首頁 > 優(yōu)秀范文 > 商務(wù)談判實(shí)習(xí)個(gè)人總結(jié)
時(shí)間：2022-08-19 23:39:06
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇商務(wù)談判實(shí)習(xí)個(gè)人總結(jié)范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
一、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的目的
模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的目的，就是要讓學(xué)生熟悉商務(wù)談判的內(nèi)容，熟悉并掌握商務(wù)談判的流程和談判中的各種技巧。通過模擬談判，幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論融入生動(dòng)有趣的實(shí)踐過程，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達(dá)能力。
二、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的流程設(shè)計(jì)
1.模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備
（1）組建模擬公司，進(jìn)行學(xué)生分組，確定談判對象與內(nèi)容
學(xué)生在教師的引導(dǎo)下，分組設(shè)立模擬公司（要求是真實(shí)的公司），確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng)，同時(shí)明確學(xué)生在公司中擔(dān)任的相應(yīng)職務(wù)和履行的相應(yīng)職責(zé)。
談判小組可劃分為每組5人，要求每名學(xué)生在談判時(shí)都擔(dān)任相應(yīng)的角色。要順利完成談判任務(wù)，談判小組必須既有分工又有合作。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生各自的特長進(jìn)行細(xì)致分工，如談判角色有總經(jīng)理、銷售（采購）、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等方面的人員，同時(shí)要注明主談（首席談判代表）和副談（談判助手）。
（2）各模擬談判小組進(jìn)行市場調(diào)查
在談判之前，要求學(xué)生對商務(wù)談判中所涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量、競爭者情況等相關(guān)信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備。還要求各模擬公司完成市場調(diào)查報(bào)告（需方）以及營銷策劃書等書面材料（供方）。
（3）各模擬談判小組進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備
在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司要確定談判陣容，劃分談判人員擔(dān)任的角色，并進(jìn)行談判任務(wù)分工。各模擬公司相關(guān)人員要擬訂商務(wù)談判方案，撰寫企業(yè)總體情況描述、供方營銷策劃書、需方市場調(diào)查報(bào)告、技術(shù)分析報(bào)告、財(cái)務(wù)分析報(bào)告、擬訂合同書等，并準(zhǔn)備好談判所需要的相關(guān)資料。
2.課堂上以實(shí)戰(zhàn)方式進(jìn)行的模擬商務(wù)談判和評價(jià)
要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從各談判開局，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的磋商及談判結(jié)束到書面合同的簽訂，完成談判的全部過程。未參與該次談判的下組學(xué)生則按要求做好商務(wù)談判的評價(jià)記錄并提交上來。各小組的計(jì)劃性及成員的靈活應(yīng)變性和心理承受能力等，將在這一部分得到更充分的體現(xiàn)。如一些小組考慮得更為全面，開局階段寒暄、握手營造良好的談判氣氛，清晰陳述并提出倡議；磋商階段針對主要議題，按計(jì)劃有條不紊地進(jìn)行，遇到意外情況靈活應(yīng)變，雙方你來我往、唇槍舌劍，沒有絲毫懈怠和退縮；價(jià)格議題是重中之重，雙方更加謹(jǐn)慎，分別運(yùn)用多種策略和方法爭取更好的解決方式；結(jié)束階段，多數(shù)小組簽訂合同，而個(gè)別小組宣告談判破裂。
每一場模擬談判，都要求下一組未參加談判的學(xué)生做好談判評價(jià)記錄，待談判結(jié)束后對談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況及談判的結(jié)果等方面進(jìn)行評價(jià)。評價(jià)的目的是分析問題、找出不足，以達(dá)到不斷提高談判水平的目的。最后，由教師做總體點(diǎn)評。
3.做好模擬談判的總結(jié)
包括各模擬公司的談判總結(jié)和個(gè)人總結(jié)。各模擬公司的總結(jié)要從公司的角度對談判過程和談判結(jié)果做綜合性的書面總結(jié)，個(gè)人總結(jié)則包括書面總結(jié)和口頭總結(jié)兩個(gè)方面。個(gè)人總結(jié)部分能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，學(xué)生可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)以及今后改進(jìn)的方法，從而更好地掌握商務(wù)談判知識(shí)，指導(dǎo)自己的談判實(shí)踐。
4.課下談判資料的整理和提交
按照劃分的談判小組，要求學(xué)生制作全套書面的談判資料，由談判組長負(fù)責(zé)：封面（注明組別、供方或需方、小組成員），公司的基本情況介紹，談判方案，技術(shù)報(bào)告（含產(chǎn)品介紹），供方的營銷策劃書，需方的市場調(diào)查報(bào)告、財(cái)務(wù)分析報(bào)告，談判雙方簽訂的合同書，談判評價(jià)記錄，各公司的談判總結(jié)和個(gè)人總結(jié)，等等。
三、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的意義
1.有助于理論聯(lián)系實(shí)際，更好地將商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去
模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)，是在學(xué)習(xí)《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。在進(jìn)行模擬談判教學(xué)的過程中，需要把商務(wù)談判的相關(guān)理論知識(shí)融會(huì)貫通，按照商務(wù)談判程序的要求，進(jìn)行小組分工、資料收集、計(jì)劃擬訂以及開局階段的陳述、磋商階段的洽談和結(jié)束階段的合同簽訂等工作，整個(gè)課程的理論知識(shí)體系都會(huì)在模擬談判中得到充分的反映和運(yùn)用。由于商務(wù)談判的過程涉及很多知識(shí)的綜合運(yùn)用，如市場營銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商品知識(shí)等，讓學(xué)生親歷交易的全過程，有助于將理論與實(shí)際更好地結(jié)合起來，學(xué)以致用。
2.有助于把學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)結(jié)合起來
經(jīng)歷一次全過程的模擬談判，學(xué)生親身參與，有互動(dòng)，有觀摩，因而學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性還不夠，能否順利完成任務(wù)，還需要教師的細(xì)心引導(dǎo)和學(xué)生的認(rèn)真準(zhǔn)備。商務(wù)談判涉及很多知識(shí)，比如，談判準(zhǔn)備階段，有些學(xué)生提交的報(bào)告不規(guī)范、內(nèi)容欠妥當(dāng)，教師可以有針對性地指導(dǎo)學(xué)生通過各種途徑去查找資料，進(jìn)行不斷的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新；又比如，開局時(shí)的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來就會(huì)出錯(cuò)。因此，在每一場談判結(jié)束后，都需要教師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo)，針對學(xué)生普遍出現(xiàn)的問題，將相關(guān)的知識(shí)進(jìn)行梳理講解，對錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)和做法進(jìn)行糾正。這樣有針對性的現(xiàn)場講評，效果是非常明顯的，從而可以把學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)很好地結(jié)合起來。
3.有助于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)
談判小組是代表公司（企業(yè)）進(jìn)行商務(wù)談判，要順利完成談判任務(wù)，沒有成員之間的合作是不行的。在談判過程中，每個(gè)學(xué)生都有自己的特點(diǎn)，因此各談判小組要根據(jù)學(xué)生各自的特長進(jìn)行細(xì)致分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力的同時(shí)更要注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力的同時(shí)，還必須考慮集體的利益，這就很好地培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。
4.有助于加強(qiáng)學(xué)生的參與程度，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性
學(xué)生以小組團(tuán)隊(duì)的形式擔(dān)任某種談判角色，通過情景模擬和體驗(yàn)式教學(xué)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)。要求從市場調(diào)查開始到商務(wù)談判以及談判結(jié)束后期資料的整理，每一個(gè)學(xué)生都必須有具體任務(wù)，擔(dān)任一定的角色；在觀看其他小組學(xué)生談判時(shí)，每一個(gè)學(xué)生都必須做好商務(wù)談判的評價(jià)記錄；學(xué)生的每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)入了評分的要求，并且在成績考核指標(biāo)中具體體現(xiàn)出來，促使每一個(gè)學(xué)生都能夠參與到實(shí)踐活動(dòng)中，發(fā)揮自己的作用。經(jīng)過教師細(xì)心的引導(dǎo)，采取定性與定量相結(jié)合的評分方式，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與，從而調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性。
5.有助于激勵(lì)學(xué)生進(jìn)一步明確學(xué)習(xí)目標(biāo)
模擬商務(wù)談判的實(shí)踐，給每一個(gè)學(xué)生提供了一個(gè)發(fā)揮自己能力的舞臺(tái)、一個(gè)展示自己風(fēng)采的機(jī)會(huì)。在參與過程中，學(xué)生體會(huì)到了“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”，從而認(rèn)識(shí)到自己在知識(shí)、能力等方面的不足。模擬商務(wù)談判如同一面鏡子，折射出學(xué)生表現(xiàn)好的一面與不足之處，照出來的差距反映出的是應(yīng)該怎么做人、做事、求知。在教師的引導(dǎo)下，學(xué)生體會(huì)到對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和誠實(shí)守信優(yōu)良品質(zhì)的重要性，由此深化了對學(xué)習(xí)知識(shí)的重要性、必要性和緊迫性的認(rèn)識(shí)，從而進(jìn)一步明確學(xué)習(xí)目標(biāo)。
一、模擬談判的意義
模擬談判，是指課堂教學(xué)中，將學(xué)生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，兩兩對陣，模擬、預(yù)演談判過程。采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對商務(wù)談判的理論知識(shí)理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛，班級(jí)與班級(jí)間的談判也能增加班級(jí)的凝聚力和榮譽(yù)感。
二、模擬談判的步驟
（一）談判內(nèi)容的選擇
全學(xué)期可以組織四五次模擬談判，案例的選擇應(yīng)該從簡單到復(fù)雜，從對談判過程某一個(gè)階段的模擬訓(xùn)練到整個(gè)談判過程系統(tǒng)的模擬?？筛鶕?jù)教學(xué)大綱的安排，在課堂講授理論知識(shí)時(shí)，同步按照一場商務(wù)談判的正常工作過程設(shè)置若干個(gè)訓(xùn)練階段。各個(gè)訓(xùn)練階段與所學(xué)的理論知識(shí)相對應(yīng)，由相關(guān)的一組訓(xùn)練單元組成。例如：本人在談判課的教學(xué)中依次做了這幾個(gè)階段的模擬談判，商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的側(cè)重點(diǎn)是訓(xùn)練學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判預(yù)案；商務(wù)談判開局階段的，側(cè)重點(diǎn)訓(xùn)練學(xué)生作為東道主方談判地點(diǎn)選擇方法、布置場地的技巧、制定開局策略及建立融洽談判氣氛的技巧和方法；商務(wù)談判策略方面的，側(cè)重點(diǎn)訓(xùn)練學(xué)生報(bào)價(jià)技巧、價(jià)格磋商溝通技巧、僵局突破技巧及讓步策略；商務(wù)談判結(jié)束階段的，側(cè)重點(diǎn)訓(xùn)練學(xué)生如何把握談判時(shí)機(jī)結(jié)束談判及合同條款談判及合同簽字等；最后再做一個(gè)系統(tǒng)的模擬談判，讓學(xué)生對整個(gè)談判過程有一個(gè)系統(tǒng)的把握。
(二)談判前的準(zhǔn)備
1.學(xué)生分組
由學(xué)生自由組建或教師安排多個(gè)模擬談判小組。每個(gè)小組分別確定6～10人作為談判人員。每個(gè)小組成員自己確定主談人、輔談人和記錄員。所謂主談人是談判中的主要發(fā)言人，在談判中由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述本方的立場和觀點(diǎn)。相對地，這時(shí)談判小組的其他成員處于輔助配合的位置，稱為輔談人。主談人應(yīng)具有思維敏捷、深思熟慮、掌握談判主動(dòng)性、善于邏輯推理、帥才風(fēng)度等特點(diǎn)。主談人和輔談人的地位并不是一成不變的，根據(jù)談判的進(jìn)程由學(xué)生輪流扮演。比如一場貨物買賣合同的談判可能會(huì)涉及到貨物價(jià)格、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、貨物質(zhì)量、運(yùn)輸問題等幾個(gè)方面的談判，輔談人員可以就上述中的一個(gè)問題作為自己的主攻點(diǎn)。小組中其他人員可以組成智囊團(tuán)觀察雙方的談判情況在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以適當(dāng)?shù)姆绞綖樽约宏?duì)員出謀劃策。每個(gè)班級(jí)可以分成幾個(gè)小組，根據(jù)談判會(huì)場上的表現(xiàn)全班再選舉出優(yōu)秀的談判組代表本班與其他班級(jí)展開談判，這樣可以把全班人員都發(fā)動(dòng)起來引起大家足夠重視并且增強(qiáng)班級(jí)凝聚力。
2.談判方案的制定
分組后小組成員著手進(jìn)行資料的收集，掌握己方和對方的背景資料，并根據(jù)各自立場，由成員集體制訂談判方案。商務(wù)談判方案策劃應(yīng)包含以下幾個(gè)階段：確定談判目標(biāo)，搜索談判所需情報(bào)資料，確定談判爭議點(diǎn)，談判雙方的優(yōu)劣勢分析，估計(jì)對方的底線及初始立場，制定談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，形成談判的系統(tǒng)方案，談判方案的實(shí)施、控制與調(diào)整。
（三）模擬談判的具體實(shí)施
在談判正式開始之前，由指導(dǎo)教師確定的東道主方布置會(huì)場，安排好燈光、座位座次、多媒體投影儀等。要求雙方談判人員著正裝入場，談判過程中，談判人員要認(rèn)真嚴(yán)肅，盡力扮演好自己擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?，言談舉止需符合談判的氣氛要求，以確保仿真程度。有條件的可以把整個(gè)過程用攝像機(jī)錄下來或者用相機(jī)保存談判照片，并且可以請系、教研室領(lǐng)導(dǎo)和其他教師過來觀戰(zhàn)，為學(xué)生建立一個(gè)逼真的仿真環(huán)境。談判過程中要有教師在現(xiàn)場作適當(dāng)指導(dǎo)，但不要干涉。整個(gè)談判過程可分為以下階段：
1.談判開局階段
東道主方安排談判人員的座次并擺放標(biāo)明身份的牌子，雙方對號(hào)入座后由雙方秘書分別介紹各方談判人員。然后東道主方主談人就這次談判所要涉及的談判議題與另一方討論，取得一致意見后進(jìn)入磋商階段。在這個(gè)階段主要是對入場、落座、寒暄等商業(yè)禮節(jié)的訓(xùn)練。
2.談判中期階段
此階段為談判的主體階段，雙方可以隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機(jī)會(huì)，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。此階段雙方應(yīng)完成任務(wù)有：⑴對談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入談判。⑵使用各種策略和技巧進(jìn)行談判。⑶尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進(jìn)行談判。⑷為達(dá)成交易，尋找共識(shí)。⑸獲得己方的利益最大化。⑹解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性共識(shí)。如果談判中出現(xiàn)僵局或者其他不適雙方可以提出暫時(shí)休會(huì)。
3.最后談判（沖刺）階段
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成任務(wù)有：⑴對談判條件進(jìn)行最后交鋒。⑵在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。⑶談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。⑷進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感謝。談判磋商結(jié)束后就進(jìn)入簽約階段。如果雙方達(dá)成一致意見就以合同的形式確定下來，不能成交的也不必勉強(qiáng)。由于市場的經(jīng)濟(jì)條件(價(jià)格、供求關(guān)系等) 是不斷變化的，談判對手可能采用的談判策略和技巧等都是不確定的，這就要求學(xué)生必須根據(jù)不斷變化的市場條件進(jìn)行決策，特別是要根據(jù)談判對手的行動(dòng)，因地、因時(shí)制宜地調(diào)整戰(zhàn)略部署。因此，指導(dǎo)教師可以在臨場分別發(fā)給雙方一些信息情報(bào)資料訓(xùn)練學(xué)生應(yīng)變能力。
（四）指導(dǎo)教師點(diǎn)評
