首頁 > 優(yōu)秀范文 > 美容師培訓(xùn)總結(jié)
時(shí)間：2022-06-25 11:19:08
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇美容師培訓(xùn)總結(jié)范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
如果把美容院(單店)比喻為一棟建筑，那么這棟建筑由樓基、樓層與樓頂來構(gòu)成。其中：樓基是美容院的根本與動力，主要是指總體格局、核心競爭力、贏利模式、執(zhí)行力；樓層則是美容院的戰(zhàn)術(shù)，有每個(gè)不同功能區(qū)，而要至上而下貫穿，則需要四部電梯，即四大流程、管理模版；樓頂則是美容院的戰(zhàn)略，高瞻遠(yuǎn)矚的發(fā)展方向與策略，美容院規(guī)劃、架構(gòu)、標(biāo)語、發(fā)展模式、行為規(guī)范、常規(guī)(行政)管理、崗位職責(zé)，為一個(gè)手冊。
四大流程
四大流程是指工作流程、服務(wù)流程、銷售流程、操作流程。
工作流程：贏利模式與崗位職責(zé)設(shè)定黃金三角、全體員工工作流程。
銷售流程：日常銷售流程和項(xiàng)目銷售流程、銷售流程的設(shè)計(jì)原則、家居產(chǎn)品的3分鐘(10句話左右)銷售法則、銷售話術(shù)集。
服務(wù)流程：做細(xì)節(jié)、報(bào)流程、講效果的原則，服務(wù)操作中、顧客跟進(jìn)的法則。
操作流程：明確操作時(shí)間、操作步驟、每個(gè)步驟的標(biāo)準(zhǔn)與時(shí)間、使用產(chǎn)品搭配、針對性手法、適應(yīng)人群、注意事項(xiàng)、家居配合等。
管理
管理是指顧客管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理、財(cái)與物管理、服務(wù)質(zhì)量管理、技術(shù)質(zhì)量管理、衛(wèi)生環(huán)境管理、員工管理與績效考核，以及培訓(xùn)管理。
顧客管理：顧客銷售管理、顧客服務(wù)管理、顧客檔案管理、會員制管理。
產(chǎn)品質(zhì)量管理 美容院品牌的結(jié)構(gòu)、美容院品牌的評估、美容院品牌整體說明、美容院品牌產(chǎn)品的培訓(xùn)、產(chǎn)品質(zhì)量反饋與穩(wěn)定性跟進(jìn)、上游供貨商名錄。
財(cái)與物管理：現(xiàn)金管理、卡項(xiàng)管理。產(chǎn)品管理、物財(cái)管理、連鎖財(cái)務(wù)八項(xiàng)原則。
服務(wù)質(zhì)量管理：培訓(xùn)、監(jiān)控。
技術(shù)質(zhì)量管理全面專業(yè)系統(tǒng)的理論知識、基礎(chǔ)美容護(hù)理技術(shù)管理、項(xiàng)目儀器操作流程管理、固定手法的技術(shù)管理、美容師操作衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)要求、美容相關(guān)應(yīng)急處理方法、美容小竅門、標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)咨詢、項(xiàng)目管理升級與再包裝、項(xiàng)目打包(項(xiàng)目組)建立理論依據(jù)。
衛(wèi)生環(huán)境管理衛(wèi)生管理與環(huán)境管理，衛(wèi)生環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化、細(xì)節(jié)化、明晰化，衛(wèi)生檢查方法，美容院常規(guī)消毒步驟及注意事項(xiàng)。
員工管理與績效考核，員工管理基本原則、員工形象管理、日常行為規(guī)范、勞動紀(jì)律與說明、薪資結(jié)構(gòu)與提成、績效考核。
培訓(xùn)管理 培訓(xùn)類型與形式，美容院文化硬件、軟件，文化實(shí)施方法技巧，全年福利與活動安排計(jì)劃等。
美容院的銷售模式
贏利模式是美容院的根本，美容院常用的銷售模式有哪些，各有哪些利弊?讓我們一一進(jìn)行解讀。
一、全員銷售
特征美容師輪排或點(diǎn)號加輪排，各自拿銷售提成。
優(yōu)點(diǎn)：機(jī)會均等，大家都能銷售，點(diǎn)號加輪排相對比較合理，適合常規(guī)的中小美容院。
缺點(diǎn)銷售大隨機(jī)，達(dá)成率高會因美容師不同而造成很大差異化，甚至?xí)霈F(xiàn)爭顧客、“嫌貧愛富”的現(xiàn)象。
變通方法：
1 偏銷售型的美容院將拓客內(nèi)容加以細(xì)分，如售前店長、售中店長、售后店長。售前店長盯導(dǎo)購、顧客預(yù)熱、盯床與幫床，主要是完成新顧客開拓與第次成交；售中店長則做二次銷售轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項(xiàng)目、大顧客跟進(jìn)、老顧客轉(zhuǎn)介紹等工作，售后店長主抓會議營銷、專家坐診、異業(yè)結(jié)盟、外聯(lián)團(tuán)購等工作。更有進(jìn)一步者，把店分為售前店、售中(后)店?；蛘唛_幾個(gè)投資小的類小日化店，再開一個(gè)中心專業(yè)美容院形式來操作。這種情況一般針對人流量大的商圈，主打流動客源。
2 針對有些員工手法好但不懂銷售的情況，采用新顧客、VIP顧客給A類員工(有銷售能力)接待，老顧客讓B、C類員工(沒有銷售能力，只能做服務(wù))接待，此顧客分配由前臺或顧問來掌握完成。員工進(jìn)店時(shí)視能力加以明確。
3 另外一種情況是不同美容師學(xué)習(xí)不同項(xiàng)目，如專做面護(hù)、身體護(hù)理或特殊項(xiàng)目等。
二、顧問分組分顧客
特征：一般為2個(gè)顧問，美容師點(diǎn)號(計(jì)名)加輪排，不分組，顧問拿自己這一組提成，美容師拿自己的銷售提成。
優(yōu)點(diǎn)：顧問銷售專業(yè)、準(zhǔn)確、達(dá)成率高，美容師相對團(tuán)結(jié)、少矛盾，適合8～12位美容師的美容院。
缺點(diǎn)：會存在顧問能否接待得過來、會不會造成銷售不全面、顧問有競爭美容師無競爭、分配顧客時(shí)很容易靠關(guān)系等問題。
三、美容院分成兩組
特征：2個(gè)顧問每人帶1組，廄問銷售、美容師輔助銷售，除顧問拿自己這一組提成、美容師拿自己的銷售提成外，還要進(jìn)行整體業(yè)績評定。
優(yōu)點(diǎn)：銷售專業(yè)、準(zhǔn)確、達(dá)成率高，美容師有競爭、有團(tuán)隊(duì)意識，方便美容師技能提升。適合10～20位美容師的美容院。
缺點(diǎn)：顧問與美容師配合可能產(chǎn)生問題，顧問能力高低容易造成美容師與顧問產(chǎn)生矛盾。
四、美容院分大小顧問
特征：大顧問帶幾個(gè)小顧問，小顧問負(fù)責(zé)銷售與咨詢，美容師只服務(wù)不銷售。此方法適合銷量高的特大型高級美容會所。
優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)、細(xì)致、個(gè)性化服務(wù)。
缺點(diǎn)：如果顧客消費(fèi)額不高時(shí)，人力成本高，人員匹配是問題。
銷售模式?jīng)Q定崗位職責(zé)
美容院崗位職責(zé)不能太寬泛，不能要求全能也不可能是全能，不僅項(xiàng)目要聚焦，銷售要聚焦，員工工作也要聚焦。每個(gè)人主要工作3～5項(xiàng)，兼代幾項(xiàng)工作(如遇到請假期、員工流失時(shí)做臨時(shí)替代工作)，但在其工作側(cè)重點(diǎn)方面深挖做精才是根本。
店長
主要工作 全面管理監(jiān)督、大顧客銷售與三級銷售、制訂目標(biāo)與績效管理、全體評定總結(jié)、拓容的方式方法。
兼代工作：外部接待、主持會議(早課、晚會、周會等)、培訓(xùn)員工、重大事件處理(危機(jī)管理)、競爭對手調(diào)查、每月述職匯報(bào)。
顧問
主要工作：專業(yè)咨詢與二級銷售、個(gè)人和小組銷售業(yè)績、全程流程監(jiān)督(主要是銷售、服務(wù)、操作流程)。
兼代工作：顧客檔案管理、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、培訓(xùn)l資料建立、顧客效果方面投訴。
前臺
主要工作：按制度分工、電話預(yù)約與反預(yù)約、新顧客咨詢與客戶檔案管理、財(cái)務(wù)管理、考勤管理、衛(wèi)生檢查等。
兼代工作：顧客服務(wù)方面投訴、劃卡結(jié)算、員工提成核算。
調(diào)配師
主要工作：物料準(zhǔn)備、耗材準(zhǔn)備、產(chǎn)品管理。
兼代工作，清點(diǎn)倉庫、外出采購辦事、幫助前臺展開工作。
回首過去，是為了更好地面向未來。為了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揚(yáng)成績，克服不足，現(xiàn)將2013年的工作做如下簡要回顧和總結(jié)：
一、回首前半年
1、我們正生活在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。服務(wù)已滲透到生活中的諸多細(xì)節(jié)，每個(gè)人既是享受服務(wù)的“客戶”，又是為“客戶”提供服務(wù)的個(gè)體。正因如此，我的工作也應(yīng)該更完善以為我們顧客服務(wù)為中心，來為顧客提供更快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。實(shí)實(shí)在在做人做事,是我們秉承的理念，盡我的全力去滿足每一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)的要求,給我一個(gè)機(jī)會還公司一份滿意!我會一如既往，無微不至地做的更多更好。
不足之處：對工作缺少激情和熱情，不夠主動，自信。
2、美容對于我來說是一個(gè)全新的領(lǐng)域，通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐在工作中能夠很好的配合同事及上級領(lǐng)導(dǎo)還有老師：每次活動期間我都能和老師或者老師一起分析自己的顧客，做到三進(jìn)三出，及時(shí)的告訴老師在護(hù)理中顧客的突發(fā)狀況。因此取得了不錯(cuò)的成績。
不足之處：對顧客的了解不夠透徹。
3、能積極動的參加公司舉辦的各種活動以及培訓(xùn)：在培訓(xùn)時(shí)能主動回答老師的提問，順利的通過每次培訓(xùn)課程的考核，取得通關(guān)護(hù)照。并能將其運(yùn)用到工作中。 不足之處：還是不能大膽的分享自己的感受及心得。以后一定要克服此問題。
4、會主動的向店長，店助，前臺師姐們詢問不懂的問題，專業(yè)知識：每次工作時(shí)遇到困難或者有凝問時(shí)會及時(shí)請教領(lǐng)導(dǎo)和同事，直到問題解決為止，時(shí)刻提醒自己要有良好的學(xué)習(xí)心態(tài)。
不足之處：做銷售時(shí)還不夠大膽的和顧客開口，專業(yè)及業(yè)務(wù)水平還是欠缺，手法也要加強(qiáng)。
每天的工作中都有很多問題發(fā)生，我們有必要做到要善于發(fā)現(xiàn)問題，把握問題，并在第一時(shí)間去解決，來提升自身的業(yè)務(wù)能力。在我的經(jīng)理(冰冰經(jīng)理)，店長和店助還有我們家的柳葉及家人們的幫助關(guān)心和支持下，并且秉著公司的文化理念—沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。我順利的并且超額的完成了我的20**年的年度目標(biāo)。
二、展望20**
在恪守以往取得的成績和好的工作方法外，爭取在20**年能改善去年的不足，使工作再上一個(gè)新的臺階，特在此列出如下的20**年工作計(jì)劃和工作目標(biāo)：
1、首先給自己定下年度目標(biāo)。
(1)認(rèn)真的把握好自己的目標(biāo)顧客，做好孫太林教授為我們制作的三張表格，嚴(yán)格的做好十三步流程，感動服務(wù)每一位顧客。了解顧客的需求。
(2)認(rèn)真做好美麗檔案，并且很好的完善它。關(guān)注細(xì)節(jié)。
2、學(xué)習(xí)。
(1)參加公司的各種培訓(xùn)，要學(xué)會公司的每一個(gè)手法，學(xué)好專業(yè)知識，提高業(yè)務(wù)水平，銷售能力及技巧，把學(xué)到的東西靈活的運(yùn)用到工作中去。
(2)學(xué)會感恩，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，還要學(xué)會化妝讓自己美一點(diǎn)。真正的做到：開心工作!快樂成長!輕松賺錢!
