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時間：2023-11-07 11:23:21
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇電商網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
我國各油氣田企業(yè)的外部市場開發(fā)工作大多起步于20世紀90年代末期，從開始的試探性踏入外部市場，到現(xiàn)在的大力實施“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略，從當初迫于生存壓力的無奈之舉，到現(xiàn)在主動尋求發(fā)展的有意而為，逐漸走上了良性發(fā)展的軌道。外部市場不斷擴大，業(yè)務(wù)不斷擴展，收入顯著增加，逐步實現(xiàn)了外部市場的規(guī)模化運作，外部市場已真正成為各油田企業(yè)的主要經(jīng)濟支柱之一。為貫徹落實黨的“十七大”精神，中國石油集團以全球視野審視世界能源發(fā)展格局，把握國際大石油公司的發(fā)展趨勢，從肩負的三大責任和保障國家能源安全的重大使命出發(fā)，提出了“建設(shè)綜合性國際能源公司”的發(fā)展目標，把加快發(fā)展國際業(yè)務(wù)作為新的經(jīng)濟增長點，作出了堅持“走出去”與“引進來”相結(jié)臺，大力實施國際化戰(zhàn)略，實現(xiàn)國際業(yè)務(wù)規(guī)模、有效、可持續(xù)發(fā)展，形成經(jīng)濟全球化條件下參與國際能源合作和競爭的新優(yōu)勢的戰(zhàn)略部署。作為石油企業(yè)實施“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略的排頭兵和主要依靠力量，石油未上市企業(yè)必須積極推進市場開發(fā)主導(dǎo)戰(zhàn)略，建立和完善市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系，為各油氣田未上市企業(yè)鞏固、擴大市場領(lǐng)域和市場份額服務(wù)。
二、逐步建立和完善科學(xué)的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系，是各油氣田未上市企業(yè)發(fā)展的必然選擇。
市場是企業(yè)的出發(fā)點和歸宿點。不同的營銷理念形成不同的營銷模式，樹立以市場為導(dǎo)向、客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價值的營銷理念，是油氣田未上市企業(yè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)建立的根本。多年來，雖然部分油氣田未上市企業(yè)一直致力于市場開發(fā)管理體系的建立，但目前大多沒有形成行之有效的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系，市場開發(fā)的主體仍然是各油氣田未上市企業(yè)的二級單位，并沒有充分發(fā)揮出未上市企業(yè)管理層的統(tǒng)一監(jiān)管和協(xié)調(diào)職能，沒有有效提高資源利用效率，未上市企業(yè)的整體優(yōu)勢沒有被充分發(fā)掘。隨著國內(nèi)外市場的進一步開放，石油未上市企業(yè)的壓力逐步增大，只有整合企業(yè)資源，構(gòu)建“大市場、大營銷、大貿(mào)易”的市場運作格局，按管理層、經(jīng)營層、操作層搭建企業(yè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系，建立切合實際、具有可操作性的業(yè)務(wù)流程，拆掉“籬笆墻”，才能使“五指變成拳頭”形成合力，形成未上市企業(yè)整體市場運行和集中管理層以及二級單位項目組織操作滾動發(fā)展層協(xié)調(diào)運作的格局，發(fā)揮未上市企業(yè)的整體規(guī)模和資源優(yōu)勢，實現(xiàn)市場效益的最大化。
三、市場信息平臺是市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系運行的重要載體，是市場營銷實現(xiàn)信息化管理的重要基礎(chǔ)。
目前，部分油氣田未上市企業(yè)市場信息體系雖然已初步建立，但是科學(xué)的、有效的市場信息平臺并未形成，外部市場信息、內(nèi)部市場信息沒有實現(xiàn)共享和有效整合。隨著信息系統(tǒng)理論與實踐的不斷發(fā)展，信息在企業(yè)管理中的作用日益顯現(xiàn)出來，信息系統(tǒng)已成為企業(yè)在競爭中獲取和保持優(yōu)勢的必要手段。只有建立科學(xué)合理的市場信息平臺，完善包括市場開發(fā)、信息反饋、客戶服務(wù)等在內(nèi)的市場信息網(wǎng)絡(luò)，全方位、多渠道獲取市場信息，才能實現(xiàn)市場信息資源的有效共享，提高企業(yè)對市場的快速反應(yīng)能力，為企業(yè)開發(fā)市場提供信息支撐，為領(lǐng)導(dǎo)制定和調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略提供依據(jù).為各油氣田未上市企業(yè)大踏步“走出去”提供高速便捷的信息平臺支持。
四、科學(xué)的管理體制和運行機制，是油氣田未上市企業(yè)拓展外部市場發(fā)展空間的內(nèi)在動力。
市場營銷網(wǎng)絡(luò)能否健康、高效運行，建立科學(xué)，完善的市場營銷考評體系和激勵政策至關(guān)重要。目前，各油氣田未上市企業(yè)的外部市場管理體制和運行機制還不夠健全，外部市場開發(fā)管理工作還很薄弱，不能適應(yīng)外部市場開發(fā)的需要。尤其是目前的考核激勵政策還很不完善，還不能充分調(diào)動外部市場相關(guān)人員的積極性和主動性。只有依靠政策激勵員工，才能留住人才。只有堅持“以人為本”，加強“軟環(huán)境”建設(shè)，調(diào)整制定適合的、有效的考核激勵政策，才能使外部市場職工安心扎根崗位。
受電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展推動，近幾年為電商提供網(wǎng)購訂單物流配送服務(wù)的物流行業(yè)也得到了快速的發(fā)展，但是中國物流行業(yè)整體發(fā)展水平相對滯后的現(xiàn)狀使其目前無法提供滿足電子商務(wù)物流業(yè)務(wù)需求的服務(wù)。一方面，當前各大物流公司的運營能力明顯無法承受電子商務(wù)快速增長的網(wǎng)購訂單配送需求，另一方面，電子商務(wù)物流服務(wù)包含貨到付款、逆向物流等新需求，這是傳統(tǒng)物流行業(yè)無法提供的，物流配送已經(jīng)成為制約中國電子商務(wù)市場進一步發(fā)展的瓶頸問題之一。2011年網(wǎng)絡(luò)購物用戶滿意度調(diào)查中，有61.6%的用戶對商品送貨時間不滿意，有17.2%的用戶有過網(wǎng)購商品在運輸途中損壞或者丟失的經(jīng)歷，如此讓人失望的物流服務(wù)，嚴重削弱了電子商務(wù)帶給人們的便利性。
當前，中國B2C電商企業(yè)主要有兩類物流運作模式，一類以自建物流系統(tǒng)為主，如卓越亞馬遜、京東等大型B2C電商企業(yè)，另一類以外包第三方物流為主，是中國中小型B2C電商企業(yè)普遍采用的配貨模式。B2C電商企業(yè)自建物流系統(tǒng)是企業(yè)搶占中國市場份額的一種手段，一方面為顧客提供令其滿意的物流配送服務(wù)，另一方為企業(yè)推廣各類新型增值服務(wù)。但是B2C電商企業(yè)自建物流系統(tǒng)也有著致命的劣勢，即目前自建物流系統(tǒng)區(qū)域服務(wù)范圍有限，且系統(tǒng)成本遠高于第三方物流。
1.2研究問題
針對目前中國B2C電商物流模式的發(fā)展，本文的研究問題是：如何通過優(yōu)化其配送策略來完善物流配送，降低B2C電商物流成本，提高物流配送效率，進而最終實現(xiàn)供應(yīng)鏈與物流一體化，促進物流標準信息體系的建設(shè)。本文確定采用定性分析研究問題，通過文獻分析法具體分析電商企業(yè)分銷共贏物流模式，然后采用半結(jié)構(gòu)化訪談方法對研究問題進行闡述印證，最后根據(jù)研究結(jié)論提出相應(yīng)的對策建議。
2.文獻綜述
2.1相關(guān)概念界定
2.1.1電子商務(wù)概念及特點。
電子商務(wù)的英文譯文是“ElectronicCommerce”，簡寫為EC。
（1）國際各類組織的定義。
聯(lián)合國國際經(jīng)濟合作與發(fā)展組織（OECD）將電子商務(wù)定義為一種通過電子處理和信息技術(shù)等電子化手段開展的商業(yè)活動。
世界貿(mào)易組織電子商務(wù)專題報告中的定義：電子商務(wù)是一種通過電信網(wǎng)絡(luò)開展的生產(chǎn)、營銷、銷售和流通的活動，它不僅指在Internet上的交易，也指各種采用電子信息技術(shù)來解決問題、降低成本、增加價值和創(chuàng)造商機的商務(wù)活動。
（2）IT界的定義
IBM公司將電子商務(wù)定義為：通過數(shù)字化的電子方式來達到交換商務(wù)數(shù)據(jù)和商務(wù)業(yè)務(wù)開展的活動即為電子商務(wù)。
（3）國內(nèi)外外學(xué)者的定義
美國NIIT負責人JohnLongenecker（2012）立足于營銷角度上，指出：購買商品和服務(wù)時采用電子工具完成在電子化購銷市場的活動即為電子商務(wù)。
中國電子商務(wù)研究專家王可（2013）定義：憑借電子工具進行商業(yè)交換和行政作業(yè)時立足計算機與通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的過程即為電子商務(wù)。
電子商務(wù)各種各樣的定義，它們從不同的角度對電子商務(wù)進行了定義和解釋。但有兩點是不可缺少的：（1）網(wǎng)絡(luò)化和數(shù)字化；（2）具有商業(yè)背景。綜合來看，可以這樣認為：憑借現(xiàn)代信息化技術(shù)，將物流、資金流和信息流有機結(jié)合一起，使得網(wǎng)上商務(wù)高效方便進行的全過程（其中包括網(wǎng)上訂單、付款、物流配送服務(wù)等一系列）。
2.1.2物流服務(wù)的概念及發(fā)展。
美國銷售協(xié)會（2013）提出：所謂物流是指商品從生產(chǎn)地流動到銷售地過程中產(chǎn)生的一切經(jīng)濟活動的統(tǒng)稱。
中國出版的《經(jīng)濟與管理大辭典》（2014）指出：“物資在賣方與買方之間實物形態(tài)上的流動過程”。即物流是物質(zhì)資料從供應(yīng)者到需要者的物理性流動。”目前，中國外對于物流尚沒有統(tǒng)一的定義。
2.1.3電子商務(wù)環(huán)境下物流服務(wù)。
劉萍（2013）認為所謂電子商務(wù)，就是在網(wǎng)上開展商務(wù)活動，利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)解決企業(yè)與企業(yè)直接、企業(yè)與客戶之間的業(yè)務(wù)交易，其中發(fā)生的各種活動就是電子商務(wù)。
AdamantPatel（2014）認為電子商務(wù)就是指通過電子方式進行的商務(wù)活動；RaymondGreer（2014）認為電商企業(yè)通過先進技術(shù)，切實滿足消費者的需求，嚴格按照送貨的時間地點進行配送，高質(zhì)量的完成配送服務(wù)，這期間需要采用嚴格的管理活動。
2.2電子商務(wù)企業(yè)物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化相關(guān)研究
2.2.1國外學(xué)者相關(guān)研究成果。
美國佐治亞理工大學(xué)的Frazzle教授和田納西大學(xué)的DominickSalvatore教授（2008）聯(lián)合就分銷共贏物流配送在電子商務(wù)中的應(yīng)用展開了研究，認為社會化分工和物流業(yè)自身發(fā)展的結(jié)果產(chǎn)生了分銷共贏物流配送，并且認為電子商務(wù)物流配送的最佳模式是第三方物流配送，因為它會帶來極大的經(jīng)濟效益和社會效益。
KentN.Gourdin（2013）在《GlobalLogisticsManagement》一書中，提出了電子商務(wù)物流服務(wù)質(zhì)量模型，可以通過開發(fā)規(guī)范的物流配送質(zhì)量控制程序來減輕甚至消除消費者的不滿意，其指出未來分銷共贏物流模式是未來物流的大方向。
2.2.2中國學(xué)者相關(guān)研究成果。
方躍建（2010）指出分銷共贏物流模式的效益來源于該模式所具有的規(guī)模效益。它各個環(huán)節(jié)都具有相當專業(yè)的水平，因此，對于制造商，產(chǎn)品供應(yīng)商具有很強的吸引力。它以全面，顧客需求為導(dǎo)向的視角來關(guān)注整個物流過程，包括所有的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)以及流通環(huán)節(jié)。
2.3物流配送相關(guān)理論
2.3.1物流配送網(wǎng)絡(luò)的概念。
物流配送網(wǎng)絡(luò)是指將配送系統(tǒng)之中的各個設(shè)施以及組織進行集合，并且將這些設(shè)施以及組織進行有效的聯(lián)系，然后構(gòu)成一個高效的總體，為的是可以較好的完成其對應(yīng)物體在實體中的流動。
2.3.2物流配送網(wǎng)絡(luò)目標。
（1）提高客戶響應(yīng)速度，其是整個企業(yè)和企業(yè)構(gòu)建的物流配送網(wǎng)絡(luò)成功與否的重要的一個評價指標。
（2）減少企業(yè)投資構(gòu)建企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)可以更好地提高企業(yè)的物流效率，達到以最少的投資、設(shè)施以及人員，用在最短的時間中將貨物送達到顧客手上的目的。
（3）降低成本。在企業(yè)構(gòu)建的物流配送網(wǎng)絡(luò)中，各個部門與組織都是互相聯(lián)系與關(guān)聯(lián)的，各部門與組織構(gòu)成了一個高效的有機整體。而企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化主要包括了四個優(yōu)化：（1）運輸優(yōu)化。（2）配送路線優(yōu)化。（3）配送設(shè)施選址優(yōu)化。（4）配送網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計的優(yōu)化。
2.4電子商務(wù)物流模式
2.4.1企業(yè)自營物流。
企業(yè)自營物流是指企業(yè)自身經(jīng)營物流業(yè)務(wù)，企業(yè)自己組建全資或控股的子公司，完成企業(yè)物流配送。
企業(yè)自營物流的優(yōu)點：企業(yè)自己組建物流配送業(yè)務(wù)，可以使企業(yè)掌握交易的最后環(huán)節(jié)，進而掌握對客戶的控制權(quán)，以便控制交易的時間。（1）能充分利用現(xiàn)有資源。（2）便捷的管理。（3）及時了解客戶的需求信息。
電子商務(wù)自營物流的缺陷：（1）物流成本難于計算。（2）企業(yè)的核心競爭力下降。
2.4.2第三方物流模式。
第三方物流（ThirdPartyLogistics，3PL）是指由物流勞務(wù)的供方、需方之外的第三方去完成物流服務(wù)的物流運作方式。第三方物流已經(jīng)具備如下條件：
（1）物流業(yè)務(wù)的范圍不斷擴大。（2）提供客戶定制的物流服務(wù)。（3）物流產(chǎn)業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿?，發(fā)展前景十分廣闊。
第三方物流模式具有的優(yōu)點：
（1）有利于企業(yè)核心業(yè)務(wù)的集中和核心競爭力的培養(yǎng)。（2）降低成本，減少資本積壓。
雖然第三發(fā)物流存在一些缺點：
（1）第三方物流尚未成熟。（2）容易受制于人。另外，將物流配送委托給第三方物流公司，很大程度上將主動權(quán)交給物流公司，一旦合約出現(xiàn)問題就會陷入受制于人的尷尬境地，在整個配送供應(yīng)鏈過程中處于不利的地位。
2.4.3分銷共贏物流模式。
分銷共贏物流其是指公司通過學(xué)習(xí)與借鑒直銷、以及連鎖等模式，然后企業(yè)結(jié)合自身的行業(yè)情況與特點，再之后結(jié)合網(wǎng)絡(luò)高效的運作其形成分銷網(wǎng)絡(luò)物流方式，并且營造出一種多方共贏效果。
分銷共贏物流模式的優(yōu)點為：
（1）降低成本提高競爭力。（2）實施生態(tài)文明型物流。（3）推動共同化布局。
3.研究方法
3.1資料收集方法
3.1.1文獻研究法。
本文通過搜集整理大量的國內(nèi)外文獻資料，總結(jié)和分析了國內(nèi)外學(xué)者關(guān)于電子商務(wù)、物流服務(wù)、電子商務(wù)環(huán)境下的物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化以及物流配送理論等方面的研究成果，從而為本文研究中國B2C電商企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略奠定了堅實的理論基礎(chǔ)。
3.1.2系統(tǒng)分析方法。
本文將中國B2C電商企業(yè)物流配送模式作為一個整體的系統(tǒng)工程來研究，通過分析B2C電商企業(yè)目前發(fā)展現(xiàn)狀及運用的物流配送體系，準確的診斷B2C電商企業(yè)物流配送模式存在問題，深入探索物流配送模式存在問題的原因，結(jié)合文獻研究法關(guān)于分銷共贏物流模式的理論，有效的為B2C電商企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化提供解決方案。
3.1.3經(jīng)驗歸納總結(jié)法。
本文為了探究中國B2C電商企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的策略，總結(jié)前人關(guān)于物流配送網(wǎng)絡(luò)、分銷共贏模式理論與實踐的研究成果，并對中國目前B2C電商企業(yè)的物流實踐情況進行了分析，從而實現(xiàn)電商企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化理論與實踐的有機結(jié)合，為本文的研究提供了良好的經(jīng)驗指導(dǎo)。
3.2資料分析方法
