)?shù)值上的東西，企業(yè)構(gòu)架上的健康與品牌影響力的提升才是他所看重的。所以洪漢青提出：明基在2010年的整體策略更看重與伙伴的“共贏”。
渠道創(chuàng)新
即使在教育市場(chǎng)的成績(jī)已經(jīng)清晰可見(jiàn)，但洪漢青卻一直強(qiáng)調(diào)，明基多年在商務(wù)領(lǐng)域的積累是非?？少F的。即使需要一臺(tái)一臺(tái)地在終端市場(chǎng)上銷售，但明基的品牌借此在普通消費(fèi)者心目中的積累是教育領(lǐng)域無(wú)法比擬的，無(wú)論價(jià)格還是服務(wù)，明基已經(jīng)建立起非常健康的產(chǎn)品體系，比如2010年1季度，明基的銷售數(shù)量同比增加49％，而營(yíng)業(yè)額的成長(zhǎng)率高達(dá)61％，標(biāo)志著明基出貨的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向著良性發(fā)展。高端產(chǎn)品的份額的提升，從某種角度來(lái)看，同樣也是明基品牌的影響力在潛移默化地提升。
當(dāng)然，明基要發(fā)展壯大，仍舊需要銷量的大幅提升，行業(yè)市場(chǎng)上大額訂單提供的助力不可或缺。洪漢青為我們列舉了行業(yè)市場(chǎng)上的兩個(gè)重要的合作伙伴：神州數(shù)碼與華師京城，神州數(shù)碼擁有較強(qiáng)的資金流、客戶關(guān)系、渠道覆蓋面，經(jīng)過(guò)去年的磨合，今年將在互信基礎(chǔ)上進(jìn)行一個(gè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)期；另外。明基與華師京城的合作也有較強(qiáng)的戰(zhàn)略意義。目前明基在投影機(jī)領(lǐng)域只是單一產(chǎn)品公司，與華師京城合作將促使明基成為方案型的公司，也因此能跟一些方案型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手站在同一起跑線上，即便如此，明基去年也憑借單一的投影機(jī)產(chǎn)品就能夠與教育領(lǐng)域排名第一的廠商相抗衡，如果得到華師京城的助力，必會(huì)得到很大的突破，值得注意的是，當(dāng)前國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)落后的教學(xué)手段實(shí)際上有巨大的潛力可挖，與華師京城一起打造一個(gè)教育行業(yè)的全新標(biāo)準(zhǔn)――目前稱為“綠色班班通”，可以將明基短焦與互動(dòng)式教學(xué)上的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)。
這家店名為Black Girls Divine Beauty Supply and Salon，來(lái)這里的顧客要過(guò)一陣才能反應(yīng)過(guò)來(lái)店主的膚色。朱迪安?布朗回憶道，其他顧客發(fā)現(xiàn)她不是打工妹而是老板時(shí)，無(wú)不感到驚訝。她說(shuō)：“人們經(jīng)常議論，‘看這些盒子上的人臉，店主會(huì)是個(gè)怎樣的人呢？’”
布朗姐妹僅在這價(jià)值數(shù)十億美元的產(chǎn)業(yè)中擁有一家小店而已，她們的賣點(diǎn)就是讓非洲裔美國(guó)女人引以為榮的特質(zhì)：頭發(fā)。然而，在美國(guó)向黑人女性銷售直發(fā)膏、卷發(fā)膏、假發(fā)和發(fā)辮的黑人商店僅有不到1萬(wàn)家，而像布朗姐妹這樣的美發(fā)店更是少之又少，她們不僅在紐約做生意，還把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了全國(guó)。美國(guó)大多數(shù)美發(fā)店的店主都是韓裔美國(guó)人，這一現(xiàn)象可追溯到1970年代，當(dāng)時(shí)即引發(fā)了黑人顧客與韓裔商人間的沖突。黑人認(rèn)為，韓裔作為另一個(gè)民族，不僅從黑人身上牟利，還斷其生計(jì)。
越來(lái)越多的黑人開(kāi)始意識(shí)到這一不平等問(wèn)題，于是開(kāi)始自己創(chuàng)業(yè)。制造商也不一樣了：隨著“自然美發(fā)趨勢(shì)”―摒棄人為順滑的秀發(fā)，選擇天然卷發(fā)和發(fā)辮―在網(wǎng)絡(luò)上推廣開(kāi)來(lái)，黑人企業(yè)家（大部分是女性），也開(kāi)始占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。
