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時(shí)間：2022-05-15 16:32:48
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認(rèn)真貫徹落實(shí)衛(wèi)生部、省衛(wèi)生廳及縣衛(wèi)生局關(guān)于甲型h1n1流感醫(yī)療救治工作要求，以對(duì)人民群眾生命健康安全高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，增強(qiáng)做好防控工作的緊迫感和責(zé)任感，把防控工作作為當(dāng)前第一位的任務(wù)和頭等大事，切實(shí)抓緊抓好。5月5日上午，我院召開(kāi)甲型h1n1流感防控專(zhuān)題會(huì)議，我院相關(guān)科室負(fù)責(zé)人參加會(huì)議，鞠炎田書(shū)記傳達(dá)了××省政府、省衛(wèi)生廳以及市、縣衛(wèi)生局關(guān)于防控甲型h1n1流感工作精神，并就我院甲型h1n1流感防控工作做了具體的部署，制訂了甲型h1n1流感防控應(yīng)急預(yù)案及甲型h1n1流感防控實(shí)施方案。醫(yī)務(wù)科連續(xù)組織召開(kāi)了三次專(zhuān)題會(huì)議，進(jìn)一步落實(shí)預(yù)案、人員部署、物質(zhì)儲(chǔ)備、設(shè)備到位、流程安排等工作，明確職責(zé)分工，完善領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任制和責(zé)任追究制，一級(jí)抓一級(jí)，層層抓落實(shí)。把任務(wù)分解細(xì)化，落實(shí)到人，確保各項(xiàng)措施落到實(shí)處。
二、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)責(zé)任
堅(jiān)持預(yù)防為主，科學(xué)防治的原則，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)一指揮，強(qiáng)化協(xié)調(diào)，統(tǒng)籌全院醫(yī)療衛(wèi)生資源，全力做好甲型h1n1流感患者醫(yī)療救治工作。醫(yī)院成立由縣衛(wèi)生局黨委書(shū)記、院總支書(shū)記鞠炎田同志任組長(zhǎng)，各分管副院長(zhǎng)任副組長(zhǎng)，相關(guān)科室主要負(fù)責(zé)人任成員的甲型h1n1流感防控領(lǐng)導(dǎo)小組及工作專(zhuān)班，在上級(jí)衛(wèi)生行政部門(mén)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)我院甲型h1n1流感患者醫(yī)療救治工作的總體協(xié)調(diào)、統(tǒng)一指揮，整合與調(diào)配全院醫(yī)療資源，做好甲型h1n1流感患者醫(yī)療救治。成立防治甲型h1n1流感專(zhuān)家組，重點(diǎn)指導(dǎo)做好醫(yī)療救治和會(huì)診。成立了三支防治甲型h1n1流感應(yīng)急預(yù)備隊(duì)，隊(duì)員均由呼吸科、感染科、icu、急診科、放射科、檢驗(yàn)科等技術(shù)骨干組成，其中大多數(shù)均參加過(guò)2003年抗擊非典工作，具有豐富的治療經(jīng)驗(yàn)以及個(gè)人防護(hù)知識(shí)。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在醫(yī)務(wù)科，負(fù)責(zé)所有有關(guān)防治甲型h1n1流感工作協(xié)調(diào)及調(diào)度工作。
三、完善應(yīng)急預(yù)案，建立診療流程
一、統(tǒng)一思想，高度重視
認(rèn)真貫徹落實(shí)衛(wèi)生部、衛(wèi)生廳及衛(wèi)生局關(guān)于甲型h1n1流感醫(yī)療救治工作要求，以對(duì)人民群眾生命健康安全高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，增強(qiáng)做好防控工作的緊迫感和責(zé)任感，把防控工作作為當(dāng)前第一位的任務(wù)和頭等大事，切實(shí)抓緊抓好。5月4日上午，我院召開(kāi)甲型h1n1流感防控專(zhuān)題會(huì)議，我院相關(guān)科室負(fù)責(zé)人參加會(huì)議，劉義成院長(zhǎng)傳達(dá)了山東省省長(zhǎng)姜大明、副省長(zhǎng)王隨蓮、衛(wèi)生廳廳長(zhǎng)鮑文輝以及市衛(wèi)生局艾憲淮局長(zhǎng)關(guān)于防控甲型h1n1流感講話精神，并就我院甲型h1n1流感防控工作做了具體的部署。醫(yī)務(wù)部連續(xù)組織召開(kāi)了三次專(zhuān)題會(huì)議，進(jìn)一步落實(shí)預(yù)案制定、人員部署、房屋改造、設(shè)備到位、流程安排等工作，明確職責(zé)分工，完善領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任制和責(zé)任追究制，一級(jí)抓一級(jí)，層層抓落實(shí)。把任務(wù)分解細(xì)化，落實(shí)到人，確保各項(xiàng)措施落到實(shí)處。
二、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)責(zé)任
堅(jiān)持預(yù)防為主，科學(xué)防治的原則，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)一指揮，強(qiáng)化協(xié)調(diào)，統(tǒng)籌全院醫(yī)療衛(wèi)生資源，全力做好甲型h1n1流感患者醫(yī)療救治工作，盡最大努力減少患者死亡。醫(yī)院成立由院長(zhǎng)任組長(zhǎng)，各分管副院長(zhǎng)任副組長(zhǎng)，相關(guān)科室主要負(fù)責(zé)人任成員的甲型h1n1流感防控領(lǐng)導(dǎo)小組，在上級(jí)衛(wèi)生行政部門(mén)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)我院甲型h1n1流感患者醫(yī)療救治工作的總體協(xié)調(diào)、統(tǒng)一指揮。堅(jiān)持重心下移，關(guān)口前移，整合與調(diào)配全院醫(yī)療資源，做好甲型h1n1流感患者醫(yī)療救治。成立防治甲型h1n1流感專(zhuān)家組，重點(diǎn)指導(dǎo)做好醫(yī)療救治和重癥患者的會(huì)診，做好重癥病例的搶救和普通病例的醫(yī)療救治。成立了三支防治甲型h1n1流感應(yīng)急預(yù)備隊(duì)，隊(duì)員均由呼吸科、感染科、icu、急診科、放射科、檢驗(yàn)科等技術(shù)骨干組成，其中大多數(shù)均參加過(guò)XX年抗擊非典工作，具有豐富的治療經(jīng)驗(yàn)以及個(gè)人防護(hù)知識(shí)。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在醫(yī)務(wù)部，負(fù)責(zé)所有有關(guān)防治甲型h1n1流感工作協(xié)調(diào)及調(diào)度工作。
三、完善應(yīng)急預(yù)案，建立診療流程
我院于5月8日全院印發(fā)了《**市中心醫(yī)院甲型h1n1流感應(yīng)急預(yù)案（試行）》紅頭文件，并根據(jù)上級(jí)文件要求以及我院實(shí)際情況，進(jìn)一步完善了診療流程，并于5月8日上午進(jìn)行了我院防治甲型h1n1流感應(yīng)急演練，我院防治甲型h1n1流感應(yīng)急預(yù)備隊(duì)隊(duì)員均準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定地點(diǎn)集合待命。應(yīng)急預(yù)備隊(duì)員進(jìn)行了穿脫防護(hù)服、護(hù)目鏡等防護(hù)設(shè)備；搶救重癥患者的注意事項(xiàng)；個(gè)人防護(hù)的注意事項(xiàng)等項(xiàng)目的演練。5月11日，我院組織相關(guān)人員赴山東省胸科醫(yī)院觀摩了甲型h1n1流感救治實(shí)戰(zhàn)模擬演練。熟悉了衛(wèi)生部確定的診療流程，認(rèn)真學(xué)習(xí)了疑似病例救治的過(guò)程。通過(guò)以上應(yīng)急演練，達(dá)到了預(yù)期效果。
四、改善門(mén)診條件，防止傳染擴(kuò)散
開(kāi)設(shè)發(fā)熱門(mén)診、隔離留觀室和隔離病房。我院在來(lái)院病人多、住院床位少的情況下，感染科病房、急診部騰出房間做為發(fā)熱患者專(zhuān)用隔離留觀室。流感樣病例、不明原因肺炎病例及候診室其它呼吸道疾病患者和醫(yī)務(wù)人員及其他密切接觸者均需佩戴口罩。同時(shí)在門(mén)診大廳、急診大廳、內(nèi)科門(mén)診、發(fā)熱門(mén)診等關(guān)鍵部位設(shè)置醒目標(biāo)志牌，門(mén)診大廳電子大屏幕滾動(dòng)播出甲型h1n1流感的預(yù)防治療措施，防止傳染擴(kuò)散。
五、整合醫(yī)療救治資源，合理調(diào)配醫(yī)療服務(wù)力量。
抽調(diào)相關(guān)科室人員組建專(zhuān)家組、應(yīng)急預(yù)備隊(duì)，各組人員在預(yù)案啟動(dòng)后，均安排到位，不得隨意請(qǐng)假或外出，重點(diǎn)安排好呼吸內(nèi)科、icu、急診、感染性疾病科等專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療和護(hù)理力量，要實(shí)行無(wú)節(jié)假日醫(yī)療服務(wù)和24小時(shí)值班制度，保證通訊聯(lián)絡(luò)暢通，為積極有效、及時(shí)處理病人做好充分準(zhǔn)備。由院務(wù)部立即準(zhǔn)備各種物品，保障后勤供應(yīng)。設(shè)備科配置所需設(shè)備，所有必須設(shè)備均調(diào)試至應(yīng)急使用狀態(tài)。藥學(xué)部購(gòu)入各種治療所需藥品，做好藥品供應(yīng)準(zhǔn)備工作。重點(diǎn)做好患者呼吸機(jī)、微量輸液泵、心電監(jiān)護(hù)儀、床邊拍片機(jī)和血?dú)夥治鰞x等醫(yī)療設(shè)備以及血液、藥品、檢測(cè)試劑、消毒器械、防護(hù)設(shè)備和相關(guān)醫(yī)療用品的調(diào)配和儲(chǔ)備工作，確保做好疫情暴發(fā)時(shí)的醫(yī)療救治工作。
六、加強(qiáng)人員配備，保證醫(yī)療質(zhì)量
院內(nèi)專(zhuān)家組由呼吸內(nèi)科、icu、急診部、感染性疾病科、醫(yī)學(xué)影像部、檢驗(yàn)科的學(xué)科帶頭人和骨干經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)后組成，調(diào)配到相關(guān)病區(qū)參加診療工作。要求嚴(yán)格按照診療程序和規(guī)范救治病人，提高治愈率，降低病死率。診療過(guò)程中要注意密切觀察患者病情，保證病歷書(shū)寫(xiě)質(zhì)量，一旦患者病情惡化，超出本院救治能力，要及時(shí)邀請(qǐng)省級(jí)專(zhuān)家會(huì)診，盡最大努力減少患者死亡。
七、加強(qiáng)感染管理，避免交叉感染
感染管理科在預(yù)案啟動(dòng)后加強(qiáng)呼吸科門(mén)診、病房、感染性疾病科門(mén)診、病房、急診部門(mén)診、病房、救護(hù)車(chē)等地點(diǎn)的重點(diǎn)消毒，根據(jù)省衛(wèi)生廳對(duì)甲型h1n1流感醫(yī)院感染管理規(guī)定要求，增加消毒工作人員和消毒次數(shù)，消毒劑改用含氯消毒劑、過(guò)氧化氫及過(guò)氧化酸，相關(guān)科室配發(fā)消毒劑以保證消毒效果。同時(shí)就有關(guān)知識(shí)做好全員培訓(xùn)等宣教工作。共2頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè)1
八、開(kāi)展全員培訓(xùn)，提高診療水平
就甲型h1n1流感疫情上報(bào)和醫(yī)療救治有關(guān)規(guī)定、衛(wèi)生部《甲型h1n1流感診療方案(2009年試行版第一版)》、《山東省甲型h1n1流感醫(yī)療救治工作預(yù)案(試行)》《山東省中醫(yī)藥預(yù)防甲型h1n1流感技術(shù)指南（2009版）》等內(nèi)容，我院于5月2日、5月9日對(duì)醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行了業(yè)務(wù)培訓(xùn)，重點(diǎn)培訓(xùn)其早期診斷、鑒別診斷能力、重癥診斷、重癥鑒別能力、重癥搶救能力、流感防控。同時(shí)積極組織相關(guān)人員參加了省衛(wèi)生廳舉辦的培訓(xùn)班。幾次培訓(xùn)對(duì)我院提高診療水平有極大幫助。
九、加強(qiáng)預(yù)檢分診，做好醫(yī)療救治工作