本研究采用專家訪談法進行資料分析，把初步整理調(diào)查提綱，與若干電子商務(wù)物流領(lǐng)域的專家進行調(diào)研訪談，詢問他們對B2C電子商務(wù)物流配送模式的意見和看法，主要有以下內(nèi)容：
3.2.1訪談提綱。
本研究采用的訪談提綱是根據(jù)前文分析的現(xiàn)有物流存在的問題及其影響因素，以及現(xiàn)有物流模式評價要素從企業(yè)核心能力、B2C企業(yè)戰(zhàn)略意義、服務(wù)水平重要性、產(chǎn)品自身特點、B2C企業(yè)自營物流要求、成本競爭力、資金周轉(zhuǎn)等幾個方面設(shè)計訪談提綱，對5名物流管理領(lǐng)域的專家從多角度進行訪談（詳細、見附錄專家訪談提綱）。為保證研究中不出現(xiàn)專家的個人信息，本研究中將5名訪談的專家分別命名為專家A、專家B、專家C、專家D、專家E。
3.2.2正式訪談。
本研究根據(jù)前文分析的現(xiàn)有物流存在的問題及其影響因素，以及現(xiàn)有物流模式評價要素從B2C企業(yè)核心能力、B2C企業(yè)戰(zhàn)略意義、服務(wù)水平重要性、產(chǎn)品自身特點、B2C企業(yè)自營物流要求、成本競爭力、資金周轉(zhuǎn)等幾個方面設(shè)計訪談提綱，對5名物流管理領(lǐng)域的專家從多角度進行訪談。
4.中國B2C電商企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略
4.1B2C電商企業(yè)現(xiàn)狀及物流配送體系概述
4.1.1B2C電商企業(yè)現(xiàn)狀。
2014年，中國B2C電子商務(wù)企業(yè)在2015年效益規(guī)模為5670億元人民幣，占到中國總社會消費金額的3.13%。中國2015年B2C與C2C電商企業(yè)數(shù)量分別為14875家與10241家；中國網(wǎng)購用戶從0.5億發(fā)展到2.68億。根據(jù)電子商務(wù)物流網(wǎng)顯示，中國B2C電子商務(wù)中只有京東商城、VANCL（凡客誠品）、當當網(wǎng)等國內(nèi)大型電子商務(wù)企業(yè)，建立了自己的物流體系，其他的B2C電子商務(wù)企業(yè)物流都以第三方物流為主。
4.1.2B2C電商企業(yè)的物流配送體系。
（1）自建物流模式
京東商城、VANCL（凡客誠品）、當當網(wǎng)等國內(nèi)大型B2C電子商務(wù)企業(yè)，建立了自己的物流體系，其物流配送點最終配送站覆蓋中國主要城市，中國主要市場自營配送。
（2）自營與分銷共贏配送模式
國內(nèi)部分B2C電子商務(wù)企業(yè)采用自營物流和分銷共贏相結(jié)合的模式主要是針對部門城市。由于部分城市的訂單密度低，自建物流中心的成本過高，利用率不夠，故采用分銷共贏的經(jīng)營策略。
（3）靈活的其它物流配送模式。
自提點的物流模式，針對一些學(xué)校安保政策受限不允許快遞人員進入學(xué)校，學(xué)生在上課學(xué)習(xí)期間無法取包裹等相關(guān)問題給物流配送帶來了很大困難。
綜上所述，中國B2C電子商務(wù)企業(yè)物流配送模式可以概括為：以自建物流模式與自建物流+分銷共贏模式相結(jié)合為主，以及靈活物流模式。
4.2B2C電商企業(yè)的物流配送模式分析
4.2.1B2C電商企業(yè)物流配送模式的成因分析。
（1）B2C電商企業(yè)自建物流配送是降低成本的需要
降低物流成本，增強企業(yè)核心競爭優(yōu)勢是B2C自建物流的首要原因。很多電商企業(yè)為了降低物流費用選擇了與第三方物流合作的方式。
（2）自營與分銷共贏配送模式
提高供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度是B2C企業(yè)選擇自營與分銷共贏配送模式的主要原因。
4.2.2B2C電商企業(yè)物流配送模式存在問題。
（1）物流模式單一
目前B2C電商企業(yè)旗下的物流公司，只為自身的業(yè)務(wù)提供配送服務(wù)，形成了一種“配送中心一顧客”的單向式配送形式，物流資源大量耗費，物流效率低下。而普通的快遞物流服務(wù)公司主要是靠雙向物流服務(wù)，降低成本獲取利潤，從而實現(xiàn)了企業(yè)的高額利潤，但是相比物流快遞企業(yè)，B2C電商企業(yè)在現(xiàn)有的服務(wù)之下，形成了大量的跑空行為，最終使得物流資源的利用率僅能維持在50%-60%。遠低于其他物流公司的80%以上。由于其非專業(yè)化的服務(wù)體系和單線物流運營模式使得物流服務(wù)的效率低于行業(yè)平均水平。這是物流成本急劇上升的根本原因。B2C電子商務(wù)企業(yè)低價策略和物流成本的不斷上漲讓國內(nèi)B2C電商企業(yè)面臨雙重壓力。
（2）物流管理缺乏效力服務(wù)質(zhì)量嚴重受損
B2C電商企業(yè)把精力集中于業(yè)務(wù)量的增長上，對于物流配送的軟實力投入不足，物流團隊建設(shè)乏力，物流人員的素質(zhì)普遍較低，同時，大家電配送缺乏經(jīng)驗，售后服務(wù)難以確保。
（3）對于合作分銷商缺乏有效控制
在大中城市配送范圍內(nèi)，所有的配送服務(wù)都是有B2C電商企業(yè)單獨來完成的，而其他偏遠地區(qū)的物流配送由合作分銷方來完成。由于B2C電商企業(yè)對合作分銷方的約束力不夠。關(guān)于合作分銷物流的配送是否及時、貨物的配送質(zhì)量如何都無法控制，快遞拖延，丟失，錯配等事件時有發(fā)生，嚴重影響了客戶體驗。同時合作分銷商的信息化建設(shè)與B2C電子商務(wù)企業(yè)并不同步，導(dǎo)致后臺的數(shù)據(jù)庫無法無縫連接。也是影響顧客體驗的一個重要原因。
4.3專家訪談結(jié)果分析
4.3.1B2C企業(yè)核心競爭能力及其戰(zhàn)略評價。
在B2C企業(yè)核心競爭能力層面，在物流選擇時，專家B說“需要看B2C企業(yè)是否具有能力配備相關(guān)的物流管理人員并開拓運輸渠道，并以先進的物流信息系統(tǒng)獲取運輸信息，以進行專業(yè)化的物流服務(wù)。
4.3.2服務(wù)水平的評價。
B2C電商企業(yè)在物流選擇這一環(huán)節(jié)上，要充分選擇有完善的物流設(shè)施并且物流員工培訓(xùn)較好，素質(zhì)一流的物流，這樣才能對物流供應(yīng)鏈進行充分的控制，以增加物流的簡潔性。正如專家A所言，“在物流模式選擇中，在保證服務(wù)質(zhì)量、低成本高效率的同時，要考慮到客戶的個性化需求，這樣才能保證B2C企業(yè)的整體競爭力以及良好的發(fā)展”
4.3.3產(chǎn)品自身特點評價。
對于單位價值大的商品，B2C電商企業(yè)多采用自營物流模式，減少或避免損失，而對于小批量單位價值較低的商品，B2C電商企業(yè)可以委托第三方物流公司送貨。專家C就這一點指出：根據(jù)產(chǎn)品來選擇適合自身行業(yè)的物流模式，才能保證B2C企業(yè)的服務(wù)最優(yōu)化、資源節(jié)約化、利潤最大化。
4.3.4成本及資金競爭力評價。
專家E指出“在物流模式選擇中，需要計算公司內(nèi)部物流成本，即人工費、固定資產(chǎn)折舊費、保險費、水電費，租金等，以及承運人的運輸費和保管費”資金流通也是非常重要的一點。因此，“B2C電商企業(yè)，尤其是中小型B2C電商企業(yè)，要選擇一種資金回籠快，流動性好的物流模式”，專家A如是說。
綜合以上分析，B2電商企業(yè)如果想要進行物流模式的優(yōu)化，以達到物流最優(yōu)策略，電商企業(yè)應(yīng)該以分銷為手段完成物流的網(wǎng)絡(luò)布局，通過雙方共贏的原則建立合理的物流格局，通過建立物流戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式提高物流的效率，這種模式就是我們所說的分銷共贏物流模式。這種模式是在當下新的歷史時期廣泛發(fā)展的物流模式，是特定時期發(fā)展出來的滿足經(jīng)濟發(fā)展和社會需求的產(chǎn)物。
4.4B2C電商企業(yè)分銷共贏物流模式配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化分析
4.4.1B2C電商企業(yè)利用分銷共贏物流模式進行配送的優(yōu)勢。
（1）B2C電商企業(yè)起點高，基礎(chǔ)優(yōu)勢明顯
根據(jù)易觀國際的調(diào)查數(shù)據(jù)來看，我的B2C電商企業(yè)己經(jīng)擁有7大物流中心、在超過300座重點城市建立了大約700個配送站點和200個自提點，和5000多家商務(wù)保持分銷物流合作關(guān)系?；拘纬晌锪骶W(wǎng)絡(luò)覆蓋中國的局面。
（2）信息化技術(shù)水平相對較高
B2C電商企業(yè)在電子商務(wù)數(shù)據(jù)庫的建設(shè)和分享方面、電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)的應(yīng)用方面都處于世界領(lǐng)先的水平。目前，B2C電商企業(yè)還致力于云計算和云儲存技術(shù)的研究和開發(fā)工作。
（3）強大的用戶量與市場份額
在過去的三年中B2C電商企業(yè)在物流方面的總體投入上占公司總投資的40%，B2C電商企業(yè)以200%的速度成長，讓更多的分銷商愿意加入到B2C電商企業(yè)中，充當分銷商物流方的角色，為B2C電商企業(yè)實施分銷共贏進行物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化提供了重要的保障。
4.4.2B2C電商企業(yè)使用分銷共贏模式進行物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的主要原因。
（1）利用先進網(wǎng)絡(luò)技術(shù)降低成本
分銷共贏模式使用信息網(wǎng)絡(luò)化模式，讓其服務(wù)過程中B2C電商企業(yè)十分注重運用先進的信息技術(shù)，實現(xiàn)傳遞數(shù)據(jù)的快速化、準確性，提高物的自動化、智能化水平，促進了物流管理的信息化、科學(xué)化發(fā)展，最終目的在于提高了工作效率，有效提高經(jīng)濟效益。依靠著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的支撐，讓B2C電商企業(yè)與分銷商之間的合作共贏除了體現(xiàn)在信息共享、利益共享，還有彼此之間的風(fēng)險共擔原則。
（2）實現(xiàn)B2C電商企業(yè)、分銷商和客戶之間的利益一體化
B2C電商企業(yè)使用分銷共贏模式可以保證其保持著訂貨暢通，最大限度地發(fā)揮雖然表而上各分銷商之間保持了相對的獨立性，但實際上他們已經(jīng)形成了競爭與合作的關(guān)系，有效地消除了交易的資源的浪費、交易的重復(fù)性與不確定性，大大地降低了資金成本，加快了消費者的反饋速度，達到全而發(fā)展的目的，整合了所有的優(yōu)勢，有效合作形成整體，實現(xiàn)多方的共贏。
（3）解決現(xiàn)有模式配送問題的必然選擇
本文提出B2C電商企業(yè)使用分銷共贏模式進行物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化是能夠解決其當前的物流問題。增加企業(yè)的利潤。通過利潤的不斷攀升攤銷物流的固定成本，通過業(yè)務(wù)的不斷擴大，降低流動成本，這是企業(yè)健康成長的最有效辦法。
4.4.3B2C電商企業(yè)運行分銷共贏模式配送將會解決的問題。
（1）豐富物流內(nèi)容與提升物流服務(wù)質(zhì)量
分銷共贏模式配送模式是一種新的物流配送模式，其有效地消除了交易的資源的浪費、交易的重復(fù)性與不確定性，大大地降低了資金成本，加快了消費者的反饋速度，達到全而發(fā)展的目的，整合了所有的優(yōu)勢，有效合作形成整體，實現(xiàn)多方的共贏。
（2）優(yōu)化組織機構(gòu)與提高管理效率
分銷共贏配送模式，可以減輕B2C電商企業(yè)的壓力，B2C電商企業(yè)可以集中精力發(fā)展在線銷售業(yè)務(wù)。把部分物流的建設(shè)、管理、運營等工作交給分銷商獨立經(jīng)營，通過分銷商的介入可以使得消費者在購買商品、售后服務(wù)等方面的權(quán)利得到保障。
（3）防止顧客的利益受損
隨著物流信息化布局的逐步完善，客戶可以很方便的利用GPS技術(shù)追蹤訂單的移動情況。確保配送工作的安全。同時，健全的逆向物流服務(wù)可以方便地解決客戶的退換貨的要求。提高客戶的信譽度和認同感，也會增加企業(yè)的品牌知名度。
（4）改革創(chuàng)新的基石
B2C電商企業(yè)在提出發(fā)展分銷共贏模式物流戰(zhàn)略后，也將會受到企業(yè)利益相關(guān)者的各種壓力。但B2C電商企業(yè)的盈利目標的實現(xiàn)與物流成本的降低有著直接的關(guān)系。將物流配送環(huán)節(jié)解放出來，只是B2C電商企業(yè)實施分銷共贏模式戰(zhàn)略的第一步，如果這次改進能夠成功，將為B2C電商企業(yè)以后的物流倉儲環(huán)節(jié)等方面的改進奠定堅實的基礎(chǔ)。這也是B2C電商企業(yè)盈利目標的必由之路。
4.5B2C電商企業(yè)運行分銷共贏模式實施
4.5.1B2C電商企業(yè)分銷共贏模式運作流程。
分銷共贏物流模式屬于企業(yè)分銷模式中的一種，類似于直銷、、分銷等模式。結(jié)合電商的行業(yè)特點，形成一套具有特色的分銷網(wǎng)絡(luò)模式進行運作。整個從生產(chǎn)到銷售過程的物流業(yè)務(wù)都由分銷商來完成，以形成一種將企業(yè)、客戶、分銷商三方共贏的物流模式。
4.5.2B2C電商企業(yè)發(fā)展分銷共贏模式實施策略。
（1）提高信息共享的程度。對于B2C企業(yè)來說，高品質(zhì)的物流包括產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品價格，送貨速度，退換貨服務(wù)，信息反饋能力等。在發(fā)展分銷共贏物流模式的過程中，只有不斷加強企業(yè)的信息化建設(shè)，加快信息化設(shè)備的更新?lián)Q代的速度，構(gòu)建有核心優(yōu)勢的信息化平臺，才能提高物流服務(wù)的整體質(zhì)量和水平。
（2）擴大分銷商網(wǎng)絡(luò)節(jié)點和支點的覆蓋范圍。B2C電商企業(yè)長期采用了縱向垂直一體化的物流發(fā)展戰(zhàn)略，在物流配送中從物流配送中心經(jīng)由各市物流配送站一最后到物流人員配送或者由客戶手中，每個網(wǎng)絡(luò)支點或者節(jié)點都是單向的服務(wù)功能，現(xiàn)在要發(fā)展雙向的物流配送，網(wǎng)絡(luò)支點和節(jié)點不僅充當了轉(zhuǎn)發(fā)B2C企業(yè)訂單貨物的功能，還要消化各個網(wǎng)點或支點的第三方物流的配送工作。
（3）加強物流人才的長期培育?，F(xiàn)代物流是具有綜合性和實踐性較強的特點，物流市場的快速變化對物流專業(yè)人才的培養(yǎng)提出了挑戰(zhàn)，一流的物流人才既要擁有全面的理論知識，同時要有豐富的經(jīng)驗積累。
5.研究結(jié)論和建議
5.1研究結(jié)論
為了提升B2C電商企業(yè)的物流配送質(zhì)量和水平，需要通過優(yōu)化其配送策略來完善物流配送，降低B2C電商物流成本，提高物流配送效率，進而最終實現(xiàn)供應(yīng)鏈與物流一體化，促進物流標準信息體系的建設(shè)。在研究最后提出電商企業(yè)物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化分銷共贏策略，即指企業(yè)借鑒分銷中的連鎖、、直銷等模式中的一種。本研究根據(jù)B2C物流行業(yè)的自身特點，提出了一套符合自身特點的物流分銷運作模式；從生產(chǎn)到銷售的整個物流業(yè)務(wù)過程均由分銷商來提供，以達到分銷商和客戶之間能夠形成共贏的良好的新型物流形態(tài)。
分銷共贏物流模式存在以下優(yōu)勢：有助于降低企業(yè)成本提高競爭力，有助于生態(tài)文明型物流實施，有助于推進共同化布局，能夠共同管理物流，共同利用物流設(shè)施及設(shè)備，共享物流資源，以及共同配送貨物。
分銷共贏物流模式的物流優(yōu)化策略是以合作共贏為出發(fā)點，以客戶滿意為中心，以信息技術(shù)為支撐，以人力資源為核心，以物流標準化為基礎(chǔ)，以戰(zhàn)略發(fā)展為導(dǎo)向。B2C電商在物流發(fā)展中只要堅持這幾個策略，其物流一定會有大幅度提升優(yōu)化。
5.2管理建議
關(guān)鍵。
網(wǎng)絡(luò)營銷作為營銷家族重要的一員，是以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)的。其理論基礎(chǔ)是我們開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動的指導(dǎo)，它是依托于網(wǎng)絡(luò)特征和消費者需求變化對網(wǎng)絡(luò)營銷的重新理解。網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)主要有以下四個：網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷理論、網(wǎng)絡(luò)軟營銷理論、網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷理論。
從艾瑞長期的監(jiān)測數(shù)據(jù)來看，由于網(wǎng)民的媒體接觸習(xí)慣日趨多元化，廣告主的媒體選擇也日趨復(fù)雜，整合營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的必然趨勢，以可口可樂舉例，2005年可口可樂的投放媒體數(shù)量為10家媒體，而到了2008年，媒體數(shù)量急劇升溫，高達50家之多。媒體多樣化發(fā)展，使得營銷變得更為復(fù)雜，但用戶達到也更為精準，所以整合營銷才能達到更為廣泛的營銷目的。
網(wǎng)絡(luò)整合營銷概述
網(wǎng)絡(luò)整合營銷是基于信息網(wǎng)絡(luò)（主要是互聯(lián)網(wǎng)）之上，近年來新發(fā)展起來的一種營銷模式。在深入研究互聯(lián)網(wǎng)各種媒體資源（如門戶網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺、行業(yè)網(wǎng)站、搜索引擎、分類信息平臺、論壇社區(qū)、視頻網(wǎng)站、虛擬社區(qū)等）的基礎(chǔ)上，精確分析各種網(wǎng)絡(luò)媒體資源的定位、用戶行為和投入成本，根據(jù)企業(yè)的客觀實際情況（如企業(yè)規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略、廣告預(yù)算等）為企業(yè)提供最具性價比的一種或者多種個性化網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案就稱之為整合式網(wǎng)絡(luò)營銷，也叫網(wǎng)絡(luò)整合式營銷，或者稱之為個性化網(wǎng)絡(luò)營銷都可以。簡單地說，就是整合各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法，和客戶的客觀需求進行有效比配，給客戶提供最佳的一種或者多種網(wǎng)絡(luò)營銷方法。