(3)學(xué)會認(rèn)清自己，好好的去體會孫教授授予我們二十七式。學(xué)會接受和采納。
來到公司時(shí)常想想真的很幸運(yùn)，很感謝公司能給予我們這么好福利，相信我們的未來是美好的! 總之，我的進(jìn)步和成績是離不開各位領(lǐng)導(dǎo)的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)及各位同事的大力支持和配合的。更要感謝美容院同事的幫助。在揮手昨天的時(shí)刻，我們將迎來新的一年，對過去取得的成績，將不驕不躁，腳踏實(shí)地一步一個(gè)腳印走下去，對過去的不足，將不懈的努力爭取做到最好，我將會用行動來證明我的努力，我更加清楚獲取不是靠輝煌的方式,而是靠不斷的努力。2014年是全新的一年，也是自我挑戰(zhàn)的一年，我將努力改正過去一年工作中的不足，把新一年的工作做的更好，為公司的發(fā)展前景盡一份力。
美容師年終總結(jié)范文2：
時(shí)間飛逝，如白駒過隙。轉(zhuǎn)眼間到20**年年底，在即將過去的這一年里，從總體上看，我對自己的工作還是比較滿意的：
首先，我清楚的明白自己的工作職責(zé)所在，按照店里的相關(guān)規(guī)定按時(shí)上下班，沒有遲到或早退。其次，在上班時(shí)間盡心盡力，做好本職工作，表現(xiàn)良好。再次，與同事相處和睦，關(guān)系融洽。另外，與顧客的關(guān)系也處理得當(dāng)，既沒有怠慢顧客，又把自己的工作做的得心應(yīng)手。
作為一名美容師，我說一下這一年來掌握到工作經(jīng)驗(yàn)：
一、良好的服務(wù)意識是最有力的銷售方法
(1)、 微笑服務(wù)：它可以給對方良好的第一印象。通過微笑，你可以展示出你的個(gè)人魅力和親和力，從而影響顧客的心情，給顧客創(chuàng)造一種輕松愉快的心情。
(2)、 親情服務(wù)：美容師要時(shí)刻站在顧客的立場上，想顧客所想，盡可能的為她們排除內(nèi)心的顧慮和疑問，給顧客一種賓至如歸的感覺。
(3)、 超值服務(wù)：盡量提供給顧客超值的服務(wù)，讓其真正有物超所值的感覺。
二、能充分展示個(gè)人良好的自身品性，是你邁向成功的堅(jiān)實(shí)一步。
(1)、具有了良好的工作習(xí)慣，顧客就會很容易很快的接受你，認(rèn)同你，繼而她就會認(rèn)同 你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。
(2)、要具有正確的審美觀，要懂得如何欣賞顧客，贊美顧客，讓顧客滿意、高興地接受你和你的產(chǎn)品及服務(wù)。
(3)、在工作時(shí)，要向顧客充分展現(xiàn)處你良好的精神面貌。把情緒帶到工作中是最大的忌諱。干凈、端莊、大方的打扮也是體現(xiàn)你良好精神面貌的一方面。
三、要成為一名合格的美容師要有一定的理論修養(yǎng)。
要了解與本職工作有關(guān)的基礎(chǔ)生理知識、營養(yǎng)學(xué)、化妝品常識和心理學(xué)知識;關(guān)注當(dāng)今美容行業(yè)的發(fā)展新動向，以便準(zhǔn)確無誤的開展咨詢服務(wù)，實(shí)事求是的回答顧客提出的各種問題，不斷提高自己的鑒賞能力，以便高水平地為顧客服務(wù)。
四、技藝修養(yǎng)。 美容護(hù)膚是一門技術(shù)，也是一門藝術(shù)。
美麗無暇的肌膚實(shí)際上是美容師進(jìn)行構(gòu)思，精心繪制的圖畫。因此，美容師不僅要有較深的藝術(shù)修養(yǎng)、正確的審美觀，而且要掌握高超的美容、皮膚護(hù)理的技巧和數(shù)量準(zhǔn)確的手法。這樣，才能在美容服務(wù)中取得主動權(quán)。
五、美容師的個(gè)人儀表。
美容師的個(gè)人儀表必須與職業(yè)需要相符合。個(gè)人儀表可以讓顧客對你有良好的第一印象，從而能夠幫助你和顧客更好的溝通。
美容師的個(gè)人儀表具體體現(xiàn)在以下幾方面： (1)端莊的儀表：無論坐、立、行、走，上下樓梯時(shí)，都要隨時(shí)提醒自己，保持體態(tài)直立。這樣可以給顧客以精神，向上的良好感覺。同時(shí)，女性擁有均衡挺直，靈活優(yōu)雅的舉止，往往會成為被羨慕的對象。 (2)大方的儀容：總結(jié)、素雅、大方的妝扮，能給人清新，自然的感覺，使顧客能用輕松的心情享受美容師帶給她的服務(wù)。同時(shí)，也體現(xiàn)出了美容師獨(dú)有的女性美。 (3)開朗的形象：此處所指的開朗，是指處事態(tài)度誠懇、樂觀、充滿自信，而不是隨意的，不分場合的喧鬧，嘩眾取寵。
六、美容師的待客禮儀 。
要想成為一名真正專業(yè)的，出色的美容師，學(xué)習(xí)專業(yè)的待客禮儀，是尤為重要的。待客禮儀即俗稱的待客之道，而美容師的待客之道主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
(1)語言：作為一名優(yōu)秀的美容師，在面對顧客，與顧客交流時(shí)，必須要做到聲音柔和，悅耳，吐字清晰，表達(dá)準(zhǔn)確。柔和悅耳的聲音，可以使顧客放松原本緊張，警惕的心情，能靜下心來聽你的敘述;清洗的吐字能讓顧客很快的明白你所要表達(dá)的東西;而準(zhǔn)確的表達(dá)則能很好的體現(xiàn)美容師的專業(yè)度和對產(chǎn)品的熟悉程度，讓顧客放心于你的服務(wù)。
(2)姿態(tài)：作為一名合格的美容師，要學(xué)會做一名很好的聆聽者。因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見。所以當(dāng)顧客到美容院來放松心情的時(shí)候，美容師一開始就能把聽的工作做得很好，就將會給顧客非常好的感覺，她也會對你產(chǎn)生信賴感。但是聆聽并不是只在別人說話的時(shí)候靜靜的聽，而是需要有更多的及時(shí)的反饋。
以上就是我的一點(diǎn)工作經(jīng)驗(yàn)和體會。人無完人，我在工作中任然存在許多問題(這里可以根據(jù)自己在工作上存在的問題一 一列出。)
20**年的工作計(jì)劃：
我將繼續(xù)從以下幾個(gè)方面去著手學(xué)習(xí)和強(qiáng)化：
(1)基本常識：皮膚的結(jié)構(gòu)、女性的生理周期、人體的器官等。
(2)產(chǎn)品知識：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品種類，產(chǎn)品的成分，產(chǎn)品的功效，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，產(chǎn)品的文化。
(3)美容技能：基本的按摩、護(hù)理、手法、使用各種儀器、各個(gè)部位的護(hù)理流程、產(chǎn)品的調(diào)配。
(4)銷售技能：禮儀接待、心理溝通、發(fā)現(xiàn)需求、判斷顧客類型、回答顧客疑問、成交技巧等。
(5)美容院工作制度：晨會流程、考勤、職責(zé)、薪酬待遇、接打電話、派卡、收款。
20**年即將結(jié)束，我們將迎來20**年，希望下一年工作順利，財(cái)源滾滾，也同時(shí)希望公司能夠越做越好。
美容師年終總結(jié)范文3：
漫長與充滿激情的20**年已盡尾聲，伴隨著熱情與澎湃的工作，我們經(jīng)歷了一年的洗禮，也讓我們逐漸的成長起來。
20**我們收獲頗豐，心酸，歡笑與哭泣的滋味 ，我們都曾品嘗過。成熟就是這樣一點(diǎn)點(diǎn)積累來的，成功與失敗在不斷地刺激著我們，多少經(jīng)歷已成了真正的教科書。
憧憬著未來，雖然我們無法預(yù)料，也無法想象，可過去的一切我們應(yīng)當(dāng)總結(jié)。
一年來，我們圍繞在公司高層領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)理念下，在院領(lǐng)導(dǎo)的督促下，用我們的信念與堅(jiān)持，我們一次次的沖擊著極限，使我們的團(tuán)隊(duì)走向頂峰，經(jīng)歷中我體會到了很多。
公司本著“企業(yè)品質(zhì)贏天下”的企業(yè)理念，讓我們所向無敵，屹立在大慶美容界的頂端，這是我們莎伊娜的驕傲，更是每一位員工的自豪。
總結(jié)過去一年的工作，說心里話自己沒有什么閃光點(diǎn)，而整個(gè)團(tuán)隊(duì)讓我體會到了很多。
曾幾何時(shí)，跳槽之風(fēng)洶涌吹直美容界， 類似這樣美容師流失的事情，恐怕每個(gè)美容院都或多或少地發(fā)生過。對美容院及整個(gè)行業(yè)來說無疑是很大的傷害。而優(yōu)秀員工是一個(gè)企業(yè)。一個(gè)美容院生存于發(fā)展的最有利的資本。優(yōu)秀的員工服務(wù)著美容院最好和最多的顧客，因此優(yōu)秀員工。優(yōu)秀人才的外流如同資金外流，直接造成了顧客投訴增多， 美容院業(yè)績急劇下降。。
在同行朋友的介紹下，Coco找到了我們。經(jīng)過了解和實(shí)地考察，我們總結(jié)出了員工流失的以下幾點(diǎn)主要原因：
一、生活枯燥，工作時(shí)間太長。造成心理疲勞
Coco規(guī)定美容師每天的工作時(shí)間為：早上九點(diǎn)到晚上九點(diǎn)，加上晚上清潔衛(wèi)生，美容師至少要到十點(diǎn)以后才能夠開始休息，而每個(gè)月只能休息兩天。加上美容師工作原本大多一成不變，整天都是圍繞美容院的100多平方米打轉(zhuǎn)。生活單調(diào)乏味。讓美容師感到度日如年，造成生理和心理的雙重疲勞，因此急于跳槽。
二、認(rèn)為創(chuàng)業(yè)容易，自己想去開美容院
Coco原先是某大型飲料企業(yè)的城市經(jīng)理，剛開始對經(jīng)營美容院和美容手法是一無所知，2001年為了實(shí)現(xiàn)”在自己店里做美容”的夢想而辭職開起了美容院。在她的用心經(jīng)營下，美容院業(yè)績一路上升使?fàn)I業(yè)額穩(wěn)定在了8萬以上。
看見店里的顧客是絡(luò)繹不絕，”寧為雞首，不為牛后”而且很多美容師原本就有自己開美容院的想法，于是也想另立門戶，自己開美容院。
三、美容同行挖墻角，無合約限制
距離Coco的美容院大約100米的地方開著另外一家專業(yè)減肥美容院，此美容院為了搶走Coco的顧客，高價(jià)從Coco美容院挖走了三個(gè)業(yè)績較好的美容師。而由于在美容院招聘員工時(shí)，Coco沒有與美容師簽訂勞動合同，有的美容師進(jìn)入美容院之時(shí)就想朝秦暮楚，想著什么時(shí)候可以高薪跳槽。造成顧客流失和經(jīng)濟(jì)損失也就無從追究，啞巴黃連，有苦說不出。
四、人際關(guān)系不佳，未能合理引導(dǎo)
兄弟姐妹之間有時(shí)也起爭執(zhí)，何況是朋友，同事。在同一美容院里，互相合作固然密切，但是也不防有時(shí)因?yàn)橐庖姴缓隙鹉Σ?，造成矜持不下?/p>
Coco美容院里的美容師年齡都在18到23歲之間，有一次聚會是去舞廳還是去茶館的問題，美容師之間出現(xiàn)意見不合，造成兩個(gè)美容師之間矜持不下，造成第二天在接待顧客時(shí)造成失誤。在沒有很好的溝通之下，Coco按照美容院的原先規(guī)定每個(gè)人罰款了10元。而沒多久這兩個(gè)美容師雙雙提出辭職。
五、福利不佳，希望找到收入更高的工作 如同許多美容院一樣，美容師有時(shí)獲得的報(bào)酬相對較少，美容師的底薪只有100-300，很少有加薪的機(jī)會，至于年終獎金也沒有多少。因此為了尋求更高的薪金待遇，有美容師在工作一年滿后，離開了Coco的美容院。
以上幾點(diǎn)原因既有美容院這個(gè)行業(yè)本身固有的原因，也有Coco在自身美容院制度和管理方面的原因。針對這些問題，Coco按照我們的建議進(jìn)行了如下改進(jìn)：
一、做好招聘工作， 把好招聘關(guān)
通常美容院不會覺得留住員工和做好美容師的招聘會有什么相互關(guān)系只處，在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營管理中，兩者卻又有著緊密聯(lián)系、難以分割的聯(lián)系。很多美容師進(jìn)入美容院之后覺得情況不如人意，而由于有去其他美容院選擇的余地，這些美容師有會在合適的機(jī)會尋覓他職。因此在招聘美容師除了考慮她的技術(shù)手法外，還要特別注意員工在以往工作中的穩(wěn)定性。
在幫Coco招聘中，我們不但考察了容師的技術(shù)手法和人際溝通能力，還特別注意從應(yīng)聘資料和面試中得到以往工作的時(shí)間，地點(diǎn)，服務(wù)品牌和機(jī)構(gòu)，離開工作的原因是什么，是因?yàn)閭€(gè)人發(fā)展還是待遇問題；是否打算長期在本地工作，長期的發(fā)展目標(biāo)，等等。從中看處這個(gè)人的穩(wěn)定性，并且和每一位員工簽訂一到兩年的工作合同，盡可能地提高美容師工作的穩(wěn)定性。
二、增加生活情趣， 用建議代替批評，用寬恕代替責(zé)備
生活枯燥，工作時(shí)間太長。造成心理疲勞員是造成員工流失的一個(gè)重要原因，因此要留住員工，就要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)添置和更換一些擺設(shè)。去KTV唱歌。舉辦聚餐等活動。 增加生活情趣也讓美容師感受到美容院對她的關(guān)懷，
人是需要贊美的，同樣一句話可能表達(dá)方式不同，所得到的結(jié)果也就不同。我們要求coco在平常工作中按照”用建議代替批評，用寬恕代替責(zé)備”的原則，盡可能地避免當(dāng)著其他美容師的面批評，指責(zé)，責(zé)備美容師。而是先恰當(dāng)?shù)刭澝烂廊輲煹墓ぷ?，然后提出改善的意見和方法，引?dǎo)美容師認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。對于員工之間的摩擦也及時(shí)輸導(dǎo)，調(diào)解員工矛盾!教會美容師如何進(jìn)行有效的溝通和建立良好的人脈。
三、進(jìn)行心理咨詢和管理知識培訓(xùn)，創(chuàng)造員工自身成長和進(jìn)步的機(jī)會
定期或不定期地舉辦培訓(xùn)會或交流會，可以使美容師交流經(jīng)驗(yàn)，增進(jìn)專業(yè)素質(zhì)。但是一般的美容院培訓(xùn)都是只使圍繞學(xué)習(xí)手法而進(jìn)行。因此造成很多美容師對一個(gè)問題居然有三，四種操作手法的現(xiàn)象。
而在對Coco美容師的培訓(xùn)中，我們要求不但要自己講解接待和服務(wù)技巧，還在我們的幫助下引導(dǎo)美容師進(jìn)行心理咨詢，顧客性格分析，商務(wù)禮儀等培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)。創(chuàng)造幽默和輕松的工作氛圍，降低美容師的心理疲勞度!從而減少美容師的流失。
四、建立全員獎勵和團(tuán)體合作的激勵機(jī)制
對美容師的工作給予考核，依照能力進(jìn)行物質(zhì)和精神上的鼓勵，有利于讓美容師感到被尊重。被重視。被肯定的感覺，因此對工作不敢掉以輕心，但是很多美容院都只是獎勵某一小不分人，造成美容師認(rèn)為自己不適合的錯(cuò)覺。
在coco的激勵制度中我們要求，既要有美容師個(gè)人獎勵更要有團(tuán)體簡歷，同時(shí)建立”1+1”員工制度，從經(jīng)濟(jì)和制度上促進(jìn)美容師之間的配合與合作。減少單個(gè)美容師的流失。
五、特別關(guān)注”年關(guān)”員工
我們說的年關(guān)員工是指工作時(shí)間恰好一年或者兩年的員工。
通常美容師都會經(jīng)歷： 樂意-----叛逆-----成熟----高傲-----平穩(wěn)，五個(gè)階段，而年關(guān)員工一般正處于叛逆和高傲階段，因此美容師很容易有自大，對別人高要求，向老板要條件等心理。
Coco對這樣的美容師不但沒有立即開除，相反coco還通過職業(yè)顧問等方法使美容師意識到自己的不足。最終使美容師留下來認(rèn)認(rèn)真真地工作。
六、加強(qiáng)與美容師的溝通，增強(qiáng)Coco自身魅力
一方面，我們建議Coco至少每個(gè)月至少要和每個(gè)美容師至少深切地交流一次，特別是在發(fā)工資時(shí)要用具體的數(shù)據(jù)說明美容師在過去的一個(gè)月中的業(yè)績和工資計(jì)算方法，而不是隨意發(fā)工資，讓，美容師知道自己到底的價(jià)值。而不是盲目要價(jià)。并且特別問及美容師未來的發(fā)展目標(biāo)和對目前的工資是否滿意!
財(cái)智熱線：029―82251091轉(zhuǎn)8822
來信請寄：西安市新科路1號東興科技大廈12層(710043)《財(cái)智》收
電子信箱： QQ：461518677
產(chǎn)生產(chǎn)企業(yè)代表：
香港富源國際有限公司副總經(jīng)理陳進(jìn)楠
賺錢關(guān)鍵詞：好項(xiàng)目
好項(xiàng)目是美容院賺錢的關(guān)鍵，包括項(xiàng)目的更新速度、項(xiàng)目背后的技術(shù)支撐、針對不同項(xiàng)目的專業(yè)培訓(xùn)等。從廠家的角度講，怎么幫美容院賺錢?