要嚴(yán)格按照《預(yù)檢分診管理辦法》要求，做好門(mén)（急）診就診病人的預(yù)檢分診工作。做到疫情早發(fā)現(xiàn)、早報(bào)告、早診斷、早隔離、早治療。我院在門(mén)（急）診所有入口處設(shè)立了流感樣病例預(yù)檢分診點(diǎn)，在呼吸科等科室實(shí)行了二次分診，指定專(zhuān)人加強(qiáng)預(yù)檢分診工作，要求加強(qiáng)對(duì)不明原因肺炎和流感樣病例的監(jiān)測(cè)，詳細(xì)詢(xún)問(wèn)患者的流行病學(xué)史，發(fā)現(xiàn)可疑患者，要按照規(guī)定程序組織診療活動(dòng)，及時(shí)組織專(zhuān)家會(huì)診，當(dāng)初步懷疑為疑似甲型h1n1流感病例時(shí)，要立即進(jìn)行隔離和報(bào)告，并采集標(biāo)本，送當(dāng)?shù)鼗蚴〖部刂行膶?shí)驗(yàn)室進(jìn)行病毒分離鑒定。
十、規(guī)范診療流程，建立雙向轉(zhuǎn)診工作機(jī)制
認(rèn)真貫徹落實(shí)衛(wèi)生部、省衛(wèi)生廳及縣衛(wèi)生局關(guān)于甲型h1n1流感醫(yī)療救治工作要求，以對(duì)人民群眾生命健康安全高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，增強(qiáng)做好防控工作的緊迫感和責(zé)任感，把防控工作作為當(dāng)前第一位的任務(wù)和頭等大事，切實(shí)抓緊抓好。5月5日上午，我院召開(kāi)甲型h1n1流感防控專(zhuān)題會(huì)議，我院相關(guān)科室負(fù)責(zé)人參加會(huì)議，鞠炎田書(shū)記傳達(dá)了××省政府、省衛(wèi)生廳以及市、縣衛(wèi)生局關(guān)于防控甲型h1n1流感工作精神，并就我院甲型h1n1流感防控工作做了具體的部署，制訂了甲型h1n1流感防控應(yīng)急預(yù)案及甲型h1n1流感防控實(shí)施方案。醫(yī)務(wù)科連續(xù)組織召開(kāi)了三次專(zhuān)題會(huì)議，進(jìn)一步落實(shí)預(yù)案、人員部署、物質(zhì)儲(chǔ)備、設(shè)備到位、流程安排等工作，明確職責(zé)分工，完善領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任制和責(zé)任追究制，一級(jí)抓一級(jí)，層層抓落實(shí)。把任務(wù)分解細(xì)化，落實(shí)到人，確保各項(xiàng)措施落到實(shí)處。
二、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)責(zé)任
堅(jiān)持預(yù)防為主，科學(xué)防治的原則，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)一指揮，強(qiáng)化協(xié)調(diào)，統(tǒng)籌全院醫(yī)療衛(wèi)生資源，全力做好甲型h1n1流感患者醫(yī)療救治工作。醫(yī)院成立由縣衛(wèi)生局黨委書(shū)記、院總支書(shū)記鞠炎田同志任組長(zhǎng)，各分管副院長(zhǎng)任副組長(zhǎng)，相關(guān)科室主要負(fù)責(zé)人任成員的甲型h1n1流感防控領(lǐng)導(dǎo)小組及工作專(zhuān)班，在上級(jí)衛(wèi)生行政部門(mén)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)我院甲型h1n1流感患者醫(yī)療救治工作的總體協(xié)調(diào)、統(tǒng)一指揮，整合與調(diào)配全院醫(yī)療資源，做好甲型h1n1流感患者醫(yī)療救治。成立防治甲型h1n1流感專(zhuān)家組，重點(diǎn)指導(dǎo)做好醫(yī)療救治和會(huì)診。成立了三支防治甲型h1n1流感應(yīng)急預(yù)備隊(duì)，隊(duì)員均由呼吸科、感染科、icu、急診科、放射科、檢驗(yàn)科等技術(shù)骨干組成，其中大多數(shù)均參加過(guò)2003年抗擊非典工作，具有豐富的治療經(jīng)驗(yàn)以及個(gè)人防護(hù)知識(shí)。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在醫(yī)務(wù)科，負(fù)責(zé)所有有關(guān)防治甲型h1n1流感工作協(xié)調(diào)及調(diào)度工作。
三、完善應(yīng)急預(yù)案，建立診療流程
固原市原州區(qū)位于寧夏南部山區(qū)，是國(guó)家級(jí)貧困縣之一，資源性缺水與工程性缺水并重成為制約其農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸因素，隨著西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的逐步實(shí)施，中小型水庫(kù)的病險(xiǎn)加固改造工程逐步實(shí)施，改造后水庫(kù)蓄水量逐漸增加，許多水庫(kù)灌區(qū)現(xiàn)存的主要問(wèn)題已不是缺水問(wèn)題，而是水資源如何配置和高效利用問(wèn)題，因而水庫(kù)灌區(qū)節(jié)水改造工程建設(shè)成為目前水利工程建設(shè)的重中之重和首要任務(wù)。2010年按照中央財(cái)政小型農(nóng)田水利重點(diǎn)縣建設(shè)條件，固原市原州區(qū)沈家河水庫(kù)灌區(qū)被定為原州區(qū)2011年小型農(nóng)田水利重點(diǎn)縣建設(shè)項(xiàng)目區(qū)。由于沈家河水庫(kù)灌區(qū)原配套不夠完善合理，而灌區(qū)節(jié)水改造即要滿(mǎn)足重點(diǎn)縣建設(shè)相關(guān)指標(biāo)規(guī)定，又受資金限制（主要是地方財(cái)政配套資金），且該灌區(qū)是以庫(kù)灌為主，局部又有純井灌和庫(kù)井結(jié)合灌等特點(diǎn)，因而在灌區(qū)節(jié)水改造實(shí)施方案上一直存在爭(zhēng)議，本文通過(guò)對(duì)灌區(qū)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，在對(duì)水利專(zhuān)家們提出的不同設(shè)計(jì)意見(jiàn)建議基礎(chǔ)上進(jìn)行綜合分析和研究，提出最優(yōu)設(shè)計(jì)方案，作為項(xiàng)目實(shí)施方案。
一、沈家河庫(kù)井灌區(qū)現(xiàn)狀
（一）地理位置及范圍
沈家河水庫(kù)灌區(qū)始建于1960年，是目前固原市原州區(qū)最大的庫(kù)灌區(qū)，灌區(qū)主要分布在固原城市北部頭營(yíng)鎮(zhèn)境內(nèi)，地理位置為東徑106°15′～106°17′，北緯36°04′～36°08′。灌區(qū)原設(shè)計(jì)灌溉面積4.0萬(wàn)畝，有效灌溉面積3.3萬(wàn)畝，目前實(shí)有可控制灌溉面積3.02萬(wàn)畝，其中東干渠控制灌溉面積1.7萬(wàn)畝,西干渠控制灌溉面積1.32萬(wàn)畝，灌區(qū)涉及頭營(yíng)鎮(zhèn)7個(gè)行政村44自然村的農(nóng)田灌溉，受益人口1.73萬(wàn)人。由于現(xiàn)狀灌區(qū)水利工程損壞嚴(yán)重，灌區(qū)配套標(biāo)準(zhǔn)低，水資源浪費(fèi)嚴(yán)重，目前灌區(qū)實(shí)際灌溉面積約1.5萬(wàn)畝。
（二）庫(kù)灌區(qū)總體布置
灌區(qū)居于清水河兩岸，呈狹長(zhǎng)帶狀，整體地勢(shì)南高北低，且東西兩岸地勢(shì)較高，中部河谷地帶地勢(shì)較低，東西兩岸有多條沖溝，呈“U”字型。沈家河水庫(kù)灌區(qū)大體布設(shè)干斗2級(jí)渠道,由總干渠，東西2條干渠，1條西高支渠，81條斗渠，3條農(nóng)渠控制灌溉?？偢汕皷|干渠居于清水河?xùn)|面，依東部山腳基本沿等高線由南向北布設(shè)，且靠臨中寶鐵路，東干渠兼顧灌溉及泄洪雙重任務(wù)，總干渠長(zhǎng)0.226km，后接?xùn)|干渠長(zhǎng)14.274km，沿總干及東干渠東西向布設(shè)有斗渠46條，斗渠長(zhǎng)150-2800m，間距200-600m；西干渠從河道所建攔河壩取水（灌溉期從總干渠泄水閘分水，經(jīng)東西向泄洪溝輸水至河道），沿西部較高地勢(shì)從南向北搌布，長(zhǎng)9.68km，沿西干渠西東向布設(shè)斗渠30條，并設(shè)西高支渠1條，基本和西干渠平行布設(shè)，全長(zhǎng)4km，襯砌長(zhǎng)1km，西高支渠設(shè)斗渠5條，西干渠斗渠間距150-500m。該灌區(qū)沒(méi)設(shè)排水溝渠，排水直接由渠道下泄入清水河。沿所有斗渠每25米左右設(shè)1農(nóng)口，水由農(nóng)口直接入田間臨時(shí)農(nóng)（毛）渠進(jìn)行輸水灌溉。
（三）渠道襯砌配套情況
干渠1961襯砌，后經(jīng)4次維修改造，目前除2004年配套的東干最末端1.32km渠道完好，其余渠道80%老化或損壞，淤積嚴(yán)重。西干渠除2005年襯砌的上游1.80km干渠及農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目配套的二營(yíng)設(shè)施農(nóng)業(yè)區(qū)北部0.68km干渠相對(duì)較好，其余的渠道老化損害嚴(yán)重，西干渠所設(shè)西高支渠襯砌渠道基本報(bào)廢，由于原渠道沿頭營(yíng)梁半山腰布設(shè)，受洪水沖刷，損壞淤積嚴(yán)重，現(xiàn)上段襯砌部分灌溉，下段基本沒(méi)有灌溉?，F(xiàn)狀灌區(qū)除2004年以來(lái)維修改造的部分渠道相對(duì)較好，其余渠道老化損壞嚴(yán)重，輸水損失大。目前，整個(gè)灌區(qū)渠道總長(zhǎng)106.08km，渠道襯砌長(zhǎng)50.56km，防滲襯砌率為47.66%，渠道完好率不到35%，建筑物完好率30%左右，渠系水利用率低，約53%，田間大畦漫灌，田間水利用率不到85%，整個(gè)灌區(qū)灌溉水利用率約45%，畝均毛灌溉定額340m3/畝，幾乎一大半的水資源被浪費(fèi)掉了。
（四）灌區(qū)機(jī)井布置及配套情況
灌區(qū)機(jī)井多為70年代中期后氣候持續(xù)干旱，國(guó)家為解決灌區(qū)嚴(yán)重缺水而陸續(xù)投資建設(shè)的小型灌溉水源工程。灌區(qū)現(xiàn)有機(jī)井83眼，多居于清水河兩岸，地勢(shì)較低，井距150～600m，井深50～150m不等，單井出水量大部分為50m3/h,現(xiàn)狀機(jī)井除二營(yíng)設(shè)施農(nóng)業(yè)配套3眼機(jī)井外,其余機(jī)井幾乎全部為土渠輸水，自流灌溉，灌溉水利用率低，不到60%。
（五）灌區(qū)水庫(kù)及水資源情況
沈家河水庫(kù)建成于1960年，至今加固改造過(guò)2次，2005年沈家河水庫(kù)除險(xiǎn)加固改造工程建成后，水庫(kù)總庫(kù)容4749萬(wàn)m3，水庫(kù)年蓄水量增加，年灌溉可供水量約532.5萬(wàn)m3，加上當(dāng)?shù)?3眼機(jī)井年可供210萬(wàn)m3地下水，灌區(qū)年可供灌溉水量總計(jì)約742.5萬(wàn)m3。
通過(guò)灌區(qū)節(jié)水改造工程建設(shè)將提高水資源利用率，降低毛灌溉定額，節(jié)約水量將恢復(fù)1.8萬(wàn)畝灌溉面積，實(shí)現(xiàn)3.02萬(wàn)畝灌溉面積，灌區(qū)節(jié)水改造工程建設(shè)十分必要。
二、灌區(qū)存在的主要問(wèn)題及原因分析
（一）灌區(qū)配套不完善，配套標(biāo)準(zhǔn)低，且襯砌配套渠道老化損壞嚴(yán)重，灌區(qū)灌溉水利用率低
灌區(qū)初建時(shí)，由于國(guó)家投入資金有限，地方窮困又拿不出配套資金，灌區(qū)建設(shè)主要依靠國(guó)家投資，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民投勞完成的，因而工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)低，灌區(qū)只設(shè)干斗兩級(jí)渠道，沿干渠布設(shè)的斗渠間距大，200-600m，也沒(méi)有按干、支、斗、農(nóng)四級(jí)布設(shè)，渠系布置不合理。同時(shí)渠道襯砌也不完善，襯砌率低，目前襯砌率不到50%，近一半渠道為土渠。灌區(qū)也缺乏必要的量水設(shè)施和調(diào)控設(shè)備，嚴(yán)重影響各級(jí)渠道水量分配和水價(jià)估算。目前，整個(gè)灌區(qū)渠道完好率不到35%，建筑物完好率30%左右，渠系水利用率約53%，整個(gè)灌區(qū)灌溉水利用率約45%。
（二）水土資源配置不盡合理，井渠不能很好的結(jié)合，不能充分有效利用當(dāng)?shù)乇硭偷叵滤?/p>
該灌區(qū)灌溉水源主要為水庫(kù)水，機(jī)井水基本作為補(bǔ)充灌溉水源，2005年沈家河水庫(kù)除險(xiǎn)加固改造后每年可供灌溉水約532.5萬(wàn)m3，由于渠道襯砌配套不完善且損壞嚴(yán)重，部分渠道末端和距離水源較遠(yuǎn)地方不能得到水庫(kù)水灌溉，地表水不能充分有效利用,而灌區(qū)機(jī)井大多分布在清水河兩岸附近,地勢(shì)相對(duì)較低，且自流灌溉,因而單井控制灌溉面積相對(duì)較小,地下水也不能充分有效利用,而有些地方機(jī)井少而面積大,又出現(xiàn)局地地下水超采現(xiàn)象。由于以上諸多因素，灌區(qū)3.3萬(wàn)畝中有近1.8萬(wàn)畝地不能得到水源灌溉,灌區(qū)水土資源不能很好配置,充分利用。