其主要有三個方面的含義：（1）傳播資訊的統(tǒng)一性，即企業(yè)用一個聲音說話，消費者無論從哪種媒體所獲得的信息都是統(tǒng)一的、一致的；（2）互動性，即公司與消費者之間展開富有意義的交流，能夠迅速、準確、個性化地獲得信息和反饋信息；（3）目標營銷，即企業(yè)的一切營銷活動都應(yīng)圍繞企業(yè)目標來進行，實現(xiàn)全程營銷。整合網(wǎng)絡(luò)營銷也被稱為網(wǎng)絡(luò)整合營銷、整合型網(wǎng)絡(luò)營銷、整合式網(wǎng)絡(luò)營銷。
網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合
傳統(tǒng)營銷理論要素由4P組成，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。這是以企業(yè)的利潤最大化為出發(fā)點的，沒有將顧客需求放到與企業(yè)的利潤同等重要的地位上來。由于網(wǎng)絡(luò)的互動性使得顧客參與整個營銷過程，這就決定了網(wǎng)絡(luò)營銷是從顧客需求出發(fā)開始整個營銷過程。因此有了關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的4C組合，消費者的需求和欲望（Consumer’s Wants and Needs）、成本（Cost）、溝通（Communication）和便利（Convenience）。這一理論是以消費者為中心，企業(yè)的組織管理、生產(chǎn)、經(jīng)營都圍繞消費者展開。
網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論認為，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動必須“以顧客為中心”，在充分考慮4C的基礎(chǔ)上來安排4P策略，網(wǎng)絡(luò)整合營銷就是把4C與4P進行整合的一種營銷模式。具體的要求是：
1．先不急于制定產(chǎn)品策略，而以研究消費者的需求和欲望為中心，不再賣企業(yè)所生產(chǎn)、制造的產(chǎn)品，而賣消費者想購買的產(chǎn)品。
2．暫時把定價策略放到一邊，而研究消費者為滿足其需求所愿付出的成本。
3．忘掉渠道策略，著重考慮給消費者提供方便以購買到商品。
4．拋開促銷策略，著重于加強與消費者的溝通和交流。
企業(yè)內(nèi)部資源和外部資源的整合
我們通常所提的網(wǎng)絡(luò)整合營銷注重于各種營銷方法和手段的整合，但在現(xiàn)實的商業(yè)社會中，大型企業(yè)畢竟占少數(shù)，主要還是各中小企業(yè)占據(jù)了市場經(jīng)濟主體的地位。這些中小企業(yè)本身其內(nèi)部的資源并不雄厚，根本無法與大型企業(yè)抗衡，在此現(xiàn)實基礎(chǔ)之上，近年來逐漸出現(xiàn)了一種新型的網(wǎng)絡(luò)營銷方式――交叉網(wǎng)絡(luò)營銷。
在平時的工作生活中，我們經(jīng)常遇到交叉營銷，典型的案例如大賣場中啤酒和尿布的交叉推薦。由于兩類產(chǎn)品的用戶高度重疊，商家向買啤酒的用戶推薦尿布，向買尿布的用戶推薦啤酒，相互交叉營銷從而提升銷量。類似情況更多地發(fā)生在銀行和保險業(yè)務(wù)中。網(wǎng)絡(luò)中更是如此，我們可以看到許多網(wǎng)站間進行廣告和鏈接交換、分享內(nèi)容、相互對彼此的注冊用戶營銷。如今面對廣告價格不斷上漲，中小電商網(wǎng)站紛紛抱團合作共同應(yīng)對，積極開展交叉推廣，共享流量、客戶和市場。
所謂交叉營銷，是指企業(yè)通過發(fā)現(xiàn)一位已有顧客的多種需求并滿足其需求而實現(xiàn)多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品銷售的各種策略和方法，其實質(zhì)是用戶資源在各產(chǎn)品及服務(wù)間共享，是企業(yè)在擁有一定市場資源的情況下向自己的顧客或合作伙伴的顧客進行的一種推廣手段。交叉網(wǎng)絡(luò)營銷，是指交叉營銷思想在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的天然優(yōu)勢，開展交叉營銷具有更大的發(fā)展空間，因為網(wǎng)站本身就是一個有效的營銷工具，網(wǎng)站的注冊用戶資料也是非常有價值的營銷資源。兩個公司/網(wǎng)站之間開展交叉營銷可以有多種形式，通常以不同層次的網(wǎng)站合作為前提，比如網(wǎng)站交換廣告、交換鏈接、內(nèi)容共享、利用各自注冊用戶資料互為推廣等。
交叉網(wǎng)絡(luò)營銷做為一種新型的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，具有非常明顯的優(yōu)點：提高消費價值、整合營銷資源、共同開拓市場、增加銷售機會、降低營銷成本。
交叉網(wǎng)絡(luò)營銷的實現(xiàn)必須滿足以下條件：擁有一定的營銷資源、建立良好的客戶關(guān)系、選擇合適的合作伙伴、做好當前的營銷業(yè)務(wù)、采用靈活的營銷方法。
開展交叉網(wǎng)絡(luò)營銷時有以下幾項注意事項：
1．對方是否有合適的可供自己利用的資源。
2．對方是否與自身網(wǎng)站的業(yè)務(wù)是否有相關(guān)性或者互補性。
3．對方是否有不良行為，如是否違法、是否被搜索引擎懲罰、是否采用黑帽SEO等。
電子商務(wù)具有開放性、全球性、低成本、高效率的特點，現(xiàn)代企業(yè)都把發(fā)展企業(yè)與消費者之間的電子商務(wù)模式作為一種潛力巨大的新型商務(wù)模式加以開發(fā)。消費心理和消費行為是企業(yè)制定經(jīng)營策略特別是制定營銷策略的基礎(chǔ)。在電子商務(wù)中，消費者的消費心理和消費行為表現(xiàn)得更加復(fù)雜和微妙，這直接影響電子商務(wù)的經(jīng)營效果和發(fā)展空間。因此，深入研究消費心理和消費行為對進一步拓展現(xiàn)代企業(yè)電子商務(wù)營銷具有重要意義。
一、電子商務(wù)中消費心理的變化趨勢和特征
營銷發(fā)生變革的根本原因在于消費者。隨著市場由賣方壟斷向買方壟斷轉(zhuǎn)化，消費者主導(dǎo)的時代已經(jīng)來臨，面對更為豐富的商品選擇，消費者心理與以往相比呈現(xiàn)出新的特點和發(fā)展趨勢，這些特點和趨勢在電子商務(wù)中表現(xiàn)得更為突出。
1.追求文化品位的消費心理
消費動機的形成受制于一定的文化和社會傳統(tǒng)，具有不同文化背景的人選擇不同的生活方式與產(chǎn)品。美國著名未來學(xué)家約翰.納斯比特夫婦在《2000年大趨勢》一書中認為，人們將來用的是瑞典的伊基家具，吃的是美國的麥當勞漢堡包和日本的壽司，喝的是意大利卡普契諾咖啡，穿的是美國的貝納通，聽的是英國和美國的搖滾樂，開的是韓國的現(xiàn)代牌汽車。盡管這些描寫或許一時還不能為所有的人理解和接受，但無疑在互聯(lián)網(wǎng)時代，文化的全球性和地方性并存，文化的多樣性帶來消費品位的強烈融合，人們的消費觀念受到強烈的沖擊，尤其青年人對以文化為導(dǎo)向的產(chǎn)品有著強烈的購買動機，而電子商務(wù)恰恰能滿足這一需求。
2.追求個性化的消費心理
消費品市場發(fā)展到今天，多數(shù)產(chǎn)品都極為豐富，消費者能夠以個人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購買商品或服務(wù)?，F(xiàn)代消費者往往富于想象力、渴望變化、喜歡創(chuàng)新、有強烈的好奇心，對個性化消費提出了更高的要求。他們所選擇的已不再單是商品的實用價值，更要與眾不同，充分體現(xiàn)個體的自身價值，這已成為他們消費的首要標準?？梢?，個性化消費已成為現(xiàn)代消費的主流。
3.追求自主、獨立的消費心理
在社會分工日益細分化和專業(yè)化的趨勢下，消費者購買的風(fēng)險感隨選擇的增多而上升，在對大件耐用消費品的購買上表現(xiàn)得尤其突出，消費者往往主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進行分析比較。他們從中可以獲取心理上的平衡以減輕風(fēng)險感，增強對產(chǎn)品的信任和心理滿意度。
4.追求表現(xiàn)自我的消費心理
網(wǎng)上購物是出自個人消費意向的積極行動，其獨特的購物環(huán)境和與傳統(tǒng)交易過程截然不同的購買方式會引起消費者的好奇、超脫和個人情感變化。這樣，消費者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑戰(zhàn)，以自我為中心，根據(jù)自己的想法行事，在消費中充分表現(xiàn)自我。
5.追求方便、快捷的消費心理
對于惜時如金的現(xiàn)代人來說，在購物中即時、便利、隨手顯得更為重要。傳統(tǒng)的商品選擇過程短則幾分鐘，長則幾小時，再加上往返路途的時間，消耗了消費者大量的時間、精力，而網(wǎng)上購物彌補了這個缺陷。
6.追求躲避干擾的消費心理
現(xiàn)代消費者更加注重精神的愉悅、個性的實現(xiàn)、情感的滿足等高層次的需要滿足，希望在購物中能隨便看、隨便選，保持心理狀態(tài)的輕松、自由，最大程度的得到自尊心理的滿足。但店鋪式購物中商家提供的銷售服務(wù)卻常常對消費者構(gòu)成干擾和妨礙，有時過于熱情的服務(wù)甚至嚇跑了消費者。
7.追求物美價廉的消費心理
價格始終是消費者最敏感的因素，網(wǎng)上商店比起傳統(tǒng)商店來說，能使消費者更為直接和直觀的了解商品，能夠精心挑選和貨比三家。針對消費者的這種心理，電商網(wǎng)率先在全國開通了“特價熱賣”欄目，匯總了知名網(wǎng)站新浪、8848、網(wǎng)獵等30多個熱賣信息。消費者只要進入電商網(wǎng)的“特價熱賣”專欄，就可以輕松獲得各個熱銷產(chǎn)品的信息，以及價格，進而通過鏈接快速進入消費者認為適合的網(wǎng)站，完成購物活動。這種網(wǎng)上購物滿足了消費者追求物美價廉的心理。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷利弊的心理分析
電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷是密切相關(guān)的，網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的組成部分，當然開展了網(wǎng)絡(luò)營銷不一定是完全實現(xiàn)了電子商務(wù)，但實現(xiàn)電子商務(wù)一定是以開展網(wǎng)絡(luò)營銷為前提。所以下面從網(wǎng)絡(luò)營銷的利弊對消費者心理進行分析。
1.網(wǎng)絡(luò)營銷的心理優(yōu)勢和吸引力
(1)網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導(dǎo)向，個性化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點在于消費者主導(dǎo)。消費者將擁有比過去更大的選擇自由。他們可根據(jù)自己的個性特點和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，不受地域限制。通過進入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費者可獲取更多的有關(guān)信息和其組合，使購物更顯個性。
(2)網(wǎng)絡(luò)營銷具有極強的互動性，是實現(xiàn)全程營銷的理想工具。大多數(shù)的中小企業(yè)也缺乏足夠的資源用于了解消費者各種潛在需求，它們只能從自身能力或市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略出發(fā)進行產(chǎn)品開發(fā)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，這一狀況將有所改觀。即使是中小企業(yè)也可通過電子布告欄、線上討論廣場和電子郵件等方式以極低成本在營銷的全過程中對消費者進行近時的信息搜集。消費者則有機會對從產(chǎn)品設(shè)計到定價和服務(wù)等一系列問題發(fā)表意見。這種雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性和積極性，更重要的是它能使企業(yè)的營銷決策有的放矢，從根本上提高消費者滿意度。
(3)網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足消費者對購物方便性的需求。網(wǎng)絡(luò)提供24小時服務(wù)，不存在節(jié)假日或營業(yè)時間限制。消費者可隨時查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時極短，程序簡便快捷。
(4)網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足價格重視型消費者的需求。網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費用，使產(chǎn)品成本和價格降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費者不必負擔高昂的廣告費用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價格實現(xiàn)購買。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷的心理不足
作為新興營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷有著強大的生命力，但就其本身特點和發(fā)展現(xiàn)狀而言，它仍存在著心理上的不足。
(1)消費者現(xiàn)階段對網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏信任。首先，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用于企業(yè)經(jīng)營時一個突出的特點是能使大企業(yè)變小或小企業(yè)變大。即所有企業(yè)在網(wǎng)上均表現(xiàn)為網(wǎng)址和虛擬環(huán)境。在傳統(tǒng)的現(xiàn)實環(huán)境中，中小企業(yè)會受到經(jīng)濟規(guī)模和企業(yè)歷史等條件的束縛，而在網(wǎng)上它們則更具自由度，可利用信息武裝自己，縮小與大企業(yè)的差距。對中小企業(yè)這一特點是優(yōu)點。但消費者也因而增加了鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度。此外，網(wǎng)絡(luò)商店較容易設(shè)立，因而也容易作假，消費者對此也會心存疑慮。因此許多進行網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)仍會借助實體設(shè)施來提高信譽和知名度。但這反過來又會削弱網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢。
其次，現(xiàn)階段網(wǎng)上購物安全性仍然不足。目前網(wǎng)上購物的危險主要源于兩方面：一是消費者的私人資料如信用卡資料在傳輸過程中可能被截取或被盜用。現(xiàn)時加密技術(shù)的發(fā)展仍不能完滿地解決這一問題。另一方面，“惡作劇”或蓄意的計算機病毒也令人望而生畏。
第三，互聯(lián)網(wǎng)是一個開放和自由的系統(tǒng)，目前仍缺乏適當?shù)姆苫蚱渌侄芜M行規(guī)范。因此如果網(wǎng)上購物發(fā)生糾紛，消費者的權(quán)益無法得到保障。
(2)網(wǎng)絡(luò)營銷無法滿足某些特定的心理需求。網(wǎng)絡(luò)營銷的特點決定了它不能滿足特定的某些消費心理需求。由于網(wǎng)上購物可替代部分人際互動關(guān)系，也就不可能滿足消費者在這方面的個人社交動機。此外，虛擬商店也無法使消費者因購物而受到注意和尊重。而且網(wǎng)絡(luò)商品的價格欠缺靈活，會令某些喜歡在現(xiàn)場討價還價的消費者大失所望。
三、電子商務(wù)中現(xiàn)代企業(yè)的應(yīng)對策略
電子商務(wù)中消費者的特殊心理給企業(yè)的經(jīng)營理念帶來了新的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須擺脫以往傳統(tǒng)的經(jīng)營思維局限，在營銷策略、方式、手段上有所突破，建立一套適合現(xiàn)代企業(yè)營銷的運作機制。
1.產(chǎn)品定制化
現(xiàn)代消費者對商品普遍求新、求美、求奇，渴望個性化消費。現(xiàn)代企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷時，要充分發(fā)揮Internet的優(yōu)勢，根據(jù)消費者的不同特征劃分不同的目標市場，滿足消費者的個性需求，提供定制化服務(wù)。海爾在我國率先推出的B2B2C全球定制模式，可以按照不同國家和地區(qū)不同的消費特點，進行個性化的產(chǎn)品生產(chǎn)，在短短一個月時間里，海爾就拿到100多萬臺定制冰箱的訂單，說明產(chǎn)品定制化的時代已經(jīng)到來。
2.價格柔性化
只有實現(xiàn)價格優(yōu)惠、價格公開，才能促使網(wǎng)絡(luò)客戶進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。隨著市場壟斷性的弱化，價格壟斷已被打破，這就要求企業(yè)選擇定價策略時必須加強靈活性，建立柔性價格體系。一是自動調(diào)價體系，即根據(jù)季節(jié)、市場需求變化和同類商品價格等因素進行價格的靈活調(diào)整；二是智慧型議價系統(tǒng)，即允許消費者在網(wǎng)上直接與商家協(xié)商價格。
3.營銷互動化
