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在市場經(jīng)濟的環(huán)境中，企業(yè)要加速推銷自己的產(chǎn)品，除了依靠產(chǎn)品質量、價格、售后服務、廣告宣傳因素之外，賒銷手段就成為營銷措施之一，由此產(chǎn)生了應收賬款。應收賬款是企業(yè)采用賒銷方式銷售商品或勞務而應向顧客收取的款項，作為企業(yè)營運資金管理的一項重要內容，應收賬款管理直接影響企業(yè)營運資金的周轉和經(jīng)濟效益。為此企業(yè)應結合自身的實際情況，建立應收賬款的風險防范機制，從源頭控制，防患于未然。筆者認為企業(yè)的應收賬款風險防范政策應包括以下幾方面：
一、制定企業(yè)賒銷信用政策
1.信用條件。企業(yè)常用的信用條件包括賒銷期限和現(xiàn)金折扣兩個內容。例如，信用條件“2/10、N/60”，即客戶在10天內付款，可享受2%的現(xiàn)金折扣，最遲支付貨款不得超過60天。企業(yè)為顧客提供這類信用條件，也是出于自身對收益和成本、收益與風險權衡所得出的結果。
賒銷期限。企業(yè)的產(chǎn)品銷售量與信用期限之間存在著一定的依存關系，一般來說，信用期限越長，銷售數(shù)量越多。但也應該注意：不適當延長信用期限勢必會給企業(yè)帶來兩方面的不良后果：一方面使應收賬款平均余額增大，回收期延長，資金成本增加；另一方面壞賬損失有可能增加。因此，企業(yè)在向顧客提供信用條件時，首先要確定合理的賒銷期限。
現(xiàn)金折扣。延長信用期限會增加應收賬款占用期限和金額，為了及早收回貨款，往往在延長信用期限的同時，給客戶現(xiàn)金折扣。這無疑對解決目前企業(yè)應收賬款占用大的問題具有現(xiàn)實意義，而許多企業(yè)恰恰沒有利用或忽視了這種信用手段?，F(xiàn)金折扣的優(yōu)惠實際上是對產(chǎn)品售價的扣減，是銷售收入的減少，企業(yè)是否愿意，提供多大程度的折扣，要著重考慮的是：折扣后所得的收益是否大于折扣成本。
2.信用標準。顧客要獲得企業(yè)賒銷信用應從以下幾個方面進行分析和判斷：
（1）品質，即顧客履行償還債務的態(tài)度。了解顧客的信譽，看他過去的付款紀錄，是否一貫按期如數(shù)償付，了解他與其他供貨單位的關系是否良好。這一點經(jīng)常被視為評價顧客信用的首要因素。
（2）付款能力，即顧客在信用期滿時的支付能力。其主要的證明資料是客戶的各種財務報表。特別要注意的是顧客的現(xiàn)金流量、盈利能力及其管理水平。
（3）財產(chǎn)狀況，即客戶對企業(yè)的商業(yè)信用所能提供的擔保能力。
（4）環(huán)境條件，即賒銷信用決策時的社會政治和經(jīng)濟條件。外部條件雖是顧客自身無法控制的，但企業(yè)提供信用時是需要考慮的，如在銀根緊縮時，顧客延期付款的可能性增大；在通貨膨脹時，企業(yè)提供信用會遭受貨幣貶值的風險。
二、建立企業(yè)的應收賬款內控制度
應收賬款以銷售員為第一責任人，銷售部門負責人為第二責任人，分管銷售工作的單位負責人為第三責任人。應收賬款平均余額控制數(shù)按上一年實際平均余額為基數(shù)，結合當年企業(yè)實際情況確定，井以此作為銷售，人員和銷售部門的業(yè)績考核指標之一。以當年應收賬款控制數(shù)占當年計劃銷售總收入的比值分解到每一個銷售人員身上，在控制數(shù)以內銷售人員有權確定賒銷對象，超過部分屬銷售部門的權限范圍之內的經(jīng)銷售部門負責人批準，超過銷售部門權限的，報經(jīng)單位分管負責人批準。年終各層次應收賬款平均余額超過控制數(shù)要適當扣除獎金，低于控制數(shù)要適當?shù)脑霭l(fā)獎金。把激勵機制和約束機制引入應收賬款的管理之中，徹底改變銷售人員賒銷，財會人員收賬的被動局面，真正做到誰賒銷，誰負責，誰收賬，責權明確，分工具體。
財務部門應定期對應收賬款的回收情況、賬齡情況等進行分析。財務部門應編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收賬、賬齡分析表及分析資料交單位領導。在分析中應利用比率、比較、趨勢、結構等分析方法，分析逾期債權的壞賬風險及對財務狀況的影響，以便確定壞賬處理、當前賒銷策略。
三、制定企業(yè)的收賬政策
制定收賬政策是指企業(yè)制定收回過期應收賬款的程序和有關的規(guī)定，做到有章可循。收賬的方法和步驟一般包括信函，打電話，面談，債務重整，以及訴諸法律等。選擇哪一種收賬方法要視賬款的數(shù)額，過期時間長短，顧客信用好壞，以及公司與顧客的關系而定。企業(yè)對拖欠的應收賬款，無論采用何種催收方法，均需付出代價，一般而言收款的費用越高，收回的賬款就越多，平均收賬期間也就會相應縮短，壞賬損失也就越小。但收賬費用達到一定限度后追加的收賬支出對進一步減少壞賬損失的影響，將變得相當微弱。為此，制定收賬政策就是要在增加收賬費用上減少壞賬損失和應收賬款資金占用而節(jié)約的成本之間權衡，若前者小于后者之和，則說明制定的收賬方案是可行。
從催收賬款成本節(jié)約和維護雙方合作關系來看，自行催收是最佳選擇。早期自行催收程序一般是：
（1）逾期15天，發(fā)出第一封催討函，并致電對方負責人詢問情況和了解其態(tài)度。
（2）逾期30天，發(fā)出第二封催討函，再次通電話并立即停止供貨，取消信用額度。
（3）逾期60天，發(fā)出第三封催討函，如有可能對顧客進行巡訪。
應收賬款是商業(yè)信用的產(chǎn)物，是企業(yè)擁有的經(jīng)過一定期間才能實現(xiàn)的債權。它隨著商品流通的發(fā)展而產(chǎn)生和發(fā)展，具有不可避免性。合理地運用和擴大應收賬款，可以增加企業(yè)銷售，增長企業(yè)利潤。但如果運用不當，則會影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。應收賬款的大量存在，迫使企業(yè)投入大量的人力、財力、物力去催收逾期賬款，由此而增加了企業(yè)的額外負擔，導致企業(yè)資金周轉不靈，利息費用相應增加；導致被占用資金的時間價值喪失，由此使得利潤減少；同時應收賬款的大量存在，還會出現(xiàn)一定數(shù)量的壞賬損失，導致企業(yè)資產(chǎn)的減少。因此，在不影響銷售收入的基礎上企業(yè)應努力降低應收賬款的損失，提高資金的使用效率，加強應收賬款的管理。
一、生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，制定合理有效的信用政策（事前管理）
從企業(yè)的實際情況看，產(chǎn)品適銷對路，應收賬款就會大幅度下降。當產(chǎn)品滯銷積壓時，，必然要求增大推銷力度。賒銷作為一種常用的促銷手段，必然使應收賬款增加，同時制定合理有效的信用政策，對減少應收賬款來說是一種行之有效的方法。
1、信用標準
它是指企業(yè)同意給予客戶信用所要求的最低標準。它會引起銷售量、應收賬款、壞賬損失和風險的變化。企業(yè)制定信用標準時，必須考慮不同信用標準對收益和成本的影響。若企業(yè)放松信用標準后所增加的銷售利潤大于由此而增加的壞賬損失和應收賬款的機會成本，那么企業(yè)就應擴大對應收賬款的投資。反之，則應緊縮信用標準，以減少應收賬款的數(shù)額。
企業(yè)根據(jù)客戶的信用狀況，確定信用額度。
（1）在進行賒銷時，應根據(jù)客戶以往的信用記錄或財務狀況進行信用分析，確定給客戶賒欠的限額及其信貸手段
①查閱分析客戶歷年的財務報表，特別是近年的財務報表。
②向信用評估機構咨詢。
③客戶開戶銀行的證明及銀行或非銀行的金融機構已公布的一些信用等級。
④企業(yè)自身積累的資料。
⑤向給客戶提供信用的其他企業(yè)進行調查。
根據(jù)上述分析，由此而考慮按什么方式讓客戶支付所欠款項。
（2）分析客戶的信用狀況——“五C”法
①品質character:指債務到期客戶愿意履行償債義務的可能性。
②能力capacity:指客戶短期償債能力。
③資本capitall:指客戶的凈資產(chǎn)，即長期償債能力，表現(xiàn)為其財力是否雄厚。
④抵押品certify:客戶為獲取信用，可能擔保的資產(chǎn)，是企業(yè)提供信用的安全保障。
⑤環(huán)境circumstance:外部理財環(huán)境對客戶的影響，特別了解客戶以往在窘境時的付款表現(xiàn)。
同時。企業(yè)也可采用能夠評價經(jīng)濟效益的指標來量化考核欠款企業(yè)的盈利能力、償債能力等，從而確定其信用標準。
（3）信用決策——決定信用額度
企業(yè)向客戶提供賒銷，一般情況下。賒銷決策：
（收入現(xiàn)值－成本現(xiàn)值）（概率）
提供貸款
（收入現(xiàn)值）×(1－概率)
不提供貸款
注(收入現(xiàn)值－成本現(xiàn)值)(概率)——收益
(收入現(xiàn)值)×(1－概率)——損失
企業(yè)向客戶提供信貸,如果是收益大于損失,即凈收益為正值,則其賒銷是好決策。反之，若凈收益為負，即損失，則不應該采取賒銷方式。在賒銷決策時，應遵循：
①不單純追求呆帳或壞賬的做小化，而應與利潤追求做大化相結合。
②對每筆應收賬款信貸進行分析，對數(shù)額大的賬款尤其如此。
③重視動態(tài)情況下的信用分析，特別是客戶近期的信用狀況，在分析時應與遠期相結合。
④要有發(fā)生呆滯賬款或壞賬的準備，在有準備的風險意識下，吸收有發(fā)展前途的客戶。
2、信用條件
信用條件包括信用期限、現(xiàn)金折扣等。提供優(yōu)惠的信用條件會增加銷售量，但也會帶來額外負擔，它會增加應收賬款機會成本、壞賬損失、現(xiàn)金折扣成本，因此企業(yè)須權衡其利弊。
（1）信用期限。較長的信用期限通?？晌嗫蛻簦蛊髽I(yè)增加銷售額和毛利，但增加毛利的一部分，可能在因慷慨的信用方針所增加的費用時被抵銷，企業(yè)在財務費用和壞帳損失兩個方面都有可能增加。