（三）現(xiàn)有干、斗渠渠道斷面偏大，維修改造投資大
沈家河水庫(kù)干渠及東干渠屬傍山渠道，沿途4條大溝道除2條泄洪外，干渠西側(cè)多為村莊及農(nóng)田，東邊又有與之相臨20―150m的中寶鐵路，沒(méi)有修建排洪溝的條件，東部大部分洪水沿渠邊進(jìn)入干渠，因而東干渠渠道斷面大。經(jīng)復(fù)核，已襯砌配套的東干渠由上到下三個(gè)梯形斷面最大泄洪流量分別為18.7m3/s、13m3/s、7m3/s；西干渠已襯砌配套的梯形斷面復(fù)核流量為3.72-4.16m3/s，干渠上段樁號(hào)1+400―2+934m段，屬傍山渠道，洪水由已建的秦家灣排洪渠排出，2+934m以后渠道沿臺(tái)塬地修建，只有少量坡面徑流匯入渠道，洪水對(duì)干渠威脅不大，但渠道斷面沒(méi)變?，F(xiàn)狀總干渠灌溉設(shè)計(jì)流量為3m3/s，東干渠灌溉期流量按2.0m3/s，西干渠灌溉期流量按1.0m3/s。由于原灌區(qū)各級(jí)渠道沒(méi)有嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)灌水率及科學(xué)灌溉制度確定設(shè)計(jì)流量，總體灌溉制度粗放，基本大水漫灌，灌水方式一般干渠續(xù)灌，斗渠分組輪灌，因而干渠灌溉設(shè)計(jì)流量較大，斷面也大，相應(yīng)的，斗渠設(shè)計(jì)流量大，大部分為0.3m3/s，少數(shù)后開(kāi)設(shè)的斗渠流量為0.1m3/s，斗渠渠道斷面也大。總體來(lái)說(shuō)，整個(gè)灌區(qū)按原斷面維修改造，其投資較大。
三、實(shí)施方案分析選擇
在工程規(guī)劃設(shè)計(jì)中，我們前后設(shè)計(jì)過(guò)兩個(gè)不同方案，一個(gè)按低標(biāo)準(zhǔn)節(jié)水改造方案，一個(gè)按高標(biāo)準(zhǔn)節(jié)水改造方案，經(jīng)過(guò)水利廳有關(guān)專(zhuān)家三次審查，設(shè)計(jì)單位不斷修改和完善，擬定了最終實(shí)施方案，各方案及擬定實(shí)施方案如下：
（1）方案一（低標(biāo)準(zhǔn)改造方案）：
該方案以盡量不改變?cè)鄥^(qū)布置，對(duì)原有渠道盡可能利用、少占用農(nóng)民耕地為前提，在距離較大斗渠間適當(dāng)增設(shè)一些斗渠或分斗渠，基本按照200米左右斗渠間距布設(shè)，機(jī)井根據(jù)灌溉需求布設(shè)揚(yáng)水管道，并沿管道50米左右設(shè)給水栓。
干渠改造措施：東干渠按原斷面進(jìn)行維修改造，西干渠新增1.4公里輸水渠道，改河道取水為直接從總干渠西側(cè)取水，斷面按照原西干渠斷面。
渠道襯砌配套措施：按原斷面維修原損壞較少渠道，按新設(shè)計(jì)流量，新設(shè)計(jì)U形斷面，襯砌配套老化損壞嚴(yán)重、未襯砌的斗農(nóng)渠及新增加渠道；各級(jí)渠道灌溉設(shè)計(jì)流量嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)灌水率及灌溉制度進(jìn)行，同時(shí)參考重點(diǎn)縣建設(shè)相關(guān)指標(biāo)和規(guī)定，道路、林帶均按規(guī)范要求進(jìn)行設(shè)計(jì)。
灌區(qū)機(jī)井配套方案:規(guī)劃配套現(xiàn)有灌溉條件較好機(jī)井77眼，由于大部分機(jī)井位于灌區(qū)地勢(shì)較低處，根據(jù)實(shí)際灌溉需要布設(shè)揚(yáng)水管道，且設(shè)給水栓。其中局部18眼純機(jī)井灌區(qū)管網(wǎng)布置以單井為單位，設(shè)干支兩級(jí)管道；59眼井渠結(jié)合灌區(qū)機(jī)井,除3眼80m3/h機(jī)井布設(shè)干、支兩級(jí)管道，其余機(jī)井根據(jù)控制灌溉面積范圍及大小均布設(shè)一條揚(yáng)水管道，沿管道每50米左右設(shè)1給水栓進(jìn)行灌溉。灌溉期根據(jù)農(nóng)戶(hù)需求可井灌也可渠灌，部分地勢(shì)較高且距離渠道較近機(jī)井通過(guò)設(shè)引水入渠管道實(shí)現(xiàn)井渠結(jié)合灌溉。根據(jù)井泵揚(yáng)程需要需更換部分井泵。
方案一效果分析：
優(yōu)點(diǎn)：①工程投資相對(duì)較小，只需國(guó)補(bǔ)資金就能建成，初步設(shè)計(jì)末級(jí)渠道改造總投資2175.78萬(wàn)元，（其中渠灌總投資1668.52萬(wàn)元，井灌總投資504.26萬(wàn)元），畝均投資720.5元，干渠改造總投資1437.17萬(wàn)元。
②占用耕地面積小，為396.08畝；
缺點(diǎn)：①節(jié)水效果不顯著，尚不能滿(mǎn)足灌區(qū)3.02萬(wàn)畝可控制灌溉面積需水要求。經(jīng)推算，該方案灌區(qū)最大灌溉水利用率為0.597，3.02萬(wàn)畝灌區(qū)總灌溉需水量為767.8萬(wàn)m3，而灌區(qū)最大可供灌溉水量為742.5萬(wàn)m3，不能滿(mǎn)足灌區(qū)需水要求。
②地塊較長(zhǎng)，農(nóng)戶(hù)機(jī)械耕作方便。
③渠道間距大，井渠結(jié)合灌溉效果差。
④干渠開(kāi)口增多，在兼顧防洪任務(wù)下安全系數(shù)降低。
⑤按照200米間距布設(shè)斗渠，將出現(xiàn)一渠控制多村現(xiàn)象，這樣不便于農(nóng)民用水協(xié)會(huì)協(xié)調(diào)管理。
（2）方案二（高標(biāo)準(zhǔn)節(jié)水方案）：
灌區(qū)改造方案：按照小型農(nóng)田水利重點(diǎn)縣建設(shè)有關(guān)規(guī)定及節(jié)水灌溉技術(shù)指標(biāo)：中型灌區(qū)渠系水利用率不低于0.7，渠道防滲率不低于50%，旱作物田間水利用率不低于0.9，灌區(qū)畝均渠道長(zhǎng)度6-10m。沈家河庫(kù)井灌區(qū)為中型灌區(qū)，要徹底實(shí)現(xiàn)灌區(qū)節(jié)水灌溉，必須提高節(jié)水灌溉工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，主要通過(guò)增設(shè)田間灌溉渠道，提高渠道級(jí)別和單位面積渠道長(zhǎng)度，完善田間工程配套建設(shè)，提高工程完好率和配套率，提高渠系水利用率。
結(jié)合灌區(qū)現(xiàn)狀渠道和作物種植結(jié)構(gòu)，兼顧灌溉管理，增設(shè)部分支渠，支渠基本平行干渠布置，且按照所屬村隊(duì)地界劃分核定控制灌溉面積，便于配水和管理，在原斗渠之間增設(shè)部分斗渠或分斗渠，斗渠間距控制在100m左右，少數(shù)與地塊平行布置斗渠需增設(shè)農(nóng)渠，間距80-100m，田間建筑物如量水設(shè)施、分水節(jié)制閘，斗農(nóng)門(mén)，跌水陡坡等配套完善。東干渠改造方案與方案一基本相同，但通過(guò)相關(guān)水文及水力計(jì)算，為提高防洪標(biāo)準(zhǔn)，維修加固原泄洪建筑物3座，新建泄洪建筑物5座。西干渠在保留方案一基礎(chǔ)上將渠道按照新設(shè)計(jì)流量全部改造成“U”形斷面，以減少占地，增加路面寬度。原西高支渠從西干渠取水，考慮到原西高支渠輸水線路4km長(zhǎng)，且盤(pán)山而行，不僅維修改造規(guī)模大,投資高,且渠道受山洪威脅,穩(wěn)定性差等因素，經(jīng)方案比較，擬定將西高支渠廢棄，沿原西干渠向北設(shè)一條支渠（名為西干三支渠），后面與原西高支渠一分支渠相接。斗農(nóng)渠襯砌配套措施同方案一，只是間距上有所不同。其余均按規(guī)范要求設(shè)計(jì)。
灌區(qū)機(jī)井配套方案：灌區(qū)灌溉條件較好的77眼機(jī)井，對(duì)于18眼純機(jī)井灌區(qū)機(jī)井，管道布置以單井為單位，設(shè)干支兩級(jí)管道；59眼井渠結(jié)合灌區(qū)機(jī)井,將地勢(shì)較低且自流灌溉面積較小機(jī)井布設(shè)1條揚(yáng)水管線，管線長(zhǎng)度根據(jù)機(jī)井最大盡可能控制灌溉面積確定,將水揚(yáng)至渠道較高處，通過(guò)渠道灌溉以增加灌溉面積；距離渠道近,地勢(shì)較高機(jī)井，只需布設(shè)1條引水入渠明渠與機(jī)井連接，實(shí)現(xiàn)井渠結(jié)合灌溉。管道不設(shè)任何給水栓，機(jī)井配套管道盡量避免影響渠道布設(shè)，根據(jù)揚(yáng)程需要更換部分井泵。
水資源優(yōu)化配置方案：沈家河水庫(kù)灌區(qū)按照所利用水資源的不同可劃分為純庫(kù)灌區(qū)、庫(kù)井結(jié)合灌區(qū)和純井灌區(qū),面積分別為14040畝、13510畝、2650畝，在75%保證率情況下，灌區(qū)水庫(kù)可供水量為532.5萬(wàn)m3，機(jī)井可供水量為172.7萬(wàn)m3。按照灌區(qū)節(jié)水改造規(guī)劃設(shè)計(jì)資料：按照節(jié)水改造后灌溉水利用率0.65計(jì)，灌區(qū)3.02萬(wàn)畝地灌溉總需水量705.2萬(wàn)m3，其中18眼純機(jī)井灌區(qū)綜合灌溉定額182.34m3/畝，渠灌區(qū)綜合灌溉定額238.42m3/畝，相應(yīng)分配給純庫(kù)灌區(qū)庫(kù)水334.79萬(wàn)m3、純井灌區(qū)機(jī)井水量為48.32萬(wàn)m3，對(duì)于井渠結(jié)合灌區(qū)，在冬灌或播前灌溉時(shí)，灌區(qū)全部采用水庫(kù)水灌溉，庫(kù)水用量大約為197.64萬(wàn)m3，在作物生育期用水緊張階段，可采用機(jī)井水補(bǔ)充灌溉，庫(kù)井結(jié)合灌區(qū)內(nèi)機(jī)井灌溉按2次，不能多于3次，機(jī)井調(diào)配水量約為124.41萬(wàn)m3。通過(guò)這樣調(diào)配后，達(dá)到水資源供需平衡，實(shí)現(xiàn)了水資源優(yōu)化配置。
方案二效果分析：
優(yōu)點(diǎn)：①節(jié)水效果顯著。按該方案實(shí)施后，灌區(qū)灌溉水利用率將提高到0.67，灌區(qū)灌溉定額將減少，計(jì)算得灌區(qū)3.02萬(wàn)畝灌溉面積年灌溉需水總量為705.2萬(wàn)m3，按同樣的3.02萬(wàn)畝灌區(qū)面積，現(xiàn)狀灌溉定額340m3/畝估算，將節(jié)約水量321.6萬(wàn)m3，節(jié)約水量達(dá)30%以上。該方案節(jié)水效果非常明顯。
②水資源達(dá)到優(yōu)化合理配置。具體見(jiàn)上述水資源調(diào)配方案。
缺點(diǎn)：①工程投資較大，初步設(shè)計(jì)末級(jí)渠道改造總投資3394萬(wàn)元，畝均投資1124元/畝（其中渠灌總投資2917萬(wàn)元，井灌總投資477萬(wàn)元），干渠改造總投資1602萬(wàn)元。
②占用耕地面積大，約982畝，同時(shí)地塊較短，機(jī)械耕作不方便，農(nóng)戶(hù)大多不愿接受，工程實(shí)施難度大。
（3）優(yōu)化方案（即實(shí)施方案）：
綜合分析前兩個(gè)方案，不難看出，方案一節(jié)地但不節(jié)水，方案二節(jié)水但占用耕地較大，而且地塊長(zhǎng)度變短，農(nóng)民耕作不方便，不易接受，因而在土地承包責(zé)任制下渠道占用耕地對(duì)農(nóng)民的負(fù)面影響較大，該方案可操作性不強(qiáng)，實(shí)施阻力大，且方案二工程投資大，在國(guó)補(bǔ)資金有限，地方配套資金不能確保條件下很難實(shí)施完工。鑒于以上分析研究，在綜合考慮即要節(jié)水又不占用太多耕地，且工程總投資又符合中央財(cái)政資金安排，建議大體保留第二套設(shè)計(jì)方案，但根據(jù)地方實(shí)際情況建議在渠道間距上適當(dāng)放寬，不嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)的100m間距，按150-200m間距布置斗渠，并減少部分渠邊道路（主要指該渠相臨兩邊渠道設(shè)有路的），同時(shí)，結(jié)合實(shí)際建設(shè)條件，干渠道路由規(guī)范設(shè)計(jì)的7.0米降到6.0米，支渠基本平行干渠布置，可不設(shè)道路，另外減少新建斗渠生產(chǎn)橋和農(nóng)橋數(shù)量，且不新增設(shè)林帶，以最大限度降低投資，其他建筑物均按有關(guān)設(shè)計(jì)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。
按照此方案，經(jīng)再次設(shè)計(jì)和預(yù)算編制，末級(jí)渠道改造總投資確定為1895.64萬(wàn)元，畝均投資627.7萬(wàn)元，（其中渠灌總投資1574.95萬(wàn)元，井灌總投資320.69萬(wàn)元），干渠總投資1325.4萬(wàn)元。資金籌措為國(guó)補(bǔ)資金及省級(jí)配套資金，地方配套資金折合為地方群眾投工投勞，主要用于部分田間道路修整及各自田間小畦的整修。