電子商務(wù)區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的最顯著特點就是網(wǎng)絡(luò)的互動性，滿足消費者自主、獨立的購物心理。網(wǎng)絡(luò)上的互動式營銷，至少要做到兩點:一是對消費者信息需求的即時反饋。如果在幾分鐘內(nèi)得不到答復(fù)，商家可能就會失去這個客戶。二是在顧客閱讀了在線信息后，企業(yè)必須及時提供反饋信息的方式，以便與之建立聯(lián)系。而且允許顧客選擇其感興趣的信息，并且可以修改上面的內(nèi)容。
4.配送社會化
對于企業(yè)來說，進行網(wǎng)絡(luò)營銷就要保證商品在最短的時間內(nèi)由最近的分銷網(wǎng)點送到消費者手中，這必須要靠現(xiàn)代化的物流配送體系來完成。像海爾已建成以訂單信息流為中心，全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、全球用戶資源網(wǎng)絡(luò)和計算機信息網(wǎng)絡(luò)為支撐的現(xiàn)代物流體系。海爾現(xiàn)在完成客戶化定制訂單只需10天時間，而一般企業(yè)至少需要36天。海爾在國內(nèi)已建成42個配送中心，每天可將50000多臺定制產(chǎn)品配送到1550個海爾專賣店和9000多個營銷點。在中心城市實現(xiàn)8小時配送到位，輻射區(qū)域內(nèi)24小時，全國4天以內(nèi)到位。
5.服務(wù)人性化
網(wǎng)絡(luò)商場經(jīng)營的重點不在于吸引人潮，而是如何挖掘那些想要在網(wǎng)上購物的人，這就要求企業(yè)提供人性化服務(wù)。如熱情地招呼好每一位在線顧客，適時提供良好的產(chǎn)品建議；創(chuàng)建24×7服務(wù)模式(每周7天、每天24小時為顧客服務(wù))；注重培養(yǎng)顧客的安全感與信任感；建立網(wǎng)上社團并在社團內(nèi)建立情感紐帶等。
6.交易安全化
對虛擬的購物環(huán)境心存戒備是網(wǎng)上消費者的普遍心理。大多數(shù)人都遭遇過諸如信息、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及廠商信用不可靠等問題。建立良好的企業(yè)形象和品牌形象，通過良好的信譽取信于顧客是滿足消費者安全需要的根本措施，是電子商務(wù)成功的前提和基礎(chǔ)，建立完善的信用機制，提供公平規(guī)范的法律環(huán)境，搭建優(yōu)越的技術(shù)平臺，健全相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)配套體系也是網(wǎng)上交易安全化的必要保障。
綜上所述，我國電子商務(wù)雖起步較晚，但發(fā)展態(tài)勢很好。如果能從現(xiàn)代人的消費心理上進一步加深人們對電子商務(wù)的理解和企業(yè)逐步的改善人們對網(wǎng)上電子商務(wù)的信任，那么我相信我國的電子商務(wù)將走在世界的前沿。
參考文獻:
[1]徐 萍:消費心理學(xué)教程[M].上海:上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2001
[2]江 林:消費者行為學(xué)[M].北京:首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社，2002
[3]馬翠華:擊中消費者――消費者心理及行為透視[M].中國紡織出版社，2002
互聯(lián)網(wǎng)制造了太多的神話。由于對互聯(lián)網(wǎng)缺乏了解，傳統(tǒng)企業(yè)會由著自己的想象力編撰神話的細節(jié)來解釋這些神話，導(dǎo)致對互聯(lián)的期望很不理性，不少欲做網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)以為電子商務(wù)就是印鈔機。殊不知，所有的投資行為都有其必然的規(guī)律，決定電子商務(wù)投資結(jié)果的不是想象力，而是對網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)律的尊重程度。
浪漫的幻想
“據(jù)我所知，在網(wǎng)絡(luò)上投放1塊錢，會回來7塊到8塊”，一位老板說，“這個月我給你投兩萬推廣費，下個月利潤都不止兩萬，有的人都能賺好幾倍呢”。這位從來沒做過網(wǎng)絡(luò)營銷的老板不知道從哪里找來的數(shù)據(jù)和信心，把電子商務(wù)當成了聚寶盆。如果真是那樣，股票和基金公司都得關(guān)門，這一本萬利的生意保準成為惟一的投資渠道，索羅斯、巴菲特們肯定會失業(yè)。
連銀行理財產(chǎn)品都不敢承諾百分之百賺錢，何況還要短期內(nèi)數(shù)倍的回報。抱有這種玫瑰色幻想的老板們?yōu)閿?shù)還真不少。國內(nèi)有數(shù)十萬家網(wǎng)店，但真正盈利(注意：是盈利，不是銷售額)的有幾家呢？
網(wǎng)上開店與線下開實體店的投資回報預(yù)期基本一致，甚至還要長。與線下實體店相比，網(wǎng)上店鋪優(yōu)點是建設(shè)成本少，商品更新速度快，客戶反饋速度及時，覆蓋面廣，經(jīng)營時間不受限制；缺點是隨著網(wǎng)絡(luò)營銷競爭越來越激烈，不做宣傳和推廣，幾乎就沒有訂單。也就是說，只開了網(wǎng)店，不想做宣傳和推廣，是等死，還不如不開網(wǎng)店；做了宣傳和推廣，但投入不高，時斷時續(xù)，是慢死；想一蹴而就，急功近利，竭澤而漁，是找死。
只有堅持投入，合理投入，打持久戰(zhàn)，算跨一個年度、數(shù)個年度的帳，才能達到“在網(wǎng)絡(luò)上投放1塊錢，會回來7塊到8塊”的效果。道理非常簡單，如果不做宣傳和推廣，除非你的產(chǎn)品全世界獨一無二、沒有競爭對手和替代品，或者是性價比舉世無雙，要不就是品牌知名度無與倫比，否則誰會去買你的東西？
媒體不會有任何承諾
“一招鮮、吃邊天”的時代早已成為歷史，上個世紀八十與九十年代，市場遠沒有現(xiàn)在這么繁榮，處于賣方市場狀態(tài)下的生產(chǎn)商，只要有一點廣告意識，在公信力遠超現(xiàn)在的媒體上發(fā)一點廣告，確實就能引來大筆訂單?，F(xiàn)在，市場競爭激烈，不是客戶在找你，而是你要搶客戶，大家都知道砸廣告，都知道搞宣傳，媒體的公信力也一落千丈，于是廣告投放的效果越來越差，直至出現(xiàn)只求有聲音，不求有回報的怪現(xiàn)象。
不管在任何情況下，從來不會有任何一個媒體敢對客戶承諾銷售額。你聽說過在哪個報紙上投放廣告，對方說沒有效果就退錢的么？有承諾說投1萬廣告就能帶來1萬訂單的么？所謂的“媒體和企業(yè)利潤共享”模式只是紙上談兵，細想一下，如何監(jiān)控與反饋？媒體與企業(yè)的任意一方的退出都會給對方帶來風(fēng)險，所以精明的媒體們不會傻到“共享”。
上個世紀九十年代，在央視黃金時段投入巨資的若干商家確實賺到了錢，前面我們已經(jīng)說過，當時市場不成熟、媒體公信力高，現(xiàn)在不是“客戶傻、錢好賺、消費者盲目跟風(fēng)”的時代了，現(xiàn)在的消費者，已經(jīng)變得非常理性。
電子商務(wù)網(wǎng)站是近年來資本市場關(guān)注的熱點，正是由于資本的推動，造成不怕花錢，只怕沒注意力的局面。廣告做得鋪天蓋地的電子商務(wù)網(wǎng)站們花的不是自己錢，所以慷慨大方。這就是所謂的“眼球經(jīng)濟”泡沫。中小企業(yè)開展電子商務(wù)，是不得已、被市場競爭的狂風(fēng)巨浪裹脅著前行。不投入宣傳和推廣經(jīng)費，慢慢等死，投入太多又沒錢，左右為難。
一種產(chǎn)品在市場上的生命周期可以分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期；而品牌只有導(dǎo)入期、成長期和成熟期，只要維護的好，就沒有衰退期。品牌需要長期投資與維護，一旦品牌塑造成功，品牌旗下的產(chǎn)品就會大大縮短導(dǎo)入期的時間，從而獲得市場的認可。一個默認的網(wǎng)站(域名)就是一個品牌，品牌的塑造絕非朝夕之功，妄圖倒退若干年回到解放前的“廣告蜜月”時期，只能靠夢游了。
網(wǎng)紀商務(wù)()市場研究中心的江先生認為，建站花百萬、推廣花五千的企業(yè)屬于本末倒置。但手里有點錢就盲目地進行市場投放，心態(tài)急躁不計成本地進行營銷，又是當下不少國內(nèi)電子商務(wù)企業(yè)的通病。
一個名不見經(jīng)傳的小型電子商務(wù)網(wǎng)站，第一年基本能收支平衡就不錯了，很多公司往往需要兩年、三年甚至更長時間才能收支平衡。
如何精準投放，細分市場？如何縮短市場導(dǎo)入期？粗放型管理起家的中小企業(yè)沒有經(jīng)驗、技術(shù)和人才。如何將風(fēng)險降到最低？當下最好的選擇是與具有專業(yè)水準的電子商務(wù)托管類公司合作，只有此類營銷機構(gòu)才精于此道，能與企業(yè)風(fēng)險共擔，把渠道與客戶當成責任田，為企業(yè)精耕細作。
通知：《2010年度中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》
2011年1月18日，了《2010年度中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》(報告下載：
58同城CEO姚勁波在微博里寫道：“電商網(wǎng)站投廣告：3年前投100塊希望帶來100塊的毛利；兩年前投100塊希望帶來100塊流水；一年前投100塊帶來70塊流水也行；往后估計沒法用效果做評估了，唯一的標準是：別人投了所以我得投?！?/p>
瘋狂投錢的背后，是資本的魔手。“在資本的助推下，眾多電子商務(wù)網(wǎng)站都敢于燒錢打廣告，各項費用水漲船高?！?/p>
互聯(lián)網(wǎng)制造了太多的神話。由于對互聯(lián)網(wǎng)缺乏了解，傳統(tǒng)企業(yè)會由著自己的想象力編撰神話的細節(jié)來解釋這些神話，導(dǎo)致對互聯(lián)的期望很不理性，不少欲做網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)以為電子商務(wù)就是印鈔機。殊不知，所有的投資行為都有其必然的規(guī)律，決定電子商務(wù)投資結(jié)果的不是想象力，而是對網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)律的尊重程度。
浪漫的幻想
“據(jù)我所知，在網(wǎng)絡(luò)上投放1塊錢，會回來7塊到8塊”，一位老板說，“這個月我給你投兩萬推廣費，下個月利潤都不止兩萬，有的人都能賺好幾倍呢”。這位從來沒做過網(wǎng)絡(luò)營銷的老板不知道從哪里找來的數(shù)據(jù)和信心，把電子商務(wù)當成了聚寶盆。如果真是那樣，股票和基金公司都得關(guān)門，這一本萬利的生意保準成為惟一的投資渠道，索羅斯、巴菲特們肯定會失業(yè)。
連銀行理財產(chǎn)品都不敢承諾百分之百賺錢，何況還要短期內(nèi)數(shù)倍的回報。抱有這種玫瑰色幻想的老板們?yōu)閿?shù)還真不少。國內(nèi)有數(shù)十萬家網(wǎng)店，但真正盈利(注意：是盈利，不是銷售額)的有幾家呢？
網(wǎng)上開店與線下開實體店的投資回報預(yù)期基本一致，甚至還要長。與線下實體店相比，網(wǎng)上店鋪優(yōu)點是建設(shè)成本少，商品更新速度快，客戶反饋速度及時，覆蓋面廣，經(jīng)營時間不受限制；缺點是隨著網(wǎng)絡(luò)營銷競爭越來越激烈，不做宣傳和推廣，幾乎就沒有訂單。也就是說，只開了網(wǎng)店，不想做宣傳和推廣，是等死，還不如不開網(wǎng)店；做了宣傳和推廣，但投入不高，時斷時續(xù)，是慢死；想一蹴而就，急功近利，竭澤而漁，是找死。
只有堅持投入，合理投入，打持久戰(zhàn)，算跨一個年度、數(shù)個年度的帳，才能達到“在網(wǎng)絡(luò)上投放1塊錢，會回來7塊到8塊”的效果。道理非常簡單，如果不做宣傳和推廣，除非你的產(chǎn)品全世界獨一無二、沒有競爭對手和替代品，或者是性價比舉世無雙，要不就是品牌知名度無與倫比，否則誰會去買你的東西？
媒體不會有任何承諾
“一招鮮、吃邊天”的時代早已成為歷史，上個世紀八十與九十年代，市場遠沒有現(xiàn)在這么繁榮，處于賣方市場狀態(tài)下的生產(chǎn)商，只要有一點廣告意識，在公信力遠超現(xiàn)在的媒體上發(fā)一點廣告，確實就能引來大筆訂單?，F(xiàn)在，市場競爭激烈，不是客戶在找你，而是你要搶客戶，大家都知道砸廣告，都知道搞宣傳，媒體的公信力也一落千丈，于是廣告投放的效果越來越差，直至出現(xiàn)只求有聲音，不求有回報的怪現(xiàn)象。
不管在任何情況下，從來不會有任何一個媒體敢對客戶承諾銷售額。你聽說過在哪個報紙上投放廣告，對方說沒有效果就退錢的么？有承諾說投1萬廣告就能帶來1萬訂單的么？所謂的“媒體和企業(yè)利潤共享”模式只是紙上談兵，細想一下，如何監(jiān)控與反饋？媒體與企業(yè)的任意一方的退出都會給對方帶來風(fēng)險，所以精明的媒體們不會傻到“共享”。
上個世紀九十年代，在央視黃金時段投入巨資的若干商家確實賺到了錢，前面我們已經(jīng)說過，當時市場不成熟、媒體公信力高，現(xiàn)在不是“客戶傻、錢好賺、消費者盲目跟風(fēng)”的時代了，現(xiàn)在的消費者，已經(jīng)變得非常理性。
電子商務(wù)網(wǎng)站是近年來資本市場關(guān)注的熱點，正是由于資本的推動，造成不怕花錢，只怕沒注意力的局面。廣告做得鋪天蓋地的電子商務(wù)網(wǎng)站們花的不是自己錢，所以慷慨大方。這就是所謂的“眼球經(jīng)濟”泡沫。中小企業(yè)開展電子商務(wù)，是不得已、被市場競爭的狂風(fēng)巨浪裹脅著前行。不投入宣傳和推廣經(jīng)費，慢慢等死，投入太多又沒錢，左右為難。
一種產(chǎn)品在市場上的生命周期可以分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期；而品牌只有導(dǎo)入期、成長期和成熟期，只要維護的好，就沒有衰退期。品牌需要長期投資與維護，一旦品牌塑造成功，品牌旗下的產(chǎn)品就會大大縮短導(dǎo)入期的時間，從而獲得市場的認可。一個默認的網(wǎng)站(域名)就是一個品牌，品牌的塑造絕非朝夕之功，妄圖倒退若干年回到解放前的“廣告蜜月”時期，只能靠夢游了。
網(wǎng)紀商務(wù)()市場研究中心的江先生認為，建站花百萬、推廣花五千的企業(yè)屬于本末倒置。但手里有點錢就盲目地進行市場投放，心態(tài)急躁不計成本地進行營銷，又是當下不少國內(nèi)電子商務(wù)企業(yè)的通病。
一個名不見經(jīng)傳的小型電子商務(wù)網(wǎng)站，第一年基本能收支平衡就不錯了，很多公司往往需要兩年、三年甚至更長時間才能收支平衡。
如何精準投放，細分市場？如何縮短市場導(dǎo)入期？粗放型管理起家的中小企業(yè)沒有經(jīng)驗、技術(shù)和人才。如何將風(fēng)險降到最低？當下最好的選擇是與具有專業(yè)水準的電子商務(wù)托管類公司合作，只有此類營銷機構(gòu)才精于此道，能與企業(yè)風(fēng)險共擔，把渠道與客戶當成責任田，為企業(yè)精耕細作。
做服務(wù)，就是做好售前、售中、售后的服務(wù)，以及老客戶維護(包含打折等促銷活動)。
講故事，就是把服務(wù)過程中產(chǎn)生的某些亮點，以顧客的身份轉(zhuǎn)化成故事，由企業(yè)推動進行傳播。
盯對手，就是主注意對手做了哪些服務(wù)，講了哪些故事，對自己有無影響，如何做出和對手故事有差異、更引發(fā)消費者購買的新故事。
而我的總結(jié)，也就沿著這9個字展開。
一.做服務(wù)——做好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)——讓客戶之間互相進行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)
對于做服務(wù)這點，我分成兩部分來說：
首先是對老用戶的服務(wù)，作為經(jīng)營多年的零售企業(yè)，怎么也會攢下一批對自己忠實(至少是比較忠實)的老用戶，而連為這些客戶的服務(wù)都做不到，圈不住，又何談社會化營銷？(一些零售企業(yè)，對自己的老客戶置之不理，卻天天關(guān)注自己的粉絲增加了多少，嗨！)
對老客戶服務(wù)先做到基本的3點：促銷信息及時推送，客戶反饋及時處理、以及必要的客戶關(guān)懷。
引申到網(wǎng)絡(luò)服務(wù)上，就是：促銷信息通過網(wǎng)絡(luò)，讓老客戶方便的接收、查詢，并用獎勵制度來促進老顧客主動傳播促銷信息；客戶的反饋的通道要更加便捷及時，可以開發(fā)出故事；客戶關(guān)懷，充分的利用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)華，低成本的優(yōu)點發(fā)揮出來。
做好老客戶服務(wù)后，再來考慮新客戶如何服務(wù)：
新客戶的服務(wù)：最常見的是售前、售中、售后、售前，客戶的提問，導(dǎo)購回答是最常見的形式，而網(wǎng)絡(luò)社會化，可以鼓勵客戶之間互相做回答問題，提供導(dǎo)購(當然要在企業(yè)的產(chǎn)品范圍內(nèi)，客戶互相服務(wù)的形式從簡單的商品評論、曬單，到技術(shù)性的評測都可以)。
售中：電子商務(wù)平臺的售中，更多是流程的精簡，涉及到服務(wù)端的不多。
售后：售后要注意兩點：負面信息控制(同時也可以成為服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督平臺之一)、正面信息傳播(這個就可以作為故事來講了)。
綜上，傳統(tǒng)企業(yè)在剛剛開展電子商務(wù)時，可以先做好幾項基本的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)；
1.利用網(wǎng)絡(luò)信息傳遞的便捷性和低成本做好對新老客戶的售前、售中和售后的服務(wù)體系
2.用政策和內(nèi)容推動客戶之間互相提供服務(wù)。
3.用服務(wù)解決客戶社交中可能遇到的需求(進階工作)。
二.講故事
講故事—講服務(wù)中產(chǎn)生的故事—引發(fā)客戶主動講故事并傳播
很長時間里，講故事的都是公關(guān)稿和軟文已經(jīng)人人皆知，但是從實際效果上看，這些故事對于品牌塑造和傳播仍然有很明顯的作用，而利用社會化網(wǎng)絡(luò)來作為講故事的平臺，只要操作得當，就會起到更好的效果。
況且，社會化網(wǎng)絡(luò)的玩家，本來就是樂于分享的，只要企業(yè)在服務(wù)端，留下足夠講出精彩故事的引子，不怕沒有客戶續(xù)寫故事，但故事是否精彩，是否能夠傳播，則要看企業(yè)的人品，與相關(guān)部門的能量了。
傳統(tǒng)企業(yè)想利用社會化網(wǎng)絡(luò)講故事，基本的工作是以下兩點：
1.服務(wù)中產(chǎn)生的故事
2.引發(fā)客戶去講故事，傳播故事
特別提示：客戶的智商絕對不低，講故事可以，編故事就算了。
如果沒有故事，說明服務(wù)少亮點，修正服務(wù)即可，如果故事有，但是精彩度和傳播有問題，可以找專業(yè)的營銷公司助推，但只要做助推哦。