談判結(jié)束后，指導(dǎo)教師可以根據(jù)每個(gè)學(xué)生在談判中擔(dān)任角色的具體要求和在談判中的表現(xiàn)來評定，評定內(nèi)容可包括以下方面：舉止言談、發(fā)言的積極性、知識(shí)底蘊(yùn)和談判常識(shí)的掌握以及理解、應(yīng)變、語言的組織能力等。對每個(gè)小組做評價(jià)時(shí)應(yīng)對其優(yōu)點(diǎn)和不足之處分別評價(jià)，但不要對勝負(fù)的傾向性過于明顯以免打消學(xué)生參與積極性。
（五）實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)
除了前期的準(zhǔn)備和課上的論戰(zhàn)以外，課后的總結(jié)分析是必不可少的一環(huán)。要求提交的文字材料包括商務(wù)談判方案、記錄員的談判記錄、合同書以及個(gè)人總結(jié)。個(gè)人總結(jié)部分能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識(shí)以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。
商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。
此次實(shí)訓(xùn)要求我們掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段;在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段：1. 商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報(bào);制定商務(wù)談判計(jì)劃。2.商務(wù)談判過程：開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。3. 商務(wù)談判結(jié)束：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)。談判準(zhǔn)備我作為小組的法律顧問，給組員收集并提供了大量的電腦報(bào)價(jià)，制定了初步的談判計(jì)劃，再和組員們商量改進(jìn)。談判過程中，我負(fù)責(zé)扮演咨詢者，配合主談，在一
些問題上通過紙條的方式給主談提供必要的信息，議價(jià)時(shí)候問對方一些保障的問題。雙方同意達(dá)成合作時(shí)，提供合同，公正等，使模擬談判完整。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時(shí)不發(fā)生，小到買件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判?？傊勁忻繒r(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗得失。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。
在模擬談判期間，我的組織能力、協(xié)調(diào)能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝老師給我們創(chuàng)造了一次鍛煉的機(jī)會(huì)。
我針對本次模擬談判的認(rèn)識(shí)與不足及收獲等方面做了以下實(shí)訓(xùn)總結(jié)，希望通過總結(jié)能整體上認(rèn)識(shí)其中的不足和可取之處。
一、認(rèn)識(shí)：
1、全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。對電腦的了解使得我在對方推薦電腦時(shí)候第一反應(yīng)出應(yīng)有的價(jià)格，給大家一個(gè)提示。
2、談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位。我們作為買方，是去選擇，而不是一定就要購買，重在雙贏，這樣使得我們在談判中處于主動(dòng)。
3、談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢。在談判中，對方推薦了一臺(tái)電腦，引我們購買，我負(fù)責(zé)咨詢該電腦，其他人負(fù)責(zé)詢問其他電腦。
4、學(xué)會(huì)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。在雙方僵持的時(shí)候，我把話題接下去，問一個(gè)讓對方放松的問題，就是她們之前推薦的電腦的一些售后。
5、在談判開始之前應(yīng)該設(shè)定一些最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)及最低目標(biāo)等，這樣才可以避免談判的盲目進(jìn)行。談判中在對方給出價(jià)格時(shí)候，我及時(shí)把我們能承受的最高價(jià)格交給大家，讓大家心里都有一個(gè)目標(biāo)。
二、不足：
1、犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿價(jià)格與之前比較時(shí)，我們應(yīng)該及時(shí)就可以反駁為這是對我們的威脅，不是高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理，我們堅(jiān)持雙贏。
2、開局時(shí)氣氛就很緊張，直奔主題，隨主談?dòng)休p松的交流，但是對
方并沒有在意，或許這也是此次談判成敗的一個(gè)因素吧。
3、我們在主談和輔談的合作和分工上雖然沒有什么大錯(cuò)誤，但還是有一點(diǎn)問題就是：除了主談以外組員話都不多，雖然輔談人只需在口頭和態(tài)度上對主談人的觀點(diǎn)表示支持就可以了，但是這個(gè)是一個(gè)訓(xùn)練，還是需要都參與談判。
4、我們小組人員對各自分工不是很明確，以至于主談把我的分工介紹為秘書。
5、在談判中，對方推薦了一臺(tái)電腦，引我們購買，我負(fù)責(zé)咨詢該電腦，其他人負(fù)責(zé)詢問其他電腦。但是由于我不熟練，思路沒有及時(shí)轉(zhuǎn)換過來，和主談沒有協(xié)調(diào)好，問題有太多跳躍的情況。
6、對方說付款方式時(shí)說網(wǎng)銀手續(xù)費(fèi)，我方并沒有察覺不對，沒有給予反駁，后來經(jīng)過老師提點(diǎn)才知道企業(yè)真實(shí)談判是不會(huì)說網(wǎng)銀這些的，這可以說是嘗試性錯(cuò)誤。
三、收獲：
雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，談判過程中的激烈爭辯，都在一定程度上鍛煉了我們的能力。
在這門課中學(xué)到了很多，最主要的是讓我知道我自己考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今
日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
經(jīng)過老師的指點(diǎn)，我充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判研究報(bào)告篇02談判 20xx-12-28 17:47:45 閱讀880 評論0 字號(hào)：大中小 訂閱
一談判的定義 談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成
協(xié)議的過程。
二概要 ：12月16日上午，我專業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車，由于貨車使用時(shí)發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使T公司蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失，
T公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長達(dá)40分鐘的索賠談判。
三談判的階段
此次的談判過程分為六個(gè)階段：
1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。
2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。
3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一
步明確各自的利益、立場和觀點(diǎn)。
4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的
范圍。
5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成
妥協(xié)。
6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自
己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。
四談判過程中應(yīng)用的談判技巧
1寬松的環(huán)境
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。我對中國的文化有著深厚的興趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?中方對我方的觀點(diǎn)并無異議。 既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙
膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
2化解沖突
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×鍪降恼勁蟹椒?。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時(shí)，談判就會(huì)陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊S多人
在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個(gè)無法回避的事實(shí)，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で虿?不!對商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交待。我方作出讓步，最后以每輛貨車
14萬日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。
3隱藏你的感情
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及臉面而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作
下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。
4提出最佳選擇
要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，
就會(huì)迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終
導(dǎo)致不歡而散。
在這次談判中，我深深體會(huì)到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會(huì)相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會(huì) 無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會(huì)相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會(huì)，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失
下一次的交易機(jī)會(huì)。
簡單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低
索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及
對立的需要，談判才能成功。
作為一名營銷策劃專業(yè)的學(xué)生，在不久的將來我們即將步入社會(huì)，面對眾多的客戶，我們將會(huì)有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)
行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場實(shí)踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：
1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，(轉(zhuǎn)載自，請保留此標(biāo)記。)真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的綜合藝術(shù)表現(xiàn) !
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達(dá)
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。肢體語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8. 語言的運(yùn)用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀]有白干活
商務(wù)談判心得體會(huì)
經(jīng)過這一個(gè)星期的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判，通過自己找資料，與組員商量，還是對商務(wù)談判有了一定的認(rèn)識(shí)。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商
務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
通過這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達(dá)成共識(shí)。同時(shí)通過這次模擬談判我主要認(rèn)識(shí)了 一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識(shí)，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上，我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開始兩個(gè)小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡?，誰都不松口，不肯退讓。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒有達(dá)成。回來后，我們小組又坐到一起，通過進(jìn)一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時(shí)也得到了很多。
商務(wù)談判研究報(bào)告篇03過這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會(huì);其次，通過這樣一個(gè)過程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。
通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。 商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對常用的17種談判策略如何運(yùn)用，語言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處
境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題和四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識(shí)：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
三、收獲：
在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價(jià)還價(jià)，爭執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對策略;2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題;3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時(shí)，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。
二、商務(wù)談判課程中新的教學(xué)和考核方式的嘗試
基于這門課程的性質(zhì)和特點(diǎn)，我在教學(xué)設(shè)計(jì)上是這樣安排的。根據(jù)所講授課程內(nèi)容不同，把一個(gè)學(xué)期學(xué)習(xí)分為理論部分和實(shí)務(wù)部分兩個(gè)階段，對兩階段進(jìn)行了兩次不同方法的教學(xué)嘗試。首先，前期主要講授課程理論部分，采取講授理論部分和禮儀相結(jié)合;其次，后期講授商務(wù)談判的實(shí)務(wù)，包括談判準(zhǔn)備、開局和磋商、簽訂協(xié)議完成交易等，采取組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻和電影，補(bǔ)充自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足的缺陷。最后，改革傳統(tǒng)的考核方式，把學(xué)生精力從書面知識(shí)的死記硬背轉(zhuǎn)移到實(shí)際談判素質(zhì)和談判能力的培養(yǎng)上。
(一)講授理論部分和禮儀相結(jié)合
先進(jìn)行了理論部分講授。講授前三章內(nèi)容基本以教師為主，讓學(xué)生掌握談判以及商務(wù)談判的概念、理論和原則。在掌握上述理論部分過程中再加上一些以文字為主的案例，加以鞏固和拓展理論知識(shí)的運(yùn)用。但是我發(fā)現(xiàn)這種以文字為主的案例教學(xué)顯得不夠生動(dòng)，吸引學(xué)生注意力有限。為彌補(bǔ)這一不足，針對學(xué)生對商務(wù)禮儀學(xué)習(xí)熱情高的特點(diǎn)，我及時(shí)改變了教學(xué)設(shè)計(jì)，把安排在最后一章的商務(wù)禮儀的內(nèi)容放到前面，在講授枯燥的理論部分時(shí)，每一次課留15～20分鐘時(shí)間來講一些實(shí)踐性較強(qiáng)的禮儀知識(shí)，從而起到活躍學(xué)習(xí)氛圍、吸引學(xué)生注意力的目的。從學(xué)生反映來看，這種教學(xué)方法還是比較令人滿意的。
(二)組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻和電影
目前我國高校普遍存在商務(wù)談判師資力量不足的問題，站在講臺(tái)上的談判教師大多是缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的年輕老師。作為這一群體中的一員，為了彌補(bǔ)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，我在講授商務(wù)談判課程實(shí)務(wù)部分，沒有照本宣科，一味地講理論，而是充分發(fā)揮多媒體教學(xué)的優(yōu)勢，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的談判視頻和電影，把一個(gè)鮮活的場景擺在學(xué)生面前，使教學(xué)內(nèi)容單純的語言文字灌輸轉(zhuǎn)變?yōu)橥瑫r(shí)調(diào)動(dòng)視覺、聽覺來感受談判場景，明顯提高了學(xué)生對談判策略技巧的記憶，學(xué)生學(xué)得愉快，學(xué)習(xí)積極性大大提高。
(三)改革考核方式
在我院非常重視商務(wù)談判課程，將其定位為學(xué)生必修課，這就必將商務(wù)談判課程納入到閉卷考試的范圍。據(jù)了解，歷年商務(wù)談判課程一直采取這種方式，僅僅局限于名詞解釋、簡答題、案例分析等書面知識(shí)的考核，導(dǎo)致學(xué)生精力集中在理論知識(shí)的死記硬背上，無法提高學(xué)生對已學(xué)的相關(guān)學(xué)科知識(shí)的應(yīng)用能力。我認(rèn)為，商務(wù)談判課程實(shí)踐性較強(qiáng)的這一特點(diǎn)決定，其考核重點(diǎn)和方式應(yīng)與其他課不同。從根本上改變現(xiàn)狀，應(yīng)要改革傳統(tǒng)的期末閉卷考試，實(shí)行模擬談判方式進(jìn)行考核。只有這樣才能突出學(xué)科特點(diǎn)，調(diào)動(dòng)學(xué)生參與實(shí)踐的積極性，全方位培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。模擬談判是理論和實(shí)踐相結(jié)合的實(shí)際演練和體會(huì)過程。為了模擬談判順利進(jìn)行，做了以下準(zhǔn)備工作。