（2）現(xiàn)金折扣。運用現(xiàn)金折扣可刺激客戶早日還款，通過一部分毛利的讓渡，減少壞風險損失，必須使加速收款能彌補現(xiàn)金折扣的損失?，F(xiàn)金折扣對供需雙方都是有利可圖的，對銷售方來說，實際上是一種成本融資方法；對購貨方來說，從拖欠的貨款中得到的利益是以犧牲自己的信用為代價的，而售方給予的現(xiàn)金折扣則使購貨方得到了實實在在的實惠，而又不需犧牲信用。
二、應收賬款的日常管理（事中管理）
在企業(yè)制定賒銷信用額度后，應經(jīng)常哪個對帳薄記錄進行檢查，了解客戶付款的及時程度和帳齡是否超過限額，經(jīng)常檢查已到期帳款的增減情況，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，采取措施。
1、單客戶管理
（1）做好基礎記錄，了解客戶付款的及時程度?；A記錄工作包括：企業(yè)對客戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，客戶付款的時間，以及目前尚欠款數(shù)額和客戶信用登記的變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時采取相應的對策。
（2）檢查客戶是否突破信用額度。企業(yè)對客戶提供的每筆賒銷業(yè)務，都要檢查是否超過信用期限的記錄，并注意檢查客戶所欠債務總額是否突破了信用額度。
（3）掌握客戶超過信用期限的債務，密切監(jiān)控客戶已到期及將到期的債務的增減變動，以便及時采取措施與客戶聯(lián)系，提醒其盡快準備付款。
2、總額管理
（1）分析應收賬款周轉和平均收款期，查看流動資金是否處于正常水平。企業(yè)將該項指標與計劃及同行業(yè)相比較，以修正信用條件。
（2）考察拒付狀況，觀察應收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率。當實際損失率大大低于預計壞帳損失率，那么企業(yè)再須考慮信用標準是否過于嚴格，反之再應考慮是否過于寬松。就壞帳損失來說，現(xiàn)行財務會計規(guī)定：債務人死亡或破產(chǎn)，以其遺產(chǎn)清償或破產(chǎn)財產(chǎn)清償后，仍不能收回的應收賬款；債務人逾期未履行償債義務超過三年，仍不能收回的應收賬款，確認為壞帳，在壞帳核銷時，取得有關證明及財政、稅務部門批準之后，方可核銷。核銷后，企業(yè)仍保留收回欠款的權利，應繼續(xù)采取有效措施收回欠款。
3、編制帳齡分析表
檢查應收賬款的實際占有天數(shù)，并據(jù)此了解：
（1）有多少欠款尚在信用期限內，企業(yè)根據(jù)應收賬款拖欠時間的長短了解資金被占用情況。
（2）有多少欠款超過信用期限，計算不同帳齡逾期帳款在總帳款中所占百分比。估計有多少欠款會因拖欠太久而可能轉化為死帳。如果大部分應收帳款超過了期限，企業(yè)應檢查信用政策是否過于若客戶已達破產(chǎn)界限，那么企業(yè)應及時向法院，以期在破產(chǎn)清算時得到債權的部分清償。
3、債權重整寬松。
在對應收帳款進行日常管理時，可充分利用現(xiàn)代化工具——計算機進行“單客戶”管理，從數(shù)額、信用期限的應收帳款客戶發(fā)出電子商務郵件，以催收欠款，強化和提高日常工作效率。
三、應收帳款的事后管理——收帳
1、確定合理收帳程序
催收帳款的程序：信函通知電話電報傳真催收派人上門催收法律行業(yè)。收款的途徑很多，既可由托收機構代催收，也可通過財務商處理，還可通過調整賒銷條件收回欠款等，無論哪種方式，企業(yè)在采取法律以前，應考慮成本效益原則。應權衡：
（1）法院訴訟費與債務金額間大小的問題。
（2）客戶是否有抵押品可變現(xiàn)。
（3）訴諸法律是否會使企業(yè)的運行受到連累，甚至導致?lián)p害。
（4）即使勝訴，收回帳款的可能性有多少？
在催收款項時，財務部門應與銷售部門及業(yè)務員相結合，與銷售行為掛勾，共同催收款項，并制定有關的獎懲措施，以提高應收帳款的回收速度。若僅由財務部門負責，與銷售部門脫離，銷售與收款相分離，不利于款項的催收。
2、確定合理的收款政策
（1）長期客戶當發(fā)生暫時困難時，企業(yè)應采取措施幫助客戶渡過難關。
（2）其他客戶在不了解其經(jīng)營狀況而又不發(fā)生困難時，企業(yè)可通過調整銷售條件，及時收回欠款。
即協(xié)調債權債務關系的一種方式，對債權人來說，作出一些讓步或放棄部分經(jīng)濟利益，以保住較多的資產(chǎn)或達到控制其他企業(yè)的目的。
（1）債權重整的有效性及合理性。
①當債權人接受債務人非現(xiàn)金資產(chǎn)的轉讓，以作為全部或部分債權的收回時，其價值明確且能夠變現(xiàn)。
②當債權人接受債務人權益性證券時，以作為全部或部分債權的收回。這種方式下，將債權轉化為相應的所有權，使債權人成為債務的共同承擔著。在這種情況下，債權人成為股份的持有者，當達到一定的數(shù)額，就可能兼并或收購債務人，從而使債務人的經(jīng)營規(guī)模擴大。
③債權人變更條件，減輕債務人的負擔。改變債務人的負債條件，一般是指債權人減少借款本金，放棄利息，或進一步降低利率，延長收款期限等。這種方式仍然維持雙方的債權債務關系，不過是改變了債權金額和利息的多少。對債權人來講，其所放棄的債權是明確的，是部分資產(chǎn)的損失。
(2)債權的條件。
①債務人確實陷入經(jīng)濟危機，債權人若堅持收回債款，只能迫使其破產(chǎn)清算。
②債務人面臨的財政危機是暫時的，其生產(chǎn)經(jīng)營狀況并未發(fā)生變化。
③債權重整不會危及債權人生產(chǎn)經(jīng)營活動的繼續(xù)進行。
④本商業(yè)道德的要求，企業(yè)間應相互依賴，相互支持。債權人有責任為債務人提供解決財務危機的機會。
對債權人來說，如何判斷上述條件是否存在，是其債務重整的根本前提。企業(yè)需借助國家政策法規(guī)，社會評價鑒證機構及其他各方面的協(xié)助達到目的。超級秘書網(wǎng)
四、應收帳款的融資
企業(yè)在對應收帳款實行事前、事中和事后管理，充分估計應收帳款可能的風險，加強收回帳款工作的同時，還可以利用這一融通資金，增強企業(yè)在市場上的競爭力。
企業(yè)可以以應收票據(jù)替代應收帳，通過票據(jù)加強商業(yè)信用的約束力，提高收帳效率，減少壞帳的發(fā)生。當企業(yè)需要資金時可以向金融機構進行票據(jù)貼現(xiàn)。應收票據(jù)是企業(yè)持有的，尚未到期兌現(xiàn)的商業(yè)票據(jù)。商業(yè)票據(jù)是一種載有一定付款日期、付款地點、付款金額和付款人無條件支付的流通證券，也是一種可以由持轉讓給他人的債務憑證。我國的商業(yè)票據(jù)主要指商業(yè)匯票，商業(yè)匯票按承兌人的不同可分為商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票。當企業(yè)持有的應收票據(jù)在到期前，出現(xiàn)資金短缺，那么企業(yè)可持未到期的商業(yè)匯票到開戶行申請貼現(xiàn)，以便獲得所需的資金。票據(jù)的貼現(xiàn)實質上企業(yè)融通資金的一種形式，銀行按照一定的利率從票據(jù)到期值中扣除自貼現(xiàn)日起至票據(jù)到期日止的貼現(xiàn)利息，其余額付給持票人，作為銀行對企業(yè)的短期貸款。商業(yè)匯票在貼現(xiàn)時，銀行視同短期貸款，因此，銀行要審查貼現(xiàn)申請人的資信狀況。在審查時，應視承兌人的不同而區(qū)別對待。銀行承兌匯票的承兌人是銀行，因此，該票據(jù)到期承兌行無條件承兌，風險小；而商業(yè)承兌匯票的承兌人是企業(yè)，該票據(jù)到期存在無力支付的可能，風險較大。所以，銀行在審查時，會對貼現(xiàn)申請人和商業(yè)匯票的承兌人綜合考慮。只有那些信譽好的欠款客戶所開的商業(yè)票據(jù)，才能夠成為金融機構的貼現(xiàn)對象。作為貼現(xiàn)企業(yè)來說，要想利用商業(yè)票據(jù)來融通資金為企業(yè)服務，那么就應將商品（產(chǎn)品）賒銷給客戶之前，要合理確定賒銷對象、賒銷數(shù)額，即加強應收帳款的事前控制。
資金是企業(yè)的血液，是企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營的基本依托，現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，商品生產(chǎn)形成的錯綜復雜的經(jīng)濟關系，都是通過資金表現(xiàn)出來的，它直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟效益，合理籌措和融通資金是保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動正常進行的重要條件，提高資金使用的效益和質量是提高企業(yè)經(jīng)營效益的關鍵，也是財務管理的中心任務，應收賬款是商品流通發(fā)展到一定程度，為保證流通過程的順利實現(xiàn)而產(chǎn)生發(fā)展的，但同時，應收賬款的大量存在，又會影響流通過程的順利實現(xiàn)。因此，應收賬款既是流通順利實現(xiàn)的保證，也是流通順利實現(xiàn)的障礙。所以，加強應收賬款的管理，加快資金流轉速度，是非常必要的。綜上所述，在對應收賬款進行微觀管理的同時，宏觀上建立健全經(jīng)濟運行體制和經(jīng)濟法規(guī)以保證交易順利、安全、高效運行，通過一些法律手段，及時排除影響經(jīng)濟正常運行的障礙，避免形成長期的債務鏈，促使應收帳款及時得到清理，才能使得資金在合理的循環(huán)和不斷的流通中得到保值和增值。
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[3]（美）威廉R.拉舍.財務管理實務,第15.4.應收帳款管理.
