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時間：2022-12-24 02:06:11
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇機(jī)電產(chǎn)品營銷范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
一、單件小批量機(jī)電產(chǎn)品的營銷特點(diǎn)
單件小批量機(jī)電設(shè)備作為一類產(chǎn)品有其自身的特點(diǎn)，一般要滿足顧客三種需求：產(chǎn)品需求；服務(wù)性需求；技術(shù)需求。也就是說，產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)構(gòu)成了單件小批量機(jī)電設(shè)備的三個基本要素。這就為我們對單件小批量機(jī)電設(shè)備的營銷指明了方向，它不應(yīng)該是其三個要素的簡單疊加，而應(yīng)該把三個要素整合，作為一個整體概念營銷。
二、A企業(yè)營銷中存在的問題
（一）營銷人員營銷理念不強(qiáng)
銷售人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)較強(qiáng)，理論培訓(xùn)較少，市場全面營銷觀念不強(qiáng)，沒有進(jìn)行多少正式、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。要想成為一個合格的銷售人員，在變幻莫測的市場競爭中立于不敗之地，不但要學(xué)會泵的有關(guān)知識，而且還要不斷進(jìn)取，自我提高，多學(xué)習(xí)了解各類型，特別是新的營銷理論，并在實(shí)踐中去體會、檢驗(yàn)。
（二）對市場預(yù)測不夠
A公司的銷售人員是按年初片區(qū)銷售目標(biāo)任務(wù)完成情況進(jìn)行績效考核，所以造成銷售人員只重視眼前利益，只賣公司現(xiàn)有生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不了解市場動態(tài)，對客戶中、長期的需求也不了解，即對市場信息不系統(tǒng)的收集、反饋，從而造成公司沒有長期發(fā)展計(jì)劃，不了解競爭對手的動態(tài)，不能把握行業(yè)的最新利潤增長點(diǎn)。
（三）銷售計(jì)劃不周全
制訂年度銷售計(jì)劃不夠科學(xué)、周全，雖有年度銷售目標(biāo)和任務(wù)，但是制定目標(biāo)都是以往年的業(yè)績?yōu)閰⒖迹既恍院艽?，這樣造成有的片區(qū)今年超額完成，明年又完不成任務(wù)，而目標(biāo)分解，僅有硬性指標(biāo)，沒有有效的軟性措施和跟進(jìn)落實(shí)。特別是督促目標(biāo)完成的管理操作平臺，服務(wù)平臺沒有健全建立，致使年度銷售目標(biāo)不能按按計(jì)劃完成。
（四）組織結(jié)構(gòu)不僅合理
現(xiàn)有的營銷組織機(jī)構(gòu)，不能較好地適應(yīng)外部變化了的競爭形勢和內(nèi)部業(yè)已發(fā)展的需要，主要存在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不當(dāng)，內(nèi)部關(guān)系不暢順，職、權(quán)、責(zé)不符，劃分依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)缺乏科學(xué)性。
（五）管理體制和激勵機(jī)制還不夠健全
現(xiàn)代市場競爭在某種程度上來說，是管理運(yùn)作體制效能的競爭，誰先建立一套科學(xué)、合理、實(shí)用和有效的營銷管理操作平臺，并督促實(shí)施和跟進(jìn)檢查，誰就能在競爭中處于優(yōu)勢地位，然而、從現(xiàn)實(shí)情況 A公司的市場分析來看，公司的營銷系統(tǒng)在觀念上、管理上、制度上并非都做到位，有許多管度未出臺，即使是已有的制度也存在某些不足，難以調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動性和工作熱情，發(fā)揮大家的潛能。特別是關(guān)鍵的激勵機(jī)制和業(yè)績考評制度，一直沒有推出，這一點(diǎn)是極為重要，甚至?xí)绊懭?、整體的營銷系統(tǒng)布局和人員士氣、斗志。A公司只有從開發(fā)新產(chǎn)品、改良當(dāng)前產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量，降低制造成本和通過流程創(chuàng)新提高產(chǎn)品質(zhì)量上增強(qiáng)自身的市場競爭力，從而才能在產(chǎn)品的營銷過程中立于不敗之地。
三、單件小批量機(jī)電設(shè)備企業(yè)營銷組合策略
（一）基于顧客需求的產(chǎn)品組合策略
機(jī)電產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與組合必須從顧客的需求出發(fā)，在機(jī)電產(chǎn)品的營銷策略中，作為以用戶需求為出發(fā)點(diǎn)，對產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)的規(guī)劃構(gòu)成了產(chǎn)品組合策略。任何一個企業(yè)的產(chǎn)品定位都是在整個行業(yè)一個特定的范圍內(nèi)。所謂產(chǎn)品整體延伸策略，就是企業(yè)將現(xiàn)有的產(chǎn)品大類加以拉長的一種行動。該策略可能是為了開拓新的顧客群市場，也可能是為了滿足顧客需求的變化和發(fā)展，還有可能是為了使公司成為經(jīng)營全面的企業(yè)。產(chǎn)品的整體延伸主要有三種類型：向下延伸、向上延伸和雙向延伸。(1)向下延伸策略。該策略基于原有的產(chǎn)品定位于高檔，后來決定增加中低檔產(chǎn)品品種，以擴(kuò)大市場的覆蓋面和滲透率。(2)向上延伸策略。該策略基于公司原有的產(chǎn)品定位于低檔，后來決定增加高檔產(chǎn)品。(3)雙向延伸策略。定位于中間范圍的公司在占據(jù)市場優(yōu)勢以后，可能會采取朝上下兩個方向同時延伸，一面增加高檔產(chǎn)品，一面增加低檔產(chǎn)品。
（二）基于顧客成本的價格策略
①顧客成本。整體顧客成本所涵蓋的內(nèi)容遠(yuǎn)不止貨幣成本，顧客成本包括以下幾個方面：貨幣價格、時間成本、體力成本和精神成本。通過對顧客成本的了解，公司可以從以下兩個方面來降低顧客成本：降低顧客的時間、體力和精神成本來降低顧客成本和降低顧客的貨幣成本。
②影響產(chǎn)品價格策略的因素產(chǎn)品價格策略的制訂必須要考慮以下因素：(1)定價目標(biāo)。公司首先要確定的是要從產(chǎn)品銷售中實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，定價策略很大程度上由最初的市場定位所決定。(2)需求狀況。企業(yè)每制定一項(xiàng)價格都會對應(yīng)于一個不同的需求水平，從而對其市場營銷目標(biāo)都會有不同的影響。(3)估算成本。在很大程度上，需求為公司的產(chǎn)品定價確定了上限，而產(chǎn)品的實(shí)際成本則為其確定了下限。公司制定的價格能彌補(bǔ)生產(chǎn)、分銷和銷售該產(chǎn)品的成本，并適當(dāng)取得一定的贏利。(4)分析競爭對手的成本、價格和項(xiàng)目。市場需求和產(chǎn)品的成本分別為產(chǎn)品的價格確定了上限和下限，而競爭對手的成本、價格和可能的價格反應(yīng)有助于公司為產(chǎn)品確定合適的價格。公司需要把自己的產(chǎn)品成本和競爭對手的成本作比較，來分析自己是處于成本優(yōu)勢或是成本劣勢。同時，公司也需要了解競爭對手的價格和質(zhì)量。一旦公司了解競爭對手的價格，就可以把它作為定價的出發(fā)點(diǎn)。如果公司的產(chǎn)品與主要競爭對手的產(chǎn)品十分相似，則公司制定的價格就可以與競爭對手的價格相近；如果公司的產(chǎn)品質(zhì)量水平較低，則它的價格就不能高于競爭對手的價格；如果企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量較高，則可以制定出高于競爭對手的價格。
③價格策略的多種選擇在綜合考慮以上因素，尤其是結(jié)合了顧客成本的因素，就可以為產(chǎn)品制定出可供選擇的價格策略。
(1)一攬子定價策略。所謂一攬子價格策略指的是以產(chǎn)品整體為對象制定價格，而忽略其中的所有產(chǎn)品、服務(wù)等要素。一攬子定價策略形式簡單，便于顧客正確理解和認(rèn)識產(chǎn)品的價格信息。從產(chǎn)品的整體觀來看，最能體現(xiàn)出其特點(diǎn)。但是，如果市場中存在明顯的參照價格時，該價格策略就往往成為產(chǎn)品營銷的一大障礙，顧客可能感覺該產(chǎn)品的價格比競爭對手的要高，因此難以接受。所以在新的產(chǎn)品進(jìn)行市場推廣時，一攬子價格策略只能作為產(chǎn)品的標(biāo)注價格，而必須從其他的方面去說明該價格的形成。
(2)互補(bǔ)性價格策略。產(chǎn)品的組成要素之間其實(shí)就是一種互補(bǔ)性的關(guān)系，這個特點(diǎn)為制定互補(bǔ)性價格策略提供了條件。比如產(chǎn)品內(nèi)部的產(chǎn)品和技術(shù)之間、產(chǎn)品和服務(wù)之間。可以選擇其中的一種要素制定出低價而讓它的互補(bǔ)品定出高價來。
(3)服務(wù)價格策略。在產(chǎn)品整體內(nèi)所包含的服務(wù)可作為一項(xiàng)單獨(dú)的價格策略采制定，目的是降低顧客的風(fēng)險成本，所以，在這種價格策略下，往往給產(chǎn)品的其他部分定出高價，而把產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)定出一個較低的價格，服務(wù)價格策略往往在產(chǎn)品投入前期，在解決顧客的疑慮上有意想不到的好效果。(4)旗幟性價格策略。與產(chǎn)品的組合策略相匹配的是旗幟性價格策略。該價格策略把某一個產(chǎn)品組合形式作為價格旗幟，給其制定出高價，目的是提高和顯示產(chǎn)品的高質(zhì)量和品牌形象。而其他組合形式的產(chǎn)品價格明顯低于旗幟性價格。該價格策略實(shí)際上犧牲了作為旗幟的產(chǎn)品，但卻為其他組合的產(chǎn)品起到了價格掩護(hù)作用，顧客往往對低價的產(chǎn)品形式表現(xiàn)出濃厚的興趣，他們已經(jīng)失去了對價格的敏感性。
（三）基于顧客便利性的渠道策略
①顧客的便利性。
(1)產(chǎn)品信息的獲取和溝通。顧客能夠及時獲取最新產(chǎn)品的各個方面的信息，也可以隨時通過合適的渠道反映產(chǎn)品存在的問題等。
(2)營銷和訂貨的便利性。渠道設(shè)計(jì)中需要突出渠道能夠及時和廣泛的爭取合適的顧客，并把顧客潛在的需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)訂單的能力。
(3)產(chǎn)品實(shí)施的方便性。顧客的訂貨能夠馬上在產(chǎn)品的營銷渠道上能夠?qū)嵤滥軌蚣皶r獲取相關(guān)公司在各個方面的支持。
(4)服務(wù)的延續(xù)。由于產(chǎn)品交貨后需要實(shí)施顧客服務(wù)支持。故渠道還要能夠在最短時間內(nèi)對顧客的服務(wù)需求做出反應(yīng)。
②企業(yè)的渠道選擇策略。
在分析了基于顧客獲取的便利性以及其他影響企業(yè)渠道選擇的影響因素以后，就可以產(chǎn)品營銷的渠道策略做出相應(yīng)的設(shè)計(jì)和選擇。主要包括以下兩種渠道策略:
(1)制網(wǎng)絡(luò)。制網(wǎng)絡(luò)包括兩個層次：其一是使用中間商：其二是把中間商通過一定的組合形式構(gòu)筑成更大范圍的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)。在產(chǎn)品營銷中選擇制主要基于以下情況:利用中間商的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品；可以節(jié)省營銷費(fèi)用；利用中間商的服務(wù)系統(tǒng)；產(chǎn)品具有一定的利潤空間用于支付商的傭金。
(2)網(wǎng)絡(luò)營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)所采取的一種直接營銷的渠道策略，所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，是指通過網(wǎng)絡(luò)市場來滿足顧客需求的綜合性營銷活動過程。在產(chǎn)品營銷中，網(wǎng)絡(luò)營銷具有以下幾種優(yōu)越的功能：一是信息功能。在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，可充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，迅速、及時、全面和系統(tǒng)地給顧客提品信息；二是交換功能。顧客可以根據(jù)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品信息來做出購買決策，并做出訂貨指令；三是便利功能。顧客可以在最方便的時候進(jìn)行產(chǎn)品選擇和購買，包括資金、風(fēng)險和信息溝通的便利性。但值得注意的是，由于網(wǎng)絡(luò)營銷的局限性的制約，它只能作為產(chǎn)品渠道策略中的一種重要的輔助渠道，并不能單獨(dú)使用。
（四）基于顧客溝通的促銷策略
①顧客溝通
顧客溝通是立足于顧客的角度，設(shè)計(jì)最能體現(xiàn)出溝通效果的溝通組合方式。一般來說，顧客溝通都呈現(xiàn)出整體化的特點(diǎn)，立足于對目標(biāo)顧客心理的影響。
②促銷策略的組合
(1)產(chǎn)品業(yè)績促銷。通過產(chǎn)品業(yè)績的展示，用產(chǎn)品在用戶使用產(chǎn)生的實(shí)際效果來起到促銷的作用，往往在產(chǎn)品作為新產(chǎn)品投入階段尤其重要。(2)公共關(guān)系和宣傳。公共關(guān)系可以避開那些對廣告和銷售人員的疑心者，商品信息是以新聞而不是以與銷售有關(guān)的宣傳形式傳遞給購買者。(3)推薦會。通過產(chǎn)品所處行業(yè)專家的推薦來證明產(chǎn)品的科學(xué)性和獨(dú)特性，權(quán)威的證詞是最有效的廣告。(4)人員營銷。人員營銷是購買過程中最有效的一種促銷手段，特別是對顧客產(chǎn)生偏好、信服并最終購買。它有三個突出特性：人際接觸。人員營銷涉及兩個人或是更多的人之間即時和相互的關(guān)系，每一方都能方便地觀察對方的需要及特點(diǎn)，并迅速做出調(diào)整；培養(yǎng)關(guān)系。人員營銷可以發(fā)展出各種各樣的關(guān)系，從僅僅是購買的關(guān)系到深厚的友誼。人員營銷使買方感到有聽取陳述后作出反應(yīng)的責(zé)任。(5)直接營銷。包括主要的三種形式：直接郵件、電話營銷和電子營銷等。它們具有明顯的特征：一是非大眾化。產(chǎn)品信息能夠直指目標(biāo)對象而不是其他人，對象非常明確；二是習(xí)慣性的。信息可以是習(xí)慣性的以吸引傳遞的對象；三是最新的。信息可以是迅速準(zhǔn)備的以傳遞給某個人。
參考文獻(xiàn)：
[1]劉斌立.大客戶銷售――贏得大客戶和提升銷售業(yè)績的最佳途徑，中國工人出版社，2004.1
中圖分類號：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4117（2012）02-0205-02
一、關(guān)系營銷理論
關(guān)系營銷理論認(rèn)為，企業(yè)產(chǎn)品在銷售過程中，應(yīng)通過與顧客、供應(yīng)商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾進(jìn)行互動，從而培養(yǎng)顧客忠誠度，在合作中占據(jù)有利位置。關(guān)系營銷的核心通過建立良好的合作關(guān)系，贏得更多的信任和支持。韋伯斯特教授在《企業(yè)中營銷角色的轉(zhuǎn)變》一文中指出：一次交易的完成，所帶來的結(jié)果并不止于增加底線利潤的數(shù)值，更應(yīng)讓客覺得這次交易是值得的或滿意的，而成為下次交易的基礎(chǔ)。企業(yè)和戶之間之所以能形成經(jīng)常的聯(lián)系，最基本也是最重要的是買賣雙方在一種信息交換和分享共同價值的關(guān)系。
大宗機(jī)電產(chǎn)品市場的購買是一種專業(yè)性的理性購買。購買者在作購買決策的過程中不但會詳細(xì)的了解企業(yè)的經(jīng)營財(cái)務(wù)實(shí)力、產(chǎn)品技術(shù)水平、產(chǎn)品以往業(yè)績，市場價格水平等硬性的基礎(chǔ)保障外，還會關(guān)注企業(yè)的信譽(yù)水平、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和品牌等軟性的保障因素。因而這類產(chǎn)品通常購買時間較長，購買選擇程序復(fù)雜，購買價值量較大。因此關(guān)系營銷成為大宗機(jī)電產(chǎn)品的銷售的關(guān)鍵，通過一定的關(guān)系維護(hù)，可以增強(qiáng)顧客的信任和支持，從而獲得更多的市場訂單，獲得更好的發(fā)展機(jī)會。
二、大宗機(jī)電產(chǎn)品營銷中的客戶關(guān)系管理與維護(hù)
科特勒認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品的銷銷活動應(yīng)成為買賣雙方之間創(chuàng)造更親密關(guān)系和相互依賴關(guān)系。大宗機(jī)電產(chǎn)品的營銷需要通過客觀關(guān)系管理與維護(hù)，來實(shí)現(xiàn)最終銷售的目標(biāo)和可持續(xù)性的客戶關(guān)系，培養(yǎng)顧客忠誠度。
（一）提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完美的售后服務(wù)
提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和售后服務(wù)是客觀關(guān)系的初級階段，企業(yè)在產(chǎn)品的銷售過程中應(yīng)按時地為顧客提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)含量高的產(chǎn)品并通過安裝和技培訓(xùn)來提高企業(yè)的售后服務(wù)水平是一個企業(yè)所應(yīng)該具備的品質(zhì)之也是在企業(yè)對某一市場的擴(kuò)張期最能體現(xiàn)企業(yè)自信和能力的最基要求。在這個階段需要注意以下幾個方面的問題：（1）切實(shí)了解產(chǎn)的購買企業(yè)對產(chǎn)品的真實(shí)預(yù)期，保證對其關(guān)心的產(chǎn)品要點(diǎn)做著重的明。（2）最終提供給客戶的產(chǎn)品應(yīng)該具備詳細(xì)而權(quán)威的檢測報告和格證明。（3）要切實(shí)重視產(chǎn)品的包裝質(zhì)量和外觀質(zhì)量，因?yàn)楹芏嗤忸I(lǐng)導(dǎo)只會對這些感興趣并斷定產(chǎn)品的質(zhì)量。（4）要在第一時間正確理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生的異議。注意聆聽客戶的問話，在不明白其潛在思之前不要斷然肯定或否定。（5）對客戶提出的意見要認(rèn)真記錄并現(xiàn)其需要，在下次供貨時可以詳細(xì)注明，以表明企業(yè)對客戶意見的重。以建設(shè)性的式處理業(yè)已存在的問題，要重視對錯誤的調(diào)查并從中汲取教訓(xùn)。按期點(diǎn)對點(diǎn)的售后服務(wù)是保證企業(yè)產(chǎn)品“口碑”的最佳方式之一，
例如四川省西北部的某國有特大型燃煤電公司在2*300MW新機(jī)組的招標(biāo)過程中，雖然在價格上和技術(shù)上沈電機(jī)股份有限公司都不是最優(yōu)的，甚至在價格上比起志在進(jìn)入燃煤電市場的湘潭電機(jī)高了近3成。但由于該燃煤發(fā)電公司的前兩臺萬發(fā)電機(jī)組的輔電機(jī)都是由他們制造的，且長期保持較為良好的客關(guān)系，因此沈陽電機(jī)股份有限公司理所當(dāng)然的中標(biāo)。然而在中標(biāo)后一年中，該股份公司內(nèi)部出現(xiàn)了兩次大的人事和制度調(diào)整，使得兩業(yè)之間常年形成的較為穩(wěn)固的客戶利益關(guān)系受到極大的傷害。最終但在交貨期上一拖再拖，而且所提供的產(chǎn)品也頻繁的出現(xiàn)問題。在營銷過程中應(yīng)該重視客戶提出的問題，而不能推諉從而導(dǎo)致?lián)p失。
（二）為客戶心理提供一個安全和滿意的空間
大宗機(jī)電產(chǎn)品的營銷成功的關(guān)鍵是要設(shè)身處地的為客戶著想，在大宗機(jī)電產(chǎn)品的市場營銷過程中，客戶的心理隨著不同的交易階段發(fā)生很大的變化。營銷人員應(yīng)該更好的洞察客戶的心理變化和需求，要將客觀管理提到一個新的水平。以下幾點(diǎn)是銷售人員在市場營銷實(shí)踐中必須注意的。（1）切實(shí)注意客戶在產(chǎn)品交前后的心理變化，注意堅(jiān)持保持中標(biāo)前的謙虛、誠懇的態(tài)度和行因?yàn)楫?dāng)一個企業(yè)中標(biāo)后，客戶在回絕其他落標(biāo)企業(yè)后往往會從最初主人心態(tài)轉(zhuǎn)為一種依賴和惶恐的客人心態(tài)。由于客戶在項(xiàng)目上的成與否直接來自他所選定產(chǎn)品的質(zhì)量，同時一個項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人通常只作為人而存在，最終考核該項(xiàng)目的成功與否是不會細(xì)究到某一品上去的。因此，這個時候的客戶是最需要心理保障的也是企業(yè)和戶之間最容易成為“朋友式”客戶關(guān)系的關(guān)鍵階段。（2）在產(chǎn)品順成交后要懂得做人，即不斷在產(chǎn)品的生產(chǎn)和檢測過程中提出禮貌的請，以求獲得客戶的心理安全。其實(shí)在營銷實(shí)踐中，客戶是很難有間到生產(chǎn)現(xiàn)場去專門觀看一個產(chǎn)品的生產(chǎn)和檢驗(yàn)過程的。這樣做的的是為了消除客戶心理上的疑慮而使客戶的滿意度大大提高。（3）切實(shí)掌握產(chǎn)品在試運(yùn)行期間“先發(fā)制人”的心理策略。產(chǎn)品在磨合存在問題本是一種很平常的問題，但對于不是很平常的使用新產(chǎn)品客戶來說無疑是一種極大的心理負(fù)擔(dān)。因此，每個銷售人員應(yīng)該要產(chǎn)品最初試運(yùn)行期間可能出現(xiàn)的問題了如指掌，并懂得在最合適的間提出問題并加以說明。這樣不但可以給客戶一種信任和權(quán)威的心感受，同時為產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?，F(xiàn)實(shí)中很多不是家的客戶對某類感覺是問題的領(lǐng)域是羞于開口的，這樣沉淀下來的理負(fù)擔(dān)最終會演變成對產(chǎn)品的不滿意。（4）要注意在產(chǎn)品生產(chǎn)和運(yùn)期間客戶疑慮處理的方式。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品和客戶成交后，在產(chǎn)品的產(chǎn)過程或試運(yùn)行過程中客戶都或多或少會提出一些要求或自己的問，一般情況下企業(yè)都會采取面談、電話等口頭答復(fù)的形式。成熟和老練的市場營銷人員是不會怕麻煩而采取這種不負(fù)責(zé)任的疑方式的。通常我們在處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)、商務(wù)問題時，一定學(xué)會多使用書面的傳真或郵遞方式，特別注意要簽字蓋章。一定要身于客戶處境來確?？蛻粜睦砩汐@得安全和滿意。