三.盯對手—獲取情報—改進服務(wù)—講更精彩的故事
雖然說電商的市場密度小，但對手間競爭卻更加激烈，對同行的市場策略偵查與自身反應(yīng)速度，就更加重要。除了常規(guī)化的情報獲取外，通過對方在社會化網(wǎng)絡(luò)中的風(fēng)向，也可以低成本的獲得足夠的信息。
比如促銷信息，很多企業(yè)的官方微博都會比官網(wǎng)首頁更早的公布，通過這些促銷信息轉(zhuǎn)發(fā)和評論的數(shù)量，也可以對市場熱度做出一些預(yù)估。
而從對手講故事的信息中，可以分析出對方服務(wù)的亮點所在，通過幾個網(wǎng)站各類故事的熱度，分析出客戶群對于哪類服務(wù)更感興趣，從而開發(fā)出更具人氣的服務(wù)亮點。
盯對手，更多的是情報分析，這個我是外行，所以只能提出以下基本建議：
1.把對手的社會化網(wǎng)絡(luò)作為自己的情報來源渠道
2.需找對手最被追捧的服務(wù)，做到更好或者有差異點，再講好故事。
最近，N多社會化網(wǎng)絡(luò)營銷公司層出不窮，看的想入門的企業(yè)，尤其是傳統(tǒng)企業(yè)眼花繚亂。其實，中國幾千年的社會化營銷已經(jīng)總結(jié)出了基本路線，做好社會化，服務(wù)(產(chǎn)品)好是首要，后續(xù)的工作，都是圍繞著如何利用服務(wù)中的亮點進行的。企業(yè)想做社會化網(wǎng)絡(luò)營銷，首先要建立好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系，再從中挖掘亮點，作為講故事和傳播故事的素材，第三方目前還是比較適合在傳播故事的時候才登場。
而且，目前電子商務(wù)雖然比前一階段冷靜了一些，但開發(fā)成本仍然不是一般傳統(tǒng)企業(yè)可以輕松接收的，先做好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，用較低的成本熟悉數(shù)據(jù)化平臺并為銷售提供支持，可能更加適合目前多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)步入電商，雖然，很多“專家”都一口咬定，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和電子商務(wù)是兩碼事情。
最后插播一些俺在火車上對最近淘寶和QQ電商戰(zhàn)略的雜思：
1.電子商務(wù)，商務(wù)是基礎(chǔ)，電子是模式，B2C和C2C，本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，零售環(huán)節(jié)，是網(wǎng)站內(nèi)容，排除這部分，電商企業(yè)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)差別不大。
2.互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做不好電商，是因為不懂做好內(nèi)容。
3.傳統(tǒng)企業(yè)做不好電商，是因為互聯(lián)網(wǎng)，也不懂如何做好內(nèi)容。
4.因為流量成本獲取方式基本相同，網(wǎng)站廣告收益對于多數(shù)網(wǎng)站還是很遙遠的計劃，所以網(wǎng)站內(nèi)容(產(chǎn)品服務(wù)用戶體驗)是目前同級別網(wǎng)站決定性的差距。
5.當網(wǎng)站內(nèi)容趨近一致時，關(guān)鍵點就會成為流量成本控制和網(wǎng)站本身廣告價值。
6.由此引出一個關(guān)鍵點：流量是誰帶來的？網(wǎng)站的瀏覽者是你的客戶嗎？網(wǎng)站的廣告價值和銷量成正比嗎？、
7.團購熱后，是團購網(wǎng)站的裁員潮和團購導(dǎo)航的大賺特賺，團購為團購導(dǎo)航提供了豐富的內(nèi)容，但最后想做好團購，是團購站自身的廣告價值大，還是團購導(dǎo)航的廣告價值大呢？
8.同樣的故事，會不會出現(xiàn)在QQ、淘寶的大B2C整合上，巨頭提供低價流量，B2C提供網(wǎng)站內(nèi)容，最后客戶是誰的？誰會獲得最大的廣告價值/
9.貌似B2C們，比團購站更懂得電子商務(wù)是怎么回事，所以對于QQ、淘寶的支持力度很值得懷疑。
10.即使把購買點只放在價格上，返券、免運費、提供代金券、滿XX減少XXX等復(fù)雜的價格體系，讓單純的比價成為購買環(huán)節(jié)中的雞肋，所以購物搜索對于目前的國內(nèi)電商壞境，貌似還沒有找到自己的發(fā)力點。
11.從目前國內(nèi)電商網(wǎng)站的運營策略上看，國內(nèi)網(wǎng)購人群在購買前仍然是“選”大于“購“的成分，而為在為“購”服務(wù)的購物搜索之外，是否以“選”為住的導(dǎo)購類網(wǎng)站更容易被網(wǎng)購人群接受，話說這點是俺認為未來電商創(chuàng)業(yè)三個創(chuàng)業(yè)新熱點中門檻最低的(另外兩個是購物搜索(是購物搜索，不是網(wǎng)購搜索哦)，和消費能力垂直性分類信息)。(來源：派代網(wǎng) 文/龍的天空)
要網(wǎng)購、先比購
在該模式中，酒店通過移動互聯(lián)網(wǎng)直接面向酒店客戶進行信息傳遞，具有直銷式的特點，如各大酒店的移動官方網(wǎng)站、酒店自主開發(fā)的各種手機應(yīng)用。許多國內(nèi)外品牌酒店集團都擁有自己專屬的移動應(yīng)用和網(wǎng)站，如萬豪國際集團推出的“PerfectTravelCompanion”免費移動應(yīng)用程序和“applike”移動網(wǎng)站，可在iPhone、iPodtouch和Android等移動通信設(shè)備上使用。它能幫助酒店客戶迅速找到附近的酒店，獲取酒店詳細資料及照片、查看房間預(yù)訂狀況、完成房間預(yù)訂等，并能幫助客戶加入“萬豪禮賞獎勵計劃”，查看其累積獎勵積分和酒店活動。不僅是星級酒店，七天、如家、布丁等經(jīng)濟型連鎖酒店也推出了自己的手機客戶端，通過線上線下活動，實施全方位營銷。該模式的優(yōu)點是降低酒店營銷成本，能傳遞更多更直觀的信息，方便客戶進行特定酒店信息查找；缺點是不便于客戶進行同類型酒店的比較，對于酒店的非忠實客戶而言，下載應(yīng)用后的使用率不高。
（二）式營銷
該模式的主要特點是酒店通過移動網(wǎng)絡(luò)商或中間商向客戶傳遞信息、完成交易，商或中間商會從交易收益中收取一定比例的傭金。該模式的代表有經(jīng)營在線旅游產(chǎn)品的攜程、藝龍、去哪兒等網(wǎng)絡(luò)商推出的移動客戶端。他們主要為網(wǎng)絡(luò)客戶提供酒店、機票、旅行、保險等預(yù)訂服務(wù)，通過從顧客的預(yù)訂費中獲取一定比例的費來實現(xiàn)盈利。對消費者而言，該模式將不同酒店產(chǎn)品進行集中銷售，便于進行價格比較和信息搜索。對酒店而言，則能擁有更多的受眾群體，在搜索引擎中排名靠前，能提供更廣的市場客源，但傭金的收取限制了酒店產(chǎn)品價格，且由于商競爭導(dǎo)致的預(yù)訂失誤也會給酒店帶來不利影響。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，該模式中的商們也基于市場需求尋求改革發(fā)展。2013年底，一直做自營產(chǎn)品的攜程召開“攜程旅游合作伙伴大會”推出“平臺化”戰(zhàn)略，開放其旅游B2C服務(wù)體系，提供包括產(chǎn)品、技術(shù)支持、營銷推廣、客戶服務(wù)等在內(nèi)的一站式旅游電子商務(wù)開放平臺。攜程此舉旨在聯(lián)合業(yè)界推動傳統(tǒng)旅游行業(yè)網(wǎng)絡(luò)化、移動化，以順應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)時代需求，它標志著第三種新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式的影響深遠。
（三）平臺式營銷
此模式的買賣雙方主要通過不參與交易的第三方平臺進行信息傳遞并完成交易，第三方平臺不從交易額中提取傭金，只對酒店收取一定的平臺使用費，甚至免費試用。目前全國最大的C2C旅游電商平臺———阿里旅行、微博、微信都是其典型代表。2015年1月26日上線的品牌酒店直銷平臺鷹漠旅行則將這一模式進行了深入改革。與OTA平臺不同的是，它直接接入酒店集團，為用戶提供酒店咨詢、積分查詢、在線預(yù)訂等服務(wù)，且不會收取酒店傭金。其盈利途徑主要是通過免傭金積攢流量之后，為酒店入住客人提供訂車、送餐、買花、洗衣等O2O服務(wù)來實現(xiàn)。雖然是第三方平臺，但它已經(jīng)具有了直銷特點。與酒店直銷相比，該模式擁有更多數(shù)量的用戶和更多元的搜索信息，在網(wǎng)絡(luò)競爭上更具優(yōu)勢。因此，兼具前兩種模式優(yōu)點的平臺式網(wǎng)絡(luò)營銷成為移動網(wǎng)絡(luò)時代的首要工具。
二、酒店移動互聯(lián)網(wǎng)營銷格局及其對酒店產(chǎn)品價格的影響
（一）營銷從PC端拓展到移動端，價格浮動幅度較大
以往酒店客房網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂主要是通過PC端完成，如今逐漸轉(zhuǎn)向移動端。根據(jù)專業(yè)市場研究咨詢公司Mintel報告，7成左右的中國消費者曾在線預(yù)訂旅游產(chǎn)品，近1/5（19%）的消費者使用手機預(yù)訂。Criteo的2015年電子商務(wù)行業(yè)展望年度報告則指出，2014年在線交易中來自移動端部分有穩(wěn)步增長，占全球電子商務(wù)交易量的40%，在發(fā)達國家，這一比例則超過50%。為順應(yīng)這一需求變化，一方面，各酒店集團大力開發(fā)自己的移動直銷平臺，建立自己的特定用戶群，以減少對OTA分銷渠道的依賴；另一方面，OTA平臺也在發(fā)展移動端。2015年3月，筆者以電子郵件方式向重慶4家星級酒店客戶隨機發(fā)放了調(diào)查問卷，以了解在過去一年里，酒店不同年齡層客戶預(yù)訂購買酒店產(chǎn)品的主要渠道，其結(jié)果統(tǒng)計如下：從表2可知，各年齡階層人群都普遍采用網(wǎng)絡(luò)方式了解酒店信息、預(yù)訂購買產(chǎn)品，其中又以年輕人為主，他們使用移動客戶端進行預(yù)訂的比例已經(jīng)超過PC端，居其他方式之首。而35歲以上人群通過PC端和移動端進行購買的比例也極為接近?？蛻粜枨笠龑?dǎo)營銷方式，可以預(yù)見，酒店網(wǎng)絡(luò)營銷正從PC端向移動端拓展。采用移動互聯(lián)網(wǎng)進行預(yù)訂購買的年輕客戶群，容易被網(wǎng)絡(luò)購物的低價所吸引。酒店產(chǎn)品價格在各式網(wǎng)絡(luò)營銷方式的沖擊下，上下浮動較大。表現(xiàn)為：不同網(wǎng)絡(luò)渠道，同一產(chǎn)品報價不同；同一網(wǎng)絡(luò)渠道，不同時間同一產(chǎn)品報價也不同。筆者采取抽樣調(diào)查的方式，以2015年3月22日～3月28日為時間測量范圍，以酒店標準間報價為測量值，對比了3家酒店客房在移動互聯(lián)網(wǎng)銷售時的價格波動情況：
（二）兩極分化的格局，加劇價格競爭
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，酒店、商等各企業(yè)主體都加大了對網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)注與投入。但因先天條件和把握市場時機不同，收到不同成效，出現(xiàn)兩極分化格局。一方面，國際酒店集團擁有先進的理念和領(lǐng)先的技術(shù)，其官網(wǎng)建設(shè)和應(yīng)用軟件開發(fā)走在前列。而國內(nèi)酒店在此方面的表現(xiàn)參差不齊。除華住、速8、布丁酒店等在進行自己的應(yīng)用軟件或平臺建設(shè)外，大多數(shù)國內(nèi)單體酒店只有仰仗第三方網(wǎng)絡(luò)或者第三方平臺。另一方面，作為第三方網(wǎng)絡(luò)商或平臺所擁有的客戶量和銷售量上也有較大差異。在互聯(lián)網(wǎng)時代，攜程無疑是旅游產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售商的巨頭，擁有較多的客戶支持，但數(shù)據(jù)表明，截至2014年12月，移動旅游用戶覆蓋比例Top10中，去哪兒移動端用戶覆蓋率最高，相當于攜程、阿里、藝龍、途牛之和。而第三方平臺目前市場覆蓋最廣的主要還是微信、微博和阿里旅行，其中阿里旅行的平臺交易功能明顯更強，而微信、微博的在線支付功能尚待優(yōu)化。兩極分化的格局影響著酒店營銷渠道的選擇。一方面，酒店會選擇客戶群覆蓋較廣的主要網(wǎng)絡(luò)商或平臺，但這一渠道的競爭更加激烈。酒店必須設(shè)法在第一時間吸引目標客戶，否則所的信息可能尚未產(chǎn)生效果就被其他信息所覆蓋而石沉大海。因此，越來越多的酒店為吸引客戶眼球，采取了低價營銷策略，或者跟隨競爭對手報價的隨行就市策略，致使自身陷入價格競爭的惡性循環(huán)。另一方面，酒店為了減少中間銷售環(huán)節(jié)，擺脫第三方的價格限制和制度遏制，會選擇自主開發(fā)軟件或者建立平臺來獲取價格競爭優(yōu)勢。但一個酒店的移動應(yīng)用受眾客戶有限，且常因在移動設(shè)備上的使用率不高而被刪除。而在移動互聯(lián)網(wǎng)上，對消費者最有吸引力的還是價格。酒店費時費力所開發(fā)的移動應(yīng)用，同樣需要面對與電商巨頭的博弈，致使酒店回到價格戰(zhàn)的局面。
三、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷下的酒店客房價格管理策略
（一）基于競爭合作的統(tǒng)一定價策略
酒店與網(wǎng)絡(luò)商、移動平臺之間的競爭使得酒店產(chǎn)品價格極不穩(wěn)定，導(dǎo)致雙方陷入價格戰(zhàn)的惡性競爭。同一酒店同一客房，在不同網(wǎng)絡(luò)渠道售價不一，容易導(dǎo)致消費者對交易平臺的不滿和對酒店交易誠信的投訴，不利于企業(yè)形象的塑造。為求改變，酒店需要統(tǒng)一不同網(wǎng)絡(luò)渠道下的產(chǎn)品價格，以獲取消費者信任。首先，酒店需要正確認識自己與網(wǎng)絡(luò)商或應(yīng)用平臺之間的關(guān)系。二者不應(yīng)只是簡單的競爭對手，而應(yīng)是彼此依存、共同發(fā)展的利益共同體。酒店必須認識到，網(wǎng)絡(luò)商和應(yīng)用平臺的產(chǎn)品組合能力更強，市場推廣技術(shù)更為成熟，在搜索引擎結(jié)果中擁有排名靠前的優(yōu)勢，上述特點是酒店官網(wǎng)及其移動應(yīng)用所不能替代的。因此，酒店應(yīng)當與商和應(yīng)用平臺建立良好的競爭合作關(guān)系，在一定程度上實現(xiàn)產(chǎn)品、技術(shù)、市場、價格等方面的資源互補。在確定酒店產(chǎn)品價格時，合作雙方應(yīng)該提前做好洽談溝通工作，不能在價格上彼此矛盾。同時，對于同一家酒店同一類型客房在不同網(wǎng)站的銷售，應(yīng)該通過合同形式來保證價格的同一性，避免價格矛盾導(dǎo)致消費者信任缺失和酒店自身形象的損害。實現(xiàn)不同網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，酒店客房銷售價格的統(tǒng)一。當然，在特定時期、特定情況下應(yīng)允許并理解商或平臺實施促銷活動。例如，攜程網(wǎng)經(jīng)常采用的預(yù)訂返現(xiàn)活動，就是犧牲自己的傭金利益，在不影響酒店利潤情況下開展的促銷，這是與其他平臺競爭的手段，對酒店而言應(yīng)該有利。
（二）基于不同客源的個性化定價策略
酒店行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，影響了酒店的營銷模式，卻改變不了以服務(wù)為核心的特性。酒店產(chǎn)品的定價策略應(yīng)充分考慮服務(wù)的多樣性、主觀性等特點，在細分客源市場的基礎(chǔ)上，實行不同客源、不同定價的個性化定價策略。以酒店行業(yè)常見的幾種客源群體為例，個性化定價策略可以有：其一，老客戶群的定價策略。美國哈佛商業(yè)研究報告指出：老賓客比初次賓客可為企業(yè)多帶來20%～80%的利潤，老賓客每增加5%，企業(yè)的利潤則相應(yīng)增加25%左右。可見，酒店產(chǎn)品的銷售量和利潤主要來自于老客戶，老客戶的重復(fù)購買行為才會給酒店帶來長期利益。酒店在定價時應(yīng)讓老客戶感受到自身地位的不同及其帶來的價格優(yōu)勢，主要實施折扣價格策略，以最低優(yōu)惠保證老客戶獲得實惠。其二，高端客戶群的定價策略。星級酒店客戶有相當一部分是擁有較高身份地位和可觀經(jīng)濟收入的高層人士，如知名企業(yè)的高管、政府官員和土豪明星等。該客戶群對價格不敏感，對網(wǎng)絡(luò)依賴相對較小，不太容易受到各種網(wǎng)絡(luò)渠道低價產(chǎn)品的沖擊。相反，有時高價會讓他們覺得這是身份的象征。酒店可采取聲望定價法、整數(shù)定價法、分級定價法為主要定價策略，以高于競爭對手的價格滿足客戶虛榮心。同時，注意提升服務(wù)品質(zhì)和升級設(shè)施設(shè)備，避免陷入低價低質(zhì)的競爭，以導(dǎo)致高端客戶的流失。其三，年輕客戶群的定價策略。網(wǎng)絡(luò)是年輕一代信息獲取的主要工具，尤其是移動端。據(jù)統(tǒng)計，去哪兒網(wǎng)的用戶以25歲～35歲年齡段居多，占56.5%，25歲以下的用戶占22.3%，35歲以上的用戶占21.2%。而高星級酒店的用戶年齡部分與之基本保持一致，即80后正成為高星級酒店消費的主力軍，對其而言，移動網(wǎng)絡(luò)早已不是時髦，而是一種生活習(xí)慣。但該客戶群大多對酒店價格比較敏感，會在網(wǎng)絡(luò)上進行比價。對此，酒店應(yīng)與年輕人喜歡使用的移動應(yīng)用或網(wǎng)絡(luò)商進行廣泛合作，利用搜索優(yōu)勢第一時間吸引年輕客戶的注意。在定價策略上，可用尾數(shù)定價策略形成心理影響，用數(shù)量折扣策略順應(yīng)年輕人喜愛團購的心理，用現(xiàn)金折扣策略鼓勵及時購買，并適當運用隨行就市定價策略照顧年輕人愛比價的心態(tài)。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用、人們物質(zhì)生活水平的不斷提高，旅游電商在我國旅游業(yè)得到了蓬勃的發(fā)展，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，游客就可實現(xiàn)旅游線路選擇、酒店和機票預(yù)訂等，比較方便，使得越來越多的人青睞于旅游電商?！傲己玫穆糜坞娚贪l(fā)展路徑是什么”是本文關(guān)注的重點。