1．協(xié)助學(xué)生組建商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)。針對模擬談判要求和需要，老師開課初期協(xié)助學(xué)生組建自己的談判團(tuán)隊(duì)。基于我院學(xué)生人數(shù)較多(一般100人左右)，談判時(shí)間又有限(限定在40分鐘內(nèi)完成)的現(xiàn)狀，我要求學(xué)生按照男女搭配原則、自由組合原則、組數(shù)為偶數(shù)原則、每組人數(shù)4～6人原則進(jìn)行分組，稱之為小組，并根據(jù)每個(gè)成員的特長進(jìn)行恰當(dāng)分工，明確了責(zé)任范圍，從根上防止了搭便車現(xiàn)象的發(fā)生。學(xué)生可根據(jù)自己的興趣愛好和能力，從主談、輔談、負(fù)責(zé)人、財(cái)會(huì)人員、法律人員、總指揮等談判角色中選擇適合自己的角色，并做相應(yīng)的準(zhǔn)備。同時(shí)每組根據(jù)談判內(nèi)容需要和談判大小來加減談判中的角色。還有通過抽簽形式確定談判雙方(買方和賣方)，這樣產(chǎn)生的組合被稱為大組，形成了大團(tuán)隊(duì)。
2．確定談判內(nèi)容。隨著組建談判團(tuán)隊(duì)工作的順利進(jìn)行，各大組還要選擇談判內(nèi)容。商務(wù)談判內(nèi)容是指與產(chǎn)品交易有關(guān)的各項(xiàng)交易條件，包括商品貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)合作談判。若談判內(nèi)容上出現(xiàn)遺漏，必將給企業(yè)帶來不可估量的經(jīng)濟(jì)損失。學(xué)生可按照感興趣和熟悉的內(nèi)容作為自己這次模擬談判的標(biāo)的物。比如:xx學(xué)校購買全自動(dòng)洗衣機(jī)、xx學(xué)校購買校服、xx學(xué)校在xx建立實(shí)習(xí)基地等。
3．制定談判計(jì)劃書。各談判小組確定談判內(nèi)容以后，隨著課程內(nèi)容的推進(jìn)，可通過網(wǎng)絡(luò)、訪談、問卷等途徑收集資料。在各組長組織成員充分討論雙方優(yōu)劣勢基礎(chǔ)上，制定出他們各自的談判計(jì)劃書，作為小組成員的共同文件，以提供本方談判的奮斗目標(biāo)和確保的最低目標(biāo)、擬采用的談判策略和技巧。
4．模擬談判前的準(zhǔn)備。談判正式開始前還有一項(xiàng)準(zhǔn)備工作———談判場景布置，包括談判室及室內(nèi)用具的準(zhǔn)備。由于我院沒有專供模擬談判的談判室，所以這次談判室設(shè)在教室。全體同學(xué)一起動(dòng)手把書桌擺成談判桌的樣子，并相應(yīng)做了一些修飾。各組長組織成員準(zhǔn)備好了談判可能用到的必要文件、文具、工具書、國旗標(biāo)桿和公司標(biāo)志物等。另外，要求男生穿西裝，女生穿套裙化淡妝，言談舉止符合商務(wù)禮儀。
5．實(shí)施模擬談判。完成一項(xiàng)具體交易的談判應(yīng)包括開局、磋商、簽約(結(jié)束談判)等環(huán)節(jié)。在談判中，要求談判雙方在限定的40分鐘內(nèi)完成談判。雙方見面、介紹、寒暄、握手、笑談等緩解了雙方緊張情緒，建立了與談判對方的良好關(guān)系，形成了舒適、開放、融洽和諧的談判氛圍之后進(jìn)入談判的實(shí)質(zhì)性環(huán)節(jié)———報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)的過程。首先確認(rèn)談判雙方意見一致的問題，然后主要圍繞彼此存在的異議的問題進(jìn)行商討，尋找一個(gè)雙方利益的交叉點(diǎn)，解決問題。最后，達(dá)成雙方都能夠滿意的協(xié)議，完成交易。
6．成績的評定。學(xué)生最終成績由平時(shí)成績和模擬談判成績兩部分組成。其中，平時(shí)成績占40%(出勤20%、作業(yè)20%)、模擬談判表現(xiàn)60%。模擬談判全過程由我和校內(nèi)專家擔(dān)任評委，并對學(xué)生在模擬談判中的表現(xiàn)從商務(wù)禮儀、談判過程、談判效果、創(chuàng)新分、倒扣分等五個(gè)方面，20個(gè)子項(xiàng)目進(jìn)行點(diǎn)評，然后打分。這個(gè)分?jǐn)?shù)既是小組的分?jǐn)?shù)也是整個(gè)小組每個(gè)學(xué)生的分?jǐn)?shù)。這有助于提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，強(qiáng)化學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。同時(shí)讓學(xué)生明白談判是團(tuán)隊(duì)成員共同努力相互合作的戰(zhàn)果，成果屬于大家，并不屬于某一個(gè)人的道理。平時(shí)成績根據(jù)學(xué)生考勤、作業(yè)完成情況來打分?？梢哉f，模擬談判表現(xiàn)中每小組所有成員分?jǐn)?shù)沒有差距，那么平時(shí)成績是成員間拉開分?jǐn)?shù)的主要因素，這也可起到激勵(lì)學(xué)生的作用。
三、從教學(xué)中得到的啟示
在商務(wù)談判課程教學(xué)中，我做了上述嘗試，并取得了較好的教學(xué)效果。從學(xué)生的評價(jià)和建議中總結(jié)下面幾點(diǎn)，作為以后努力的方向。
[ 中圖分類號(hào) ]G 426 [ 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 ] A
[ 文章編號(hào) ] 1673-5838-(2009)12-0041-03
我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,對商務(wù)談判人才的需求也在逐漸增加。高校承擔(dān)著對談判人才的培養(yǎng)的責(zé)任,但由于《商務(wù)談判》課程開設(shè)時(shí)間還較短,因此在教學(xué)方法上還存在一些不足,主要授課方式是理論講授和案例分析。由于商務(wù)談判是一門綜合性的應(yīng)用學(xué)科,以上教學(xué)方式對學(xué)生的實(shí)踐能力培養(yǎng)存在欠缺,由此模擬談判的教學(xué)方式也被逐漸引入課堂。
國內(nèi)有一些研究者在模擬談判教學(xué)中作了研究,陳巖(2001)對模擬談判的內(nèi)容選擇、分組、計(jì)劃表、小結(jié)、物質(zhì)準(zhǔn)備和人員準(zhǔn)備做了初步探討;吳顯英和陳偉(2003)簡單介紹了內(nèi)容選擇、分組、準(zhǔn)備、小結(jié),并列舉了模擬談判的意義;王曉輝和金鐘鳴用情境教學(xué)理論解釋了模擬談判,并提出了對教師的要求;譚利(2005)提到了一對一談判;吳繼研(2007)也提到了模擬談判的意義,按階段如何組織,模擬談判過程中存在的問題、原因分析及對策;李敏(2007)提出了給學(xué)生足夠的準(zhǔn)備時(shí)間;周松蘭和何東霞(2007)談到了內(nèi)容選擇、模擬談判的組織實(shí)施,如何開展模擬談判競賽,并提出了更好開展模擬談判的一些建議;束惠萍(2008)簡要介紹了模擬談判;魯小慧(2008)談到了內(nèi)容選擇和模擬談判的組織實(shí)施;楊赦和段峰(2009)提到了學(xué)生態(tài)度、合作精神和如何組織模擬談判。
本文在前面研究者的基礎(chǔ)上或在某個(gè)問題上深入闡述,或提出一些新問題。主要論述以下問題:一是模擬談判教學(xué)的意義;二是模擬談判準(zhǔn)備階段應(yīng)注意的問題;三是在課堂模擬談判階段應(yīng)注意的問題;四是是更好進(jìn)行模擬談判的一些其他建議。
一、模擬談判教學(xué)的意義
筆者在教學(xué)過程中組織了幾次模擬談判,并讓學(xué)生寫下通過模擬談判的收獲,以下是學(xué)生的感受。其他研究者已提出了以下意義:一是活躍課堂氣氛,提高了學(xué)生學(xué)習(xí)積極性;二是豐富了教學(xué)方式;三是使學(xué)生學(xué)以致用,加深了對書本知識(shí)的理解,在此不再贅述。還有以下作用,希望能引起講授《商務(wù)談判》的教師對模擬談判這種教學(xué)方法的重視。
1.學(xué)生加深了對自己的了解
在沒參加談判時(shí),學(xué)生對自我有一個(gè)認(rèn)識(shí)。參加完談判后,有些同學(xué)反映,能更深入地認(rèn)識(shí)到自身的一些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),尤其是聽到其他同學(xué)的點(diǎn)評后,認(rèn)識(shí)就更客觀了。
2.鍛煉了學(xué)生的表達(dá)能力
對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說,表達(dá)能力很重要。除了一些學(xué)生參加學(xué)校活動(dòng)和社團(tuán)活動(dòng)時(shí)有機(jī)會(huì)當(dāng)眾發(fā)言外,其他同學(xué)很少參與集體發(fā)表言論。模擬談判給了他們論證與說服的舞臺(tái),對膽識(shí)和表達(dá)能力都是一個(gè)鍛煉。
3.增強(qiáng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力
現(xiàn)在的社會(huì)更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神和合作精神。在模擬談判中,學(xué)生要做好分工和合作,各司其職,互相配合,才能有一個(gè)好的談判結(jié)果。
4. 增強(qiáng)了學(xué)生的應(yīng)變能力
在模擬談判過程中,常會(huì)有一些突發(fā)性事件,比如對手的策略與準(zhǔn)備階段預(yù)料的差別非常大,比如某個(gè)失誤被對手緊追不放,比如某個(gè)成員異常憤怒,場面異常緊張等等,這都需要學(xué)生及時(shí)的處理、應(yīng)對。
5.學(xué)生增加了某行業(yè)或某產(chǎn)品的知識(shí)
由于學(xué)生社會(huì)閱歷及知識(shí)還不夠豐富,一次通常進(jìn)行的都是買賣型的模擬談判。針對一個(gè)或一類產(chǎn)品,這樣學(xué)生在收集資料的過程中就增加了對某行業(yè)和某產(chǎn)品的知識(shí)。
二、模擬談判準(zhǔn)備階段
模擬談判階段實(shí)施教學(xué)中暴露出一些問題,一些是可以在模擬談判準(zhǔn)備階段或準(zhǔn)備階段前加以克服。
1. 調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性,端正態(tài)度
可以說,大部分同學(xué)都是認(rèn)真積極的,也有部分同學(xué)不太認(rèn)真,如何調(diào)動(dòng)積極性呢?一是選題要吸引人,使學(xué)生能融入到談判情境中去;二是對談判的一些具體要求要明確,比如買賣雙方的底線,當(dāng)時(shí)的情境等;三是是把模擬談判表現(xiàn)作為成績考核的一部分,這樣能促使一些同學(xué)能更認(rèn)真的對待。
2. 禮儀培訓(xùn)
有的學(xué)校在開《商務(wù)談判》之前已經(jīng)開了《商務(wù)禮儀》這門課程,有的學(xué)校沒有開《商務(wù)禮儀》這門課程。而大多數(shù)的《商務(wù)談判》教科書中把“談判禮儀”這一章放在了后面,等講完之后學(xué)期快結(jié)束了,學(xué)生要準(zhǔn)備期末考試,無心無力再準(zhǔn)備模擬談判。因此,最好把“談判禮儀”禮儀這一章放在前面講。因?yàn)閷W(xué)生沒有這方面的訓(xùn)練的話,會(huì)有很多不注意禮儀的行為,影響到談判效果。如有的學(xué)生在談判中用手直指對方,并高聲講話,使場面顯得混亂,影響雙方情緒,甚至把原則式談判變成立場式談判。
3.談判心理的教學(xué)加強(qiáng)
在模擬談判中,筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)生的談判心理狀態(tài)還不穩(wěn)定,一方面是由于經(jīng)驗(yàn)不足,另一方面也是由于教學(xué)中對談判心理這一部分的講述還有待加強(qiáng)。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。談判心理的講授有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì);揣摩談判對手的心理,實(shí)施心理誘導(dǎo);有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)或掩飾我方心理;有助于處理好各種復(fù)雜的談判問題。談判心理可能包括氣質(zhì)特征、性格特征、能力特征、談判動(dòng)機(jī)、談判心理挫折及預(yù)防和應(yīng)對。
三、課堂模擬談判階段
1. 調(diào)動(dòng)旁觀同學(xué)的積極性與參與度
在小組談判中,有時(shí)全班上陣效果是不好的,一是老師不能全面兼顧,二是總結(jié)效果不好。所以有時(shí)選幾組參加,比如一個(gè)買方和多個(gè)賣方,或者一個(gè)賣方多個(gè)買方,其余的同學(xué)旁觀學(xué)習(xí)。這就涉及到旁觀同學(xué)積極性調(diào)動(dòng)的問題。讓同學(xué)們詳細(xì)的了解談判的背景,物質(zhì)準(zhǔn)備,如話筒和音響。比如筆者進(jìn)行的模擬談判中,有部分同學(xué)漠不關(guān)心,覺得這只是談判人的事。那如何調(diào)動(dòng)好這部分同學(xué)的積極性呢?一是把他們分組,分成幾個(gè)小組的啦啦隊(duì),為小組助威;二是讓同學(xué)們作為一個(gè)旁觀者,模擬談判結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評;三是讓大家寫一個(gè)模擬談判觀后感。
2. 同學(xué)們配合不好
由于同學(xué)們以前沒有參加談判,所以有時(shí)會(huì)出現(xiàn)配合的問題,如會(huì)出現(xiàn)“一言堂”的現(xiàn)象,絕大部分由主談包辦,其他同學(xué)甚至也沒有剔除建議。有時(shí)還會(huì)會(huì)出現(xiàn)混亂的場面,兩方中的一方或雙方都有兩人在同時(shí)說話。這就要求同學(xué)們在課下就要多進(jìn)行模擬,作“沙盤演習(xí)”,互相扮演己方和對方角色,想著對方會(huì)怎么進(jìn)攻,怎么防守,我方又該如何應(yīng)對,如何配合,這樣就會(huì)增強(qiáng)效果。
3.一對一模擬談判
由于課時(shí)有限的關(guān)系,模擬談判中幾人一小組模擬居多,有時(shí)也不妨采用一對一談判。舉一例子說明之。筆者在一個(gè)分配性的模擬談判中,采用了一對一談判:某人給甲和乙100元錢,要求甲提出分配方案,乙選擇接受或拒絕,如果接受就按甲的方案執(zhí)行,如果拒絕,甲和乙什么也得不到。其中,要三人來完成,一位同學(xué)扮演甲,一位同學(xué)扮演乙,還有一位同學(xué)做觀察員,最終報(bào)出結(jié)果,是成交還是破裂以及如果成交結(jié)果如何。一對一模擬談判的優(yōu)點(diǎn):一是全體同學(xué)都可參與,充分調(diào)動(dòng)了大家的積極性;二是用時(shí)短,兩個(gè)課時(shí)就可進(jìn)行完;三是對個(gè)人綜合能力也是一個(gè)鍛煉,將來同學(xué)們畢業(yè)后也可能進(jìn)行一對一談判。
四、更好實(shí)施模擬談判的其他建議
除了以上論及的一些問題外,模擬談判要想取得理想的效果,還需要一些其他因素的配合。比如,對《商務(wù)談判》課程的重視,加大軟、硬件的投入;合理安排課程時(shí)間和模擬時(shí)間;對教師素質(zhì)的要求等。
1.加強(qiáng)對《商務(wù)談判》課程的重視。
目前許多學(xué)校開的有《商務(wù)談判》的課程,不過重視程度還不夠。有很多教師在教學(xué)中也有模擬談判,但商務(wù)談判的實(shí)驗(yàn)室建設(shè)還很滯后甚至沒有,硬件和軟件配備不足,例如沒有引入模擬談判教學(xué)系統(tǒng)。而模擬談判教學(xué)系統(tǒng)軟件的好處在于可以讓學(xué)生獲得時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)而不必承擔(dān)錯(cuò)誤決策的后果,能增加學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性。
2. 時(shí)間安排的問題
⑴模擬談判的時(shí)間安排
一般學(xué)校安排課程都是一次課2學(xué)時(shí)左右,這對模擬談判來說時(shí)間是不夠用的,有時(shí)是談判還沒有完全進(jìn)行完,有時(shí)是進(jìn)行完還沒點(diǎn)評或者不能完成點(diǎn)評。一次模擬談判最好是4個(gè)學(xué)時(shí)左右,因?yàn)楸恢虚g打斷的話,因?yàn)檫z忘的關(guān)系,接著進(jìn)行時(shí)效果會(huì)大打折扣。
⑵ 《商務(wù)談判》課程的時(shí)間安排
有一些學(xué)校把《商務(wù)談判》開在大學(xué)三年級(jí),有一些學(xué)校把商務(wù)談判開在大學(xué)四年級(jí)。筆者根據(jù)教學(xué)體會(huì),認(rèn)為最好的時(shí)機(jī)是大學(xué)三年級(jí)下學(xué)期開,一是學(xué)生已具備了許多相關(guān)專業(yè)知識(shí),二是學(xué)生現(xiàn)在還不是特別忙。到了大學(xué)四年級(jí),有一些同學(xué)忙于考研,還有一些學(xué)生忙于找工作,沒有很多精力和興趣做很多的課下準(zhǔn)備。而模擬談判效果好不好,很大程度上取決于課下的功夫。
3.老師要提高自身素質(zhì)
為了提高模擬談判的效果,如果教師有一些親身參與的商務(wù)談判作為例子,效果會(huì)更好。因?yàn)榻處煹挠H身參與,對模擬談判的主要狀況比較了解,更重要的是也能告訴同學(xué)們當(dāng)時(shí)的背景知識(shí),這更重要。因?yàn)樯虅?wù)談判沒有具體的背景或是虛構(gòu)的背景,它的效果就會(huì)打折扣。所以對講授《商務(wù)談判》的教師,可以參加一些社會(huì)實(shí)踐活動(dòng),如利用假期或課余加入一些咨詢公司作為兼職,或作為某個(gè)企業(yè)的商務(wù)談判顧問,以期了解一些真實(shí)的談判案例為教學(xué)所用。
五、結(jié)束語
本文在前人研究的基礎(chǔ)上,主要論述了如何更好地進(jìn)行模擬談判教學(xué)。首先論述了模擬談判教學(xué)對提高教學(xué)效果的作用。其次,在模擬談判的準(zhǔn)備階段做好調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性、禮儀培訓(xùn)和談判心理講授等工作。在課堂模擬談判階段要處理好參談同學(xué)與旁觀同學(xué)的關(guān)系,針對同學(xué)配合問題給出建議。有時(shí)小組式的集體談判不便時(shí),可以使用一對一談判。最后,希望學(xué)校加強(qiáng)對《商務(wù)談判》課程的重視,體現(xiàn)在軟硬件配備上,時(shí)間安排上。當(dāng)然,對教師的素質(zhì)要求也要進(jìn)一步提高。
【參考文獻(xiàn)】
[1]周松蘭,何東霞.完善國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)之我見[J]中國大學(xué)教學(xué),2007(10):41-43.
[2]吳顯英,陳偉.國際商務(wù)談判教學(xué)方法改革的探索與實(shí)踐[J ]教學(xué)研究,2003,26(2):161-162.
[3]吳繼研.模擬談判教學(xué)在《商務(wù)談判》課程中的應(yīng)用[J] 當(dāng)代經(jīng)濟(jì),2007,5(下):114-115.
[4]譚利.《商務(wù)談判》課程實(shí)踐教學(xué)之探索[J]廣東青年干部學(xué)院學(xué)報(bào) ,2005,19(62):54-56.
[5]王曉輝,金鐘鳴.情境教學(xué)在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用[J] 嘉興學(xué)院學(xué)報(bào),2005,17(3):91-93.
[6]陳巖.商務(wù)談判模擬實(shí)習(xí)模式初探[J] 吉林糧食高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào),2001,16(4):18-20.
[7]李敏.論模擬談判教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用[J]現(xiàn)代企業(yè)教育,2007,9(下)136-137.