（三）培育戰(zhàn)略伙伴型的廣義客戶系
客戶關(guān)系管理的高級階段就是要培育戰(zhàn)略型的客戶關(guān)系，企業(yè)的市場營銷人員要在銷售過程中去理解和接近乃至完全融入的某一特定市場中較穩(wěn)定的社會圈中去。這種社會交際圈或稱為關(guān)系網(wǎng)在目前中國市場是極為普遍也是根深蒂固的。由于中國人從小受到中國傳統(tǒng)文化的熏陶，因此在轉(zhuǎn)嫁生意場上就變成了人們更加注重“人情”和“義氣”的存在，這也企業(yè)要進(jìn)入和維護(hù)一個特定市場所必須加以重視的。形成戰(zhàn)伙伴型的客戶關(guān)系的過程本身就是一種全方位、長時間、高成本的場營銷過程。在這個過程中應(yīng)該著重把握以下幾點(diǎn)內(nèi)容：（1）想方法地參與到客戶的購買決策中去。通常大宗機(jī)電產(chǎn)品招標(biāo)前會有一定型和預(yù)算的階段，誰能把握機(jī)會成為技術(shù)設(shè)計(jì)部門的定型參考以誰能參與到客戶企業(yè)最開始的產(chǎn)品財(cái)務(wù)預(yù)算中去，那么誰就占據(jù)了個項(xiàng)目市場的主動權(quán)。這些就需要企業(yè)的市場銷售人員能最快地掌項(xiàng)目的信息資源，同時最快地與主要設(shè)計(jì)部門建立起相互信任和相互配合的良好關(guān)系。也需要最快和項(xiàng)目的財(cái)務(wù)人員進(jìn)行合理的溝通。（2）必須和各類主機(jī)配套企業(yè)競爭對手之間建立起相互依存、相互配合和相互信賴的良好關(guān)系。建立起客戶組織是非常不容易的，但好處是顯而易見的。在非專業(yè)或者是非全面認(rèn)識的客戶面前，有主機(jī)配套廠家的大力推薦、有競對手相互配合大大提高了企業(yè)產(chǎn)品的說服力。同時也表明了企業(yè)產(chǎn)客觀存在的技術(shù)優(yōu)勢?，F(xiàn)實(shí)中總是自己說一千遍自己的產(chǎn)品好絕對不上他人說上一次的?！翱诒毙?yīng)就是在這個復(fù)雜的社會關(guān)系網(wǎng)被淋漓盡致發(fā)揮出來的。（3）要善于建立良好的銷售人員與客戶層面主管人員的個人關(guān)系。一個企業(yè)的產(chǎn)品要想全新地進(jìn)入一個市必然會損害一部分人的既得利益，特別是在習(xí)慣相互推委責(zé)任的中市場，必然會遭遇客戶企業(yè)內(nèi)部人員的強(qiáng)烈抵抗。因此，企業(yè)銷售員在進(jìn)行營銷公關(guān)的過程中一定要善于分析和掌握這一規(guī)則。要記往往是反對的最厲害的人通常就是既得利益的最大損失者，因而只能保證其本已存在的既得利益，這類人公關(guān)的效果卻有可能是最的。和客戶企業(yè)各個層面的人進(jìn)行接觸和深入的過程都是一種性格征和內(nèi)心世界的分析和掌握過程。銷售人員必須懂得“將心比心、心換心”的重要性，從而在營銷實(shí)踐中建立起一個長久和可靠的客組織。
三、大宗機(jī)電產(chǎn)品市場的擴(kuò)張――市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)
大宗機(jī)電配套產(chǎn)品的市場銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)質(zhì)上是一種營銷渠道網(wǎng)但區(qū)別于一般消費(fèi)品市場或一般小型消費(fèi)工業(yè)品市場的營銷渠道宗機(jī)電產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)通常情況下是采取廠家直接銷售的模式建的。雖然在個別的市場或區(qū)域中也可能會存在該類產(chǎn)品的中間或經(jīng)銷商。但原則上都是由廠家授權(quán)后以廠家的名義進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作不是以商或經(jīng)銷商獨(dú)立法人的資格參與市場競爭的。大宗機(jī)電品的市場銷售網(wǎng)絡(luò)雖然也配置有公司的硬件設(shè)備和專業(yè)人員，也確為一個顯現(xiàn)的實(shí)體而存在，但我們?nèi)匀豢梢园堰@個網(wǎng)絡(luò)看成是企業(yè)場營銷的軟要素之一。理由是這個網(wǎng)絡(luò)的存在必然是人的因素在起決定性的作用。無論怎么配置硬件設(shè)施、無論選擇什么樣的運(yùn)作模有三個較為特別的方面是建立一個高效、穩(wěn)固的市場銷售網(wǎng)絡(luò)所不或缺的。傳統(tǒng)的大型成套設(shè)備和機(jī)電設(shè)備的銷售網(wǎng)絡(luò)有兩種最為平常模式。無論那種模式都有其存在的歷史和理由。同時無論采取那種式都存在著自身本來的優(yōu)點(diǎn)和缺陷。
（一）以行業(yè)為基礎(chǔ)構(gòu)建的企業(yè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)
以行業(yè)作為劃分坐標(biāo)所構(gòu)建的市場營銷網(wǎng)絡(luò)是我國大宗機(jī)電品市場上最為傳統(tǒng)也是最為流行的一種市場銷售網(wǎng)絡(luò)。從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)期走過來的人大都知道，我國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代的國有企業(yè)一般都設(shè)有銷處或者是供銷處。這些部門的職能在那個特定的時期相對簡單，是負(fù)責(zé)了解國家計(jì)劃并參與國家有關(guān)部門的生產(chǎn)任務(wù)分配，同時協(xié)最終客戶和企業(yè)生產(chǎn)上的矛盾。因此在實(shí)踐中效率極為低下，責(zé)任以區(qū)分。然而，即便這種以行業(yè)劃分市場銷售網(wǎng)絡(luò)的方式被市場實(shí)證明了存在種種問題，但到目前為止它仍然是很多國有特大型企業(yè)采用的基本市場銷售網(wǎng)絡(luò)。如在我國重型裝備制造業(yè)占舉足輕重的大巨頭：第一重型集團(tuán)公司和第二重型集團(tuán)公司。再如我國特大型鐵行業(yè)的制造巨頭的寶鋼、武鋼和鞍鋼。甚至包括我國三大電站集之一的東方電氣集團(tuán)公司和哈爾濱電站設(shè)備集團(tuán)公司都仍然在其心設(shè)備的銷售上采用的這種模式。以行業(yè)作為基礎(chǔ)而組建的市場營銷網(wǎng)絡(luò)是一種相對簡單和死的組織結(jié)構(gòu)。市場營銷軟要素來說，這種以行業(yè)為基礎(chǔ)組建的動型市場營銷網(wǎng)絡(luò)直接產(chǎn)生了較為明顯的影響：（1）信息網(wǎng)絡(luò)平臺為被動，掌握市場信息極不充分；（2）客戶組織關(guān)系極為脆弱，缺必要的溝通和交際，市場預(yù)測和決策缺乏針對性和有效性，以深入市場發(fā)揮影響力來獲得良好的“口碑”，產(chǎn)品的預(yù)算服務(wù)售后服務(wù)嚴(yán)重滯后，缺乏對市場的前瞻性和控制能力；（3）有較好專業(yè)技術(shù)和行業(yè)配套的服務(wù)能力；能統(tǒng)籌市場計(jì)劃并更容易獲生產(chǎn)部門的支持；（4）有利于考察或考核市場銷售人員的業(yè)務(wù)技術(shù)力和思想素質(zhì)水平，培養(yǎng)出企業(yè)極需的管理技術(shù)人才。
（二）以區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)構(gòu)建的企業(yè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)
以區(qū)域作為基礎(chǔ)來構(gòu)建的市場銷售網(wǎng)絡(luò)是目前我國大宗機(jī)電品市場上占主流地位的一種組織模式，即按照不同的市場區(qū)域特點(diǎn)接以某個地區(qū)市場為基礎(chǔ)來配置銷售人員從而組建的銷售網(wǎng)絡(luò)。如全國各大擁有足夠輻射力和市場空間的中心城市設(shè)立企業(yè)的辦事或銷售公司等。以這種方式組建的市場營銷網(wǎng)絡(luò)最直接的缺點(diǎn)是大提高了企業(yè)的銷售成本并缺乏必要的統(tǒng)籌管理。由于在各區(qū)域設(shè)立售網(wǎng)絡(luò)會讓企業(yè)的銷售人員大量增加，而目前我國的人力資源市場最稀缺的正是擁有高素質(zhì)和高能力的優(yōu)秀市場人員。
（1）銷售人員對企業(yè)和產(chǎn)品缺乏必要的了解。（2）很難有專業(yè)的技術(shù)務(wù)能力，這點(diǎn)對大宗機(jī)電產(chǎn)品來說顯得非常重要。（3）很難保證企銷售人員的敬業(yè)水平和道德規(guī)范符合企業(yè)的文化和價值觀。（4）各域由于缺乏感情基礎(chǔ)，特別是存在各地區(qū)的小利益時，將會導(dǎo)致在些項(xiàng)目上無法統(tǒng)籌管理和協(xié)同作戰(zhàn)。不但降低了工作的效率而且直影響了企業(yè)的聲譽(yù)。如果由企業(yè)內(nèi)部直接派駐各大區(qū)域也會存在一問題：（1）缺乏對各市場區(qū)域內(nèi)客戶特點(diǎn)的了解和掌握，市場培育度明顯緩慢。（2）由于中國文化中有很濃的地域情結(jié)，因此外來銷人員和其他企業(yè)本地銷售人員一旦正面競爭會明顯處于下風(fēng)。（3）企業(yè)內(nèi)部派駐的銷售人員一般缺乏憂患意思和進(jìn)取心，從而導(dǎo)致責(zé)心偏弱并最終不利于企業(yè)市場工作的展開。（4）企業(yè)對外派駐的銷人員一般很難穩(wěn)定，不利于建立長久和穩(wěn)固的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。因絕大多數(shù)企業(yè)采用兩者結(jié)合的方式來構(gòu)建這種區(qū)域式銷售網(wǎng)絡(luò)的采用當(dāng)?shù)卣腥?，?nèi)部培訓(xùn)，定期交流，責(zé)任包干的用人方式。
隨著目前企業(yè)管水平的不斷創(chuàng)新和提高，有很多企業(yè)也嘗試著在這種營銷網(wǎng)絡(luò)模式框架下探索一些新的制度改良方法應(yīng)該說，通過企業(yè)管理制度和運(yùn)作模式的不斷增強(qiáng)，企業(yè)所構(gòu)的市場營銷網(wǎng)絡(luò)將會不斷創(chuàng)新和強(qiáng)大，企業(yè)市場營銷軟要素在企業(yè)營銷實(shí)踐中將發(fā)揮出更大的作用。
作者單位：廣西南寧明鑫機(jī)械有限公司
作者簡介：梁新宇，男，1968年8月生，廣西南寧明鑫機(jī)械有限公司副總經(jīng)理，研究方向：市場項(xiàng)目規(guī)劃、機(jī)電產(chǎn)品市場營銷、機(jī)電產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理等。