首先，要幫助美容院及時(shí)地引進(jìn)好項(xiàng)目。選擇項(xiàng)目有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：顧客、季節(jié)、市場。顧客有什么樣的需求，我們就提供什么樣的項(xiàng)目：不同的季節(jié)，我們提供不同的產(chǎn)品；市場上流行哪些新項(xiàng)目，我們就開發(fā)哪些項(xiàng)目。顧客的需求是第一位，這一點(diǎn)不容動搖。品質(zhì)的保證和完美的療效能夠?yàn)槊廊菰簬砗芏嗫驮矗@些客源就是財(cái)富。正如我們的原美財(cái)富芳香療法。
其次，廠家要有核心的技術(shù)支持項(xiàng)目的研發(fā)。沒有技術(shù)的項(xiàng)目是走不長遠(yuǎn)的，是要被市場淘汰的。而一個(gè)好項(xiàng)目就應(yīng)該有高端的技術(shù)來作支撐，所以我們公司會在每個(gè)階段根據(jù)項(xiàng)目的不同創(chuàng)造出不同的技術(shù)手法，這樣就大大提高了項(xiàng)目的含金量。
另外，廠家要注意對美容院的定期培訓(xùn)，加大項(xiàng)目運(yùn)作率。就像我們公司十幾年來一直按照“以教育為先，產(chǎn)品為輔”的模式經(jīng)營，注重的是技術(shù)和教育培訓(xùn)，每月的定期培訓(xùn)和教育是我們的必修課程，每加入一名新員工或新加盟一家美容院，我們首先都要進(jìn)行至少15天的芳香療法的專業(yè)基礎(chǔ)培訓(xùn)，之后再針對美容院的芳療顧問、美容師等進(jìn)行不同課程的定期培訓(xùn)，這樣就大大提升了項(xiàng)目運(yùn)作的效率，從而提高美容院的利潤率。
生產(chǎn)企業(yè)代表：
精彩無限(山東)生物科技有限公司
董事兼技術(shù)總監(jiān)吳景嶺
賺錢關(guān)鍵詞：軟資源輸出
幫美容院賺錢最重要的是做好軟資源輸出。包括：
一、整合現(xiàn)有美容行業(yè)資源，搭建業(yè)者相互交流的平臺，定期興辦沙龍、論壇的活動，把一些經(jīng)營好的美容院的管理模式及經(jīng)驗(yàn)介紹給大家，并對美容院在經(jīng)營中遇到的問題進(jìn)行梳理，并與大家探討，求得最佳的解決方案。成功的經(jīng)驗(yàn)得以學(xué)習(xí)，失敗的教訓(xùn)得以總結(jié)，一來解決了美容院的經(jīng)營問題，二來通過企業(yè)平臺加深了商和美容院老板的感情。
二、向其他行業(yè)取經(jīng)。他山之石，可以攻玉。在不斷完善自身的情況下，學(xué)習(xí)其他行業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，邀請諸如酒店、餐飲等行業(yè)的精英與美容院老板溝通交流，學(xué)習(xí)其在門店管理、人員管理、銷售技巧等方面的優(yōu)秀理念及經(jīng)驗(yàn)。
三、掌握行業(yè)信息。廠家可以為美容院訂閱諸如《財(cái)智》等行業(yè)一流刊物，掌握市場上的第一手資料及信息，了解美容院在產(chǎn)品、技術(shù)等方面的長遠(yuǎn)趨勢及發(fā)展方向，與美容院共同成長。
商代表：
濟(jì)南水城商貿(mào)有限公司孫受成
賺錢關(guān)鍵詞：完整的營銷體系
美容專業(yè)線競爭非常激烈，商一直扮演著把貨物轉(zhuǎn)嫁給美容院，然后再幫助美容院消化庫存的角色，如果美容院的產(chǎn)品不能快速消化，商也不會產(chǎn)生新的業(yè)績。因此，能否幫助美容院促銷產(chǎn)品從而實(shí)現(xiàn)盈利，是決定雙方合作成功與否的關(guān)鍵。山東濟(jì)南水城商貿(mào)有限公司白手起家，歷經(jīng)10年的艱苦創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)發(fā)展成為省內(nèi)首屈可指的一家美容專業(yè)線產(chǎn)品的公司。他們正是通過完整的營銷體系在幫助美容院賺錢。
A終端服務(wù)提升美容院銷售業(yè)績
1，炎導(dǎo)駐店常規(guī)促銷：美導(dǎo)駐店是所有商長期服務(wù)美容院的主要項(xiàng)目之一。美導(dǎo)駐店分長期促銷和短期促銷。長期促銷時(shí)，美導(dǎo)每天都在店里，相當(dāng)于店鋪員工，每月回公司開會學(xué)習(xí)；而短期促銷就是每月到美容院做3～7天的駐店促銷。美導(dǎo)駐店銷售主要針對老顧客，美導(dǎo)到美容院以后，店鋪就通知老顧客來做美容護(hù)理。其實(shí)，商的這項(xiàng)工作就是給美容院打短工，美導(dǎo)的任務(wù)就是幫助店鋪消化庫存，起到提升美容院業(yè)績、穩(wěn)定客源的作用。目前所有的專業(yè)線商都在采用這樣的方式幫美容院賺錢。常規(guī)促銷一個(gè)周期(3～5天的時(shí)間)可幫助縣級美容院產(chǎn)生2萬元左右的業(yè)績。
2，督導(dǎo)巡店開發(fā)新客源：商的優(yōu)秀美導(dǎo)或者美容督導(dǎo)巡視店鋪，可提升美容院的影響。在顧客的心目中，從大城市來的美容師水平一定很高，顧客容易相信，生意容易成交，幾乎所有的美容院都會要求商每月必須派美導(dǎo)駐店，指導(dǎo)美容院的銷售工作以及促銷活動的策劃執(zhí)行，培訓(xùn)員工幫助美容師提升職業(yè)素質(zhì)。資深督導(dǎo)不僅在護(hù)理皮膚、美容養(yǎng)顏方面具備較高的水平，在著裝搭配及社交禮儀上都有相當(dāng)?shù)乃?，尤其在手診、面診及星座方面的技能可吸引不少顧客。因?yàn)閷I(yè)線的產(chǎn)品通常價(jià)位較高，如果沒有廣泛的知識面做依托，銷售難度非常大。督導(dǎo)巡店模式周末兩天時(shí)間可達(dá)到3萬元以上的業(yè)績，這樣的方式受到多數(shù)美容院老板的喜歡。
3、專家顧問團(tuán)坐診提升銷量：商組織專家團(tuán)與專業(yè)技術(shù)比較全面的資深美導(dǎo)，能夠解決各種皮膚保養(yǎng)的問題，給顧客解疑答惑、指點(diǎn)迷津，顧客付出的代價(jià)也相應(yīng)會高一些。美容醫(yī)生主要解決問題顧客的難題，如色斑、肥胖、皮膚粗糙、長期使用化妝品但沒有改善等問題；營養(yǎng)學(xué)專家主要解決顧客內(nèi)調(diào)外養(yǎng)的事情，讓顧客首先改變自己的生活習(xí)慣，科學(xué)合理的膳食營養(yǎng)合理搭配，讓顧客由內(nèi)而外改變自己的形象。老中醫(yī)的作用非常關(guān)鍵，人到中年都面臨衰老，身體的各項(xiàng)生理指標(biāo)都存在問題，老中醫(yī)通過診脈就知道顧客的健康狀況。當(dāng)顧客接受專家的建議時(shí)，美導(dǎo)就已經(jīng)為顧客預(yù)備好了配套的豐富產(chǎn)品，銷售極易成功。定期組織專家顧問團(tuán)是幫助美容院創(chuàng)造高業(yè)績的主要方式，專家坐診模式最受美容院歡迎，既提升美容院的影響力，又能創(chuàng)造高業(yè)績、高利潤，專家坐診活動2天可以創(chuàng)造8～12萬元以上的業(yè)績。不過這樣的活動僅限于當(dāng)?shù)匾涣髅廊菰?，因?yàn)閷＜易\活動要求是高端顧客，所以高業(yè)績的背后必須是高質(zhì)量的顧客為基礎(chǔ)。例如：山東濰坊的芳姿美容院如果不是靠專家顧問團(tuán)，絕對不會成為一流大店。
B先進(jìn)的儀器設(shè)備助銷
現(xiàn)在還有很多美容院在使用先進(jìn)的儀器設(shè)備幫助顧客做皮膚測試，這在提升銷售業(yè)績方面發(fā)揮著相當(dāng)重要的作用。當(dāng)顧客在電腦屏幕上看到自己的皮膚是那樣糟糕、可怕，會豪不猶豫地接受美容師設(shè)計(jì)的護(hù)理解決方案，少則
幾百元多則幾千元的產(chǎn)品輕松成交。現(xiàn)在美容院常用健康測試儀器測試顧客全身健康，通過電流感覺器官的變化，并收集信息，通過顧客的感覺與講解，美容師便可根據(jù)顧客情況量身定做配套產(chǎn)品。目前最高級、最超前的促銷儀器是生理指標(biāo)測試儀，機(jī)器的電流在顧客的手部做測試，全身的各項(xiàng)生理指標(biāo)一覽無余，能夠檢測顧客各個(gè)器官的健康狀況、衰老程度，并根據(jù)生理指標(biāo)給顧客搭配成套護(hù)理產(chǎn)品，這樣的方式可以讓一個(gè)顧客一次性消費(fèi)數(shù)千元到上萬元，美容院的業(yè)績大幅度提升，利潤同樣水漲船高。因?yàn)楝F(xiàn)在專業(yè)線一些好產(chǎn)品對各種病癥都有輔助理療作用，借助先進(jìn)的儀器設(shè)備比美容師抽象的描述要好得多，顧客也容易信任，所以業(yè)績更有保障。例如山東臨朐馨芳美容院的發(fā)展便得益于其引進(jìn)的儀器設(shè)備。
C加快產(chǎn)品使用頻率
顧客購買產(chǎn)品后讓顧客掌握簡單的護(hù)理知識便可以在家里自己做護(hù)理，這樣顧客既學(xué)會了護(hù)理知識又找到了護(hù)膚的樂趣，同時(shí)加快了產(chǎn)品的使用速度，間接提升了銷售業(yè)績。顧客在家里做日常護(hù)理，定期到店鋪?zhàn)龈呒壸o(hù)理，還有不定期的專家顧問團(tuán)幫助顧客系統(tǒng)內(nèi)調(diào)理及外護(hù)理的方法，這樣顧客就會長期留在店鋪成為忠實(shí)的顧客。DIY的優(yōu)勢在于：要顧客自己動手掌握技巧，讓顧客的容顏更加年輕，同時(shí)加快產(chǎn)品的消耗，增加顧客產(chǎn)品的數(shù)量就是幫助美容院賺錢。
D大型終端推廣促銷活動
商不定期地對美容院進(jìn)行一些活動支持，如終端顧客聯(lián)誼會、答謝酒會、顧客沙龍等，幫助美容院開發(fā)新顧客、留住老顧客，保證美容院的財(cái)源。商幫助美容院賺錢的技術(shù)支撐點(diǎn)正是在于5點(diǎn)：1優(yōu)化消費(fèi)層次確定目標(biāo)顧客，走出去開發(fā)新顧客，請進(jìn)來并留住顧客2利用美容終端會現(xiàn)場熱賣的優(yōu)勢，讓利促銷，會產(chǎn)生較高的業(yè)績3利用日化沙龍聚會的優(yōu)勢，美容時(shí)尚最前沿的信息，提升顧客的層次，引導(dǎo)消費(fèi)概念與消費(fèi)行為；4顧問式服務(wù)。一對一、面對面交流，解決顧客所提出的各種各樣的問題，讓顧客放心；5技術(shù)支持，通過美學(xué)知識、中醫(yī)美學(xué)、生理學(xué)、色彩美學(xué)、手診面診、著裝藝術(shù)、人際交往、親子教育、夫妻關(guān)系等核心內(nèi)容支持，形成良好互動，保證會議成功，達(dá)成既定的業(yè)績目標(biāo)。善待顧客，真誠回饋，讓顧客獲得最大限度的實(shí)惠和最大程度的滿意，以人為本實(shí)現(xiàn)共贏。濱州夢美美容院的崛起就是靠大型活動炒紅的大店。
EKA戰(zhàn)略合作伙伴
商舉辦美容院老板研討營和訓(xùn)練營，提升其經(jīng)營管理水平、開闊其思路、提升其能力，并向其傳播“店鋪是招牌，老板是靈魂”的經(jīng)營思想。也就是說，店鋪只要是名店，賣什么品牌都行，顧客相信店鋪，那么店鋪賣什么產(chǎn)品，顧客就買什么產(chǎn)品，老板的思路引導(dǎo)店鋪發(fā)展的方向。現(xiàn)在還有很多美容院是在靠品牌的推動力，靠商的幫助和左右店鋪的發(fā)展，而一旦什么時(shí)候店鋪可以自己左右任何品牌的時(shí)候，就達(dá)到了經(jīng)營的最高境界，那才是真正的成功。商引導(dǎo)美容院老板的思路，提升美容院老板的經(jīng)營管理水平，就是幫助美容院做大做強(qiáng)，就是直接幫助美容院賺錢。聊城佳麗美容院之所以成為區(qū)域大店，恰恰受益于老板訓(xùn)練營的磨練與提升。
F合作共贏包銷模式
美容院訂貨，商負(fù)責(zé)包銷，這項(xiàng)承諾的意義非常深遠(yuǎn)，當(dāng)然任務(wù)的執(zhí)行難度也很大。美容院與水城商貿(mào)合作非常放心，因?yàn)樗巧藤Q(mào)有足夠的實(shí)力幫助美容院賺到錢，盡管如此，水城商貿(mào)還是在客戶訂貨的時(shí)候，給客戶訂貨數(shù)量的50％～100％的信譽(yù)贈貨。如果水城商貿(mào)不能幫助美容院提升業(yè)績，美容院就扣除信譽(yù)贈貨作為利潤補(bǔ)充，這樣的合作方式讓美容院無后顧之憂，雙方緊密合作。事實(shí)證明，與水城商貿(mào)合作的美容院都成為了當(dāng)?shù)匾涣鞯拿廊菰?。德州唯美美容院就是靠包銷模式成為當(dāng)?shù)孛甑牡湫痛怼?/p>
水城商貿(mào)的董事長魯兵先生認(rèn)為，商幫客戶做促銷活動包括督導(dǎo)巡店、專家顧問團(tuán)，都是幫助美容院賺錢，這種幫助做一次產(chǎn)生一次業(yè)績。如果活動跟不上，美容院的業(yè)績就會快速下降，這樣的幫助為下策幫助。商培訓(xùn)美容院的員工提高技能，幫助美容院打造一流的服務(wù)團(tuán)隊(duì)與銷售團(tuán)隊(duì)，即使商不幫助美容院做活動，美容院依然保持前進(jìn)的動力自主發(fā)展，美容院的業(yè)績也會相對比較穩(wěn)定，這種幫助為中策幫助。如果商能夠提升美容院老板的經(jīng)營管理水平，就幫助美容院解決了可持續(xù)發(fā)展的動力，美容院自己完全可以脫離商的輔導(dǎo)，成為商的戰(zhàn)略合作伙伴，商就成功了。因?yàn)槊廊菰嚎梢元?dú)立發(fā)展，商便能節(jié)省大量的人力、物力及財(cái)力，節(jié)約成本，增加利潤。這樣的美容院不依靠商的幫助也可以做大做強(qiáng)，商就是幫助美容院賺永遠(yuǎn)的錢而不是賺一時(shí)的錢，這種幫助才是上策幫助。
美容院代表：西安蓮韻美容SPA連鎖機(jī)構(gòu)馬蓮
賺錢關(guān)鍵詞：美容師平等