(一)由于外貿(mào)增長帶動(dòng)外貿(mào)人才的就業(yè)崗位增加1．近幾年外貿(mào)從業(yè)人員將增加10萬人。近幾年來，我國外貿(mào)總量持續(xù)增長，2009年進(jìn)出口總額22073億美元，2010年進(jìn)出口總額29727．6億美元，2011年進(jìn)出口總額36420．6億美元，比上年增長22．5%。按照每增加100萬美元進(jìn)出口額要增加一位外貿(mào)人才，那么從2012年起每年就需要增加人業(yè)人員10萬以上。2．外貿(mào)結(jié)構(gòu)的增長同時(shí)影響對外貿(mào)人才的需求。2011年我國出口總額達(dá)到36420．6億美元，其中一般貿(mào)易出口增長29．2%，達(dá)到19245．9億美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于加工貿(mào)易的增加。出口工作要比進(jìn)口工作涉及環(huán)節(jié)多而復(fù)雜，所以要求的國際貿(mào)易知識(shí)更多;同樣，一般貿(mào)易要比加工貿(mào)易復(fù)雜，所以要求外貿(mào)人員具備更高的專業(yè)水平。所以，外貿(mào)結(jié)構(gòu)的變化也會(huì)影響人才的需求。
(二)用人單位對外貿(mào)人才提出了層次化的要求1．企業(yè)需要精通小語種人才。外貿(mào)企業(yè)在招聘外貿(mào)人才的時(shí)候，希望應(yīng)聘者須具備四級(jí)或六級(jí)英語水平，還希望應(yīng)聘者懂2種以上外語。這是由于與非洲、中東的貿(mào)易增加，所以精通小語種的外語人才日漸緊俏。2．企業(yè)需要精通國際法律和具備商務(wù)談判的人才。改革開放以來，外國對我國產(chǎn)品提起反傾銷和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的指控越來越多。根據(jù)近幾年行業(yè)發(fā)展，國際商務(wù)談判涉及到信息技術(shù)、醫(yī)藥、環(huán)保、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等方面，對企業(yè)來說，企業(yè)需要熟知國際商法WTO規(guī)劃和具備良好商務(wù)談判的人才。3．企業(yè)仍然看重外貿(mào)人員工作經(jīng)驗(yàn)。有些企業(yè)在招聘員工的時(shí)候，通過業(yè)務(wù)考核來決定是否錄用，例如要求應(yīng)聘者撰寫函電或指出信用證的錯(cuò)誤等問題，如果應(yīng)聘者通過這一考試，企業(yè)就當(dāng)即錄用。由此看來企業(yè)還是喜歡有外貿(mào)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人員。4．企業(yè)需求具備網(wǎng)絡(luò)知識(shí)人才。隨著科技的發(fā)達(dá)，網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)交易已走進(jìn)千家萬戶。全球最大阿里巴巴外貿(mào)網(wǎng)促成網(wǎng)上銷售、支付、制單電子商務(wù)一體化，由此看來企業(yè)需求具備網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的外貿(mào)人才。
(三)外貿(mào)工作崗位規(guī)范化要求從業(yè)人員具備相關(guān)職業(yè)證書根據(jù)一份人才網(wǎng)絡(luò)的調(diào)查分析，對外貿(mào)人才的新需求還表現(xiàn)在必須持有國家頒發(fā)的資格證書。目前，外貿(mào)人才需求崗位的單證員、跟證員、外銷員、報(bào)關(guān)員、報(bào)檢員、貨貸員等，都要求持證上崗。
二、高職國際貿(mào)易專業(yè)以職業(yè)需求為定位
(一)單證員是每個(gè)畢業(yè)生初次就業(yè)都要能勝任的崗位剛畢業(yè)的學(xué)生不論進(jìn)入何種類型的外貿(mào)企業(yè)，不論是物流公司，貨代公司，報(bào)關(guān)行，每一個(gè)崗位都涉及到單據(jù)的制作。因此，我們應(yīng)當(dāng)明確目標(biāo)，高職國際貿(mào)易專業(yè)的畢業(yè)生初次的基層崗位，如外貿(mào)助理跟單員、貨運(yùn)等崗位目標(biāo)就是跟各種單據(jù)打交道。
(二)高職國際貿(mào)易專業(yè)的核心任務(wù)是注重單據(jù)制作的能力訓(xùn)練1．制單是否規(guī)范和準(zhǔn)確影響企業(yè)結(jié)算。不同的結(jié)算方式都規(guī)定了交單的時(shí)期，如果遲了交單日交單，很有可能無法收回貨款。在整個(gè)外貿(mào)流程中，外貿(mào)人員必須考慮不同單據(jù)之間生成的先后順序，所以為了在指定日交單，幾時(shí)安排生產(chǎn)，幾時(shí)交付貨物，幾時(shí)租船訂艙，辦理保險(xiǎn)，申領(lǐng)各種證件都要提前做好計(jì)劃，并保證按時(shí)交貨，這樣確保各種單據(jù)的生成。2．單據(jù)制作需要專業(yè)知識(shí)和綜合素質(zhì)。單據(jù)的制作、申領(lǐng)還受到各種因素的影響，例如進(jìn)口國家不同、貿(mào)易習(xí)慣、交易政策，就需要從業(yè)人員區(qū)別對待和靈活處理。3．在校內(nèi)強(qiáng)化單據(jù)處理能力訓(xùn)練，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化教育。學(xué)生掌握了單據(jù)制作之后，發(fā)揮特長可以擇長就業(yè)。例如，文靜、細(xì)致的學(xué)生可以從事外貿(mào)文員;管理能力強(qiáng)的學(xué)生可以從事跟單;熟練報(bào)關(guān)或貨運(yùn)單據(jù)的學(xué)生可以從事報(bào)關(guān)或貨運(yùn)。
三、以職業(yè)需求為導(dǎo)向高職國際專業(yè)人才培養(yǎng)的策略
(一)推行校企合作模式
通過校企合作可充分發(fā)揮學(xué)校和企業(yè)各自優(yōu)勢，培養(yǎng)社會(huì)和市場需要的人才，而且還使得教學(xué)與生產(chǎn)相結(jié)合。校企合作模式可以使學(xué)生獲得實(shí)際工作體驗(yàn)，幫助學(xué)生順利就業(yè);校企合作模式能有效提高學(xué)生的職業(yè)能力;校企合作模式能夠及時(shí)幫助學(xué)生捕捉就業(yè)的職業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)學(xué)生就業(yè)和企業(yè)用工的順利對接。
(二)學(xué)習(xí)家商城校企合作成功案例
家商城與廣東省電子商務(wù)學(xué)院和廣東對外貿(mào)易職業(yè)技術(shù)學(xué)校的合作模式是校企合作的成功案例。家商城采取校企互動(dòng)式模式，這種由企業(yè)提供實(shí)習(xí)基地、原料、設(shè)備，企業(yè)參與學(xué)校的教學(xué)計(jì)劃制定，并派專業(yè)人員參與學(xué)校的專業(yè)教學(xué)，企業(yè)工程師給學(xué)生授課，同時(shí)學(xué)校老師給員工培訓(xùn)，提高員工的素質(zhì)。經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)踐，家商城做到了:電話訂購、貨到付款、任意商品全場免郵。這種校企互動(dòng)模式，真正實(shí)現(xiàn)了“優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享、互惠互利、共同發(fā)展”的雙贏結(jié)果。該模式相繼與潮汕職業(yè)技術(shù)學(xué)院、華南理工大學(xué)等院校合作。
(三)外貿(mào)人才的培養(yǎng)要加強(qiáng)國家間的交流與合作
在近2年中，肇慶工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院組織了3項(xiàng)國際交流活動(dòng)。1．大學(xué)生暑期赴美國社會(huì)實(shí)踐項(xiàng)目。暑期赴美帶薪實(shí)習(xí)是一個(gè)由中國人民對外友好協(xié)會(huì)下屬的中國對外友好合作服務(wù)中心主辦的非常成熟的美國政府文化交流項(xiàng)目。該項(xiàng)目為全世界大學(xué)生提供一個(gè)踏上美國國土、體驗(yàn)美國生活文化、提高英語能力、進(jìn)入美國企業(yè)，與美國同事以及來自其他國家的國際學(xué)生并肩工作的機(jī)會(huì)，此外，J－1簽證讓每個(gè)實(shí)習(xí)生在完善的美國勞動(dòng)制度保障下進(jìn)行實(shí)習(xí)工作，與美國同事同工同酬，給予學(xué)生全面提高綜合能力的鍛煉機(jī)會(huì)，同時(shí)也減輕赴美實(shí)習(xí)生的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。2．赴日本大同國際學(xué)院30天短期游學(xué)培訓(xùn)。大同學(xué)院培訓(xùn)教學(xué)以日本語、日本風(fēng)俗及日本文化為主。并且增加讓學(xué)生和日本人以及日本社會(huì)進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)，注重體驗(yàn)教學(xué)，從而學(xué)到真正的日本語;在日本的培訓(xùn)期間，大同國際學(xué)院依托協(xié)同組合及周邊的社會(huì)關(guān)系，可以讓培訓(xùn)學(xué)員免費(fèi)參觀一些工廠、公司，和日本人進(jìn)行直接交流，體驗(yàn)日本的團(tuán)體意識(shí)及高質(zhì)量的服務(wù)意識(shí)3．赴德國F+U培訓(xùn)項(xiàng)目。學(xué)習(xí)內(nèi)容:德國及歐盟市場、經(jīng)濟(jì)、文化歷史與現(xiàn)狀;國際貿(mào)易、進(jìn)出口貿(mào)易、關(guān)稅合同;國際營銷;市場營銷;電子商務(wù);多種經(jīng)營管理模式，國際商務(wù)談判，國際物流，企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源;溝通技巧，禮儀、語言培訓(xùn)等。
(四)改革課程體系
1．在課程體系中要強(qiáng)化國際文化知識(shí)、國際經(jīng)濟(jì)、法律等課程的地位。目前高職的課程以報(bào)關(guān)、報(bào)檢、單證課程為主，這些課程已經(jīng)不能滿足社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)發(fā)展的需要，應(yīng)增加法律、國際文化知識(shí)、禮儀等課程，培養(yǎng)學(xué)生參與國際交往、國際競爭的能力。2．使用考證教材。在專業(yè)必修課設(shè)置了考證課程，例如《報(bào)關(guān)實(shí)務(wù)》、《報(bào)檢實(shí)務(wù)》、《國際貿(mào)易單證實(shí)務(wù)》，并且使用考證教材，提高了學(xué)生考證的通過率。3．每年更新畢業(yè)設(shè)計(jì)題目。畢業(yè)論文設(shè)計(jì)在選題時(shí)注重抓住本專業(yè)學(xué)科領(lǐng)域和生產(chǎn)實(shí)際中的重要問題進(jìn)行研究，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立工作能力和創(chuàng)新能力。國際貿(mào)易專業(yè)的畢業(yè)論文設(shè)計(jì)題目例舉如下:××企業(yè)通關(guān)流程分析與解決方案、對××公司出口單證制作的分析及對策。
(五)通過各種比賽提高學(xué)生動(dòng)手能力
肇慶工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院國際貿(mào)易專業(yè)為突出職業(yè)教育特色，強(qiáng)化學(xué)生動(dòng)手技能，每學(xué)期的《國際市場營銷》都舉辦市場調(diào)研大賽，大賽的內(nèi)容主要包括撰寫調(diào)研計(jì)劃、設(shè)計(jì)調(diào)研問卷、實(shí)地調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、撰寫調(diào)研報(bào)告、做調(diào)研總結(jié)等。以2010年《肇慶市端州區(qū)牙膏零售業(yè)市場調(diào)研》為例，通過對零售藥市場調(diào)查與分析，明確營銷策劃的起點(diǎn)是市場調(diào)研策劃，進(jìn)一步掌握市場調(diào)研的程序與方法;另外展示師生風(fēng)采和綜合素質(zhì)，強(qiáng)化學(xué)生的專業(yè)特色，進(jìn)一步增強(qiáng)學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐能力、分析能力以及協(xié)助能力。另外《國際商務(wù)談判》的授課中舉辦《商務(wù)談判比賽》，引導(dǎo)學(xué)生分組進(jìn)行模擬談判，并通過攝像機(jī)將模擬談判過程拍攝下來，老師和學(xué)生課后進(jìn)行總結(jié)與歸納，要求學(xué)生提交一份模擬談判報(bào)告，包括談判前的方案及談判過程中的不足、談判結(jié)束后的總結(jié)。使學(xué)生通過實(shí)際操作體會(huì)談判理論對實(shí)踐的指導(dǎo)意義，并學(xué)會(huì)談判方案的制定。
(六)加強(qiáng)“雙師型”教師隊(duì)伍的建設(shè)
高職商務(wù)英語專業(yè)，主要是培養(yǎng)從事經(jīng)貿(mào)和其他涉外企事業(yè)的管理和實(shí)務(wù)工作的應(yīng)用型、技能型人才。受美國金融危機(jī)的影響，2008年中國的股市暴跌，需求下降，人民幣升值，原材料和勞動(dòng)力成本上升，這給我們的外貿(mào)出口造成嚴(yán)重的沖擊，許多外貿(mào)公司倒閉，失業(yè)人數(shù)大量增加，由此導(dǎo)致高職商務(wù)英語專業(yè)面臨嚴(yán)重的就業(yè)問題。
基于這一目標(biāo)與現(xiàn)狀，高職必須加強(qiáng)對學(xué)生的職業(yè)技能及綜合應(yīng)用能力的培養(yǎng)。由于校外實(shí)習(xí)時(shí)間長，聯(lián)系實(shí)習(xí)單位相當(dāng)困難，組織控制也有一定的難度。許多企業(yè)為了保護(hù)自己的商業(yè)秘密，不愿意讓本企業(yè)以外的人員直接接觸其業(yè)務(wù)。即使同意也是讓學(xué)生干一些跑腿打雜的事情，很難接觸它們的核心業(yè)務(wù)。因此，做好商務(wù)英語的校內(nèi)實(shí)習(xí)工作尤為重要。商務(wù)英語校內(nèi)模擬實(shí)習(xí)是學(xué)生學(xué)習(xí)質(zhì)量的檢驗(yàn)與總結(jié)，是學(xué)生進(jìn)行校外實(shí)習(xí)與求職前的重要準(zhǔn)備階段。
目前，各個(gè)高職院校比較流行和成功的做法是利用模擬軟件進(jìn)行國際貿(mào)易實(shí)物的網(wǎng)上模擬操作。本校英語教研室已經(jīng)組織了商務(wù)英語2005級(jí)、2006和2007級(jí)的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)，進(jìn)行了一系列成功的探索與創(chuàng)新。本人作為實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師之一，對此進(jìn)行了思考與總結(jié)。
1.實(shí)習(xí)目的
本次實(shí)習(xí)的目的在于以國際貿(mào)易實(shí)務(wù)運(yùn)作程序?yàn)橹骶€，以國際貿(mào)易實(shí)務(wù)各環(huán)節(jié)操作規(guī)程和技術(shù)為基礎(chǔ)，通過詳盡的模擬訓(xùn)練讓學(xué)生在仿真的業(yè)務(wù)環(huán)境中全面系統(tǒng)地熟悉和掌握國際貿(mào)易的程序、環(huán)節(jié)和做法，使學(xué)生在較短時(shí)間內(nèi)快速熟悉并掌握國際貿(mào)易實(shí)務(wù)運(yùn)作的程序和技巧，為以后從事國際貿(mào)易活動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2.實(shí)習(xí)內(nèi)容
（1）交易前的準(zhǔn)備環(huán)節(jié)（國際市場調(diào)研、確定經(jīng)營方案、建立業(yè)務(wù)關(guān)系）。
（2）交易磋商與合同的簽訂（交易磋商、買賣合同的簽訂）。
（3）出口合同履行（出口合同履行程序、備貨、催證、審證、改證、出口裝運(yùn)、制單結(jié)匯）。
（4）進(jìn)口合同履行（進(jìn)口合同履行程序、申請開證、租船定艙與投保、審單付匯、報(bào)關(guān)報(bào)驗(yàn)與提貨）。
（5）業(yè)務(wù)善后（出口收匯核銷與出口退稅、索賠與理賠）。
（6）綜合業(yè)務(wù)模擬（彩電出口業(yè)務(wù)綜合模擬、白卡紙進(jìn)口業(yè)務(wù)模擬）。
3.實(shí)習(xí)的必要條件
3.1硬件設(shè)施