傳統(tǒng)的營銷模式下，計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的營銷僅僅關(guān)注的是產(chǎn)品本身、產(chǎn)品的質(zhì)量、價格以及賒銷政策是能否吸引中間商而非直接面向消費(fèi)者。在電子商務(wù)營銷模式下，對計(jì)算機(jī)產(chǎn)品營銷的理念必須要進(jìn)行轉(zhuǎn)變。計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的營銷應(yīng)面對直接的消費(fèi)者，能否滿足消費(fèi)者的需求是營銷成功的關(guān)鍵。在這種營銷環(huán)境下，僅僅關(guān)注產(chǎn)品本身并不能讓消費(fèi)者滿足，與產(chǎn)品有關(guān)的各類服務(wù)已經(jīng)成為了商品的一部分，構(gòu)成了影響產(chǎn)品銷售業(yè)績的重要因素。消費(fèi)者可選擇的種類越多，他們對產(chǎn)品的要求就越高，他們所關(guān)注的已經(jīng)不僅僅局限于產(chǎn)品本身，而更多的可能是關(guān)注在產(chǎn)品購買過程中的感覺。在電子商務(wù)環(huán)境下，消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品的成本極大的降低了，消費(fèi)者只要點(diǎn)擊鼠標(biāo)就可以在短時間內(nèi)瀏覽大量的商品，傳統(tǒng)的產(chǎn)品差異化和低成本戰(zhàn)略已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的購物需求。越來越成為決定性因素的是與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)，消費(fèi)者在電子商務(wù)環(huán)境下，關(guān)注的不僅是產(chǎn)品更是服務(wù)本身。
2.對營銷方式的影響
電子商務(wù)營銷模式下對計(jì)算機(jī)產(chǎn)品營銷方式的影響體現(xiàn)為營銷區(qū)域全球化和營銷方式個性化。傳統(tǒng)的營銷模式往往受到地域的限制，尤其是對小企業(yè)而言要想發(fā)展成大型企業(yè)就要突破區(qū)域的限制，通過電子商務(wù)營銷，使得小型企業(yè)也可以實(shí)現(xiàn)全球營銷，擁有更廣闊的市場，實(shí)現(xiàn)營銷區(qū)域全球化發(fā)展。傳統(tǒng)營銷大多是一對一營銷，只能滿足目標(biāo)群體的同質(zhì)性需求而無法滿足個別消費(fèi)者的個性化需求，尤其是在計(jì)算機(jī)這一更新較快的產(chǎn)品營銷中，一旦消費(fèi)者的需求發(fā)生異動，計(jì)算機(jī)產(chǎn)品就有可能面臨滯銷的風(fēng)險。電子商務(wù)營銷可以降低這一風(fēng)險，電子商務(wù)使得產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者的個性化需求，根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)。在電子商務(wù)個性化營銷方式的營銷下，企業(yè)能夠更直接的面對終端消費(fèi)者，對消費(fèi)者的需求變動更加敏感，能夠及時采取措施應(yīng)對消費(fèi)者需求的變動。
3.對產(chǎn)品服務(wù)的影響
計(jì)算機(jī)產(chǎn)品與其它商品本質(zhì)的區(qū)別在于它的技術(shù)支持性。計(jì)算機(jī)不是一次性消費(fèi)產(chǎn)品，每一個消費(fèi)者在購買的時候，都至少制定了3～5年的使用計(jì)劃。商品的消費(fèi)價格中已經(jīng)包含了后續(xù)的服務(wù)費(fèi)用，因此，在很長一段時間里，商家都需要為產(chǎn)品銷售的后續(xù)服務(wù)提供保障。在電子商務(wù)環(huán)境下，這種服務(wù)有時往往比商品本身更重要，好的服務(wù)甚至能夠在一定程度上彌補(bǔ)產(chǎn)品本身質(zhì)量的缺陷。
1與客戶建立多種互動關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競爭形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對各自競爭對手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費(fèi)市場對眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。
在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實(shí)質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對產(chǎn)品進(jìn)而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營銷：
3.1個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當(dāng)國際市場重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國際市場客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠(yuǎn)，借助關(guān)系營銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。
4追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對于雙方主體而言，都是一個經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營銷的落腳點(diǎn)。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是企業(yè)從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報，而最終又必然會歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當(dāng)然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國際市場營銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強(qiáng)。
4.2學(xué)會適應(yīng)市場變化和顧客要求
國際電子產(chǎn)品市場千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰(zhàn)，學(xué)會去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險，避免不必要的損失。
4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
1 與客戶建立多種互動關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競爭形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對各自競爭對手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費(fèi)市場對眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。
在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2 快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3 注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實(shí)質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對產(chǎn)品進(jìn)而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營銷：
3.1 個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2 真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當(dāng)國際市場重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國際市場客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
1、系統(tǒng)性因素：文前面的內(nèi)容中我們所提出的“家電產(chǎn)品技術(shù)型營銷策略”具有十分明顯的系統(tǒng)性特征，因此在進(jìn)行家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷活動時，有必要對企業(yè)內(nèi)部資源進(jìn)行重新配置，對其進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使之能夠適應(yīng)本文所研究的這種營銷形式。可以參考以下模式：
由營銷部根據(jù)企業(yè)營銷目標(biāo)提出對家電新產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)型營銷活動的具體活動方案，由企業(yè)決策部門對活動方案進(jìn)行審核，批準(zhǔn)了的活動方案由技術(shù)部、市場部、銷售部、公關(guān)部等企業(yè)相關(guān)部門分別編制技術(shù)說明、策劃方案、人員培訓(xùn)方案、廣告設(shè)計(jì)方案并且互相配合進(jìn)行實(shí)施。
需要指出的是，這種模式雖然看起來好像與傳統(tǒng)的營銷方式差不多，但是卻是緊緊圍繞著家電新產(chǎn)品的技術(shù)特征來進(jìn)行的。企業(yè)需要在此前提下對家電產(chǎn)品的營銷活動進(jìn)行全面組織的活動。
2、品牌因素：應(yīng)當(dāng)明確地指出家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷策略是一個建立在品牌基礎(chǔ)上的營銷活動，是企業(yè)品牌戰(zhàn)略的一個重要組成部分。通過家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷活動可以不斷地強(qiáng)化企業(yè)的品牌效應(yīng)，而企業(yè)的品牌則是家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷策略得以成功的可靠保證。