美容院老板的利益、商的利益、廠家的利益，三者歸為其宗，都是幫助美容院老板賺錢。很多的管理制度和營銷法則雖然司空見慣，然而在每個(gè)美容院的細(xì)節(jié)之處，還是大有文章可做，大有經(jīng)驗(yàn)可學(xué)。一個(gè)美容院里，歸根到底，只有一個(gè)主體，那就是美容院老板。一個(gè)優(yōu)秀的老板具有多方面的優(yōu)點(diǎn)，比如強(qiáng)有力的執(zhí)行力、以人為本的管理觀念、獨(dú)具匠心的企業(yè)文化等，而所有的這些都會影響到她的美容師。久而久之，就像美容院老板團(tuán)結(jié)美容師一樣，每個(gè)美容師身上所體現(xiàn)出的主人翁精神，也會將顧客團(tuán)結(jié)在她們周圍。蓮韻的營銷策略平平，無非是優(yōu)惠、買贈、單頁宣傳、沙龍等，但是其店面依然做得有聲有色。蓮韻在青龍小區(qū)扎根4年之久，在蓮韻，有跟了老板馬蓮4年的美容師，也有跟了美容師4年的顧客。她們到底是怎么做到的呢?這一切都要源于老板的用心。
A招聘員工的絕招
先從招聘說起。蓮韻的招聘要求說高也高，說低也低。只有一條：心態(tài)好。這一點(diǎn)要求也是從顧客的角度出發(fā)的，顧客享受服務(wù)，直接面對的主體是美容師。美容師在整個(gè)美容院管理的過程中，起著不可忽視的作用。他們是美容院老板和顧客溝通的橋梁和載體。所以，老板必須要把積極向上樂觀的心態(tài)貫穿在美容師身上，那么，良好的心態(tài)就是每個(gè)美容師必備的。技術(shù)是可以培養(yǎng)的，情緒是可以控制的，然而性格是與生俱來的。積極樂觀的心態(tài)就是蓮韻衡量美容師的標(biāo)準(zhǔn)，這樣很容易形成一個(gè)良好的氛圍和團(tuán)隊(duì)。
B讓美容師傳遞友情
在蓮韻，每個(gè)美容師都是平等的，包括學(xué)習(xí)的機(jī)會、技術(shù)的培訓(xùn)、享受的待遇、獎懲的激勵等。包括馬蓮自己都是如此，她是美容師的楷模。同樣的機(jī)會學(xué)習(xí)，同樣的技術(shù)培訓(xùn)，是為了防止美容師跳槽，架空美容院的事情發(fā)生。另一方面，也消除了美容師之間的一些猜忌?！耙灰曂?，以人為本”是蓮韻的管理精髓所在。馬蓮把她的美容師當(dāng)成了自己的顧客一樣對待，給顧客送月餅，美容師也有份兒?？此剖且环N人情味的管理制度，其實(shí)在潛意識里，是對顧客的一種友情傳遞。她影響了她的美容師，她的美容師影響了顧客，顧客盈門是自然而然的。
C我們是個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)
以人為本在蓮韻具體表現(xiàn)為：美容師的主人翁精神。蓮韻的美容師都是自己定銷售任務(wù)，一來可以慢慢增加美容師的自信心，形成一個(gè)良好的競爭機(jī)制，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力；二來讓美容師由被動變主動，角色的轉(zhuǎn)變是至關(guān)重要的，它能提高美容師的工作積極性，讓每個(gè)美容師對自己有個(gè)正確的定位和目標(biāo)，促進(jìn)他們努力上進(jìn)，從而提高整個(gè)美容師團(tuán)隊(duì)的工作效率。
D選址定位的準(zhǔn)確
紅燈區(qū)1：辛辛苦苦忙了一年，到頭來算算賬，減去各項(xiàng)開支，美容院的錢袋子依然空空如也。
案例回放：福建寧德時(shí)尚美美容會所在2010年舉行了8次會議營銷，也就是我們常說的終端會，情況好的時(shí)候每月營業(yè)額可以高達(dá)30萬元左右。但是，年底的盤點(diǎn)卻讓店老板心驚肉跳，把整體銷售收入和整體投入一統(tǒng)籌，剩下的不足5萬元，幾乎沒有什么純利潤。
危險(xiǎn)指數(shù)：
狀態(tài)分析：很明顯，這一類型的美容院不在少數(shù)。事實(shí)上，他們的營業(yè)額并不低，只是營銷成本太高了!他們的會議營銷是取得了一定效果，但問題的關(guān)鍵在于經(jīng)營者本身沒有細(xì)算盈利率，忽略了商業(yè)的本身價(jià)值趨向，沒有時(shí)時(shí)刻刻以盈利為前提。營銷雖是開店的重中之重，但是我們不能忘了營銷的目的是為了更好地盈利，為了營銷而營銷只能讓我們原地打圈、陷入困境。
解決之道：陷于這種狀態(tài)的美容院應(yīng)該加強(qiáng)成本意識，學(xué)會控制營銷成本，貌似明星會、專家講座的會議營銷，偶爾為之尚可，太頻繁就會增加經(jīng)營負(fù)擔(dān)?；貓?bào)是要算盈利率的，做營銷規(guī)劃的時(shí)候應(yīng)該遵循小投入、高回報(bào)或高投入、高回報(bào)的原則。
紅燈區(qū)2：化妝品公司的扶持以進(jìn)貨打款為前提，美容院為了獲取公司支持，即使自己不缺產(chǎn)品也要給公司打款，而且必須按公司的方案走，到頭來美容院淪為美容公司的中轉(zhuǎn)倉庫。
案例回放：廣西桂林百蓮凱美容機(jī)構(gòu)從加盟品牌到每一次活動，1年下來按進(jìn)貨價(jià)計(jì)算，累計(jì)有30～40萬元的產(chǎn)品積壓。如果按一般進(jìn)貨價(jià)5折左右計(jì)算，進(jìn)貨30～40萬元，總營業(yè)額必須在65～85萬元以上才可能有錢賺。可是該店總營業(yè)額才不過50萬元左右，毋庸置疑，這是在賠錢做買賣。
危險(xiǎn)指數(shù)：
狀態(tài)分析：上述這種情況其實(shí)是美容院最為常見的狀態(tài)之一，這種美容院的老板一般都是剛?cè)胄械?。由于他們不懂行，因此比一般美容院更需要化妝品公司的支持和幫助，很容易一直跟著化妝品公司的思路走，結(jié)果美容院就演變成了化妝品公司的倉庫。其實(shí)化妝品公司的這種表現(xiàn)也是目前絕大多數(shù)行業(yè)企業(yè)的一貫行為，從廠家的角度來看并沒有什么不妥，關(guān)鍵在于美容院老板本身。
解決之道：美容院的進(jìn)貨一定要量力而行，不能太盲目，任何公司的方案并非放之四海皆準(zhǔn)，管理者一定要全盤考慮，千萬不要一味為了獲取化妝品公司的支持而盲目進(jìn)貨。
紅燈區(qū)3：把美容師當(dāng)親閨女對待，可是美容師卻非常無情，甚至走的時(shí)候連個(gè)招呼都不打。
案例回放：河南省平頂山市魯山縣亮麗美容院張老板說起這件事，眼淚差點(diǎn)都要掉下來了。為了留住美容師，她給她們買零食、帶她們吃大餐、給她們買衣服，甚至帶她們出去旅游，簡直就像親閨女一樣對待。可是，那些美容師一點(diǎn)都不領(lǐng)情，走的時(shí)候連一聲招呼都不打，最后還是只剩下她一個(gè)人。
危險(xiǎn)指數(shù)：
狀態(tài)分析：老板受制于員工，這簡直是滑稽可笑的，但也確實(shí)是一個(gè)行業(yè)現(xiàn)實(shí)。如果店里沒有美容師，店面就無法運(yùn)營。
解決之道：首先要改變經(jīng)營者自己，知道自己的角色定位，而且要讓美容師深刻認(rèn)識這一點(diǎn)。其次，把人員招聘作為一項(xiàng)長期工程來做，招聘途徑要多種多樣，門口海報(bào)、報(bào)紙廣告、親朋介紹、美容師介紹、網(wǎng)絡(luò)招聘、現(xiàn)場招聘會等，即使暫時(shí)招不來人，從管理角度來講也會給美容師一種威懾。再次，要規(guī)范管理，人性化不等于一味給好處，應(yīng)該屬于她們的就要兌現(xiàn)，不應(yīng)該得到就不要給太多。
紅燈區(qū)4：為了讓美容師學(xué)東西、長見識，老板每次參加公司活動都帶著美容師。1年后美容師突然辭職，然后在自己的店旁邊開了個(gè)美容院，成為直接競爭對手。
案例回放：河南濮陽市天潤美容會所的老板說，當(dāng)初自己出去學(xué)習(xí)，總要帶上那個(gè)美容師，一方面是想讓她多學(xué)知識、提高能力、創(chuàng)造業(yè)績，另一方面也是讓她有被重視的感覺，加強(qiáng)她的忠誠度。可是，現(xiàn)在倒好，那個(gè)美容師就在她的店旁邊不到200米的地方開了一家新的美容院，不僅拉走了一批老顧客，搞得其他美容師也都人心惶惶，而且其經(jīng)營的產(chǎn)品品牌也是之前自己帶她參觀考察過公司的，真是悔不當(dāng)初啊。
危險(xiǎn)指數(shù)：
狀態(tài)分析：這種情況即使在企業(yè)界也不少見，給自己培養(yǎng)競爭對手的事情，哪個(gè)老板都不愿意干。但是，這只能怪老板自己，誰讓你沒有“老板心術(shù)”呢?人都會有野心，而且都有想當(dāng)老板的野心，這無可厚非。真正想開店的人，擋也擋不住。關(guān)鍵在于要讓她的開店不會對你形成威脅，不會給你帶來不好的影響。
解決之道：首先帶員工出去參加各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)是沒錯(cuò)的，但是一定要注意不要總是帶同一個(gè)人，而且最好把參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)當(dāng)成一種銷售獎勵和福利。其次，進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨價(jià)格，包括提價(jià)幅度，最好還是不要讓一般的員工輕易掌握。再次，經(jīng)常給美容師灌輸一種支持她們開店的思想意識，告訴她們自己能夠?yàn)樗齻兲峁┦裁礃拥膸椭?，反過來也要強(qiáng)調(diào)一些職業(yè)道德。美容院的老板還要多多關(guān)注店內(nèi)黃金顧客的維護(hù)，搞好客情關(guān)系，讓顧客忠于店面、忠于老板，而非忠于某一個(gè)美容師。
紅燈區(qū)5：美容院陷入進(jìn)退兩難的地步：繼續(xù)干吧，不掙錢；放棄不做吧，已經(jīng)投進(jìn)了那么多錢。
案例回放：遼寧省朝陽市仙妮美容院老板周女士本身是街道辦事處的一位工作人員，兼營這家150m2左右的店面。店里僅有3個(gè)美容師，其中一個(gè)還打算辭職。開業(yè)將近1年，固定顧客只有30個(gè)左右，月營業(yè)額不到5000元。周女士上班時(shí)間不在店里，管理像一盤散沙。這個(gè)店對她來說簡直成了雞肋，不干吧，自己參加工作以來的積蓄幾乎全部投進(jìn)去了：繼續(xù)干吧，不能一直往里面貼錢啊，感覺是個(gè)無底洞。
危險(xiǎn)指數(shù)：
狀態(tài)分析：周女士面臨的問題首先是經(jīng)營管理問題，而不是營銷問題。因?yàn)楝F(xiàn)在店里美容師匱乏，即使來了顧客，一看到這種情況也會馬上走掉。周女士本人只有下班后才到店里，平時(shí)基本處于“無政府狀態(tài)”。管理的基本框架根本就沒有搭建好，基礎(chǔ)當(dāng)然不牢固。
解決之道：針對這樣糟糕的事實(shí)，周女士必須在短時(shí)間內(nèi)完成3件事：第一是要高薪聘請一個(gè)有能力的店長，盡快結(jié)束“無政府管理”狀態(tài)；第二是要緊急招聘美容師，組建一個(gè)健全的團(tuán)隊(duì)；第三則要進(jìn)行全面的營銷規(guī)劃，懂得借助外腦，從形式上建立一個(gè)有血有肉的美容院，也為下一步的營銷策劃活動夯實(shí)基礎(chǔ)。
紅燈區(qū)6：美容院業(yè)績下滑了才想起來要做促銷活動，快支撐不住了才想起來找救星。
案例回放：內(nèi)蒙古赤峰市麗達(dá)美容院張女士每隔一段時(shí)間就會很糾結(jié)，因?yàn)闃I(yè)績很差。不做活動就賠錢，而長期做活動又有些支撐不住，看見別的美容院做活動更是著急上火。
危險(xiǎn)指數(shù)：
狀態(tài)分析：這是一種典型的缺乏營銷規(guī)劃的表現(xiàn)，一遇到問題就會“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”，不從根本上找原因。我們都知道營銷的三角架是經(jīng)營者、顧客、競爭對手，這三者是互動的，任意兩方發(fā)生變化都會引起經(jīng)營者自身的變化。關(guān)鍵要看這種變化是主動還是被動的，如果你自己有規(guī)劃就可以以不變應(yīng)萬變，那你就是主動的。
解決之道：美容院一定要建立自己的營銷系統(tǒng)，首先要有整體的營銷目標(biāo)，一切營銷活動都圍繞這一目標(biāo)進(jìn)行。其中，縱向的營銷規(guī)劃要知道自己一年當(dāng)中大型活動需要幾場、小型活動該怎樣做；橫向的營銷規(guī)劃則要明確納客活動有哪些、店內(nèi)活動推廣什么項(xiàng)目、會員顧客怎么做營銷追蹤、出現(xiàn)突況應(yīng)該怎樣及時(shí)調(diào)整計(jì)劃并制定應(yīng)對措施等。
紅燈區(qū)7：美容院經(jīng)過了一場瘋狂促銷，結(jié)果是死撐一個(gè)月后，連續(xù)幾個(gè)月餓死。
案例回放：廣州市嬌雪貝兒美容院黃經(jīng)理感慨道，VIP顧客卡上充的錢足夠做兩三年的護(hù)理了，銷售沒法繼續(xù)推進(jìn)。這就是典型的“饑一頓飽一頓”，因?yàn)樵摰杲?jīng)常搞類似“充2000送1000，充3000送3000”的充值卡活動，這樣做確實(shí)當(dāng)場能夠見效，但是后遺癥也很明顯，這個(gè)月業(yè)績上去了，下個(gè)月必然下降。
危險(xiǎn)指數(shù)：
狀態(tài)分析：做這樣的促銷活動，其實(shí)店面總體的業(yè)績并沒有上升，只是把顧客的消費(fèi)集中到1個(gè)月。美容院不僅不怎么賺錢，反而還會增加成本。因?yàn)轭櫩瓦@個(gè)月充值3000元你就送3000元，加起來是6000元，那顧客接下來要消耗掉這6000元就需要一個(gè)過程了，在這個(gè)過程里，美容院是很難再促成消費(fèi)的。消費(fèi)在于引導(dǎo)，這就體現(xiàn)出美容院引導(dǎo)的不合理。業(yè)績忽高忽低最終是不會賺錢的，只有持續(xù)穩(wěn)定增長，美容院才能賺到更多錢!