一、航運企業(yè)應收賬款的控制
航運企業(yè)是一類特殊的服務類企業(yè)，其在信用銷售中存在著較大的風險。首先，航運由于其運輸工具的限制使得服務周期較長，在當今市場變化很快的情況下，這是造成信用風險的主要因素之一。其次，航運業(yè)的客戶有相當數(shù)量是貿(mào)易公司，而貿(mào)易公司的貿(mào)易額度一般較大，并被迫從事與自己資產(chǎn)狀況不符的交易且受市場變化的影響較大，因此，在信用管理中一般認為專業(yè)貿(mào)易公司是大風險的企業(yè)；而航運公司的主要客戶大多數(shù)是貿(mào)易公司，這種風險是航運公司不可避免的，也是航運企業(yè)信用風險管理中最大的風險因素。第三，航運企業(yè)要與很多外國公司進行交易，由于地域、信息傳遞等因素使得大多數(shù)航運公司不能對國外公司的資信狀況有較深入的了解，這也是造成信用風險的一個主要因素。從這幾點可以看出，航運企業(yè)在信用銷售的過程中存在的風險是非常大的。但由于我國航運市場已變成買方市場，航運企業(yè)為了在這個競爭十分激烈的市場中取勝，又必須對一些大客戶或企業(yè)的核心客戶采用協(xié)議付費這種信用銷售方式，因此，航運企業(yè)的應收賬款控制實際是企業(yè)的信用管理。
首先，對航運企業(yè)來說，良好的客戶資信檔案和授信制度，是航運企業(yè)證明客戶資信狀況、確立信用標準、規(guī)避潛在財務風險、提高企業(yè)交易安全性的保證。航運企業(yè)應建立客戶信息管理系統(tǒng)和客戶數(shù)據(jù)庫，完善客戶信息，并讓客戶信息在業(yè)務、商務、財務部門共享。對老客戶支付運費的歷史情況進行全面分析；對新客戶的開發(fā)，應通過多種渠道（如職業(yè)信用評級師、金融機構、分析客戶財務報表等）完整和準確地了解客戶信息，并以此對客戶進行資信評級。在資信評級的基礎上，建立相應的客戶授信制度和合同審批制度，對不同客戶適用不同的信用標準，對不同信用標準的合同適用相應的授權審批制度。另外，客戶資信管理和授信管理是一個動態(tài)管理的過程，航運企業(yè)應及時對客戶資信狀況和授信制度進行動態(tài)維護。通過客戶信用管理，將風險控制和管理工作向前移，達到簽約前控制運費回收風險的目的。
其次，航運企業(yè)應采用合理的應收賬款控制方法。應收賬款控制的方法分為賬齡分析法和信用評估法。（1）賬齡分析法。即根據(jù)各欠款單位的應收賬款拖欠期限的長短和金額劃分若干區(qū)段，編制“應收賬款賬齡分析表”，并實施嚴密的監(jiān)督，隨時掌握收款情況，確保應收賬款發(fā)生的期限。對不同拖欠時間的賬款及不同信用的客戶，宜制定不同的收賬政策和方案。（2）客戶信用評估法。根據(jù)企業(yè)制定客戶信用的標準和編制基礎，信用分析又可分為信用類別分析法和信用等級分析法兩種。信用類別分析法，是根據(jù)企業(yè)應收賬款控制與管理的目標，以及“應收賬款單位往來明細表”和“應收賬款賬齡分析表”，對應收賬款的來龍去脈進行研究和分析，并依照各單位欠款金額﹑欠款期限，以及欠款比重，將欠款客戶劃分為“ABCD”四類，編制“應收賬款信用類別表”，區(qū)分重點客戶和一般性客戶，采取不同的催收款策略。企業(yè)應根據(jù)經(jīng)營策略采取不同的收款方式和應收賬款管理。
二、應收賬款的日常管理
1、應收賬款的事前控制
在訂立運輸合同時，攬貨人員應樹立風險意識，訂立對運費回收有利的條款，盡量避免簽訂“貨物裝船后XX天支付運費”或“船舶開航后XX天支付運費”條款；避免在收到運費前簽發(fā)“運費已支付”的清潔提單；避免簽發(fā)倒簽提單和預借提單。對于資信狀況不良的客戶，運費支付時間盡量約定在預付運費提單簽發(fā)之時或之前。在付費人未付預付運費的情況下，可以簽發(fā)運費預付但對其進行批注不清潔提單，影響付費人的結匯，從而達到督促托運人付清運費的目的。
在租船合同中，應將租船的責任終止及貨物留置條款明確地并入提單中，在債務人不支付運費時，對資信狀況不良的客戶可通過留置貨物，保證收取運費的權利。另外，為規(guī)避到付運費及預付運費尾數(shù)的海上不可抗力風險，可以通過保險對到付運費投保，以保證收取運費的權利。
2、應收賬款的日常管理
航運企業(yè)應當建立與其經(jīng)營相適應的應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。業(yè)務部門負責業(yè)務臺賬的設置和應收賬款的催收，財會部門負責應收賬款的登記﹑結算，并督促銷售部門加緊催收。應收賬款的日常管理工作包括以下幾個方面。
臺賬是對企業(yè)發(fā)生的各項業(yè)務內容進行詳細記錄并反映收款情況的業(yè)務統(tǒng)計表。業(yè)務部門應設置主管內勤工作的業(yè)務人員，專門負責企業(yè)業(yè)務臺賬登記和管理工作，具體記錄每一客戶每一業(yè)務發(fā)生的全過程，并及時登記收款情況以及和財務部門的交接情況；月末將部門負責人審核后的臺賬復印件交財務部門，并與之核對收款情況。同時，建立市場調查研究制度，市場業(yè)務部門經(jīng)常性走訪客戶，收集和整理客戶信用資料，并定期編制“客戶信用等級表”和“應收賬款信用類別表”，檢查和分析客戶信用狀況以及客戶信用額度使用情況；對長期往來客戶建立完善的客戶資料，及時進行更新。財務部門應經(jīng)常檢查和清理“應收賬款”，并按月編制“應收賬款賬齡分析表”，會同業(yè)務部門及相關主管領導，對客戶進行信用評價，隨時掌握應收賬款的收款情況。總之，航運企業(yè)必須依靠信用調查和嚴格的信用審批制度，根據(jù)客戶信用等級和信用類別采用不同的收款方式，確保運費回收的安全性。對于國外公司，一般應尋求國際知名度比較高﹑國際信譽良好的企業(yè)合作。條件允許的話，應經(jīng)常派人隨船去了解當?shù)厍闆r，或在所在地設立辦事處，專門負責與的溝通和聯(lián)絡工作，收集整理資料，加強雙方的了解，保障貨物和賬款安全。
3、應收賬款的收款管理
確立應收賬款的收款原則和方針。收款的具體原則是：誰負責的業(yè)務誰收款；對長期重點客戶，可建立企業(yè)高層領導互訪制度，保持經(jīng)常聯(lián)系和溝通。收款負責人隨時和客戶核對往來收款情況，如有不符，應查明原因，及時處理；對未收回的款項要查明原因，及時催收，做到每周一清，每月一結；對于可能成為壞賬的應收賬款應當報告有關決策機構，由其進行審查，確定是否為壞賬。
當航運企業(yè)發(fā)生運費欠收后，不應消極地等待對方付款，應對應收運費進行動態(tài)跟蹤與分析，并定期統(tǒng)計應收費各客戶的余額、賬齡及增減變動情況，為評估、調整客戶信用等級提供可靠依據(jù)。企業(yè)還應建立定期就未達運費與客戶函證制度，核實未達運費的真實性、完整性并確保訴訟的時效性，防止應收運費體外循環(huán)及違法違規(guī)行為發(fā)生。對已形成的欠收運費，要加大清欠力度，針對不同情況，采取靈活的催收政策。對遠期、近期運費清理回收緩慢或清理陳賬未動的客戶，應拒絕再次交易并加大催收力度；對有償債能力卻不履行償債義務、人為發(fā)生賴賬的情況應在訴訟有效期內運用法律手段解決，以避免喪失訴訟權造成損失；對欠款方確實無力支付的，可采取物資抵款。
4、應收賬款的收款指標考核
企業(yè)按責任部門、責任人員，下達賬款回籠指標，按月考核；在制定收款計劃的同時，根據(jù)收款目標和進度，確定應收賬款收款考核標準，并將考核結果與獎懲掛鉤。達到收款標準的，企業(yè)給予具體責任人獎勵；不能完成收款任務的，企業(yè)按規(guī)定給予責任人經(jīng)濟上的處罰。
5、壞賬準備與壞賬處理
壞賬是指企業(yè)無法收回的應收賬款。企業(yè)應按“應收賬款”月末余額及“壞賬準備”賬面余額，提取壞賬準備，使其保持一定比例的壞賬準備數(shù)額；同時，對賬齡超過2年的應收賬款再增加提取0.1%壞賬準備，以減少企業(yè)的壞賬風險。企業(yè)每月月末或者每年年末，對應收賬款定期進行全面檢查，并合理計提壞賬準備。企業(yè)對于不能收回的應收賬款應當查明原因，追究責任。對于因債務人破產(chǎn)或單位撤銷而依法無法追回的，或者因債務人死亡既無遺產(chǎn)清償又無承擔人，或者因債務逾期未履行償債義務超過兩年、經(jīng)查確實無法收回的應收賬款，按照企業(yè)管理權限分級上報，經(jīng)企業(yè)決策層或董事會批準后作為壞賬損失處理，沖銷提取的壞賬準備。
三、應收賬款的其他控制制度
航運企業(yè)還應建立對收款內部控制的監(jiān)督檢查制度。明確監(jiān)督檢查機構或人員的職責權限，定期或不定期地進行檢查，這是應收賬款控制與管理制度得以實現(xiàn)的保證。企業(yè)監(jiān)督檢查機構或人員應當通過實施符合性測試和實質性測試檢查收款業(yè)務內部控制制度是否健全，各項規(guī)定是否得到有效執(zhí)行。
首先，航運企業(yè)應建立攬貨業(yè)務預算與報告制度。航運企業(yè)在對攬貨人員的要求方面應有所變化，較為理想的方式是以攬貨人員所收回的運費為評定其業(yè)績的標準，要求攬貨人員要對其攬貨量進行預算并上報公司備案，同時攬貨人員不但要注意所攬到貨物的數(shù)量，還要注意對方的付款能力。
其次，還要建立客戶信用申請制度。一些大貨主是航運企業(yè)的主要利潤來源，因此，為了與穩(wěn)定的大客戶保持長期的合作，就必須給予這些客戶一定的信用上的優(yōu)惠條件，只能采用協(xié)議付費這種信用銷售方式。一般的客戶應向公司申請客戶信用額度，由信用管理部門進行客戶的資信評估，再確定是否給予信用銷售的方式。
最后，實行信用限額審核制度。在信用管理工作中，對客戶制定信用限額是一個主要的管理工具，企業(yè)通過一個簡單的數(shù)字，就可以將過去較為復雜的管理問題簡單化、效率化。長期以來航運企業(yè)對客戶的信用風險缺少評估和預測，交易中往往是憑主觀判斷做決策，缺少科學的決策依據(jù)；在銷售業(yè)務管理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權力而不重職能，一旦出現(xiàn)風險問題又相互推卸責任。針對以上情況，航運企業(yè)應根據(jù)信用數(shù)據(jù)庫中的資料，結合歷史數(shù)據(jù)，由信用管理部門確定客戶的信用限額，并報上級進行審核，確定其信用限額。