什么是品牌？其實(shí)對品牌的理解有五花八門的解釋，在本文中我們把品牌定義為：企業(yè)及其產(chǎn)品商標(biāo)所具有的技術(shù)含量、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等等相關(guān)因素在社會公眾中的認(rèn)同度或者美譽(yù)度。在消費(fèi)者心中與品牌直接“掛鉤”的實(shí)際上是企業(yè)產(chǎn)品所擁有的技術(shù)含量和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，這兩個互相關(guān)聯(lián)的因素對企業(yè)品牌具有直接的推動力或是“殺傷力”。這是因?yàn)槠放茖?shí)際上不過是一個由多種因素組成、經(jīng)過比較長的時間才能夠被一定范圍內(nèi)的消費(fèi)者群體接受與認(rèn)可的“虛擬”概念而已。而家電產(chǎn)品的“品牌”之所以能夠被廣大消費(fèi)者群體接受并不僅僅是因?yàn)椤皬V告做的好”，廣告只是一個能夠讓消費(fèi)者“知道”家電產(chǎn)品的品牌而不是讓消費(fèi)者認(rèn)可其品牌的因素，家電產(chǎn)品品牌的核心因素在于家電產(chǎn)品自身的技術(shù)含量，而產(chǎn)品的技術(shù)含量則只能夠通過產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量來體現(xiàn)，可以試想如果一種家電產(chǎn)品號稱技術(shù)比較先進(jìn)、但是經(jīng)常由于產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)而被消費(fèi)者投訴，如果說這種產(chǎn)品能夠成為品牌產(chǎn)品恐怕只能是天方夜譚中才能夠出現(xiàn)的故事。擁有比較先進(jìn)的技術(shù)因素以及可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，經(jīng)過長期的廣告宣傳和社會傳播之后，消費(fèi)者群體才會把某一種家電產(chǎn)品與技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量可靠、服務(wù)周到等有機(jī)地聯(lián)系起來，這時候才能夠說明你的家電產(chǎn)品品牌建立起來了。多年來在家電產(chǎn)品中流行的OEM方式即“貼牌生產(chǎn)”可以說就是利用了廣大消費(fèi)者對品牌的這種信任感而形成的一種品牌延伸現(xiàn)象。
3、信譽(yù)因素：信譽(yù)因素與品牌因素雖然有所關(guān)聯(lián)，但區(qū)別較大，本文對信譽(yù)因素的理解是：在家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷活動中對產(chǎn)品技術(shù)特征所做出的技術(shù)承諾。而廠家對這種技術(shù)承諾的履行程度很大程度上就已經(jīng)決定了家電新產(chǎn)品的最終命運(yùn)?？梢耘e一個比較典型的例子：“小鴨”可以說是大家比較熟悉的家電品牌了，但是小鴨電熱水器卻經(jīng)歷了“滑鐵盧”：小鴨電熱水器的經(jīng)銷商在顧客購機(jī)時向顧客發(fā)放了“購機(jī)金卡”，其中鄭重承諾：“整機(jī)保修3年、內(nèi)膽保用10年、3年內(nèi)免費(fèi)清洗內(nèi)膽、免費(fèi)更換鎂棒、免費(fèi)電器件檢測、終身上門服務(wù)”；但是由于小鴨電熱水器內(nèi)膽設(shè)計(jì)上的技術(shù)缺陷，用戶在使用僅僅一兩年之后就開始出現(xiàn)內(nèi)膽漏水的嚴(yán)重質(zhì)量問題，并且售后服務(wù)人員無法按照購機(jī)金卡上的承諾及時提供維修服務(wù)甚至拒絕為顧客提供維修服務(wù)，結(jié)果是小鴨電熱水器全線潰退，不得不從此徹底退出家用電熱水器市場。由此可見如果在技術(shù)承諾方面處理不當(dāng)?shù)脑?，必然會直接影響到產(chǎn)品品牌的美譽(yù)度，嚴(yán)重影響到企業(yè)的壽命。
4、人員因素：導(dǎo)購人員是每個營銷方案的具體執(zhí)行者，只有通過導(dǎo)購人員與消費(fèi)者面對面的交流推介才能夠最終實(shí)現(xiàn)家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷策略的成功。因此應(yīng)當(dāng)對營銷人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)工作。像導(dǎo)購人員摔破冰箱鋼化玻璃隔板的事情，一方面說明了廠家的營銷前期準(zhǔn)備工作不細(xì)致，另一方面營銷人員對家電新產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)也掌握的不好。所以在開展技術(shù)型營銷活動的過程中，注重對營銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)、提高營銷人員對家電新產(chǎn)品技術(shù)性能的理解能力就相當(dāng)重要。特別是對家電產(chǎn)品一些比較新的技術(shù)特點(diǎn)，更有必要讓營銷人員理解透徹。
需要指出的是，通常對營銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)往往是站在突出營銷人員的個人推銷技巧、接待顧客時應(yīng)當(dāng)注意的公關(guān)禮儀、語言表達(dá)等方面進(jìn)行的，一般說來對加強(qiáng)營銷人員的對家電產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)的理解方面不是十分重視，這種情況在進(jìn)行家電產(chǎn)品技術(shù)型營銷活動時是應(yīng)當(dāng)注意克服的，應(yīng)當(dāng)把提高營銷人員的推銷技巧和對技術(shù)特點(diǎn)的全面理解有機(jī)地結(jié)合起來進(jìn)行，以達(dá)到更好的銷售結(jié)果；考慮到目前在營銷人員中學(xué)歷普遍比較低一些，因此在對他們進(jìn)行培訓(xùn)時應(yīng)當(dāng)盡量把專業(yè)問題轉(zhuǎn)化成比較通俗的方式來表達(dá)，這樣不僅營銷人員好理解，而且在他們向顧客進(jìn)行推介宣傳的時候也能夠讓顧客很快地接受。
技術(shù)型營銷活動的過程管理特點(diǎn)
1、所提出的家電產(chǎn)品技術(shù)型營銷策略是一個從“點(diǎn)”到“線”然后擴(kuò)展到“面”的過程，因此應(yīng)當(dāng)從過程管理的角度來認(rèn)識家電產(chǎn)品技術(shù)型營銷活動的全過程。通過討論可以看出這種新的營銷方式是企業(yè)各個部門、全體人員全面介入的系統(tǒng)性過程，是一個從營銷方案策劃（點(diǎn)）、實(shí)施（線）、展開（面）的過程，而且是一個處于不斷變化的動態(tài)的過程，因此需要對整個家電產(chǎn)品的技術(shù)型營銷活動實(shí)行全面的過程管理。
2、這是一個從專業(yè)化向大眾化轉(zhuǎn)換的過程，也就是說在進(jìn)行家電新產(chǎn)品技術(shù)型營銷活動的整個過程中，都應(yīng)當(dāng)時刻注意要把家電產(chǎn)品所具有的十分專業(yè)的先進(jìn)技術(shù)概念轉(zhuǎn)化為可以被廣大消費(fèi)者迅速接受的社會主流意識，比如變頻空調(diào)、高清彩電、雙動力洗衣機(jī)、低耗能冰箱等等原來都是比較專業(yè)的技術(shù)概念，通過家電廠家的努力，這些原來比較專業(yè)的概念如今已經(jīng)變成了大家普遍接受的知識。但是應(yīng)當(dāng)注意我們所說的大眾化化并非庸俗化，不能夠使用一些格調(diào)不高的語言或者似是而非的虛假概念來“糊弄”消費(fèi)者，在這一方面絕對不能低估消費(fèi)者對新技術(shù)的辨識能力，如同前一段時間滿天飛的“納米”概念，就是一個很典型的例子。
3、技術(shù)型營銷活動是一個從生產(chǎn)商向渠道、終端流動的過程。這個營銷過程從產(chǎn)品流通的角度上看，是從產(chǎn)品的生產(chǎn)商開始、經(jīng)過經(jīng)銷渠道或者銷售終端到消費(fèi)者手中流動的過程，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者的貨幣進(jìn)行“置換”的過程，只有這個過程能夠有效的完成才能取得整個營銷活動的成功。
對家電產(chǎn)品技術(shù)型營銷策略概念的總結(jié)
首先精工公司派出人員對歐米茄進(jìn)行了詳細(xì)考察，了解到歐米茄為奧運(yùn)會提供的計(jì)時裝置基本上是機(jī)械式鐘表，研制出的石英鐘數(shù)量很少。于是精工公司確定了以突出精工石英表準(zhǔn)確、精致、性能優(yōu)越的技術(shù)定位，開始實(shí)施全面的技術(shù)創(chuàng)新活動：立即調(diào)集20多名技術(shù)精英組織了3000多名技術(shù)人員組成開發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研發(fā)；耗資30億日元策劃了日本精工表技術(shù)營銷方案。
在東京奧運(yùn)會上，當(dāng)來自非洲的長跑運(yùn)動員阿貝貝在馬拉松比賽越過終點(diǎn)精工瞬間數(shù)字跑表定格在2小時12分11秒2這一精確的數(shù)字，精工表從此就在世界鐘表舞臺上“閃亮登場”。每項(xiàng)比賽結(jié)束，優(yōu)秀運(yùn)動員的名字就顯示在精工表的旁邊，獲獎選手所代表國家的國旗也在精工表的上方冉冉升起。更令人稱奇的是精工公司把一塊經(jīng)過特殊加工的精工水底表安裝在游泳池里，在游泳賽程中電視鏡頭一次又一次地把精工表展示在全世界的觀眾面前。而且在東京奧運(yùn)會期間，每個裁判員也都佩帶著精工手表。精工手表由此在石英表業(yè)獨(dú)占鰲頭。
還有我國著名家電品牌“海爾”，在推廣其變頻冰箱過程中重點(diǎn)提出了其保鮮、節(jié)能、靜音的技術(shù)定位，也是一個比較適當(dāng)?shù)募夹g(shù)定位策劃。當(dāng)然，如果技術(shù)定位不準(zhǔn)確，就可能為企業(yè)的市場營銷造成十分被動的局面，這方面也有引以為戒的案例。
日本美能達(dá)公司在向市場推出具有突破性功能的新型照相機(jī)時，認(rèn)為他們所研發(fā)的新技術(shù)可以在相當(dāng)長的時間內(nèi)保持市場領(lǐng)先地位，于是就把“可以在相當(dāng)長時間內(nèi)具有領(lǐng)先地位”作為技術(shù)定位，廣告策劃人員據(jù)此提出了自以為得意的“也許將來，全世界的照相機(jī)將和美能達(dá)一樣，但目前僅此一家！”的廣告。但令美能達(dá)大跌眼鏡的是，三個月之后，幾乎所有日本產(chǎn)的照相機(jī)都實(shí)現(xiàn)了與美能達(dá)完全相同的功能！
由此可見，在家電產(chǎn)品技術(shù)型營銷過程中，提出一個市場定位準(zhǔn)確的技術(shù)定位是個關(guān)鍵因素，一個準(zhǔn)確的技術(shù)定位是影響產(chǎn)品營銷成敗的重中之重。
文字說明：文字是人們進(jìn)行信息交流最主要的方式之一，以圖形、聲音形式出現(xiàn)的廣告，一般也都要轉(zhuǎn)化為語言也就是文字的形式記憶在人的大腦中，而人們在互相交流過程中對廣告中的聲音、圖形、色彩等具有動態(tài)性事物的描述，也需要以文字或者語言的形式進(jìn)行表達(dá)。因此在企業(yè)各個部門進(jìn)行技術(shù)型營銷活動的過程中，有必要以文字、必要時輔助以圖形來對家電新產(chǎn)品的技術(shù)定位進(jìn)行充分地說明，以達(dá)到讓企業(yè)全體相關(guān)人員、包括企業(yè)決策層、技術(shù)部門、管理部門、市場部門、營銷部門都以同一個思維方式即圍繞技術(shù)定位進(jìn)行同步思考，這樣就必然會形成一股強(qiáng)大的凝聚力以保證技術(shù)型營銷方案的正確執(zhí)行。我們認(rèn)為需要特別指出的就是，目前我國有相當(dāng)多的企業(yè)在進(jìn)行家電新產(chǎn)品營銷活動時，企業(yè)內(nèi)部的全面配合往往不足，而且經(jīng)常是由營銷部門自己來確定營銷活動的全部細(xì)節(jié)，因此所形成的合力比較有限。因此在進(jìn)行家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷活動時，一定要動員企業(yè)的各個部門進(jìn)行密切協(xié)同與配合。