解決之道：要解決這個(gè)問題，有兩個(gè)渠道：第一是每次的活動分群體，每一次針對不同的群體。比如這次針對小區(qū)群體，下次針對白領(lǐng)群體；這次針對機(jī)關(guān)事業(yè)單位人員，下次針對個(gè)體戶老板；這次針對新顧客，下次針對老顧客。第二是每次的活動分項(xiàng)目，按照季節(jié)的不同，促銷不同的美容項(xiàng)目。比如這次針對美白祛斑，下次就推廣防曬補(bǔ)水；這次針對減肥，下次針對豐胸；這次針對肩頸，下次針對腎部保養(yǎng)。只有這樣，才能保證每個(gè)月都有經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，而且也會集中店內(nèi)美容師的銷售力量。
紅燈區(qū)8：美容院的經(jīng)營陷入一種惡性循環(huán)：生意越不好，美容師越難找；越?jīng)]有美容師，生意越不好。
案例回放：湖北孝感植美園美容美體生活館開業(yè)1年時(shí)間，前幾個(gè)月生意還不錯(cuò)，后來因?yàn)楣芾矸矫娴膯栴}導(dǎo)致美容師不斷跳槽，顧客陸續(xù)流失，店內(nèi)業(yè)績下滑。而生意越是不好，美容師就越是留不住，導(dǎo)致顧客流失更多，甚至傳出了美容院要倒閉的謠言。
危險(xiǎn)指數(shù)：
狀態(tài)分析：管理無小事?！叭绷艘幻惰F釘，掉了一只馬掌；掉了一只馬掌，失去一匹戰(zhàn)馬；失去一匹戰(zhàn)馬，損了一位將軍；損了一位將軍，丟了一次戰(zhàn)斗；丟了一次戰(zhàn)斗，輸?shù)粢粓鰬?zhàn)役；輸?shù)粢粓鰬?zhàn)役，毀了一個(gè)國家。”這就是細(xì)節(jié)決定成敗的連鎖效應(yīng)。在美容院經(jīng)營過程中難免會出現(xiàn)管理失誤，處理這樣的問題關(guān)鍵在于快速彌補(bǔ)，要讓問題消失在萌芽狀態(tài)或者成長初期。
解決之道：其實(shí)，一旦出現(xiàn)了這種惡性循環(huán)的發(fā)展勢頭，一定要采取緊急措施，一方面以廠家培訓(xùn)全體美容師為名告訴顧客暫時(shí)停止?fàn)I業(yè)，并且開始全面招聘，拿出招不來人決不營業(yè)的決心和氣魄；另一方面，要進(jìn)行策劃營銷活動，吸引老顧客回頭進(jìn)店，同時(shí)大規(guī)模吸納新客源。
紅燈區(qū)9：美容院賣出去的產(chǎn)品沒利潤，有利潤的產(chǎn)品賣不出去。
案例回放：貴州省都勻市御顏芳療會所店內(nèi)主要經(jīng)營品牌有直銷品牌完美、高端產(chǎn)品思妍麗、安婕妤，這些產(chǎn)品確實(shí)很好賣，因?yàn)橛腥珖缘膹V告宣傳，所以美容師幾乎不需要費(fèi)太多口舌，顧客就能相信產(chǎn)品從而去購買。但是高端顧客畢竟是少數(shù)，最重要的是這些產(chǎn)品進(jìn)貨折扣很高，雖然銷售了，但是利潤率很低。像一次性投入的能量養(yǎng)生房、瑜伽等項(xiàng)目，幾乎沒有顧客單獨(dú)辦卡。1個(gè)月銷售額5萬元，光產(chǎn)品成本就3萬多元，所以整體狀況還是有銷售無利潤。
危險(xiǎn)指數(shù)：
狀態(tài)分析：這個(gè)問題涉及到了美容院的盈利系統(tǒng)，一個(gè)美容院完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合應(yīng)該具有明星產(chǎn)品、現(xiàn)金母牛產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品和瘦狗產(chǎn)品。御顏芳療會所明星產(chǎn)品太多，造成產(chǎn)品成本太大，而有高利潤的能量養(yǎng)生房和瑜伽，又被當(dāng)作明星產(chǎn)品的贈品送了，導(dǎo)致整個(gè)盈利系統(tǒng)失衡。
解決之道：第一，要增加一些非知名品牌產(chǎn)品，包括面部的和身體的，而且要保證進(jìn)貨折扣低、利潤空間大；第二，取消購買產(chǎn)品贈送瑜伽和能量養(yǎng)生房，要設(shè)置單獨(dú)的能量養(yǎng)生房療程卡、次卡和瑜伽的年卡、次卡讓顧客購買；第三，適當(dāng)增加儀器項(xiàng)目(如電波拉皮、E光嫩膚之類)，使整個(gè)盈利系統(tǒng)相對完整完善。
紅燈區(qū)10：對美容師的培訓(xùn)是有激勵無方法，美容師聽課的時(shí)候熱血沸騰，下課以后無動于衷。
案例回放：河南鄭州佰年瀚方會所，之前有三四個(gè)美容師，不經(jīng)常培訓(xùn)，營業(yè)額是3～4萬元左右；現(xiàn)在是8個(gè)美容師經(jīng)常激勵培訓(xùn)，營業(yè)額依然是3～4萬元左右。最有意思的是一天里顧客少的時(shí)候還能產(chǎn)生銷售額，但凡是一天里顧客多達(dá)15個(gè)以上時(shí)，反倒很少產(chǎn)生銷售額。
培訓(xùn)第一天：專家深入分析行業(yè)現(xiàn)狀
培訓(xùn)第一天，魅祺娜教育專家團(tuán)隊(duì)結(jié)合自己多年的市場經(jīng)驗(yàn)，對目前美容院經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行了總結(jié)：1、美容院經(jīng)營時(shí)間越久，流失的客源卻越多，老顧客忠誠度不高，成為美容院最頭疼的事；2、在美容院原本應(yīng)該是享受、放松、修身靜心的，可很多顧客卻反映是“受罪”；3、美容院沒有凝聚力，員工沒有忠誠度，缺乏歸屬感；4、美容院太依賴人來做業(yè)績，導(dǎo)致經(jīng)常性的人才匱乏；4、自己辛辛苦苦幾年培養(yǎng)出來的員工，卻在自家店的附近或其他地方自立門戶，更郁悶的是還帶走了很多老顧客；5、顧客拒接美容院的電話，不回復(fù)美容院發(fā)來的短信，活動邀約有困難；6、很多老板經(jīng)營一家店覺得很輕松，但一開分店，就發(fā)現(xiàn)力不從心，不知道如何管理……
魅祺娜教育專家將這些難題羅列出來后，立刻引起了美容院的強(qiáng)烈共鳴。而隨后教育專家針對這些問題所做的透徹分析，更是讓美容院經(jīng)營者們茅塞頓開。
一、薪資制度問題
大多數(shù)美容院的薪資結(jié)構(gòu)會選擇兩種：“低底薪+高提成”或“高底薪+低提成”，前者有利于穩(wěn)定員工，不利于調(diào)動員工積極性，容易造成互相推托工作，從而在顧客中形成不良影響；后者有利于調(diào)動員工積極性，但會給美容師造成不小的銷售壓力。
魅祺娜教育專家認(rèn)為，美容院的薪資結(jié)構(gòu)不合理，會影響美容師的服務(wù)積極性和銷售競爭性。主要體現(xiàn)在員工薪資結(jié)構(gòu)屬于“高底薪+低提成”，導(dǎo)致部分員工滿足現(xiàn)狀，缺乏主動精神。所以，建議采取“低底薪+高提成”的薪資結(jié)構(gòu)，以利于美容院的長遠(yuǎn)發(fā)展，加之配合新的服務(wù)項(xiàng)目、好的推廣方案，降低美容師的銷售壓力。
二、教育體系問題
美容院教育系統(tǒng)一般分為專業(yè)知識培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)以及其他相關(guān)項(xiàng)目培訓(xùn)等。一般來說，美容院認(rèn)為最有價(jià)值的培訓(xùn)是前兩種，因?yàn)樗鼈兡苤苯赢a(chǎn)生銷售業(yè)績。
魅祺娜教育專家建議，所有持續(xù)增長盈利的店都有較完善的教育系統(tǒng)。美容院一定要選拔一名技術(shù)和銷售技能最好的員工，充當(dāng)?shù)陜?nèi)的培訓(xùn)l輔導(dǎo)員，負(fù)責(zé)督促和帶動店內(nèi)的日常技術(shù)培訓(xùn)、銷售技能交流。作為品牌商，魅祺娜教育專家團(tuán)會對合作美容院的經(jīng)營進(jìn)程時(shí)刻保持關(guān)注，定期擬定相關(guān)課程，強(qiáng)化對美容師的素質(zhì)提升，幫助美容院增強(qiáng)競爭能力、盈利能力。魅祺娜企業(yè)大學(xué)開設(shè)的營養(yǎng)學(xué)、皮膚療養(yǎng)學(xué)、日式皇室手法、顧客消費(fèi)心理學(xué)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、絕對成交銷售等課程，已經(jīng)形成了一整套相當(dāng)完善的基礎(chǔ)培訓(xùn)體系，通俗易懂，完全能夠在滿足美容師的專業(yè)基礎(chǔ)知識需求后，促使其銷售技能再次提升。
三、店內(nèi)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)等問題
通過和美容院店長溝通，魅祺娜教育專家發(fā)現(xiàn)不少美容院服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置不合理，主要體現(xiàn)為：留不住消費(fèi)能力強(qiáng)的顧客，顧客不愿意介紹朋友來店里消費(fèi)。例如湖南芙蓉坊店，2009年2月成立，連續(xù)虧損，8月份引進(jìn)魅祺娜品牌。之前該店主要經(jīng)營項(xiàng)目是豐胸及纖體，但在一個(gè)區(qū)域內(nèi)有豐胸與纖體需求的顧客是有限的，時(shí)間一長就會產(chǎn)生諸多問題。為此，魅祺娜教育專家建議其做了一些策略性調(diào)整 1、合理安排店內(nèi)服務(wù)項(xiàng)目的比例，如面部項(xiàng)目占40％、身體項(xiàng)目占60％，或功效項(xiàng)目占20％、養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目占80％，或者可以保留店內(nèi)的特色豐胸與纖體項(xiàng)目：2、提升服務(wù)水平，招募高素質(zhì)店長參與經(jīng)營管理3，專家團(tuán)給出了兩三套不同的社區(qū)拓展宣傳方案，旨在加強(qiáng)和推動芙蓉坊店在周邊社區(qū)的形象聲譽(yù)。在魅祺娜教育專家團(tuán)隊(duì)的幫助下，湖南芙蓉坊店從8月下旬開始，經(jīng)營局面就迅速好轉(zhuǎn)，11月和12月兩個(gè)月凈利潤均超過10萬元。
培訓(xùn)第二天：目標(biāo)100％達(dá)成系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)約管理系統(tǒng)培訓(xùn)
培訓(xùn)第二天，魅祺娜教育專家團(tuán)隊(duì)以“目標(biāo)100％達(dá)成系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)約管理系統(tǒng)”為主題的培訓(xùn)課，重點(diǎn)介紹美容院如何更加合理、科學(xué)地制訂每個(gè)月的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)真正的預(yù)約管理。
魅祺娜教育專家指出，多數(shù)美容院為店里制訂經(jīng)營目標(biāo)都會依據(jù)4點(diǎn)：1、上個(gè)月的業(yè)績：2、店里的員工數(shù)量；3、促銷活動情況；4、店里每個(gè)月的費(fèi)用開支。這樣制訂經(jīng)營目標(biāo)嚴(yán)重缺乏科學(xué)性，最終也很難完成。只有進(jìn)行系統(tǒng)的管理目標(biāo)設(shè)定、管理執(zhí)行、目標(biāo)達(dá)成培訓(xùn)，才能幫助美容院取得最佳的目標(biāo)效果。同時(shí)，多數(shù)美容院實(shí)行的顧客預(yù)約制度還處于初級階段，完全沒有給顧客定要預(yù)約的理由，所以美容院更有必要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)約管理系統(tǒng)培訓(xùn)。
培訓(xùn)第三天：標(biāo)準(zhǔn)美容院早會流程和夕會內(nèi)容培訓(xùn)
美容院每天的早會一般有兩方面作用一是提升員工士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)信心；二是讓每位員工清楚地了解自己每天的工作內(nèi)容。而夕會則可以理解成總結(jié)會，總結(jié)每位員工當(dāng)天的工作業(yè)績，同時(shí)讓經(jīng)營者了解店面的贏利狀況。培訓(xùn)第三天，魅祺娜教育專家團(tuán)隊(duì)專門就店面早會和夕會的標(biāo)準(zhǔn)化流程進(jìn)行了培訓(xùn)，幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)輕松管理。
會后感言：獲益匪淺
在培訓(xùn)會的畢業(yè)典禮上，很多美容院代表感慨萬千，把此次培訓(xùn)會比喻為美容院管理的一次“革命”。云南雅致美容休閑會所的顧問小王說道：“我們店的知名度和業(yè)績都做得不錯(cuò)，但是在管理上很欠缺，通過這次培訓(xùn)，我真正弄清楚了店里經(jīng)營的每個(gè)環(huán)節(jié)，相信過不了多久，我們的店就會跨入一個(gè)發(fā)展的新階段?！?/p>
成都名媛美容中心的店長表示，她們店里以前每個(gè)月制訂的目標(biāo)基本上都很難完成，以至于后來訂目標(biāo)就成為了一種形式。培訓(xùn)后，她才真正明白以前制訂的目標(biāo)為什么總是完不成，合理的目標(biāo)應(yīng)該怎樣制訂。
這里舉兩個(gè)例子：第一個(gè)美容院老板是聽了王剛老師的課程，說招聘美容師最好招聘那種一張白紙的女孩子，好教育好管理，可塑性強(qiáng)。然后回來開了一家500平米的美容會所，發(fā)動農(nóng)村老家的親戚朋友找過來十幾張白紙(完全不懂的女孩子)，加上一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的店長。結(jié)果怎么樣?開業(yè)半年多了，每個(gè)月都賠錢。有經(jīng)驗(yàn)的店長看生意不好離開了，剩下的全部是白紙，店里幾乎沒有什么銷售。
第二個(gè)老板是聽了王勇剛老師總裁培訓(xùn)班，聽了連鎖擴(kuò)張經(jīng)營的思路后，回去開了家上千平米的會所，支撐不到一年就關(guān)門了。因?yàn)樗耆痪邆溟_連鎖的條件，屬于盲目擴(kuò)張。
其實(shí)，整個(gè)美容業(yè)，王剛老師和王勇剛老師的課程都是最出名的。課程本身也沒有什么問題，只是我們大多數(shù)的老板們太死板硬套了，太盲目于參加培訓(xùn)聽課了!