必要的設(shè)施和設(shè)備是開展進(jìn)出口仿真操作的基礎(chǔ)和前提。本校配備的設(shè)施和設(shè)備主要有（1）操作室兩間，一間為電腦房，以便學(xué)生在電腦上制作各種單證，特別是通過國際貿(mào)易仿真操作軟件能在電腦上實(shí)現(xiàn)操作；另一間為樣品陳列兼洽談室，作為進(jìn)行看樣和模擬洽談的場所。（2）投影儀、VCD、電視機(jī)作為宣傳企業(yè)和介紹產(chǎn)品的工具。（3）業(yè)務(wù)流程展示板。（4）已經(jīng)填好的樣板單證實(shí)務(wù)展示臺(tái)。（5）空白單證存取柜。（6）傳真機(jī)一臺(tái)。（7）電話機(jī)一部。
3.2軟件環(huán)境
首先應(yīng)該重視國際貿(mào)易流程仿真模擬操作軟件的開發(fā)與任務(wù)指導(dǎo)書的編制。我校已經(jīng)與某軟件公司共同開發(fā)利用了操作軟件，并且根據(jù)此軟件編制了模擬實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書，內(nèi)容包括：函電撰寫、合同訂立、信用證審核以及進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程。參考指導(dǎo)書并通過電腦操作，學(xué)生就能學(xué)會(huì)進(jìn)出業(yè)務(wù)的整個(gè)程序操作，學(xué)會(huì)各種單證的制作，還能測試自己業(yè)務(wù)水平的高低。
其次是相關(guān)材料的準(zhǔn)備，如出口業(yè)務(wù)總的流程圖、作為樣本的全套已經(jīng)填好的報(bào)關(guān)單據(jù)、出口結(jié)匯的單據(jù)以及相關(guān)的合同和信用證；全套出口業(yè)務(wù)的空白單證或光盤；模擬的背景材料及有關(guān)文件。
4.實(shí)習(xí)特色
本次實(shí)習(xí)較其他高職院校商務(wù)英語專業(yè)實(shí)習(xí)相比具有以下突破：
（1）師資配備上，打破常規(guī)，安排具有不同專業(yè)背景的指導(dǎo)教師。該實(shí)習(xí)綜合運(yùn)用了《市場營銷》、《外貿(mào)函電》、《商務(wù)談判》、《國際商法》、《國際貿(mào)易》、《外貿(mào)制單》等多門學(xué)科的知識(shí)。單一的英語專業(yè)教師或者專業(yè)教師很難勝任全部的實(shí)習(xí)指導(dǎo)任務(wù)。我校商務(wù)英語的校內(nèi)實(shí)習(xí)共安排了四名指導(dǎo)教師：一位具備多年外貿(mào)公司工作經(jīng)驗(yàn)并熟悉法律知識(shí)，一位國際貿(mào)易專業(yè)并具備多年英語教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和兩位非師范院校畢業(yè)的具備一定外貿(mào)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)并分別教授《報(bào)關(guān)報(bào)檢》和《外貿(mào)函電》的年輕教師。四位教師形成一個(gè)相互學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)學(xué)生的實(shí)習(xí)。
（2）實(shí)習(xí)的最后階段安排了一次對學(xué)生的實(shí)習(xí)答辯，目的在于檢測學(xué)生實(shí)習(xí)的成果。答辯小組通過提問的形式類似學(xué)生畢業(yè)前的實(shí)習(xí)答辯和用人單位的面試。此舉起到了很好的總結(jié)和提高的作用，對學(xué)生的實(shí)習(xí)與就業(yè)很有幫助。
（3）實(shí)習(xí)作業(yè)主要以電子版的形式上交。學(xué)生第一周實(shí)習(xí)期間的作業(yè)全部在電腦上完成。事實(shí)證明，這一方法從一方面使所學(xué)知識(shí)得到了真正應(yīng)用，另一個(gè)方面有效提高了學(xué)生操作電腦的能力和利用網(wǎng)絡(luò)資源的能力。
（4）小組討論。將班級(jí)劃分為若干小組，每組選出一名組長。所有實(shí)習(xí)過程全部通過小組討論進(jìn)行。事實(shí)證明，該方法有效激發(fā)了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力，鍛煉了他們的團(tuán)結(jié)協(xié)作的能力，大大提高了指導(dǎo)教師的工作效率。
（5）組織編寫了商務(wù)英語專業(yè)實(shí)習(xí)任務(wù)書與實(shí)習(xí)指導(dǎo)書。兩本指導(dǎo)教材以國際貿(mào)易的流程為主線，綜合了《市場營銷》、《外貿(mào)函電》、《商務(wù)談判》、《國際商法》、《國際貿(mào)易》、《外貿(mào)制單》等多門學(xué)科，具有極強(qiáng)的指導(dǎo)性和實(shí)踐性。
5.幾點(diǎn)建議
（1）加強(qiáng)教師隊(duì)伍建設(shè)，提倡教師的自我終身教育，培養(yǎng)“雙師型”教師隊(duì)伍。雖然外貿(mào)企業(yè)的外聘教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，但由于他們工作時(shí)間的限制及管理的難度，導(dǎo)致外聘教師往往不能很好地和本校教師展開密切的交流與合作，很難從根本上提高我校的教學(xué)質(zhì)量。本校教師授課能力較強(qiáng)，責(zé)任心強(qiáng)，但是缺乏相關(guān)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和最新的行業(yè)知識(shí)，理論與實(shí)踐嚴(yán)重脫節(jié)。因此，學(xué)校應(yīng)該重點(diǎn)加大中青年教師的培養(yǎng)，創(chuàng)造條件引導(dǎo)和鼓勵(lì)我校教師到外貿(mào)企業(yè)或物流、海關(guān)等單位參觀學(xué)習(xí)。
（2）加強(qiáng)商務(wù)英語校內(nèi)實(shí)習(xí)基地建設(shè)，充分利用現(xiàn)有教學(xué)資源多媒體、語音室、圖書館、微機(jī)室和教室建立模擬實(shí)驗(yàn)室，仿真模擬公司和談判會(huì)議室，增強(qiáng)模擬訓(xùn)練的真實(shí)性。商務(wù)英語教學(xué)應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生在真實(shí)場景中的語言和商務(wù)知識(shí)的運(yùn)用能力。教師要運(yùn)用理論聯(lián)系實(shí)際的辦法，開展個(gè)人報(bào)告、小組討論、案例分析、社會(huì)調(diào)研等多種形式的實(shí)踐活動(dòng)，創(chuàng)設(shè)各種真實(shí)的商務(wù)語境，在教學(xué)方法上要以突出實(shí)踐的任務(wù)型、項(xiàng)目型為主要教學(xué)方式，適時(shí)輔以交際法以培養(yǎng)學(xué)生的語言交際能力。在今后的實(shí)習(xí)過程中，在商品推介、價(jià)格磋商和談判環(huán)節(jié)可以在教師的指導(dǎo)下對學(xué)生進(jìn)行商業(yè)實(shí)戰(zhàn)模擬。
（3）積極為學(xué)生打造第二課堂。鼓勵(lì)所有上本課程的學(xué)生，利用業(yè)余時(shí)間到親戚朋友的外貿(mào)公司、企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，盡量收集到一些真實(shí)的英文往來信函及具體單據(jù)。除此以外，也可以通過網(wǎng)絡(luò)尋找一些合適的內(nèi)容，缺失的部分材料可以由教師予以提供，這樣，學(xué)生就會(huì)對撰寫、翻譯各類英文業(yè)務(wù)信函有十分深刻的印象，學(xué)習(xí)興趣與動(dòng)力也會(huì)隨之提高。
（4）加強(qiáng)對畢業(yè)生的實(shí)習(xí)和就業(yè)情況的跟蹤調(diào)查，隨時(shí)調(diào)查了解外貿(mào)行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)改進(jìn)商務(wù)英語專業(yè)的人才培養(yǎng)模式。
參考文獻(xiàn)：
(一)培養(yǎng)目標(biāo)。對市場營銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)要以社會(huì)需求為導(dǎo)向，以“厚基礎(chǔ)、寬專業(yè)、強(qiáng)能力、重應(yīng)用、高素質(zhì)、多證制”為培養(yǎng)目標(biāo)，注重應(yīng)用能力和綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，使學(xué)生具備扎實(shí)的營銷專業(yè)基礎(chǔ)理論，重點(diǎn)掌握營銷專業(yè)知識(shí)和從事市場營銷工作的基本能力和基本技能，能勝任企業(yè)基層和中層崗位，富有敬業(yè)意識(shí)和創(chuàng)新精神，具有良好的職業(yè)道德、健康體魄和心理素質(zhì)。
(二)教學(xué)方式。根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)，在教學(xué)過程中要加強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)教育和實(shí)踐技能教育，提倡學(xué)生輔修跨專業(yè)課程，鼓勵(lì)考取一些基本素質(zhì)證書(如普通話、商務(wù)英語等)和職業(yè)資格證書(如營銷師、電子商務(wù)師、物流師等)。在教學(xué)方式上采取“請進(jìn)來、走出去”的舉措。“請進(jìn)來”包括聘請校外專家、企業(yè)家、企業(yè)管理者到學(xué)校開設(shè)講座，讓學(xué)生們直接感受企業(yè)決策者的經(jīng)營思路和實(shí)際經(jīng)驗(yàn);“走出去”包括讓學(xué)生承擔(dān)企業(yè)的調(diào)研與營銷策劃項(xiàng)目，如編寫調(diào)研計(jì)劃書、設(shè)計(jì)問卷、實(shí)地調(diào)研、數(shù)據(jù)處理、撰寫調(diào)研報(bào)告等。
(三)建立“導(dǎo)師制”。根據(jù)因材施教的原則，按一定的師生比，在學(xué)生中配備專業(yè)學(xué)習(xí)導(dǎo)師，加強(qiáng)對學(xué)生思想、心理、學(xué)習(xí)、生活等方面的引導(dǎo)，重點(diǎn)是引導(dǎo)學(xué)生掌握正確的學(xué)習(xí)方法，選擇合適的閱讀書目，正確處理專業(yè)學(xué)習(xí)與基礎(chǔ)學(xué)習(xí)的關(guān)系，引導(dǎo)學(xué)生參加社會(huì)實(shí)踐。
二、建立以能力為中心的課程體系
大學(xué)生一般都是從高中直接考上大學(xué)的，接觸社會(huì)機(jī)會(huì)不多，管理能力、創(chuàng)新能力等也很有限。但是現(xiàn)在企業(yè)招聘的人才多數(shù)要求具備一定工作經(jīng)驗(yàn)或?qū)嵺`能力，許多市場營銷專業(yè)的大學(xué)生無法滿足企業(yè)的招聘需要，出現(xiàn)畢業(yè)即“失業(yè)”或?qū)W非所用的“怪象”。為了解決這類問題，需要構(gòu)建以能力為中心的課程體系。市場營銷專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后，絕大多數(shù)人要從市場第一線做起，在兩三年內(nèi)基本都是負(fù)責(zé)區(qū)域性市場的產(chǎn)品銷售、市場推廣、分銷管理等工作，包括鋪貨、與客戶打交道、終端管理、導(dǎo)購員管理、甚至貨款回收等。因此，營銷專業(yè)的課程體系應(yīng)以“應(yīng)用”為主旨，培養(yǎng)學(xué)生一線工作的能力。在理論教學(xué)上，應(yīng)對課程結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，如減少大課程數(shù)量、增加討論課和實(shí)踐課、增大信息量、增設(shè)小課程(如半學(xué)期的課程)。課程體系分為四部分:
(一)公共基礎(chǔ)課程。該部分課程主要體現(xiàn)在思想素質(zhì)和文化素質(zhì)方面，社會(huì)要營銷人員具備強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感、堅(jiān)強(qiáng)的意志和毅力，學(xué)校就要加強(qiáng)思想政治教育。在文化素質(zhì)方面，工作要求學(xué)生具有綜合知識(shí)結(jié)構(gòu)，這就要求學(xué)生廣泛涉獵政治、經(jīng)濟(jì)、管理、科技、文化等各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)。因此，在基礎(chǔ)課程部分，一定要開設(shè)文、史、哲、藝等類型的課程，以提高學(xué)生的文化修養(yǎng)。
(二)專業(yè)基礎(chǔ)課程。專業(yè)基礎(chǔ)課程設(shè)置要本著“少、精、寬”的原則進(jìn)行，這部分的課程要突出基礎(chǔ)性，諸如管理學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、市場調(diào)研等課程，但需要把相關(guān)的基本概念、基本方法、基本原理講細(xì)、講透。這是學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)課程、實(shí)踐課程的基礎(chǔ)，沒有這些基本理論，深入的課程將難以開展。
(三)準(zhǔn)營銷實(shí)踐課程。這部分課程是在學(xué)習(xí)專業(yè)基礎(chǔ)課程之后，進(jìn)一步學(xué)習(xí)的課程，是為以后的專業(yè)實(shí)踐活動(dòng)做準(zhǔn)備，所以稱為準(zhǔn)營銷實(shí)踐課程，主要是培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)思維與動(dòng)手能力，諸如營銷英語、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、渠道管理、客戶關(guān)系管理、廣告學(xué)、營銷策劃、零售管理、物流管理等。這些課程可以采取“任務(wù)驅(qū)動(dòng)、教學(xué)合一”的方法，進(jìn)行案例教學(xué)或者分模塊給學(xué)生布置任務(wù)，讓學(xué)生通過“做中學(xué)”以更好地理解這些課程的本質(zhì)。
(四)專業(yè)強(qiáng)化和提升課程。這部分課程主要是一些實(shí)戰(zhàn)系列的小課程，如《銷售經(jīng)理》、《區(qū)域市場》、《業(yè)務(wù)員教材》等，這也是許多企業(yè)在對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)所采用的教材。同時(shí)，教師要收集最新的、中國特色的經(jīng)典案例，利用實(shí)戰(zhàn)小課程中所列出的技巧，讓學(xué)生扮演案例當(dāng)中的營銷角色，進(jìn)行營銷決策，縮短理論和實(shí)踐的距離。
三、構(gòu)建以能力為中心的實(shí)踐教學(xué)體系
有關(guān)調(diào)查表明，市場營銷人員應(yīng)具備的基本技能包括:策劃能力、商務(wù)談判能力、市場調(diào)查與預(yù)測能力、營銷心理能力、銷售管理能力、商品鑒別能力、公共關(guān)系能力、客戶管理能力、電子商務(wù)技能、人力資源管理能力、進(jìn)出口業(yè)務(wù)能力等。為使學(xué)生獲得這些技能，必須構(gòu)建一個(gè)實(shí)踐教學(xué)體系，該體系由四個(gè)技能模式構(gòu)成:
(一)專業(yè)基礎(chǔ)技能。專業(yè)基礎(chǔ)技能指的是市場營銷專業(yè)的學(xué)生要掌握的最基本的基礎(chǔ)技能。具體包括:①英語能力，能進(jìn)行簡單對話和文字翻譯;②計(jì)算機(jī)應(yīng)用，即能熟練操作Of-fice辦公軟件、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)管理等;③財(cái)務(wù)分析和統(tǒng)計(jì)分析，能看懂資產(chǎn)表、負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、損益表，能把報(bào)表上的數(shù)字與企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)聯(lián)系起來;④經(jīng)濟(jì)寫作能力，可以準(zhǔn)確撰寫通知、報(bào)告書、計(jì)劃書、總結(jié)、合同文本等;⑤法律知識(shí)，如要熟悉《勞動(dòng)法》、《公司法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等經(jīng)濟(jì)類法律法規(guī)。
(二)專業(yè)基本技能。專業(yè)基本技能指的是開展市場營銷工作要掌握的基本能力，主要有:
1、市場調(diào)研能力。能夠擬定調(diào)研計(jì)劃，進(jìn)行調(diào)查表與問卷設(shè)計(jì)，組織實(shí)施市場調(diào)研活動(dòng)，能夠撰寫市場調(diào)查報(bào)告，分析、匯總調(diào)研數(shù)據(jù)，評估調(diào)查報(bào)告，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)計(jì)算市場需求潛量，并進(jìn)行銷售預(yù)測。
2、客戶管理能力。能根據(jù)客戶類型設(shè)計(jì)服務(wù)計(jì)劃，管理應(yīng)收帳款，妥善處理客戶投訴，建立客戶檔案，進(jìn)行客戶拜訪。
3、商品鑒別能力。能夠區(qū)分商品的標(biāo)識(shí)，并說明其內(nèi)涵，用感官鑒別一類以上(如食品、日用品等)商品的質(zhì)量。
4、推銷能力。能夠?qū)ふ覞撛陬櫩?，進(jìn)行銷售談判、售后服務(wù)，并會(huì)自我管理與自我激勵(lì)。
5、商務(wù)談判能力。能制定商務(wù)談判方案，安排組織談判活動(dòng)，營造和調(diào)節(jié)談判氛圍，把握談判的基本原則，促成談判。
6、公共關(guān)系能力。能與新聞媒體建立聯(lián)系，撰寫公共宣傳新聞稿，進(jìn)行公關(guān)危機(jī)管理，消除不利因素。
7、電子商務(wù)能力。能制定網(wǎng)絡(luò)廣告與公關(guān)策略，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售服務(wù)與客戶管理，協(xié)助設(shè)立企業(yè)站點(diǎn)和設(shè)計(jì)網(wǎng)頁。
8、營銷心理能力。能根據(jù)顧客的氣質(zhì)、性格、能力等的不同表現(xiàn)調(diào)整營銷方案，熟練運(yùn)用心理溝通技巧與客戶建立關(guān)系。能夠在挫折情緒中及時(shí)調(diào)整自我。
還要具備其他如物流配送、市場開發(fā)、廣告、鋪貨、現(xiàn)場管理等能力。
(三)營銷核心技能。營銷核心技能主要指能夠制定營銷戰(zhàn)略、進(jìn)行營銷策劃的能力。主要包括:編制企業(yè)營銷目標(biāo)與任務(wù)書，分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)并編制發(fā)展計(jì)劃，了解整個(gè)營銷活動(dòng)過程，根據(jù)不同需求水平采取不同的營銷對策，根據(jù)新業(yè)務(wù)計(jì)劃制定市場營銷活動(dòng)方案組織實(shí)施，并分析、評估市場營銷活動(dòng)的效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。這是進(jìn)入營銷中高層崗位所必須具有的技能。
(四)專業(yè)拓展技能。專業(yè)拓展技能指的是能運(yùn)用營銷知識(shí)和技能，根據(jù)市場需求和學(xué)生的興趣、愛好、特長，使?fàn)I銷與具體的專業(yè)模塊進(jìn)行結(jié)合的能力，訓(xùn)練學(xué)生的專業(yè)營銷技能，拓展到消費(fèi)品營銷、工業(yè)品營銷、服務(wù)營銷、保險(xiǎn)營銷、銀行營銷、證券營銷、旅游營銷等。實(shí)踐教學(xué)的安排在時(shí)間上有先后順序，從專業(yè)基礎(chǔ)技能、基本技能到核心技能與專業(yè)拓展技能，通過課堂訓(xùn)練、專項(xiàng)訓(xùn)練、綜合訓(xùn)練和社會(huì)實(shí)踐訓(xùn)練等來進(jìn)行。訓(xùn)練的內(nèi)容可以采取實(shí)地考察與觀摩、模擬仿真、經(jīng)營競賽、綜合營銷案例分析、制作營銷策劃方案等方式。
四、市場營銷專業(yè)技能培養(yǎng)的主要途徑
(一)校內(nèi)技能訓(xùn)練。
1、“讀10”活動(dòng):要求學(xué)生在學(xué)校期間至少讀10部經(jīng)典名著，既可以是經(jīng)濟(jì)管理類書目，也可以是人文、歷史、傳記等書目，讓學(xué)生從第二學(xué)期至第六學(xué)期，每學(xué)期選擇閱讀兩本，由“學(xué)習(xí)導(dǎo)師”負(fù)責(zé)檢查筆記并考核。
2、“做20”活動(dòng):專業(yè)課程結(jié)束后(即第三學(xué)期至第七學(xué)期)要做20項(xiàng)事情，包括10次營銷案例分析，4次市場調(diào)查并寫出調(diào)查報(bào)告，4次課外推銷，1次模擬談判，1次營銷策劃。通過這些活動(dòng)的開展，使學(xué)生有效地將專業(yè)基礎(chǔ)課程、準(zhǔn)營銷實(shí)踐課程以及專業(yè)強(qiáng)化和提升課程融會(huì)貫通，實(shí)現(xiàn)“厚基礎(chǔ)、寬專業(yè)、強(qiáng)能力、重應(yīng)用、高素質(zhì)”的人才培養(yǎng)目標(biāo)。
(二)技能拓展訓(xùn)練。
這部分的拓展訓(xùn)練雖與市場營銷專業(yè)課程和專業(yè)技能無直接聯(lián)系，卻是學(xué)生進(jìn)行市場營銷工作所必須具有的社會(huì)能力和意識(shí)，如團(tuán)隊(duì)協(xié)作、體能、表達(dá)能力等。
1、素質(zhì)拓展訓(xùn)練。開展戶外拓展訓(xùn)練，通過精心設(shè)計(jì)一系列充滿趣味與挑戰(zhàn)而又不乏人生智慧的活動(dòng)，達(dá)到“磨練意志、陶冶情操、完善人格、熔煉團(tuán)隊(duì)”的訓(xùn)練目的，有效提升和強(qiáng)化學(xué)生的心理素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)的溝通能力、協(xié)作能力、應(yīng)變能力等。
2、體能訓(xùn)練。健康的身體是高效工作的基礎(chǔ)，可以在校外進(jìn)行越野拉練活動(dòng)，以鍛煉、提高學(xué)生的毅力、體力和個(gè)人意志力。
3、表達(dá)能力訓(xùn)練。要求市場營銷專業(yè)的學(xué)生每學(xué)期至少進(jìn)行1次公開演講或主持大型活動(dòng)，以提高其表達(dá)和應(yīng)變能力。
(三)實(shí)施“五個(gè)一工程”。
1、組建一個(gè)學(xué)會(huì)———師院營銷學(xué)會(huì)。舉辦營銷沙龍活動(dòng)，邀請營銷專家進(jìn)行學(xué)術(shù)講座、個(gè)案點(diǎn)評、學(xué)生演講、辯論會(huì)等，不僅市場營銷專業(yè)的學(xué)生可以參與，也可以吸引全校的營銷愛好者前來參與。通過研討、思考、訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生的思維能力、語言表達(dá)能力、人際交往能力、自我心理調(diào)節(jié)與平衡能力。
2、參加一個(gè)競賽。學(xué)校組織舉辦營銷技能大賽或創(chuàng)業(yè)大賽，培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)取精神、競爭能力、自學(xué)能力、應(yīng)變能力、表達(dá)能力、綜合應(yīng)用專業(yè)知識(shí)的能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。鼓勵(lì)學(xué)生參加省級(jí)、國家級(jí)的營銷大賽、創(chuàng)業(yè)大賽。
商務(wù)英語是一門特殊用途英語，它的存在、發(fā)展和運(yùn)用與商務(wù)場合密不可分。在此基礎(chǔ)上形成的商務(wù)英語專業(yè)是在語言（英語）類課程和商務(wù)（商務(wù)）類課程基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一個(gè)綜合性專業(yè)，具有交叉性和復(fù)合性的學(xué)科特點(diǎn)。如今，隨著中國與世界經(jīng)濟(jì)交流日益增多，企業(yè)對于商務(wù)英語專業(yè)人才的需要也不單是是外貿(mào)業(yè)務(wù)員。在公司日常對外的商務(wù)活動(dòng)中，企業(yè)需要的是涉外商務(wù)人才的主體，是企業(yè)或部門中的一般管理人員和業(yè)務(wù)人員，其特點(diǎn)是精通現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)，具備足夠的英語溝通能力，充分了解企業(yè)商務(wù)需求。相較于許多高職院校的培養(yǎng)課程體系仍是以外貿(mào)類課程為主，其實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)等實(shí)踐課程也多是基于對外貿(mào)易的基本流程與工作內(nèi)容，我院率先調(diào)整了商務(wù)英語專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)：本專業(yè)面向涉外企事業(yè)單位，培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，具有較高的綜合素質(zhì)、較強(qiáng)的商務(wù)英語應(yīng)用能力和跨文化交際能力，了解涉外企業(yè)結(jié)構(gòu)和運(yùn)作，國際貿(mào)易知識(shí)及基本運(yùn)作，熟練使用現(xiàn)代辦公設(shè)備和運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，能夠滿足涉外商務(wù)活動(dòng)需要的高技能人才。其目標(biāo)就業(yè)崗位也由外貿(mào)業(yè)務(wù)員、單證員等調(diào)整為涉外單位商務(wù)及行政助理。人才培養(yǎng)目標(biāo)和就業(yè)目標(biāo)崗位的變化促使我們對商務(wù)英語專業(yè)課程體系也嘗試著進(jìn)行了一系列的調(diào)整。在原有的商務(wù)英語專業(yè)課程體系之上，我們增設(shè)了商務(wù)英語實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)和商務(wù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)等實(shí)踐課程，為語言主線課程和商務(wù)技能主線課程提供了一個(gè)有機(jī)融合的平臺(tái)。在這類實(shí)踐課程中，學(xué)生能夠?qū)⑺鶎W(xué)的語言技能和商務(wù)技能綜合應(yīng)用。
一、本院商務(wù)英語實(shí)訓(xùn)課程的探索實(shí)施
1.明確崗位，理清任務(wù)。多數(shù)商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生反映：商務(wù)英語專業(yè)課程體系繁雜，所學(xué)課程多，學(xué)完以后不知道自己該做什么、能做什么。而實(shí)訓(xùn)課程多為針對某一商務(wù)技能課程的單項(xiàng)技能實(shí)訓(xùn)，如進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)訓(xùn)，電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)等。我們在專業(yè)課程學(xué)習(xí)基本結(jié)束時(shí)安排的商務(wù)英語實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)是一個(gè)綜合型的實(shí)訓(xùn)，學(xué)生的多項(xiàng)商務(wù)技能和語言技能在此能得以綜合應(yīng)用。就實(shí)訓(xùn)內(nèi)容安排而言，我們通過企業(yè)走訪，專家座談等形式對此類崗位做了分析。針對商務(wù)、行政助理工作流程性、模式性不強(qiáng)的特征，我們探索了以工作基本內(nèi)容板塊為依托的實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)形式。其基本內(nèi)容板塊如下：（1）招聘與面試；（2）公司日常工作；（3）產(chǎn)品推廣策劃；（4）商務(wù)旅行安排；（5）商務(wù)談判。在上述模塊的實(shí)訓(xùn)過程中，學(xué)生以真實(shí)的案例為背景，學(xué)習(xí)處理商務(wù)及行政助理的日常工作版塊，如：公司活動(dòng)組織與籌備工作、公司常見文案撰寫工作、公司檔案整理、公司客戶接洽、基本財(cái)務(wù)工作流程等等。在這一過程中，我們采用案例分析、任務(wù)導(dǎo)向以及網(wǎng)絡(luò)輔助等方法，提高了實(shí)訓(xùn)的實(shí)效性和可操作性。學(xué)生在此過程中明確作為商務(wù)及行政助理的主要工作任務(wù)是什么，可供選擇的完成方式有哪些。通過老師的活動(dòng)點(diǎn)評和自己的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，學(xué)生進(jìn)一步明確了之前學(xué)過的商務(wù)英語寫作、商務(wù)英語聽說、市場營銷、進(jìn)出口貿(mào)易、人力資源管理等專業(yè)課程知識(shí)是如何融會(huì)貫通并應(yīng)用于實(shí)際工作之中的。在實(shí)崗實(shí)務(wù)的實(shí)訓(xùn)之后，對于學(xué)生而言，既是一次知識(shí)和技能的復(fù)習(xí)與融會(huì)貫通，也是一次知識(shí)和技能的更新，因?yàn)樵诖诉^程中，他們鍛煉到的不僅僅是較全面的商務(wù)活動(dòng)能力，如：有效溝通和協(xié)調(diào)、財(cái)務(wù)管理、人事管理、市場營銷、營運(yùn)管理等能力；還有綜合英語應(yīng)用能力；較強(qiáng)的信息搜集整合能力和計(jì)算機(jī)文檔處理能力以及快速學(xué)習(xí)知識(shí)的能力。通過實(shí)崗實(shí)務(wù)的商務(wù)英語實(shí)訓(xùn)，商務(wù)英語專業(yè)課程教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)全面而系統(tǒng)，不僅使學(xué)生對整個(gè)商務(wù)流程的必備理論知識(shí)作了一個(gè)全面的了解，而且使學(xué)生對對應(yīng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)踐，大大增強(qiáng)了學(xué)生的商務(wù)知識(shí)和英語知識(shí)的應(yīng)用能力。
2.硬件保障，方法多樣。為保障商務(wù)英語專業(yè)實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)的順利進(jìn)行，外語學(xué)院及學(xué)校都給予了大力的支持。外語學(xué)院為本項(xiàng)實(shí)訓(xùn)專門設(shè)立了商務(wù)英語實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)教室，該教室被設(shè)計(jì)為公司辦公間的樣式，同時(shí)，學(xué)校其他院系的各類實(shí)訓(xùn)室資源也是共享型的，如：模擬機(jī)艙、模擬酒店等學(xué)生在其中實(shí)訓(xùn)，能大大提升實(shí)訓(xùn)情景模擬的真實(shí)感；此外我院自主學(xué)習(xí)中心資源豐富，海量信息中包含有商務(wù)英語課程庫等多種網(wǎng)絡(luò)資源，學(xué)生可自主選取相關(guān)內(nèi)容為實(shí)訓(xùn)做準(zhǔn)備。在時(shí)間上，我們采用整周實(shí)訓(xùn)的方式，每天實(shí)訓(xùn)一個(gè)模塊，使學(xué)生的實(shí)訓(xùn)更為流暢更有連貫性，同時(shí)學(xué)生在緊湊的時(shí)間中更能提高實(shí)訓(xùn)的時(shí)效性。在實(shí)訓(xùn)實(shí)施過程中，教師也采用了多種多樣的方法和手段來引導(dǎo)實(shí)訓(xùn)的進(jìn)行，如項(xiàng)目教學(xué)法、案例分析法、情景模擬法等。首先，通過企業(yè)專家的參與，我們編寫了《商務(wù)英語實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書》，對于整個(gè)實(shí)訓(xùn)的開展予以全面的指導(dǎo)。在實(shí)訓(xùn)開始時(shí)，我們對在校生進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作潛能測試，并按照測試結(jié)果將學(xué)生科學(xué)合理地進(jìn)行分組。然后提供人員招聘、產(chǎn)品會(huì)、商務(wù)旅行等多個(gè)商務(wù)活動(dòng)項(xiàng)目給各個(gè)項(xiàng)目組，請他們按照各自的項(xiàng)目內(nèi)容組織項(xiàng)目的策劃與實(shí)施。對于商務(wù)談判主題，我們則通過真實(shí)的案例分析幫助學(xué)生掌握商務(wù)談判中作為助理所需做的各項(xiàng)工作與注意事項(xiàng)，再通過模擬談判幫助學(xué)生總結(jié)自身實(shí)施中存在的各種問題。方法的多樣性不僅體現(xiàn)在教學(xué)形式與方法上，在實(shí)訓(xùn)課程的考核體系上也有所表現(xiàn)。對于商務(wù)實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)，我們采取了小組互評，組員自評以及教師評估的三方結(jié)合體系。整個(gè)評估體系更多地關(guān)注實(shí)訓(xùn)過程的參與度與表現(xiàn)情況，而不僅僅是依據(jù)小組提交的實(shí)訓(xùn)可視化成果來評定。