在技術(shù)型營銷活動中需要的文字說明包括：整體營銷方案、新產(chǎn)品技術(shù)性能說明、突出技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)的廣告創(chuàng)意方案、供散發(fā)的宣傳材料、為營銷人員配發(fā)的營銷手冊等等，以及供新聞媒體使用的新聞稿件等內(nèi)容。由此可見在進(jìn)行技術(shù)型營銷過程中對于不同層次、不同類型的人員來說，是需要根據(jù)不同情況分別來準(zhǔn)備不同類型的文字說明文本的。我們在寫作本文過程中進(jìn)行調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，目前我國相當(dāng)多的企業(yè)在進(jìn)行家電新產(chǎn)品推介時，一個普遍存在的現(xiàn)象就是在進(jìn)行家電新產(chǎn)品推介過程中往往并沒有把文字說明作為工作重點(diǎn)來抓，家電新產(chǎn)品的文字說明普遍看來的不是那么理想，要么是宣傳材料中的技術(shù)術(shù)語太多，這樣雖然看起來好像是十分專業(yè)的樣子，但是對于一般消費(fèi)者來說，這種不能讓人很快理解的文字材料所起的效果往往可能是適得其反；要么是宣傳材料寫的看起來語言華麗但是實(shí)際上卻是空空洞洞，沒有體現(xiàn)出所推介的新產(chǎn)品的應(yīng)當(dāng)突出的技術(shù)創(chuàng)新特點(diǎn)，這種云里霧里讓人摸不清頭腦的宣傳材料并非少見；甚至一些語言不通順、錯別字隨處可見、標(biāo)點(diǎn)符號錯誤的文字材料也敢四處散發(fā)，這種自己傷害自己的情況確實(shí)是讓人難以理解的。
在這里附帶說一句，目前在我國企業(yè)中缺少既通曉技術(shù)又有相當(dāng)文字功底的人才。而在企業(yè)經(jīng)營品牌的過程中這才是一種真正的稀缺資源。
廣告宣傳：廣告是讓消費(fèi)者以最快速度了解新產(chǎn)品的傳播形式，同時也是樹立品牌形象最主要的手段之一，有相當(dāng)多的消費(fèi)者甚至是通過對一個品牌是否經(jīng)常在做廣告、在什么媒體上做廣告來辨別其受歡迎程度來決定自己的購買方向的。那么在家電產(chǎn)品技術(shù)型營銷活動過程中，應(yīng)當(dāng)采取什么樣的廣告策略呢？我們認(rèn)為在此過程中應(yīng)當(dāng)認(rèn)真區(qū)分不同的廣告媒體特點(diǎn)，以最佳方式來體現(xiàn)家電新產(chǎn)品最引人注目的技術(shù)特征，比如電視廣告具有形象直觀、傳播范圍大、播出時間長等特點(diǎn)，但是同時應(yīng)當(dāng)注意到由于電視廣告的制作費(fèi)用比較高，因此播出的單位時間較短；各種雜志、報紙等平面媒體具有發(fā)行渠道穩(wěn)定、發(fā)行量大、信息容量大、易于收藏的特點(diǎn)，但是不能夠給人以動態(tài)性的體驗(yàn)；而在商場中散發(fā)的彩頁廣告則具有可以對新產(chǎn)品的具體性能進(jìn)行針對性強(qiáng)、內(nèi)容詳細(xì)的介紹，能夠配有新產(chǎn)品的彩色圖片可以讓消費(fèi)者對照展示中的新產(chǎn)品本身來加強(qiáng)印象，并且能夠隨時根據(jù)消費(fèi)者的反映進(jìn)行調(diào)整與更換的特點(diǎn)；這樣，如果按照不同廣告形式的長處和短處進(jìn)行功能匹配，就會在廣告活動中取得比較令人滿意的效果。由此可見在進(jìn)行家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷活動之前，對其廣告活動進(jìn)行充分的研究與策劃是十分必要的；而且從本文前面精工公司的案例可以看出，應(yīng)當(dāng)圍繞產(chǎn)品的技術(shù)定位進(jìn)行廣告策劃是進(jìn)行家電產(chǎn)品技術(shù)型營銷的基本原則。應(yīng)當(dāng)注意到一個平常往往被大家忽略的問題就是，廣告是為家電產(chǎn)品的技術(shù)定位服務(wù)的而不是相反，為廣告而廣告的結(jié)果往往是十分糟糕的，大家所熟知的“愛多”VCD為了奪取央視“標(biāo)王”不惜一擲“億”金的行為以我們看來就是如此。
現(xiàn)場推介：也就是我們經(jīng)常說的現(xiàn)場導(dǎo)購，就是由企業(yè)營銷部門的工作人員、家電商場中的導(dǎo)購人員，利用展臺布置、現(xiàn)場演示并且結(jié)合詳細(xì)的口頭解說，向大家進(jìn)行展示家電新產(chǎn)品的突出技術(shù)特點(diǎn)。由于現(xiàn)場推介可以與客戶或者消費(fèi)者進(jìn)行面對面的直接溝通，直接解答客戶或者消費(fèi)者對家電新產(chǎn)品的疑問，因此成為實(shí)現(xiàn)家電新產(chǎn)品銷售是否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。家電新產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)實(shí)際上就是我們經(jīng)常說的“產(chǎn)品賣點(diǎn)”，由于所推介的家電新產(chǎn)品具有一些比較新穎的特點(diǎn)，所以除了要依靠營銷人員或者導(dǎo)購人員的推介技巧之外，讓推介人員正確地理解、掌握家電新產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)也是十分必要的。例如我們在順德市某家電商場了解到這樣一件事：一位導(dǎo)購人員在向顧客推介某款新型電冰箱的過程中，向顧客介紹說冰箱內(nèi)采用的是新型鋼化玻璃隔板，具有強(qiáng)度高、耐磨擦、容易清洗等等優(yōu)點(diǎn)，但是當(dāng)顧客問導(dǎo)購人員如果玻璃隔板萬一不小心掉在地上怎么辦？導(dǎo)購人員隨口就說沒關(guān)系，鋼化玻璃就是掉在地上也不會摔壞，一邊說一邊就把玻璃隔板抽出來向地上扔，結(jié)果玻璃隔板應(yīng)聲而碎，變成了一堆讓在場人員都目瞪口呆的玻璃碎屑！而實(shí)際上所謂的鋼化玻璃是采用讓玻璃經(jīng)過一定的高溫處理、回火消除應(yīng)力之后形成的，其強(qiáng)度、硬度確實(shí)比較高，但是仍然不能經(jīng)受外力劇烈碰撞或者摔打的。通過這個事例可以看出，在進(jìn)行技術(shù)型營銷活動過程中，一定要對營銷人員的現(xiàn)場推介活動進(jìn)行詳細(xì)的策劃，對一些看起來不被注意的細(xì)小方面，也應(yīng)當(dāng)進(jìn)行比較充分地準(zhǔn)備。
正如其他網(wǎng)絡(luò)媒體一樣，多媒體、互動電子雜志在考慮贏利的時候，也曾參考傳統(tǒng)媒體的做法，就是擴(kuò)大發(fā)行與廣告。2006年10月中旬，一家經(jīng)營電子雜志的公司Zbox正式開通互動雜志收費(fèi)頻道，然而在10天之內(nèi)，收費(fèi)內(nèi)容下載量卻不到1000本，其他免費(fèi)試用的雜志下載量竟接近5萬。實(shí)際上，目前更多的電子雜志標(biāo)出了價格卻并不真收費(fèi)，因?yàn)閾?dān)心受到用戶的抵制。本來，發(fā)行收入是傳統(tǒng)紙媒雜志的主要贏利來源，但對電子雜志來說，發(fā)行收費(fèi)卻困難重重?；ヂ?lián)網(wǎng)培養(yǎng)了用戶免費(fèi)享受網(wǎng)絡(luò)資源的習(xí)慣，在一個注意力稀缺的時代，能夠把用戶的“眼球”吸引過來，而且能讓他們心甘情愿掏錢并不是一件容易的事。艾瑞市場咨詢調(diào)查結(jié)果顯示，77％的用戶表示免費(fèi)是他們選擇電子雜志平臺的主要考慮因素。如果需要付費(fèi)購買的話他們將放棄電子雜志，寧愿購買傳統(tǒng)的紙質(zhì)雜志。
由于發(fā)行收入很低或者沒有，目前廣告收入就成了電子雜志行業(yè)的主要收入來源，但事實(shí)上電子雜志的網(wǎng)絡(luò)廣告形式目前還不為大多數(shù)廣告主認(rèn)同，電子雜志的廣告收入很難保證電子雜志平臺運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)規(guī)模贏利。報告為中國多媒體、互動電子雜志的發(fā)展提出了一些建議，包括與信息媒體合作，以提高內(nèi)容質(zhì)量；除了廣告發(fā)行外，擴(kuò)展及深化其他贏利模式；提高技術(shù)，保障電子雜志發(fā)展等。
另一種聲音：網(wǎng)絡(luò)雜志產(chǎn)品書成企業(yè)推廣熱門
有了互聯(lián)網(wǎng)，總有一些新生力量讓傳統(tǒng)商業(yè)大跌眼鏡。
比如，新浪的高品質(zhì)新聞聚集了更多的廣告，它斷了很多紙媒的財(cái)路；阿里巴巴的出現(xiàn)，某種程度讓傳統(tǒng)的交易會失去了生存的土壤。
即使有人認(rèn)為是昨日黃花的技術(shù)，今天可能成長出另外一片天空。
網(wǎng)絡(luò)雜志就是一個例子。在很多人唱衰電子雜志沒有好的商業(yè)模式的時候，一種新的廣告營銷形式正在企業(yè)界流行――在線電子雜志。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，已經(jīng)有超過十萬家企業(yè)使用在線電子雜志開展?fàn)I銷推廣，或許還只是一個開始。
總部在廣州的企業(yè)門戶大商圈網(wǎng)推出的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)就是將企業(yè)傳統(tǒng)的紙質(zhì)宣傳冊做成能夠在線閱讀的多媒體展示的網(wǎng)絡(luò)雜志產(chǎn)品書，目前已經(jīng)有超過數(shù)萬本雜志按行業(yè)分類存放，并且這個數(shù)字正以每月10%的速度增長。
產(chǎn)品書的流行，讓閱讀廣告成為一種享受，讓企業(yè)推廣更加主動。一次制作，無限量發(fā)行，生動展示，諸多的優(yōu)勢讓傳統(tǒng)的制作印刷行業(yè)無法抵抗。
H品牌是一個以鉆石、黃金為主的綜合型珠寶品牌，各零售終端鋪貨比例大致為：鉆石
鑲嵌類30%，黃金30%，18K金15%，鉑金10%，翡翠玉石類10%，其余則為銀飾等低價位飾品。另外，特別值得說明的是，H品牌采用的道具是“托盤+散托”的組合式道具，并且除了翡翠玉石外都是色調(diào)與樣式相近的道具。
知彼：
①市場與節(jié)假日分析：
月 份 日 期 節(jié)日名稱
五月份 5月1日（已結(jié)束） 勞動節(jié)
5月8日 母親節(jié)
六月份 6月1日 兒童節(jié)
6月6日 端午節(jié)
6月7日－8日 高 考
6月19日 父親節(jié)
七月份 —— ——
八月份 8月6日 七夕節(jié)
從上表中，我們不難看到在這個“淡季”，除了7月份外，還是存在不少的節(jié)假日。
②消費(fèi)者夏日佩戴與購買習(xí)慣：
夏天，男女都習(xí)慣穿短裝，尤其是“V領(lǐng)低領(lǐng)”、“圓領(lǐng)低領(lǐng)”、“無袖”、“半截袖”的上衣，所以頸部配飾、手腕配飾、耳飾就越發(fā)的流行。從產(chǎn)品分類上來看，鉆石、18K金、鉑金的吊墜、項(xiàng)鏈、耳墜、手鏈都很適銷，翡翠掛件、手鐲與金鑲玉掛件也屬于適于夏季佩戴的飾品。其中，鉆石、18K金、鉑金飾品都是夏季時尚的寵兒，而翡翠則更以“人養(yǎng)玉，玉養(yǎng)人”為賣點(diǎn)備受消費(fèi)者的關(guān)注。
策劃階段，節(jié)日分析與策劃核心：
母親節(jié)：祝天下母親平安又健康
節(jié)日分析：母親作為每個人人生中最重要和偉大的人，是每個孝順子女為母親慶祝的重要節(jié)日，隨著近些年商業(yè)化的炒作，母親節(jié)已經(jīng)逐漸成為了各個商家促銷活動的重要節(jié)日。雖然母親節(jié)的權(quán)重值得到了增加，但是不可否認(rèn)的是，該節(jié)日位于5.1節(jié)之后（從3號計(jì)算）的第五天，在前一波大力度促銷意猶未盡之時，再進(jìn)行一波瘋狂的促銷意義不大。另外，母親節(jié)獨(dú)特的節(jié)日屬性，也不宜進(jìn)行全品類的促銷。