愛學(xué)習(xí)是個(gè)好事情。但是，需要提醒的是，聽課并不一定都是學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)也不一定都是聽課。我們常說學(xué)習(xí)的方式分為兩種：被動學(xué)習(xí)和主動學(xué)習(xí)。去聽課都屬于被動學(xué)習(xí)，自己的實(shí)踐總結(jié)才是主動學(xué)習(xí)。希望更多的人多一點(diǎn)主動學(xué)習(xí)。
中國美容業(yè)十大發(fā)展亂象(之二)過度的依賴癥
美容行業(yè)依賴癥特別嚴(yán)重。商過度依賴廠家，美容院過度依賴商。尤其是美容院對商的依賴，不僅要依賴商派美容導(dǎo)師給她培訓(xùn)員工，給她出銷售方案、活動方案，給她做銷售，給她招聘，似乎美容院只要做了你的產(chǎn)品進(jìn)了你的貨，所有事情都得管。宣傳物料要求你配送。
我在2012年春節(jié)過后給一家化妝品公司診斷時(shí)，她們公司一位美導(dǎo)說，年前她去一家店里工作時(shí)，純粹就是給她當(dāng)美容師使了！因?yàn)槟莻€(gè)店里只有沒有一個(gè)美容師了！
美容院對化妝品公司的過度依賴癥實(shí)際上是化妝品公司自己給他們養(yǎng)成的。消費(fèi)在于引導(dǎo)，用在廠商關(guān)系上同樣適用。太多的公司為了成交送著送那，什么都幫你做。這種習(xí)慣就是化妝品公司給她養(yǎng)成的。
其實(shí)，美容產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)怯蟹止さ?，廠家的主要任務(wù)就是提供好的產(chǎn)品，美容院的任務(wù)就是給終端顧客提供好的服務(wù)，把產(chǎn)品賣給最終消費(fèi)者。商的主要任務(wù)就是組建維護(hù)營銷渠道，運(yùn)作區(qū)域市場。
然而，現(xiàn)在美容院到處都在說被某個(gè)公司騙了，被某個(gè)公司傷害了，實(shí)在傷不起啊！這也是自找的，誰讓你過度依賴呢！做生意主要靠自己，這是一個(gè)真理。
好在很多美容院逐漸開始醒悟了，培訓(xùn)方面就找專業(yè)培訓(xùn)公司，營銷方面就找專業(yè)的營銷策劃公司，選擇產(chǎn)品看中產(chǎn)品盈利性和質(zhì)量。然而，依然有大量的美容院老板還沉浸在過度依賴癥里！真心希望美容院老板們?nèi)慷荚琰c(diǎn)醒悟過來！那樣的話，真?zhèn)€美容產(chǎn)業(yè)鏈的所有人都會很輕松，專業(yè)的人做專業(yè)的事兒，大家都有錢賺！
中國美容業(yè)十大發(fā)展亂象(之三)嚴(yán)重偏離行業(yè)本質(zhì)
美容行業(yè)的本質(zhì)是什么？美容行業(yè)本質(zhì)是做什么的？雖然這個(gè)問題是個(gè)很老的話題，但時(shí)至今日，我覺得還是個(gè)非常值得探討的問題！越來越多的人都在嚴(yán)重偏離行業(yè)本質(zhì)，本職工作不好好做，不適合做的事情，絞盡腦汁、不余遺力的去做。跟得了神經(jīng)病差不多，簡直是個(gè)瘋子。
很多的化妝品公司打著營銷策劃公司的旗號、管理公司的旗號去忽悠美容院，去跟美容院策劃活動，其實(shí)說到底還是為了賣自己公司的產(chǎn)品，再跟美容院提供這些附加值的時(shí)候，有一個(gè)前提就是回款進(jìn)貨。天上會掉餡餅嗎？真的會有神仙嗎？沒有。社會越發(fā)展，分工就越細(xì)。這是大勢所趨。沒有那一家公司，能夠神通到既能給你策劃，又能給你店務(wù)管理咨詢，又能給提供很好的產(chǎn)品，又能幫你做好教育培訓(xùn)，純粹是扯淡！我們可以看看越是世界五百強(qiáng)的卓越企業(yè)，他們做得越專業(yè)，很多業(yè)務(wù)都外包出去。很多化妝品公司連自己公司的業(yè)務(wù)都策劃不好，能別人提供好的策劃嗎？連自己的團(tuán)隊(duì)都一塌糊涂，能指望他能給你提供管理咨詢嗎？
美容行業(yè)的的確確非常的活躍，不知不覺拉動了很多行業(yè)的發(fā)展！大大小小的明星會，簡直比娛樂業(yè)還娛樂，很多不入流的明星服務(wù)于美容業(yè)卻怡然自樂。拍拍秀的火爆，大大拉動了攝影業(yè)的GDP。風(fēng)水大師橫行于美容業(yè)，直接推動了算卦業(yè)的彭博發(fā)展。美體內(nèi)衣的熱銷，對服裝業(yè)又做出了很大貢獻(xiàn)。
這是美容業(yè)的自豪，也是美容業(yè)的悲哀。大家都不專注于自己的老本行，所以說整個(gè)美容業(yè)的服務(wù)水平、服務(wù)口碑確實(shí)很差。在很多地方，很多人見了美容師發(fā)單頁，都像敬瘟神一樣。在家電業(yè)，海爾的售后服務(wù)，譽(yù)滿全球；在餐飲業(yè)，海底撈的服務(wù)讓人感嘆不已?？v觀美容業(yè)，在服務(wù)水平上，有沒有能拿出來讓大家學(xué)習(xí)典范呢或者學(xué)習(xí)標(biāo)桿呢！迄今為止，沒有。因?yàn)?，我們都已偏離行業(yè)本質(zhì)太遠(yuǎn)太遠(yuǎn)了！
中國美容業(yè)十大發(fā)展亂象(之四)從業(yè)人員變成了業(yè)績的奴隸
首先聲明，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向是沒有錯(cuò)的。問題是不要過度追求業(yè)績，或者說不要把業(yè)績作為唯一的準(zhǔn)繩。就像我們常說，金錢不是萬能的，沒錢是萬萬不可能的。一樣的道理，就是要掌握好一度個(gè)。但是，美容行業(yè)卻出現(xiàn)了明顯的過度追求業(yè)績現(xiàn)象。
我們知道，美容督導(dǎo)最早產(chǎn)生于專業(yè)線化妝品公司，督導(dǎo)隊(duì)伍在中國美容市場發(fā)展歷程肯定的說是起到了決定性的作用。起初督導(dǎo)的隊(duì)伍是從培訓(xùn)開始進(jìn)入工作角色，融入這個(gè)行業(yè)，培訓(xùn)內(nèi)容主要以產(chǎn)品知識、美容基礎(chǔ)知識為主。后來專業(yè)線美容公司成規(guī)模后培訓(xùn)內(nèi)容相對豐富，添加了企業(yè)文化、銷售技巧等?，F(xiàn)在的美容督導(dǎo)隊(duì)伍主要職責(zé)就是銷售，考核督導(dǎo)的唯一依據(jù)也許就是業(yè)績了（業(yè)績作為考核標(biāo)準(zhǔn)的隊(duì)伍還包括美容技師服務(wù)人員等）。整個(gè)美容行業(yè)服務(wù)人員變成了業(yè)績的奴隸，每天開會是業(yè)績，晚上報(bào)的是業(yè)績，獎金發(fā)放依據(jù)是業(yè)績。讓這個(gè)行業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍變成了專業(yè)銷售隊(duì)伍，似乎業(yè)績高就是好員工，業(yè)績低就不是好員工。綜合素質(zhì)置之度外了，服務(wù)質(zhì)量不考慮了，培訓(xùn)能力不考慮了，員工的忠誠度不考慮了。美容行業(yè)市場的競爭讓這個(gè)行業(yè)人（尤其是督導(dǎo)）壓得喘不過氣。高強(qiáng)度的壓力，長時(shí)間的加班，全國市場的奔波導(dǎo)致了督導(dǎo)的心態(tài)麻木和前途的迷茫。沒有歸宿感，沒有榮譽(yù)感，覺的自己就是公司的一臺賺錢機(jī)器，最后的結(jié)果只有離職，這大概就是督導(dǎo)連續(xù)跳槽的根本原因吧。下一批督導(dǎo)來了重復(fù)著昨天的故事。
還有美容店里的美容師也是一樣的，我去福建市場的時(shí)候，在一個(gè)非常大的會所里，店務(wù)診斷時(shí)發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了一個(gè)問題，就是美容師業(yè)績作弊。所謂業(yè)績作弊，就是美容師甲超額完成了銷售任務(wù)，美容師乙差了一點(diǎn)沒有完成，甲乙兩人關(guān)系好，于是就把美容師甲好處的業(yè)績算到乙身上；或者有的顧客還沒有全額繳款，因?yàn)槊廊菰核銟I(yè)績是按現(xiàn)金算的，于是美容師為了完成業(yè)績拿到提成和獎金，就從先自己腰包里拿出錢來墊上去。美容師業(yè)績作弊本身是對店里來說沒有什么損失，但是性質(zhì)卻是嚴(yán)重的，是要出亂子的。這就是一切以業(yè)績?yōu)闇?zhǔn)繩的結(jié)果。
美容行業(yè)必定是服務(wù)為主的行業(yè)。銷售業(yè)績是建立在服務(wù)質(zhì)量基礎(chǔ)上的。企業(yè)發(fā)展不是一朝一夕的事，業(yè)績也不絕對能證明公司的發(fā)展戰(zhàn)略和實(shí)力。用方法帶動銷售，用人脈傳播文化，用理念征服市場，用策略解決問題，用影響占有市場，用思想打破瓶頸，用片面帶動全面，透過現(xiàn)象看本質(zhì)。
中國美容業(yè)十大發(fā)展亂象(之五)泛濫的保證承諾
由于長期從事美容化妝品店的營銷策劃工作，每天都會有全國各地的客戶咨詢，其中經(jīng)常問到的一個(gè)問題是諸如“你們能給我什么保證？”、“你們能保證我收回多少錢”等類似問題。雖然，每每遇到這種問題，我都會很耐心很細(xì)心的回答，我也很理解他們這么問。但是，我的心里是極不平靜的。
從這些問題上可以反映出來這個(gè)行業(yè)類似的保證承諾太泛濫了！這個(gè)世界上從來沒有免費(fèi)的午餐，所以也不可能有百分百絕對的承諾。從哲學(xué)上講，世界是相對的，而不是絕對的。這些問題都是很低級的問題，問這些問題的人都是缺乏認(rèn)知的人。不僅做生意主要靠自己，人生在世也是主要靠自己。如果連這個(gè)認(rèn)知都沒有，簡直太可悲了!
大家之所以有這樣想法和問題，主要是大部分化妝品公司養(yǎng)成的習(xí)慣。太多的化妝品公司以這種低級的空頭保證承諾來吸引這一部分美妝店老板了。如果一個(gè)公司對你的店的情況一點(diǎn)都不了解，脫口而出給你下保證，那絕對是忽悠！然而，很多美容院老板為什么經(jīng)常說被某個(gè)化妝品公司騙了、傷害了！這話并不準(zhǔn)確，實(shí)際上而是保證承諾沒有完全兌現(xiàn)而已！對于化妝品公司而言，那只是一個(gè)營銷手段而已，如果你真的太相信這個(gè)，那就太天真了！
當(dāng)然，也并不是說不需要保證和承諾。保證和承諾，說到底是一種商業(yè)誠信。但是，并不是所有的東西都可以保證、都有可以承諾，是要區(qū)分對待的。反過來，一旦承諾的東西就一定要兌現(xiàn)。這里面有個(gè)規(guī)律，最容易許下的諾言，也最容易食言。每個(gè)人都要知道自己要什么，不要輕易許諾，也不要輕易相信承諾。
美容院為什么非要一個(gè)效果方面的保證，化妝品公司為什么非要去做這個(gè)承諾和保證。大家都很累，有一點(diǎn)沒完成，美容院都會說你沒有兌現(xiàn)承諾。其實(shí)，化妝品公司和美容院，都要想開了，大家都輕松。消費(fèi)在于引導(dǎo)，就如店里的顧客一樣，你一說保證什么效果，顧客的關(guān)注點(diǎn)就全放在你的保證上了。其實(shí)他也知道，但是顧客會說，誰讓你保證了呢！
中國美容業(yè)十大發(fā)展亂象(之六)美容經(jīng)濟(jì)也泡沫
隨著2008年全球金融危機(jī)的爆發(fā)和不斷蔓延，以及美容化妝品口紅效應(yīng)的凸顯，越來越多的有錢人步入了美容行業(yè)，一個(gè)美容會所投資幾百萬上千萬已經(jīng)屢見不鮮了，引領(lǐng)行業(yè)的投資者差距越來越大了，美容消費(fèi)者的需求差距也越來越大了，這勢必引起行業(yè)的服務(wù)差距，產(chǎn)品差距，經(jīng)營理念差距。利潤空間爆炸式擴(kuò)大，服務(wù)項(xiàng)目參差不齊，讓消費(fèi)者看不清事實(shí)的真面目，跟風(fēng)、欺騙、誘導(dǎo)。。。隨之而來。想想剛剛過去的房地產(chǎn)行業(yè)，一盆水到底有多少是泡沫有多少是水，消費(fèi)者是看不清的。今天美容行業(yè)的泡沫還少嗎，未來還會更多，也許有一天中國政府也會針對美容行業(yè)下一個(gè)國十條或者國八條什么的。
在其它行業(yè)賺了錢的朋友進(jìn)入了美容行業(yè)可要小心，我想說的是美容是個(gè)小行業(yè)，但水可不淺。別不信我的話，等到賠的連褲子都提不起來的時(shí)候再想起我說的話你會后悔的。本行業(yè)經(jīng)營多年的朋友也別太貪婪，貪婪是惡夢的開始，賺錢有點(diǎn)分寸，給行業(yè)積點(diǎn)的德就是給自己積德了，看看華爾街的今天就知道那些貪婪的人的結(jié)果，不管你多么牛B，你還趕不上雷曼兄弟吧。比爾蓋茨在IT行業(yè)樹立了榜樣，巴菲特在投資領(lǐng)域樹立了榜樣，牛根生在中國乳業(yè)樹立了榜樣。。。中國美容行業(yè)咋就沒人樹立榜樣呢？ 層次、素質(zhì)、欲望、貪婪、道德、民族意識留給這個(gè)行業(yè)人太多的思考。中國經(jīng)濟(jì)繼續(xù)發(fā)展，中國美容行業(yè)也會繼續(xù)發(fā)展，行業(yè)角色重新分工就等于發(fā)展未來。
中國美容業(yè)十大發(fā)展亂象(之七)沒有營銷的店務(wù)管理
先說一個(gè)事情：2012年3月月底，世紀(jì)良謀李東老師出差山東某地，客戶是一家300平米左右的專業(yè)SPA會所，她們?nèi)w員工剛剛?cè)W(xué)習(xí)過店務(wù)管理（每個(gè)月一次），提起學(xué)習(xí)的情況她們無不叫好！當(dāng)天晚上營業(yè)結(jié)束臨近下班，店里所有員工召開例會，在會上她們說得很細(xì)，某某美容師忘記補(bǔ)妝了，某個(gè)房間顧客走后空調(diào)忘記關(guān)了，某個(gè)美容床的床單不整齊，某個(gè)美容室的鞋子沒有放到位等等，并且給出了系列處罰措施。會議結(jié)束后，和老板一起吃飯的時(shí)候，老板滿懷期待的問我怎么樣？我說很失望。
為什么？
作為專業(yè)線廠家，幫助美容院賺錢天經(jīng)地義。且不說流通渠道中的經(jīng)銷商要做什么，就廠家而言，我認(rèn)為要做到“三好”：產(chǎn)品品質(zhì)好、銷售方案好、專業(yè)培訓(xùn)好。
截止目前，中國專業(yè)美容市場還沒有真正意義上的品牌，更沒有真正意義上的品牌美容院。隨著國家對行業(yè)的嚴(yán)格規(guī)范，無論是廠家還是美容院都要真誠守信，著眼未來，走規(guī)范化的發(fā)展道路，立志做基業(yè)長青的名企名店，這是打造核心競爭力和持久贏利能力的必經(jīng)之道。
廠家是提品的源頭。要幫助美容院賺錢，首先就要為美容院提供好產(chǎn)品，保證做到兩點(diǎn)，一是原料純正，二是研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)境好。香港天驥集團(tuán)、廣州天驥化妝品有限公司今年6月投入巨資打造10萬級制藥標(biāo)準(zhǔn)的GMP生產(chǎn)車間，其藥廠級空氣凈化設(shè)備有效去除了空氣中99％的細(xì)菌和粉塵，提供了一個(gè)干凈優(yōu)良的精細(xì)化工品制造環(huán)境，確保所有產(chǎn)品在安全、無污染的環(huán)境內(nèi)制造及填充包裝。通過精細(xì)過濾水質(zhì)處理系統(tǒng)及緊外線殺菌裝置所得的藥用級水質(zhì)保證了產(chǎn)品的品質(zhì)。各類產(chǎn)品的調(diào)制制造完全采用精密計(jì)算機(jī)全自動設(shè)備，在高新技術(shù)的支持下，生產(chǎn)出的化妝品質(zhì)地細(xì)致、光澤亮麗，大大提升了品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。我們最早的ESC品牌已經(jīng)運(yùn)營了9年時(shí)間，而堅(jiān)持合作的美容院大有人在。山東有個(gè)老板叫董麗霞，經(jīng)營ESC品牌5年，一直沒有換品牌。她說自己的店里有一位四十多歲的顧客用ESC產(chǎn)品，5年前的皮膚是什么樣現(xiàn)在還是什么樣，一點(diǎn)沒有變老，顧客說會一直用ESC，她也一直會經(jīng)營ESC，把美麗帶給更多的朋友。正所謂金杯銀杯不如顧客的口碑，金獎銀獎不如顧客的夸獎，這也是品牌鐵桿客戶不離不棄的秘訣所在。
企業(yè)做品牌，終端做銷量。美容院的庫存每天都在變動，刷卡機(jī)不停地在響，收銀員喜出望外、洋洋得意，這是每一位美容院老板最期待的事。現(xiàn)在的美容院都不缺產(chǎn)品和項(xiàng)目，缺的是點(diǎn)石成金、一觸即發(fā)的銷售方案。可終端促銷手法雖層出不窮，很多卻是有心栽花花不開。從2004年開始，我們針對大中型美容院先后啟動了“快樂嘉年華”、“同一首歌走進(jìn)美容院”、“美容時(shí)尚文化節(jié)”、“明星大擂臺開心一鍋粥”、“時(shí)尚名媛尊容綻放”等不同版本的終端活動，以推陳出新、別開生面的形式幫助美容院迅速吸納新會員，現(xiàn)場辦金卡、新老齊相聚、人財(cái)名皆旺，會會成功，場場火爆，所到之處無不掀起一股銷售狂潮，不少美容院會前、會中、會后的銷售總業(yè)績達(dá)到40萬以上。2008年來，我們更是審時(shí)度勢，經(jīng)過周密的市場調(diào)研和試驗(yàn)后推出了黃御金鉆童顏理膚套組等7種新品套盒，水立方臻白冰膜等12種新品單品，進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品桔構(gòu)。同時(shí)，在推出新品的基礎(chǔ)上，啟動“美容院系統(tǒng)營銷工程，從納客、成交、留客、轉(zhuǎn)介紹等全程跟進(jìn)，并建立“美容師獎勵基金”，鼓勵美容師以創(chuàng)業(yè)者的身份和心態(tài)入股美容院，讓資深美容師成為美容院經(jīng)營中的尖刀產(chǎn)品。
銷售的提升重在執(zhí)行，而專業(yè)美容的培訓(xùn)可借簽連鎖模式的標(biāo)準(zhǔn)化方法。從產(chǎn)品的銷售話術(shù)到每一個(gè)手法，堅(jiān)持統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，確保導(dǎo)師到不同的店鋪培訓(xùn)都說一樣的話，不同的導(dǎo)師到同一家店培訓(xùn)說的也是同樣的話，簡單的事情重復(fù)做，終端銷售就能執(zhí)行到位。天驥集團(tuán)十多年來舉辦了600多次不同類型的培訓(xùn)，為經(jīng)銷商、美容院老板、店長、美容師培訓(xùn)高達(dá)一萬人次。2008年被廣東省經(jīng)貿(mào)委、廣東省培訓(xùn)學(xué)會評為“廣東省職工教育先進(jìn)單位”，成為化妝品行業(yè)惟一入選的單位。
品牌文化是產(chǎn)品銷售的附加值。一種產(chǎn)品一旦榮升為品牌，一定會成為暢銷的產(chǎn)品，而如果再向人們展示良好的品牌形象，呈現(xiàn)出它獨(dú)特的文化內(nèi)涵，讓種形象和文化來賦予品牌獨(dú)特的內(nèi)涵和個(gè)性，就一定能增強(qiáng)消費(fèi)者的心理感受和心理認(rèn)同。
總之，美容院要持久贏利，切不能急功近利。就像畫家一樣，用3年時(shí)間做出來的畫，一個(gè)小時(shí)內(nèi)就能賣出高價(jià)錢，而花一個(gè)小時(shí)做的畫，可能3年也賣不出去。踏踏實(shí)實(shí)堅(jiān)持做好的產(chǎn)品，用好的方案，做好的服務(wù)，提供人性化的環(huán)境，參與高層次的競爭，何愁賺不到錢?