【參考文獻】
[1]張津毅:試論應收賬款的控制與管理[J]，會計之友(中),2007,3。
一、應收賬款概述
《企業(yè)會計準則》對應收賬款的定義:企業(yè)因對外銷售產(chǎn)品、材料、供應勞務等而應向購貨或接收勞務單位收取的款項。具體說來是應向購貨單位或接收勞務單位收取的款項或代墊的運雜費等。對企業(yè)而言,應收賬款是企業(yè)的一種債權,在應收賬款發(fā)生時,企業(yè)一般會與客戶簽訂購銷合同或勞務合同,以及簽訂還款協(xié)議。
二、我國企業(yè)應收賬款的現(xiàn)狀
賒銷是目前公司普遍使用的信用促銷手段,我國企業(yè)應收賬款占流動資產(chǎn)比重大、帳齡老化、壞賬比率大。由于我國企業(yè)信用觀念較差,財務管理水平較低等原因,絕大部分企業(yè)對應收賬款的管理還是基本上是簡單的“收賬”管理,根本不存在制定詳細的信用政策;應收賬款日常發(fā)生額的監(jiān)督和控制;采取嚴格的逾期賬款收回措施這一系列事前預防、事中監(jiān)督控制和事后嚴格收回的科學的、系統(tǒng)的管理辦法。
三、應收賬款的成因分析
企業(yè)利用應收賬款實現(xiàn)銷售固然是市場經(jīng)濟的一種有效機制,但也會給企業(yè)帶來不利的影響。當前,我國不少企業(yè)應收賬款狀況惡化,以致嚴重影響了企業(yè)的正常運行。
(一)公司內部原因分析
1.企業(yè)的經(jīng)營觀念尚未轉變。一些企業(yè)治理者側重于日常的成本支出控制,對現(xiàn)金流出有較為嚴格的審批制度,但對應收賬款及賒銷治理制度的制定不夠重視。企業(yè)賒銷審批程序不規(guī)范,在對賒銷對象資信情況缺乏充分了解的條件下,貿(mào)然發(fā)貨。經(jīng)營者片面追求高收入、高利潤,盲目賒賬,使其不能正確處理好眼前利益與長遠利益的關系,最終最成資源的極大浪費。
2.相關職能部門的責任不明確。一些企業(yè)對營銷部門工作重點的界定,一方面是怎樣去調查、了解、開拓、占有市場,另一方面采取銷售額作為考核營銷部門的指標,使營銷部門只抓市場和銷售,對銷售回款不重視,銷售與收款的不同步性使得企業(yè)營銷人員側重于銷售而較少考慮清收欠款,加之清收欠款力度不夠,導致企業(yè)應收賬款不能及時收回,再加上財務部門對各客戶的欠款信息不及時反饋,使銷售回款指標沒有真正落實到具體的部門,由此造成各部門責任不明確,周而復始,應收賬款數(shù)額也就居高不下。
3.應收賬款日常治理措施不力。開具發(fā)票不及時,沒有及早與客戶溝通,致使收款時間延長;另外,開具發(fā)票要嚴謹,根據(jù)發(fā)貨實際情況及客戶要求,如購貨方信息、貨物規(guī)格型號、單位及發(fā)票專用章蓋訖范圍等等,都應嚴格細心,以避免退票而帶來不必要的麻煩與損失;有的企業(yè)財務部門與銷售、倉儲部門溝通不夠,造成工作脫節(jié);對客戶所欠的應收賬款數(shù)額、帳齡及增減情況不明,風險意思薄弱;沒有根據(jù)客戶欠款情況進行分類建檔,對逾期應收賬款未能及時清收,導致企業(yè)出現(xiàn)呆賬、壞賬。
(二)公司外部原因分析
1.供大于求的買方市場競爭壓力。隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展,業(yè)已形成的買方市場使企業(yè)間競爭加劇。一些企業(yè)出于競爭的需要,為了擴大產(chǎn)品銷售和市場占有率,不適當?shù)夭扇≠d銷方式,導致企業(yè)應收賬款大量增加,特別是在目前金融危機的經(jīng)濟環(huán)境下。
2.缺乏專門的資信統(tǒng)計機構,未建立企業(yè)資信庫。市場上沒有一個部門或機構專門負責全面統(tǒng)計各企業(yè)的資信情況,來建立一個企業(yè)資信庫。這樣企業(yè)就難以準確、全面獲取客戶的資信信息,而且那些惡意欺詐的企業(yè)的信用低劣情況也得不到全面反映和記錄而使其發(fā)生信用危機。
四、應收賬款管理的對策
(一)建立合理的信用體系
1.確定合適的信用標準。信用標準是企業(yè)決定授予客戶信用所要求的最低標準。也是企業(yè)對可接受風險提供的一個基本判別標準。在制定信用標準的過程中,應通過綜合分析,找出最優(yōu)平衡點。
2.采用合理的信用條件。信用條件是企業(yè)賒銷商品時給予客戶延期付款的若干條件。延長信用期限可以擴大銷售量,但信用期限過長也會造成應收賬款占用的機會成本增加,同時,加大壞賬損失風險。為促使客戶早日付款,企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時可以附加現(xiàn)金折扣條件。
3.建立恰當?shù)男庞妙~度。信用額度是企業(yè)根據(jù)客戶的償還能力給予客戶的最大賒銷限額,實際上是企業(yè)愿意對某一客戶承當?shù)淖畲箫L險額。確定恰當?shù)男庞妙~度能有效防止由于過度賒銷而使企業(yè)蒙受損失。在市場情況及客戶信用不斷變化的環(huán)境中,企業(yè)應對信用額度進行必要調整,使其始終保持在所能夠承受的范圍之內。
(二)加強對應收賬款管理的內部控制
1.建立應收賬款責任制,實行過錯追究制度。企業(yè)銷售負責人應對企業(yè)銷售負責,按照誰銷售、誰負責的原則,對企業(yè)銷售建立應收賬款責任制,落實內部催收款項的責任,將應收款項的回收與內部各業(yè)務部門的績效考核掛鉤。對于造成逾期應收賬款的業(yè)務部門和相關人員,企業(yè)應當在內部以恰當?shù)姆绞接枰跃?對于造成壞賬損失的業(yè)務部門和責任人員,企業(yè)應當按照內部管理制度扣減其獎勵工資。這一措施將清理應收賬款的壓力層層傳遞,促使盡快回收應收賬款。
2.采取靈活多樣的應收賬款回收辦法。應收賬款的分析工作是對應收賬款的風險程序進行分析,必要時采取一定的措施,以降低應收賬款的風險程度。在工作中,我們可以借用存貨管理中的ABC分類管理法對應收賬款進行分類分析。對逾期較短的客戶,不便過多的打擾,以電話或信函通知即可,以免失去這一客戶;對尚未到期的客戶,可措辭婉轉地寫信催收;對逾期較長的客戶,應頻繁地進行催收;對故意不還或上述方法無效的客戶則應提請有關部門仲裁或訴諸法律。
總之,企業(yè)要發(fā)展,必須要擴大產(chǎn)品銷售,就必然會出現(xiàn)賒銷,而賒銷是擴大銷售的基本方法之一。因此,企業(yè)應收賬款回收風險以及由此產(chǎn)生的財務風險總是并存的,我們要認真研究對應收賬款的控制與管理,從而加快資金周轉,提高資金利用效率,減少企業(yè)的風險,增強企業(yè)競爭能力,使應收賬款風險降低、收益更大。
在企業(yè)銷售的過程中，會計人員為了保證銷售情況和產(chǎn)品信息能夠相匹配就需要按照生產(chǎn)情況編制生產(chǎn)計劃，不過企業(yè)生產(chǎn)、銷售、運營等活動是由不同的部門管理的，但是當前這些部門之間的溝通并不緊密，這就可能造成企業(yè)發(fā)貨不夠及時，進而給企業(yè)的信譽產(chǎn)生不良影響，銷售量也達不到企業(yè)的標準。如果部門和部門之間，員工和員工之間能夠及時地溝通，那么遇到任何問題都能夠及時地找到解決辦法。企業(yè)也能夠根據(jù)產(chǎn)品在市場上銷售情況及時地更改生產(chǎn)銷售策略，為企業(yè)贏得更多的利潤。所以在企業(yè)合同管理的過程中應該實行動態(tài)管理，外部環(huán)境的變化，市場需求的增減都是企業(yè)決策的參考方面。
1.2合同與應收款管理部門人員應重視參與全合同過程
企業(yè)應收賬款和合同管理之間并不是孤立存在，而是相關聯(lián)系的。作為參與應收賬款管理中的人員也會參與到企業(yè)合同管理當中。由于企業(yè)合同的簽訂和生效是十分復雜的過程，我們應該對對方的財務情況基本掌握，這就要求企業(yè)的財務部門人員具備一定的專業(yè)能力和溝通能力。會計部門相比其他部門具有一定的獨立性，在合同談話的過程中需要掌握一定的話語權，使得合同建立在公平、平等的基礎上。財務管理風險是企業(yè)發(fā)展過程中必須關注的方面，會計人員必須通過企業(yè)合同管理工作提高企業(yè)抵抗風險的能力。合同管理期間會計人員必須對每個流程加以了解，并參與到各個環(huán)節(jié)中，保證合同的有效運行。例如有些企業(yè)為了規(guī)避應收賬款風險，就在企業(yè)銷售管理的過程中使用合同管理制度，并授權一些人員和客戶簽訂合同的權利，通過專業(yè)人員的審核，在簽訂后不得隨意改變。這就體現(xiàn)了會計人員應該加強自身能力的提高，積極參與到企業(yè)活動中，不斷地為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益。
1.3會計監(jiān)督合同管理工作納入企業(yè)制度考核中
為了進一步加強對企業(yè)合同的管理，我們需要把合同管理工作直接納入到企業(yè)制度考核中，為企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展目標提供可靠依據(jù)。會計監(jiān)督工作對于企業(yè)的發(fā)展具有十分重要的作用，為了構建科學的合同管理制度，必須重視會計人員工作，將其納入到構建企業(yè)制度的工作中，把管理制度落實到實際工作中，保證各方面工作的有效進行。同時，企業(yè)也可以建立責任考核機制，并落實到每個部門，特別是財務部門。這樣就你能夠保證企業(yè)合同工作有章可循、有法可依。對企業(yè)有貢獻的人加以獎勵，損害企業(yè)利益的人加以懲罰，全面依照合同管理制度開展工作。
2會計工作人員要加強對企業(yè)應收賬款的管理
2.1重視應收賬款日常管理