優(yōu)化方案效果分析：
①與方案二相比投資明顯降低，該方案末級(jí)渠道改造總投資確定為1895.64萬(wàn)元，畝均投資627.7萬(wàn)元，該方案道路規(guī)模大減，投資為77.91萬(wàn)元，且不增設(shè)林帶，而方案二道路投資735.02萬(wàn)元，林帶投資119.59萬(wàn)元。需要說(shuō)明的是，該方案在道路和林帶設(shè)置上雖不盡合理，但是工程占耕地面積大大減小，老百姓容易接受，且對(duì)于本就貧窮落后的固原地區(qū)，其地方財(cái)政配套資金也大大降低，工程實(shí)施的可行性強(qiáng)。如根據(jù)實(shí)際要求，確實(shí)需要增設(shè)部分道路或林帶，水利部門(mén)應(yīng)積極爭(zhēng)取，整合農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或交通、林業(yè)等各方項(xiàng)目資金，整合資金需要政府出面協(xié)調(diào)處理，用于灌區(qū)全面合理建設(shè)。
②節(jié)水效果。按該方案實(shí)施后，灌區(qū)灌溉水利用率將提高到0.65，計(jì)算得灌區(qū)3.02萬(wàn)畝灌溉面積年灌溉需水總量為740.12萬(wàn)m3，將節(jié)約水量286.68萬(wàn)m3，節(jié)約水量可恢復(fù)灌區(qū)1.8萬(wàn)畝地灌溉需水要求，經(jīng)估算灌區(qū)年最大可供灌溉水量為742.5萬(wàn)m3，灌區(qū)水資源供需平衡，節(jié)水效果明顯。
③水資源達(dá)到充分有效利用和優(yōu)化合理配置。與上述水資源調(diào)配方案基本相同，可通過(guò)適當(dāng)調(diào)節(jié)機(jī)井灌溉時(shí)間，滿(mǎn)足灌水需求。
④占用耕地面積小，同時(shí)地塊較長(zhǎng)，機(jī)械耕作較方便。
兩種設(shè)計(jì)方案和優(yōu)化方案主要技術(shù)指標(biāo)歸納如下表
四、結(jié)論
通過(guò)比賽豐富和活躍我縣青年群眾的文娛生活，挖掘和培養(yǎng)我縣青年文藝人才，充分展示我縣青少年的才藝和青春風(fēng)采，進(jìn)一步推動(dòng)我縣文化藝術(shù)的繁榮和發(fā)展，引導(dǎo)和激勵(lì)青少年為構(gòu)建和諧做出貢獻(xiàn)。
二、活動(dòng)主題
弘揚(yáng)五四精神展現(xiàn)青年風(fēng)采構(gòu)建和諧
三、活動(dòng)口號(hào)
青春總動(dòng)員歡樂(lè)大家秀
四、參賽對(duì)象
熱愛(ài)表演，年齡在45周歲以下的籍青少年（以身份證、學(xué)生證為準(zhǔn)）和在縣學(xué)習(xí)、工作的青少年（以工作證、單位證明為準(zhǔn)）或家庭組合均可報(bào)名。
五、主辦、協(xié)辦單位
主辦：共青團(tuán)縣委
協(xié)辦：縣司法局電視臺(tái)
中國(guó)移動(dòng)海南公司分公司
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行縣支行
六、比賽內(nèi)容、形式及要求
1.比賽內(nèi)容不限，演唱、舞蹈、器樂(lè)、戲曲、演講、朗誦、相聲、小品、雜技等適合舞臺(tái)表演的才藝均可。節(jié)目時(shí)間限于6分鐘內(nèi)，超時(shí)扣分。
2.比賽形式不限，個(gè)人、組合均可。組合人數(shù)不得超過(guò)12人。
3.比賽以十分為滿(mǎn)分（其中綜合素質(zhì)0.2分），以父母和子女共同參賽的家庭組合一律加0.2分。
4.要求參賽節(jié)目?jī)?nèi)容健康、編排新穎、形式多樣。
5.舞臺(tái)服飾要求得體，形象端莊大方。道具及伴奏碟自備。
6.比賽分初賽和決賽兩輪進(jìn)行。初賽分永發(fā)、老城、金江三個(gè)賽區(qū)依次進(jìn)行海選，每個(gè)賽區(qū)評(píng)選出3～9名選手進(jìn)入決賽。進(jìn)入決賽的選手須準(zhǔn)備兩個(gè)不同的才藝節(jié)目。
7.比賽分自我才藝展示和綜合素質(zhì)兩個(gè)環(huán)節(jié)組成。自我才藝展示由選手自行準(zhǔn)備；為了加大對(duì)我縣“法律進(jìn)鄉(xiāng)村”第二期工程的宣傳力度，提高農(nóng)民的法律意識(shí)，綜合素質(zhì)方面由主辦、協(xié)辦單位提供相關(guān)的法律、法規(guī)知識(shí)對(duì)選手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答，兩項(xiàng)得分相加即為選手最后得分。
8.決賽的選手全部表演完畢，按排名順序，前三名選手須加賽一輪，決出一、二、三等獎(jiǎng)。
9．本次大賽解釋權(quán)屬大賽組委會(huì)。
七、報(bào)名方式、時(shí)間
1.集體報(bào)名：以各鎮(zhèn)團(tuán)委為單位集體報(bào)名，每個(gè)鎮(zhèn)務(wù)必選派3～5名選手參加比賽。
2.自由報(bào)名：個(gè)人憑身份證或?qū)W生證到團(tuán)鎮(zhèn)（工）委或團(tuán)縣委報(bào)名。
3.報(bào)名起止時(shí)間：
200年3月20日～4月20日
4.報(bào)名電話（團(tuán)縣委辦公室）：××
八、賽程安排
（一）初賽
4月23日（永發(fā)）
4月24日（老城）
4月25日（金江）
（二）決賽
4月27日（金江）
九、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
決賽將評(píng)選出一、二、三等獎(jiǎng)各一名，優(yōu)秀獎(jiǎng)5名，鼓勵(lì)獎(jiǎng)12名。
一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金1088元，二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金888元，三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金688元，優(yōu)秀獎(jiǎng)獎(jiǎng)金388元，鼓勵(lì)獎(jiǎng)288。所有獲獎(jiǎng)?wù)呔@得榮譽(yù)證書(shū)和相應(yīng)的獎(jiǎng)金。
十、具體要求
1、利用政治學(xué)習(xí)組織全體教職員工認(rèn)真學(xué)習(xí)上級(jí)有關(guān)文件，統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，深入領(lǐng)會(huì)“萬(wàn)名教師訪萬(wàn)家”活動(dòng)與開(kāi)展學(xué)校各項(xiàng)工作的密切聯(lián)系，進(jìn)一步理解活動(dòng)對(duì)學(xué)生健康茁壯成長(zhǎng)的重大意義，充分調(diào)動(dòng)了全體教職員工的積極性，為活動(dòng)的順利開(kāi)展奠定了良好的基礎(chǔ)。
2、成立以校長(zhǎng)、教導(dǎo)主任、班主任、教師代表組成的領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)活動(dòng)的方案擬定、組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、檢查等具體工作，使活動(dòng)得以更好、更廣泛、更持久的開(kāi)展。自今年起，我校決定把“萬(wàn)名教師訪萬(wàn)家”活動(dòng)，作為學(xué)校的常規(guī)工作進(jìn)行開(kāi)展，統(tǒng)籌安排，使之成為一種經(jīng)?；⒅贫然幕顒?dòng)機(jī)制，杜絕“走過(guò)場(chǎng)”現(xiàn)象的產(chǎn)生。
二、辦好家長(zhǎng)會(huì)，加強(qiáng)家?；?dòng)。
定期舉辦家長(zhǎng)會(huì)。我校的家長(zhǎng)會(huì)一般在學(xué)期開(kāi)始、期中或期末舉行。本學(xué)期的主要內(nèi)容是：向家長(zhǎng)匯報(bào)學(xué)?；虬嗉?jí)教育工作的基本情況和今后工作計(jì)劃；征求家長(zhǎng)意見(jiàn)；表?yè)P(yáng)優(yōu)秀學(xué)生；請(qǐng)家長(zhǎng)介紹教育子女的經(jīng)驗(yàn)；交流學(xué)生在校在家表現(xiàn)及思想發(fā)展動(dòng)態(tài)；探討減輕學(xué)生課業(yè)負(fù)擔(dān)和心理壓力的方法途徑。我們主要采取班級(jí)家長(zhǎng)會(huì)的形式舉辦。舉辦前，我們組織老師事先討論研究，做好充分準(zhǔn)備，使每次家長(zhǎng)會(huì)目的明確、中心突出、內(nèi)容扎實(shí)豐富，并根據(jù)農(nóng)村特點(diǎn)選擇合適的時(shí)間，這樣吸引了更多的家長(zhǎng)參加，有效地完成了學(xué)校與家庭的聯(lián)系工作。
三、深入家訪，扎實(shí)提高活動(dòng)實(shí)效。
1、深入家訪。學(xué)校教師做到全員參加“萬(wàn)名教師訪萬(wàn)家”活動(dòng)，班主任每月家訪不少于3次，科任老師每月家訪不少于2次。自從開(kāi)展了這項(xiàng)活動(dòng)后，我們老師又多了一些口頭禪：“昨天晚上去家訪了嗎？”“昨天的家訪順利嗎？”老師們把家訪當(dāng)成提高自己師德修養(yǎng)、反思自己教育行為的一個(gè)好機(jī)會(huì)，在家訪活動(dòng)中，有很多老師放棄了休息，甚至是帶病參加家訪。
家訪的目的是要更深入地了解學(xué)生的情況，從而能正確對(duì)學(xué)生的言行舉止等行為表現(xiàn)，進(jìn)行客觀的分析，請(qǐng)求學(xué)生家長(zhǎng)配合共同研究教育學(xué)生的方法。許多教師在家訪時(shí)能做到有目的、有計(jì)劃，講究教育方法。我校部分老師還總結(jié)出以下一些家訪技巧：①態(tài)度謙和，尊重家長(zhǎng)。②實(shí)事求是地介紹情況，特別是向家長(zhǎng)介紹他的孩子的情況，既不夸大也不縮小，這樣才能取得家長(zhǎng)的信任，也才能使學(xué)生心悅誠(chéng)服。③鼓勵(lì)進(jìn)步，正確地看待學(xué)生的優(yōu)缺點(diǎn)，一般要先肯定成績(jī)、優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，再指出錯(cuò)誤、缺點(diǎn)或不足之處，并分析克服缺點(diǎn)的有利條件，尤其是指明努力方向，鼓舞上進(jìn)的信心，不管遇到什么情況，都不流露嫌棄或埋怨學(xué)生及其家長(zhǎng)的情緒。
根據(jù)實(shí)際情況，我們?cè)诩以L時(shí)還堅(jiān)持假日走訪與平時(shí)隨訪相結(jié)合，普通家訪和專(zhuān)訪相結(jié)合，書(shū)面交流與對(duì)面交談相結(jié)合。對(duì)于常常打架斗毆、輟學(xué)、曠課及有異常表現(xiàn)的學(xué)生，我們及時(shí)建立重點(diǎn)家訪和家長(zhǎng)回訪制度，使學(xué)校、家長(zhǎng)緊密聯(lián)系，及時(shí)溝通配合，隨時(shí)做好學(xué)生教育工作，確保家訪活動(dòng)收到實(shí)效。
一、加強(qiáng)義務(wù)教育法的廣泛宣傳教育。
定期召開(kāi)學(xué)生會(huì)、家長(zhǎng)會(huì)，宣傳義務(wù)教育法；充分利用電視、網(wǎng)絡(luò)等媒介，以及給家長(zhǎng)的公開(kāi)信等形式，宣傳義務(wù)教育法。
二、廣大教育工作者，應(yīng)首先學(xué)法，懂法，做學(xué)習(xí)義務(wù)教育法的先行者，做義務(wù)教育法的宣傳員，做義務(wù)教育法實(shí)施的典范。
三、每學(xué)期召開(kāi)不少于兩次的研討會(huì)，研究、布置、實(shí)施控輟保學(xué)制度
四、定期向當(dāng)?shù)厝嗣裾饕I(lǐng)導(dǎo)和分管教育領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)控輟保學(xué)的情況。
五、建立健全在讀、流動(dòng)、流失告知制度。
學(xué)期開(kāi)學(xué)，班主任向教務(wù)處報(bào)告，本班學(xué)生流動(dòng)、流失情況；學(xué)期中，若有學(xué)生流失、流動(dòng)情況，必須及時(shí)向?qū)W校報(bào)告，做好統(tǒng)計(jì)，若因病、因事停學(xué)、轉(zhuǎn)學(xué)等，必須要求家長(zhǎng)（監(jiān)護(hù)人）帶上相關(guān)證明材料，到教務(wù)處完善停學(xué)、轉(zhuǎn)學(xué)等相關(guān)手續(xù)。
六、建立健全學(xué)藉管理制度，專(zhuān)人管理學(xué)生學(xué)學(xué)籍，及時(shí)更新學(xué)籍變更情況，建好學(xué)籍電子檔案和文字檔案。
七、填好學(xué)生報(bào)名冊(cè)，要求班主任每學(xué)期開(kāi)學(xué)兩周后，將填寫(xiě)規(guī)范的學(xué)生報(bào)名冊(cè)交教務(wù)處存檔。
八、組建好借讀學(xué)生花名冊(cè)、流動(dòng)學(xué)生花名冊(cè)、流失學(xué)生花名冊(cè)。