賺錢關(guān)鍵詞：注重實(shí)用
每個(gè)行業(yè)里時(shí)不時(shí)地都有人在炒作，推出
些概念性產(chǎn)品，以吸引消費(fèi)者的眼球。這是一種極為受用的促銷手段和方法。我們公司進(jìn)入美容行業(yè)比較早，1998年就開始在南昌市的街頭做門市部，主要經(jīng)營一些美發(fā)用品和器械。2003年擁有自己的辦公樓，著手做美容化妝品?，F(xiàn)在經(jīng)營得比較好的品牌是美植的秀吉、意大利的JK和索菲歐、一朵等，是一家融美容、美發(fā)、儀器業(yè)務(wù)于一體的綜合公司。在長達(dá)十幾年的經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)中，僅美容院的客戶就達(dá)300～500個(gè)之多。究其原因，我和同事們都有一個(gè)很普遍的想法和共識，那就是給客戶提供最實(shí)在、最有用的幫助。這是做生意的目的，更是做生意的基礎(chǔ)。
我們?yōu)槊恳粋€(gè)美容院客戶提供了一個(gè)全面而完善的會員系統(tǒng)，幫助她們吸引顧客。買贈是一種很普遍的營銷方式，商經(jīng)常提供一些小樣給美容院當(dāng)贈品，很多高端美容院只要有活動必送電飯煲等一些家居用品，而我們提供的贈品則是我們的測試產(chǎn)品。原則是只要顧客包卡，我們每個(gè)月都免費(fèi)送。這樣做可以更客觀地了解測試產(chǎn)品的受歡迎程度和一些弊端，為進(jìn)一步推廣打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，幫助美容院減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
“我們的專家老師不是最厲害的，而是最實(shí)在的：他們不是從哪里請來的名家大家，而是我們公司自己的老師：他們每次到終端店面，授課的內(nèi)容都是顧客用得上的，甚至是美容師、美容院老板都用得上的。我們的原則是‘教育顧客’，使顧客在聽講座的過程中有所得，有所思?！边@是我常說的話。有很多商三天兩頭地為美容院做終端活動，我們每年只給每家店做一次?；顒硬辉诙?，而在精，我們所傳授的知識是圍繞日常生活的，重在實(shí)用性。
賺錢關(guān)鍵詞：打造“完整產(chǎn)品”
美容院經(jīng)營過程中，店鋪是招牌，老板是舵手，環(huán)境是氛圍，品牌是源泉，專業(yè)是利器，服務(wù)是靈魂，員工是基礎(chǔ)，培養(yǎng)人才打造一流的團(tuán)隊(duì)是中心。我常把好學(xué)上進(jìn)的員工送到專業(yè)學(xué)校培訓(xùn)，內(nèi)容包括美容美發(fā)、化妝美甲、美術(shù)設(shè)計(jì)、營銷策劃、營養(yǎng)保健、塑身瑜伽等。正所謂“以人為本”，只有高素質(zhì)的員工才能服務(wù)好高端顧客，店鋪層次、品牌層次及員工素質(zhì)必須和顧客相匹配。
著名企業(yè)戰(zhàn)略專家營銷專家、北京匯智卓越企業(yè)管理顧問公司的高建華先生說過店鋪經(jīng)營的好與壞取決于“完整產(chǎn)品”。我的金辰女士養(yǎng)生坊位于山東鄒平縣，200多平方米的店面，集美容足療、香熏SPA、養(yǎng)生保健于一體。針對我的店面，所謂的“完整產(chǎn)品”就是指：營銷戰(zhàn)略目標(biāo)――
爭第一，營銷定位――高端消費(fèi)，目標(biāo)定位――高端顧客，店面選擇――縣城最好的位置，要求一流的品牌、一流的質(zhì)量、星級專業(yè)服務(wù)水平、豪華加奢華的裝修風(fēng)格、五星級衛(wèi)生條件、溫馨浪漫的整體環(huán)境和給顧客無可挑剔的綜合印象十大因素。
做事有標(biāo)準(zhǔn)就是規(guī)范，把標(biāo)準(zhǔn)做到極致就是藝術(shù)。我提倡規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的護(hù)理流程。原來幾位美容師的手法都有所不同，尤其是在做穴位按摩的時(shí)候，力度都不一樣。女孩臂力本來就小，在做肩頸和開背按摩時(shí)，顧客反應(yīng)效果不佳。為了打造一流的店鋪，根據(jù)不同的服務(wù)項(xiàng)目，我們針對美容師進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一規(guī)范手法、統(tǒng)一力度、統(tǒng)一時(shí)間、統(tǒng)一聲音分貝。
統(tǒng)一手法：所有護(hù)理從開始到結(jié)束，所有美容師手法和順序都做到完全一致。
統(tǒng)一力度：臉部穴位按摩力度兩輕一重，力度輕為1.5公斤，重為2.5公斤，肩頸和開背穴位按摩力度為7.5公斤，這是經(jīng)過多次的實(shí)驗(yàn)和體驗(yàn)大家共同總結(jié)的結(jié)果。
統(tǒng)一時(shí)間：所有護(hù)理時(shí)間都精確到秒，洗臉要150秒，左右5秒鐘誤差。按摩臉部，新顧客要20分鐘，因?yàn)樗齻儾怀Ｗ鲎o(hù)理，臉部角質(zhì)層厚，時(shí)間可適當(dāng)放長；老顧客保持在15分鐘，因?yàn)樗齻兂Ｗ鲎o(hù)理，臉部角質(zhì)層比較薄，時(shí)間宜短，要求分毫不差。
統(tǒng)一聲音分貝：美容師與顧客交流的聲音高度為24～28分貝，高則會影響顧客情緒，低則聽不清楚。
我還提倡：服務(wù)無止境，對顧客做到“替您著想、為您服務(wù)”。在美容院接待室準(zhǔn)備很多關(guān)于生活竅門、營養(yǎng)保健、教育子女以及文化修養(yǎng)等知識的雜志圖書，既提高顧客個(gè)人修養(yǎng)，又幫助其增長見識，多重收益。
曾幾何時(shí)，許許多多的美容化妝品企業(yè)把“網(wǎng)絡(luò)稱王”奉為金科玉律，甚至想當(dāng)然地認(rèn)為只要建好了網(wǎng)絡(luò)、打通了渠道，財(cái)源就會滾滾來！然而，市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)不是屬于某一家的，它屬于大家共有，因?yàn)槭袌鍪枪灿械?。近兩年來，業(yè)內(nèi)很流行一句話：聰明的公司借網(wǎng)絡(luò)。于是，網(wǎng)絡(luò)貶值的現(xiàn)象顛覆了“網(wǎng)絡(luò)稱王”的定律?？床坏絾栴}本質(zhì)的化妝品公司會抱怨道：競爭激烈、市場難做。從一些調(diào)查報(bào)告和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上看，整個(gè)美容化妝品行業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值每年都在高速增長。也就是說美容的消費(fèi)需求沒有問題。如果發(fā)現(xiàn)一個(gè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)美容院連續(xù)幾個(gè)月不怎么進(jìn)貨，很有可能是被別的品牌偷偷借用了！有鑒于此，網(wǎng)絡(luò)增值已經(jīng)成為化妝品公司亟待解決的問題。2005年3月，鄭州一家化妝品公司由于實(shí)施了網(wǎng)絡(luò)增值計(jì)劃，使本月全省進(jìn)貨額史無前例地突破了百萬元。顧名思義，網(wǎng)絡(luò)增值是與網(wǎng)絡(luò)貶值相對而言的，就是讓營銷網(wǎng)絡(luò)持續(xù)產(chǎn)生價(jià)值。下面推薦幾種營銷網(wǎng)絡(luò)增值的策略：
搶占促銷先機(jī)策略
如果說招商是企業(yè)的第一次營銷，那么促銷可以視為是企業(yè)的第二次營銷。通過促銷能迅速完成產(chǎn)品從渠道到終端消費(fèi)者的飛躍，促銷是完成新產(chǎn)品從商品轉(zhuǎn)化為人民幣的“臨門一腳”。促銷是企業(yè)不得不做的工作。如果就美容院而言，促銷的對象只有消費(fèi)者；而作為美容化妝品公司必須還要考慮美容院這一環(huán)節(jié)。在假日經(jīng)濟(jì)盛行的年代，對美容化妝品行業(yè)有四大節(jié)日促銷必須高度重視，即是：三八節(jié)，五一節(jié)，國慶節(jié)，春節(jié)（元旦）。在這四大節(jié)日里，不僅幾乎所有的化妝品公司都要做促銷，而且促銷力度都比較大。在某種程度上，年度營銷計(jì)劃能否完成，主要取決于這四大節(jié)日促銷。所以必須考慮時(shí)間策略。絕大多數(shù)美容院都是多品牌經(jīng)營，如果一個(gè)美容院在同一時(shí)期把流動資金用于了某一品牌的促銷進(jìn)貨，即使其他品牌的促銷方案再精彩，也不會發(fā)揮多大作用了。因?yàn)槊廊菰簺]錢進(jìn)貨，促銷活動就無法進(jìn)行。要搶先促銷時(shí)間，必須遙遙領(lǐng)先，如果促銷時(shí)間與其他品牌相差不遠(yuǎn)，美容院就會比較，誰的促銷力度大誰的方案精彩就進(jìn)誰的貨，這樣就增加了促銷障礙，且容易形成惡性競爭。2005年三八節(jié)，那家突破百萬的公司就是因?yàn)樘崆皟蓚€(gè)月就開始作準(zhǔn)備，在其他品牌還未開始行動時(shí)就已經(jīng)成功進(jìn)行了。
新產(chǎn)品推廣策略
不斷地開發(fā)新產(chǎn)品也是使網(wǎng)絡(luò)增值的一種有效措施。美容化妝品行業(yè)本身就是一個(gè)時(shí)尚行業(yè)，要求創(chuàng)新的速度比較快。只有不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，才能滿足市場的需要。當(dāng)然開發(fā)新產(chǎn)品也不能盲目，新產(chǎn)品一定要具有特別吸引人的賣點(diǎn)。挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)雖說不太容易，可以嘗試采用“遞進(jìn)式推理法”。比如同為隔離產(chǎn)品，目前市場上有“美白隔離”、“防曬隔離”、“潤色隔離”等不同的賣點(diǎn)，要推出新的隔離產(chǎn)品，就可以仔細(xì)推理。隔離產(chǎn)品多在夏季使用，而夏季皮膚水分蒸發(fā)嚴(yán)重，毛孔經(jīng)常張開，皮膚容易長痘。這樣就可以推理出“保濕隔離”、“平衡隔離”等賣點(diǎn)。賣點(diǎn)好的產(chǎn)品本身就會說話，產(chǎn)品吸引人，就不怕加盟店不進(jìn)貨。很多化妝品公司之所以丟失客戶，有一大部分原因就是產(chǎn)品創(chuàng)新跟不上。這一點(diǎn)跟客情關(guān)系沒有關(guān)系，如果沒有新產(chǎn)品，美容院就會失去顧客。如果你的品牌產(chǎn)品開發(fā)滯后，那么加盟店為了保自己的生意只好“移情別戀”了?；诔掷m(xù)開發(fā)新產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò)增值的重要性，有些化妝品公司就總結(jié)出了一條規(guī)律：凡是遇到大型促銷活動，必然伴隨推廣新產(chǎn)品。
占庫銀策略
全國各省的化妝品公司大多集中在省會城市和比較發(fā)達(dá)的大城市，而大部分美容院主要集中在縣城、縣級市、地級市，包括省會城市在內(nèi)的很多美容院有一個(gè)習(xí)慣，那就是進(jìn)貨的時(shí)候喜歡在各家美容化妝品公司當(dāng)中“竄門”。因?yàn)槊廊菰合氲氖且崭鱾€(gè)公司各個(gè)品牌的百家之長為我所用。這一點(diǎn)正好跟各個(gè)化妝品公司所期望的相反，化妝品公司都希望美容院最好只進(jìn)我一家的產(chǎn)品。所以，各個(gè)化妝品公司最好在美容院走進(jìn)自家門里時(shí)，要積極運(yùn)用占庫銀策略，想盡千方百計(jì)讓她盡可能地多進(jìn)貨，占住他目前的流動資金，讓她沒有資金再進(jìn)其它公司其他品牌的產(chǎn)品。要執(zhí)行好這一策略，“踹貨”是其中一個(gè)重要動作。而執(zhí)行“踹貨”動作的重要人員就是物流部門的開票員。如果開票員是美容導(dǎo)師或者美容師，則為最佳人選。因?yàn)槊廊輰?dǎo)師和美容師比其他普通的人員更熟悉產(chǎn)品的功效、賣點(diǎn)和使用，與美容院老板有更多的共同語言，也就更容易“踹貨”成功！在“踹貨”的過程中，開票員利用自己所掌握的信息鼓勵加盟店進(jìn)貨，比如說某某產(chǎn)品在某某地方銷售火暴啊，某某美容院一次就進(jìn)了多少某某產(chǎn)品。溝通的時(shí)候，要聲情并貌、繪聲繪色，吸引著美容院進(jìn)更多的產(chǎn)品從而達(dá)到占庫銀的目的。
以誠管理:從路邊小店做到連鎖店總裁!