作為會計人員應該做好應收賬款的日常管理工作能夠及時準確地記錄企業(yè)和用戶之間的應收賬款信息，并對這些信息進行分析和總結，歸納出用戶的信用情況以及信用關系發(fā)生的具體時間，拖欠款項的具體金額，及時地了解信用情況的變化，并對所有應收賬款的情況進行監(jiān)督和管理。在應收賬款的日常管理工作中，我們特別需要注重對相關客戶的信用等級的評價和核查，時刻觀察其信用額度有沒有超出規(guī)定限額，避免用戶的款項拖欠數(shù)額超出規(guī)定的數(shù)目。針對那些拖欠賬務已經(jīng)超出信用期限的用戶，我們必須要對他們進行及時地提醒，科學開展催款工作。同時，會計管理人員應該深入分析企業(yè)的應收帳款在周轉周期及平均收賬期是否合理，時刻關注企業(yè)資金的流動情況，對企業(yè)應收帳款的相關管理事項進行科學評價，對于那些信用條件不夠合理的情況要及時給予調整和改正。
對應收賬款質量實行監(jiān)控，建立完善的內部控制體系，能夠科學有效地監(jiān)督和制約應收賬款的各個環(huán)節(jié)，從而確保足額、及時收回應收賬款，保證財產(chǎn)物資的安全完整，有效地預防壞賬的發(fā)生。應收賬款質量監(jiān)控的內容，包括信用政策的制定、賒銷的發(fā)生、收賬、風險預警等各個環(huán)節(jié)。
2應收賬款質量監(jiān)控體系的建立
2.1應收賬款質量監(jiān)控的組織體系
2.1.1生產(chǎn)部門
要不斷地進行產(chǎn)品創(chuàng)新，生產(chǎn)出具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，為銷售部門爭取市場上的主動權。要想建立自己產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)部門必須在技術指標、外觀設計、性能用途等方面狠下功夫，使本公司的產(chǎn)品較市場上其他同類產(chǎn)品更具有先進性和經(jīng)濟性，這樣才能更好地滿足客戶的需求。
2.1.2銷售部門
一般銷售業(yè)務要經(jīng)過接受顧客訂單、批準賒銷信用、按銷售單供貨、按銷售單裝運貨物、向顧客開具賬單、記錄接受顧客訂單、記錄銷售和收回等流程。銷售部門一方面要確保向企業(yè)信用部門提出合理的方案，以滿足客戶的需求，另一方面，又應建立內部考核機制，改變過去單一的考核辦法，使應收賬款的回收率成為銷售業(yè)績考核的一項重要指標，使銷售的完成與收款和個人收益捆綁起來，與個人收入掛鉤，加強風險管理意識。
2.1.3信用部門
信用管理部門是銷售部門和財務部門的橋梁，其基本職能包括建立客戶信用檔案、管理客戶信用、進行信用風險分析、科學制定客戶的信用額度、執(zhí)行應收賬款監(jiān)督等。
2.1.4財務部門
主要負責應收賬款的日常管理，按客戶設置應收賬款臺賬，建立應收賬款定期報告制度，形成定期與不定期對賬制度。財務部門要改變事后記賬的狀況，變被動為主動，充分發(fā)揮其核算與監(jiān)督職能；而財會人員應加強業(yè)務學習，了解本企業(yè)業(yè)務的操作流程，并根據(jù)企業(yè)實際情況及管理模式設置相應的業(yè)務控制點。另外，財務核算部門應主動與業(yè)務部門溝通，準確了解有關情況后再進行有關核算，確保賬實相符，對于應收賬款管理中存在的一些隱患，應加強應收賬款賬齡分析，及時向企業(yè)管理層提出壞賬可能損失情況。
2.1.5審計部門
審計部門在應收賬款管理中的監(jiān)督作用主要體現(xiàn)在兩個方面：一是不斷完善監(jiān)控體系，改善應收賬款監(jiān)控制度；二是檢查應收賬款監(jiān)控制度的執(zhí)行情況，檢查有無異常應收賬款現(xiàn)象,有無重大差錯、、內部舞弊、故意不收回賬款等情況，確保應收賬款的收回。
2.2應收賬款質量監(jiān)控的方法體系
2.2.1數(shù)量方法
主要是應用相關財務指標對應收賬款進行質量監(jiān)控。這些指標包括：償債能力指標、營運能力指標、盈利能力指標、現(xiàn)金流量指標。利用這些指標，企業(yè)可以監(jiān)控財務管理狀況，了解并監(jiān)控應收賬款質量。
2.2.2非數(shù)量方法
應收賬款質量監(jiān)控的非數(shù)量方法主要是PDCA循環(huán)工作法。按照PDCA循環(huán)的工作方法，應收賬款的全面管理應從事前控制（Plan）、事中控制（Do）、事后控制（Check）及反饋控制（Action）四個環(huán)節(jié)來動態(tài)地進行應收賬款的管理，全面提高應收賬款管理工作質量。
（1）應收賬款的事前控制
應收賬款的事前控制是指在應收賬款正式形成之前，對產(chǎn)生應收賬款及影響其及時足額收回的有關因素進行分析，制定一套能適應本企業(yè)具體情況的應收賬款事前控制制度，以減少不合理應收賬款的形成，預防壞賬發(fā)生和應收賬款被長期占用。
事前控制應做好應收賬款的計劃管理，在年度計劃中明確規(guī)定應收賬款年末余額。在公司中長期財務政策中，根據(jù)行業(yè)特點和公司應收賬款的實際情況設定一個相對積極的平均收賬期，此平均收賬期在允許指標值的上下幾天內浮動，并可以在年度計劃中明確當年的平均收賬期。
事前控制突出的是預防，集中體現(xiàn)在健全機制和制度約束兩個方面。責任管理就是針對應收賬款經(jīng)常出現(xiàn)的情形，以制度的形式將債權責任明確下來，規(guī)范有關人員的行為，實現(xiàn)事前控制。主要內容應有：明確劃分責任范圍，對某一家客戶在某個時段的欠款應由業(yè)務經(jīng)辦人員負責，對公司全部的客戶盡可能落實到個人；明確規(guī)定應收賬款收回之前，責任人不得調離公司；明確規(guī)定對超越權限形成應收賬款和壞賬應負的各種責任；明確規(guī)定隱瞞、變更應收賬款事項應負的各種責任；明確規(guī)定不按程序辦事形成應收賬款和壞賬應負的各種責任；明確規(guī)定責任的監(jiān)督部門，防止責任管理流于形式。
（2）應收賬款的事中控制
事中控制是指賒銷業(yè)務經(jīng)有關部門和人員審批后，對在企業(yè)內部發(fā)出商品、辦理賒銷手續(xù)過程中的監(jiān)督和管理。首先為了防止因商品質量、數(shù)量和價格等方面產(chǎn)生糾紛而導致應收賬款遭拒付，企業(yè)應由財務人員和賒銷審批人員直接參與商品發(fā)出過程的監(jiān)督和銷售合同的審查，保證銷售的商品與合同所規(guī)定的要求一致，并且計算準確、單據(jù)齊全。賒銷憑證和記錄要及時、準確地反映應收賬款的發(fā)生時間、金額及責任人等全面情況，要求做到每筆應收賬款都有“證”可依，有據(jù)可查、以便事后控制。這個控制過程往往被人忽視，好像對其監(jiān)控可有可無。事實上，每筆應收賬款形成后，為了確保應收賬款按期收回，必須建立應收賬款風險的監(jiān)督預警系統(tǒng)，對應收賬款進行監(jiān)督、檢查，防止顧客拖欠應收賬款超過信用期限。事中實施控制既是事前控制的延伸和拓展，又是事后控制的基礎和依據(jù)，因而在整個管理過程中起承前啟后的關鍵作用。
事中控制應加強賬齡分析，建立預警系統(tǒng)。據(jù)了解,有大約三分之一的顧客是故意推遲付款的，所以，全面掌握應收賬款的賬齡結構以便準時地催收欠款是非常重要的。賬齡分析不僅能使企業(yè)對應收賬款進行及時催收，而且還為事后控制中的如何化解不良資產(chǎn)風險提供決策的依據(jù)。因此，加強應收賬款的賬齡分析，建立應收賬款到期預警系統(tǒng)并及時報告是非常必要的。除此之外，還應加強日常監(jiān)控，促進合作交流。實踐表明，在大量的貨款拖欠案件中，有相當一部分是由于貿(mào)易過程中雙方對貨物質量、包裝、運輸、交貨時間以及結算等方面的糾紛所引起的，而這些糾紛往往又是因為買賣雙方未能及時溝通造成的。因此，在信用期內就與顧客進行溝通，無疑為及時解決糾紛贏得了時間，從而為應收賬款的及時收回掃清了障礙。同樣，加強溝通、提醒等有利于向故意拖欠及習慣性拖欠的顧客施加壓力，從而減少無爭議的逾期應收賬款的發(fā)生。
（3）應收賬款的事后控制
事后控制是指企業(yè)已經(jīng)發(fā)生了賒銷業(yè)務，應收賬款已形成，為保證應收賬款債權的及時足額收回而進行的一系列控制管理工作。
事后控制應采取穩(wěn)健原則，及時消化風險損失。對于應收賬款不良資產(chǎn)的風險在會計處理上可采用穩(wěn)健性原則，及時、足額提取壞賬準備金，這是企業(yè)彌補壞賬損失、穩(wěn)健經(jīng)營的重要保證。壞賬準備的提取方法可以是多樣的，在現(xiàn)行的應收賬款余額百分比法的基礎上，選用銷貨百分比法和賬齡分析法，能較真實地反映不同期限和結構的應收賬款之間發(fā)生壞賬損失的差異，以利于加強應收賬款中不良資產(chǎn)的風險管理。
按照應收賬款形成后是否逾期時間的長短，可將應收賬款劃分為未到期應收賬款、拖欠應收賬款、收款失敗應收賬款三種類型。企業(yè)應針對各種不同過期款項制定不同的催收方式，同時考慮為此所要付出的代價，這即是收款政策的主要內涵。對過期較短的客戶，不宜過多地打擾，以免將來失去這一客戶和市場；對過期稍長的顧客，可措辭婉轉地寫信催款；對過期較長的顧客，頻繁地信件催款并電話催詢；對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關部門仲裁或提請訴訟等等。另外，催收賬款要發(fā)生費用，某些催款方式的費用還會很高。一般來說，收賬的花費越大，壞賬損失也就越小。
（4）應收賬款的反饋控制
反饋控制是橋梁，是指根據(jù)應收賬款的事前、事中、事后控制的情況，填寫應收賬款執(zhí)行分析表，指出各控制環(huán)節(jié)的缺陷，提出改進意見，并及時反饋給事前控制階段，重新評估事前控制的可靠性和可行性，并及時作出相應的調整和修正，如減少對某客戶的信用額度直至取消信用額度等，以便將應收賬款的質量管理工作提升到一個更高的層次。
2.3應收賬款質量監(jiān)控的制度體系
2.3.1制定信用政策
信用政策是應收賬款的管理政策，也是應收賬款內部控制的重要內容，制定合理的信用政策也是提高應收賬款投資效益的重要前提。寬松的信用政策可以爭取到客戶，擴大銷售，同時帶來高額的銷售利潤，但是另一方面也會使催收應收賬款的工作加重，壞賬風險增大；過于嚴格的信用政策可以減少壞賬損失，但同時也會使銷售額下降，減少銷售利潤。因此，企業(yè)應在信用政策的收益與成本之間做出權衡，從而做出合理的決策。
2.3.2建立客戶資信調查評估制度