3.大力創(chuàng)建“雙師型”教學(xué)團(tuán)隊(duì)。高職在校教師既要面對專業(yè)教學(xué)任務(wù)、又要進(jìn)行教學(xué)科研活動(dòng)。加上可接受教師進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)的單位有限。因此，各高職院校的商務(wù)英語專業(yè)在“雙師型”師資上都存在或多或少的匱乏問題。而“雙師型”教師的匱乏，直接影響到實(shí)訓(xùn)課程的成效。作為老師，如果自身對于企業(yè)的運(yùn)作，崗位的任務(wù)認(rèn)知有限，則很難指導(dǎo)學(xué)生通過實(shí)訓(xùn)的模擬任務(wù)來真實(shí)感受并有效完成實(shí)習(xí)任務(wù)。對此，我們做了多方探索，一方面我們?nèi)匀环e極聯(lián)系企業(yè)，選送教師赴企業(yè)實(shí)習(xí)。2009年至今，我們教學(xué)團(tuán)隊(duì)中的14名教師已經(jīng)全部到企業(yè)進(jìn)行了頂崗實(shí)習(xí)。另一方面我們大力推行的是用“雙師型”教學(xué)團(tuán)隊(duì)，也就是聘請企業(yè)專家作為團(tuán)隊(duì)成員來設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)任務(wù)，探索實(shí)訓(xùn)考核方式等內(nèi)容，從而完成作為教師個(gè)人難以完成的任務(wù)。如此一來，校內(nèi)的實(shí)訓(xùn)為將來校外的實(shí)習(xí)做了有效的鋪墊。
二、結(jié)語
我們探索實(shí)施的“實(shí)崗實(shí)務(wù)”商務(wù)英語實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)能夠?yàn)閷W(xué)生大建綜合應(yīng)用語言技能及多項(xiàng)商務(wù)機(jī)能的良好平臺(tái)，使學(xué)生有效鍛煉其綜合應(yīng)用的實(shí)踐能力，有效地解決了商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生實(shí)訓(xùn)目標(biāo)模糊、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目單一等問題。但是，高職商務(wù)英語專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程的構(gòu)建是一項(xiàng)艱巨而長遠(yuǎn)的任務(wù)，實(shí)訓(xùn)課程所牽涉的一系列問題，如：實(shí)訓(xùn)場地、師資、項(xiàng)目任務(wù)構(gòu)建、項(xiàng)目評估等，都有待我們繼續(xù)探索更為有效的解決方案，從而更好地實(shí)現(xiàn)專業(yè)人才的培養(yǎng)目標(biāo)。
參 考 文 獻(xiàn)
[1]錢芳，毛靖.論高職商務(wù)英語專業(yè)實(shí)訓(xùn)模式的構(gòu)建[J].中國成人教育.2007（8）
[2]章治.商務(wù)英語教學(xué)平臺(tái)設(shè)計(jì)研究[J].中國成人教育.2007（5）
一、引言
綜合實(shí)訓(xùn)是我國高職實(shí)踐教學(xué)中最重要的部分,不同于普通高等教育的實(shí)驗(yàn)或?qū)嵙?xí)教學(xué)。根據(jù)外貿(mào)崗位能力要求,高職商務(wù)英語實(shí)訓(xùn)模塊分為英語交際、外貿(mào)實(shí)務(wù)、現(xiàn)代辦公管理等;依據(jù)單項(xiàng)綜合的認(rèn)知規(guī)律,綜合實(shí)訓(xùn)通常安排在實(shí)習(xí)或就業(yè)前集中訓(xùn)練兩周以上時(shí)間,以商務(wù)英語為實(shí)訓(xùn)語境,以商務(wù)會(huì)話、商務(wù)談判、函電與單證等案例為實(shí)訓(xùn)內(nèi)容,規(guī)定學(xué)生掌握最基本的進(jìn)出口技能性知識(shí)(know-how)。
目前,許多高職商務(wù)英語專業(yè)的綜合實(shí)訓(xùn)存在如下問題:(1)現(xiàn)代信息技術(shù)未得到充分利用,虛擬商場的建構(gòu)不夠完善;(2)傳統(tǒng)課堂上靜止的圖形和文字難以滿足超文本時(shí)代高職學(xué)生的心理認(rèn)知需求;(3)雙師力量薄弱,懂得信息技術(shù)并有涉外商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的英語師資不足;(4)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的教學(xué)目標(biāo)模糊,未能有效地體現(xiàn)外貿(mào)工作過程導(dǎo)向;(5) 外貿(mào)企業(yè)擔(dān)心泄露商業(yè)機(jī)密,不輕易大量接受商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生來實(shí)訓(xùn)。有鑒于此,筆者認(rèn)為,將“多模態(tài)(multimodality)教學(xué)”概念引入校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn),以建構(gòu)主義語言學(xué)理論為基礎(chǔ),構(gòu)建多模態(tài)實(shí)訓(xùn)模式,創(chuàng)設(shè)虛擬的國際商務(wù)場景,給予學(xué)生多種模態(tài)的認(rèn)知刺激,使其知識(shí)、能力與素質(zhì)在綜合實(shí)訓(xùn)中內(nèi)化與整合,進(jìn)而適應(yīng)頂崗實(shí)習(xí)的要求。
二、多模態(tài)教學(xué)與建構(gòu)主義理論
“多模態(tài)教學(xué)”是近年來學(xué)者們提出的新概念,這個(gè)概念側(cè)重師生互動(dòng)間的語言形態(tài),亦即,接收和感知的形式。與傳統(tǒng)教學(xué)相比,多模態(tài)教學(xué)融聲、光、電為一體,充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的多模態(tài)認(rèn)知,更注重培養(yǎng)學(xué)生的多模態(tài)識(shí)讀能力和跨文化交際能力。多模態(tài)識(shí)讀能力(multi-literacy) 是1996 年由New London Group 提出的新術(shù)語,強(qiáng)調(diào)多元形式的讀寫能力、信息交流和多媒體技術(shù)等因素的相關(guān)性,同時(shí)強(qiáng)調(diào)多元化社會(huì)中各種文化識(shí)別能力的多樣化;而跨文化交際能力的培養(yǎng)是商務(wù)英語專業(yè)實(shí)訓(xùn)的首要目標(biāo),因?yàn)閷W(xué)生要了解外國人感知商務(wù)世界的方式,同時(shí)建立恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)文化圖式才能進(jìn)行有效的國際商務(wù)交際。
“多模態(tài)教學(xué)”概念產(chǎn)生于現(xiàn)代信息技術(shù)高度發(fā)達(dá)的背景。人類已從口述和讀寫時(shí)代進(jìn)入到超文本時(shí)代,可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行廣泛的信息互動(dòng)活動(dòng),例如,電子郵件、MSN、BBS、QQ聊天、視頻交流、角色扮演游戲等等媒介,都產(chǎn)生了各具特色的意義建構(gòu)的語域。近年來,校園網(wǎng)已基本覆蓋我國高等院校,多媒體進(jìn)入了實(shí)訓(xùn)室,多模態(tài)教材(或軟件)的開發(fā)和使用開始普及。借助這些資源,語言教師可以選擇有聲有色的語篇材料,并進(jìn)行編輯處理,以多模態(tài)的方式向?qū)W生呈現(xiàn)自己的教學(xué)意圖。教室中的黑板、計(jì)算機(jī)、擴(kuò)音器、錄音機(jī)、電視機(jī)、錄像機(jī)、投影儀都是媒體,而用粉筆板書、收發(fā)電子郵件、聽歌、看錄像等都是采用符號(hào)構(gòu)建意義的模態(tài)?？梢?媒體是表達(dá)信息的物理工具,而模態(tài)是用某種媒體表達(dá)信息的特殊方式,通過觸覺、聽覺、視覺等感官跟外部環(huán)境進(jìn)行互動(dòng),其中用三個(gè)或以上感官進(jìn)行的互動(dòng)叫多模態(tài),正常人之間的互動(dòng)都是多模態(tài)的。所以,語言教學(xué)可以借助多模態(tài),諸如聽覺的、視覺的、觸覺的多種體驗(yàn)和多感官刺激,為學(xué)生提供聲、像、圖、文環(huán)繞的交互式訓(xùn)練語境,使學(xué)生獲得交際意識(shí)和語用能力。
“多模態(tài)教學(xué)”離不開建構(gòu)主義理論的指導(dǎo)。該理論強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、社會(huì)性和情境性,確認(rèn)了學(xué)生、教師、任務(wù)、環(huán)境等方面對學(xué)習(xí)過程的影響,而多模態(tài)教學(xué)使得建構(gòu)主義學(xué)習(xí)環(huán)境的創(chuàng)設(shè)更加便利,因?yàn)槎嗄B(tài)是圖像、文字、聲音、多媒體設(shè)備、學(xué)生和教師的有機(jī)結(jié)合體,每種模態(tài)都是符號(hào)資源,都對意義的建構(gòu)起作用[5];而且,多媒體和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等信息載體具有多樣性、集成性、交互性、分布性和數(shù)字化優(yōu)勢,信息傳遞量大且多維,可以建構(gòu)立體的教學(xué)環(huán)境。建構(gòu)主義理論還認(rèn)為,(1)學(xué)習(xí)者在一定的情景、社會(huì)文化背景下,借助于教師和學(xué)習(xí)伙伴,利用必要的學(xué)習(xí)資源,通過意義建構(gòu)的方式獲得知識(shí);(2)理想的學(xué)習(xí)環(huán)境包括情境、協(xié)作、交流和意義建構(gòu)四個(gè)部分。學(xué)習(xí)環(huán)境中的情境必須有利于學(xué)習(xí)者對所學(xué)內(nèi)容的意義建構(gòu),協(xié)作應(yīng)貫穿于整個(gè)學(xué)習(xí)過程,交流是協(xié)作過程中最基本的方式,意義建構(gòu)是教學(xué)過程的最終目標(biāo)。因此,當(dāng)代教師急需改變傳統(tǒng)的教學(xué)理念,引導(dǎo)學(xué)生在多模態(tài)環(huán)境下理解各種經(jīng)歷,建構(gòu)我們對現(xiàn)實(shí)世界的認(rèn)識(shí),而且能在多模態(tài)環(huán)境下創(chuàng)造性地學(xué)習(xí)和做事,如閱讀互聯(lián)網(wǎng)、設(shè)計(jì)互動(dòng)的圖像操作軟件、電子音樂、科學(xué)模擬、虛擬商場等,以改變原來的灌輸式教學(xué)。
三、多模態(tài)綜合實(shí)訓(xùn)模式
從建構(gòu)主義觀點(diǎn)看,多模態(tài)教學(xué)突破了傳統(tǒng)的教育范圍,加速了信息的反饋速度,使更廣泛、更真實(shí)的互動(dòng)成為可能,同時(shí)使教師在教學(xué)中能夠更準(zhǔn)確及時(shí)地提供支架式的協(xié)作支持。多模態(tài)綜合實(shí)訓(xùn)模式是一種支持學(xué)習(xí)者進(jìn)行建構(gòu)性學(xué)習(xí)的各種學(xué)習(xí)資源的組合,是以學(xué)生為中心的新型實(shí)訓(xùn)模式:虛擬商場。其構(gòu)建原則是:
1.“多模態(tài)能力”整合的原則。多模態(tài)能力,亦即,對語境中傳遞意義的不同方式的能力。實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)的切入點(diǎn)是從“做”貿(mào)易開始,在做的過程中,教師引入多模態(tài)教學(xué)理念,從上機(jī)操作入手,突出“邊做邊學(xué)”,教、學(xué)、做融為一體。人與計(jì)算機(jī)互動(dòng)的多模態(tài)包括:視覺、聽覺、觸摸、發(fā)音器。目前的教材、軟件和課件并非理想的“多模態(tài)語篇”,需要教師精心制作課件,并臨場進(jìn)行局部調(diào)整,靈活、清晰、形象地演示語篇的信息內(nèi)容,最大限度地整合學(xué)生的多模態(tài)接收渠道,充分刺激學(xué)生的認(rèn)知感官。
2.“工作過程導(dǎo)向”原則。該原則旨在實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育的教學(xué)過程與工作過程的情景融合。教師用模塊化的方式設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)過程,構(gòu)建多模態(tài)實(shí)訓(xùn)情境;學(xué)生先修主要專業(yè)理論課,再訓(xùn)練洽談、函電、單證等單項(xiàng)技能,最后綜合操練國際貿(mào)易全過程的技能。在虛擬情景中,教師充分利用多模態(tài)方式,強(qiáng)化實(shí)訓(xùn)的綜合性、互動(dòng)性、真實(shí)性,采用課程內(nèi)容與職業(yè)資格鑒定內(nèi)容相結(jié)合、過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合、學(xué)生自評與互評相結(jié)合等方法來評價(jià)實(shí)訓(xùn)過程的實(shí)效性。
虛擬商場的構(gòu)建方式是:在仿真系統(tǒng)提供的模型和數(shù)據(jù)情況下,教師組織學(xué)生進(jìn)行仿真操作并對系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整控制,系統(tǒng)涉及數(shù)字化文字、圖像、照片、表格、音頻流、視頻流、動(dòng)畫等符號(hào)資源,師生運(yùn)用這些資源完成多模態(tài)的意義建構(gòu)[8],比如,指導(dǎo)教師借助案例模擬、情景設(shè)計(jì)、學(xué)生作業(yè)等形式,組織學(xué)生進(jìn)行合同編輯、貿(mào)易制單、涉外禮儀與談判等。
這種虛擬商場要求把多個(gè)教學(xué)軟件系統(tǒng)集成在一個(gè)應(yīng)用平臺(tái)上,使各個(gè)系統(tǒng)之間實(shí)現(xiàn)信息共享,在系統(tǒng)內(nèi)學(xué)生對照實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書,在教師指導(dǎo)下進(jìn)行多種管理身份的人性化互動(dòng)式操作。例如,①外貿(mào)單證EDI系統(tǒng):由計(jì)算機(jī)把各種商務(wù)文件(包括訂單、發(fā)票、提單、信用證、進(jìn)出口許可證等)轉(zhuǎn)換為標(biāo)準(zhǔn)的電子數(shù)據(jù)信息,并進(jìn)行自動(dòng)傳輸和處理;②作業(yè)系統(tǒng):受訓(xùn)學(xué)生按照系統(tǒng)指令來操作,系統(tǒng)自動(dòng)按“完成通過”或“發(fā)生錯(cuò)誤、重新操作”給出評語,并對“完成通過”自動(dòng)記錄歸檔,便于師生查詢;③考試系統(tǒng):教師在該系統(tǒng)中出題,學(xué)生每人一機(jī)在終端上答題,師生可以查閱考試成績。
在虛擬商場中,實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是由多模態(tài)塑造的,只有多模態(tài)語篇的演示與教師的指導(dǎo)相結(jié)合,才能建構(gòu)商務(wù)英語的多模態(tài)實(shí)訓(xùn)語境和語場;同時(shí),教師利用多媒體和多模態(tài)信息創(chuàng)設(shè)特定的語式和語旨,引導(dǎo)學(xué)生成為意義的主動(dòng)建構(gòu)者,通過人機(jī)交流和人際(師生間或?qū)W生間)交互協(xié)作,對任務(wù)或項(xiàng)目進(jìn)行討論、會(huì)話或自主練習(xí)。
四、多模態(tài)綜合實(shí)訓(xùn)的實(shí)施