九、建立“大手幫小手”制度，班主任為學(xué)生的臨時(shí)監(jiān)護(hù)人，學(xué)科教師至少確定二名學(xué)生為幫扶對(duì)象，黨員、領(lǐng)導(dǎo)干部至少確定三名學(xué)生為幫扶對(duì)象，不定期地找學(xué)生談心、家訪等。
十、對(duì)于流失輟學(xué)學(xué)生，必須進(jìn)行跟蹤追查流失原因，耐心勸導(dǎo)家長(zhǎng)（監(jiān)護(hù)人）送子女（被監(jiān)護(hù)人）返校讀書(shū)，還可聯(lián)系當(dāng)?shù)卣瑓f(xié)同做好家長(zhǎng)（監(jiān)護(hù)人）的工作。
十一、控輟保學(xué)工作，納入教師期末綜合考核的范圍。
對(duì)控輟保學(xué)工作做得好的教師，在評(píng)優(yōu)、評(píng)職等方面，做優(yōu)先考慮，對(duì)不重視、不參與控輟保學(xué)工作的教師，給予點(diǎn)名批評(píng)，當(dāng)期不評(píng)優(yōu)，年度考核不評(píng)優(yōu)。
十二、專(zhuān)人負(fù)責(zé)控輟保學(xué)相關(guān)工作，建立健全學(xué)生流動(dòng)、流失的各項(xiàng)相關(guān)檔案，完善相關(guān)資
西潘樓中心小學(xué)控輟保學(xué)制度
為了鞏固“普九”成果，確保適齡兒童完成九年義務(wù)教育，結(jié)合本校實(shí)際，特制定如下制度：
1、領(lǐng)導(dǎo)重視，成立組織，專(zhuān)人負(fù)責(zé)，形成控保網(wǎng)絡(luò)。
2、執(zhí)行“教師承包學(xué)生制度”。校長(zhǎng)為組長(zhǎng)，實(shí)行分級(jí)承包；班主任，承包教師分別承包一定數(shù)量學(xué)生，形成一整套激勵(lì)機(jī)制。
3、班主任與承包教師密切配合，互相溝通，實(shí)行“責(zé)任、獎(jiǎng)懲掛鉤”制度；承包教師配合教導(dǎo)處實(shí)行“日跟蹤監(jiān)測(cè)”制度。
4、認(rèn)真履行承包教師的責(zé)任與義務(wù)，學(xué)生一天不到，必須有請(qǐng)假條，兩天不到，必須親自家訪，將家訪結(jié)果上報(bào)教導(dǎo)處。
5、對(duì)部分學(xué)習(xí)較差，紀(jì)律散漫，生活確實(shí)有困難的學(xué)生，及時(shí)了解情況，查找其原因，以真誠(chéng)的態(tài)度，力能所及的舉措，幫助學(xué)生解決思想上的包袱。
6、學(xué)校每月定期召開(kāi)全體教師會(huì)，匯報(bào)承包學(xué)生情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決，使學(xué)生“進(jìn)的來(lái)，留的住”。
7、把控輟保學(xué)工作納入教師年終考核評(píng)優(yōu)評(píng)先工作中，每輟學(xué)一名學(xué)生，根據(jù)具體情況扣承包教師2分。
8、年終評(píng)出無(wú)輟班級(jí)，并給予獎(jiǎng)勵(lì)。
西潘樓中心小學(xué)控輟保學(xué)制度
為了鞏固提高“普九”成果，保障學(xué)生接受九年義務(wù)教育，扎實(shí)推進(jìn)素質(zhì)教育，切實(shí)提高學(xué)生素質(zhì)，制止中學(xué)生輟學(xué)。特制定控輟保學(xué)規(guī)章制度如下：
一、責(zé)任制度
實(shí)行控輟保學(xué)校長(zhǎng)責(zé)任制度，確定控輟目標(biāo)落實(shí)到班級(jí)，責(zé)任到人，每學(xué)年同各班主任簽訂控輟目標(biāo)責(zé)任狀。教師與學(xué)生家長(zhǎng)簽訂控輟目標(biāo)責(zé)任狀，實(shí)行目標(biāo)管理。將完成控輟目標(biāo)作為教師的評(píng)先選優(yōu)、晉職晉級(jí)的重要依據(jù)，并列入考核內(nèi)容，定期召開(kāi)控輟經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出差距、制定措施、力求提高，對(duì)完成控輟目標(biāo)的教師予以表彰，對(duì)無(wú)輟學(xué)的班主任實(shí)行重獎(jiǎng)，對(duì)完不成控輟目標(biāo)的，除予以罰款外，限期完成控輟目標(biāo)。
二、輟學(xué)報(bào)告制度
班級(jí)發(fā)現(xiàn)輟學(xué)，要及時(shí)進(jìn)行家訪，做好家長(zhǎng)或監(jiān)護(hù)人的思想工作，勸導(dǎo)學(xué)生復(fù)學(xué)，工作一周未復(fù)學(xué)者，班主任要填寫(xiě)“輟學(xué)報(bào)告單”遞交學(xué)校，學(xué)校報(bào)告給鎮(zhèn)政府主管領(lǐng)導(dǎo)，由鎮(zhèn)、村向?qū)W生家長(zhǎng)或監(jiān)護(hù)人發(fā)“輟學(xué)生返校通知書(shū)”，及時(shí)采取措施或強(qiáng)制學(xué)生復(fù)學(xué)，對(duì)未能及時(shí)報(bào)告或未及時(shí)家訪，工作不實(shí)造成輟學(xué)的，追究班主任的責(zé)任。學(xué)校責(zé)成專(zhuān)人負(fù)責(zé)，每月將輟學(xué)情況上報(bào)給區(qū)教育局和督學(xué)室，保證及時(shí)上報(bào)。
三、學(xué)籍管理制度
1、按教育局統(tǒng)一要求建立規(guī)范的學(xué)生學(xué)籍，人口檔案資料，逐步利用現(xiàn)代化手段，力求兩年內(nèi)學(xué)籍使用計(jì)算機(jī)管理，使之管理科學(xué)化。
2、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)為新生辦理統(tǒng)一的學(xué)籍。
3、確定專(zhuān)人管理學(xué)籍，嚴(yán)格轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出制度，手續(xù)健全、檔案完善。
四、跟蹤制度
班主任對(duì)每個(gè)輟學(xué)生和有輟學(xué)苗頭的學(xué)生要及時(shí)跟蹤，了解他的輟學(xué)原因、思想動(dòng)態(tài)及監(jiān)護(hù)人的意見(jiàn)，做好跟蹤記錄、家訪紀(jì)錄，在做好復(fù)學(xué)動(dòng)員工作的同時(shí)，掌握每一名學(xué)生的去向，及時(shí)將情況反饋給學(xué)校。
五、救助制度
為制止輟學(xué)，確保學(xué)生進(jìn)得來(lái)、留得住、學(xué)得好，杜絕因貧困而輟學(xué)現(xiàn)象發(fā)生，特制定此項(xiàng)制度。
1、班主任要對(duì)學(xué)生家庭經(jīng)濟(jì)情況有所了解，及時(shí)家訪，對(duì)于人均收入低于全鎮(zhèn)平均收入的學(xué)生列為本班救助對(duì)象。
2、對(duì)于全鎮(zhèn)特困戶(hù)、貧困戶(hù)的子女入學(xué)，由鎮(zhèn)民政部出具證明，學(xué)校適當(dāng)減免費(fèi)用。
3、建立扶困基金，開(kāi)展扶困助學(xué)活動(dòng)，通過(guò)手來(lái)手、一幫一的形式，切實(shí)保證貧困生享有接受義務(wù)教育的權(quán)力。
六、家訪制度
為保證控輟保學(xué)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，及時(shí)了解學(xué)生動(dòng)態(tài)，特制定家訪制度。
1、班主任要定期對(duì)本班學(xué)生進(jìn)行家訪，及時(shí)溝通學(xué)生校內(nèi)外表現(xiàn)，做到對(duì)癥下藥。
2、發(fā)現(xiàn)學(xué)生厭學(xué)情緒，班主任教師要及時(shí)家訪，做好學(xué)生的思想工作，同時(shí)也有利于家長(zhǎng)協(xié)助學(xué)生做好工作。
3、對(duì)于產(chǎn)生輟學(xué)想法的學(xué)生，班主任更要及時(shí)地進(jìn)行家訪，對(duì)家長(zhǎng)講清學(xué)習(xí)的重要性，及時(shí)宣傳《義務(wù)教育法》及《未成年人保護(hù)法》的相關(guān)條例，以保證完成“普九”學(xué)業(yè)。
4、每次家訪班主任要做好家訪紀(jì)錄，及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
七、后進(jìn)生轉(zhuǎn)化制度
1、對(duì)于本班的后進(jìn)生要分清類(lèi)別，做好記錄。
2、針對(duì)本班的后進(jìn)生，班主任對(duì)每一名后進(jìn)生做好轉(zhuǎn)化的計(jì)劃、實(shí)施步驟等紀(jì)錄，因材施教，個(gè)別輔導(dǎo)和一對(duì)一結(jié)對(duì)子幫扶有機(jī)結(jié)合，使其盡快轉(zhuǎn)化。
3、及時(shí)做好記錄，及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
八、獎(jiǎng)懲制度
1、班主任老師要每月向?qū)W校匯報(bào)本班人數(shù)及有關(guān)情況，必須完成控輟保學(xué)指標(biāo)，完成指標(biāo)者每學(xué)期獎(jiǎng)勵(lì)100元
2、對(duì)于未完成控輟保學(xué)指標(biāo)的班主任，每差0.5%罰款100元，并在本年度內(nèi)不準(zhǔn)評(píng)先選優(yōu)。
西潘樓中心小學(xué)控輟保學(xué)措施及獎(jiǎng)懲制度
一、控輟措施。
1、建立控輟領(lǐng)導(dǎo)小組，督促檢查、指導(dǎo)控輟工作把控輟工作納入工作日程，認(rèn)真的抓好、抓實(shí)。
2、實(shí)行天天過(guò)問(wèn)、周周檢查、月月總結(jié)制度，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找到不足，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決。
3、加強(qiáng)教學(xué)管理。創(chuàng)造良好的教學(xué)環(huán)境，使學(xué)生留戀學(xué)校，把學(xué)校變成學(xué)生學(xué)習(xí)生活的樂(lè)園。
4、實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。嚴(yán)格控制學(xué)生流失，流失率不得超過(guò)3%。
5、實(shí)行校長(zhǎng),副校長(zhǎng),教導(dǎo)主任包校、班主任包班、科任包人，形成領(lǐng)導(dǎo)把關(guān)，人人抓控輟。
6、經(jīng)常進(jìn)行家訪，與家長(zhǎng)溝通情況，保證學(xué)生到校學(xué)習(xí)。
7、經(jīng)常向?qū)W生、學(xué)生家長(zhǎng)宣傳《義務(wù)教育法》，以法控輟。
8、與鎮(zhèn)、村干部聯(lián)系,由下村的鎮(zhèn)干部出面,配合學(xué)校動(dòng)員輟學(xué)生入學(xué)。
9、對(duì)后進(jìn)生。減輕學(xué)生學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)。按照國(guó)家教育部、省市有關(guān)減輕學(xué)生學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)的會(huì)議和文件精神，面向全體學(xué)生，進(jìn)一步推進(jìn)素質(zhì)教育，制定了一系列減輕學(xué)生學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)的措施，嚴(yán)格控制學(xué)生的課外作業(yè)量，嚴(yán)格控制各科考試量。制定輔差轉(zhuǎn)化措施。使那些因厭學(xué)而輟學(xué)的學(xué)生入學(xué)。
10、科任教師要和班主任密切配合，做好學(xué)生思想工作，學(xué)生未上學(xué)后，要和班主任到家動(dòng)員學(xué)生上學(xué)（至少配合班主任家訪1次）。如果科任教師未參加動(dòng)員工作，該教師所得控流獎(jiǎng)將由參加的教師獲得。要求班主任在做動(dòng)員工作時(shí)，要通知到科任教師，并做好動(dòng)員工作記錄，交教導(dǎo)處統(tǒng)計(jì)。如果做了大量工作仍未返校，班主任要以書(shū)面形式將流失原因及動(dòng)員情況及時(shí)上報(bào)教導(dǎo)處。
二、獎(jiǎng)懲制度。
1、學(xué)校摸清班級(jí)學(xué)生底數(shù)，實(shí)行班主任包班，班級(jí)流失一名學(xué)生罰績(jī)效獎(jiǎng)
2、對(duì)流失學(xué)生承包到人。無(wú)論是班、科任，對(duì)所包的流失的學(xué)生，動(dòng)員上學(xué)，進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)所包的學(xué)生動(dòng)員不來(lái)的不發(fā)獎(jiǎng)金。學(xué)校對(duì)控輟有功的老師給予表彰獎(jiǎng)勵(lì)，全年沒(méi)有流失的獎(jiǎng)班主任100元錢(qián).