二、發(fā)展旅游電商的優(yōu)勢
（一）簡化旅游服務(wù)支付過程
生產(chǎn)、銷售同時發(fā)生、并集于一體是旅游產(chǎn)品的特點，旅游消費的發(fā)生需要旅游者到達旅游景區(qū)，于是，旅游消費不會受電商中物流等問題的影響，特別是新近出現(xiàn)的無票旅行等形式更讓旅游電商優(yōu)勢呈現(xiàn)了出來。
（二）優(yōu)化旅游信息服務(wù)水準
旅行者、中介、旅游產(chǎn)品供應(yīng)企業(yè)可借助電商平臺展開合作，多樣的旅游信息會在旅游網(wǎng)站上被客戶瀏覽到，并且，通過電商平臺，酒店、旅社、景區(qū)及景區(qū)租車、景區(qū)導(dǎo)游等相關(guān)行業(yè)可進行游客招攬，這樣可集中起旅游業(yè)各類利潤點，服務(wù)效率得到了提高。
（三）滿足旅行者個性化需要
如今，旅行者的旅游需求越來越個性化，因此，旅游企業(yè)應(yīng)致力讓其旅游產(chǎn)品符合客戶的個性化需要，通過互聯(lián)網(wǎng)旅游平臺，公司可對客戶留下的信息進行跟蹤、分析，并據(jù)此為客戶提供個性化的酒店預(yù)訂、旅游線路項目等。
（四）節(jié)約宣傳成本
傳播面極廣、表現(xiàn)方式生動、數(shù)據(jù)庫強大是互聯(lián)網(wǎng)傳媒的特點，并且，比起一般媒體，互聯(lián)網(wǎng)媒體的廣告成本較低，在互聯(lián)網(wǎng)宣傳下，旅游公司的產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性得以確保，傳統(tǒng)宣傳的冗長、繁復(fù)問題也得到了避免，這樣良好的提升了宣傳性價比。
（五）提升企業(yè)競爭能力
目前，很多旅游公司逐漸轉(zhuǎn)型至高收益、低成本、大規(guī)模的經(jīng)營模式，以適應(yīng)日益激烈的市場競爭，同時，經(jīng)營成本高、管理失調(diào)等也成為了企業(yè)在擴張中需要面臨的問題。為此，旅游公司應(yīng)在發(fā)展中努力優(yōu)化經(jīng)營成本、提升運行效率，開發(fā)新的獲利點，以使自身市場競爭力得到不斷提高。
三、我國旅游電商發(fā)展現(xiàn)狀
（一）旅游電商交易規(guī)模持續(xù)增加
在知識經(jīng)濟和信息技術(shù)飛速發(fā)展背景下，我國旅游電商發(fā)展日趨智能化，并不斷出現(xiàn)各種新業(yè)態(tài)，在對物聯(lián)網(wǎng)、云計算等新技術(shù)的應(yīng)用下，人們訂制個性化旅游項目、自主感知旅游等得到了促進。近年來，我國旅游電商交易規(guī)模在不斷擴大，在2014年已達到了2800億元，且在今后仍會保持一定增速，可以說，我國旅游電子商務(wù)在信息技術(shù)普遍應(yīng)用與旅游市場不斷擴容背景下，其發(fā)展較為迅猛。
（二）各類旅游電商網(wǎng)絡(luò)平臺飛速發(fā)展
我國旅游電商互聯(lián)網(wǎng)站在長期探索、發(fā)展中取得了長足進步，網(wǎng)站數(shù)量、規(guī)模均不斷增加，從CNZZ統(tǒng)計中可看到，截至2015年6月份，我國旅游網(wǎng)站數(shù)量已至6.51萬家，旅游網(wǎng)站日均瀏覽量已至3604萬。其中，旅游社區(qū)論壇8932家、商旅類3893家、景點機構(gòu)公司5.21萬家。在旅游市場發(fā)展迅猛的今天，各大網(wǎng)站、酒店、旅游企業(yè)的爭奪焦點之一就是旅游電商。各旅游景區(qū)、旅社均建立網(wǎng)絡(luò)平臺，進行信息、產(chǎn)品宣傳、旅行訂制等服務(wù)的提供等等，如中國旅行社、中國云南旅游網(wǎng)等。此外，因良好融合交互功能與個性化服務(wù)，專業(yè)旅游電商網(wǎng)絡(luò)平臺，如攜程網(wǎng)等受到了諸多網(wǎng)絡(luò)用戶的喜愛。最近，我國旅游產(chǎn)業(yè)中出現(xiàn)了我國電商巨頭的身影，巨頭們通過合縱連橫，整合旅游電商產(chǎn)業(yè)鏈的過程得到了加速。如，旅游品牌“去啊”是阿里巴巴推出的；京東也入股途牛網(wǎng)，開發(fā)了一定的產(chǎn)品項目，綜上，不同旅游電商平臺在不斷涌現(xiàn)，且相互競爭、功能互補，市場格局較為多元。
（三）旅游電商主流渠道已為移動端
有些旅游電商平臺從2010年就對移動網(wǎng)絡(luò)平臺產(chǎn)生興趣，并致力APP應(yīng)用的開發(fā)，而因移動和旅游天然契合度良好，旅游領(lǐng)域移動端的發(fā)展較為快速。目前，移動端已逐漸開始取代PC端，成為主流旅游電商渠道，據(jù)有關(guān)調(diào)查統(tǒng)計，截至2014年底，下載APP應(yīng)用總量大于一億次的旅游電商已有4家，分別是藝龍網(wǎng)、同城網(wǎng)、攜程網(wǎng)和去哪兒網(wǎng)。同時，旅游電商移動業(yè)務(wù)規(guī)模在不斷擴大，截至2014年底，移動端交易量已占電商交易總量的一半左右。并且，因旅游電商主流已為移動端旅游，移動應(yīng)用APP創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展迅速，比如，2014年一些移動應(yīng)用創(chuàng)業(yè)企業(yè)，如在路上、面包旅行等為進行移動APP開發(fā)、獲得的融資額多于1000萬美元。
（四）風(fēng)險投資者青睞旅游電商
隨著我國人民生活質(zhì)量、信息技術(shù)水平不斷提高，旅游業(yè)蓬勃發(fā)展著，而很多風(fēng)險投資者均比較青睞旅游電商。據(jù)統(tǒng)計，2014年有50起風(fēng)險投融資發(fā)生在旅游電商領(lǐng)域中；截至2015年6月，一共有2.29億中國網(wǎng)民在網(wǎng)上預(yù)訂過旅游產(chǎn)品、車票、機票、酒店等。我國旅游電商在互聯(lián)網(wǎng)廣泛應(yīng)用背景下，具有巨大發(fā)展前景，對之追捧的風(fēng)險投資者將越來越多。
四、中國旅游電商優(yōu)化發(fā)展路徑
（一）推進第三方旅游電商的發(fā)展
現(xiàn)在，中小旅游企業(yè)占我國旅游企業(yè)的90%左右，這些公司缺少足夠資金，若發(fā)展電商效果并不理想，久而久之造成了我國旅游企業(yè)電商發(fā)展水平不高，有待改革。若在旅游企業(yè)中進行第三方電商的推進，有利于整合旅游資源、高速建設(shè)旅游公司聯(lián)盟，也可讓中小企業(yè)找到合適電商盈利途徑。并且，現(xiàn)在有一些專業(yè)化的第三方電商平臺，如旅游支持服務(wù)網(wǎng)、大型門戶網(wǎng)的旅游等，管理、技術(shù)經(jīng)驗比較豐富，將服務(wù)面擴大，推出面向中小旅游公司的相關(guān)付費服務(wù)，不僅符合市場需要，也助于整合旅游資源。比如，推出適合中小企業(yè)的旅游信息、網(wǎng)站創(chuàng)建、主頁制作等服務(wù)，讓旅游行業(yè)的個性化需要得到滿足。另外，還可逐步建立價格合適、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的旅游電商聯(lián)盟，促進旅游電商業(yè)優(yōu)良競爭環(huán)境的創(chuàng)建。
（二）推出多元化、個性化的旅游電商服務(wù)
旅游公司應(yīng)對旅游服務(wù)內(nèi)容、形式加以完善、創(chuàng)新，并從迎合客戶個性化、多樣化需要切入，逐步實現(xiàn)旅游電商的新業(yè)態(tài)、新模式。并且，要在對旅游者、市場需要充分了解基礎(chǔ)上，對不必要中間環(huán)節(jié)加以省略，不斷改進服務(wù)形式。比如，推出“一站式”服務(wù)。在收到訂單后，旅游公司可迅速聯(lián)系酒店、景區(qū)等，并合理確定時間、內(nèi)容、服務(wù)者，以提供便捷、全面、符合客戶個性需要的服務(wù)。并且，為有效提高旅游服務(wù)鏈所有環(huán)節(jié)質(zhì)量，可建立合適的服務(wù)評價系統(tǒng)。旅游結(jié)束后，客戶可根據(jù)自身體驗評價線路、人員、服務(wù)等，并可顯示在平臺上，讓其他有旅游可能的人看到、并據(jù)此選擇旅游服務(wù)，這樣一來，旅游業(yè)有序、公平的競爭氛圍得以創(chuàng)建。同時，旅游公司還要做好市場調(diào)研，智能化設(shè)計旅游時間、路線，提出符合旅游者個性需要的、富于特色的旅游方案。比如，可推出互聯(lián)網(wǎng)旅游超市，讓客戶自由確定符合個人行程、時間需要的旅游服務(wù)，最大滿足旅游者自主選擇需要。
（三）借助互聯(lián)網(wǎng)展開中小企業(yè)的跨地區(qū)合作
在為達成優(yōu)勢互補，展開旅游企業(yè)的區(qū)域合作中，充分集成社會旅游電商網(wǎng)站、優(yōu)化組合資源尤為關(guān)鍵，在現(xiàn)在的旅游業(yè)發(fā)展中，存在大量旅游電商網(wǎng)站、加劇同質(zhì)競爭的問題。為此，中小旅游企業(yè)應(yīng)致力建設(shè)電商“虛擬聯(lián)盟”，即創(chuàng)建平臺便于互聯(lián)網(wǎng)營銷、拓展旅游資源。各企業(yè)可在同一平臺上，讓自身地域、客源、服務(wù)等方面優(yōu)勢充分呈現(xiàn)出來，并在相互合作中實現(xiàn)互補、共同進步。并致力將地區(qū)限制打破，建立迎合市場、客戶需要的互利、靈活的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系，促進旅游經(jīng)濟發(fā)展過渡至產(chǎn)業(yè)鏈。比如，為有效集中不同企業(yè)散客，開發(fā)周末游、近郊一日游項目。這樣中小企業(yè)才會充分節(jié)約成本，并在優(yōu)化服務(wù)品質(zhì)上更多著力，進而在與大型企業(yè)競爭中可發(fā)揮自身長處。
（四）建好電商平臺，開發(fā)海外市場
大型旅游公司應(yīng)在多了解國外旅游電商營銷風(fēng)格、運行方式基礎(chǔ)上，創(chuàng)建電商平臺，使網(wǎng)站更實用，并實現(xiàn)信息更新更加地具有時效性。將電子商務(wù)有機融合到傳統(tǒng)旅游形式中，實現(xiàn)旅游的下游銷售業(yè)務(wù)和上游旅游景區(qū)相結(jié)合。一些特色服務(wù)，如網(wǎng)絡(luò)支付、線上預(yù)訂等要加以完善，并以網(wǎng)絡(luò)軟文營銷、編輯企業(yè)博客、創(chuàng)建微信平臺、在線論壇、搜索排名、門戶廣告等方式強化網(wǎng)絡(luò)營銷推廣工作。并且，可適當增設(shè)外語類專欄，如英語、日語、韓語等，并為開發(fā)國際市場，建好海外論壇，迎接以后我國旅游市場的全方位開放。
（五）加強培養(yǎng)復(fù)合型旅游電商人才
在將電子商務(wù)和旅游加以整合后，就形成了旅游電商，旅游電商對復(fù)合式人才的需求較大，因此，旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)時展需要，健全人才培養(yǎng)體系，使公司員工各方面素質(zhì)均得到提升，企業(yè)應(yīng)改變過時觀念，重視在企業(yè)發(fā)展中人才的作用，加強人才培養(yǎng)，并致力實現(xiàn)企業(yè)人才的終身學(xué)習(xí)。企業(yè)可經(jīng)常開辦講座、培訓(xùn)等內(nèi)容，讓員工了解金融、電商、旅游等領(lǐng)域知識。公司應(yīng)完善人才激勵及引進制度，并為員工提供充分晉升機會及富于吸引力的薪酬，以吸收更多優(yōu)秀員工，并促進其不斷成長。并且，在了解市場需求基礎(chǔ)上，學(xué)?？稍O(shè)置旅游電商有關(guān)課程、專業(yè)，并展開和旅游公司的各類合作，突出人才培養(yǎng)的實踐性。特別是要安排實習(xí)環(huán)節(jié)，致力讓學(xué)生對信息技術(shù)和旅游業(yè)務(wù)均比較熟悉。
當前國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展情況不樂觀,隨著美元貶值人民幣升值、美國次債風(fēng)波、國內(nèi)CPI上升等帶來了生產(chǎn)成本急速上漲導(dǎo)致企業(yè)尤其是抗風(fēng)險能力比較弱的中小企業(yè)競爭力下降,不少企業(yè)不僅面臨著利潤逐步壓縮的問題,甚至是生存危機。雖然國家仍然會大力支持中小企業(yè)發(fā)展,但從長遠來看,企業(yè)還是需要通過提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力、降低企業(yè)經(jīng)營成本、創(chuàng)立品牌等多方面措施來應(yīng)對國內(nèi)外嚴峻的生存形勢,求得生存和發(fā)展。
綜合分析之所以國內(nèi)的中小企業(yè)面臨困境,主要原因在于國內(nèi)的眾多中小企業(yè)(尤其是出口加工型企業(yè))處于國際產(chǎn)業(yè)鏈分工的低附加值環(huán)節(jié)――制造環(huán)節(jié),而處于國際產(chǎn)業(yè)鏈上的其他環(huán)節(jié)如采購、倉儲、訂單處理、批發(fā)、零售等,席卷了幾乎絕大部分利潤。一旦遇到人民幣升值、國內(nèi)CPI上升等不利因素的困擾,便會陷入極大的困境,因此,我國中小企業(yè)正在尋求創(chuàng)新經(jīng)營的思路,以應(yīng)對波及全球的“經(jīng)濟寒冬”。這其中,創(chuàng)新應(yīng)用信息化水平,并充分結(jié)合利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢成為中小企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營新的方向。
那么如何創(chuàng)新應(yīng)用信息化水平,我國的管理軟件廠商,以及互聯(lián)網(wǎng)運營網(wǎng)都做出了積極反應(yīng)。設(shè)計出了SaaS(軟件即服務(wù)化)模式的信息化產(chǎn)品,它們各有特色,各有優(yōu)劣。
一、SaaS技術(shù)及其優(yōu)勢
SaaS是Software-as-a-service(軟件即服務(wù))的簡稱,它是一種通過Internet提供軟件的模式,用戶不用再購買軟件,而改用向提供商租用基于Web的軟件,來管理企業(yè)經(jīng)營活動,且無需對軟件進行維護,服務(wù)提供商會全權(quán)管理和維護軟件,對于許多小型企業(yè)來說,SaaS是采用先進技術(shù)的最好途徑,它消除了企業(yè)購買、構(gòu)建和維護基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用程序的需要,近年來,SaaS的興起已經(jīng)給傳統(tǒng)套裝軟件廠商帶來真實的壓力。
SaaS服務(wù)提供商為中小企業(yè)搭建信息化所需要的所有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及軟件、硬件運作平臺,并負責所有前期的實施、后期的維護等一系列服務(wù),企業(yè)無需購買軟硬件、建設(shè)機房、招聘IT人員,只需前期支付一次性的項目實施費和定期的軟件租賃服務(wù)費,即可通過互聯(lián)網(wǎng)享用信息系統(tǒng)。服務(wù)提供商通過有效的技術(shù)措施,可以保證每家企業(yè)數(shù)據(jù)的安全性和保密性。企業(yè)采用SaaS服務(wù)模式在效果上與企業(yè)自建信息系統(tǒng)基本沒有區(qū)別,但節(jié)省了大量用于購買IT產(chǎn)品、技術(shù)和維護運行的資金,且像打開自來水龍頭就能用水一樣,方便地利用信息化系統(tǒng),從而大幅度降低了中小企業(yè)信息化的門檻與風(fēng)險。
對企業(yè)來說,SaaS的優(yōu)點在于:
1.技術(shù)方面來看:企業(yè)無需再配備IT方面的專業(yè)技術(shù)人員,同時又能得到最新的技術(shù)應(yīng)用,滿足企業(yè)對信息管理的需求。
2.從投資方面來看:企業(yè)只以相對低廉的“月費”方式投資,不用一次性投資到位,不占用過多的營運資金,從而緩解企業(yè)資金不足的壓力;不用考慮成本折舊問題,并能及時獲得最新硬件平臺及最佳解決方案。
3.從維護和管理方面來看:由于企業(yè)采取租用的方式來進行物流業(yè)務(wù)管理,不需要專門的維護和管理人員,也不需要為維護和管理人員支付額外費用。很大程度上緩解企業(yè)在人力、財力上的壓力,使其能夠集中資金對核心業(yè)務(wù)進行有效的運營。
二、當前企業(yè)SaaS應(yīng)用平臺定位研究
我國中小企業(yè)目前正面臨著經(jīng)營成本日漸升高的沉重壓力,受此影響,在軟件業(yè)迅速形成了SaaS應(yīng)用的熱浪。由于要運營SaaS產(chǎn)品,運營商就必須搭建一個這樣的平臺。因此,在管理軟件業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)界產(chǎn)生了許多SaaS平臺。
當前SaaS平臺主要有三種類型:一是提供核心服務(wù)加上其它增值配套服務(wù)的;二是做SaaS軟件超市的;三是單純的SaaS軟件開發(fā)商。三種類型實際上表現(xiàn)出了三種不同的平臺定位,給企業(yè)留下了充分選擇余地。
1.提供核心服務(wù)加上其它增值配套服務(wù)的SaaS平臺
這類SaaS企業(yè)應(yīng)用平臺主要有:金算盤、用友。
金算盤的億禧網(wǎng)定位為一種新型的電子商務(wù)平臺。它在傳統(tǒng)ERP軟件和電子商務(wù)應(yīng)用基礎(chǔ)上發(fā)展起來,針對企業(yè)及其供應(yīng)鏈伙伴所設(shè)計,以新型的、支持電子商務(wù)的ERP系統(tǒng)(即eERP)為核心,將企業(yè)管理、業(yè)務(wù)協(xié)同及電子商務(wù)完美融合。金算盤將其命名為全程電子商務(wù)平臺,意在幫助中小企業(yè)實現(xiàn)全程電子商務(wù)經(jīng)營模式,構(gòu)建成支持SaaS模式的一站式信息化服務(wù)平臺。具體來講,全程電子商務(wù)平臺的核心服務(wù)是企業(yè)管理,也就是電子商務(wù)ERP部分(eERP);它的增值配套服務(wù)有客戶管理(eCRM)、供應(yīng)商管理(eSRM)、電子商務(wù)門戶(ePortal,如企業(yè)B2B、B2C等)、網(wǎng)絡(luò)營銷(eMarketing,如商機搜索、商業(yè)撮合、誠信認證、即時通訊、短信等)、移動商務(wù)(Mobile Commerce)等幾大功能,并且還提供管理資訊,幫助建立企業(yè)商圈。
用友SaaS平臺偉庫網(wǎng)目前提供的核心服務(wù)是網(wǎng)上訂貨平臺,這也是其近期所著力打造的;偉庫網(wǎng)提供的配套增值服務(wù)有網(wǎng)上記賬平臺、客戶營銷平臺、移動營銷平臺等三大功能,最近其新增了代賬平臺、合同管理平臺等新的功能。