通常采用“五C”系統(tǒng)進行評估，信用“五C”系統(tǒng)指的是：品德(character)、能力（capacity）、資本（capital）、擔保（collateral）和條件（condition）等五個方面。在從企業(yè)財務報表、銀行證明、往來企業(yè)證明中收集、整理客戶資信后，即可采用“五C”系統(tǒng)分析客戶的信用程度。其具體做法是：建立客戶的信用評分制，即將反映客戶的財務實力、經(jīng)營狀況等有關數(shù)量指標，按照一定標準予以打分，然后匯總計算出各個客戶的信用總分，最后再將各個客戶的信用總分，由低到高順序排列，分數(shù)越低排在前面，表明信用質量越好，風險越低。企業(yè)可根據(jù)對分數(shù)較低的客戶提供較優(yōu)惠的信用條件，對分數(shù)較高，風險較大的客戶，企業(yè)可拒絕提供信用條件。
2.3.3建立賒銷審批制度
企業(yè)應根據(jù)自身特點設立賒銷審批制度，所有的賒銷業(yè)務必須經(jīng)過有審批資格的經(jīng)辦人員審批后方可辦理。不同的銷售金額應由不同級別的經(jīng)辦人員授權審批，各經(jīng)辦人員只能在各自的權限內辦理審批，超過限額的必須請示上一級領導，經(jīng)同意后方可批準，金額巨大的應報請企業(yè)最高領導批準。同時，應建立權責責任制，落實責任，并與經(jīng)濟利益掛鉤，要求各經(jīng)辦人員對其審批的賒銷額進行事后監(jiān)督，直到收回款項為止。
2.3.4建立會計核算和監(jiān)控制度
會計部門應對應收賬款進行日常會計核算，并定期統(tǒng)計應收賬款的余額、賬齡及增減變動情況，對發(fā)現(xiàn)有欠賬、接近信用期的客戶應及時向企業(yè)管理部門、銷售部門以及信用部門反映，力求在較短的時間內掌握客戶還款、欠賬情況。企業(yè)會計部門還應定期向賒銷客戶寄送對賬單和催交欠款通知書。對未超過期限的賒銷客戶，主要是獲得經(jīng)雙方供銷、財會經(jīng)辦人確認無誤并簽章的對賬單，作為雙方對賬的原始依據(jù)；對超過期限的賒銷客戶，在發(fā)出對賬單的同時，需分發(fā)催交欠款通知書，及時催收欠款。企業(yè)供銷部門及有關經(jīng)辦人員應積極配合財會部門做好此項工作。
2.3.5建立責任中心
建立賒銷審批制度。從源頭上采取避免遭受損失的措施，實行“誰審批，誰負責”，對每一筆應收賬款業(yè)務的發(fā)生都有明確的責任人，以便于應收賬款的及時回收以及減少壞賬損失。同時將催收業(yè)績納入績效考核。建立以業(yè)務人員為主、財務監(jiān)察人員為輔的催收欠款責任中心，將收回遠期陳欠和控制壞賬作為績效考核標準，納入銷售人員與有關管理人員的績效考核之中，增強銷售人員對清理和催收陳賬的積極性。
2.3.6制定應收賬款回收、催收方案
對于一些在信用期外的應收賬款或毫無跡象表明有還貸能力的單位和個人，收賬部門應及時地制定出相應的應收賬款催收方案，并報上級主管部門審批。對于可能發(fā)生的收賬費用、需要安排的收賬人員及收賬的日程安排也應一并匯報，以防止有的企業(yè)出現(xiàn)收賬人員收回款項后攜款私逃使企業(yè)遭受損失的現(xiàn)象。
對部分不能收回的賬款實行風險轉移。首先可以采取資產(chǎn)流動性上的轉移，即將應收賬款轉化為流動性更強的資產(chǎn)。由于票據(jù)是字面字據(jù)，比應收賬款具有更強的索取權，票據(jù)可在未到期時向銀行申請貼現(xiàn)，也可以背書轉讓，流動性更強。當企業(yè)不能及時回收賬款時，可以考慮將其轉化為應收票據(jù)，在一定程度上可防止壞賬損失的發(fā)生。再次是對象上的轉移，以其應收賬款的部分或全部為擔保品，在規(guī)定期限內向金融機構借款，也可以將應收賬款全部出售給金融機構，這樣的方法已在一些西方國家實行。最后還可以實行方向上的轉移。當發(fā)現(xiàn)應收賬款很難收回時，企業(yè)可以靈活處理，從客戶手中購回自己需要的資產(chǎn)，以抵補這部分應收賬款，即企業(yè)可以將這部分應收賬款看作是事先預付給客戶購買資產(chǎn)的款項，從而實現(xiàn)了應收賬款方向上的轉移。
2.3.7加強內部審計
企業(yè)不僅要對拖欠貨款的顧客加強監(jiān)控，還要對銷售人員的行為進行控制。目前，有些銷售人員利用手中的權利和工作上便利條件，周旋于企業(yè)和外地顧客之間，將收取的貨款不入賬或推遲入賬，從而挪作他用、甚至據(jù)為己有的情形時有發(fā)生。因此必須堅持對企業(yè)應收賬款從發(fā)生到核算、管理、催收及回籠等環(huán)節(jié)的定期審計，及時發(fā)現(xiàn)和糾正弊端，防范因管理不嚴而出現(xiàn)的挪用、貪污、資金體外循環(huán)，以降低風險，避免呆、死賬。
3結論
應收賬款在企業(yè)流動資產(chǎn)中有著舉足輕重的地位，合理與正確地運用應收賬款，是企業(yè)靈活運用現(xiàn)代營銷手段的方法之一。對應收賬款，關鍵的是應收賬款的持有水平，企業(yè)自身的承受能力，以及應收賬款是否進入良性循環(huán)，即應收賬款質量是否得到保證的問題。
確保應收賬款質量，需要建立應收賬款質量監(jiān)控體系，這個體系包括了三個子系統(tǒng)，一個是提供組織保障的組織體系，一個是提供方法支撐的方法體系，最后是提供制度保障的制度體系。通過應收賬款質量監(jiān)控體系作用的發(fā)揮，能有效降低企業(yè)經(jīng)營風險，提升企業(yè)競爭力。
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飯店形成應收賬款的原因大致有兩種：①銷售和收款的時間差，即客戶消費后，由于現(xiàn)金不足，經(jīng)飯店的管理人員擔保后過幾天再付賬，這也就是通常說的臨時掛賬；②商業(yè)競爭。飯店企業(yè)除了依靠產(chǎn)品質量、價格、服務擴大銷售外，賒銷也是擴大銷售的主要手段。飯店的賒銷現(xiàn)象無論是大城市還是中小城市的飯店都普遍存在，這實際上就是一種信用消費，對飯店增加營業(yè)收入有促進作用。但過多的信用消費會造成飯店的應收賬款激增，使飯店資金周轉不靈，進而引發(fā)壞賬風險。企業(yè)只有對客戶的信用進行認真地分析，合理地進行賒銷，才能減少或避免風險。
1應收賬款的成本管理
既然飯店發(fā)生應收賬款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，那么其管理的目標就是求得利潤最大化。應收賬款是飯店的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資，而投資肯定要發(fā)生成本，應收賬款成本主要包括：①機會成本，這是飯店資金被占用后喪失了其他投資的收益；②管理成本，主要是指飯店對應收賬款的全程管理所耗費的開支，主要包括對客戶的資信調查費用，應收賬款賬簿的記錄費用，收賬過程開支的差旅費、通訊費、人工工資、訴訟費以及其他費用等等；③壞賬成本，指因應收賬款因故不能收回而發(fā)生的損失。以上前2項構成應收賬款的直接成本，第3項為應收賬款的風險成本，這3項就是飯店提供給客戶商業(yè)信用的付出。飯店需在綜合考慮各項成本之和后與使用應收賬款信用政策所增加的盈利之間做出權衡。只有當應收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應當實施應收賬款賒銷；如果應收賬款賒銷有著良好的盈利前景，就應當放寬信用條件。飯店即采用了賒銷來擴大銷售，就要對應收賬款的成本加強控制，盡可能地降低應收賬款的風險成本，提高應收賬款的投資效益，因此，飯店從實際出發(fā)，制定以信用標準、信用條件和收賬政策為主要內容的信用政策就顯得十分必要。
2建立應收賬款風險控制制度
飯店內部應建立允許掛賬消費的審批程序和落實內部擔保人和責任人的風險防范措施等一整套管理制度。
2.1確定適當信用標準，謹慎選擇客戶
首先由需掛賬消費的單位提出申請，飯店銷售人員及財務部有關人員需對該單位進行信用評估和審核，飯店可利用信用評估機構、銀行、財稅部門、消費者協(xié)會、工商管理等部門的資料為依據(jù)（如報紙上公示的消費者信得過單位、銀行3A企業(yè)名單、工商局的誠信單位等），以及該單位在本飯店消費結算情況和在其他飯店消費結算情況綜合分析后獲得客戶的信用資料，在此基礎上，根據(jù)對客戶信用資料的分析，確定出信用較好的單位批準同意其在飯店掛賬消費，對同意掛賬消費的客戶必須將其營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、法人代碼、辦公地址、法人代表身份證號碼、經(jīng)辦人員的授權證書等做備案登記。除了獲取上述資料外，更重要的是要同掛賬單位客戶簽訂允許掛賬消費協(xié)議書，明確允許掛賬的最高限額和結算期限、有效簽單人的親筆簽字筆跡（以便前臺收銀核對筆跡之用）、違約的責任，并由雙方負責人簽字加蓋單位公章，履行了以上手續(xù)后，掛賬消費方可實施。且銷售部應確定一名銷售人員做為責任人對此單位的所有消費進行全程跟蹤服務。
2.2控制掛賬消費范圍及確定信用期限
飯店對掛賬消費的行為都有一個適當?shù)目刂品秶?，過大或過小都對經(jīng)營造成影響，從而影響到飯店的營業(yè)收入和利潤水平，飯店應根據(jù)消費者的信用度，為客戶進行飯店的信用等級分類，對于信用等級高的單位控制在一定的數(shù)量范圍內，給予較高的信用額度，對信用等級一般的單位，掛賬額度應控制在一定的金額范圍內，但都應確定信用期限（一般以1個月為宜），同時銷售部、財務部應定期（一般3個月）對掛賬單位重新進行信用等級評定,對信用度下降的的客戶，要及時通知前臺經(jīng)營部門，限制其“簽單”或控制“簽單”金額。碰到允許“掛賬消費”的協(xié)議客戶來店消費時，有效簽單人未到場，由其他人員簽字掛賬的，需有銷售經(jīng)理或部門經(jīng)理擔保后（簽下?lián)Ｘ熑螘┓娇蓲熨~。
2.3加強應收賬款的日常控制