3、把控輟保學(xué)作為教師年終考核的依據(jù)之一。
4、對(duì)特困而輟學(xué)的學(xué)生采取減、免、緩的辦法，減免雜費(fèi)、書(shū)本費(fèi)和住宿費(fèi)等，以確保貧困家庭的子女不因貧困而輟學(xué)。
2、 回訪電話：根據(jù)有電話的購(gòu)藥顧客名單的多少而定。
第二環(huán)：工具環(huán)、家訪工具包
給每位家訪員配備一個(gè)家訪工具包，大小要求能放下一個(gè)治療周期的藥品，包內(nèi)配備：
1、 筆；
2、 《售后服務(wù)登記表》；
3、 宣傳資料；
4、 工作證；
5、 名片；
6、 藥品；
7、 康復(fù)資料；
8、 服務(wù)卡
第三環(huán)：人事環(huán)、機(jī)構(gòu)與人員設(shè)置
1、市場(chǎng)部回訪部，只設(shè)部長(zhǎng)一人，職責(zé)是負(fù)責(zé)市場(chǎng)部所有辦事處回訪工作的管理和回訪員的培訓(xùn)指導(dǎo)，辦事處設(shè)回訪組。
2、人員設(shè)置原則：先少后多，隨患者名單的增多逐步增加。(每人每天可打40個(gè)回訪電話，家訪5—10戶(hù)。)
3、信息員可由回訪組長(zhǎng)兼任，信息員是市場(chǎng)部回訪工作正常有序開(kāi)展的關(guān)鍵。
第四環(huán)：銷(xiāo)量估算環(huán)、如何預(yù)估回訪部的銷(xiāo)量
回訪銷(xiāo)量：查看所有的名單，統(tǒng)計(jì)出所有在本月服完藥的患者名單(到期名單)數(shù)量，便可估算出回訪銷(xiāo)量，公式如下：
到期名單數(shù)量×60％＝必保量
到期名單數(shù)量×80％＝目標(biāo)量
咨詢(xún)銷(xiāo)量：咨詢(xún)電話產(chǎn)生銷(xiāo)量很容易，但隨機(jī)性也很大，如果廣告沖擊力度大、咨詢(xún)電話多，銷(xiāo)量就高；反之則銷(xiāo)量低。
第五環(huán)：效率環(huán)、何時(shí)打電話效果好
晚上打電話效果更好，因?yàn)椋?/p>
1、人們白天上班工作，晚上才能在家，打電話效率較高；
2、結(jié)束了一天的繁忙工作，人們考慮更多的是與家庭生活有關(guān)的內(nèi)容，便于溝通，被拒絕的可能性??；
3、晚上一家人都在家，便于做出購(gòu)買(mǎi)決定。
第六環(huán)：區(qū)域環(huán)、城市回訪與農(nóng)村回訪的不同
城市電話普及率高，因此回訪以電話回訪為主；在開(kāi)展農(nóng)村辦事處的回訪工作時(shí)必須注意下列幾個(gè)問(wèn)題：
1、家訪日程安排以村為單位，村里既有買(mǎi)三五盒的，也有買(mǎi)一療程的，由于交通不便，必須以購(gòu)買(mǎi)人數(shù)最多的那個(gè)購(gòu)買(mǎi)量為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定回訪時(shí)機(jī)。
例如：甲村在本次義診時(shí)購(gòu)買(mǎi)的共有10人，其中買(mǎi)5小盒的有2人，買(mǎi)7小盒的有7人，那么，安排甲村的回訪時(shí)間就在7盒服用后的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行。
2、解決好交通問(wèn)題；
3、解決好與終端、義診的配合問(wèn)題。
第七環(huán)：核心環(huán)、回訪的關(guān)鍵是做好名單處理
不浪費(fèi)每一個(gè)名單，把收集名單，電話回訪，上門(mén)回訪等名單處理工作一步一步都要做精細(xì)，做完善。
第八環(huán)：壓力環(huán)、開(kāi)展勞動(dòng)競(jìng)賽
每周比銷(xiāo)售排行榜、業(yè)績(jī)上墻。把員工不斷增加的壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，促使他們不斷提升自己的銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售回款。
第九環(huán)：培訓(xùn)環(huán)
經(jīng)常對(duì)回訪員進(jìn)行培訓(xùn)，并對(duì)他們所反映的問(wèn)題給予高度重視。
市場(chǎng)回訪工作現(xiàn)在有點(diǎn)向數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)方向發(fā)展，能夠注重每一個(gè)消費(fèi)對(duì)象的細(xì)節(jié)特征，在一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中取得勝利。這就要求我們把培訓(xùn)工作真正抓好，只有卓有成效的培訓(xùn)，我們才能充分領(lǐng)悟各個(gè)方面的核心知識(shí)，把營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)一起做精細(xì)，三株和紅桃K遺留下來(lái)的“回訪”，才會(huì)象干革命時(shí)的小米加步槍一樣，組合得當(dāng)，用得好，在新時(shí)代煥發(fā)它的光芒。
第十環(huán)：心節(jié)環(huán)
千變?nèi)f變，營(yíng)銷(xiāo)的真理不變，那就是：營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)不走樣，營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)才能不變樣。如何保證細(xì)節(jié)不走樣，就是要保障員工的積極性。所以在營(yíng)銷(xiāo)所有看得見(jiàn)的環(huán)節(jié)外，還有我們所看不見(jiàn)的一個(gè)環(huán)節(jié)：心節(jié)。
就象做保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)一樣，每天給每一個(gè)員工激勵(lì)和鼓舞。
一、個(gè)性化產(chǎn)品策劃定位
中國(guó)老百姓受幾千萬(wàn)的封建思想影響，本身既有強(qiáng)烈的權(quán)力欲望，同時(shí)因自身卑微，更有強(qiáng)烈的權(quán)力崇拜，曾幾何只要你產(chǎn)品有個(gè)好名字，或有個(gè)權(quán)威理論支撐，甚至有個(gè)權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾個(gè)好，產(chǎn)品就會(huì)紅起來(lái)，現(xiàn)在我認(rèn)為單一的點(diǎn)已難叫亮產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品也必須是系統(tǒng)化的個(gè)性化包裝、定位、定價(jià)，必須從消費(fèi)者靈魂深處去打動(dòng)他，我的產(chǎn)品一定與眾不同。
1、市場(chǎng)調(diào)研與診斷（醫(yī)生把脈：望、聞、問(wèn)、切）
在2001年下半年，營(yíng)銷(xiāo)XR產(chǎn)品產(chǎn)品時(shí)它僅是一個(gè)上市6年多，在一些醫(yī)院試銷(xiāo)，零售渠道到處是沖竄貨，年回款幾十萬(wàn)元的心腦血管藥。
我從資料及員工的市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：心腦血管藥產(chǎn)品是所有藥品、保健品中競(jìng)爭(zhēng)最激烈的，做臨床醫(yī)院和OTC 渠道的全國(guó)性品牌就有數(shù)十個(gè)，象“地奧心血康”、“步長(zhǎng)腦心通”、“丹參滴丸”等等，地方區(qū)域性品牌可以說(shuō)數(shù)不勝舉。
我認(rèn)為需要解決的首要問(wèn)題就是對(duì)產(chǎn)品重新包裝、定位、以個(gè)性化形成XR產(chǎn)品產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2、個(gè)性化定位包裝策劃
在走訪XR產(chǎn)品發(fā)明人及參閱臨床資料后發(fā)現(xiàn)，XR產(chǎn)品具有增強(qiáng)心臟泵血功能，修復(fù)及延長(zhǎng)心肌細(xì)胞的作用，效果較明顯，于是我提出了產(chǎn)品的獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)：提高心動(dòng)力，治療心臟病。同時(shí)根據(jù)XR產(chǎn)品產(chǎn)品的成份策劃出“心肌、血液、血管”三位一體療法，我們堅(jiān)持不讓消費(fèi)者脫離生活常識(shí)，但是個(gè)性化的策劃讓消費(fèi)者一定覺(jué)得此產(chǎn)品與眾不同。
在與消費(fèi)者座談時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)消費(fèi)者并不是刻意的認(rèn)為“本地的和尚難念經(jīng)”，而是很多當(dāng)?shù)氐膹S家本身產(chǎn)品科技含量不高，把缺點(diǎn)完全暴露在消費(fèi)者的視線之中，消費(fèi)者最看重的是產(chǎn)品的科技含量。這正是XR產(chǎn)品產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)樗怯晌靼材炒髮W(xué)醫(yī)學(xué)院的8位教授參與研制，且在西安某大學(xué)第一、第二醫(yī)院做過(guò)臨床，效果突出。西安某大學(xué)醫(yī)學(xué)院在消費(fèi)者心中就是醫(yī)學(xué)研究領(lǐng)域的權(quán)威，于是我又提出了產(chǎn)品的支撐點(diǎn)：百年名校出精品——某大學(xué)XR產(chǎn)品。其實(shí)XR產(chǎn)品最開(kāi)始研制是在1973年，所有參與者現(xiàn)在西安均在醫(yī)學(xué)界赫赫有名，那么我們必須打?qū)＜遗?，讓消費(fèi)者產(chǎn)生關(guān)聯(lián)想法：某大學(xué)百年名?！t(yī)學(xué)教授研制——著名醫(yī)院臨床——科技量高，療效好！
我們?cè)谡{(diào)查幾百名中老年人時(shí)（單面透鏡式調(diào)查）發(fā)現(xiàn)：中老年人對(duì)心腦血管藥都是長(zhǎng)期服用，常見(jiàn)的地奧心血康、步長(zhǎng)腦心通，有些消費(fèi)者連續(xù)服用幾年，當(dāng)然服藥后期都減量，讓身體時(shí)處于不犯癥狀況。因此在定價(jià)時(shí)，我在權(quán)恒之后考慮一個(gè)產(chǎn)品上了50多元就給人感覺(jué)近100元，太貴，不能照顧廣大消費(fèi)者，而西安某大學(xué)醫(yī)學(xué)院的產(chǎn)品，當(dāng)然不能太低，那樣科技含量不夠，最后我建議定價(jià)49.80元/盒。
致此，XR產(chǎn)品產(chǎn)品從權(quán)威理論，不同的定位、包裝、定價(jià)等產(chǎn)品知識(shí)形成了自己一套不同于常規(guī)的心腦血管處方藥的獨(dú)特體系，XR產(chǎn)品產(chǎn)品一下就有了血、肉，有了靈魂。
二、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)模式——FTF
調(diào)查全國(guó)許多城市的現(xiàn)狀結(jié)果：?jiǎn)渭円蕾?lài)醫(yī)院、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)齊全和完善的終端并不能夠達(dá)到我們預(yù)想的目的。
1、為什么想到FTF
我們從廣告公司及媒體了解，媒體收視率普遍下降。同時(shí)我們了解藥店，大眾超市時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：社區(qū)是一個(gè)巨大而豐富的廣闊市場(chǎng)，現(xiàn)在存在一個(gè)巨大的社區(qū)消費(fèi)人群，社區(qū)普通老年人平時(shí)很少能接觸醫(yī)療保健知識(shí)，很多人買(mǎi)東西都喜歡受周?chē)擞绊?。于是我們決定與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，一對(duì)一服務(wù)，有癥狀且檢查需用藥的可憑醫(yī)生處方到藥店購(gòu)買(mǎi)，公司提供守善售后服務(wù)，大家稱(chēng)為Face To Face Marking。
我們分析后決定開(kāi)展FTF營(yíng)銷(xiāo)：依靠政府機(jī)關(guān)頒發(fā)的文件為宣傳由頭，以社區(qū)、大廠礦工會(huì)、藥店為活動(dòng)單位，采取各種形式的講座促銷(xiāo)手段，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行一種宣傳與推薦銷(xiāo)售相結(jié)合的公益性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
2、FTF營(yíng)銷(xiāo)怎么做？
FTF營(yíng)銷(xiāo)中最重要的是控制細(xì)節(jié)，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗，做市場(chǎng)就是在做細(xì)節(jié)。
每個(gè)辦事處設(shè)置若干小組，每個(gè)小組10—12人，其中前期調(diào)研人員1位，必須具有豐富的調(diào)研知識(shí)，在選擇社區(qū)或藥店時(shí)要掌握調(diào)查的“四個(gè)原則”與“五個(gè)了解”，以決定活動(dòng)的規(guī)模大??；前期宣傳人員必須責(zé)任到人，可以一對(duì)一口碑宣傳，或借助于老年活動(dòng)中心，公共宣傳欄，大廠礦單位廣播、電視字幕預(yù)告，他們決定了活動(dòng)的參加人數(shù)；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須有氣氛，詳細(xì)了解每個(gè)人的身體情況，講解中老年的生活保健、養(yǎng)生之道，醫(yī)生能詳細(xì)診斷消費(fèi)者的病歷、心電圖，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)在醫(yī)院內(nèi)或藥店附近最佳，有利于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方便；售后人員必須定期了解消費(fèi)者服用情況，建立詳細(xì)個(gè)人檔案并連續(xù)跟蹤，上門(mén)服務(wù)，解決消費(fèi)者日常問(wèn)題，免除后顧之憂(yōu)。
在形式上按規(guī)模分為：A微型活動(dòng)，一般是幾個(gè)消費(fèi)者覺(jué)得有癥狀或不明白醫(yī)院大夫的病歷而要求組織的；B小型活動(dòng)一般是在社區(qū)、家屬院活動(dòng)室講解檢查；C中型活動(dòng)，一般是大廣場(chǎng)，幾個(gè)社區(qū)的公共活動(dòng)場(chǎng)所，人數(shù)眾多的活動(dòng)；D大型活動(dòng)，指在一個(gè)大中城市廣場(chǎng)舉辦，消費(fèi)者與經(jīng)銷(xiāo)商均參加。
三、個(gè)性化渠道宣傳
同類(lèi)產(chǎn)品的宣傳，主要側(cè)重了常規(guī)醫(yī)院推廣的醫(yī)生介紹，電視廣告宣傳，報(bào)紙媒體的投放，當(dāng)然不可否認(rèn)常規(guī)媒體的威力：傳播面寬、廣、大，但不足之處在于必須要量的積累，必須是金錢(qián)的堆積，而且對(duì)產(chǎn)品說(shuō)不深，講不透，還可能投入后血本無(wú)歸，對(duì)XR產(chǎn)品產(chǎn)品來(lái)講：第一沒(méi)有錢(qián)做廣告，第二市場(chǎng)也等不起。因此在制定策略時(shí)又想到了個(gè)性化渠道宣傳。