準(zhǔn)備:實(shí)訓(xùn)之前,指導(dǎo)教師向?qū)W生明確規(guī)定上機(jī)操作的步驟、注意事項(xiàng)和任務(wù)要求,并詳細(xì)解釋實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)與難點(diǎn);要求學(xué)生借助參考書、工具書,閱讀實(shí)訓(xùn)手冊(指導(dǎo)書、教材);引導(dǎo)學(xué)生通過百度、google、在線翻譯等媒介了解英語語用知識(shí)與商務(wù)套語,關(guān)注真實(shí)的單證、會(huì)議記錄、商務(wù)談判等信息。在商務(wù)調(diào)查和文獻(xiàn)收集的基礎(chǔ)上,教師制作課件,選擇幻燈、視頻、錄像和圖片等多模態(tài)語篇材料,尤其是實(shí)訓(xùn)軟件,例如,《浙科國際貿(mào)易進(jìn)出口模擬教學(xué)軟件》(浙江航大科技開發(fā)有限公司編著),該軟件編制依據(jù)是:《進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)》、《外貿(mào)單證實(shí)務(wù)》、《外貿(mào)函電》、《報(bào)關(guān)實(shí)務(wù)》、《運(yùn)輸實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)務(wù)》、《UCP600》、《ISBP》等教材。實(shí)訓(xùn)軟件既是人際交互型的,又是人機(jī)交替型的,并以多模態(tài)為特征。這些多模態(tài)語篇在語言實(shí)訓(xùn)中呈現(xiàn)多維、超文本、快速、清晰、輕松等優(yōu)勢,能使教師的意圖得到充分的展示并促進(jìn)意義生成,使學(xué)生直觀地了解企業(yè)文化、貿(mào)易工作過程。針對實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目特點(diǎn),教師集體備課、分工合作,設(shè)計(jì)相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)目標(biāo)和流程,精選最能反映當(dāng)前商務(wù)活動(dòng)的本地化案例,包括背景描述、體裁、任務(wù)要點(diǎn)等。
實(shí)戰(zhàn):教師運(yùn)用多媒體使那些原本靜止的畫面和文字流動(dòng)起來,創(chuàng)設(shè)多模態(tài)商務(wù)語境,既有自然言語交際,又有非言語交際,必定增加學(xué)生在商務(wù)會(huì)話、商務(wù)談判、商貿(mào)業(yè)務(wù)中的語言輸出。
商務(wù)會(huì)話內(nèi)容涉及接待、日程、約會(huì)、報(bào)告、記錄、打電話、銀行業(yè)務(wù)、生產(chǎn)、參觀公司等商務(wù)情景,所以學(xué)生要清楚了解自己扮演的角色及其場景,如:招聘會(huì)、面試、簽訂合同、商務(wù)洽談等。教師及時(shí)分配任務(wù)、反饋評價(jià),借助多模態(tài)語篇及時(shí)地展現(xiàn)所教內(nèi)容的背景,通過聲音、圖像和文字等多模態(tài)信息,結(jié)合語篇中的商務(wù)材料和案例,讓學(xué)生感性認(rèn)識(shí)一般商務(wù)會(huì)話的真實(shí)情景。因?yàn)槎嗄B(tài)語篇憑借電腦的視聽系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)跨文檔、跨格式、跨時(shí)空、跨文化的鏈接,這種非線性的“跳躍式”閱讀方式突破了自然語言在課堂上的局限性,形成多維的立體教學(xué)環(huán)境。
在模擬商務(wù)談判中,指導(dǎo)教師充當(dāng)組織、指導(dǎo)或協(xié)調(diào)的角色,通過簡明的課堂話語和視頻模態(tài),給學(xué)生放送談判錄音實(shí)況,持續(xù)5分鐘～30分鐘不等,創(chuàng)造仿真的談判情景,以利于學(xué)生回味與模擬,進(jìn)而達(dá)到深層次的意義建構(gòu):了解談判流程、語氣、方式與禮節(jié),熟悉談判的形體語言與套語。組織角色扮演時(shí),教師將學(xué)生分為小組或?qū)ψ?要學(xué)生事先熟悉自己的角色、語氣和動(dòng)作。因?yàn)樯虅?wù)人員熟悉別國文化背景和習(xí)俗,把握談判對方的性格特點(diǎn), 才能在談判中掌握主動(dòng)。通過圖片或視頻展示:歐美人時(shí)間觀念強(qiáng),而亞非拉國家不太注重日程的安排;美國人充滿自信、單刀直入;日本人講究禮節(jié)、間接迂回;英國人沉穩(wěn)、講究儀表,等等。
在商貿(mào)業(yè)務(wù)活動(dòng)中,目前90%以上使用的是E-mail、傳真和電話,而往來信函的寫作與翻譯內(nèi)容包括:貿(mào)易關(guān)系的建立、詢價(jià)、還盤、訂單、合同、付款方式、裝運(yùn)方式、保險(xiǎn)手續(xù)、索賠和仲裁等流程。為了體驗(yàn)流程中的真實(shí)情境,學(xué)生采用自主、合作和探究的方式“建構(gòu)性”地吸納技能性知識(shí)。首先,教師將實(shí)訓(xùn)軟件中的電子表格分發(fā)給學(xué)生,讓學(xué)生在虛擬商場中進(jìn)行語言輸出:看懂或擅自主要的商務(wù)單據(jù)、摹寫商務(wù)函電。在擅自或摹寫過程中,學(xué)生始終是信息加工的主體,教師的任務(wù)是主持人:組織、引導(dǎo)、把握方向、及時(shí)點(diǎn)評。因?yàn)樯虅?wù)英語詞匯的專業(yè)術(shù)語多,句子結(jié)構(gòu)復(fù)雜并帶有長句、復(fù)合句或并列句,而且寫作格式規(guī)范、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),用詞專業(yè)性強(qiáng)、講究禮貌原則。對于這些詞、句、篇方面的問題可以協(xié)作交流,盡量用英語,有時(shí)用漢語。學(xué)生填完表格,并將有關(guān)數(shù)據(jù)輸入實(shí)訓(xùn)軟件,自動(dòng)生成評估結(jié)果,教師對各小組或個(gè)人的結(jié)果進(jìn)行歸納總結(jié)。
五、結(jié)語
綜上所述,將多模態(tài)教學(xué)概念應(yīng)用于商務(wù)英語專業(yè)實(shí)訓(xùn),構(gòu)建以學(xué)生為主體的多模態(tài)虛擬商場,是商務(wù)英語專業(yè)基于情境和案例的、基于任務(wù)和項(xiàng)目的合作式訓(xùn)練模式,旨在促進(jìn)學(xué)習(xí)者的意義建構(gòu)以及認(rèn)知與個(gè)性的全面發(fā)展。這就要求:多模態(tài)實(shí)訓(xùn)過程充滿真實(shí)性和趣味性,學(xué)生按自己的思路和節(jié)奏,通過英語會(huì)話、解讀、摹寫,最大化地進(jìn)行語言輸出;多模態(tài)實(shí)訓(xùn)教材的選擇與開發(fā)、多模態(tài)互動(dòng)學(xué)習(xí)的模態(tài)搭配,必須在語境再造、信息傳遞、意義建構(gòu)等方面顯示出實(shí)效性,能夠適應(yīng)高職學(xué)生在超文本時(shí)代的認(rèn)知方式變化;商務(wù)英語教師更要提高多媒體應(yīng)用能力,從多元智能角度出發(fā),依據(jù)高職學(xué)生的認(rèn)知需求來開發(fā)多模態(tài)實(shí)訓(xùn)課件的功能,為學(xué)生提供生動(dòng)、有趣、豐富的意義建構(gòu)過程,從而有效地提高校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)效率。
參考文獻(xiàn):
[1]黃 創(chuàng):ESP與商務(wù)英語專業(yè)核心能力的培養(yǎng)[J],宿州學(xué)院學(xué)報(bào),2008-10
[2]Norris, S. Analyzing Multimodal Interaction: A Methodological Framework, New York/ London:Routledge ,2004
[3]New London Group. A pedagogy of multi-literacies: Designing social futures [J]. Harvard Educational Review,1996 (66):59-91
[4]Hill, D. R.A personal view of multimodal computer-human dialogue[M]. Amsterdam: John Benjamins,200024-64
[5]Williamson, Ben. What are multimodality, multisemiotics and multiliteraies[Z].NESTA.Futurelab,2003
[6]Dufy, T.M & Jonassen, D. H. Constructivism; New Implications for InstructionalTechnology[M],1992
[7]Papert,Seymour.A critique of technocentrism in thinking about the school of the future[J]. M.I.T.Media Lab Epistemology and Learning Memo(2).1990
一、商務(wù)技巧開發(fā)訓(xùn)練系統(tǒng)
（一）決策過程與策略規(guī)劃能力訓(xùn)練子系統(tǒng)。通過學(xué)生對各類決策者角色的扮演，體驗(yàn)不同決策環(huán)境與任務(wù)下的決策過程的特點(diǎn)及方法，培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)行各類管理決策的能力。
（二）商務(wù)談判與推銷技巧模擬演練子系統(tǒng)。通過在不同環(huán)境下個(gè)體談判和團(tuán)體談判情景與過程模擬演練，使學(xué)生熟悉商務(wù)談判的特點(diǎn)，培養(yǎng)駕馭談判過程靈活應(yīng)變的能力；通過對某種產(chǎn)品與服務(wù)推銷過程的模擬，使學(xué)生體會(huì)推銷過程中情緒與態(tài)度、時(shí)間與空間、方法與技能等方面的重要性，培養(yǎng)在推銷工作中的獨(dú)立性、自信心、創(chuàng)造力。
（三）人際溝通與沖突訓(xùn)練子系統(tǒng)。通過正式溝通情景模擬，使學(xué)生熟悉組織內(nèi)部法定信息傳遞渠道以及傳遞過程中的規(guī)范，掌握提高正式溝通效率的方法，促進(jìn)正確合理的工作導(dǎo)向型行為的形成；通過非正式溝通情景模擬，使學(xué)生熟悉明示和暗示信息的作用，以及時(shí)間與空間距離在非正式溝通中的重要性，掌握提高非正式溝通效率的要訣；對溝通中遇到的沖突問題(包括人際沖突、團(tuán)體沖突、組織沖突)過程的模擬，使學(xué)生了解各類沖突發(fā)生的原因、動(dòng)力、表現(xiàn)形式、演變過程和可能的各種結(jié)果，掌握和了解應(yīng)對各類沖突的方法以及沖突過程中第三方的作用與調(diào)解仲裁各類沖突的技能。
（四）會(huì)議模擬系統(tǒng)。通過在不同會(huì)場環(huán)境下對各類會(huì)議(決策會(huì)議、執(zhí)行會(huì)議、研討會(huì)議、磋商會(huì)議)的準(zhǔn)備、組織、實(shí)施和總結(jié)等全過程，使學(xué)生掌握舉行各類會(huì)議的基本知識(shí)與技能，尤其是在組織會(huì)議過程中，組織者、參與者雙方工作導(dǎo)向型行為和關(guān)系導(dǎo)向型行為的正確把握與應(yīng)用。
（五）公關(guān)交際禮儀與形態(tài)語言訓(xùn)練子系統(tǒng)。通過公關(guān)場景的模擬，使學(xué)生掌握在不同時(shí)間、不同場合、不同交往目的下的言行舉止及儀表形態(tài)的要求；模擬演練各種公關(guān)專向活動(dòng)的組織技能。
（六）頭腦風(fēng)暴及個(gè)人和團(tuán)隊(duì)創(chuàng)意激發(fā)子系統(tǒng)。通過各種個(gè)人和團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造技法的運(yùn)用，提高學(xué)生在產(chǎn)品開發(fā)、市場開拓、廣告、公關(guān)、危機(jī)管理、人力資源開發(fā)等各類經(jīng)營管理活動(dòng)中的創(chuàng)造性和創(chuàng)新管理技能。
二、企業(yè)運(yùn)作模擬系統(tǒng)
（一）企業(yè)實(shí)際運(yùn)作模擬演示系統(tǒng)。由企業(yè)計(jì)劃管理子系統(tǒng)、企業(yè)制造子系統(tǒng)、營銷管理子系統(tǒng)、資薪管理子系統(tǒng)、人力資源管理子系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)、物料管理子系統(tǒng)、技術(shù)管理子系統(tǒng)等構(gòu)成。系統(tǒng)的運(yùn)行以網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)為技術(shù)支撐，能夠演示某個(gè)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)行狀況，便于學(xué)生了解企業(yè)、認(rèn)識(shí)企業(yè)。
（二）企業(yè)實(shí)際運(yùn)作模擬決策系統(tǒng)。同樣由企業(yè)計(jì)劃管理子系統(tǒng)等子系統(tǒng)所構(gòu)成。不同的是，它可以提供若干個(gè)決策環(huán)境，用戶在實(shí)驗(yàn)中可以通過扮演企業(yè)主要決策崗位中的不同角色，模擬運(yùn)作一個(gè)企業(yè)，制定滿意決策。
三、市場運(yùn)作模擬仿真系統(tǒng)
（一）市場實(shí)際運(yùn)作模擬演示子系統(tǒng)。由需求、供給和價(jià)格機(jī)制等方面的變量集所構(gòu)成，能夠直觀形象地模擬演示一個(gè)市場的運(yùn)作情況以及各主體的行為方式，主要功能是讓學(xué)生了解與認(rèn)識(shí)市場。
（二）商戰(zhàn)模擬決策子系統(tǒng)。模擬多個(gè)競爭主體，每個(gè)決策主體賦予一系列的決策變量，每個(gè)決策變量都影響其經(jīng)營績效，可以訓(xùn)練用戶在市場中的綜合決策能力。
（三）證券市場交易模擬子系統(tǒng)。包括公共信息接收子系統(tǒng)和交易模擬子系統(tǒng)。其基本功能如下:行情顯示功能，通過大型電子顯示屏，可動(dòng)態(tài)顯示任一時(shí)刻的各種證券和商品交易的價(jià)格和成交量，為投資者(學(xué)生)提供交易信息；委托交易和申報(bào)、電腦自動(dòng)配對成交功能，通過設(shè)置委托柜臺(tái)，接受投資者的買進(jìn)和賣出委托，通過設(shè)置申報(bào)柜臺(tái)，將委托單輸入交易電腦主機(jī)；盈虧計(jì)算與成績評定功能，自動(dòng)記錄每位投資者的交易資料，計(jì)算其投資盈余，自動(dòng)生成每位投資者的投資績效并轉(zhuǎn)換成百分制的成績單。
（四）金融市場投資分析子系統(tǒng)。包括錢龍股票、期貨靜態(tài)及動(dòng)態(tài)技術(shù)分析軟件；用友財(cái)務(wù)分析軟件。該子系統(tǒng)具有以下功能:信息庫功能，各上市公司的經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況及各金融產(chǎn)品交易的歷史資料的存儲(chǔ)、顯示和打?。患夹g(shù)分析功能，借助信息庫資料，運(yùn)用配備的分析軟件包使學(xué)生學(xué)會(huì)各種技術(shù)分析和上市公司財(cái)務(wù)分析。
四、管理崗位操作模擬系統(tǒng)
（一）管理崗位模擬演示系統(tǒng)。主要功能是讓學(xué)生了解有關(guān)管理崗位的基本要求及運(yùn)作過程。
（二）管理崗位運(yùn)作模擬系統(tǒng)。主要功能是讓學(xué)生在某個(gè)管理崗位中進(jìn)入角色，進(jìn)行實(shí)際操作，并通過業(yè)績評價(jià)系統(tǒng)衡量和改進(jìn)其管理行為，學(xué)到多種崗位技能。
五、EDI模擬系統(tǒng)
該系統(tǒng)用于模擬外貿(mào)業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，使實(shí)際業(yè)務(wù)的諸多環(huán)節(jié)集中在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)完成。包括:
（一）外貿(mào)業(yè)務(wù)交易磋商模擬子系統(tǒng)。它包括了外貿(mào)業(yè)務(wù)過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的各種業(yè)務(wù)聯(lián)系方法及技巧(發(fā)盤、接受、商檢、發(fā)貨、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、索賠、理賠等)，通過設(shè)計(jì)若干業(yè)務(wù)內(nèi)容，采用案例庫的形式進(jìn)行模擬操作，訓(xùn)練學(xué)生的外貿(mào)業(yè)務(wù)聯(lián)系技巧，提高函電交際能力。
（二）合同簽訂模擬子系統(tǒng)。通過設(shè)置各種標(biāo)準(zhǔn)格式合同，進(jìn)行合同簽訂，讓學(xué)生掌握合同的類型和格式，學(xué)會(huì)合同的起草和簽訂。
（三）外貿(mào)制單模擬子系統(tǒng)。包括從外貿(mào)業(yè)務(wù)員的角度準(zhǔn)備制單和從銀行的國際結(jié)算角度審核各種單據(jù)，使學(xué)生既能適應(yīng)外貿(mào)工作，也能適應(yīng)銀行的國際結(jié)算業(yè)務(wù)。
（四）外貿(mào)運(yùn)輸模擬子系統(tǒng)。掌握海運(yùn)、陸運(yùn)和空運(yùn)中各國、各公司之間的運(yùn)輸單據(jù)。