飯店的應收賬款規(guī)模不僅要控制在一定的總額之內，還要研究確定最佳應收款水平，一旦確定了應收賬款水平，就不會因為簽單控制過嚴而影響銷售，也不會因為簽單過多而增加成本，簽單的控制水平視地區(qū)、酒店規(guī)模不同而有所不同，一般業(yè)內人士認為簽單賬款不能突破飯店總營業(yè)額的30%左右。為確保應收賬款占營收的比例控制在規(guī)定的范圍內，對財務部的應收賬款員實行收款考核責任制，將款項的回收與工資、獎金直接掛鉤，充分調動收款員的積極性。對銷售人員接洽的大中型會議接待，可實行消費款資金回籠與銷售員的工資獎金掛鉤的考核辦法。除收回款項方可計入銷售員的考核營收外，還確定會議款項回收期限，在此限期之前收回的給予一定比例的收款獎勵，在規(guī)定期限內收回的屬正?；厥詹华勔膊涣P，超過此期限的按照欠款時間長短，確定扣罰比例，把應收賬款的成本限額分解到具體部門和個人，把風險責任與個人的物質利益有機結合起來進行考核。對由于個人原因導致掛賬款項不能及時收回的要視具體情況追究相關人員的責任；對于人為造成的呆賬壞賬，應由相關責任人承擔相應的經(jīng)濟責任。
2.4建立例會制度
飯店為了加強應收賬款的管理，應建立應收賬款例會制度，要求每天編制當天的現(xiàn)金收支情況報表和簽單情況報表，每月召開一次例會，由總經(jīng)理或分管副總主持，銷售、財務、各經(jīng)營部的經(jīng)理和相關人員參加，通報上月的應收賬款發(fā)生和回收情況，評估客戶的信用等級，針對收款中出現(xiàn)的問題，研究解決的方案，重點跟蹤超過規(guī)定結算期的客戶，提高結算效率，降低結算周期，加速資金周轉。
3強化應收賬款的風險防范意思
應收賬款的風險主要有資金周轉不靈的風險。為了有效地防范掛賬消費的風險，除了一些常規(guī)的做法，應抓好以下幾點。
3.1樹立應收賬款時間觀念和風險觀念
應收賬款是有時間價值的，采用信用政策意味著效益一定的資金時間價值，是有代價的，信用額度越大，期限越長，代價就越高，應收款規(guī)模越大，賬齡越長，失去的資金時間價值應越多，事實上，飯店每減少一天債權就可降低一天的債務，避免一份利息，增加一份贏利，同時，如果因債務人破產(chǎn)或死亡等原因，均會使應收款成為呆賬、壞賬。因此，飯店財務審核人員應密切關注應收賬款賬齡分析表，凡是掛賬期限超過1個月，掛賬余額超過信用額度的，要及時督促應收賬款員是否已將賬單送去催討。如掛賬期限超過2個月，則要查找掛賬單位有無延期結算的正當理由并加強催討的力度和確定應收款員是否有現(xiàn)金收回卻沒及時入賬的可能性。對于應收賬款賬齡超過3個月的單位要引起足夠的重視，在加強催討的同時要從各方面了解該單位前段時間的經(jīng)營情況和財務情況，是否惡意拖欠等等，可采取向對方發(fā)出催討函，盡可能取得對方單位加蓋公章的支付欠款的承諾函件。并可通知對方由于違返協(xié)議規(guī)定飯店將停止該單位的掛賬消費、直至通過法律手段等等措施?？傊畷r間拖的越長，應收賬款回收的成功率越低。
3.2建立風險預警機制，防患于未然
應收賬款出售，又稱為保理融資，是指企業(yè)把由于賒銷而形成的應收賬款有條件地轉讓給銀行，銀行為企業(yè)提供資金，企業(yè)從而獲得融資的行為。按有無追索權，可以分為有追索權保理和無追索權保理兩種形式。前者是指當銀行提供應收賬款融通資金后，如果應收賬款債務人到期未付款時，銀行在追索應收賬款付款方之外，還有權向保理融資申請人追索未付款款項；后者是指當應收賬款付款方到期未付款時，銀行只能向應收賬款付款方行使追索權。對于生產(chǎn)經(jīng)營中持有大量應收賬款的企業(yè)來說，保理融資使企業(yè)有機會獲得基于應收賬款的短期低息資金，支持企業(yè)的發(fā)展。
2.應收賬款擔保融資
應收賬款的擔保融資是指企業(yè)將應收賬款作為擔保，質押給銀行等金融機構以獲取貸款。這種方式通常是與企業(yè)的現(xiàn)金流相連接，在企業(yè)提供應收賬款擔保取得貸款后，只要企業(yè)的現(xiàn)金流進來隨即就將貸款歸還的一種可循環(huán)使用的短期貸款。
3.應收賬款證券化融資
應收賬款證券化融資是利用資產(chǎn)證券化融資原理來運作。資產(chǎn)證券化融資是指將某一項目標的資產(chǎn)所產(chǎn)生的獨立的可識別的未來收益(現(xiàn)金流量)作為抵押(金融擔保)，據(jù)以在國際資本市場上發(fā)行具有固定收益率的高檔債券來籌集資金的一種項目融資方式。
二、應收賬款融資的優(yōu)勢分析
對于中小企業(yè)而言，應收賬款融資具有很大的優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在：
1.能夠緩解銀企信息不對稱和銀行“惜貸”矛盾
應收賬款在企業(yè)資產(chǎn)中是屬于變現(xiàn)能力強、風險低的優(yōu)質資產(chǎn)，其變現(xiàn)能力僅排在貨幣資金和短期投資之后，企業(yè)為解決臨時資金緊張，將應收賬款出售給融資機構或以其作質押，銀行等融資機構也樂而為之。再加上應收賬款易變現(xiàn)、易保管，且融資機構可享有追索權，把它作為抵押擔保品，容易被雙方接受，在一定程度上能夠緩解銀企信息不對稱和銀行“惜貸”矛盾。
2.利用應收賬款融資，既能獲得資金又能獲得其他金融服務
因為銀行或專業(yè)融通公司在有條件地收取企業(yè)應收賬款時，不僅能夠為企業(yè)提供融通資金，而且通常還提供催收債款、銷售賬管理、信用銷售控制、信用分析以及壞賬擔保等單項或多項金融服務。融資機構為企業(yè)提供銷售賬管理、信用評估和信用管理方面的服務，能夠使企業(yè)隨時掌握客戶的資信狀況及市場信息，建立客戶關系，完善銷售渠道，提高企業(yè)的銷售能力?？梢哉f，這些金融服務加強了企業(yè)應收賬款的管理水平，無形中為中小企業(yè)發(fā)展提供了動力和支持。
3.應收賬款融資可節(jié)約管理成本和融資成本
從管理成本來看，實施這種融資方式后，企業(yè)管理跟蹤和催收應收賬款的工作都可轉給融資機構，大大減少了管理成本。從融資成本來看，相對于其他融資方式，應收賬款融資成本較低，以應收賬款出售為例，進行票據(jù)貼現(xiàn)時手續(xù)通常簡便，花費較低，企業(yè)只需與銀行簽訂貼現(xiàn)協(xié)議即可。
4.應收賬款融資有助于降低企業(yè)經(jīng)營風險
應收賬款融資有助于降低企業(yè)經(jīng)營風險主要體現(xiàn)在兩方面：一是可降低企業(yè)壞賬風險。應收賬款融資是以應收賬款作為擔保品，融資機構有動力幫助企業(yè)管理、催收應收賬款，可以在一定程度上減少企業(yè)壞賬損失；二是可降低企業(yè)的財務風險。應收賬款融資屬于表外融資，即不需要在資產(chǎn)負債表上列報負債就能獲得資金，企業(yè)的流動比率和現(xiàn)金比率等短期財務指標就會改善，從而達到美化財務報表、提高企業(yè)資信等級和舉債能力的效果。
5.應收賬款融資易于操作
且資金使用期限比較寬松。應收賬款融資不同于吸收民間資本融資和租賃融資等方式，受地域和資金的限制，商業(yè)銀行或其它專業(yè)融通金融機構都可以操作，各地都可采用，也不同于典當融資方式只可以提供短期臨時性的資金周轉，融資壓力較大，某種程度上會影響企業(yè)的正常經(jīng)營發(fā)展，應收賬款融資與之比較則在資金使用期限方面比較寬松。
一、企業(yè)應收賬款管理中存在的問題及原因分析
（一）應收賬款絕對數(shù)的增長加大了管理的范圍和難度。在現(xiàn)在的市場經(jīng)濟中存在著信用觀念扭曲、信用意識淡薄的現(xiàn)象。由于我國市場經(jīng)濟還不是非常發(fā)達，沒有建立起一個統(tǒng)一的社會信用體系，所以存在著一些企業(yè)之間相互故意拖欠的現(xiàn)象，從而導致大量的應收賬款成為呆賬、壞賬，從而增加了管理的范圍和難度。
（二）簽訂合同時內容不夠嚴謹。在合同的訂立過程中，缺乏對合同內容全面、審慎的把握，所簽的合同條款不齊備，內容不全面，為合同的履行埋下了隱患。在訂立合同時，合同的一般條款欠缺，雖然不會對合同的成立、合同的效力等問題產(chǎn)生影響，卻會對合同的履行、合同當事人經(jīng)濟利益的實現(xiàn)帶來消極影響。還有就是業(yè)務人員票據(jù)知識不夠，特別是支票的處理上沒有知識或經(jīng)驗，沒有預防空頭支票、虛假賬票等知識而開具了相關的認可收據(jù)，從而導致追索不能，造成壞賬產(chǎn)生。
（三）應收賬款日常管理不力，造成大量逾期賬款
1、大部分企業(yè)對應收賬款管理滯后。應收賬款發(fā)生后并沒有做任何管理，只是讓其掛在賬上，未對其收現(xiàn)能力進行分析，只有發(fā)現(xiàn)應收賬款已經(jīng)逾期時，才被動地催收，結果導致了應收賬款越積越多，最終影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營，甚至給企業(yè)帶來破產(chǎn)的威脅。
2、企業(yè)在對應收賬款管理過程中長期不對賬或對賬不清?，F(xiàn)實中有的企業(yè)長期不對賬，有的即便對了賬，但沒有形成合法有效的對賬依據(jù)，只是口頭承諾，起不到應有的作用。
3、沒有對應收賬款進行輔助管理或僅按賬齡進行輔助管理。對應收賬款的輔助管理，許多企業(yè)僅僅是在資產(chǎn)負債表的補充資料中按賬齡對應收賬款的數(shù)額進行簡單分類，平時沒有對應收賬款進行輔助管理。如果出現(xiàn)回款不暢，就不能滿足管理需要，從而導致企業(yè)存在大量的逾期賬款，不利于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營。
二、解決對策
（一）應收賬款的事前控制
1、健全內部控制制度。（1）建立現(xiàn)代企業(yè)制度，嚴格法人治理結構，合理劃分股東會、董事會、監(jiān)事會和經(jīng)營管理者之間職責、權限，建立健全企業(yè)內部管理制度，使企業(yè)的行為有章可循；（2）建立職責明確、分工合理、互相協(xié)調、互相制約的應收賬款管理機制；（3）建立科學合理的業(yè)績評價體系。
2、確立信用管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，應收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。