我們的FTF小組就是宣傳隊(duì)，播種機(jī)。我們天天在社區(qū)舉行免費(fèi)為中老年朋友體檢身體，每個(gè)社區(qū)嚴(yán)格一個(gè)月必須一次，讓中老年朋友從內(nèi)心深處覺(jué)得我們工作人員的真誠(chéng)，無(wú)償熱情的給中老年朋友量血壓，檢查心臟功能的指標(biāo)，提供生活中的常規(guī)護(hù)理。我們定期舉辦心腦血管病知識(shí)報(bào)告會(huì)，宣傳心腦血管病基本知識(shí)，醫(yī)學(xué)專(zhuān)家為中老年朋友免費(fèi)檢查身體，并講座一些中老年健生養(yǎng)生的保健知識(shí)。在藥店、老年活動(dòng)中心、公園、廣場(chǎng)、賓館等處處留下了我們的身影，也把我們的產(chǎn)品知識(shí)貫輸給了每一個(gè)中老年朋友，一次、兩次、三次、多次直到消費(fèi)者認(rèn)可，XR產(chǎn)品產(chǎn)品的口碑廣泛流傳，在消費(fèi)者中打下了堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)，為市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售回款上量起到了絕對(duì)的作用。
四、個(gè)性化文化培訓(xùn)
XR產(chǎn)品做法依靠地面推廣，必須建立系統(tǒng)完善的培訓(xùn)制度，才能讓員工心朝一個(gè)方向看，力向一個(gè)地方使，培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)！
XR產(chǎn)品培訓(xùn)實(shí)行“高中低”“長(zhǎng)中短”“上中下”。
“上中下”的“上”指“中央黨?！奔礌I(yíng)銷(xiāo)總部培訓(xùn)班，“中”指“分部黨?！奔锤魇^(qū)分公司培訓(xùn)課程，“下”指“學(xué)習(xí)所”即各地縣級(jí)辦事處常規(guī)培訓(xùn)。
“高中低”的“高”指高級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)班，“中”指中層干部培訓(xùn)班，“低”指基層專(zhuān)項(xiàng)員工培訓(xùn)班。
“長(zhǎng)中短”的“長(zhǎng)”指培訓(xùn)時(shí)間1—6個(gè)月，“中”指培訓(xùn)時(shí)間為7—30天，“短”指培訓(xùn)時(shí)間1—7天。
每一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓，新員工必須接受7天培訓(xùn)，包括企業(yè)文化課，成功心態(tài)課，XR產(chǎn)品病理、藥理課，F(xiàn)TF營(yíng)銷(xiāo)理論課，F(xiàn)TF營(yíng)銷(xiāo)模式課，OTC銷(xiāo)售管理課等，其中我親自培訓(xùn)企業(yè)文化課與成功心態(tài)學(xué)方面的課程。
整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，每一個(gè)月編發(fā)兩期《市場(chǎng)快訊》，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和管理進(jìn)行整合及創(chuàng)新的一個(gè)典范，總結(jié)和交流經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)和提高員工，成為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)的橋梁、統(tǒng)一思想的細(xì)節(jié)，在閱讀學(xué)習(xí)的過(guò)程中，事物的本質(zhì)更加清晰，事物的深層內(nèi)在聯(lián)系被揭示，零碎的經(jīng)驗(yàn)被總結(jié)，知識(shí)得以系統(tǒng)化，成為XR產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)征途上的加油站，每期我均把我的思想傳達(dá)給員工。
我對(duì)每個(gè)市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)“日清日結(jié)”，“周清周報(bào)”，逐漸的日新月異，傳、幫、帶，人才才會(huì)層出不窮。2002年，我更為管理人員及優(yōu)秀員工（幾百人）人手購(gòu)買(mǎi)一本《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》隨時(shí)隨地把員工培養(yǎng)成“學(xué)習(xí)型組織員工”，讓最不愛(ài)看書(shū)的人也讀完了幾本書(shū)，他們有一句話常掛嘴邊“公司讓我學(xué)到了很多東西，大家就要與公司一同發(fā)展”。
五、個(gè)性化思想系統(tǒng)化建設(shè)
XR產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功信靠的是典型的人海戰(zhàn)術(shù)，內(nèi)部管理至關(guān)重要，人的因素是主導(dǎo)市場(chǎng)第一位的，我要求管理者要以欣賞的眼光看待每一位員工，以教練的心態(tài)幫助每一位員工。從一開(kāi)始，以人為本的經(jīng)營(yíng)理念就深深扎入到了各位主管心中，尊重人才，重視人才，激勵(lì)人才，給干部和員工營(yíng)造一個(gè)良好的工作氛圍，特別是遠(yuǎn)離總部的各市場(chǎng)部，各辦事處進(jìn)行了以下思想系統(tǒng)化建設(shè)：
（1）企業(yè)文化的建立與慣輸，墻壁文化建設(shè)。
每個(gè)辦事處建設(shè)好企業(yè)文化，同時(shí)建設(shè)墻壁文化，也就是辦“學(xué)習(xí)園地”“任務(wù)倒計(jì)時(shí)牌”“龍虎榜”“企業(yè)文化牌塊”“閱報(bào)欄”這充分體現(xiàn)出了員工工作環(huán)境文化氛圍，使員工能夠充分發(fā)揮個(gè)人的獨(dú)特性來(lái)實(shí)現(xiàn)公司共同的價(jià)值觀和業(yè)務(wù)目標(biāo)。
（2）建立民主團(tuán)隊(duì)的“生活會(huì)”制度。
我要求全國(guó)每個(gè)市場(chǎng)部在每月2號(hào)、10號(hào)、20號(hào)的部長(zhǎng)會(huì)議上，都有1-2小時(shí)的各種形式的民主生活會(huì)，讓干部敞開(kāi)心扉，把一些想法講出來(lái)，特別是經(jīng)理要認(rèn)真的反省自己，多發(fā)現(xiàn)自己的不足，這樣真正讓各個(gè)市場(chǎng)成為一個(gè)團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、高效的團(tuán)隊(duì)。
（3）基層干部采取競(jìng)聘上崗，保證市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)力與活力，體現(xiàn)“能者上，平者讓?zhuān)拐呦隆钡脑瓌t。
每個(gè)市場(chǎng)部每2個(gè)月召開(kāi)一次競(jìng)聘大會(huì)，提升和降職一小部分干部，讓現(xiàn)有的干部產(chǎn)生壓力，工作更努力，同時(shí)通過(guò)競(jìng)聘上崗真正選拔一部分愛(ài)崗敬業(yè)的優(yōu)秀員工充實(shí)到中層干部隊(duì)伍中來(lái)，增加用人的透明度，讓下屬感一只要認(rèn)真工作，同時(shí)提升自己的綜合素質(zhì)，就會(huì)有機(jī)會(huì)獲得提升，從而工作更有激情，更有活力。
（4）關(guān)心員工，成為員的堅(jiān)硬強(qiáng)靠山與后盾，比如送一些生日禮物，防暑降溫費(fèi)，及時(shí)調(diào)整提成辦法等。
生日禮物：市場(chǎng)部每月都為組長(zhǎng)以上干部過(guò)生日，贈(zèng)送書(shū)及學(xué)習(xí)資料，讓他們感到“家庭”的溫暖，與公司心連心，共同發(fā)展。
防暑降溫：從6—8月份，每個(gè)市場(chǎng)部每月投入500元左右為員工購(gòu)買(mǎi)防暑、降溫用品。
及時(shí)調(diào)整提成辦法：夏季天氣熱，全國(guó)采取一周一發(fā)提成的辦法讓員工能夠及時(shí)看到勞動(dòng)成果，同時(shí)讓員工手中有充足的錢(qián)來(lái)自己保證自己防暑降溫和改善生活，保證有一個(gè)健康的身體，更加努力工作。
（5）建立科學(xué)、規(guī)范、健全的財(cái)務(wù)管理。
市場(chǎng)部科學(xué)、規(guī)范、健全的財(cái)務(wù)管理為成都市場(chǎng)部的規(guī)模擴(kuò)張?zhí)峁┝藞?jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。財(cái)務(wù)制度的制定上充分體現(xiàn)了“按勞分配、按量取酬、能人不后悔、多干不吃虧”的原則，并充分結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)，使制度反過(guò)來(lái)也能促進(jìn)市場(chǎng)的良性發(fā)展。
六、個(gè)性化終端推廣
常言道：“三盡柜臺(tái)搶市場(chǎng)”，在市場(chǎng)中誰(shuí)掌握了終端誰(shuí)就擁有市場(chǎng)。
第一階段，選點(diǎn)。藥店必須俱備：A地理位置佳，如商業(yè)街，十字街口，居民集中區(qū)；B信譽(yù)度及資金周轉(zhuǎn)良好；C同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售較好。
第二階段，終端聯(lián)爆。把西安分為東西南北區(qū)，西安所有的FTF小組一周全部集中在一個(gè)區(qū)，選取鋪貨的藥店做促銷(xiāo)，宣傳范圍為藥店周?chē)綀A5里內(nèi)，一個(gè)月時(shí)間整個(gè)西安藥店近50家全部有活動(dòng)，一時(shí)間藥店經(jīng)理、藥店?duì)I業(yè)員，都震驚了，平均一個(gè)藥店每天出貨200—300盒。這為XR產(chǎn)品進(jìn)入難鋪的藥店奠定了良好的基礎(chǔ)。
第三階段，鋪貨包裝。當(dāng)時(shí)西安藥店零售業(yè)被湖北老百姓大藥房沖擊得很利害，雖然影響大，但價(jià)位低，XR產(chǎn)品肯定不能進(jìn)。而此時(shí)一個(gè)新的連鎖醫(yī)藥超市——怡康醫(yī)藥超市在西安強(qiáng)勁擴(kuò)展，OTC員工立即與之聯(lián)系談判，幾乎所有店都爭(zhēng)取到一塊2×3米的燈箱，不交一分錢(qián)，雖然我們自己做噴繪比較貴，但這些位置在幾個(gè)月后其它廠家愿意出5000元/月時(shí)也難有空位置。一時(shí)間XR產(chǎn)品產(chǎn)品在其它藥店也勢(shì)如破竹，不但進(jìn)貨價(jià)高，而且都覺(jué)得被包裝是一種榮譽(yù)。通過(guò)一系列運(yùn)作，使XR產(chǎn)品在藥店占盡優(yōu)勢(shì)：多——宣傳品數(shù)量多，種類(lèi)多；好——產(chǎn)品、宣傳品擺放位置好，顯眼并且美觀大方；牢——保持時(shí)間長(zhǎng)、擺好、貼好、掛好；凈——干凈、臟了隨時(shí)擦或更換；快——產(chǎn)品銷(xiāo)售快、回款快等。
第四階段，做好客情關(guān)系。一方面是營(yíng)業(yè)員的關(guān)系，多拜訪，多慰問(wèn)，有禮貌，講信用，投其所好，搬東西，接孩子，提供生活信息等，公司定期舉行營(yíng)業(yè)員聯(lián)誼會(huì)，如座談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、電影晚會(huì)、聚餐會(huì)等。一方面是終端業(yè)務(wù)經(jīng)理的關(guān)系，了解其所愛(ài)，投其所好，有共同的語(yǔ)言交流，產(chǎn)生親近；每逢節(jié)日送合適的禮品增加感情；公司的促銷(xiāo)活動(dòng)有選擇考慮在他的店做；把市場(chǎng)信息傳遞給他，讓他感覺(jué)從業(yè)務(wù)上，日常生活上都成為朋友。當(dāng)然象客戶(hù)其它部門(mén)也要溝通，如財(cái)務(wù)部結(jié)款，企劃部店面包裝，售后部重點(diǎn)推薦等。
七、個(gè)性化SP促銷(xiāo)活動(dòng)強(qiáng)力拉動(dòng)銷(xiāo)售
某大學(xué)XR產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)是唱四季歌，春夏秋冬各不同，主要有：
第一、免費(fèi)SP。
一些銷(xiāo)售部在終端聯(lián)爆中強(qiáng)力推出“前20名免費(fèi)贈(zèng)送鈣產(chǎn)品”，有效的保證了第一天到場(chǎng)人數(shù)。購(gòu)【某大學(xué)XR產(chǎn)品】三療程，贈(zèng)60元3盒“方氏態(tài)”。購(gòu)【某大學(xué)XR產(chǎn)品】一療程，免費(fèi)贈(zèng)送醫(yī)院檢查（心臟彩超、心電圖、血脂、血流變等）。冬天推出最佳治療方案：3療程【某大學(xué)XR產(chǎn)品】+3盒（價(jià)值60元）方氏態(tài)=健康。
第二、優(yōu)惠SP
最為熟悉的要算**商品“買(mǎi)一送一”、“買(mǎi)一送二”等類(lèi)型的活動(dòng)。
第三、競(jìng)賽SP
經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽：10月25日在西安民航大廈舉行的“西安某大學(xué)藥業(yè)集團(tuán)XR產(chǎn)品產(chǎn)品推廣會(huì)”上，除了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)批發(fā)商與廠家進(jìn)行三方協(xié)議之外，還進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售競(jìng)賽，當(dāng)然是建立在年終有返利的基礎(chǔ)之上的競(jìng)賽，獲得競(jìng)賽一等獎(jiǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商可以得到除返利之外的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)。
消費(fèi)者的競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)：參與活動(dòng)，能夠增加到場(chǎng)人數(shù)，吸引消費(fèi)人群。冬天天氣變冷，室外活動(dòng)形式受到限制。所以，進(jìn)行室內(nèi)講座，在講座中做些參與性強(qiáng)的小游戲，如抽獎(jiǎng)、猜謎、問(wèn)答等形式，既增加了趣味性，又宣傳了產(chǎn)品，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍是一種烘托。又如一些銷(xiāo)售部進(jìn)行的空盒換藥活動(dòng)。對(duì)于活動(dòng)目的應(yīng)該非常明確：是為了刺激消費(fèi)，吸引消費(fèi)人群產(chǎn)生再次購(gòu)買(mǎi)。
推銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售競(jìng)賽：對(duì)基層員工進(jìn)行必要的思想溝通、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)時(shí)，還要不斷的在辦事處內(nèi)部各小組之間、銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部各辦事處之間、市場(chǎng)部?jī)?nèi)部及市場(chǎng)部之間展開(kāi)各種形式的勞動(dòng)競(jìng)賽。
終端藥店?duì)I業(yè)員的銷(xiāo)售大賽：在終端藥店鋪貨率達(dá)到30%以上的時(shí)候，即在鋪有我們自己貨的藥店進(jìn)行小區(qū)域營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售大賽。具體的操作思路可按照“終端三套車(chē)”（產(chǎn)品推廣會(huì)、營(yíng)業(yè)員聯(lián)誼會(huì)、終端聯(lián)爆）中營(yíng)業(yè)員聯(lián)誼會(huì)的方法去執(zhí)行。