策劃核心：兒女最希望母親怎樣？最誠摯與最樸實(shí)的祝福就是祝福母親能夠長命百歲，身體健康。同時，作為逐漸到達(dá)“空巢期”的老人，一方面希望兒女能夠贈與自己禮物，又不希望兒女為自己太過破費(fèi)。另一方面，作為老人來講，他們更加喜歡的則是傳統(tǒng)飾品，而作為中華五千年傳統(tǒng)飾品的黃金、翡翠、玉石則是本節(jié)日促銷的絕佳利器。從產(chǎn)品特性來講，黃金是富貴的象征，而作為國際貨幣，黃金的保值功能又有目共睹，這是母親傳承給下一代的絕佳留念；翡翠玉石，是充滿神話色彩與保健功效的寶石，本草綱目就曾對翡翠記載著“除中熱，解煩悶，潤心肺，助聲喉，疏血脈，明耳目”的功效，這簡直就是為母親量身打造的饋贈佳品。
基于此，筆者推出了主題為“母親節(jié)，H品牌祝天下母親平安又健康”的策劃活動，一方面利用超低的黃金金價來拉動客流，另一方面則以翡翠玉石來成就促銷利潤額。其中，活動時間僅為3日，在5.1節(jié)后來了個迅猛的短平快，在形成勞動節(jié)截然不同的個性化促銷的同時，又形成了一個新的銷售高峰。
兒童節(jié)：大孩子，小孩子，一起的銀色童年
節(jié)日分析：與筆者兒時不同，如今的兒童節(jié)可謂“小朋友”要過，“大朋友”更要過。一般來說，這個節(jié)日既是父母為孩子過的節(jié)日，也是80后與90后緬懷童年的重要節(jié)日。講究的父母除了要帶孩子去游樂園，還要為孩子的成長送上一份傳統(tǒng)而古老的祝福。而80后與90后既要為童年做一次祭奠，又要用時尚的禮品來彰顯成長后的快樂，這個看似與珠寶無關(guān)的節(jié)日其實(shí)隱藏著巨大的商機(jī)。
策劃核心：還記得兒時的課文，魯迅的朋友閏土因?yàn)槲逍腥蓖?，他的父親就給他帶上了“銀項(xiàng)圈”——中國自古就有對銀飾保平安的說法?，F(xiàn)代社會，父母為了能讓孩子健康茁壯的成長，也會從老輩那里繼承一些傳統(tǒng)的觀念。而H品牌產(chǎn)品線中的“純銀童鎖”、“兒童銀勺”、“兒童銀碗”等飾品（以上均為Ag999純銀飾品）則正是父母在兒童節(jié)給孩子買的絕佳禮物。另一方面，相對于收入相對較低的80后與90后，時尚的“925銀飾”與“彩銀”（以上均為GB925銀飾，合金，硬度高，絕大多數(shù)為時尚款）則是夏天彰顯時尚與緬懷童年的廉價飾品。為此，筆者推出了為期3天的“大孩子，小孩子，一起的銀色童年”主題促銷活動，利用道具“托盤+散托”的特點(diǎn)加大了銀飾的陳列量，并特別對銀飾柜臺進(jìn)行專項(xiàng)美陳，從而保證了主題貨品的突出性。事實(shí)證明，雖然本次節(jié)日的銷售額不算高（銀飾單價都很低），但是銷售量卻非常大，并有效在淡季沖起了客流高峰。
端午節(jié)＆高考日：平安吉祥＆金榜題名
節(jié)日分析：艾草、龍舟、粽子是端午節(jié)的傳統(tǒng)符號。自端午節(jié)自成為法定假日后，今天的端午節(jié)，早已不只是“三全粽子”、“思念粽子”的天下，如果能巧妙將這些傳統(tǒng)因素融合到現(xiàn)代化營銷中，端午節(jié)一樣可以成為一個逐利的優(yōu)良舞臺。另外，高考這個中國一年一度例行的考生的命運(yùn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也逐漸成了考生與考生父母搏命的盛會。這里不僅有考生寒窗12年的希冀，也有父母對子女命運(yùn)的企盼，這里還有高考后盛大的謝師宴與親朋好友的饋贈風(fēng)潮。之于筆者，高考前后有無限的商機(jī)可以挖掘。
策劃核心：歷經(jīng)世代變換，端午節(jié)已經(jīng)成為了法定節(jié)假日，但是粽子一直還是還是該節(jié)日最具代表性的“吉祥物”。針對于夏天18K金吊墜暢銷，也針對端午節(jié)粽子的代表性，更針對彩色18K金對高考考生的“好彩頭”，筆者特別安排產(chǎn)品設(shè)計(jì)部研發(fā)了“18K彩頭蜜粽吊墜”。這一套系的推出，不僅迎合了節(jié)日的需求，也走進(jìn)了很多考生父母的心坎（父母都喜歡為孩子在高考前討個“好彩頭”）。另外，筆者同時也在本次促銷主打金鑲玉飾品，黃金寓意“金榜題名”，和田玉寓意“平安吉祥”，這一點(diǎn)簡直就成為了父母對子女12年寒窗的全部精神寄托，在經(jīng)過系列化的整合傳播后，貨品在高考前的促銷期內(nèi)被全部搶光。結(jié)果證明，可憐天下父母心的賣點(diǎn)永遠(yuǎn)都是那么有用。
父親節(jié)：父愛如山，情深似海
節(jié)日分析：父愛如山，父愛的堅(jiān)毅與母愛的溫柔截然不同，“父親”這個角色往往與“嚴(yán)厲”、“堅(jiān)毅”、“責(zé)任”有太多的關(guān)聯(lián)。在近些年母親節(jié)風(fēng)潮涌起后，父親這個硬朗的角色也逐漸讓節(jié)日充滿了愛與饋贈。這個節(jié)日不必隆重，卻絕不能錯過。
策劃核心：父親節(jié)相比母親節(jié)影響力要弱一些，但是營銷人的思想里不能有淡季！筆者對于這個節(jié)日很自然就聯(lián)想到了兩種貨品，第一，象征男人尊嚴(yán)、實(shí)力與氣質(zhì)的鉆石男戒，以及同樣獻(xiàn)給母親祈求平安、長壽的翡翠。抓住這兩點(diǎn)后，筆者的“父愛如山，情深似?！敝黝}促銷就呼之欲出了。當(dāng)然，值得說明的是，受制于節(jié)日本身的影響力有限，筆者將促銷期壓縮到節(jié)日頭天和當(dāng)天，從而保證活動的爆發(fā)力。與國慶、春節(jié)等大型促銷不同，小節(jié)日不能拉長戰(zhàn)線，如果沒有店內(nèi)簇?fù)淼娜肆?，是不會引起消費(fèi)者購買欲望的。
七月空檔：異業(yè)婚慶月
節(jié)日分析：7月是5－8月淡季中最難捱的時期，尤其7月沒有任何節(jié)日的支撐。但是，正如把鞋子賣給不穿鞋部落一樣，當(dāng)別人認(rèn)定這里沒有人穿鞋就沒有市場一樣，這正是撕開市場僵局的最佳時機(jī)。
策劃核心：7月是筆者最撓頭的。一般來說，促銷往往需要有節(jié)日與事件的支撐，而7月則是沒有任何節(jié)日?？鄲乐畷r，筆者適逢與民政局的朋友吃飯時聊到了2011年的結(jié)婚好日子都聚焦在8月與9月，這就意味著結(jié)婚新人拍婚紗照、購買家電與購買鉆戒都會提前1－2個月，那么何不聯(lián)合這些商家一起搞個婚慶月？為此，筆者一方面將“六爪鑲嵌”等經(jīng)典結(jié)婚鉆戒收集做成主題促銷專區(qū)，另一方面則聯(lián)系當(dāng)?shù)馗鞔蠡榧営皹桥c家電賣場，商量7月的異業(yè)聯(lián)合促銷事宜。最終，經(jīng)過商議，筆者將H品牌與A婚紗影樓以及S家電進(jìn)行有效捆綁，共享客流，并實(shí)現(xiàn)互購享受折扣的協(xié)議。為了保證活動力度，三個品牌進(jìn)行了捆綁式多輪次的整合媒體推廣，并同時開展買家電送鉆戒、買鉆戒送婚紗等一系列活動…事實(shí)證明，家電與婚紗影樓的旺季與珠寶旺季高度重合，如果筆者不聯(lián)合家電與婚紗機(jī)構(gòu)他們也會遭遇淡季，而經(jīng)過三品牌的聯(lián)合促銷則有效的點(diǎn)燃了婚慶人群的購買熱情，并成功的實(shí)現(xiàn)了淡季旺銷的反常局面。
七夕節(jié)：金玉良緣 天長地久 一生一世
節(jié)日分析：愛情，是珠寶永恒的贊美主題。這個情歌泛濫的年代，人們似乎早已經(jīng)不滿足2.14帶來的短暫激情。而七夕這個傳統(tǒng)情人節(jié)也隨著這股風(fēng)潮逐漸成為了各個行業(yè)大打感情牌的促銷佳節(jié)。另外一方面，七夕節(jié)是連接“金九銀十”的關(guān)鍵通道，如果能夠扼住七夕節(jié)的咽喉，也就完成了淡季向旺季的過渡。
策劃核心：七夕節(jié)與情人節(jié)一樣，雖然主打的是鉆石，但是大鉆卻不是銷售主力。說到底，情人節(jié)還是一個年輕人主導(dǎo)的節(jié)日，這些人有浪漫情調(diào)，多為80與90后，收入有限卻非常西化與時尚。另外，情人節(jié)與七夕節(jié)銷售的鉆石款式多樣化——與結(jié)婚季節(jié)旺銷鉆戒不同，情人節(jié)與七夕節(jié)也是鉆石吊墜、鉆石耳墜甚至玉石類飾品的銷售旺季。當(dāng)然，七夕節(jié)與情人節(jié)還有一個重要的不同，即214情人節(jié)是西方泊來節(jié)日，而七夕情人節(jié)則是中國傳統(tǒng)節(jié)日，這就要求促銷主題必須傳統(tǒng)化，而且傳統(tǒng)飾品也必須是主題飾品之一。為此，筆者首先調(diào)集大量金鑲玉（金玉良緣）產(chǎn)品，統(tǒng)一售價至999元（天長地久）；再調(diào)集低價位時尚鉆飾，將價位鎖定在1314元（一生一世），最后將活動主題定格為“金玉良緣七夕節(jié) 就送天長地久 一生一世”?；顒訒r間方面，筆者將促銷期定為一周，以方便打通淡季到旺季的通道。不出所望的是，七夕節(jié)活動大獲成功，也使得H品牌實(shí)現(xiàn)了“從旺季一直再到旺季”的上升型過渡，同比銷售增長360％。
房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開發(fā)市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營銷學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個層次：
1.核心產(chǎn)品。它是購買者實(shí)際上要購買的主要服務(wù)，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量等。
3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。
目前的市場情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷不能單靠一個概念、一個點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時就必須注重包括產(chǎn)品三個層次在內(nèi)的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費(fèi)者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷能夠產(chǎn)生獨(dú)特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。
首先，給房地產(chǎn)商品取一個好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種的浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。
二·價格策略（price）
房地產(chǎn)價格營銷策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個重要環(huán)節(jié)?？茖W(xué)合理地制定房地產(chǎn)價格以及靈活地運(yùn)用定價策略和技巧，對項(xiàng)目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。
1.定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導(dǎo)向的定價、競爭導(dǎo)向的定價和需求導(dǎo)向的定價?？傊谥贫▋r格的時候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個方面進(jìn)行合理地定價。
2.定價策略。房地產(chǎn)定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r或降價的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。