3、明確應收賬款管理主體。在做出賒銷決定之前，應該對各種情況有一個認真仔細的分析，靈活運用賒銷手段，合理確定現(xiàn)金折扣與折讓及比例，這是市場經(jīng)濟條件下企業(yè)快速占領市場和發(fā)展壯大自己的一項基本策略。因此，企業(yè)應認真組織不同部門的專業(yè)人員，專門研究企業(yè)的營銷策略，調查了解客戶的資信程度，真正建立起一套適合自身特點的科學的方法對應收賬款進行管理。在實踐中用得較多是賬齡分析與分類管理（ABC）法相結合的一種綜合分析法。
4、確立應收賬款管理目標。應收賬款管理的目標是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在信用政策所增加的銷售贏利和采取信用政策預計所要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還應包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如果企業(yè)銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬收款信用政策，擴大賒銷額，獲取更大的利潤；相反，則應該執(zhí)行嚴格的信用政策，或對不同的客戶的信用政策進行適當?shù)恼{整，以確保企業(yè)在獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低。
（二）應收賬款的事中控制
1、建立健全賒銷申報制度。企業(yè)要對應收賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應當建立健全的賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發(fā)生?？梢栽O計預先統(tǒng)一編號的“四聯(lián)賒銷單”，載明欠款單位名稱、法人代表、開戶銀行及賬號、經(jīng)手人、地址、電話、發(fā)貨日期、貨名、規(guī)格、數(shù)量、金額、本單位經(jīng)辦人和責任人，還有賒銷金額、賒銷期限、有無擔保等內容，分別由客戶、責任人、經(jīng)辦人和資信管理部門留存，資信管理部門定期檢查其使用情況，防止挪用和截留貨款，杜絕資金的體外循環(huán)。另外，商品交割過程必須履行嚴格的簽發(fā)制度，其中一聯(lián)必須附在增值稅發(fā)票記賬聯(lián)后面作為會計憑證附件以備今后查證。
2、強化應收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業(yè)內部應收賬款的清收責任制與激勵機制；（3）規(guī)范合同條款和經(jīng)營操作；（4）加強企業(yè)銷售人員、催款人員的業(yè)務培訓。加強對銷售人員、催款人員進行經(jīng)濟合同的條款、討債的技巧以及企業(yè)銷售、收款的工作程序和制度以及相關的經(jīng)濟法律法規(guī)等方面的培訓。
3、注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預警作用。:
（三）應收賬款的事后控制
1、應收賬款的動態(tài)跟蹤管理。通過應收賬款跟蹤管理服務，保持與客戶經(jīng)常聯(lián)系，提醒付款到期日，催促付款，可以發(fā)現(xiàn)貨物質量、包裝、運輸、貨運期以及結算上存在的問題和糾紛，以便做出相應的對策，維護與客戶的良好關系。同時，也會使客戶感覺到債權人施加的壓力，使客戶一般不會輕易推遲付款，極大地提高應收賬款的回收率。通過應收賬款跟蹤管理服務，可以快速識別應收賬款的逾期風險，以便選擇有效的追討手段。
2、應收賬款的催收。企業(yè)管理當局對已經(jīng)到期的應收賬款應交由應收賬款清收小組進行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面：一是原款項經(jīng)辦人、部門領導或單位負責人應為某項應收賬款的當然責任人參加清收小組，在清收小組負責人的調配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，并分解落實清理回收目標任務；三是嚴格考核，獎罰分明，將收回遠期欠款和控制壞賬納入績效考核，調動催討人員的積極性和效果。
3、確定科學的討債方法。一般的催討方法有：電話催討、信函催討、律師催討、訴訟催討等。究竟選擇何種方式，要根據(jù)具體情況分析，無論何種方法都應該把收款行為限定在法律范圍內，決不能采用威脅的、有違法律的行動。企業(yè)除了依靠本身的力量外，還可以委托機構，但在選擇機構時要慎重，要選信譽良好的公司。
二、事業(yè)單位應收賬款風險分析——以A勘察設計院為例
（一）單位簡介
A勘察設計院成立于1955年，是一家多部門共建、自收自支的事業(yè)單位。A勘察設計院在工程應用、巖土環(huán)境、抗震防震和地下水等方面持續(xù)進行了大量專題研究，積極參加了城市交通突發(fā)地質災害的應急搶險工作，累計為4萬多項工業(yè)與民用建筑、市政基礎設施、公路和軌道交通工程、環(huán)境地質災害防治工程提供了優(yōu)質技術服務。
（二）單位應收賬款風險分析
1.應收賬款占主營業(yè)務收入比不斷升高導致流動性風險增加
本文對A勘察設計院的經(jīng)營收入與應收賬款的情況進行了統(tǒng)計，統(tǒng)計情況見表1，表1的數(shù)據(jù)表明自2009年以來勘察院主營業(yè)務收入穩(wěn)步增長，由2009年的18721436.99元增長到2013年的34452937.34元，保持每年15%左右的增長率。與此同時，A勘察院的應收賬款也逐年增多，由2009年的4484562.18元增加到13781276.6元。由于應收賬款增長速度快于主營業(yè)務收入增長速度，導致應收賬款占經(jīng)營收入的比重逐年提高，截至2013年底，應收賬款占單位主營業(yè)務收入的比重高達40%。單位應收賬款的大幅增加致使單位資金被占用，造成勘察院流動性資金不足，出現(xiàn)嚴重的流動性風險。
2.壞賬風險加大
進一步對A勘察院的應收賬款進行分析，發(fā)現(xiàn)2013年的應收賬款中超過一年的應收賬款所占的比重較大，且對于三年以上的應收賬款，很多債務單位已經(jīng)與A勘察院沒有了業(yè)務聯(lián)系，A勘察院對于債務單位目前的情況也沒有進行必要的跟蹤，部分應收賬款收回的可能性不大，應進行壞賬損失處理，但目前仍以流動資產(chǎn)的形式體現(xiàn)在A勘察院的資產(chǎn)賬面上。
三、基于內部控制的單位應收賬款風險控制體系構建
完善的內部控制體系是應收賬款風險管理體系的核心，本文結合A勘察院的情況提出相應的建議。
（一）應收賬款控制環(huán)境
控制環(huán)境的構建包括組織構架、職責劃分、戰(zhàn)略制定、人力配置、企業(yè)文化和企業(yè)社會責任等方面，具體包括以下內容：
1.設立專門的應收賬款管理崗位。應收賬款管理是組織資產(chǎn)管理的核心內容之一，對于業(yè)務內容復雜的單位應設置專門的管理部門，如果業(yè)務活動簡單，可以在財務部門設立固定的崗位，由固定人員負責應收賬款的管理工作，包括賬齡風險、信用評估，將應收賬款的回收情況及時向相關部門報道，避免應收賬款催收不及時、責任不落實的問題。
2.配備合格的應收賬款管理人員。A單位的工作人員多為專業(yè)技術人員，財務、法律背景的人才短缺，財務部門要設立專人負責應收賬款需要及時引進相關人才，對現(xiàn)有人員加強職業(yè)培訓，同時，同會計管理咨詢部門、法律事務所建立合作關系，彌補單位人才不足的缺陷。
3.營造良好的應收賬款管理氛圍。應收賬款管理工作不僅事關財務部門、銷售部門，而是涉及到單位的全體職工，要從單位領導做起，嚴格遵守單位的業(yè)務流程和應收賬款管理制度，要定期召開應收賬款風險控制管理專題報告會，形成人人重視、人人參與的應收賬款管理氛圍。
（二）應收賬款風險評估
單位應根據(jù)收集的關于客戶的信息建立客戶信用檔案，及時更新、及時補充相關信息，形成一個動態(tài)、全面的客戶信息管理系統(tǒng)，為單位進行“5C”信用評價和賬款催收提供信息支持?？蛻簟?C”評級包括財務指標和非財務指標，其中，資本指標、盈利指標可以從客戶的財務信息中提取、整理，“條件”指標反映了客戶的市場競爭力，通過五力模型分析、波士頓矩陣分析獲得，“品質”指標依據(jù)客戶的應收賬款還款情況進行評價，“抵押”指標通過抵押物的市場價值分析進行評價，然后對各項指標通過模糊層次分析法賦予權重，然后計算加權得分計算客戶的得分情況。
（三）應收賬款控制活動
控制活動是控制制度的實踐落實過程，是整個風險控制的核心，應根據(jù)事業(yè)單位的業(yè)務特點安排應收賬款控制活動。
1.客戶信用檔案的建立與更新維護。應收賬款信用檔案管理人員應獨立于單位業(yè)務部門，能夠對客戶的應收賬款進行獨立監(jiān)控和持續(xù)的跟蹤，并根據(jù)客戶的財務賬款、應收賬款付款情況評價客戶信用等級，并每半年對客戶信用評價一次，做好信用檔案信息的更新和維護?？蛻舻倪€款賬款是主要的參考指標，此外還要參考企業(yè)的一些關鍵財務指標、重大影響事項(如近期有無違約情況、有無重大投資項目等)，作為確定客戶信用等級的輔助信息，因此，客戶信用評價不僅僅是幾個指標簡單計算的問題，需要管理人員擁有豐富的從業(yè)經(jīng)驗，根據(jù)現(xiàn)有信息做出合理的職業(yè)判斷。信用限額、信用期限由銷售部門負責制定計劃，報送單位負責人批準后實施，同時，將核準的信用限額、信用期限等信息報送銷售部門、財務部門備查。
2.規(guī)范銷售合同管理。合同環(huán)節(jié)是確定購銷雙方權責義務的關鍵環(huán)節(jié)，在這一階段往往規(guī)定貨款支付的方式、支付期限、違約責任等，因此，要購銷合同的談判要由專人負責，要由經(jīng)驗豐富的團隊作支撐，涉及的產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品價格、服務方式、結算期限、違約責任等要表述明確、理解一致，重大事項或條款應向法律、財會專業(yè)機構進行咨詢，形成完整的書面記錄，簽訂正式的購銷合同。