第四、會(huì)員SP
會(huì)員SP促銷(xiāo)是最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的SP促銷(xiāo)方式。加入心臟病康復(fù)俱樂(lè)部的條件是購(gòu)XR產(chǎn)品產(chǎn)品建立一種聯(lián)系，成為會(huì)員后便可在一定時(shí)期內(nèi)享受折扣購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的產(chǎn)品或享受一定級(jí)別服務(wù)的權(quán)利。
第五、服務(wù)SP
在以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，使顧客滿(mǎn)意（CS）的服務(wù)促銷(xiāo)方興未艾。它從顧客的需要出發(fā)，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售方式、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)水平等方面為顧客進(jìn)行全方位的服務(wù)，以滿(mǎn)足顧客的各種不同需求來(lái)吸引其購(gòu)買(mǎi)。
八、個(gè)性化藥品售后管理
XR產(chǎn)品的售后服務(wù)新特點(diǎn)打開(kāi)了藥品、保健品售后服務(wù)大局面。FTF營(yíng)銷(xiāo)制訂了詳細(xì)完善的售后辦法，每一個(gè)辦事處都沒(méi)置了售后機(jī)構(gòu)，編制如下：
每個(gè)活動(dòng)小組均設(shè)置1—2名家訪員，1名家訪醫(yī)生。對(duì)每一位患者建立詳細(xì)檔案，包括患者登記本，回訪記錄本，家訪記錄本。每個(gè)月進(jìn)行總結(jié)：回訪周報(bào)表，不良反應(yīng)情況，疑難問(wèn)題解答。同時(shí)售后服務(wù)部門(mén)與其它部門(mén)緊密結(jié)合。
XR產(chǎn)品家訪員是XR產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的“奇兵勁旅”，當(dāng)患者在電話咨詢(xún)或從醫(yī)院、藥店買(mǎi)藥后留下姓名、地址后、家訪員就會(huì)按此地到患者家為春提供免費(fèi)上門(mén)服務(wù)，包括：用藥，康復(fù)訓(xùn)練指導(dǎo)，心理咨詢(xún)等服務(wù)?？梢哉f(shuō)家訪員是不穿白衣的“天使”，首先是樹(shù)立企業(yè)形象與風(fēng)格的宣傳員，還是溝通企業(yè)與患者感情的“聯(lián)絡(luò)員”，其次是為企業(yè)上層提供決策依據(jù)的“情報(bào)員”，更是為患者提供醫(yī)療服務(wù)的咨詢(xún)員，平常還是保持現(xiàn)有市場(chǎng)并挖掘市場(chǎng)潛力的“業(yè)務(wù)員”。
一是共同參與。在家訪中全員參與，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)班子成員以身作則，帶頭家訪，進(jìn)萬(wàn)家門(mén)，學(xué)校干部與教師、班主任與科任教師、家訪小組與學(xué)生家長(zhǎng)共同參與，學(xué)校校長(zhǎng)就把家訪工作確定為學(xué)校德育工作的一個(gè)重要內(nèi)容，把過(guò)去“班主任單線家訪”變?yōu)椤邦I(lǐng)導(dǎo)牽頭全員家訪”。家訪教師知農(nóng)家情、議教育事；把原來(lái)無(wú)計(jì)劃、時(shí)間亂、無(wú)本無(wú)據(jù)的家訪變?yōu)槎ㄓ?jì)劃、定措施、有據(jù)可循（做好家訪記錄，寫(xiě)好家訪總結(jié)）的家訪。通過(guò)這樣的轉(zhuǎn)變，教師的家訪工作做得更實(shí)了，更細(xì)致了，更有效地將學(xué)校教育延伸至家庭、社會(huì)，更好地做到“面對(duì)面、心貼心”的交流，為促進(jìn)青少年健康成長(zhǎng)營(yíng)造了良好的外部環(huán)境。通過(guò)家訪，教師與學(xué)生、家長(zhǎng)架起了聯(lián)系與溝通的橋梁，織起家長(zhǎng)與教師達(dá)成共識(shí)的紐帶，促進(jìn)了師生關(guān)系和家校關(guān)系的和諧發(fā)展。
二是共同溝通。通過(guò)家訪同家長(zhǎng)交流情況和意見(jiàn)，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，增進(jìn)理解，既幫助教師改進(jìn)教學(xué)工作，又幫助家長(zhǎng)改進(jìn)家庭教育，從而能形成教育合力。通過(guò)和家長(zhǎng)充分溝通，共同幫助學(xué)生進(jìn)步。
三是共同分享。通過(guò)家訪，老師分享了學(xué)生的成長(zhǎng)，家長(zhǎng)和學(xué)生分享學(xué)校取得的榮譽(yù)和發(fā)展前景，老師和學(xué)生分享教育的快樂(lè)，教師分享學(xué)生在家庭的幸福和快樂(lè)，為學(xué)生樹(shù)立積極向上的信心。
四是共同研究。家訪中肯定孩子在校取得了哪些進(jìn)步，然后再指出不足之處，落差怎么辦？提出合理建議，充分調(diào)動(dòng)家長(zhǎng)參與，共同幫助學(xué)生解決難點(diǎn)，獲得家長(zhǎng)的配合，家訪的氣氛融洽，家長(zhǎng)比較容易接受，孩子也會(huì)消除恐懼心理，愿意改正缺點(diǎn)，增強(qiáng)進(jìn)步的信心，促進(jìn)學(xué)生成長(zhǎng)。
五是共同提高。家訪工程中，教師的家訪給每一個(gè)學(xué)生家庭帶來(lái)了希望。不僅讓學(xué)生得到了思想的啟迪，同時(shí)也輔導(dǎo)了學(xué)習(xí)方法，應(yīng)該怎樣在上課時(shí)和老師積極配合，提高學(xué)習(xí)效率，學(xué)生因家訪有了進(jìn)步學(xué)習(xí)成績(jī)得到了提高。家訪的意見(jiàn)建議和家訪中得到的信息，幫助教師提高育人效果。家長(zhǎng)因教師訪萬(wàn)家，對(duì)孩子的教育有了新方法和新措施，在教育孩子方面方法有了提高。
六是送政策。在家訪中我們教師給家長(zhǎng)送教育政策，使教育的政策措施進(jìn)家庭，貧困生資助方案進(jìn)家庭，學(xué)困生轉(zhuǎn)化措施進(jìn)家庭，家庭教育指導(dǎo)進(jìn)家庭，心理生理健康輔導(dǎo)進(jìn)家庭，教師個(gè)性化關(guān)愛(ài)進(jìn)家庭。
七是送辦學(xué)理念、辦學(xué)行為。在家訪中，每一位教師向家長(zhǎng)宣傳學(xué)校的辦學(xué)理念和辦學(xué)行為。
八是送家教方法。在家訪中與家長(zhǎng)交流教育方法。
九是送安全管理。在家訪中，教師們向家長(zhǎng)宣傳安全教育知識(shí)，如何防范安全事故的發(fā)生。
十是送學(xué)生評(píng)價(jià)表現(xiàn)。在家訪中向家長(zhǎng)介紹評(píng)價(jià)學(xué)生的方式方法和等級(jí)，學(xué)校采取定性評(píng)價(jià)和星級(jí)評(píng)價(jià)方式。在家訪中我們帶回家長(zhǎng)的意見(jiàn)和矛盾、帶回學(xué)生在家的狀況、帶回家長(zhǎng)的希望和期盼、帶回我們教育的差距和弱項(xiàng)、帶回教師和家長(zhǎng)的榜樣典型。一方面加以整理和整改；另一方面加以宣傳和表彰。并形成家訪總結(jié)報(bào)告，指導(dǎo)今后的訪萬(wàn)家活動(dòng)有針對(duì)性地開(kāi)展。
二、訪萬(wàn)家做好“十個(gè)一工程”
在“訪萬(wàn)家”活動(dòng)中我們實(shí)施了“十個(gè)一” 工程。一是進(jìn)行訪萬(wàn)家培訓(xùn)，把培訓(xùn)貫穿于家訪過(guò)程之中；二是每月召開(kāi)一次家訪家長(zhǎng)會(huì)；三是發(fā)放訪萬(wàn)家致家長(zhǎng)一封信；四是填好每一張“家訪手記”表；五是填好每一本“家訪日記”；六是評(píng)選家訪典型案例、日記和手記；七是每位教師幫扶一名留守學(xué)生和貧困學(xué)生；八是拍攝家訪照片；九是人人撰寫(xiě)一份家訪情況報(bào)告和家訪心得體會(huì)。十是評(píng)選優(yōu)秀家長(zhǎng)和優(yōu)秀家訪教師，辦好家長(zhǎng)學(xué)校。
三、訪萬(wàn)家達(dá)到“十個(gè)滿(mǎn)意”
通過(guò)課外訪萬(wàn)家活動(dòng)，學(xué)校方方面面的工作達(dá)到了十個(gè)滿(mǎn)意：
滿(mǎn)意在課堂：教師在教學(xué)方法、教學(xué)改革、教學(xué)質(zhì)量等方面讓學(xué)生愛(ài)學(xué)會(huì)學(xué)樂(lè)學(xué)。期末水平能力測(cè)試取得全鎮(zhèn)第二的成績(jī)。
滿(mǎn)意在課間：我們的校本課程、興趣活動(dòng)、快樂(lè)校園等方面規(guī)范推進(jìn)。
滿(mǎn)意在食堂：學(xué)校的食品安全、食品價(jià)格、食品質(zhì)量方面讓家長(zhǎng)能接受，讓學(xué)生吃得滿(mǎn)意。
滿(mǎn)意在宿舍：寢室物品、衛(wèi)生、文化方面上檔次，精細(xì)化，服務(wù)化。
滿(mǎn)意在安全，我們確保了無(wú)重大傷害事故，無(wú)失職性事故的基礎(chǔ)上，營(yíng)造學(xué)校安全文化，變不出事故為主動(dòng)預(yù)防事故的管理方法。
滿(mǎn)意在學(xué)風(fēng)，我們班級(jí)管理、學(xué)習(xí)時(shí)間、學(xué)習(xí)習(xí)慣等方面進(jìn)行培訓(xùn)和評(píng)比，讓每一個(gè)學(xué)生都參與學(xué)習(xí)，學(xué)風(fēng)濃厚。
滿(mǎn)意在教風(fēng)，教學(xué)時(shí)間、教學(xué)紀(jì)律、教學(xué)態(tài)度等方面樹(shù)立以人為本的執(zhí)教理念，樹(shù)立了可親可敬的師者形象。
滿(mǎn)意在校風(fēng)，我們營(yíng)造校園秩序井然、文明整潔、勤奮工作、扎實(shí)學(xué)習(xí)、爭(zhēng)創(chuàng)一流的蓬勃朝氣。
首先允許我做個(gè)自我介紹：我是來(lái)自蘭考營(yíng)銷(xiāo)部的員工：王馬超，王是王者的王，馬是駿馬的馬，超是超越的超。用十二個(gè)字說(shuō)那就是王者風(fēng)范、一馬當(dāng)先、超凡脫俗。請(qǐng)大家記住我，謝謝!
在此，感謝公司能夠給我們這樣的機(jī)會(huì)，公平的競(jìng)聘主管。站在這里，我的心情萬(wàn)分激動(dòng)，內(nèi)心深感榮幸。我誠(chéng)摯的感謝梁總、梁總夫人及朱總一直以來(lái)對(duì)我們員工的關(guān)心和愛(ài)護(hù);我真誠(chéng)的感謝朱總、陳經(jīng)理、王經(jīng)理、周經(jīng)理及辦公室和各位導(dǎo)師的栽培和鼓勵(lì);我深心的感謝市區(qū)、通許及蘭考的各位兄弟姐妹的熱心幫助和支持。謝謝，謝謝大家!
自2009年9月27日早，我獨(dú)身一人踏上嗒嗒的火車(chē)，走進(jìn)賽遠(yuǎn)邁開(kāi)人生事業(yè)的第一步，至今我從未后悔過(guò)：因?yàn)樵谫愡h(yuǎn)我學(xué)到了自強(qiáng)、堅(jiān)強(qiáng)和勇敢。并樹(shù)立了一種信念，那就是別人能做的事情我也能做，別人能過(guò)的生活我也能過(guò)!
自2009年9月30日早，開(kāi)始跟隨師傅工作：做科普，做電訪，做家訪，請(qǐng)顧客;乃至現(xiàn)在帶徒弟做科普，做電訪，做家訪，請(qǐng)顧客。我從中體會(huì)到：賽遠(yuǎn)的員工要有一種，堅(jiān)持不懈、不怕困難、敢于挑戰(zhàn)、積極面對(duì)，善于溝通，真誠(chéng)的對(duì)待每位顧客的心態(tài)和善于，勇于挖掘潛在顧客的能力。在這種體會(huì)下磨練了自己的心智，是自己具備了顧全大局、善于總結(jié)、團(tuán)結(jié)同事的基本素能和收集科普、誠(chéng)心電訪、用心家訪、把握顧客、邀請(qǐng)顧客以及開(kāi)單送貨、匯款服務(wù)的基本工作技能;另外也形成了善于學(xué)習(xí)、善于分析、善于改過(guò)的習(xí)慣，同時(shí)也有鼓舞團(tuán)隊(duì)、學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)、提升團(tuán)隊(duì)和建設(shè)團(tuán)隊(duì)的信心和能力。
于此同時(shí)，我的心與大家同樂(lè)，我的心與大家同喜。假如我榮幸的獻(xiàn)出自己的微薄之力，我將會(huì)用我的心去刻下諾言：我定會(huì)為賽遠(yuǎn)增光添彩，讓我用堅(jiān)信的聲音去喚醒沉睡已久的猛虎雄獅，讓蘭考的團(tuán)隊(duì)成為強(qiáng)隊(duì)中的強(qiáng)隊(duì)。
其，蘭考的團(tuán)隊(duì)是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，蘭考的同仁是最棒的同仁。我將總結(jié)過(guò)往學(xué)習(xí)市區(qū)，通許兄弟團(tuán)隊(duì)的亮點(diǎn)并結(jié)合蘭考的現(xiàn)狀，緊隨領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)理的指導(dǎo)，制定出屬于蘭考自己的發(fā)展的方針和策略：
目前思路如下：從團(tuán)隊(duì)面貌、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)力、團(tuán)隊(duì)凝聚力、團(tuán)隊(duì)文化上著手加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的全面建設(shè)，從而打造出以不拋棄每一個(gè)能成為顧客的顧客，不放棄挖掘每一個(gè)潛在的顧客的機(jī)會(huì)為理念的團(tuán)隊(duì)。
加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)面貌建設(shè)，是建設(shè)團(tuán)隊(duì)的第一步。提高團(tuán)隊(duì)的士氣，鼓舞同仁們的信心，極為重要。每天開(kāi)會(huì)跳只手語(yǔ)操，唱首歌是不可缺少的，在工作中相互多交流，相互多取樂(lè)，相互多學(xué)習(xí)。讓團(tuán)隊(duì)沖滿(mǎn)朝氣，使團(tuán)隊(duì)所到之處都洋溢著健康與快樂(lè)。
加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)力的建設(shè)，也是適應(yīng)社會(huì)工作所必須的。世博會(huì)都舉辦了，我們不進(jìn)步能行嘛!只有善于學(xué)習(xí)的人，才能進(jìn)步;只有善于學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，才能有機(jī)會(huì)不落后，成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。因此每周均可確定一天為學(xué)習(xí)日，晚上專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí)、探討，看到的、聽(tīng)到的、學(xué)到的和遇到的有價(jià)值學(xué)習(xí)的東西。每月均可向市區(qū)和通許兄弟團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)一些自己不足或沒(méi)有的東西。從而使自己的團(tuán)隊(duì)能夠他這時(shí)代的音律不斷地前進(jìn)，并得以提升成為一支真正的強(qiáng)隊(duì)。