三·促銷策略（promotion）
房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：
1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動性強(qiáng)等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個人素質(zhì)。
2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽(yù)等。每個開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。
3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動來實(shí)現(xiàn)，如召開新聞會、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。
4.營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購買、鼓勵房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費(fèi)者而言，在某個時間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優(yōu)惠折扣。
四·渠道策略（place）
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、委托以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。
1.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
中圖分類號：B841.1 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2013）06-0251-01
0、引言
游梁式抽油機(jī)結(jié)構(gòu)簡單，可靠性高，使用維護(hù)方便，適應(yīng)現(xiàn)場工況，在采油生產(chǎn)設(shè)備中占90%以上，在今后相當(dāng)長的時間內(nèi)仍將是油田的首選設(shè)備。電費(fèi)在采油成本中所占的比例為70%左右，如何節(jié)約電力成為節(jié)能工作的首要任務(wù)。
與游梁式抽油機(jī)相匹配的是孤島采油廠常用的三相異步電動機(jī)，在理想情況下的效率為90%左右，目前大多功率因數(shù)小于0.4，負(fù)載率不足30%，浪費(fèi)電力嚴(yán)重。抽油機(jī)使用的電動機(jī)工作載荷是帶沖擊的周期變載荷，與按恒定載荷設(shè)計(jì)制造的通用電動機(jī)的工作特征不匹配。通用電動機(jī)的機(jī)械特征是硬特征，在運(yùn)行過程中其轉(zhuǎn)速隨載荷變化不大，而抽油機(jī)的交變載荷增加了電動機(jī)的電動損耗，再加上選擇的抽油機(jī)與實(shí)際需要不匹配，降低了整機(jī)的地面效率。
1、抽油機(jī)電動機(jī)存在浪費(fèi)電力的現(xiàn)象
1.1 電動機(jī)負(fù)載低
為保證抽油機(jī)的啟動要求和在運(yùn)行時有足夠的過載能力，通常所配的電動機(jī)裝機(jī)功率較大，而電動機(jī)正常運(yùn)行時都是輕載運(yùn)行，造成抽油機(jī)負(fù)載率低，與電動機(jī)不匹配，形成“大馬拉小車”的生產(chǎn)狀況，使線路、變壓器、電動機(jī)的功率損耗增大；電動機(jī)的運(yùn)行效率取決于負(fù)載率，輕載時電動機(jī)的效率很低，當(dāng)負(fù)載增加到一定值時，變化則很小，有實(shí)驗(yàn)證明：負(fù)載率0.7時，效率最高。
1.2 平衡率低
現(xiàn)場使用的抽油機(jī)平衡率低，嚴(yán)重的不平衡造成電力的浪費(fèi)，造成多數(shù)電動機(jī)電流變化不均勻，使電動機(jī)內(nèi)耗大大增加，影響整個抽汲系統(tǒng)的效率。
1.3 發(fā)電現(xiàn)象
現(xiàn)有的節(jié)電措施大都是針對電機(jī)低負(fù)荷率下效率低和功率因數(shù)低造成的電能浪費(fèi)的情況，而抽油機(jī)浪費(fèi)電能的另一個重要原因是抽油機(jī)拖動電機(jī)發(fā)電，有實(shí)驗(yàn)證明：目前使用的各種類型的電動機(jī)都多少存在這種情況。
由于抽油機(jī)負(fù)載波動很大，在抽油機(jī)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)中會出現(xiàn)抽油機(jī)減速箱輸入軸的運(yùn)轉(zhuǎn)速度大于電機(jī)對它的驅(qū)動速度的情況，這時，抽油機(jī)就拖動電機(jī)發(fā)電，其發(fā)的電不會完全與電網(wǎng)同步和存在線路損耗，可以肯定電機(jī)發(fā)的電不能完全被電網(wǎng)利用。在整個電能機(jī)械能電能的轉(zhuǎn)換過程中能有很大的一部分能量被浪費(fèi)掉。
2、游梁式抽油機(jī)節(jié)能產(chǎn)品的特點(diǎn)和應(yīng)用情況
在現(xiàn)場大多應(yīng)用的常規(guī)型游梁式抽油機(jī)，工作特點(diǎn)是承受交變載荷，懸點(diǎn)運(yùn)動速度和加速度的變化使載荷極不均勻，工作能耗偏高不平衡現(xiàn)象普遍存在，地面系統(tǒng)效率偏低，用電多。
異向型游梁式抽油機(jī)具有峰值扭矩低、所需電動機(jī)功率低等特點(diǎn)，運(yùn)轉(zhuǎn)時平衡效果較好。在相同的情況下，其系統(tǒng)效率比常規(guī)型高2.5-4%。
前置式游梁抽油機(jī)具有平衡效果好、光桿最大載荷小、節(jié)能效果好等特點(diǎn)。其缺點(diǎn)是懸點(diǎn)載荷低于額定懸點(diǎn)載荷，造成抽油機(jī)資源的浪費(fèi)，工作時前沖力大，影響機(jī)架的穩(wěn)定性，使它的應(yīng)用受到制約?，F(xiàn)場應(yīng)用的節(jié)能電動機(jī)主要有：變級調(diào)速、電磁調(diào)速電機(jī)、變頻調(diào)速、高轉(zhuǎn)差率電機(jī)、永磁同步電機(jī)、雙功率電機(jī)等幾種。
其中變頻調(diào)速可以低速輕載啟動，抽油機(jī)沖次及上下沖程的速比可實(shí)現(xiàn)無級調(diào)節(jié)，并可以根據(jù)油井井況進(jìn)行抽空控制，并自動調(diào)節(jié)抽汲參數(shù)，并有電流保護(hù)、過電壓保護(hù)等作用，但由于價格昂貴和維修不方便等的原因，在現(xiàn)場應(yīng)用極少。
滑差電機(jī)可實(shí)現(xiàn)無極調(diào)速，電機(jī)轉(zhuǎn)軸與負(fù)載之間為軟特征連接，可以平滑啟動，但低速時損耗大、效率低，但由于應(yīng)用調(diào)速電機(jī)的油井多為供液能力差、需實(shí)現(xiàn)低沖次運(yùn)行的油井，此種電機(jī)在現(xiàn)場應(yīng)用不廣泛。
高轉(zhuǎn)差率電機(jī)具有較高的轉(zhuǎn)差率和軟的機(jī)械特征，以及較高的堵轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)矩和較小的堵轉(zhuǎn)電流，較高的效率、功率因數(shù)適用于轉(zhuǎn)動飛輪轉(zhuǎn)矩較大和不均勻沖擊載荷，特別是抽油機(jī)用沖擊載荷。
雙功率電機(jī)是勝利油田與石油大學(xué)合作研究生產(chǎn)的，采用改變繞組的接法來改變電機(jī)的極數(shù)和輸出功率，以便與機(jī)械負(fù)載的負(fù)載特征相匹配，可以簡化其變速系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)節(jié)能的目的。
3、抽油機(jī)井節(jié)電措施效果分析
前面簡單地分析了抽油機(jī)的用電，浪費(fèi)電力的出處所在，就可以根據(jù)每一臺抽油機(jī)具體的“癥結(jié)”所在，綜合考慮制定出相應(yīng)的節(jié)電措施，實(shí)現(xiàn)抽油機(jī)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，主要采取以下措施：
3.1 提高電動機(jī)的負(fù)載率
電機(jī)低負(fù)荷率下的效率低和功率因數(shù)低是抽油機(jī)浪費(fèi)電能的原因之一，電動機(jī)負(fù)載率提高7-12%，系統(tǒng)效率科提高2-4%，當(dāng)電機(jī)負(fù)載率低于25%時，就應(yīng)該考慮更換低一個容量級別的電動機(jī)。
3.2 合理選用抽油機(jī)機(jī)型，充分發(fā)揮抽油機(jī)的潛力
抽油機(jī)的懸點(diǎn)載荷狀況是影響抽油機(jī)能耗的主要因素，抽油機(jī)的理想負(fù)載率應(yīng)為80%左右是最佳狀態(tài)。在使用過程加強(qiáng)管理，由于油井井況多變，因此要經(jīng)常調(diào)節(jié)平衡。平衡度好的抽油機(jī)，在穩(wěn)定生產(chǎn)的情況下，抽油機(jī)拖動電動機(jī)發(fā)電少。
3.3 選用節(jié)能電動機(jī)，改造普通電機(jī)
根據(jù)現(xiàn)場隋況，選擇節(jié)能電動機(jī)，減小機(jī)內(nèi)損耗，提高電動機(jī)本身的運(yùn)行效率，使抽油機(jī)與電動機(jī)保持良好的功率匹配，提高效率，節(jié)約用電。改造現(xiàn)有的普通電動機(jī)，我廠已經(jīng)對普通電機(jī)進(jìn)行改級改造，也可以在電動機(jī)軸處安裝一個帶蓄能器的離合器，使電動機(jī)實(shí)現(xiàn)空載啟動，降低啟動電流，從而減小電動機(jī)的裝機(jī)功率，提高電機(jī)的負(fù)載率。電動機(jī)的星角接線自動變換裝置，在輕載時，Y接線運(yùn)行，負(fù)載增大時，自動改為角接線運(yùn)行。
3.4 安裝無功補(bǔ)償裝置
單井功率因數(shù)補(bǔ)償柜是在變壓器低壓側(cè)投加電容，利用無功就地補(bǔ)償裝置產(chǎn)生的容性電流抵消電動機(jī)感性電流，油井安裝無功補(bǔ)償器后，降低了線路的損耗和變壓器的銅耗，從而提高功率因數(shù)，提高效率，達(dá)到節(jié)電目的。
3.5 使用電機(jī)節(jié)電器
電機(jī)節(jié)電器是英國素瑪公司經(jīng)十多年研究成功的高效能節(jié)電產(chǎn)品，以有效的操控原理于商業(yè)及工業(yè)用途上應(yīng)用，提高電機(jī)的操控性能。山東勝利油田管理局能源監(jiān)測站分別于2010年8月和9月在抽油井上完成對POWERBOSS電機(jī)節(jié)電器產(chǎn)品在該油田的運(yùn)行檢定。在GDGBl-38井上安裝POWERBOSS電機(jī)節(jié)電器后，有功節(jié)電率為21.91%，無功節(jié)電率為27%。效果顯著。
3.6 使用節(jié)能減速器
抽油機(jī)節(jié)能減速器是臨盤采油廠的專利，該減速器由一個軸承支座和兩個大小不同的皮帶輪組成，兩個皮帶輪通過軸和軸承固定在軸承支座上，軸承支座通過底座螺栓固定在抽油機(jī)底座上，大皮帶輪通過皮帶與電機(jī)相連接，小皮帶輪與抽油機(jī)皮帶輪相連接，通過加大傳動比，在電機(jī)功率降低的情況下，滿足抽油機(jī)懸點(diǎn)負(fù)荷要求，實(shí)現(xiàn)0.5-4.0次達(dá)到降低沖次和節(jié)電的目的，其具有啟動平穩(wěn)、運(yùn)行平穩(wěn)、優(yōu)化油井參數(shù)、降低電耗與成本的特點(diǎn)。
4、結(jié)束語