2001年11月,因?yàn)橛凶鰞赡昝廊輲煹慕?jīng)驗(yàn),李芳毅拿出自己打工5年的所有積蓄,在漢陽王家彎玫瑰西村租了一個(gè)15平方米的門面,購買了3張美容床,然后以底薪+提成的待遇,招來了一名美容師夏麗,于是,一家叫“靚麗香源”的美容店就這樣開張了。
美容院市場競爭激烈。李芳毅和夏麗每天站在店門前發(fā)傳單,可兩個(gè)月下來,盡管她們累得骨頭散架,但“靚麗香源”由于一沒名氣,而沒檔次,仍是入不敷出。
為了聚攏人氣,李芳毅“不放過”任何到店里來視察的顧客,方法是:“免費(fèi)體驗(yàn)!”而且對愿意免費(fèi)體驗(yàn)的顧客,李芳毅決不含糊,她和夏麗把每一個(gè)流程做得一絲不茍,誠心誠意的服務(wù)終于贏得了回報(bào)。一些顧客在免費(fèi)體驗(yàn)幾次后,終于被李芳毅的誠意打動了,買了美容優(yōu)惠卡,成了“靚麗香源”的會員。
為了趁熱打鐵,李芳毅又推出超底價(jià)項(xiàng)目,當(dāng)“8元錢,做全套臉部護(hù)膚美容”宣傳單發(fā)出后,靚麗香源馬上賓客盈門,一些老人見如此便宜,也紛紛上門,李芳毅傻眼了,她深知:既然給顧客許下承諾,就決不能食言。
想起過去自己打工的那些企業(yè),因?yàn)槭哦P(guān)門的一幕,李芳毅馬上向漢口一家美容美發(fā)學(xué)校求援,晚上臨時(shí)突擊教學(xué)生實(shí)戰(zhàn)美容手法。一個(gè)月下來,李芳毅向顧客兌現(xiàn)了承諾,也按照承諾向?qū)W生支付了工資。盡管整場活動下來,店里凈虧6000多元,但誠信不僅幫她留住了人才,而且擴(kuò)大了靚麗香源在周邊居民中的名氣。
兩年下來,誠信做事讓靚麗香源實(shí)現(xiàn)贏利,美容師達(dá)到十多人,正當(dāng)李芳毅感到可以松口氣的時(shí)候,幾個(gè)老員工的心思,又給李芳毅澆了一盤冷水。
原來,有兩個(gè)老員工結(jié)婚,而美容師的工作是從九點(diǎn)一直工作到晚上10點(diǎn),如果這樣的工作制無法改變,而且老員工也看不到晉升的機(jī)會,他們就不能照顧到家庭和孩子,兩廂會權(quán)衡之后,結(jié)果只能是辭職回家。
為了留出那些經(jīng)驗(yàn)豐富、技法嫻熟的老員工,那就必須為他們搭建一個(gè)成長的平臺。2006年春節(jié),李芳毅做出承諾:“對于工作滿三年,達(dá)到相應(yīng)業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的老員工,可以竟聘做店長,并且給予一定的股份,參加公司分紅!”
政策一出,所有員工都看到了盼頭。而為員工們搭建平臺的重任,只能由李芳毅獨(dú)自承擔(dān)。
從那時(shí)起,李芳毅放棄了所有節(jié)假日,一個(gè)弱女子日夜奔波在店址選擇、店面裝修,制定制度等籌建新店的工作中,李芳毅憑著對事業(yè)的執(zhí)著和堅(jiān)守,不僅贏得了員工的尊敬和客戶的信任,還在漢陽開了第三家分店,而且先后提拔了兩名店長和4名營銷顧問。
為了將誠信貫穿工作始終,李芳毅根據(jù)實(shí)踐體會,總結(jié)了一套公司管理規(guī)范,并針對容易出現(xiàn)的矛盾,制定了應(yīng)急預(yù)案,也正是這些制度和預(yù)案,讓自己的連鎖店度過了許多暗礁,實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)發(fā)展。
捕捉商機(jī):打磨美容店管理系統(tǒng)
2008年5月,李芳毅在廣州參加一場美容產(chǎn)品招商會。中午聚餐時(shí),美容店老板有的抱怨員工留不住,有的抱怨合伙人矛盾重重,有的在與客戶糾紛面前束手無策
“8年多來,打工目睹了太多教訓(xùn),做老板也摸索了一些經(jīng)驗(yàn),如果我能把自己的這些心得整理出來,幫這些老板度過難關(guān),肯定會有市場!”
2009年9月,聚成公司在武漢舉辦一場管理講座,李芳毅報(bào)名參加培訓(xùn)。課間休息時(shí),旁邊一個(gè)同學(xué)主動搭訕,并送給李芳毅自己出版的一本管理書籍。
主動送書的小伙子叫楊敬悝,是武漢一家管理咨詢公司的總經(jīng)理,那時(shí),李芳毅正琢磨如何針對小企業(yè),研究一套能藥到病除的管理系統(tǒng),楊敬悝正是她需要的人。
李芳毅回到武漢,成立了靚麗香源美容小企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu),聘請楊敬悝為管理系統(tǒng)總設(shè)計(jì)師。她拿出自己連鎖店所有的管理制度和12本自己親筆寫的管理心得日記,給楊敬悝設(shè)計(jì)管理系統(tǒng)時(shí)參考。
三個(gè)月后,在李芳毅的主持下,公司開發(fā)出“人力資源管理”、“店務(wù)管理”、“企業(yè)形象管理”、客戶服務(wù)管理”、“公司突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案”等8個(gè)子目、20多萬字的管理系統(tǒng)。為了完善系統(tǒng),李芳毅還聘請武大、華科的管理學(xué)教授會診、論證和修改。
系統(tǒng)測試完成后,李芳毅先在自己的連鎖店試運(yùn)行,取得很好的效果。2009年春節(jié)后,當(dāng)這套專門針對美容行業(yè)的管理系統(tǒng)在江城美容界粉墨登場后,同行一片叫好,但好景不長,運(yùn)行一段時(shí)間后,一些客戶反應(yīng)效果甚微,有的要求退貨。
難道真應(yīng)驗(yàn)了那句“橘生淮南為橘,生于淮北為枳”嗎?倔強(qiáng)的李芳毅偏不信邪,她一家一家公司地去客戶那里做訪談,終于發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)所在――那就是管理慣性讓系統(tǒng)執(zhí)行打了折扣。
“李總,你先不要著急,如果你相信我們,你暫時(shí)先交出店長職權(quán),由我們公司派人管理,如果下個(gè)月銷售額底于你上幾個(gè)月的平均數(shù),我公司不僅補(bǔ)齊差價(jià),而且全額退還你購買系統(tǒng)的費(fèi)用!”面對漢口二七路“新魅力”美容店老板李紅芳的要求,李芳毅自信地說。
自信來源于對公司的診斷。李芳毅發(fā)現(xiàn)這家美容師出工不出力,其實(shí)源于一件很小的事――2009年春節(jié),為了留住一個(gè)骨干美容師,店老板李紅芳私下給了這位美容師一個(gè)千元紅包,還叮囑她千萬不要告訴同伴。結(jié)果,一個(gè)偶然的機(jī)會,這位美容師還是說漏了嘴,其他美容師知道后,覺得老實(shí)人吃虧,也紛紛以辭職相要挾,店面銷售一落千丈,為了挽救頹勢,討好美容師認(rèn)真干活,李紅芳每天親自將飯菜端給美容師,美容師也不領(lǐng)情,經(jīng)營情況不斷惡化。
李紅芳買了管理系統(tǒng),就是為了改變局面,但此時(shí)所有的員工已經(jīng)不相信她,自然再好的系統(tǒng)也無法執(zhí)行下去。
李芳毅經(jīng)過和李紅芳入情入理的溝通,李紅芳終于同意自己暫時(shí)引退的方案。第二天,美容店開會,李芳毅當(dāng)著老板的面,宣布老板“退位”,靚麗香源派員擔(dān)任“CEO“,并啟用新的管系統(tǒng)。
見老板主動引退,員工們多年積累的怨氣煙消云散,面對充滿自信的新掌舵人和獎懲分明的管理制度,員工們精神面貌為之一振。靚麗香源隨即派出熟悉管理系統(tǒng)的員工進(jìn)駐該店,“CEO”一改過去人治的隨意性,一切按制度辦事,公司承諾的獎勵措施也一律兌現(xiàn),對客戶也按制度辦事,明碼標(biāo)價(jià),誠意對待。
不到兩個(gè)月,公司銷售業(yè)績果然翻番,老板李紅芳不僅月收入也提高了一倍,而且還省去了過去管理上許多勞心之苦,自然對李芳毅感激涕零,自發(fā)地向同行現(xiàn)身說法、四出宣傳李芳毅。
推出“CEO”:做江城美容店總教官!
武漢市大約有3000多家中小美容店,至少有1000多家屬于簡單作坊式,管理隨意,抗風(fēng)險(xiǎn)能力很弱,一旦有個(gè)風(fēng)吹草動就可能關(guān)門大吉,可這些小店老板渴望做強(qiáng)做大,而管理上的瓶頸,成了最大的制約。而李芳毅的推出的這套小美容店管理系統(tǒng),正契合了這個(gè)龐大的市場。
嘗試的成功,讓李芳毅靈感閃現(xiàn),盡管眾多小店急需管理系統(tǒng),但如果執(zhí)行依然是過去員工不信任的老板,效果肯定不佳。幫助這些小店走出困境,只有既輸出系統(tǒng),又輸出“臨時(shí)CEO”才能取得好效果。
“二七店”的示范效應(yīng),吸引了數(shù)十家面臨同樣問題的美容店登門拜訪。開工沒有回頭箭,李芳毅迅速成立了“靚麗香源店長培訓(xùn)班”,在社會上招收“有美容工作經(jīng)驗(yàn)、大專以上文化程度”的學(xué)生,學(xué)習(xí)的課程就是如何執(zhí)行誠信管理系統(tǒng),畢業(yè)后直接出任直接出任店長。而公司參與客戶的利潤分成。
“免費(fèi)接受學(xué)習(xí)培訓(xùn),畢業(yè)后直接當(dāng)?shù)觊L!”這則招生廣經(jīng)媒體刊發(fā)后,象一則爆炸性新聞在江城美容界迅速傳播,一下子點(diǎn)燃了美容天使們心中的夢想。
為了選拔優(yōu)秀的店長,李芳毅啟用先進(jìn)的管理人才識別系統(tǒng),象黃埔軍校一樣千里挑一,嚴(yán)格條件和標(biāo)準(zhǔn)選拔學(xué)生入學(xué)。
二、活動地點(diǎn)的確認(rèn)：
三、促銷目的：
①為了穩(wěn)定老顧客，使她們對美容院更有信任感；
②開拓新客源；
③增加美容院的經(jīng)濟(jì)效益；
④提高美容院的知名度，增強(qiáng)社會影響力。
四、促銷的目標(biāo)：
①提高美容師專業(yè)水平和銷售技巧；
②提供給美容院規(guī)范的管理及新穎的銷售方式；
③使美容院老板擁有逆向思維，營業(yè)額得以突破瓶頸；
④進(jìn)一步規(guī)范美容院管理操作規(guī)程，提高服務(wù)水平。
五、促銷人員安排：
組長：
組員：
組長職責(zé)：
①整體活動安排，協(xié)調(diào)及時(shí)調(diào)整促銷方案；
②負(fù)責(zé)的派單和美容院派單的綜合安排；
③監(jiān)督檢查產(chǎn)品、手法、培訓(xùn)的結(jié)果；
④對活動整體推進(jìn)負(fù)有直接責(zé)任。
六、活動期間公司提供：
①活動方案；
②專家；
③高級美容督導(dǎo)和高級美容導(dǎo)師；
④美容師服（配額除外）；
⑤KT板（借用）；
⑥電話皮膚測試儀（借用）；
⑦POP招貼畫或X展架（配額除外）；
⑧請柬；
⑨資料和產(chǎn)品袋（配送）；
事前工作：
1、店內(nèi)：產(chǎn)品展示臺、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。
2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）
3、促銷方案、優(yōu)惠政策
4、產(chǎn)品的培訓(xùn)：由組長負(fù)責(zé)培訓(xùn)
5、人員的搭配：安排好收銀、庫管、發(fā)貨
6、邀請函派發(fā)：編號、定區(qū)域、定人、定量（可適當(dāng)獎勵）
7、心態(tài)調(diào)整：美容院召開活動前會議，提要求，熟悉整個(gè)會議流程
事中工作：
怎么安排（參加人員的分工）
2、美容師要求（參照美容院管理規(guī)定）
3、要求：各盡職責(zé),服從安排，責(zé)任到人
4、進(jìn)入狀態(tài),人員的配合
事后工作：
總結(jié)活動情況，表揚(yáng)先進(jìn)個(gè)人
例：
促銷優(yōu)惠方案
一、魅力佳人貴賓C卡:
價(jià)格880元
贈送護(hù)理1、劃卡消費(fèi)8折；
2、送4次經(jīng)典護(hù)理或200元產(chǎn)品。
后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分58分；
2、送親情卡一張（價(jià)值380元）。
二、魅力佳人貴賓B卡:
價(jià)格1500元
贈送護(hù)理1、劃卡消費(fèi)7折；
2、送7次經(jīng)典護(hù)理或360元產(chǎn)品。
后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分100分；
2、送親情卡一張（價(jià)值380元）。
三、魅力佳人貴賓A卡:
價(jià)格2500元
贈送護(hù)理1、劃卡消費(fèi)6折；
2、送10次經(jīng)典護(hù)理或500元產(chǎn)品。
后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分166分；
2、送親情卡一張（價(jià)值380元）。
四、魅力佳人玫瑰卡:
價(jià)格3880元年卡（限時(shí)卡）
贈送護(hù)理1、全年面部、肩、頸部經(jīng)典護(hù)理；
2、全年身體護(hù)理包括：舒筋活絡(luò)、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體等；
3、自選計(jì)50次，限一年內(nèi)使用。
后期優(yōu)惠1、贈送精油全身10次（價(jià)值1500元）；
2、贈手、足護(hù)理20次（價(jià)值800元）；
3、贈送牛奶香體貴妃浴20次（價(jià)值1000元）；
4、全年光波??；
5、送親情卡一張（價(jià)值380元）。
五、魅力佳人茉莉卡:
價(jià)格3880元半年卡（限時(shí)卡）
贈送護(hù)理1、半年面部、肩、頸部經(jīng)典護(hù)理；
2、全年身體護(hù)理包括：精油全身、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體、手足護(hù)理等；
3、不計(jì)次數(shù)，限半年內(nèi)使用。
后期優(yōu)惠1、贈送精油全身10次（價(jià)值1500元）；
2、贈魔寶組合一套（價(jià)值298元）；
3、贈手、足護(hù)理20次（價(jià)值800元）；
4、贈送牛奶香體貴妃浴20次（價(jià)值1000元）；
5、半年光波??；
6、送親情卡一張（價(jià)值380元）。
六、本次溫馨抽獎獎項(xiàng)：
特等獎（1名）價(jià)值1800元的一套；
一等獎（1名）價(jià)值1680元的一套；
二等獎（2名）價(jià)值1200元的一套；
三等獎（3名）價(jià)值580元的金純魅力卡一張；
四等獎（6名）價(jià)值150元的氧吧一臺，價(jià)值380元的特惠卡一張；
五等獎（20名）價(jià)值198元的產(chǎn)品。
備注：
以上優(yōu)惠只限促銷期間；