2.做SaaS軟件超市服務(wù)的平臺
這類SaaS企業(yè)應(yīng)用平臺主要有:阿里巴巴、神州數(shù)碼。
阿里巴巴針對SaaS的應(yīng)用,推出了阿里軟件,并建成了“軟件互聯(lián)平臺”。其目標是通過吸引一批全球頂級的軟件巨頭成為其盟友,從而要成為全球最大的“軟件沃爾瑪”。
神州數(shù)碼公司和Softbank BB公司共同出資設(shè)立了北京神州數(shù)碼在線科技有限公司。新成立的公司專注SaaS領(lǐng)域,并打造了神碼在線平臺。神碼在線所提供的服務(wù)主要包括:企業(yè)的業(yè)務(wù)應(yīng)用服務(wù)、企業(yè)的辦公應(yīng)用服務(wù)、IT基礎(chǔ)管理服務(wù)。它們以服務(wù)運營商的角色,與眾多志同道合的產(chǎn)品提供商和服務(wù)實施商一起,共同打造中國軟件業(yè)創(chuàng)新的SaaS和諧產(chǎn)業(yè)鏈。神碼在線平臺同樣屬于“在線軟件超市”,與電信的“商務(wù)領(lǐng)航”、阿里巴巴的“阿里軟件”類似。目前神碼在線了國外的salesforce、webax等SaaS產(chǎn)品。
3.單純的SaaS軟件開發(fā)商
這類SaaS軟件開發(fā)商主要有:金蝶、八百客。
金蝶SaaS平臺友商網(wǎng)主要提供了在線會計、在線供應(yīng)鏈兩大SaaS產(chǎn)品(重點在會計),同時開設(shè)了一個應(yīng)用在線會計的代賬平臺。
國內(nèi)象提供在線CRM的八百客、Xtools等公司在SaaS定位上與金蝶差不多,屬于提供某一種或幾種在線軟件的SaaS服務(wù)提供商。
三、SaaS產(chǎn)品的服務(wù)對象研究
由于企業(yè)對當下SaaS市場判斷的不同,因此所提供的產(chǎn)品其服務(wù)對象是不一樣的。企業(yè)如何決策使用SaaS產(chǎn)品是其關(guān)鍵。
用友偉庫網(wǎng)目前主要提供了網(wǎng)上記賬平臺、客戶營銷平臺、移動營銷平臺和網(wǎng)上訂貨平臺等四大SaaS功能產(chǎn)品,加上最近新推出的記賬平臺、網(wǎng)上進銷存、合同管理等產(chǎn)品,從用友對各個平臺所下的定義來看,他的服務(wù)對象主要針對小企業(yè)。
金蝶友商網(wǎng)主要提供了在線會計、在線供應(yīng)鏈兩大SaaS產(chǎn)品(重點在會計),同時開設(shè)了一個與在線會計相配套的代賬平臺。從他對代賬平臺的描述來看,其主要服務(wù)對象是為企業(yè)從事記賬業(yè)務(wù)的組織或個人(主要是指幫人代賬的會計公司或個人)。
“軟件超市”的阿里軟件和神碼在線,他們的服務(wù)對象與用友金蝶的差不多,可以概括為單體企業(yè)和小型企業(yè)甚至微型企業(yè)(一般以50人以下居多)。
這類SaaS提供商的理論是:就目前中國市場而言,中小企業(yè)是最有可能使用SaaS服務(wù)模式的,因為他們最看重的就是成本和易用性,而這尤以小企業(yè)為甚。在SaaS發(fā)展初期,以此為切入點可以快速培育市場,風(fēng)險也最小。
而金算盤由于力推以核心企業(yè)為中心所組建的,聯(lián)合了供應(yīng)鏈上游供應(yīng)商及下游分銷商和客戶的全程電子商務(wù)產(chǎn)品,因此其一直面對中小企業(yè),又以偏重成熟的中型企業(yè)為主(50人以上企業(yè))。他們的市場依據(jù)是未來企業(yè)的競爭實際屬于供應(yīng)鏈之間的競爭,運用信息化為企業(yè)組建具有強大競爭力的供應(yīng)鏈將是贏得市場、走向世界的關(guān)鍵。
四、SaaS產(chǎn)品側(cè)重點分析與研究
由SaaS廠商各自的平臺定位、服務(wù)對象,各自確定了SaaS產(chǎn)品的側(cè)重點。
偉庫網(wǎng)目前著力打造的是網(wǎng)上訂貨平臺。它是基于互聯(lián)網(wǎng)模式、專為擁有大量下游分銷商(經(jīng)銷商/商等)的企業(yè)及其分銷商搭建的實時網(wǎng)上訂貨管理平臺,也就是圍繞核心企業(yè)與下游供應(yīng)鏈上分銷商所形成的一個訂貨平臺。這一個平臺涉及到了供應(yīng)鏈下游應(yīng)用,還暫時沒有涉及到供應(yīng)鏈的上游企業(yè)。偉庫網(wǎng)的另一優(yōu)勢服務(wù)是移動營銷平臺,這是用友SaaS產(chǎn)品的一個特征,屬于其移動商街集成而來。由于用友一直在堅持做移動商街,他在業(yè)內(nèi)擁有領(lǐng)先的優(yōu)勢。但是從其提供的一個一個產(chǎn)品中,我們可以發(fā)現(xiàn)這些服務(wù)還是各自獨立的系統(tǒng),由于系統(tǒng)沒有涉及數(shù)據(jù)按業(yè)務(wù)流程快速貫通共享,因此企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)間協(xié)同應(yīng)用被考慮在了次要位置。那么,從應(yīng)用角度看,進一步說明了用友提供的產(chǎn)品其主要對象是單體的、小型企業(yè)。
金蝶通過收購香港一家在線會計軟件公司,整合到友商網(wǎng)上,形成了他的優(yōu)勢產(chǎn)品簡單易用的在線會計及其代賬平臺。對于那些為企業(yè)代賬的會計公司和個人來講是一個很好的產(chǎn)品。與八百客、Xtools等一樣,他們還有一個優(yōu)勢是更能快速切入 SaaS市場,形成短期的回報。從應(yīng)用角度看,金蝶的SaaS服務(wù)面目前比用友要窄,同樣可以看出小企業(yè)的在線會計應(yīng)用成為了金蝶切入SaaS市場的關(guān)鍵點。
阿里軟件與神碼在線的“軟件超市”,其策略是做SaaS產(chǎn)業(yè)鏈的上端,與阿里巴巴電子商務(wù)平臺的策略差不多。在這種平臺上,會集中很多SaaS應(yīng)用,優(yōu)勢是應(yīng)用會相當豐富。顯然一點是沒有考慮各個產(chǎn)品之間數(shù)據(jù)共享的問題。在我國SaaS 市場還處于初期的時候,用戶可供選擇的產(chǎn)品也不多。這種模式對處于成長初期的微型企業(yè)來講,有可以快速享受各類信息化的好處,但將來一旦企業(yè)成長到一定規(guī)模,各組織間需要協(xié)同工作時,這種模式是否可行還有待驗證。
另外一點,阿里軟件之所以側(cè)重微型企業(yè),是因為阿里巴巴的商戶基本為這一類。而神州數(shù)碼其客戶以中大型企業(yè)居多,要將SaaS產(chǎn)品向自己的用戶遷移勢必有些難度。
金算盤的全程電子商務(wù)平臺側(cè)重于全球供應(yīng)鏈,其優(yōu)勢就是順應(yīng)了現(xiàn)代的供應(yīng)鏈競爭潮流。全程電子商務(wù)平臺涵蓋了供應(yīng)鏈的上中下游管理,并且形成了信息流在供應(yīng)鏈上的暢通無阻,體現(xiàn)了現(xiàn)代經(jīng)濟的共享、快速特點,應(yīng)該說適應(yīng)企業(yè)協(xié)同應(yīng)用要好。由于其管理面涉及了企業(yè)業(yè)務(wù)管理的全過程,因此應(yīng)用要深入得多,由此得出的結(jié)論是比較適合那些成熟型的中型商貿(mào)流通企業(yè)。應(yīng)該說金算盤所設(shè)計的這一模式具有了一定的前瞻性,但是,也正因為如此,要普及推廣比以上的SaaS模式難度都大。
五、總結(jié)
通過比較,我們大致清楚了目前我國SaaS服務(wù)商各自的平臺定位、服務(wù)對象以及產(chǎn)品側(cè)重點。倒底哪一種更好、更適合于哪種企業(yè),企業(yè)一定要結(jié)合自身的應(yīng)用來選擇,只有適合自己的那才是最好的。在如今的“經(jīng)濟寒冬”下,對企業(yè)管理信息化的需求與日俱增,然而管理軟件高昂的價格卻又令眾多中小企業(yè)望而卻步,SaaS必將充分利用其自身的優(yōu)勢幫助企業(yè)共渡“經(jīng)濟寒冬”。
參考文獻:
[1]偉庫網(wǎng):省略
[2]金算盤:省略
[3]阿里軟件:省略
[4]神州數(shù)碼:ERP, 省略
[5]金蝶軟件網(wǎng):省略
20世紀90年代以來，一系列技術(shù)的突破使得因特網(wǎng)發(fā)生了日新月異的變化，電子商務(wù)（Electronic Commerce）應(yīng)運而生。目前，電子商務(wù)已經(jīng)成為各國（特別是發(fā)達國家）企業(yè)從事進出口業(yè)務(wù)的主要方式。隨著跨境電子商務(wù)迅速發(fā)展，各國的經(jīng)濟競爭力得到不同程度的加強，國際經(jīng)濟聯(lián)系也更加密切。對中國而言，跨境電子商務(wù)加速了傳統(tǒng)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和貿(mào)易方式的轉(zhuǎn)變，對本國的國際貿(mào)易產(chǎn)生了重要影響。
一、跨境電子商務(wù)的發(fā)展過程及現(xiàn)狀
（一）跨境電子商務(wù)的概念及發(fā)展過程
跨境電子商務(wù)是指分屬不同關(guān)境的交易主體，通過電子商務(wù)平臺達成交易、進行支付結(jié)算，并通過跨境物流送達商品、完成交易的一種國際商業(yè)活動。
起源于20世紀60年代的電子數(shù)據(jù)交換（Electronic Data Interexchange， EDI）是電子商務(wù)的初級形式。由于EDI采用計算機與計算機之間的直接信息傳輸，減少了重復(fù)的輸入與輸出，大大減少了紙張交換的票據(jù)，所以被大家習(xí)慣的稱作“無紙貿(mào)易”。隨著上世紀90年代因特網(wǎng)在全球的快速普及，跨境電子商務(wù)成了因特網(wǎng)應(yīng)用的熱點。基于因特網(wǎng)的跨境電子商務(wù)以其費用低廉、覆蓋面廣、功能全面和使用靈活等優(yōu)點紅火至今。
（二）跨境電子商務(wù)的類型
按照要素的不同，跨境電子商務(wù)可以分為不同類型。在現(xiàn)實生活中，人們習(xí)慣于把基于因特網(wǎng)的跨境電子商務(wù)按服務(wù)對象不同分為4類：企業(yè)對企業(yè)、企業(yè)對消費者、消費者對消費者、企業(yè)對政府。
企業(yè)對企業(yè)（Business to Business，也稱B2B）主要應(yīng)用于企業(yè)之間的采購和進出口貿(mào)易等，B2B開展的年份比較長，發(fā)展速度也是最快的。目前該模式占貿(mào)易量的80%。
企業(yè)對消費者（Business to Consumer，也稱B2C），也就是通常說的電子零售，主要應(yīng)用于企業(yè)直接銷售或者消費者全球購活動，消費者可以在這里買到有形的和無形的商品和服務(wù)。因此，這種模式得到了人們的認可。
消費者對消費者（Consumer to Consumer，也稱C2C）， 這種模式是有一個可以提供交易信息和服務(wù)的第三方平臺， 用于消費者之間的個人拍賣等行為。
企業(yè)對政府（Business to Government， 也稱B2G），這種模式主要用于政府采購，但目前進行跨境采購要收到各國諸多法規(guī)的限制。
二、跨境電子商務(wù)發(fā)展對我國對外貿(mào)易的影響
（一）我國對外貿(mào)易中跨境電子商務(wù)應(yīng)用現(xiàn)狀
跨境電子商務(wù)在我國起步較晚，但卻來勢兇猛，發(fā)展迅速。中國政府敏銳地意識到跨境電子商務(wù)對經(jīng)濟增長和企業(yè)競爭力的巨大影響，從20世紀90年代初開始，相繼在國民經(jīng)濟的重要部門和信息基礎(chǔ)較發(fā)達的行業(yè)實施了“金橋”、“金卡”和“金關(guān)”等一系列“金”字工程（統(tǒng)稱為“三金”工程），拉開了我國國際貿(mào)易領(lǐng)域運用電子商務(wù)技術(shù)的序幕。2003年的“非典”對我國的生產(chǎn)與生活方式造成了重大影響， 但同時在客觀上為我國的電子商務(wù)的發(fā)展提供了契機。之后，隨著各行業(yè)和部門逐步實現(xiàn)信息化辦公以及各種電商網(wǎng)絡(luò)平臺的興起，我國電子商務(wù)從2005年進入了快速發(fā)展的階段。受2008年全球金融危機、人民幣升值和勞動力成本持續(xù)上升的影響，我國傳統(tǒng)的外貿(mào)行業(yè)遭受重創(chuàng)，進出口增速明顯下跌，很多中小外貿(mào)企業(yè)紛紛倒閉，與此對比鮮明的是，跨境電子商務(wù)因為具備中間環(huán)節(jié)少、價格低廉和利潤率高等優(yōu)點呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。根據(jù)前瞻網(wǎng)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，目前我國跨境電子商務(wù)平臺已超過5000家，企業(yè)超過20萬家。
艾瑞統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2008年中國跨境電商進出易額為0.8萬億元，占當年進出口總規(guī)模的比例為4.6%；到2011年我國跨境電子商務(wù)交易規(guī)模達到1.8萬億元，占進出口總額的7.5%； 2013 年中國進出口總值首次突破4萬億美元（約合25.83萬億元），其中跨境電商進出易額達到3.1萬億元，占總值的12%。艾瑞預(yù)測，在全球電商快速發(fā)展和中國電商全球化的大趨勢下，中國跨境電商的交易規(guī)模將持續(xù)高速發(fā)展，電子商務(wù)在進出口貿(mào)易中的比重將會越來越大，到2016年將會達到19%，跨境電商的交易規(guī)模將達6.5萬億元。
（二）跨境電子商務(wù)對我國對外貿(mào)易的積極影響
在全球電子商務(wù)快速發(fā)展的大環(huán)境下，跨境電子商務(wù)的快速發(fā)展對中國的進出口貿(mào)易產(chǎn)生深遠的影響，也將進一步提升中國整體國民經(jīng)濟實力。
1、降低了我國對外貿(mào)易的成本，提高了企業(yè)的利潤
在傳統(tǒng)的國際貿(mào)易中，尋找客戶、談判、合同訂立、合同履行、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)手續(xù)復(fù)雜，交易雙方要么通過人員往來，要么通過駐外機構(gòu)或者使用國際長途或傳真來協(xié)調(diào)、執(zhí)行相關(guān)事宜，交通、住宿等費用以及辦公成本都比較高。而跨境電子商務(wù)利用費用低廉的互聯(lián)網(wǎng)節(jié)省了溝通費用，簡化了數(shù)據(jù)處理程序，降低了人工傳遞信息過程中的高差錯率，從而大大降低了上述成本，給我國外貿(mào)企業(yè)帶來了最直接的經(jīng)濟效益。
需要特別指出的是，電子商務(wù)產(chǎn)生的背景是國際貿(mào)易大量單證處理需要，EDI制單的廣泛應(yīng)用，使電子單證取代了傳統(tǒng)的紙質(zhì)單證，減少了單證的重復(fù)錄入，大幅降低了制單成本，提高了效率。據(jù)美國《福布斯》的統(tǒng)計，跨境電子商務(wù)可以減少企業(yè)交易成本的5%--10%，這對于外貿(mào)企業(yè)來講都是絕佳的，真正達到了企業(yè)利潤最大化的目的。
2、改善了我國外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營管理模式
跨境電子商務(wù)通過EDI和互聯(lián)網(wǎng)進行全套的業(yè)務(wù)流程， 突破了我國傳統(tǒng)貿(mào)易以單向物流為主的運作格局， 形成了物流、信息流、商流合為一體的一種全新的經(jīng)營和管理模式。我國的外貿(mào)企業(yè)以前主要依賴經(jīng)銷商、商和專業(yè)的進出口公司進行國家間的產(chǎn)品買賣，隨著以計算機網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)為核心的跨境電子商務(wù)系統(tǒng)的飛速發(fā)展，中國外貿(mào)企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)交易平臺，在利用精美的網(wǎng)頁宣傳其產(chǎn)品的同時，把網(wǎng)絡(luò)營銷、在線交易、在線支付、國際物流等環(huán)節(jié)綜合、整合，改變了以往高成本低效率的營銷方式，重塑了國際產(chǎn)業(yè)鏈，為貿(mào)易雙方提供了全方位、多層次、多角度的互動式的商貿(mào)服務(wù)，促進了進出口貿(mào)易的發(fā)展。
3、促進了我國服務(wù)貿(mào)易和信息貿(mào)易的發(fā)展
隨著電子商務(wù)和信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)的發(fā)展，與信息產(chǎn)品及信息服務(wù)有關(guān)的貿(mào)易已從服務(wù)貿(mào)易中分離出來，以一種獨立的新的貿(mào)易形式出現(xiàn)。無論是服務(wù)貿(mào)易（運輸、旅游、工程承包、金融、保險以及法律等服務(wù)的提供與接受）還是信息貿(mào)易（技術(shù)、信息商品和信息服務(wù)）都可以通過信息網(wǎng)絡(luò)的“運送服務(wù)”方式進行。我國的公司或個人既可以足不出戶為全球各地的受眾同時提供服務(wù)，也可以不出國門就享受來自不同國家的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而這種從貿(mào)易洽談、服務(wù)產(chǎn)品提供到售后服務(wù)的全過程只需按動鼠標，輕輕一點即可完成，促進了我國對外貿(mào)易朝著信息和知識密集型方向快速發(fā)展。
（三）跨境電子商務(wù)在我國對外貿(mào)易中存在的問題
雖然我國跨境電子商務(wù)發(fā)展形勢良好，甚至有人預(yù)測，跨國貿(mào)易的電商巨頭有可能在中國出現(xiàn)，但是我們要清楚意識到，目前我國跨境電子商務(wù)的發(fā)展還處于初級階段，存在的問題還不少，面臨著諸多挑戰(zhàn)，仍然有很多需要完善的地方。
1、安全機制不夠健全
跨境電子商務(wù)給國際貿(mào)易雙方帶來便捷的同時，也存在著較多的安全隱患。譬如，對于交易雙方來講，網(wǎng)上的虛擬經(jīng)營比以往的實體經(jīng)營更容易違約；電子合同比書面合同容易篡改；無法完全保障電子支付的安全問題；有形貨物物流配送環(huán)節(jié)引發(fā)的一些特殊問題及無形產(chǎn)品在其權(quán)利的移轉(zhuǎn)、退貨、交付的完成等帶來的安全問題。以上種種都是制約我國跨境電子商務(wù)發(fā)展的核心問題。
2、信息基礎(chǔ)設(shè)施狀況亟待改善