Afrobella是一個(gè)頗為流行的自然美發(fā)博客，其創(chuàng)始人帕特里斯?格雷爾?約爾?？耍≒atrice Grell Yursik）稱：“我們很清楚自己該怎么花錢，我們也很清楚我們花錢能買到什么，我們更清楚，這樣打扮頭發(fā)在文化上的重要性?，F(xiàn)在我們的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)又回來(lái)了，是網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了這一切?！?/p>
許多博主蜂擁前往產(chǎn)業(yè)展示會(huì)來(lái)嘗試新產(chǎn)品，他們會(huì)代表讀者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行把關(guān)，然后在社交媒體上廣而告之。成千上萬(wàn)的女性都在YouTube上觀看自然發(fā)型的教程。
羅切勒?格雷漢姆-坎貝爾（Rochelle GrahamCambell）的產(chǎn)品線名為Alikay Naturals，她通過(guò)YouTube視頻對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷。如今，這一品牌已成為最成功的本土品牌之一，旗下有Curls與Oyin Handmade等產(chǎn)品。它們不僅在線上廣受追捧，還在線下的貨架中占有一席之地。
然而，實(shí)體零售店還是具備方便可靠等優(yōu)勢(shì)，顧客可以對(duì)霜乳進(jìn)行試聞試用。正因如此，諸如亞特蘭大美容用品研究所（Beauty Supply Institute）這樣的組織也開(kāi)始對(duì)黑人進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們建立自己的商店。
多年來(lái)，韓裔美國(guó)人當(dāng)老板引發(fā)了種種問(wèn)題。有些黑人顧客抱怨稱，無(wú)論走到哪這些老板都要在商店里跟著他們，好像擔(dān)心他們會(huì)偷東西一樣。還有一些黑人顧客對(duì)批發(fā)商和假發(fā)制造商進(jìn)行了指責(zé)，說(shuō)他們拒絕其他顧客，只跟韓國(guó)人做生意，這些店大部分都由韓國(guó)人所有。
韓裔移民自1960年代開(kāi)始進(jìn)入美國(guó)美發(fā)業(yè)，當(dāng)時(shí)假發(fā)是韓國(guó)最暢銷的出口品。美發(fā)零售業(yè)則不太景氣。此外，這一行業(yè)也沒(méi)有多少競(jìng)爭(zhēng)可言―直到20世紀(jì)中期，許多黑人女性都從上門推銷員那里購(gòu)買產(chǎn)品。很少有商店專門銷售美發(fā)產(chǎn)品。從社區(qū)搬走后，白人大都關(guān)閉了自己經(jīng)營(yíng)的商店，這也為韓裔美國(guó)人開(kāi)店鋪平了道路。
洛瑞?瑟爾普斯（Lori Tharps）是《美發(fā)故事：解密美國(guó)黑人美發(fā)》（Hair Story：Untangling the Roots of Black Hair in America）一書(shū)的共同作者，她說(shuō)：“許多人認(rèn)為是這些人把黑人老板的生意搶走了，實(shí)際并非如此。”
她說(shuō)：“是他們開(kāi)創(chuàng)了新業(yè)務(wù)，而且他們會(huì)在沒(méi)人愿意開(kāi)店的地方開(kāi)店。”
對(duì)45歲的托尼?帕克（Tony Park）來(lái)說(shuō)更是如此。他在布魯克林弗拉特布什大街上開(kāi)有一家名為Sugar Beauty Supply的美容店。像許多韓裔老板一樣，初到美國(guó)時(shí)他在一個(gè)朋友的商店打工，那是他首次涉足這一行業(yè)。大約4年前，帕克攢夠錢開(kāi)了這家商店：他稱此為美國(guó)夢(mèng)。他就韓國(guó)人與該產(chǎn)業(yè)的聯(lián)系進(jìn)行了一番簡(jiǎn)單的解釋：“大部分零售商都是韓國(guó)人。他們會(huì)說(shuō)韓語(yǔ)，我也會(huì)說(shuō)韓語(yǔ)?！?/p>