跨境電子商務(wù)的應(yīng)用與發(fā)展離不開基礎(chǔ)配套設(shè)施的基礎(chǔ)性支持。我國自1994年正式接入Internet以來，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)有了很大的發(fā)展。雖然目前我國網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)已基本形成，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示2000年我國電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施的R&D支出占GDP的比重為1%，到2011年的研發(fā)經(jīng)費占了 1.84%，但與發(fā)達國家相比，國內(nèi)信息基礎(chǔ)設(shè)施投資不足是制約我國跨境電子商務(wù)發(fā)展的“瓶頸”，我們離金融電子化和商業(yè)電子化的目標還有一段距離。因此有專家提出，為搶占下一代經(jīng)濟的制高點，我國的戰(zhàn)略性投資重點應(yīng)該從傳統(tǒng)的“鐵公機”（ 鐵路、公路、機場等）項目轉(zhuǎn)向?qū)π庞铆h(huán)境、電子商務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)等方面的智慧型投資。
3、跨境電子商務(wù)的法律法規(guī)還很不完善
跨境電子商務(wù)是一種新興的貿(mào)易方式，聯(lián)合國國際貿(mào)易委員會等國際組織根據(jù)其發(fā)展實際，先后制定了一些電子商務(wù)發(fā)展的政策，如1999年聯(lián)合國國際貿(mào)易法委員會通過的《電子簽名統(tǒng)一規(guī)則》、2000年通過的《電子簽名統(tǒng)一規(guī)則附條例指南》等，但這些法規(guī)尚未完全納入我國的法律體系，不具備法律效力；我們國家雖然制定了《電子簽名法》、《電子認證服務(wù)管理辦法》等法律、法規(guī)，但依然沒能很好保護到顧客以及約束到商家和企業(yè)。隨著市場的發(fā)展，中國跨境電子商務(wù)的系統(tǒng)化、規(guī)范化迫在眉睫，政策的支持和政策的完善性就顯得尤為重要。
4、社會公眾對跨境電子商務(wù)的意識還比較淡薄
互聯(lián)網(wǎng)在我國發(fā)展迅猛，但電子商務(wù)在社會公眾中的應(yīng)用仍然沒有實現(xiàn)最大化。商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，近幾年跨境電子商務(wù)市場中，B2B市場交易規(guī)模始終占總交易規(guī)模90%以上；參與跨境電子商務(wù)（網(wǎng)購）的個人表現(xiàn)為高學(xué)歷、高職位、高收入、年輕化等特點，且多集中在一線城市。這說明我國大多數(shù)居民對跨境電子商務(wù)的觀念淡薄，傳統(tǒng)的購物習(xí)慣和銷售方式仍根深蒂固，認識上的滯后將會阻礙跨境電子商務(wù)在我國的發(fā)展。
三、結(jié)束語
雖然近年來國內(nèi)越來越多的企業(yè)進入了跨境電子商務(wù)市場，但與海外企業(yè)相比，中國的跨境電子商務(wù)由于牽扯到的問題眾多，目前還處于比較落后的狀態(tài)。在接下來的時間里，需要政府優(yōu)化商務(wù)、法律環(huán)境，完善監(jiān)管體系，積極引導(dǎo)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建方面的通力合作，適時引導(dǎo)企業(yè)和消費者積極參與跨境電子商務(wù)的市場拓展，培養(yǎng)消費者的消費習(xí)慣，最大限度的挖掘跨境B2C市場潛力，助力我國的外貿(mào)企業(yè)在跨境電子商務(wù)中獲取巨大利潤。
機遇與挑戰(zhàn)并存，跨境電子商務(wù)取代傳統(tǒng)進出口貿(mào)易方式已成為不可逆轉(zhuǎn)的潮流。作為發(fā)展中國家，中國只有快速發(fā)展跨境電子商務(wù)，才能在接下來的貿(mào)易競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位，贏得主導(dǎo)權(quán)。
參考文獻：
苦澀的創(chuàng)業(yè)體驗之外，相關(guān)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)也不容樂觀。從2009年到2011年的3年時間，中國個人網(wǎng)店增加了近600萬家，達到1620萬的“峰值”，而2011年到2013年則減少了近500萬家。潮起潮落，背后的因素是什么？是網(wǎng)商平臺的“壟斷”擠壓了個人網(wǎng)店的盈利空間，還是這個行業(yè)本身就存在著“基因缺陷”？
事實上，互聯(lián)網(wǎng)固然可以通過降低交易成本的方式營造美好的創(chuàng)業(yè)預(yù)期，但它并不會改變交易的本質(zhì)。在高談“互聯(lián)網(wǎng)思維”的時代，個人網(wǎng)店成功與失敗的根源，往往在于那些被我們忽略的常識。 巨頭不再“慷慨”
半途而廢的創(chuàng)業(yè)故事每天都在上演，這既說明了“成功學(xué)”和企業(yè)家精神的不一樣，也折射了外部環(huán)境的悄然變化。
因為房子租在了花市的旁邊，30歲的李晨在淘寶開了一家花店。事業(yè)單位閑散的工作節(jié)奏讓她在兩個月前全身心地投入了創(chuàng)業(yè)，從網(wǎng)店美工設(shè)計到樣品制作，事必躬親。為了節(jié)約成本，她還“自建物流”，讓從東北來南方投靠自己的弟弟當快遞員，只做同城的生意，12小時內(nèi)送貨上門。
剛開始，李晨每天都會關(guān)注自己的訪問量，她還到處查找介紹如何提高流量的帖子和視頻，準備自學(xué)成才。但這些用處都不大，開業(yè)兩個月，她花費了1萬多元的成本，但業(yè)務(wù)卻不到1000元。很快，弟弟找到一份汽車銷售的工作，她也買房搬離了花市，短暫的創(chuàng)業(yè)歷程就此打住。
曾經(jīng)的個人網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)者們幾乎都能在李晨身上找到自己的影子，缺乏恒心固然是創(chuàng)業(yè)終止的因素，但越來越稀缺的流量同樣動搖了“李晨們”的信心。“如果做推廣，什么都要拿錢去買，后續(xù)投入太大，有些網(wǎng)絡(luò)公司還賣假的流量。”李晨無奈地對《南風(fēng)窗》記者說。
李晨的網(wǎng)店只是經(jīng)歷了“淘寶網(wǎng)店N種死法”中的一種，這并不足怪。但一個業(yè)內(nèi)公認的事實是，免費的流量引導(dǎo)和營銷支持正成為歷史，電商平臺巨頭對個人網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)者已不再像從前那么“慷慨”。而在10年之前，這種“慷慨”曾是本土電商平臺打敗國外電商巨頭的法寶。
2003年，美國電商巨頭eBay通過收購國內(nèi)最大C2C電商網(wǎng)站易趣進入中國市場，彼時，易趣年交易額超過10億元，而當年剛成立的淘寶交易額不過2200萬。而數(shù)年后，易趣原本90%的份額僅剩下不到10%，隨后被eBay轉(zhuǎn)手賣掉，最終在C2C領(lǐng)域幾乎銷聲匿跡。相比而言，淘寶卻成為了全球最大的電商平臺。
eBay“收費模式”和淘寶“免費模式”的優(yōu)劣成為了決定勝敗的最直接因素。當時，eBay采取了在歐洲和北美的操作手法，即向賣家收取登錄費，而新成立的淘寶則對個人賣家完全免費。
實際上，馬云本人最初的個人品牌一直是中國中小企業(yè)和草根創(chuàng)業(yè)者的“代言人”。阿里巴巴網(wǎng)站大幅降低了中小企業(yè)的營銷和交易成本，而淘寶網(wǎng)則給個人創(chuàng)業(yè)者提供了無限的可能。可以說，阿里巴巴集團曾一度充當了中國電商行業(yè)“基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)者”的角色，那么，修了“高速公路”，對更多的人收費也看似順理成章。
目前，淘寶網(wǎng)主要分為天貓商城和淘寶集市兩個板塊，前者是B2C市場，即以企業(yè)對個人消費者的交易為主，而后者是C2C市場，主要是個人網(wǎng)店對個人消費者的交易。在收費方式上，前者需交納保證金、年費和傭金，而后者只需要繳納保證金。
盡管收費方式看起來沒變，對集市內(nèi)的個人網(wǎng)店依舊采取“免費模式”，但個人網(wǎng)店所得到的流量卻正在減少。一位和淘寶網(wǎng)店多有業(yè)務(wù)合作的互聯(lián)網(wǎng)營銷人士對《南風(fēng)窗》記者分析，淘寶的重心是收費的天貓，而不是免費的集市。在天貓，淘寶收取的傭金收入和流量及其帶來的網(wǎng)店銷售額直接相關(guān)。因此，在流量一定的情況下，淘寶必然把更多流量引向天貓，而留給集市的流量必然會少。
此外，在業(yè)內(nèi)看來，阿里巴巴即將在美國上市，在上市之后，投資者對利潤將更加看重。“淘寶的做法合法合理，商業(yè)的考慮實屬正常?！币陨先耸空J為，在種種因素之下，淘寶集市的“免費午餐”勢必越來越少，這些都是個人網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)者必須考慮的變量。 “C2C”的局限
未來的美股“高富帥”真的會拋棄“草根”？
在個人計算機時代，中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一直標榜“得草根者得天下”，而不是從西方分析師鼓吹的“2.5億中產(chǎn)階層”身上賺錢?！安莞卑耸染W(wǎng)絡(luò)游戲如命的外出務(wù)工青年，在營銷費用上精打細算的中小企業(yè)以及付不起商業(yè)綜合體房租的賣家?？恐鴮崟r通訊起家的巨頭、做競價排名的搜索引擎以及近年獨領(lǐng)的電商平臺，它們的茁壯成長主要依賴于這些“草根”帶來的養(yǎng)分。
據(jù)商務(wù)部官員日前透露的數(shù)據(jù)，2013年我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達3.02億人，全年網(wǎng)絡(luò)零售交易額超過1.85萬億元，已成世界最大的網(wǎng)絡(luò)零售市場。
可以說，中國電商蓬勃發(fā)展的關(guān)鍵因素之一是賣家和買家都逃脫了商業(yè)地產(chǎn)的“地租霸權(quán)”。對“銷售端”而言，中小賣家們省去了高額的商業(yè)綜合體租金，省下來的錢被用在了控制銷售價格和豐富產(chǎn)品的多樣性上，這讓財富分享機會已經(jīng)日益稀少的普通中國人獲得了前所未有的滿足感，為此也推動了“消費端”的繁榮。
但是，不少人也忽略了電商井噴的另一個關(guān)鍵因素，即“中國制造”的困境和轉(zhuǎn)型。從《南風(fēng)窗》記者對部分個人網(wǎng)店的調(diào)查來看，不少人最初的創(chuàng)業(yè)動因是“有門路”，即貨源的通暢和廉價，而放棄的原因則是進貨價格的上升。
以中國制造業(yè)的中心珠三角為例，在2008年和2009年，東莞、中山、廣州等地陸續(xù)興起了網(wǎng)店熱，甚至還出現(xiàn)了幾十家專門為個人網(wǎng)店做店面美工的網(wǎng)絡(luò)營銷機構(gòu)。
“每個廠都要減少庫存，進貨價格奇低，平時都很貴的東西一下子只要3折，甚至1折?！币晃粎⑴c其中的廣東電商人士對《南風(fēng)窗》記者分析，個人網(wǎng)店成為了金融海嘯之后企業(yè)去庫存的重要管道，但這種庫存“臨時分銷商”的角色是暫時的。
當庫存處理完畢，而資金不斷從制造業(yè)退出，商品提供者數(shù)量減少，那么自然會推高進貨價格。這個邏輯就和中國通貨膨脹一樣，大家都盯著“貨幣超發(fā)”，卻忽略了制造業(yè)企業(yè)倒閉，商品生產(chǎn)者減少，價格必然上升的簡單道理。
2011年開始，個人網(wǎng)店熱潮退潮。根據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的《2013年度中國網(wǎng)絡(luò)零售市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》，2009年，中國個人網(wǎng)店數(shù)量為1040萬，而2011年增加到了1620萬家，但此后則直線下降，2012年為1365萬家，2013年剩下了1122萬家，3年減少了將近500萬家。
在這個轉(zhuǎn)變過程中，B2C開始替代C2C而成為主流。所謂C2C（Customer to Customer），即個人對個人的交易，電商平臺的個人賣家是典型。而B2C（Business to Customer）則以自建網(wǎng)站的垂直電商或電商平臺的入駐企業(yè)為代表。
顯而易見，對消費者來說，B2C相對于C2C的好處是企業(yè)有更好的信譽，產(chǎn)品質(zhì)量更有保證。更重要的是，當企業(yè)掌握了“互聯(lián)網(wǎng)思維”，對接制造業(yè)企業(yè)，它較之于個人網(wǎng)店，可以很快地降低成本，獲得價格上的絕對競爭力。
另一方面，對電商平臺來說，企業(yè)客戶才是真正的高質(zhì)量“消費者”。2011年，淘寶爆發(fā)的“產(chǎn)品質(zhì)量”風(fēng)波主要發(fā)生在C2C領(lǐng)域，但成本卻很大程度要讓電商平臺來承擔。事實上，這場風(fēng)波也是淘寶把主要資源用來做天貓商城的重要推動力。對此，一位分析人士對《南風(fēng)窗》說，C2C有點“吃力不討好”，對完成了用戶積累的平臺來說，甚至是一個“包袱”。
實際上，被“互聯(lián)網(wǎng)思維”裹挾著進入電商行業(yè)的個人創(chuàng)業(yè)者很可能忽略一個基本邏輯：互聯(lián)網(wǎng)并未改變交易的本質(zhì)，它只是降低了交易的成本。經(jīng)濟學(xué)的規(guī)模效應(yīng)早已闡明，大規(guī)模的企業(yè)生產(chǎn)會比個人作坊更有市場競爭力，無論在“線下”還是“在線”。
網(wǎng)絡(luò)花店創(chuàng)業(yè)者李晨遇到的問題便是如此。她的網(wǎng)店毫無價格優(yōu)勢，因為她的進貨方―花市花店基本上都上了網(wǎng)，售價只有她的80%。可見，“互聯(lián)網(wǎng)思維”盡管很厲害，但它同樣無法改變“圓的輪子”比“方的輪子”好用的現(xiàn)實。 “屏幕變小”的機遇
一個時常被忽略的事實是，在歐美的C2C市場，很大部分的交易量都來自于二手商品和“特殊商品”的交易。但對中國來說，除二手房外，其他大多數(shù)在歐美有巨大市場潛力的二手商品都很難流行，二手車就是最好的代表。同樣，就中國的C2C市場而言，二手商品交易同樣缺乏足夠的市場空間。
可以說，C2C這個市場盡管充滿前景，但很難成為“第一”。以C2C巨頭eBay為例，截至今年5月底，其與1995年同年成立的B2C巨頭亞馬遜相比，市值已經(jīng)不到后者的1/2。
目前，對個人網(wǎng)店前景的另一種擔憂來自于電商巨頭的“壟斷”，比如電商平臺可以利用“壟斷地位”隨意提價，擠壓個人網(wǎng)店的盈利空間。此前，淘寶商城準備將年費和違約保證金提高，便引發(fā)了中小商家的抗議。隨后，淘寶又因此陷入“反壟斷調(diào)查”的風(fēng)波。
但從現(xiàn)實角度來講，電商巨頭的“壟斷”不應(yīng)被高估。即便上市后要面臨更直接的盈利壓力，它們也很難隨心所欲。1122萬家個人網(wǎng)店，這個數(shù)字意味著差不多平均100名中國人就擁有一家網(wǎng)店，如果再考慮到龐大農(nóng)村地區(qū)創(chuàng)業(yè)的不便，那么在城鎮(zhèn)之中，網(wǎng)店“人口密度”會超乎想象。而這背后是一個重要的社會問題―就業(yè)。
而在國家層面，對個人網(wǎng)店的支持態(tài)度非常明顯。比如在今年 4月，國務(wù)院常務(wù)會議便確定在電商平臺開辦網(wǎng)店的高校畢業(yè)生，可享受小額擔保貸款和財政貼息的政策。近年來，中央高層也多次通過各種信號釋放了對個人網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)的支持態(tài)度。
因此，從某種程度上來講，電商巨頭即便上市，也必須在利潤和“社會責任”兩者間找到平衡。顯然，對于一個國家來說，在解決就業(yè)問題的途徑選擇上，個人網(wǎng)店的熱潮遠比GDP的狂奔更具有正面的意義。
那么，普通人網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)的機會在哪里？
目前，中國互聯(lián)網(wǎng)的最大變局莫過于PC互聯(lián)網(wǎng)向移動互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)變。通俗些說，即在臺式機、筆記本等個人電腦上上網(wǎng)的方式將被移動設(shè)備上上網(wǎng)的方式取代。直觀角度來看，最大的變化是用戶面對的屏幕變小，而這個物理變化背后則意味著互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的革命。
舉最簡單的例子，在互聯(lián)網(wǎng)廣告的“1.0時代”，門戶網(wǎng)站廣告很大部分來自于通欄廣告和彈窗，盡管這極大地影響了用戶的閱讀體驗，但由于個人計算機的屏幕足夠大，所以用戶勉強可以接受。同樣，在互聯(lián)網(wǎng)廣告的“2.0時代”，對國內(nèi)的搜索引擎來講，競價排名的陳列也必須以屏幕足夠的容量為前提。
但對移動互聯(lián)網(wǎng)時代的手機屏幕來說，以上兩種傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)廣告模式會遭受挑戰(zhàn)。
“屏幕變小，門戶網(wǎng)廣告位變少，而搜索引擎的競價排名也會面臨挑戰(zhàn)?！敝娚谭治鰩熇畛蓶|對《南風(fēng)窗》記者說，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷有明顯的“去中心化”趨勢，傳統(tǒng)網(wǎng)店依靠流量導(dǎo)入的營銷模式會有問題。
“大而全的電商不占優(yōu)勢，而單品才是移動營銷的未來?！辟Y深電商觀察人士、東莞互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟的發(fā)起人孫明明認為，移動電商營銷是多級倍增的“關(guān)系市場”，第一級是商品提供者的“朋友圈”，第二級是“朋友”的“朋友圈”，以此類推，在線上和線下同時推進，靠口碑相傳?！氨热缫粋€店只賣板鴨一種，而不賣其他食品，專注的店最容易成功?！睂O明明說。
和半途退出的李晨不同，小青是一位“專注”的網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)者。她是一位速錄員，在淘寶的小店只經(jīng)營速錄業(yè)務(wù)。盡管她居住在華北的一座小縣城，但她的客戶全部來自于北上廣。她的優(yōu)點是能在2分鐘內(nèi)回客戶手機信息，在錯誤率同樣低的情況下，還可以對“大客戶”予以折扣，最終她培養(yǎng)了一批“忠實客戶”。
